某家具銷售各大品牌產(chǎn)品的幾個步驟

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流某家具銷售各大品牌產(chǎn)品的幾個步驟.精品文檔.某家具銷售各大品牌產(chǎn)品的幾個步驟一、第一步驟專賣店銷售前的準(zhǔn)備1、專賣店銷售前的準(zhǔn)備整潔，規(guī)范，氛圍，工具的擺放；整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全家具導(dǎo)購員面對面說明顧客購買產(chǎn)品所花的時間，只占總體工作時間的20%，而做準(zhǔn)備工作所需要的時間要占到80%，準(zhǔn)備工作的質(zhì)量決定了產(chǎn)品的銷售量。A店內(nèi)外清潔：清掃賣場內(nèi)的通道以及店面門口的通道，用濕拖把清掃地面，再用干抹布擦干水跡，清潔所有商品，收拾好清潔用具，不可亂擺放，應(yīng)放置指定位置B設(shè)施檢查：打開店內(nèi)外所有的照明燈具，檢查有無故障，檢查各類銷售單據(jù)和

2、其它用品是否正常齊全，通道是否順暢；C商品安全檢查：在打掃清潔的同時應(yīng)仔細(xì)觀察賣場內(nèi)的所有商品是否有破損，是否有需要調(diào)換場地的，標(biāo)價是否有放錯或?qū)戝e的，不可空場。D廣告宣傳資料檢查：宣傳品和資料是否有污損，數(shù)量是否夠，與現(xiàn)在實際銷售是否一致。E陳列擺設(shè)：一般按照先品牌后系列集中擺放的模式，在擺放當(dāng)中應(yīng)注意各品牌的特點，塑造相應(yīng)的家居氛圍。 F如有從店內(nèi)出貨，應(yīng)盡快補回，以免影響專場氛圍；2導(dǎo)購員的基本素質(zhì)及禮儀良好的精神面貌和得體的行為舉止，專業(yè)的銷售引導(dǎo)，不僅是某品牌形象的提升，更體現(xiàn)了某品牌對家居文化的內(nèi)涵。（一）儀表規(guī)范注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀、應(yīng)端莊大方。不允許濃裝艷

3、抹，不允許留怪異發(fā)型，不允許佩戴刺眼的或過大的飾物。化裝要適宜，淡裝上崗，保持自然美。手要干凈，指甲整齊無污，不要留的太長。統(tǒng)一著裝，肉色絲襪，黑色皮鞋。不可佩戴鑲嵌式的戒指，裝飾品不應(yīng)超過三件。不要吃有異味的食品，避免口中異味。精力充沛，面帶微笑，熱情洋溢，不能帶著不良情緒進(jìn)入工作狀態(tài)。（二）行為規(guī)范迎賓時應(yīng)抬頭、挺胸、收腹、雙肩平放，雙腳成“丁”步，右手自然的搭在左手的狐口上，目光接觸，親切問候，聲音上揚，行鞠躬禮15度。跟隨顧客立于后側(cè)30-50公分左右，介紹產(chǎn)品時應(yīng)立于客戶右側(cè)45度為宜。有顧客在場時不要隨意閑聊。不允許在工作時間化裝，吸煙，吃進(jìn)零食，閱讀與本行業(yè)無關(guān)的書刊。行坐端正，

4、舉止文明。不可有伸懶腰，控鼻孔、掏耳朵、剔牙齒，打哈欠，照鏡子等不雅的動作。進(jìn)食辛辣或有異味的食物后應(yīng)立即漱口。嚴(yán)禁在品牌店內(nèi)聚堆，閑聊，談笑，打鬧。顧客在看產(chǎn)品時，切勿從中間穿過，并造成不要斜眼偷看顧客。不要給顧客有壓迫感，注意自己的表情及動作。如果顧客帶有小孩，應(yīng)熱情的與小孩打招呼，接近距離。不要抱著胳膊接待顧客不要把手插進(jìn)褲兜里說話，不要上下打量顧客說話。不要邊吃東西邊接待顧客，不要在接待顧客時帶有嘲笑的語言，語氣及神態(tài)。講話時要有順序和邏輯性，突出重點和要點，不講多余的話，不要過分夸張。講話時應(yīng)避免使用命令式，少用否定句，并必須配合適當(dāng)?shù)谋砬楹蛣幼?。?dāng)顧客說話時，不要中途打斷或眼光到處

5、漂移，應(yīng)學(xué)會聆聽顧客的講話。對未成交的顧客，都應(yīng)將微笑保持到顧客離開。對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識熟悉，當(dāng)好顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能及功效。接待客戶應(yīng)熱情自信，對未成交的客戶，都應(yīng)該將微笑保持到最后。遞給顧客名片時或提供產(chǎn)呂資料時應(yīng)熟練，正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手，不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客，禮貌送客，絕不強拉顧客。3專業(yè)知識的準(zhǔn)備1把顧客所經(jīng)常問到的問題和你自己所想到的問題全部羅列出來，通過各種渠道，各角度得到這些問題的最佳答案，再把這些問題熟記于心。² 某品牌各款產(chǎn)呂是什么風(fēng)格？² 某品牌各產(chǎn)品主要針對什么消費群體？² 你用什么樣的評議把產(chǎn)品的風(fēng)格和目標(biāo)消費群

6、體聯(lián)系起來的？² 某品牌的產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？² 某品牌的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？各部分用的是什么材質(zhì)？² 某品牌的產(chǎn)品有什么樣的功能？² 某品牌的產(chǎn)品有哪些特色？² 某品牌可以提供怎樣的售后服務(wù)？² 顧客選擇我司產(chǎn)品的三個主要原因？² 顧客拒絕我司產(chǎn)品的三個主要原因？² 某家具某品牌高檔次軟體睡眠中心有什么關(guān)鍵優(yōu)勢？2能說明你對某的競爭對手已經(jīng)了解的一些問題：l 把以上的每個問題用你的兩個主要競爭對手上，并做出真誠、細(xì)致的回答，就說明你對競爭對手的產(chǎn)品也了解，熟悉了。3能說明你對顧客已經(jīng)了解的一些問題：在實際銷售過程中顧客在

7、想什么？導(dǎo)購員需要立于不敗之地分析顧客，抓住重點，用換位思考的方法來幫顧客回答以下問題：l 你是誰？l 你要跟我談什么？l 你談的事情對我有什么好處？l 如何證明你講的某家具的好處是事實？l 為什么時候我要跟你買某品牌的產(chǎn)品？l 為什么我要現(xiàn)在就要跟你買某品牌的產(chǎn)品？二、第二步建立信賴感，分析顧客真實的需求建立信賴感，并了解顧客的問題所在，并進(jìn)一步去分析顧客真實的需求和渴望建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。它使一個讓顧客接受你，喜歡你，到相信你的過程。顧客如果不接受你，不喜歡你，也不相信你，也很難對你說出他的真實想法，這樣，你也難以了解顧客真正的需求，最終導(dǎo)致所有的產(chǎn)品推銷都

8、不具備說服力。因此，建立信賴感是達(dá)成銷售的前提條件，沒有信賴感就沒有最終的成交。推銷的秘訣就是找到顧客目前的問題在哪里，他到底需要什么？渴望什么？然后再幫助他得到他所需要的或是想要的。只有對顧客的動機和需求正確的了解之后，你才能夠把話說到顧客的心里，才能夠占據(jù)主動，才能夠引導(dǎo)顧客，并最終達(dá)成交易。三、第三步推薦合適的產(chǎn)品，塑造出產(chǎn)品的價值向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價值。銷售的過程就是了解顧客并引導(dǎo)顧客購買的過程，引導(dǎo)顧客的前提是了解顧客心理。引導(dǎo)顧客的重點是告訴他哪些東西對他非常重要以及對他有什么樣的好處。也許他自己并沒有意識到這一點。把顧客引向（USP）差異化，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)

9、我新，就是讓顧客知道唯有你的產(chǎn)品才能為他帶來這些利益，以及你的產(chǎn)品比競爭對手的產(chǎn)品能為他帶來更多的某種好處。當(dāng)顧客明白了這種利益之后，將對你的產(chǎn)品產(chǎn)生更多的偏好和信賴。（USP：獨特銷售賣點，是指相對于競爭對手來說，我們某的品牌有哪些獨特的優(yōu)勢）方法：1把顧客的需求與某產(chǎn)品的USP結(jié)合起來假如顧客需要的是性價比高、很實用的家具，你去堅持告訴他，某品牌的產(chǎn)品風(fēng)格是很流行，檔次特別高，這樣的說明是不會有任何效果的，只會讓顧客感覺到自己來錯了地方，進(jìn)錯誤了店。2如果沒有顧客想要的產(chǎn)呂，引導(dǎo)他接受替代產(chǎn)品顧客想要的顧客需要的并不完全是同一個概念。有時候顧客購買了想要的產(chǎn)品，但這種產(chǎn)品并不是他真正需要的

10、。我們導(dǎo)購員的工作就是發(fā)現(xiàn)顧客真正的需要，并讓顧客認(rèn)識到自己到底需要什么，然后引導(dǎo)他明白我們某品牌的產(chǎn)品可以滿足他的這種需要。3先讓顧客明白某品牌產(chǎn)品的USP對他很重要，再說出USP我們可以先設(shè)計一些問題出來向顧客發(fā)問，這些問題都是圍繞在USP里面能得到解決的。比如這一段對話：“先生，行業(yè)的知名品牌一定會在品質(zhì)和服務(wù)方面做得更好，您認(rèn)為呢？”在得到顧客的肯定后，繼續(xù)說：“您很幸運，您所喜歡的某產(chǎn)品就是這樣的一個品牌，他是某公司旗下的一個驕子品牌！品質(zhì)和服務(wù)一直就是我們公司最大的優(yōu)勢之一！”（導(dǎo)購員在這里把品牌在行業(yè)里的影響力作了產(chǎn)品的USP，這完全是可行的！）4、一定要塑造出某品牌產(chǎn)品的價值顧

11、客購買的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的價值，而不是產(chǎn)品的價格。如果顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品對他沒有任何價值，就算再低的價格他也不會接受。你所銷售的某的品牌對顧客的價值是什么？是十年的方便和安心？是全家人的舒適和幸福？是一種時尚或華貴的體驗？五、第五步顧客資料記錄1獲得顧客聯(lián)系方式：取得顧客聯(lián)系方式是進(jìn)行電話跟蹤的前提，據(jù)統(tǒng)計，取得顧客聯(lián)系方式并進(jìn)行電話跟蹤可以提高20%的成交率。建議采用兩種方法進(jìn)行對顧客的聯(lián)系方式進(jìn)行采集：A、告訴顧客你將為他提供什么幫助或服務(wù)，為了方便隨時聯(lián)系他需要留下電話號碼：B、同顧客聯(lián)系聊天或交朋友，以一種私人關(guān)系的方式取得聯(lián)系方式；當(dāng)然有少數(shù)顧客比較固執(zhí)的，那么，導(dǎo)購員則沒有必要過分的勉強這

12、樣的顧客留下聯(lián)系方式。2正確、有效的記錄顧客資料顧客資料一般包含以下幾個部分：A、 顧客姓名，稱呼B、 聯(lián)系電話C、 顧客的性格，愛好，特點，大約年齡，職業(yè)，生日等情況簡單記錄D、 第一次談判記錄E、 第二次談判記錄3每天翻看顧客資料記錄記得追蹤追蹤亦有追蹤技巧，不能一打電話過去就直奔主題，亦不能每一次打電話過去都是陳詞濫調(diào)，可以隨便聊聊家常，先建立友情，做好朋友出發(fā)六、第六步及時跟蹤意向顧客及時跟蹤意向顧客跟蹤意向的目的：1、 了解顧客的想法；2、 打消顧客的疑慮3、 與顧客約定時間再次面談，造成不要在電話里跟顧客討價還價七、第七步臨門一腳打消顧客的最后疑慮，臨門一腳！顧客之所以不能立刻做決

13、定購買我們某品牌的產(chǎn)品，是因為他對我們的產(chǎn)品還有最后的疑慮，這種疑慮導(dǎo)致了顧客拖延。導(dǎo)購員要認(rèn)識到顧客的這種疑慮，并通過一把“猛火”，打消顧客的最后的疑慮，點燃顧客的購買欲望，傳遞給顧客充分的信心，接下來就可以成交了。顧客另外一種遲遲不做決定的原因，是想要和我們進(jìn)行最后的價格大戰(zhàn)，這是好兆頭，導(dǎo)購員要能夠敏銳的感覺到顧客的原因八、第八步成交成交成交是一個過程，從與顧客一見面就開始；成交也是一種結(jié)果，一種循序漸進(jìn)的說服結(jié)果，一種不斷了解顧客與引導(dǎo)顧客的結(jié)果。成交更是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為客戶服務(wù)的開始！亦是導(dǎo)購員為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開始！頂尖銷售人員的四大信念：第一信念：成交的關(guān)鍵是敢于提出成交；第二信念：

14、成交通常在5次拒絕之后；第三信念：只有成交才能真正幫到顧客；第四信念：不成交是顧客的極大損失。當(dāng)顧客答應(yīng)簽訂銷售訂單后，可與顧客談一些與產(chǎn)品無關(guān)的輕松的話題，同時導(dǎo)購員要表現(xiàn)得輕松自然一些，以免顧客反悔要你退單。恰當(dāng)?shù)恼Z言可以減輕顧客的防備心理。讓顧客聽到正面的，輕松的詞語，就會聯(lián)想到一些快樂輕松的畫面。讓顧客是在快樂的氛圍中成交！九、第九步讓顧客感動成交后的顧客服務(wù)：成交之后，還要做到讓顧客感動！優(yōu)秀的導(dǎo)購員肩負(fù)著傳播產(chǎn)品或品牌口碑責(zé)任。品牌效應(yīng)的形成只有加或是減的狀態(tài)，沒有所謂的中間狀態(tài)或停止?fàn)顟B(tài)。也就是，如果你不能建立正面的口碑，你就正在建立負(fù)面的口碑。如果顧客沒有對他身邊的親的，朋友，

15、同事等人說你的產(chǎn)呂或服務(wù)好，就等于在說你的產(chǎn)品或服務(wù)不夠好。因為顧客永遠(yuǎn)都是不知足的，也是最挑剔的！所以，就進(jìn)入了下一個環(huán)節(jié)十、第十步讓顧客去推銷對顧客工作之外的關(guān)心，并請顧客去推廣介紹給顧客以工作以后的關(guān)心，才會融化顧客的心靈，讓他為你而感動！1、 送貨一個星期左右，打電話會議回訪，回訪除了產(chǎn)品的事情外，還可以關(guān)心其他生活，工作方面的事情；2、 經(jīng)常用了解顧客在使用產(chǎn)品的過程中是否遇到了什么問題。讓顧客享受一下“上帝”的感覺；3、 同顧客聊家常的形式談一談“擺場”“家居布置”方面的一些事情，并給出你的專業(yè)意見！4、 談一些家具如何保養(yǎng)以及使用中的注意事項，也會讓顧客體會到導(dǎo)購員的熱心；5、

16、最后，給顧客一顆定心丸“如果您遇到什么問題就告訴我，我會幫您處理的！”記?。∥覀兊膭訖C是想讓顧客為我們介紹顧客；所以，可以讓顧客把所學(xué)到的關(guān)于家具方面的一些知識轉(zhuǎn)告訴他的親人、朋友、讓他們以后買家具的時候心里有個底。第三節(jié)用學(xué)習(xí)理解體會實踐的方法來看告待銷售技巧為銷售加分！1 跟顧客建立信賴感能為銷售加分：建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺，讓顧客接受你，喜歡你，直到相信你！同時也就相信你的建議，相信某品牌的產(chǎn)品了！2 調(diào)整心態(tài)能為銷售加分：讓顧客感覺到，我是為了幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品，而不是要賺顧客的錢！3 給顧客留下正面的第一印象能為銷售加分：導(dǎo)購員的健康的正面形象受到顧客肯定了嗎？用自己

17、的個人魅力給自己留下美好而深刻的第一印象，能讓顧客很好的記住你，記住我們某的產(chǎn)品！4 做一名家居顧問能為銷售加分：如果客戶從你這里可以學(xué)到家居方面的知識，那么顧客還有什么理由不信任你所推薦的某品牌的產(chǎn)品了呢？顧客相信專業(yè)人士的建議。5 導(dǎo)購員的專業(yè)能為銷售加分：顧客其實希望有非常專業(yè)的導(dǎo)購員給他信心和幫助，如果你夠?qū)I(yè)，又懂得布置家居環(huán)境，能幫助顧客提出建議擺設(shè)家具方法，如何做家具的保養(yǎng)，那么你就將成為顧客最信賴的人！6 多傾聽顧客的心聲能為銷售加分：了解顧客的性格，顧客真正需要的是什么時候樣的產(chǎn)品？什么時候樣的產(chǎn)品更適合顧客？從而引導(dǎo)顧客選擇自己推薦的某品牌的產(chǎn)品！7 讓身邊很普通的物體成為

18、導(dǎo)購員現(xiàn)場展現(xiàn)產(chǎn)品特點的道具，能為銷售加分！8 向醫(yī)生學(xué)習(xí)銷售策略能為銷售加分：醫(yī)生總是能夠讓他的“顧客”聽取他的建議，而且心甘情愿的花很多醫(yī)療費用，并且還能得到“顧客”的感謝。那是國為醫(yī)生首先需要對“顧客”進(jìn)行檢查，望、聞、問、切，然后比“顧客”更清楚“顧客”真正需要的是什么，開始斷，最后開處方。9 適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣能為銷售加分：跟顧客談話的語速和音量要跟顧客和諧。10.利用證明文件，即其他佐證為銷售加分：利用最有力的，最權(quán)威的佐證，證書，通過第三者幫我銷售某產(chǎn)品。11.講故事為銷售加分：通過一些真實的故事，不管是自己的，還是聽來的，說服顧客。注意，故事必須是真實的，否則會影響你在顧客心里

19、樹立起來的信賴感！12.留下最后一個產(chǎn)品特色為銷售加最后一分：介紹產(chǎn)品時不要把某品牌所有的特色在開始就全部一股腦的表達(dá)出來，留下一個特色，作為顧客在某品牌與競爭對手之間為最后決定而難舍難分的時候，加上最后分！這時，成功的的天平就會穩(wěn)穩(wěn)的偏向了某品牌的產(chǎn)品了！第四節(jié)用學(xué)習(xí)理解體會實踐的方法來看告待銷售技巧為成交加分！1 由小金額成交后再較入大金額成交，經(jīng)典成交法為成交加分：向顧客推薦小金額的產(chǎn)品，那樣顧客心里就不會太設(shè)防，相比之下會比較容易成交！最后，建立足夠的信賴感之后，再引薦顧客了解，接受更高的大金額產(chǎn)品。2金額化整為零為成交加分：顧客覺得產(chǎn)品價格太高，或是已經(jīng)超過顧客預(yù)算的價格的時候，建議用這個方法?！拔覀兊漠a(chǎn)品至少可以用15年甚至更久，就保守的算15年，也相當(dāng)于每天只需要投資不到XX錢！為了自己的健康睡眠，每天只投資這么點錢，很劃算的！一個星期只要少吸一包煙就可以享受某品牌產(chǎn)品給您帶來的健康睡眠了！3導(dǎo)購員在實際銷售過程中經(jīng)常會碰到這樣的情況，當(dāng)我們向顧客介紹過產(chǎn)品之后，顧客會說“我再考慮一下”“我想想”“我再跟家人商量一下”等等。顧客可能是對產(chǎn)品不夠理解，也可能是對產(chǎn)品有些不同的看法，可能是對你推薦的產(chǎn)品不夠信賴，可能會覺得價格太高了，卻又不好意思說出來。這時，用刨根問底的方法了解顧客深層的想法。（具體問話的