經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)價(jià)辦法

1、一級(jí)經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)價(jià)辦法第一章總則第一條 績(jī)效評(píng)價(jià)的目的一級(jí)經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)價(jià)辦法旨在強(qiáng)化經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)意識(shí)，促進(jìn)廠 商價(jià)值一體化，良性互動(dòng)，共同進(jìn)步。第二條績(jī)效評(píng)價(jià)的原則公平、公正、公開。第三條適用范圍本評(píng)價(jià)辦法適用于本銷售年度與美的生活電器簽定產(chǎn)品銷售協(xié)議的一級(jí)經(jīng)銷商（含直供零售商）。第四條績(jī)效評(píng)價(jià)的方式（一）評(píng)價(jià)指標(biāo)為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)相結(jié)合。（二）評(píng)價(jià)周期分為月評(píng)、季評(píng)、年評(píng)。月評(píng)：由分公司對(duì)所屬一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)排名。季評(píng)：由分公司和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司本部共同對(duì)分公司所屬一級(jí) 經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)排名。年評(píng)：由國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司本部按銷售規(guī)模分類，結(jié)合季評(píng)對(duì)全 國(guó)一級(jí)經(jīng)銷商統(tǒng)一評(píng)價(jià)排名。第二章月度績(jī)效評(píng)價(jià)第五條

2、月度績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)（一）月度績(jī)效評(píng)價(jià)是指，由分公司經(jīng)理對(duì)所屬經(jīng)銷商進(jìn)行 的以月度為周期的分公司內(nèi)部績(jī)效評(píng)價(jià)。（二）月度評(píng)價(jià)指標(biāo)為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo)包括月度任務(wù)完成率、年度任務(wù)累計(jì)完成率、年度累計(jì)銷售投款率、月度售前殘次維修完好率；定性指標(biāo)為：促銷。詳見下表：經(jīng)銷商月度績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)序號(hào) 評(píng)價(jià)指標(biāo)式 評(píng)價(jià) 說明1月度任務(wù)完成率率二月度完成/月度計(jì)劃?rùn)?quán)重分?jǐn)?shù)計(jì)算公備注30分月度任務(wù)完成月度任務(wù)完成率*權(quán)重月度計(jì)劃參考協(xié)議任務(wù)2 年度任務(wù)累計(jì)完成率15分年度任務(wù)累計(jì)完成率=年度累計(jì)完成/年度計(jì)劃年度任務(wù)累計(jì)完成率*權(quán)重年度計(jì)劃參考協(xié)議任務(wù)3 年度累計(jì)銷售投款率20分年度累計(jì)銷售投款率=1 一（

3、年度累計(jì)鋪底/年度累計(jì)完成）年度累計(jì)銷售投款率*權(quán)重年度累計(jì)鋪底以國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司本部銷財(cái)鋪底協(xié)議”備案為準(zhǔn)4 月度售前殘次維修完好率15分 月度售前殘次維修完好率=當(dāng)月維修完好數(shù)量/ （月初殘次數(shù)量+ 當(dāng)月產(chǎn)生殘次數(shù)量）售前殘次維修完好率*權(quán)重 本項(xiàng)所有數(shù)據(jù)均須沖減殘次退貨列入退貨的殘次以客服相關(guān)規(guī)定，辦理完畢退貨手續(xù)為準(zhǔn)5 促銷 20分制定促銷計(jì)劃，并按照計(jì)劃執(zhí)行銷售政策的促銷支持獎(jiǎng)勵(lì)與此桂鉤詳見附件一評(píng)價(jià)得分合計(jì)（三）每月五日前，分公司經(jīng)理提交經(jīng)銷商促銷計(jì)劃表。評(píng) 價(jià)執(zhí)行效果，并確認(rèn)促銷支持獎(jiǎng)勵(lì)金額， 報(bào)送渠道管理中心, 由其轉(zhuǎn)報(bào)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司銷售財(cái)務(wù)科備檔并結(jié)算。第六條月度績(jī)效評(píng)價(jià)流程（一）

4、每月五日前，由各分公司對(duì)各經(jīng)銷商進(jìn)行上月績(jī)效評(píng) 價(jià)，（詳見附件一經(jīng)銷商月度績(jī)效評(píng)價(jià)表），確定各項(xiàng) 的指標(biāo)評(píng)價(jià)得分及代理商排名。（二）每月5號(hào)，將上月評(píng)價(jià)結(jié)果報(bào)送市場(chǎng)部渠道管理中心 備案。第三章季度績(jī)效評(píng)價(jià)第七條季度績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)（一）季度績(jī)效評(píng)價(jià)是指，以分公司績(jī)效評(píng)價(jià)為主，輔以國(guó) 內(nèi)營(yíng)銷公司本部市場(chǎng)規(guī)范管理評(píng)價(jià)，對(duì)分公司所屬一級(jí)經(jīng)銷 商進(jìn)行的季度績(jī)效評(píng)價(jià)。（二）季度績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。定量指標(biāo) 包括：當(dāng)季任務(wù)完成率、年度任務(wù)累計(jì)完成率、年度累計(jì)銷 售投款率、當(dāng)季售前殘次維修完好率；定性指標(biāo)包括：市場(chǎng) 規(guī)范管理、促銷、終端建設(shè)、競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)。詳見下表： 經(jīng)銷商季度績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)序號(hào)評(píng)價(jià)

5、指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)計(jì)算公式 評(píng)價(jià) 說明 備注1 當(dāng)季任務(wù)完成率20分當(dāng)季任務(wù)完成率=當(dāng)季完成/當(dāng)季計(jì)劃當(dāng)度完成率*權(quán)重 當(dāng)季計(jì)劃參考協(xié)議任務(wù)2 年度任務(wù)累計(jì)完成率15分年度任務(wù)累計(jì)完成率=年度累計(jì)完成/年度計(jì)劃年度任務(wù)累計(jì)完成率*權(quán)重年度計(jì)劃參考協(xié)議任務(wù)3 年度累計(jì)銷售投款率15分銷售投款率=1 一（年度累計(jì)鋪底銷售/年度累計(jì)完成）年度累計(jì)銷售投款率*權(quán)重年度累計(jì)鋪底以國(guó)內(nèi)營(yíng) 銷公司本部銷財(cái)鋪底協(xié)議”備案為準(zhǔn)4 當(dāng)季售前殘次維修完好率10分 當(dāng)季售前殘次維修完好率=當(dāng)季售前殘次維修完好數(shù)量/ （季初殘 次數(shù)量+當(dāng)季產(chǎn)生殘次數(shù)量）售前殘次維修完好率*權(quán)重本項(xiàng)所有數(shù)據(jù)均須沖減殘次退貨列入退貨的殘次以客服

6、相關(guān)規(guī)定，辦理完畢退貨手續(xù)為準(zhǔn)5 市場(chǎng)規(guī)范管理10分當(dāng)季度違規(guī)一次，權(quán)重得分減半；違規(guī)一次以上，不得分違規(guī)標(biāo)準(zhǔn)以我公司制定的市場(chǎng)規(guī)范管理制度為準(zhǔn)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司本部評(píng)價(jià)6 促銷 10分月度促銷評(píng)價(jià)平均分終端建設(shè)10分詳見附件四8 競(jìng)品比較優(yōu)勢(shì)10詳見附件四評(píng)價(jià)得分合計(jì)第八條季度績(jī)效評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷本部根據(jù)全國(guó)經(jīng)銷商季度績(jī)效評(píng)價(jià)得分，對(duì)各個(gè)分公司季度排名第一的經(jīng)銷商予以5000元獎(jiǎng)勵(lì)，以促銷贈(zèng)品等實(shí)物形式兌現(xiàn)。第九條季度績(jī)效評(píng)價(jià)流程（1） 市場(chǎng)部渠道管理中心將分公司季度績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行匯總計(jì)算（詳見附件二經(jīng)銷商季度績(jī)效評(píng)價(jià)表），并按照季度績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)項(xiàng)確定季度評(píng)價(jià)得分。（2） 市場(chǎng)部渠道管理中心在每季度

7、結(jié)束后二十日內(nèi)，將績(jī)效評(píng)價(jià)得分結(jié)果向全國(guó)公布。第四章年度績(jī)效評(píng)價(jià)第十條年度績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)（一）年度績(jī)效評(píng)價(jià)是指國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司本部統(tǒng)一對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商進(jìn)行的銷售年度的績(jī)效評(píng)價(jià)。（二）年度績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)分為定量指標(biāo)和定性指標(biāo)。1、定量指標(biāo)包括：年度任務(wù)完成率、同比增長(zhǎng)率、年度銷售投款率、年度殘次品退貨率、 分公司月（季）度績(jī)效評(píng)價(jià)。（詳見下表）經(jīng)銷商年度績(jī)效評(píng)價(jià)定量指標(biāo)序號(hào) 評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)計(jì)算公式 評(píng)價(jià) 說明 備注1 年度任務(wù)完成率30分年度任務(wù)完成率=年度實(shí)際完成/年度計(jì)劃年度任務(wù)完成率*權(quán)重年度計(jì)劃以國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司本部銷財(cái)備檔為準(zhǔn)；如有調(diào)整請(qǐng)報(bào)批財(cái)務(wù)。2 同比增長(zhǎng)率15分同比增長(zhǎng)率二（年度實(shí)際完成一去年

8、實(shí)際完成）/去年實(shí)際完成同比增長(zhǎng)率*權(quán)重同比增長(zhǎng)指其所轄區(qū)域銷售同期之比。3 年度銷售投款率10分銷售投款率=1 一（年度實(shí)際鋪底銷售/年度累計(jì)實(shí)際銷售）年度銷售投款率*權(quán)重年度實(shí)際鋪底以國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司本部銷財(cái)鋪底協(xié)議”備案為準(zhǔn)4 年度殘次品退貨率10分 年度殘次品退貨率=年度殘次品實(shí)際退貨金額/年度累計(jì)完成 【1一（年度殘次品累計(jì)退貨率/1.2% ）】*權(quán)重當(dāng)殘次品累計(jì)退貨率 A 1.2%時(shí)，該項(xiàng)得分為01.2%為我公司規(guī)定的不退貨獎(jiǎng)勵(lì)的臨界數(shù)值5 市場(chǎng)占有率10分市場(chǎng)占有率*權(quán)重市場(chǎng)占有率指我公司產(chǎn)品在其區(qū)域市場(chǎng)的占有分額分公司月（季）度績(jī)效評(píng)價(jià)25分分公司月度評(píng)價(jià)累計(jì)得分*25%*權(quán)重分公

9、司月度績(jī)效評(píng)價(jià)得分占年度績(jī)效評(píng)價(jià)得分25%評(píng)價(jià)得分2、定性指標(biāo)包括（詳見附件七）：（1） 專銷（2） 市場(chǎng)規(guī)范（3） 導(dǎo)購(gòu)員管理（4） 內(nèi)部管理（5） 服務(wù)能力（6） 渠道滿意度調(diào)查定性指標(biāo)評(píng)價(jià)人為經(jīng)銷商所屬分公司。第十一條年度績(jī)效評(píng)價(jià)流程（一）市場(chǎng)部渠道管理中心將分公司月度績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行匯總（詳見附件三經(jīng)銷商年度績(jī)效評(píng)價(jià)表），并按照年度績(jī) 效評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)分方法確定年度評(píng)價(jià)得分。（二）市場(chǎng)部渠道管理中心在銷售年度結(jié)束后三十日內(nèi)，將年度績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果向全國(guó)公布。第十二條年度績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)分方法依據(jù)年度績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)的分類，評(píng)價(jià)得分主要有兩部分：年度評(píng)價(jià)得分=（定量指標(biāo)*60% ） *規(guī)模系數(shù)+ （定性指

10、標(biāo)*40% )權(quán)重績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)類別定量指標(biāo)60%定性指標(biāo)40%第十三條規(guī)模系數(shù)年度績(jī)效評(píng)價(jià)定量指標(biāo)實(shí)行規(guī)模系數(shù)調(diào)節(jié)，如下:1、銷售規(guī)模200萬、規(guī)模系數(shù)0.902、200哮肖售規(guī)模250萬、3、250哮肖售規(guī)模300萬、4、300哮肖售規(guī)模350萬、5、350哮肖售規(guī)模400萬、6、400哮肖售規(guī)模450萬、7、450哮肖售規(guī)模500萬、8、500哮肖售規(guī)模600萬、9、600哮肖售規(guī)模700萬、10、700苛肖售規(guī)模800萬11、800苛肖售規(guī)模900萬12、900苛肖售規(guī)模1000113、1000身肖售規(guī)模110014、1100身肖售規(guī)模120015、1200身肖售規(guī)模130016、130

11、0身肖售規(guī)模140017、1400身肖售規(guī)模150018、1500身肖售規(guī)模1600規(guī)模系數(shù)0.92規(guī)模系數(shù)0.94規(guī)模系數(shù)0.96規(guī)模系數(shù)0.98規(guī)模系數(shù)1.00規(guī)模系數(shù)1.02規(guī)模系數(shù)1.04規(guī)模系數(shù)1.06、規(guī)模系數(shù)1.08、規(guī)模系數(shù)1.10萬、規(guī)模系數(shù)1.12萬、規(guī)模系數(shù)1.14萬、規(guī)模系數(shù)1.16萬、規(guī)模系數(shù)1.18萬、規(guī)模系數(shù)1.20萬、規(guī)模系數(shù)1.22萬、規(guī)模系數(shù)1.2419、20、21、22、23、24、25、26、27、28、29、30、31、32、33、34、35、36、37、38、39、40、41、1600身肖售規(guī)模17001700身肖售規(guī)模18001800身肖售規(guī)模19

12、001900身肖售規(guī)模20002000身肖售規(guī)模22002200身肖售規(guī)模24002400身肖售規(guī)模26002600身肖售規(guī)模28002800身肖售規(guī)模30003000身肖售規(guī)模33003300身肖售規(guī)模36003600身肖售規(guī)模39003900身肖售規(guī)模43004300身肖售規(guī)模47004700身肖售規(guī)模51005100身肖售規(guī)模56005600身肖售規(guī)模61006100身肖售規(guī)模67006700身肖售規(guī)模73007300身肖售規(guī)模80008000身肖售規(guī)模8800萬、規(guī)模系數(shù)1.26萬、規(guī)模系數(shù)1.28萬、規(guī)模系數(shù)1.30萬、規(guī)模系數(shù)1.32萬、規(guī)模系數(shù)1.34萬、規(guī)模系數(shù)1.36萬、規(guī)模

13、系數(shù)1.38萬、規(guī)模系數(shù)1.40萬、規(guī)模系數(shù)1.42萬、規(guī)模系數(shù)1.44萬、規(guī)模系數(shù)1.46萬、規(guī)模系數(shù)1.48萬、規(guī)模系數(shù)1.50萬、規(guī)模系數(shù)1.52萬、規(guī)模系數(shù)1.54萬、規(guī)模系數(shù)1.56萬、規(guī)模系數(shù)1.58萬、規(guī)模系數(shù)1.60萬、規(guī)模系數(shù)1.62萬、規(guī)模系數(shù)1.64萬、規(guī)模系數(shù)1.66萬、規(guī)模系數(shù)1.689700身肖售規(guī)模11000萬、規(guī)模系數(shù)1.708800身肖售規(guī)模970042、11000哮肖售規(guī)模12000萬、規(guī)模系數(shù)172.43、12000哮肖售規(guī)模13000萬、規(guī)模系數(shù)1.7444、13000哮肖售規(guī)模14000萬、規(guī)模系數(shù)1.7645、14000哮肖售規(guī)模15000萬、規(guī)模系數(shù)1.78第十四條評(píng)價(jià)效力（一）各區(qū)域分公司根據(jù)經(jīng)銷商年度績(jī)效評(píng)價(jià)得分結(jié)果，將不同級(jí)別經(jīng)銷商S、A、B、C分布。分布結(jié)果將在銷售年度 結(jié)束后向全國(guó)公布。（二）S級(jí)經(jīng)銷商為黃金客戶，重點(diǎn)支持；A級(jí)經(jīng)銷商為優(yōu)秀客戶；B級(jí)經(jīng)銷商為提升客戶；C級(jí)經(jīng)銷商為調(diào)整對(duì)象。（三）國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司本部將依照績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果，建立全國(guó)經(jīng)銷商績(jī)效管理數(shù)據(jù)庫(kù)。第六