(ZJ)款粽子銷售策劃書

1、大喜來新款粽子銷售策劃書前言1、新款粽子目標市場分析(1)從消費者年齡細分我們將粽子消費者劃分為6-11歲、12-19歲、20-34歲、35-49歲50-64歲、64歲以上七個區(qū)間，通過調查，粽子的實際購買者集中在20-49歲的兩個區(qū)間上，禮品裝的有90%集中在這個區(qū)間。顯然消費對象以年輕人為主。(2)從消費者的行為和心理細分購買新款粽子時包裝是一個很重要的因素。從包裝風格看，新款粽子產品市場主要細分為高檔型、中檔型和低檔型三大類。從包裝用途看，新款粽子產品市場主要細分為禮品裝、平裝、散裝三大類，從利潤的角度分析，禮品裝的最高。2、目標市場選擇根據新款粽子品牌的特點，我們對新款粽子的目標市場確

2、定在中高檔的消費市場，尤其是送禮市場上，重點在于年輕人的市場，而低價市場主要通過與經銷商和自營店的柜臺實現。3、競爭現狀存在的競爭對手說多也不多，說少也不少，比如，大拇指，鼓浪嶼，金蘋果，85度C、克里蕬汀等等。說句實在話能與大喜來相媲美的也只有最后兩種了，因為前面幾家蛋糕店差不多要銷聲匿跡了。 85度C的目標人群主要是年輕的一代，時尚一族，克里斯汀是奢華的一族，不像大喜來是大眾所都能接受的。所以，雖然85度C代表著潮流，但不能否認的是大眾的喜好是大喜來。一、大喜來新品粽子 SWOT分析1、自身優(yōu)勢：價格便宜適中，適用各種人群有較久的歷史，所以信譽、聲譽比較高較好的地理位置服務設施完善，得到顧

3、客的一致好評2、自身劣勢：離鬧市區(qū)還是有點距離的奢華一族的目標人群還是欠缺的跟不上時代潮流，不太受時尚人群喜歡3、市場機會：在居民區(qū)有較高的地位和影響力，樹立了良好的形象。擁用夠雄厚的資產，可以采取更有力的促銷手段。擁有蛋糕店的老資格，可以利用聲譽和信譽再擴大影響力，進行大型促銷活動。 節(jié)日期間，需求量將逐步上升。4、外在威脅：各大西品企業(yè)會對大喜來有一定的沖擊二、市場定位根據市場目標市場的特點和選擇范圍，我們對新款粽子的市場作了如下定位：品牌定位：知名品牌一 大喜來。形象定位：時尚，精巧，新穎，浪漫，個性化強。效用定位：送禮+食用，主要是送禮。品質定位：口味清淡，爽滑細膩，柔軟自然。食品傳播

4、定位 :以理性訴求為主，在新款粽子品牌的基礎上，奠定美味粽子形象。消費市場定位：年輕人并以生產中高檔市場為主。三、銷售策略1、產品策略現在大喜來以粽子作為產品，屬于快速消費品，很少提供附加產品。今后大喜來可以圍繞核心價值觀“文化，綠色，健康，可口” 來做文章，為新款粽子營造更好的形象。2、價格策略現階段，我們把新款粽子分為兩類。 利潤最大化為定價目標“加送容量，價格不變” ，在包裝上體現更多的分量，從而誘惑消費者轉移購買決策。 實行差異化的產品對消費者進行大量宣傳，適宜采用緩慢掠取決策，以高水平的價格、低促銷費用的形式進行經營，以求得到更多的利潤。3、促銷策略廣告策略1)這里制定了新款粽子廣告

5、推銷策略體系，在考慮到實際情況的基礎上為新款粽子推銷制定了媒體策劃技術指導文件。廣告推銷策略體系如下電視作為現在商品宣傳最主要的媒體，應通過電視廣告以展示新款粽子形象。2) 通過報紙軟廣告來對端午文化和事件銷售炒作，以達到消費者想到端午文化和事件就會想到新款粽子的效果。3)通過報紙硬廣告來對新款粽子進行宣傳。4) 隨著互聯網對現代消費的影響逐漸加強，應通過新款粽子的網站網絡廣告以發(fā)布信息、形象宣傳與個性化服務。5)通過新款粽子的售點來宣傳新款粽子形象。營業(yè)推銷主要通過端午時買贈、免費派送、降價、抽獎、換購、品牌聯合、折價券、售點陳列促銷等方式，結合產品的特點、渠道的狀況、目標消費群的狀況選擇促

6、銷方式，主要是對消費者和渠道兩方面進行促進，通過原有的預期增值服務策略和終端促銷政策略實現，促進年度的銷售量，同時有效支撐終端零售協銷系統的建立。 公共關系新款粽子應通過開展立意新穎，具有相當廣度和深度影響力的公關活動，在渠道內建立美譽度，在目標消費群中深入傳播新款粽子的文化內涵，建立“ 新款粽子的大品牌形象和受眾的喜愛度。 人員推銷組建新款粽子強干的銷售隊伍，完善新款粽子的零售協銷系統，加強終端促銷，加強銷售隊伍的招聘和培訓，配合終端促銷政策，與競爭對手在終端上展開競爭。4、渠道策略有了好的品牌、好的產品，還需要有良好的渠道發(fā)展模式，爭取在最短的進度內將產品推向消費者。對于新款粽子生產大喜來

7、來說，想要快速地將自己的品牌做強、做大，渠道創(chuàng)新是快速發(fā)展品牌必經之路。1）分銷渠道新款粽子面對是大眾消費市場，必須采用間接分銷渠道。新款粽子種類比較適合選擇性分銷，節(jié)省費用，容易控制。利用分銷渠道的庫存能力，降低企業(yè)的倉儲成本。2）物流策略新款粽子生產大喜來應該結合自身條件，在各銷售區(qū)域內選擇成熟的第二方物流，承擔大喜來的貨物運輸、倉儲、存貨控制、訂單處理等工作。通過計算機信息處理系統和物流大喜來聯網，建立快速、準確的訂單記錄和處理系統。粽子的同質性很強時，方便性和店主的推銷力度能決定銷售的產品數量和品種。應要特別重視這些渠道。四、費用預算1）廣告投放：站臺廣告、電視廣告投放、報紙廣告、看板等共10 萬元2）公關活動（根據相應推銷技術指導文件調節(jié)活動內容再作預算）3）促銷活動：促銷員、賣點等約5 萬元五、市場預測通過對“大喜來”的前