電話邀約開場(chǎng)白話術(shù)

1、電話邀約開場(chǎng)白話術(shù)、開場(chǎng)白的作用銷售開場(chǎng)白旨在說明商務(wù)代表這次造訪的原因 , 同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)顧客有何效應(yīng) , 好的開場(chǎng)白可使你自己的期望與顧客的期望銜接；顯示你有辦事條理；顯示你致力善用顧客的時(shí)間；與顧客打開話匣子；同時(shí)，好的開場(chǎng)白 , 應(yīng)該氣氛要和諧；要有拜訪主題；拜訪主題要讓客人覺得對(duì)他有幫助；二、開場(chǎng)白的方式? 稱贊不同的客戶，采用不同的贊美。如：注重形象的女性，贊美她的外表。?訴諸自我（得意）一一介紹公司的優(yōu)惠促銷期活動(dòng)，客戶多數(shù)不愿錯(cuò)過? 引發(fā)好奇心介紹公司最近的熱點(diǎn)或賣點(diǎn)，如第 8 期金融危機(jī)下的中小企業(yè)發(fā)展策略高層 營(yíng)銷論壇會(huì)? 演出 / 表演一一找話題與客戶交談，通過表情、

2、眼神、語氣等引起客戶關(guān)注。?引證一一開電腦看HOTDM流量走勢(shì)曲線圖，列舉之前的成功案例，說明我們的推薦能幫助客戶獲得非常理想的流量。? 驚異的敘述一一用驚嘆詫異的語氣夸贊客戶，得到客戶的認(rèn)同。? 發(fā)問一一通過請(qǐng)教、提問題的方式，了解客戶及其需求。? 提供服務(wù)一一先主動(dòng)提供服務(wù)，博取客戶的信任與好感。? 建議創(chuàng)意一一先認(rèn)同客戶博取好感，然后提出獨(dú)特見解或建議，讓人感覺專業(yè)權(quán)威。三、開場(chǎng)白話語的步驟如下：（AIDA）步驟 1：稱呼對(duì)方的名 （ A 引起注意）叫出對(duì)方的姓名及職稱一一每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說出， 如“你好，我找張國立先生” 。步驟 2：感謝對(duì)方的接待（ A 引起注意）誠

3、懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接待你，如“真的非常感謝能有機(jī)會(huì)和你通話”步驟 3：寒喧 （ I 引起興趣）根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題，如“跟您說話我有種很特別的親切感！ ” 。步驟 4：自我介紹 （ I 引起興趣）清晰地說出自己的名字或企業(yè)名稱，如“我叫馬 * ，是教育培訓(xùn)行業(yè)的資深網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問” 。步驟 5：表達(dá)拜訪的理由 （ I 引起興趣）以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴，如“我今天打電話來，主要是就如何有效地開發(fā)新客戶一事來更具體地溝通一下” 。步驟6:贊美及詢問（D提升欲望）每一個(gè)人都希望

4、被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。如“先生，請(qǐng)問你們?cè)陂_發(fā)新客戶方面是怎么做的，有在電視或是報(bào)紙上做過廣告嗎？看來你對(duì)網(wǎng)絡(luò)這一塊還是非常重視的嘛！是什么原因讓你如此的重視這方面呢？如果有一種方案，可以使你的投資成本減少三分之二，同時(shí)你的效果不變甚至更好，那么，你會(huì)去考慮嗎？”步驟 7：要求行動(dòng)（ A 要求行動(dòng)）記住你電話的目的是為了約見，回答完客戶的 2 個(gè)問題后就要立即進(jìn)入邀約環(huán)節(jié)，要主動(dòng)，記住，客戶不會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)你上門的，那么就請(qǐng)你主動(dòng)。如“你看這樣吧， * 先生，在電話中講的也不是特別清楚，我明天到你公司來一趟吧，這樣既節(jié)約你的時(shí)間，同時(shí)你也可以了解的更透徹，

5、你保證你一定不會(huì)失望，而且會(huì)很有收獲的。你通時(shí)是幾點(diǎn)到公司呀？”四、 專業(yè)顧問式提問A、開放式提問1 . 封閉式提問和開放式提問封閉式提問：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。開放式提問：無法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。例：你有沒有做EBD（封閉式）你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告有什么看法（開放式）你是不是準(zhǔn)備增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投資（封閉式）你認(rèn)為什么時(shí)候是增加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投資的較好時(shí)機(jī)（開放式）當(dāng)你提出開放式問題，你就有更多的機(jī)會(huì)引起客戶的興趣，讓客戶多講話，而不是讓客戶在“是”“否”；“有”“沒有”之后就沒有話講了。所以專業(yè)的客戶經(jīng)理在與客戶交流中很是擅長(zhǎng)提開 放式問

6、題，增加客戶興趣，并取得客戶信任。2）開放式提問的幾種類型關(guān)于法：就某一問題請(qǐng)客戶提出他/ 她的觀點(diǎn)與看法。例：對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)廣告你是怎么看的？反問法：對(duì)于客戶提出的觀點(diǎn)以反問的形式請(qǐng)他/ 她進(jìn)一步加以說明。例：你認(rèn)為現(xiàn)在不適合開展互聯(lián)網(wǎng)廣告，什么原因呢？假設(shè)法：假設(shè)某種情況的發(fā)生，然后請(qǐng)客戶對(duì)可能產(chǎn)生的結(jié)果發(fā)表看法。例：假如現(xiàn)在就上馬互聯(lián)網(wǎng)廣告，你認(rèn)為對(duì)你開發(fā)新市場(chǎng)會(huì)有什么樣的影響？請(qǐng)教法：以請(qǐng)教問題的形式，請(qǐng)客戶提出他/她的看法。例：依據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)走勢(shì)，大家的觀點(diǎn)差異性非常大，依你的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來看，你認(rèn)為市場(chǎng)將會(huì)如何 演變？沉默法：不說話，僅僅是以疑惑的表情與眼神看著對(duì)方，讓對(duì)方主動(dòng)地進(jìn)一步做出

7、解釋。認(rèn)定法：認(rèn)定客戶某一方面的特點(diǎn)，然后請(qǐng)他/她發(fā)表觀點(diǎn)。例：你是車輛租賃方面的專家，你認(rèn)為今年的叉車出租行業(yè)會(huì)有好的發(fā)展嗎？2 .開放式問題應(yīng)注意的問題開放式問題是不能簡(jiǎn)單的靠“是”、“否”來回答，可能需要客戶花一點(diǎn)時(shí)間來思考如何回答。提 開放式問題應(yīng)該注意一次只能提一個(gè)問題， 在你提出的問題客戶沒有作出回答的時(shí)候不要再提第二個(gè)問 題，否則客戶在考慮如何回答你的第一個(gè)問題的時(shí)候就會(huì)被你提出的第二個(gè)問題所打斷，影響客戶思路另外注意的是，除非你故意設(shè)計(jì)，否則在開放式提問中不可隱含未經(jīng)確認(rèn)的假設(shè)。例：你認(rèn)為目前市場(chǎng)多少倍的投資回報(bào)率比較合適？你認(rèn)為目前金融危機(jī)運(yùn)行在第幾浪中？在你提出這樣的開放式

8、問題中，你是作出客戶“假設(shè)” 了解“投資回報(bào)率”、“波浪理論”并且認(rèn) 同這些分析工具。當(dāng)如果客戶不了解這樣的概念，或者客戶不認(rèn)同這樣的分析方法。如果業(yè)務(wù)員提出這 樣的問題，那么就會(huì)使得與客戶間的交流變得尷尬，失去了提出開放式問題的意義。所以，為了更好地 與客戶進(jìn)行交流，最好事先作出一些問題的準(zhǔn)備，是一個(gè)比較好的方式。R 注意傾聽1 .學(xué)會(huì)傾聽專業(yè)商務(wù)代表除了會(huì)提問開放式問題外，為鼓勵(lì)客戶參與興趣，了解更多的客戶信息。在與客戶交 流中還應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽。很多商務(wù)代表都犯有這樣的毛病，就是在客戶交流中說得多，而聽的少。專業(yè)的商 務(wù)代表都會(huì)了解如下的原則：客戶交流的2/8原則一一傾聽（80%）、回答（15%）、提問（5%）。2 .傾聽技巧良好的傾聽技巧，應(yīng)該包括內(nèi)部的思想狀態(tài)和外部的舉止特征等各個(gè)方面。首先要在思想上保持高 度的警覺，記住客戶所說的每一個(gè)字，傳遞的每一條訊息。認(rèn)真傾聽不僅有助于你了解客戶，并且表示 出你對(duì)客戶的尊重。任何一個(gè)客戶都愿意跟一個(gè)對(duì)自己所說每句話都認(rèn)真傾聽的人交流，而不愿意跟一 個(gè)對(duì)自己說話漫不經(jīng)心的人進(jìn)行交流。一個(gè)善于傾聽的商務(wù)代表應(yīng)做到：工 姿勢(shì)：身體稍稍向前傾，保持警覺的身體姿勢(shì)，不可使后背靠住椅背。4 耳： 認(rèn)真聽客戶講的話，尤其是客戶沒有說出來的話。4-頭腦：思考