怎么提高門(mén)診量

1、怎么提高門(mén)診量一個(gè)巨大的醫(yī)療市場(chǎng)，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需要，隨著醫(yī)療市場(chǎng)的變化，眾多專(zhuān)科醫(yī)院往往無(wú)法滿足同一疾病的不同患者的需要，如：即使患同一種疾病，且病情相似，不同患者間的需求還是存在很大的差異。比如：有些患者希望得到徹底的根治，而有的只是希望控制一下癥狀，有的喜歡中醫(yī)治療，有的喜歡手術(shù)治療，所以，大專(zhuān)科，中綜合醫(yī)院彌補(bǔ)了專(zhuān)科醫(yī)院的局限，開(kāi)始了新的醫(yī)療變化格局。但是，很多醫(yī)院還是頭痛，為什么醫(yī)院經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，門(mén)診量還是提不高呢！筆者認(rèn)為，要想提高門(mén)診量，還是營(yíng)銷(xiāo)與管理方式的問(wèn)題！作為一個(gè)新型醫(yī)院形態(tài)模式，其市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略主要從以下兩個(gè)方面展開(kāi)：第一階段：小病種做人氣，

2、大病種做效益。這句流行于醫(yī)療行業(yè)的經(jīng)營(yíng)真理最早起源于二八定律。著名的8020規(guī)則認(rèn)為，頂部20的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80的利潤(rùn)，而這80的利潤(rùn)的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。因?yàn)槊恳粋€(gè)患者不一定都能給醫(yī)院帶來(lái)利潤(rùn)，有的患者帶給醫(yī)院的是虧損。如五官兒科、中醫(yī)科等。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤(rùn)較少，或者不創(chuàng)造利潤(rùn)，但也可以提升醫(yī)院的人氣，增加市場(chǎng)份額，有助于提高患者對(duì)醫(yī)院的信任程度，擴(kuò)大醫(yī)院的知名度，并可以引起醫(yī)院無(wú)形資產(chǎn)的增加。這有利于醫(yī)院的長(zhǎng)期發(fā)展。第二階段：反向過(guò)來(lái)，“大病種先做人氣，再創(chuàng)效益”，用大病種引大病種，不是用小病種引大病種，也就大病種剛開(kāi)始要沉住氣，先不殺病人，等到大病種人氣旺的

3、時(shí)候，再來(lái)殺。大破才能大立，大舍才能大得。只有這樣才不會(huì)南轅北轍。因此，正確推廣做法是所有的病種都先做人氣，做一陣子，人一多了，再挽起袖管抓魚(yú)。但是，做人氣的同時(shí)，我們也不能純粹做品牌，重要的是貫徹“以病人為本”的服務(wù)宗旨，形成“忠誠(chéng)的顧客群體，創(chuàng)建一個(gè)老百姓滿意離不開(kāi)的醫(yī)院”。醫(yī)院的人氣經(jīng)營(yíng)策略目前，醫(yī)院面臨如何增加門(mén)診聚攏人氣，這是民營(yíng)醫(yī)院廣告推廣前的最值得考慮的問(wèn)題。我們不能光等患者上門(mén)，而應(yīng)主動(dòng)出擊，有意識(shí)的整合自身資源針對(duì)性的開(kāi)展公關(guān)宣傳活動(dòng)，走個(gè)性化、精細(xì)化服務(wù)路線，同時(shí)運(yùn)用差異化手段，結(jié)合自身專(zhuān)科特點(diǎn)和現(xiàn)有人力、設(shè)備、環(huán)境等因素，抓好全程服務(wù)管理。做好特色經(jīng)營(yíng)，形成口碑。以往，由

4、于醫(yī)院特定的專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性，一些醫(yī)院的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng)，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，缺乏主動(dòng)性和進(jìn)取心。這往往會(huì)使自身處于弱勢(shì)和不利局面。就醫(yī)院來(lái)講，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者的心智空間，離開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)是萬(wàn)萬(wàn)不行的。建議民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)從兩大策略方向來(lái)定位：1品牌服務(wù)目標(biāo)在于對(duì)美譽(yù)度的最大追求。這一點(diǎn)正是目前廣大醫(yī)院在營(yíng)銷(xiāo)方面的困惑與短處所在，往往把醫(yī)院的知名度提高等同于品牌建設(shè)，知名度在一定程度是醫(yī)院的首要追求，但這只是表面，真正提升醫(yī)院品牌的是良好的口碑及鮮活的品牌形象，但良好的美譽(yù)度一定有著相當(dāng)高的

5、知名度及消費(fèi)者基礎(chǔ)，對(duì)知名度及美譽(yù)度的追求因品牌而異，如快速消費(fèi)者品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品則不同，美譽(yù)度是最重要的，患者對(duì)醫(yī)院的認(rèn)可程度是建立在對(duì)其醫(yī)療水平、對(duì)口科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度等的整體認(rèn)同之上。2人性服務(wù)員工與患者的配套服務(wù)服務(wù)品牌的塑造最終要在實(shí)際的實(shí)施中體現(xiàn)出其核心價(jià)值，醫(yī)療服務(wù)與其他服務(wù)或有形商品有很大的不同，在醫(yī)療服務(wù)的提供過(guò)程中，患者與非營(yíng)銷(xiāo)人員的接觸遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與營(yíng)銷(xiāo)人員的接觸。所以，營(yíng)銷(xiāo)靠營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以及其他部門(mén)的配合，讓各部門(mén)都積極主動(dòng)地參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為了激勵(lì)所有部門(mén)的團(tuán)隊(duì)精神，如果醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意?；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的

6、價(jià)值，醫(yī)院提供服務(wù)的價(jià)值取決于員工對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度，忠誠(chéng)度取決于員工的滿意度，滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價(jià)值，而醫(yī)院為員工提供的價(jià)值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問(wèn)題。因此，我們今后工作中的具體實(shí)踐行為計(jì)劃（參照）如下：做好內(nèi)部員工的管理工作、包括生活、培訓(xùn)、福利、休假、績(jī)效等方面。建立重點(diǎn)客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系管理，對(duì)患者滿意度和員工滿意度進(jìn)行分析；利用各種傳播媒介、健康講座、巡診、舉辦聯(lián)合活動(dòng)，做好醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目的推廣與宣傳工作；抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為患者提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)；通過(guò)拜訪客戶、走訪市場(chǎng)等多種形式積極拓展市場(chǎng)；加強(qiáng)與政府衛(wèi)生行政部門(mén)、社保局

7、、保險(xiǎn)公司、各類(lèi)公益組織、社會(huì)團(tuán)體以及周邊社區(qū)各單位的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；利用醫(yī)院的優(yōu)勢(shì),廣泛開(kāi)展醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目合作或其他相關(guān)項(xiàng)目的合作；利用數(shù)據(jù)庫(kù)搜集和積累客戶信息，并進(jìn)行信息整理、匯總與分析，根據(jù)醫(yī)院定位選擇目標(biāo)顧客群，有針對(duì)性地為相關(guān)部門(mén)和科室提供營(yíng)銷(xiāo)資訊；做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)技能訓(xùn)練，提高全員、全程營(yíng)銷(xiāo)水平。營(yíng)銷(xiāo)手段多種多樣，前期主要開(kāi)展（從如何吸引眼球、活動(dòng)造勢(shì)、開(kāi)發(fā)特色項(xiàng)目、引發(fā)關(guān)注入手，放大自身的特色和利益點(diǎn)，讓患者產(chǎn)生認(rèn)同心理。）后期則從如何積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、形成口碑等方面入手。作為新形式下的民營(yíng)醫(yī)院，我們有很多吸引人的地方，我們想要做的就是想盡辦法，千方百

8、計(jì)要讓更多的人盡快知曉，盡快熟悉，盡快就診。如果沒(méi)有全員市場(chǎng)意識(shí)，缺乏基本營(yíng)銷(xiāo)手段，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源和基礎(chǔ)患者。民營(yíng)醫(yī)院宣傳策略俗話說(shuō)“好酒不怕巷子深”。但在極具競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)體制下，“好酒也怕巷子深”。市場(chǎng)上的各類(lèi)廣告宣傳已經(jīng)使老百姓從新認(rèn)識(shí)自己的需求與選擇，企業(yè)要想立足與發(fā)展，已離不開(kāi)宣傳了。民營(yíng)醫(yī)院作為新形式下的醫(yī)院，目前怎么宣傳，要不要大打廣告，是我們現(xiàn)在迫切考慮的?，F(xiàn)有的大中型醫(yī)院已經(jīng)占領(lǐng)了大部分醫(yī)療客戶市場(chǎng)，雖然我們的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、診療環(huán)境、配套設(shè)施與服務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)已達(dá)到一定規(guī)模，但老百姓畢竟對(duì)現(xiàn)有各種服務(wù)，以及治療效果、價(jià)格與認(rèn)識(shí)還缺乏系統(tǒng)的了解，所以我們的

9、宣傳應(yīng)該按部就班，循序漸進(jìn)，從實(shí)出發(fā)。策略一：醫(yī)院廣告，杜絕狂轟濫炸，從“實(shí)”出發(fā)。市場(chǎng)水漲船高，消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知或接受服務(wù)心理也跟著理智、清醒起來(lái)，對(duì)接受服務(wù)的醫(yī)院也漸漸理智，存有戒備心理，生怕不但治不好病反而越治越糊涂。作為病人，他們最相信的是專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，實(shí)實(shí)在在的看病效果！廣告再多，效果不好，也沒(méi)有用。所以我們的宣傳關(guān)鍵要從 “以病人治療”轉(zhuǎn)向“以病人整體服務(wù)”上來(lái)，面向社會(huì)，面向街道，面向社區(qū)，面向農(nóng)村，樹(shù)立人本意識(shí)。大打優(yōu)質(zhì)服務(wù)牌，想患者所想，急病人所急。廣告的訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：“便民、便宜、高效醫(yī)療質(zhì)量+超優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)于城區(qū)的宣傳：體現(xiàn)出（療養(yǎng)式風(fēng)格、放松式）等。醫(yī)院開(kāi)展：“同樣的

10、醫(yī)德比醫(yī)風(fēng)，同樣的技術(shù)比效率，同樣的質(zhì)量比信譽(yù)，同樣的效果比費(fèi)用，同樣的條件比便捷，同樣的優(yōu)質(zhì)比滿意”為主要內(nèi)容的“六比”活動(dòng)來(lái)開(kāi)展。策略二：以病人為中心，體現(xiàn)溫情，感動(dòng)顧客：宗旨：把每一個(gè)（客戶）病人當(dāng)親人、朋友交。戰(zhàn)勝疾病的共同理念，醫(yī)患關(guān)系應(yīng)該是最和諧的關(guān)系，而且診療過(guò)程也是一個(gè)充滿人性化的過(guò)程，醫(yī)院可以通過(guò)認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值，持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值，視顧客為親人、朋友，用真情締造和諧、互信，實(shí)行全程親情化的跟蹤服務(wù)。做好病人的工作，一切廣告出發(fā)點(diǎn)都擺正，切實(shí)打出服務(wù)牌，比花巨資投放大量廣告來(lái)的有意義。要知道，每個(gè)人都會(huì)生病，健康是人人都關(guān)注的話題。醫(yī)院理所當(dāng)然是一

11、個(gè)崇尚人性化服務(wù)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)。相信不少人去醫(yī)院看病都體會(huì)到了許多國(guó)有醫(yī)院醫(yī)生的霸氣，因此尋求醫(yī)生的溫情是很多病人的夙愿。廣告的訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：體現(xiàn)溫情，感動(dòng)顧客。策略三：讓病人介紹醫(yī)院由病人自己介紹醫(yī)院其實(shí)是成本相對(duì)低廉的獲得病人的方式，雖然短期效果可能不如廣告投放明顯，但對(duì)于醫(yī)院的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，品牌樹(shù)立都是很有好處的。例如：結(jié)合醫(yī)院特色選擇真正有影響的專(zhuān)家做醫(yī)院的特約醫(yī)療顧問(wèn)，可爭(zhēng)取相對(duì)穩(wěn)定可靠的優(yōu)質(zhì)病人來(lái)源。另外也可以利用患者口碑推薦。比如子宮肌瘤治愈患者，推薦一個(gè)病人就診可以享受每年一次的健康體檢券，或者給予每張?jiān)獧z查費(fèi)優(yōu)惠券若干。當(dāng)然最理想的狀況是患者自愿推薦，而且病人自己也得益，這樣就

12、會(huì)形成良性循環(huán)。訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：實(shí)實(shí)在在的效果，用事實(shí)說(shuō)話。策略四：社會(huì)公益事業(yè) 暢通綠色通道大多數(shù)非營(yíng)利性醫(yī)院都要制定社會(huì)責(zé)任目標(biāo)，這是醫(yī)院公共形象的重要的一部分，現(xiàn)在營(yíng)利性醫(yī)院也制定了社會(huì)責(zé)任目標(biāo)。以提高公信力度，增加知名度，提升門(mén)診人氣與美譽(yù)度。訴求重點(diǎn)主要體現(xiàn)在：與患者（潛在顧客）面對(duì)面的溝通，一個(gè)中心思想就是“感動(dòng)”。只有“感動(dòng)”了患者才能培養(yǎng)他們對(duì)醫(yī)院的信任，有了信任就會(huì)產(chǎn)生忠誠(chéng)度，有了忠誠(chéng)度就會(huì)產(chǎn)生依賴(lài)性。具有依賴(lài)性的忠實(shí)患者是可以通過(guò)口碑為醫(yī)院介紹大量的病源，但是“感動(dòng)”這個(gè)主題博大而泛泛，很難讓患者產(chǎn)生感性的認(rèn)識(shí)，所以就要從大主題中找到基點(diǎn)，間而明了地說(shuō)明問(wèn)題。只有提出全

13、新的服務(wù)理念，使患者不會(huì)認(rèn)為這是醫(yī)院應(yīng)該做的，而是具有附加值意義的增值服務(wù)，這樣才能真正地感動(dòng)患者。在我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)查中了解到，衛(wèi)生部最公布的健康調(diào)查結(jié)果顯示，我們現(xiàn)在有20%人不到醫(yī)院看病，其中最主要的因素之一就是醫(yī)院費(fèi)用太高。中低收入的人員占城市人員（農(nóng)村）的絕大部分，有一個(gè)非常巨大的市場(chǎng)，只要我們定位準(zhǔn)備，病源不成問(wèn)題的。除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之外，在醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)中，病人判斷一家醫(yī)院服務(wù)的好壞，是以感覺(jué)為基礎(chǔ)的。病人通過(guò)對(duì)醫(yī)院的期望和到醫(yī)院接受服務(wù)的感覺(jué)進(jìn)行比較，如果感覺(jué)和經(jīng)歷超過(guò)了病人的期望，那么，就是好醫(yī)療服務(wù)。病人在醫(yī)院的感受病人的期望服務(wù)質(zhì)量好病人在醫(yī)院的感受病人的期望服務(wù)質(zhì)量不好病人在醫(yī)院的

14、感受病人的期望服務(wù)質(zhì)量一般病人到醫(yī)院主要接受服務(wù)是要花錢(qián)的，提供超值的服務(wù)，就可以形成“忠誠(chéng)顧客”，根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)院服務(wù)的經(jīng)營(yíng)概念，“忠誠(chéng)顧客”是醫(yī)院的主要利潤(rùn)來(lái)源和發(fā)展的動(dòng)力。判斷超值服務(wù)的一個(gè)基本方法就是醫(yī)院在提供醫(yī)療基本服務(wù)之后，提供更多的附加服務(wù)。優(yōu)勢(shì)品牌服務(wù)策略“看好病”+超值服務(wù)患者到醫(yī)院的根本目的是看好病，解除身心痛苦。反過(guò)來(lái)，醫(yī)院歸根到底就是要能為病人解決“病”的問(wèn)題。從醫(yī)療市場(chǎng)的觀點(diǎn)看，誰(shuí)能夠解決好病人的問(wèn)題，誰(shuí)就能夠得到患者的信任；有了患者的信任，醫(yī)院就能順利發(fā)展。惟其如此，就只有靠醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療質(zhì)量。在服務(wù)上，如住院一條龍服務(wù)，病人入院有專(zhuān)人陪護(hù)，病人出院醫(yī)生和責(zé)任護(hù)士送到大門(mén)口；上網(wǎng)休閑、病人過(guò)生日，送上鮮花；這些優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全部超值免費(fèi)。病人出院我們還要電話跟蹤回訪，征求意見(jiàn)，繼續(xù)提供幫助等。優(yōu)質(zhì)平價(jià)策略“限價(jià)處方”制+滿意