房地產(chǎn)銷售話術(shù)

1、房地產(chǎn)銷售話術(shù)房地產(chǎn)銷售話術(shù)講解如何快速銷售房地產(chǎn)好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我來給您專職找房子,您對房子要是有什么要求或有什么見意你可以直接告訴我,這樣更方便我讓我?guī)湍阏业竭m合你的房子.XX先生,你知道這套房子不可能只有我一個人在賣,也不可能只有我們一家公司在賣,你對這套房子感覺如何,你可以告訴我,要是你不喜歡,你可以和我說說為什么你不喜歡,這樣我下一次可以更準(zhǔn)確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時間里把握住這個房子,幫你去爭取到最大的利益.你在別的公司也有看了房子,其實你也分明,福州在賣的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么一二套,所以你要是喜歡,你

2、告訴我,我會努力去做,去幫你爭取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用,所以我會努力的幫你把握這個房子的.房東現(xiàn)在他想賣這個價,當(dāng)然我們花這么多錢買房子,不可能一分錢都不講價,那叫我買,我也不會去買,價格一定可以談,不過能談多少我不知道,因為房子不是我的,我只能盡力去幫你談,不論能談下多少我都會極時和你聯(lián)系的,你心中大略的價位是多少,我心里有個底,也好幫你去談.對,買一套房子是大事,不能不考慮就下定了,XX先生,對這套房子你最終只有兩個答案,要么買,要么不買,所以你可以先回去考慮一下這個問題,要不然你在是考慮了好久定下來要買,可是這時候房子賣了或房東不賣了,那你想要我也沒方法

3、幫你爭取來,你也知道適合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我這邊再幫你去把握,讓我們共同去努力去爭取.當(dāng)然你要是不稱心你也告訴我,我也好給房東回個話.以我多年的工作經(jīng)驗,談這么多的價格是不可能的,但是不論你出多少價格我都會盡我的努力去談一下,不論能不能談下來我都會你回話,對于我們,我們是效勞行業(yè),我們很希望我們的效勞對你有所幫忙,如果這個價格是不確定的價格你就告訴我確定的價格,如果這是你確定的價格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子,因為你也知道,我是為你效勞的,如果你沒有告訴我你真正的意圖,我就沒方法幫你工作了.XX先生,我知道你也有很多顧慮,但是有什么想法你可以告訴我,這樣說不定我

4、能以我的專業(yè)為你提供一個很好的解決計劃,你看你方便和我說說你的難處嗎?沒關(guān)系,房子適合的才是最好的,就好似一個人要買80萬的人他不會去看20萬的房子,買20萬不會去看80萬的房子一樣,雖然那房子很好,但是不適合于他,你不喜歡這套房子一定有你的理由,你不防告訴我,這樣也好讓我在下一次為你找房子的時候更準(zhǔn)確一點,這樣不會出現(xiàn)麻木的看房,這樣為你,出為我節(jié)省了好多時間對嗎?行,我一定會去幫你爭取到這套房子,我不能給你保證我能幫你談成什么價格,因為你也知道這房子不是我的價格不是我來定的,但是我一定會去努力,只要我能幫你談下來的價格我一定會幫你談掉,因為對于賣方,他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別

5、,但是對于買方,多拿出一張,自己的經(jīng)濟壓力就大一點,而對于我們,房子拿一大堆,沒賣出去跟本就沒有用,所以我會為你爭取每一分錢,每一寸利益,不要說是一千二千,哪怕是一百二百我都會幫你去爭取,所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子,我不會把你給我的價格和房東說,我會用我的專業(yè)技巧,如果能談到比你出的價格低我就一定不會讓你多花一分錢的.XX先生,你好,我和房東談了,可是房東告訴我他這套房子這個面積,這個樓層,這種裝修,這樣物業(yè),在這個版塊比市場價低好多,他不可能再低了,真的是對不起,是我不夠優(yōu)秀,不過沒關(guān)系我會請我的主任和我的經(jīng)理幫助再去幫你爭取,我主任我經(jīng)理一定比我優(yōu)秀,他們有沒有談下來我都會

6、給你回話的,你這邊確切多少價格你和我說一定,這樣我心里有底更知道怎么去把握.房產(chǎn)銷售話術(shù)!>>>房產(chǎn)營銷管理電子商務(wù)系統(tǒng),房產(chǎn)營銷公司和房產(chǎn)經(jīng)濟人的高效工具.易碼信息產(chǎn)業(yè)公司易碼文化傳媒公司易碼文化藝術(shù)全程策動設(shè)計公司.精神,提高技藝,提高整體戰(zhàn)斗能力.22,價格能否優(yōu)惠,打95折就買x先生,什么都好商量,就是價格不好商量.我們的價格是實實在在的價格,沒有一點水分,我們做生意以誠為本,就是在本錢價上加上5%左右的利潤為銷售價,不像有些房地產(chǎn)商,報一個極高的價格,能蒙就蒙,這不是我們做事的作風(fēng)和原那么.我們對所有的客戶都是公平的,如果給您98折,給別人95折,是不是對您不公平,

7、我們對所有的客戶都一視同仁,按一個價格成交,不信我們可以打個賭,我把所有的合同調(diào)出來給您看,是不是統(tǒng)一售價,當(dāng)然幾次提價因素應(yīng)排除在外.我們不打折正是為了愛護所有消費者的利益,如果隨便打折,那房子還能建得起來嗎?還能保證房子的質(zhì)量嗎?您要打幾折可以,我把鋼精給您用細(xì)點,水泥標(biāo)號用低點,地基挖淺些,保證在三年保修期間不出事,但這樣的房子您敢住嗎?退一萬步講,賣得這樣好的房子還要打折嗎?x先生,買不買沒關(guān)系,但我們要愛護所有消費者的利益,如果隨便打折那肯定會影響房子的質(zhì)量,這樣的事情,我們是絕對不做的.x先生,價格上肯定沒問題,這已經(jīng)是同類型房中最低價格了,您還猶豫什么呢?我們現(xiàn)在就把它訂下來.2

8、3,談判中必須講到的:首期介紹(地段,交通等)房型介紹升值保值,入市良機比擬市中心與其它地段的房子比擬高層與多層的房子24,談話的要領(lǐng)語言7%(要生動,能少的不能多,能短的不能長,微笑37%)身體語言56%(動作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近)25,投資好的物業(yè)與其它投資的比擬錢存到銀行是一個貶值過程,而投資生意,股票,那是既費時,又費勁,又有風(fēng)險,每天提心吊膽,筋疲力盡的去操作,就拿投股票來說,我國的股票本身就是一個政策市場,一個人民日報的社論或國家某個領(lǐng)導(dǎo)的一句話,股票就能高低幾百個點,風(fēng)險很大,升的時候,皆大歡喜,一旦下跌,那就是一泄千里,投資者是吃不下飯,睡不著覺.假設(shè)投資黃金地段一流品質(zhì)的

9、房子,那是既無奉賢,又有高的升值回報,基本不需要時間和精力去管它,還能得到一流的享受.26,與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系x先生(大哥,大伯,大姨)您在呼市生活了這么多年,又這么有成就,上高低下一定都有很好的關(guān)系,您看我家不在呼市,在呼市也可以說是舉目無親,以后肯定會遇到一些辦不了的事,認(rèn)識了您真是榮幸,到時候還希望x先生您幫我一把呢.到時有什么事找您,您不會拒絕吧!看x先生就是爽快人,而且又重情義,怪不得您的生意做得這么好,實際上,無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽,人品好別人信任您,就認(rèn)識您,表明我們很有緣分,您要是在我們這兒買了房,我們就可以經(jīng)常見面了,沒事我們就可以到您家去坐坐啦,到時您不會不

10、為我們開門吧.27,我買房只想居住,能否增值沒關(guān)系是的,我知道您買房是自己住,以后也不會出租,更不會轉(zhuǎn)讓.但是您想想,您今年買套房50萬,幾年后,我不敢說二,三百萬,但最起碼150萬是有的.您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛!這就表明您買的房是物有所值,物超所值.另外,有一套這么好的房子在這里,對您的生意也是一個保障.您有經(jīng)濟實力買這套房子,表明您的生意,做得很成功,而且將來會越做越好,尤其像您們生意人,一般不會在銀行存款,有錢肯定去投資周轉(zhuǎn),如果遇到一大筆生意需要資金的話,完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵-3-押貸款,像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬,所

11、以這所房子實際上是您的一筆流動資金,對您今后的生意是一個保障.如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮,因為現(xiàn)在銀行也知道,今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣,所以對多層不足信心.不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的,那是什么人住的,我們都叫它子間距較窄,推開窗戶您就能看到別人家的廚房,衛(wèi)生間啦,心里都很不舒服,物以類聚,人以群分,什么樣的人住什么樣的房子,像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子.28,有關(guān)期房銷售的要求,交鑰匙時付最后的10%,您們要求半年內(nèi)付100%,這一條不能容許.我們項目進度和您們的付款方式是同步進行的.半年內(nèi)您的房子便起來了,后

12、期余下的只是配套,所有項目款均已投入.實際上我們是一種合作建房關(guān)系.如果交鑰匙時再付10%,那這筆費用只好從銀行貸款上出,最終本錢的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了,那對您也不合算,您說是不是?這個問題實際上還是對我們的一個信心問題,擔(dān)憂我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時交樓,這個您完全可以放心,這也肯定沒有問題.29,幫客戶分析各種投資的利弊關(guān)于購房風(fēng)險:因條件變化價格下跌;市場風(fēng)險(投資周期,宏觀經(jīng)濟,價高時購入,價低時變現(xiàn));財務(wù)風(fēng)險,如貸款購房,一時還不出,需抵押給銀行或變現(xiàn),其價受當(dāng)時房價而定;政治風(fēng)險,自然風(fēng)險,如征用,拆遷.股票投資:10人炒股7人虧,2人平,1人賺,遇股災(zāi),血本無歸.優(yōu)點

13、:資金可大可小,盈利有時機,變動能力強,不需要太多的專業(yè)知識,但高利伴著高風(fēng)險.銀行存款(債券)平安性強,有利息,前幾年有物價補貼,現(xiàn)在已取消,銀行利率一而再而三下調(diào),細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人,因為利息趕不上通貨膨脹的速度.期貨:風(fēng)險更大黃金:現(xiàn)在基本起不到保值的作用古董,郵票等:需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識還是投資房地產(chǎn)最好,長期持有盈利大于股票,風(fēng)險小,平安性強,特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期,投資房產(chǎn),只盈不虧是一項極佳的長線投資.其不利的一面是:投資大,交易手續(xù)復(fù)雜,但雖投資大,卻盈利性能好,風(fēng)險不大,并可實行消費行為與投資行為的絕對統(tǒng)一,既能滿足消費需求,又滿足投資需求,兩全其美.30,房

14、價不會大跌,而是穩(wěn)中有升從整體來講,經(jīng)濟分析專家認(rèn)為,房價不會大跌.主要取決于本錢的剛性特征.我國商品房的本錢,一般由下列5點構(gòu)成:建筑本錢土地費用拆遷費用城市根底設(shè)施配套費用相關(guān)費用從第一塊看,建筑本錢不僅不會降低,反而會隨著市民對住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對建材價格還有所回升;從第二塊看,土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源,大幅度核減屬國家重大政策.土地越來越少,價格上漲;從第三塊看,拆遷費用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢,降低并不太可能;從第四塊看,如果降低城市根底設(shè)計建設(shè)支出,會給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難;于是,目前有條件減少-4-的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用.但

15、從目前執(zhí)行情況來看,能減少的稅費很少,建設(shè)部三令五申,地方政府也屢次提出要對不合理的亂收費現(xiàn)象嚴(yán)加治理,但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計,濫收費的條目雖多,但收款項的絕對量卻不是很大,據(jù)透露,呼市減少不合理收費近兩個越頗見功效,但房價僅下降了百分之一多一點.可以看出,除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調(diào)整,包括開辟新的稅收,稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一局部正常稅費征收,否那么零星減稅,減費缺乏以促成商品房大幅度下降.中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到:從房價變化趨勢看,一般都隨著經(jīng)濟增長和城市化的進程而逐漸上升,這種趨勢是由土地資源的稀缺性,不可再生性及土地供給的低彈性和需求的高彈性決定

16、的.具體說,隨著我國城市水平不斷提高,必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加,從而對住房需求量增加,因此,不管從國際經(jīng)驗還是從我國實際出發(fā)來考慮,商品房價格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性.在國外,樓市大幅度跌降叫國家統(tǒng)計局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計資料顯示,我國城鎮(zhèn)住宅每平方米,建筑面積平均價格1987年408元/,1995年1612元/,8年間平均每年遞增18%,可以預(yù)測,減少有關(guān)稅費,能適當(dāng)減緩房價上漲幅度,但不會在全國范圍內(nèi)導(dǎo)致房價上揚趨勢.31,以提問的方式正面引導(dǎo):假如現(xiàn)在不能作出決定,您不覺得以后將更無法決定嗎?而且還有時間上的浪費.假如是在這種情況下決定,您不覺得現(xiàn)在就作決定比擬適宜嗎?如果再考慮下去的話

17、,您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已.您是不是要找什么人商量呢?還是要分開來考慮?是首期付款多一點呢?還是選擇分期付款?32,做銷售,應(yīng)保持的態(tài)度.和善的態(tài)度和親切自然,淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系,和顧客講一些家常話,會使顧客解除警戒心理,他會這樣在心里想,這個人很有人性味,肯定是個忠厚善良的人,買他的東西不會有問題.33,考慮什么?(一般客戶的心理)環(huán)境交通配套價格34,相關(guān)術(shù)語三通一平:水通,電通,路通,路平七通一平:電信,電通,煤氣,電視,水通,路通,路平正負(fù)零:地下項目完成,正負(fù)地面(零)35,超低的價位,本錢銷售,抗跌升值一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬,很多人都不敢

18、想,但我們現(xiàn)在只要60-70萬就可以擁有,為什么?我們有豐盛的開發(fā)經(jīng)驗,各項本錢都可以控制得很低,所以價位就低下來了我們的經(jīng)營辦法與其他房地產(chǎn)公司截然不同,銷售話術(shù)房地產(chǎn)銷售術(shù)語100問2008-10-3120:16:021問:什么是商品房?答:是指在市場經(jīng)濟條件下,通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋,均按市場價發(fā)售.商品房根據(jù)其銷售對象的不同,可以分為外銷商品房和內(nèi)銷商品房兩種.2問:什么是外銷房?答:外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的,取得了外銷商品房預(yù)(銷)售許可證的房屋,外銷商品房可以發(fā)售給國內(nèi)外(含港,澳,臺)的企業(yè),其他組織和個人.3問:什么是內(nèi)銷房?-5-答:內(nèi)銷商品房是

19、由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的,取得了商品房銷售許可證的房屋,內(nèi)銷商品房可以發(fā)售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民.4問:什么是復(fù)式住宅?答:復(fù)式住宅是受躍層式住宅啟發(fā)而發(fā)明設(shè)計的一種經(jīng)濟型住宅.這類住宅在建造上仍每戶占有高低兩層,實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層,兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅(復(fù)式為3.3米,而一般躍層為5.6米),復(fù)式住宅的下層供起居用,炊事,進餐,洗浴等,上層供休息睡眠和貯藏用,戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯,中間樓板也即上層的地板.因此復(fù)式住宅具備了省地,省工,省料又實用的特點,特別適合子三代,四代同堂的大家庭居住,既滿足了隔代人的相對獨立,又到達(dá)了相互呼應(yīng)的目的.5問:

20、什么是躍層式住宅?答:躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式.這類住宅的特點是,內(nèi)部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設(shè)計手法,住宅占有高低兩層樓面,臥室,起居室,客廳,衛(wèi)生間,廚房及其它輔助用房可以分層布置,高低層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接.躍層式住宅的優(yōu)點是每戶都有二層或二層合一的采光面,即使朝向不好,也可通過增大采光面積彌補,通風(fēng)較好,戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大,布局緊湊,功能明確,相互干擾較小.6問:什么是居住面積?答:住宅的居住面積是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活的居室凈面積之和.所謂凈面積就是要除去墻,柱等建筑構(gòu)件所占的水平面積.7問:什么是二手房?答:

21、二手房即舊房.新建的商品房進行第一次交易時為權(quán)房進行置換的一種業(yè)務(wù).一般是在中介的撮合下進行,并可由中介代辦置換手續(xù).10問:什么是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)?答:房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)指房屋所有權(quán)和該房屋占用國有土地的使用權(quán),房地產(chǎn)所有者對其所有的房地產(chǎn)享有占用,使用,收益和處罰的權(quán)利.11問:什么是按揭?答:按揭是英文變化,一般為高收入者購置.27問:公寓式住宅答:相對于獨院獨戶的西式別墅住宅而言.一般建在大城市,大多數(shù)是高層,規(guī)范較高,每一層內(nèi)有假設(shè)干單戶獨用的套房,包括臥室,起居室,客廳,浴室,廁所,廚房,陽臺等等,供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用.28問:安居項目住房答:是指直接以本錢價向城鎮(zhèn)居民中低

22、收入家庭發(fā)售的住房,優(yōu)先發(fā)售給無房戶,危房戶和住房困難戶,在同等條件下優(yōu)先發(fā)售給離退休職工,教師中的住房困難戶,不售給高收入家庭.本錢價由征地和拆遷補償費,勘察設(shè)計和前期項目費,建安項目費,住宅小區(qū)根底設(shè)施建設(shè)費(小區(qū)級非營業(yè)性配套公建費,一半由城市人民政府承當(dāng),一半計入房價),1%-3%的管理費,貸款利息和稅金等7項因素構(gòu)成.29問:經(jīng)濟適用住房答:是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設(shè)方案安頓建設(shè)的住宅.由國家統(tǒng)一下達(dá)方案,用地一般實行行政劃撥的方式,免收土地出讓金,對各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費實行減半征收,發(fā)售價格實行政府指導(dǎo)價,按保本微利的原那么確定.30問:住宅答:是指專供居住的房屋,包括別墅,公寓,職

23、工家屬宿舍和集體宿舍(包括職工獨身宿舍和學(xué)生宿舍)等.但不包括住宅樓中作為人防用,不住人的地下室等,也不包括托兒所,病房,療養(yǎng)院,旅館等具有專門用途的房屋.31問:成套住宅答:是指由假設(shè)干臥室,起居室,廚房,衛(wèi)生間,室內(nèi)走道或客廳等組成的供一戶使用的房屋.32問:非成套住宅答:是指供人們生活居住的但不成套的房屋.33問:公用設(shè)施用房答:是指自來水,泵站,污水處理,變電,燃?xì)?供熱,垃圾處理,環(huán)衛(wèi),公廁,殯葬,消防等市政公用設(shè)施的房屋.34問:商業(yè)用房答:是指各類商店,門市部,飲食店,糧油店,菜場,理發(fā)店,照相館,浴室,旅社,招待所等從事商業(yè)和-8-為居民生活效勞所用的房屋.35問:國有房產(chǎn)答:

24、是指歸國家所有的房產(chǎn).包括由政府接管,國家經(jīng)租,收購,新建以及由國有單位用自籌資金建設(shè)或購買的房產(chǎn).國有房產(chǎn)分為直管產(chǎn),自管產(chǎn),軍產(chǎn)三種.36問:自管房產(chǎn)答:是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產(chǎn).37問:集體所有房產(chǎn)答:是指城市集體所有制單位所有的房產(chǎn).即集體所有制單位投資建造,購置的房產(chǎn).38問:私有(自有)房產(chǎn)答:是指私人所有的房產(chǎn),包括中國公民,港澳臺同胞,海外僑胞,在華外國僑民,外國人所投資建造,購買的房產(chǎn),以及中國公民投資的私營企業(yè)(私營獨資企業(yè),私營合伙企業(yè)和私營有限責(zé)任公司)所投資建造,購置的房屋.39問:期房答:是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開

25、始至取得房地產(chǎn)權(quán)證(大產(chǎn)證)止,在這一期間的商品房稱為期房,消費者在這一階段購置商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同.40問:有限產(chǎn)權(quán)房答:是房屋所有人在購置公房中按照房改政策以規(guī)范價購置的住房或建房過程中得到了政府或企業(yè)補貼,房屋所有人享有完全的占有權(quán),使用權(quán)和有限的處罰權(quán),收益權(quán).41問:鋼結(jié)構(gòu)答:是指承重的主要構(gòu)件是用鋼材料建造的,包括懸索結(jié)構(gòu).42問:鋼,鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)答:是指承重的主要構(gòu)件是用鋼,鋼筋混凝土建造的.43問:鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)答:是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋混凝土建造的.包括薄殼結(jié)構(gòu),大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模,升板等建造的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物.44問:混合結(jié)構(gòu)答:是指承重的主要構(gòu)件是用鋼筋

26、混凝土和磚木建造的.如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成,以磚墻為承重墻,或者梁是用木材建造,柱是用鋼筋混凝土建造.45問:磚木結(jié)構(gòu)答:是指承重的主要構(gòu)件是用磚,木材建造的.如一幢房屋是木制房架,磚墻,木柱建造的.46問:房屋層數(shù)答:房屋層數(shù)是指房屋的自然層數(shù),一般按室內(nèi)地坪0以上計算;采光窗在室外地坪以上的半地下室,其室內(nèi)層高在2.20m以上(不含2.20m)的,計算自然層數(shù).房屋總層數(shù)為房屋地上層數(shù)與地下層數(shù)之和.假層,-9-附層(夾層),插層,閣樓(暗樓),裝飾性塔樓,以及突出屋面的樓梯間,水箱間不計層數(shù).47問:地下室答:是指房屋全部或局部在室外地坪下列的局部(包括層高在2.2m下列的半地

27、下室),房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2者.48問:半地下室答:房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/3,且不超過1/2者.49問:假層答:是指建房時建造的,一般比擬低矮的樓層.其前后沿的高度大于1.7m,面積缺乏底層的二分之一的局部.附層(夾層)是房屋內(nèi)部空間的部分層次.50問:擱樓(暗樓)答:一般是房屋建成后,因各種需要,利用房間內(nèi)部空間上部搭建的樓層.51問:低層住宅答:指一層至三層的住宅.52問:多層住宅答:指四層至六層的住宅.53問:小高層住宅答:指七層至十二層的住宅.54問:高層住宅答:指十層及十二層以上的住宅.55問:塔式高層住宅答:以共用樓梯,電梯為

28、核心布置多套住房的高層住宅.56問:單元式高層住宅答:由多個住宅單元組合而成,每單元均設(shè)有樓梯,電梯的高層住宅.57問:通廊式高層住宅答:由共用樓梯,電梯通過內(nèi),外廊進入各套住宅的高層住宅.58問:(住宅)房屋使用面積答:是指住宅中以戶(套)為單位的分戶(套)門內(nèi)全部可供使用的空間面積.包括日常生活起居使用的臥室,起居室和客廳(堂屋),亭子間,廚房,衛(wèi)生間,室內(nèi)走道,樓梯,壁櫥,陽臺,地下室,假層,附層(夾層),閣樓,(暗樓)等面積.住宅使用面積按住宅的內(nèi)墻面水平投影線計算.59問:成套住宅建筑面積答:是指成套住宅的建筑面積總和.-10-60問:房屋的產(chǎn)權(quán)面積答:房屋的產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)主依法擁

29、有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積.房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市,市,縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認(rèn)定.61問:房屋預(yù)測面積答:預(yù)測面積是指在商品房期房(有預(yù)售銷售證的合法銷售工程)銷售中,根據(jù)國家規(guī)定,由房地產(chǎn)主管機構(gòu)認(rèn)定具有測繪資質(zhì)的房屋測量機構(gòu),主要依據(jù)施工圖紙,實地考察和國家測量標(biāo)準(zhǔn)對尚未施工的房屋面積進行一個預(yù)先測量計算的行為,它是開發(fā)商進行合法銷售的面積依據(jù).62問:房屋實測面積答:實測面積是指商品房竣工驗收后,項目規(guī)劃相關(guān)主管部門審核合格,開發(fā)商依據(jù)國家規(guī)定委托具有測繪資質(zhì)的房屋房屋測繪機構(gòu)參考圖紙,預(yù)測數(shù)據(jù)及國家測繪標(biāo)準(zhǔn)之規(guī)定對樓宇進行的實地勘測,繪圖,計算而得出的面積.是開發(fā)商和業(yè)主的法律依

30、據(jù),是業(yè)主辦理產(chǎn)權(quán)證,結(jié)算物業(yè)費及相關(guān)費用的最終依據(jù).63問:房屋的共有建筑面積答:房屋共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積.64問:商品房的銷售面積答:商品房按部完工,到達(dá)入住和使用條件,經(jīng)驗收鑒定合格(或到達(dá)竣工驗收規(guī)范),可正式移交使用的房屋建筑面積總和.69問:樓花答:一詞最早源自香港,是指未完工的在建物.一般稱賣計樓層,朝向,以2800元/平方米統(tǒng)一價銷售題.2,以退為進法當(dāng)顧客遲遲末能作出購置決定時陳先生,您至今還未能作出購房的決定,我相信這一定不是房子不適合您,而是我在介紹的進程中還未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會獲得的利益敘述分明.陳先生請不要人間介意,是因

31、為我工作沒做到位而延誤了您的購置時間,陳先生我有個請求,我有希望你能指出我在哪方面還做得不夠.3,推他一把當(dāng)顧客猶疑不決時.陳先生,您看看,對自己喜歡的房子要盡快作快定,其他同事的客戶也在考慮購置這個單位,您遲疑,別人就會奪您所愛.現(xiàn)在是公司的促銷期,如果您現(xiàn)在個定金就還能享受到各種的折扣優(yōu)惠.假如,您已經(jīng)決定購置,您會下一萬定金還是兩萬定金.4,詢問法當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想去除顧客的某些抗拒點時,你首先可以以探問的方式,來了解顧客內(nèi)心的想-14-法.你雖然無法打消顧客每一個抗拒點,但你任何時候都可以問顧客一個問題,假如您會購置,您主要會考慮哪幾方面因素?假如您不會購置,我想知道以又是哪些因

32、素影響您作出這樣的決定.5,逆反技巧法當(dāng)你對顧客購置心理摸不透時陳先生,我是認(rèn)為這房子非常適合您的,但是很顯您是不會花時間考慮了,除非您真的像我其他的客戶那樣,真正了解到這項物業(yè)的價值所在,對嗎?您不會借考慮為籍口躲開我吧?若您會很認(rèn)真地考慮這項物業(yè)的投資,您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問題.錢不是問題當(dāng)顧客總認(rèn)為價格太貴了供不起,您太歉虛了,我相信這下是你所成功的秘訣.陳先生,錢不是問題,我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算,您會感到輕松自如,一定不會不壓力的.購置高興利用人性的得益法那么陳先生,我督促您盡早成交完全是出于對您的關(guān)懷,您越早購置,您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種高興.生命

33、和時間都是珍貴的,能夠主自己和家人早一天享受生活,為什么不選擇早享受到在小區(qū)生活的種種高興.如果為了小小的折扣而拖延,那就更不值得了.成交技巧1,心理暗示法通過不斷重復(fù)一些有利于增強顧客購置信心的語句,來到達(dá)暗示和推動成交的作用.例句:您一定不要錯過時機啊?您一定要買啊!請相信我,這一定是您最正確的選擇.2,發(fā)問成交法開門見山(案例)售樓員:陳先生,我相信無論您是否會購置我們的小區(qū)的房子,首先您都希望能得到更多的相關(guān)資料和專業(yè)的效勞,對嗎?客戶:是的誘敵深入(案例)售樓員:陳先生,為了能向您提供更有針對性的樓盤資料和專業(yè)意見,我想我們有必要先來討論一下您購樓所要關(guān)注的主要問題好嗎?客戶:好的.

34、引蛇出洞(案例)售樓員:陳先生,若您真的會購置我們小區(qū)的房子,則我想知道您最關(guān)注的三個主要意問題是什么?客戶:配套設(shè)施,價格和物業(yè)管理拔云見日(案例)售樓員:陳先生,您認(rèn)為一個合乎您要求的價格應(yīng)該是怎么樣的小平范圍?30005000或60008000.陳先生,您認(rèn)為一個合乎你要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎么樣的?陳先生,您認(rèn)為一個合乎您要求的物業(yè)管理應(yīng)該是怎樣的?一網(wǎng)打盡(案例)售樓員:陳先生,如果我們的不區(qū)都能滿足你上述的各項要求,則假如您現(xiàn)在就決定購置,你還有其它問題嗎?客戶:沒有了.-15-皆大歡喜(案例)售樓員:陳先生,恭喜您選擇到一個完全合乎您個人要求的小區(qū).那太好了,您是選擇一次付款,還是

35、分期付款.顧客購置決策過程分析與銷售控制顧客購置決策過程一般分為5個階段認(rèn)識需要搜集信息評估備選商品購置決策購后行為購置過程的階段模式主要適用于高度介入的產(chǎn)品.對于低度介入的產(chǎn)品,顧客可能跳過某些階段,跳過了信息收集和務(wù)選品牌評估的階段.顧客購置心理分析顧客購置七個心理階段的操控術(shù)1,引起注意2,產(chǎn)生興趣3,使用的聯(lián)想4,擁有的欲望5,進行比擬6,最后確認(rèn)7,決定購定購置心理的業(yè)務(wù),管理上的奇特看法.4,藝術(shù)家:對任何ta愿意談的話題,均有奇特看法.5,一般居民:居住地域的歷史,名人情形.二,語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平,而在于ni是否適時的說出了客戶想聽的話.禁忌獨占談話過火表示本

36、身:1,不要獨占任何一次談話.2,精于會談的人,大多緘默寡言,都是傾聽的高手,只有在要害的時刻才說一兩句.3,明白地聽出對方談話的重點和目的.4,適時敘述ni的看法.5,確定對方談話的價值(找出價值,并確定ta是獲得對方好感的一大絕招).6,必須籌備豐厚的話題(豐富的話題并不是拿來夸耀)7,真摯的敘述內(nèi)心的想法(形體語言,以心靈去說)8,音量大小適中(有時可以成心壓低音量,并且用的xxx資料,具有隔音,保溫后果,保證用它二十年后仍象新的一樣.面前贊美先生,在夫妻面前贊美小孩.C,全家福來參觀時:如稱頌:老太爺紅光滿面,身材健康,且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦,實在真是命中有神氣.D,獨身貴族

37、來參觀時小姐,像您這么年青就買得起這種高價位的房子,實在不簡單,尤其您這份豐厚了收入,不是一般人能做到的,老天待人實在不公道,為什么把所有的利益都集中在您身上呢?以上實例,可適時運用,會有意想不到的功能.3,銷售常用語43那么-19-(1)銷售人員:請找林先生接線生:請問您是銷售人員:wo姓許.接線生:請問您有什么事嗎?銷售人員:林老板要wo與ta接洽一下,麻煩一下好嗎?(2)林先生嗎?您好,wo是某某,wo們那天在工地上談了很久,不知您高見如何?什么,太貴了,那先生覺得多少適合呢?wo看這樣好了, 中也不好談,wo們當(dāng)面再細(xì)心研討一下好嗎?林先生是早上比較便利呢還是下午便利呢?三點鐘怎么樣?

38、好了,就今天下午三點整,wo準(zhǔn)時到府上,謝謝!(3)林先生,wo本不該打攪您,但是為了讓您有一個夢想舒適的家,能借用5分鐘嗎?(4)林太太,為了讓您的孩子有一個夢想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境,wo勸您下決心,不要再遲疑了.(5)先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕.(6)聽君一席話,勝讀十年書,今天實在受益匪淺.可否請教先生一下wo們的房子有沒有什么毛病,比方說建材方面(7)先生這么行家相當(dāng)難得,wo們這些賣房的人最喜歡遇到里手人,彼此容易溝通,容易進入狀況.(8)不簡單,令千金竟然是學(xué)校里的典范生,實在難得.(9)您的小孩長得真可愛,尤其是這對眼睛,您瞧,好象會說話似的,比電視的小童星還要可愛.(1

39、0)您長得真美麗,有點像王祖賢呢!(11)小姐,您頤養(yǎng)得這么好,可否奉告wo頤養(yǎng)秘訣?(12)張董事長,您有這么好的閱歷與學(xué)識,怎么不開班傳授呢?好讓wo們這些晚輩有機遇學(xué)習(xí)學(xué)習(xí).(13)林先生這部車實在少見,不僅樣式新又氣派,而且這種音響也很高等,聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車,真不簡略(豎起大拇指).(14)買房子最首要的是看建筑商的信用如何,稍不警惕就會落得房,財兩空,wo們公司信用再好不過了,您知道(15)先生您真有目光,買房子就是要膽大心細(xì),您所提的這些問題很中肯,又實際,但wo認(rèn)為:(16)先生您好,wo依據(jù)您的意見將這一條款作了適當(dāng)改動,請您過目一下,是否有什么處所須要彌補的

40、?(17)謝謝您的夸耀,這不是wo的口才好,wo只不過將這套房子所有的優(yōu)點詳細(xì)地向您報告了而已.(18)先生,您現(xiàn)在再不決議的話,wo不敢保證,下午您再來時,這套房子仍舊沒賣出,因為(19)曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法,不過(20)喔,這似乎有些道理,先生您能告知wo之所以這樣想的原由嗎?(21)wo也以為目前這價位稍高了一些,但是(22)太貴了,為什么呢?您認(rèn)為不值這價嗎?(23)考慮是應(yīng)該的,但可否請問您考慮的是什么?(24)wo覺得應(yīng)當(dāng)由wo們負(fù)擔(dān)的費用,wo們決不會要您出半分錢,同時wo也以為該由您負(fù)擔(dān)的費用,也盼望由您負(fù)責(zé),先生認(rèn)為呢?(25)林先生,wo盼望您在施工用料,完工期限,

41、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多斟酌,而不是為了幾萬元,甚至送一些東西方面斤斤計較.(26)先生所擔(dān)心的這一點很有道理,現(xiàn)在有許多建筑公司,嘴里說的和手里做的完整不一樣.但請放心,wo們公司決不會這樣,因為(27)您說要斟酌一下是應(yīng)當(dāng)?shù)?但不知要考慮的是什么,wo做房地產(chǎn)已有近十年的時光了,可否告知wo替您參考一下?(28)200平方米會不會太小了吧?(29)您看10樓會不會太高了?(30)如果wo是您的話,wo會考慮這一戶,因為-20-(31)先生,wo認(rèn)為買住的房子,首先要考慮您看這是不是很重要.(32)先生,wo不會賣房子,wo只不過幫您參考一下而已.(33)這是wo粗淺的想法,請指教一下.(34)先

42、生這么強調(diào)wo相信您有您的見解,能否告知wo您所以如此想的因為呢?(35)以先生您的身份與位置,wo倡議您買這一戶最適當(dāng)了.(36)以先生的目光看,這一套衛(wèi)生設(shè)施值多少錢?(37)先生是明理人,一定比wo知道得明白,這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽?(38)先生,wo要向ni強調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了,因為:(39)先生,是想看看店面還是住房?(40)恭喜您,明年這時您就可以住在這里,享受環(huán)境,景色皆美的住房.今天真謝謝您!(41)wo以為這樣完善的住房先生不應(yīng)當(dāng)一人獨享,是否可請幾位親友共享呢?(42)先生,后天簽約時別忘wo們會盡快把產(chǎn)權(quán)過戶給您,好讓您高枕無憂.(43)先生有空時,請常來

43、wo們這兒指點一下,順便來看您未來的房子.六,招待流程中的技巧1,自wo介紹如果售樓員自wo顯得很虛假,拖拉,客戶已經(jīng)不耐心了.準(zhǔn)確的辦法是用ni的房子開路,客戶對ni個人沒興致,而ni要賣的商品僅是ni的房子而已.2,恰當(dāng)恭維對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評價,成人聊天室,有助于營銷好的談話氣氛.3,明利好處直接向客戶指出購置動機,將其思想引到ni的房子的利益上.4,誘發(fā)好奇心營造良好氛圍,改善ta的心境狀態(tài).3,用商品能給顧客帶來的好處打動顧客.4,循序漸進.5,以誠相待.B,說服的方式與技能由于購置房屋是一件大事,有許多人窮其一生也只能買一次而已,所以說須要斟酌的因素很多,往往會左參考

44、,右比較,有時須追蹤說服數(shù)次方能使其下決心,付之購置,故如何進行說服性的工作相當(dāng)主要.下列是幾種常用方法:1,理性訴求:以充沛的理由,讓顧客理智地斷定,最終相信wo們.(1),自wo評判法自wo評判法就是民顧客共同剖析某一行動的利弊,然后讓顧客本身去評判,進而得出結(jié)論的一種法子.這種辦法,一要把利弊剖析透,并用恰當(dāng)?shù)那閯輸⑹龀鰜?讓顧客實實在在地感想到按ni的看法去辦利大于弊,二要把評判交給顧客,給ta思考的機會和決策的權(quán)利.-22-(2),經(jīng)驗說服法是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗來說服顧客的一種法子,要害有兩點:一是盡量講顧客熟習(xí)的經(jīng)驗,二是要詳盡,活躍形象的描寫,使顧客仿佛身臨其境,這樣能力加強說服

45、的可信度.(3),事實說服法是通過展現(xiàn)某種事實來說服顧客的一種方法,某情勢多種多樣,即可用實物來演示,也可以用材料,圖表來描寫等,無論采用哪種情勢,都要注意兩點:一是真實,二是及時.2,感性的訴求此法既動之以情,人是感性的動物,尤其對自身的家人均有一份濃重的情義,此時以妻子,孩子作為訴求對象,會收到事半功倍的后果.(1),以心情人法即傾銷說服中,推銷員用自身熾熱真情去感動客戶,讓ta接收ni的產(chǎn)品,用此方法時,請求情真意切,要切實為顧客著想,顯示出樂于助人的品德,切忌虛情假意的低劣表演.說服中的語言技巧:直言,悠揚,隱約,反語,幽默(四),傾聽的技巧少講多聽,全神貫注,不厭其煩,禮貌待人,心領(lǐng)

46、神會,把握重點.(五),購買心理的變化進程闡明的目標(biāo)在于使對方了解某種事與物,而說服那么是讓對方接收wo們的看法或產(chǎn)品,wo們向顧客解說半天,充其量ta對wo們房子的一切已完整了解而已,但是否下定決心購置,那么需進一步應(yīng)用技巧,促使ta與wo們同步,最終訂購,這就是弱點:懼怕趕跑和得罪老板想見的人:下列事項應(yīng)給予高度器重:a在老板正忙于其ta事情應(yīng)靜靜等候,不加重其負(fù)擔(dān).b.得到對方注意后才開端自wo介紹及闡明來的目標(biāo),語氣鎮(zhèn)定,自然客氣,充滿信念又不能人所難套商鋪已售.如果客戶換種方式詢問,就可能會告訴他這套商鋪有賣.原因是有些開發(fā)商為先推出位置不理想的鋪位或房子,把位置較好的商鋪后期再發(fā)售.另外,許多較好銷的房子被售樓處嗎?X先生,很多客戶在他們來買房子之前,也跟您講的一樣,多比擬幾家看看.我想你是想用現(xiàn)有的資金,買到最好的品質(zhì),以及最好的地段,對嗎?對一次,或許是多余的,但是我想弄分明任何可能疑慮,所以請問你:價錢有沒有問題?效勞有沒有問題?我有沒有問題?xxxx樓盤本身有沒有問題?開發(fā)商(公司)有沒有問題?-28-你有什么疑惑?你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎?2008-10-2710:21:10在業(yè)內(nèi),素有這樣的說法:定了工程業(yè)績的80%,但這80%最-30-終要靠銷售人員的20%去實現(xiàn).過程中最常用的話術(shù),多數(shù)置