如何管理應(yīng)收賬款及催收貨款

1、完美WORD格式面對日益激烈的市場競爭，安全、有效的管理應(yīng)收賬款是企業(yè)在發(fā)展過程中必須 具備的條件。本文從四個(gè)角度出發(fā)，和大家一起討論在日常銷售過程中如何管理 應(yīng)收賬款。銷售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管一、在銷售合同中明確各項(xiàng)條款在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收賬款時(shí) 與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：1、明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等；2、明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；3、確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂；4、加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）；二、定期的財(cái)務(wù)對賬財(cái)務(wù)要形成定期的對賬制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷商核對一次賬 目，以

2、下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；2、產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同；3、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)；4、經(jīng)銷商不能夠按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；5、要主動拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等）；以上情況會給應(yīng)收賬款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期 的對賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大， 而造成呆、死賬現(xiàn) 象，同時(shí)對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。三、對產(chǎn)品鋪貨率的正確理解如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會增加銷售機(jī)會（提高了消費(fèi)者的購買便

3、利性），但應(yīng) 收賬款和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不 到規(guī)模銷售的目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題，對降低應(yīng)收賬款， 保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、 或根據(jù)產(chǎn)品 不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強(qiáng)弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。四、減少賒銷、代銷運(yùn)作方式銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作 模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死賬的出現(xiàn)。 我們要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作， 盡量減少賒銷、代銷的方式。五、制定合理的激勵(lì)政策我們在制定營銷政

4、策時(shí)，要將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項(xiàng)目之 中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一 起，制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。六、建立信用評定、審核制度在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評定、 審核制度，對不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經(jīng)銷 商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法， 即每半年根據(jù)前期合作情況，對經(jīng)銷商的 信用情況重新評定。經(jīng)銷商的監(jiān)管一、建立完善的經(jīng)銷商開戶制度當(dāng)廠家開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對經(jīng)銷商選擇時(shí)進(jìn)行充分、 科學(xué)的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋

5、找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日 益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對著“買方市場”這個(gè)實(shí)際情況 時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。因此，合作前對經(jīng)銷商進(jìn)行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括：1、經(jīng)銷商的資信狀況；包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、 下游的評價(jià)等。2、經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況；包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、企業(yè)欠債 情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收賬款等。3、經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況；包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng) 驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉儲、 物流配送系統(tǒng)等。

6、4、負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料；包括：社會地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛好、 不良嗜好等。二、對已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管：1、強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識；經(jīng)銷商在處理應(yīng)付賬款時(shí)，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：a、對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)的多少；b、代理產(chǎn)品銷售金額的多少c、代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位；d、客情關(guān)系的維護(hù)程度；e、廠家對貨款管理的松、緊程度；要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識， 將本公司的付款順序排列在前面，成為 經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。2、控制發(fā)貨以減少應(yīng)收賬款；按照經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收 賬款。根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)

7、貨12次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商15 30日的銷售量。3、適當(dāng)?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收賬款；根據(jù)20/80原則，對于20%這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收賬款的管理，是應(yīng)收款 管理的重中之重。實(shí)行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收賬款。 但此種 方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過瀕（一年一次為官）。同時(shí)建議：在年中以通路促銷為 條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收賬款。4、建立經(jīng)銷商的庫存管理制度；通過對經(jīng)銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域 等），及時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收賬款。三、經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號：在日常經(jīng)營、管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些

8、信息，對廠家貨款的安全性是有警 示作用的。如：1 .辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；2 .頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；3 .受到其他公司的法律訴訟；4 .公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；5 .付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限；6 .多次破壞付款承諾；7 .經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；8 .公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；9 .公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。10 .公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等；11 .不正常的不回復(fù)電話；12 .開出大量的期票；13 .銀行退票（理由：余款不足）；14 .應(yīng)收賬款過多，資金回籠困難；15 .轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁;16 .以低價(jià)拋售商品

9、（低于供貨商底價(jià)）17 .突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）；18 .發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）；當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低 應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員的監(jiān)管拖欠時(shí)間（月）：1, 2, 3, 6, 9, 12, 24成功率：93%, 85%, 73%, 57%, 42%, 25%, 13%一、加強(qiáng)銷售人員的原則性：在實(shí)際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索 要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所 以銷售人員在

10、同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性， 也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系， 不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷 售政策（應(yīng)收賬款管理）。二、加強(qiáng)銷售人員的回款意識：我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣： 貨款回收期限前一周，電話通知或拜 訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知 對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進(jìn) 此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。1、因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長，追收成功率越低：2、最后收款期限a、客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的 1/3;如超過，應(yīng)馬上采取行動 追討；b、如期限是30天

11、，最后收款期限不能超過40天；c、如期限是60天，最后收款期限不能超過80天；d、如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng) 營風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。三、加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力：建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng) 險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全；同時(shí)也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產(chǎn)品形象 在經(jīng)銷商中的地位，這對及時(shí)清欠應(yīng)收賬款都是有益的。我們要記?。阂_保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。四、提高銷售人員追款技巧：銷售人員在成功追收賬款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)

12、：1 .運(yùn)用常識；2 .追討函件；3 .豐富、完善的客戶資料檔案；4 .讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；5 .與負(fù)責(zé)人直接接觸；6 .錄音；7 .向警方求助；8 .謹(jǐn)慎從事；9 .豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、 退票等。五、零售終端經(jīng)營不善的危險(xiǎn)信號:在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營狀況是終端代表重要工作之一， 當(dāng)終端 出現(xiàn)下列狀況時(shí)，我們就要特別的謹(jǐn)慎，應(yīng)及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商， 避免經(jīng) 銷商的經(jīng)營損失：1 .正常的營運(yùn)費(fèi)用無法支付（如：房租、水電、工資）；2 .商場負(fù)責(zé)人無正當(dāng)理由的突然失蹤；3 .商場業(yè)務(wù)人員的頻繁更換；4 .商品大打折扣（低

13、于供應(yīng)商的底價(jià)）；5 .頻繁的有商家退出經(jīng)營；6 .貨架出現(xiàn)大量的空位；7 .大量使用禮品券，抵供應(yīng)商的貨款；8 .大量的無法兌付的空頭支票；9 .不正常的盤點(diǎn)；10 .商場沒有人氣；成功追收應(yīng)付賬款一、應(yīng)收賬款的處理方法1 .銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤？2 .準(zhǔn)時(shí)給予文件；其實(shí)越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認(rèn) 經(jīng)銷商收到發(fā)票；3 .完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的， 越早與客戶接 觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機(jī)會越低；4 .定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收；即使是過期 一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理；5 .建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個(gè)正確的觀念： 我們對 所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的；6 .服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢幫助 客戶解決困難；7 .技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時(shí) 應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料；二、已被拖欠款項(xiàng)的處理方法1 .文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備2 .收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性；3 .追討文件：建立賬款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度 的追討文件一一預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出；4 .