北中醫(yī)下半學(xué)期市場營銷學(xué)復(fù)習(xí)資料

1、精品文檔市場營銷學(xué)名詞解釋1、綠色市場營銷：要求企業(yè)在開展市場營銷活動的同時，努力消除或減少生產(chǎn)經(jīng)營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響。具體包括生產(chǎn)技術(shù)、原料、工藝應(yīng)當(dāng)符合環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品設(shè)計和包裝設(shè)計時應(yīng)當(dāng)盡量降低產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品使用遺棄物等等。2、環(huán)境威脅與市場機會矩陣分析法：企業(yè)在進(jìn)行環(huán)境分析以決定企業(yè)對策時常用的分析方法，企業(yè)環(huán)境發(fā)展趨勢可以分為兩大類，環(huán)境威脅與市場營銷機會，環(huán)境威脅矩陣從出現(xiàn)威脅的可能性與潛在的嚴(yán)重性兩個方面進(jìn)行評價， 市場機會矩陣從成功的可能性與潛在的吸引力兩個方面評價。 最后根據(jù)威脅水平與機會水平綜合將企業(yè)業(yè)務(wù)可以分成四大類，即理想業(yè)務(wù)，貓型業(yè)務(wù)、成熟業(yè)務(wù)和困難業(yè)務(wù)。3、產(chǎn)

2、品生命周期：產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場所經(jīng)歷的全部過程。一個典型的產(chǎn)品生命周期可以分為四個階段： 介紹期， 成長期， 成熟期和衰退期，每階段的市場營銷策略是不同的。4、市場營銷：個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會管理過程。5、品牌擴(kuò)展決策：企業(yè)利用已經(jīng)成功的品牌名稱的聲譽來推出改良的產(chǎn)品或新的產(chǎn)品。6、顧客讓渡價值：指顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。顧客購買總價值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值四部分。顧客購買總成本包括時間成本、精神成本、體力成本以及貨幣成本四部分。7、產(chǎn)品的整體概念：應(yīng)當(dāng)從核心產(chǎn)品層面、形式產(chǎn)品層面和附加產(chǎn)品

3、層面全面進(jìn)行掌握，核心產(chǎn)品層面是指消費者購買產(chǎn)品時所追求的最基本最主要的利益。形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品借以實現(xiàn)的形式，比如產(chǎn)品外觀、式樣、包裝、品牌名稱等。附加產(chǎn)品層面是指購買有形產(chǎn)品時所獲得的所有附加的服務(wù)和利益， 包括所提供的信貸、免費送貨、安裝、售后服務(wù)等。8、家庭生命周期的定義：一個家庭發(fā)展變化的每一個階段。比如沒有孩子的年青人家庭，有了孩子的家庭，十幾歲孩子的家庭，孩子獨立后的家庭等。每一個家庭在不同的階段他的消費結(jié)構(gòu)和消費特點是不一樣的。9、物流的定義：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移、使商品在需要的時間到達(dá)需要的地點的經(jīng)營活動。10、成本加成定價法：商品價格=單位成本（l + 成

4、本利潤率）這樣的定價方法。11、馬斯諾的需要層次論的定義：馬斯諾認(rèn)為人是有欲望的動物，只有尚未被滿足的需要才會影響人的行為， 人的需要是以層次的形式出現(xiàn)的， 按重要程度的大小從低級向高級的需要發(fā)展，依次可以分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。 只有當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枨蟊粷M足后， 較高層次的需要才會出現(xiàn)并要求得到滿足。12、公開招標(biāo)采購制度：指采購機構(gòu)在報刊上刊登廣告或發(fā)出函件，說明擬采購商品的品種、規(guī)格、數(shù)量等具體要求，邀請供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)，采購機構(gòu)在規(guī)定的日期內(nèi)開標(biāo)，選擇報價最低，最有利的供應(yīng)商成效，簽訂采購合同。13、 認(rèn)知價值定價法的定義： 企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的

5、認(rèn)知價值來制定價格的一種方法。認(rèn)知價值定價的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確的計算產(chǎn)品所提供的全部市場認(rèn)知價值。14、 品牌： 用來識別賣出商品或勞務(wù)的名稱、 術(shù)語、 記號、 象征或設(shè)計或其組合。15、價格折扣（現(xiàn)金折扣）：企業(yè)為了促進(jìn)經(jīng)銷商盡快提前付清貨款從而給予的一種減價的優(yōu)惠。16、市場細(xì)分：以消費者需求的某些特征變量為劃分依據(jù)，將整個市場區(qū)分為具有不同需求的顧客群體。 被劃分出的每一個顧客群體就被稱為一個細(xì)分市場。 劃分的主要變量包括地理環(huán)境因素，人口統(tǒng)計因素，心理因素，行為因素等。17、不完全寡頭競爭：在一個行業(yè)中只有少數(shù)幾家大公司，它們所生產(chǎn)和銷售的某種產(chǎn)品占這種產(chǎn)品的總產(chǎn)量和市場銷售總量的絕大部分比

6、重， 它們之間的競爭就是寡頭競爭。 寡頭競爭又分為完全寡頭競爭和不完全寡頭競爭。 當(dāng)各個寡頭企業(yè)的產(chǎn)品不是完全同質(zhì)的， 而是存在某些差異的時候， 這種競爭就稱為不完全寡頭競爭。18、產(chǎn)品組合寬度、深度和長度的定義：產(chǎn)品組合寬度是指一個企業(yè)有多少個產(chǎn)品的大類。產(chǎn)品組合長度：一個企業(yè)的產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項目的總數(shù)。產(chǎn)品組合深度：是指產(chǎn)品大類中有多少花色品種規(guī)格。19、分銷渠道的定義：產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得商品所有權(quán)和幫助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。20、市場潛量：在一定的市場營銷環(huán)境下，當(dāng)行業(yè)營銷費用逐漸增高時，市場需求會達(dá)到一個極限，這個極限值就稱為市場潛量。21、商標(biāo)：已

7、經(jīng)獲得專用使用權(quán)，并受到法律保護(hù)的一個品牌或一個品牌的一部分，商標(biāo)與品牌的區(qū)別在于品牌屬于市場范疇，商標(biāo)屬于法律范疇。22、促銷組合策略：是指企業(yè)將廣告，銷售促進(jìn)、人員推銷與宣傳四種推銷工具有機的結(jié)合起來，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，改善企業(yè)形象。23、市場營銷信息系統(tǒng)：是指一個由人員、機器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。企業(yè)借以收集、分析、評估和分配，適當(dāng)?shù)?、及時的或準(zhǔn)確的信息，從而為市場營銷人員改進(jìn)市場營銷計劃， 執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)， 市場營銷信息系統(tǒng)可分為四個子系統(tǒng)，內(nèi)部報告子系統(tǒng)、營銷情報子系統(tǒng)、營銷調(diào)研子系統(tǒng)和營銷分析子系統(tǒng)構(gòu)成。24、市場定位：企業(yè)為使得產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，需要從各個方面為產(chǎn)

8、品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客以目當(dāng)中，形成一種特殊的偏好。25、招徠定價：企業(yè)利用部分顧客“求廉”的心理，特意將某幾種商品定的價格較低，從而達(dá)到吸引顧客的目的。問答題：1、在分銷渠道的管理工作當(dāng)中，渠道成員的激勵不足與激勵過份是比較容易出現(xiàn)的問題，請問企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何正確處理。答： 當(dāng)生產(chǎn)者給予中間商的優(yōu)惠條件， 超過他取得合作與努力水平所需要的條件的時候，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，基結(jié)果就是銷售量提高利潤下降，這個時候可以采取的措施主要有， 在認(rèn)真核對中間商銷售費用與利潤之后， 重新調(diào)整合作條件，降低優(yōu)惠。而當(dāng)生產(chǎn)者給予中間商的條件過于苛刻，以致不能激勵中間商的努力的時候， 就

9、會出現(xiàn)激勵不足的情況， 其客觀結(jié)果就是銷售量降低利潤減少，這個時候可采取的措施有， 一是提高中間商可以得到的毛利率， 放寬信譽條件或改變交易組合，使之更利于中間商；二是采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力， 比如舉辦中間商銷售大賽， 加強對最后顧客與中間商的廣告活動等。2、請問應(yīng)當(dāng)怎樣正確認(rèn)識市場與市場營銷的正確內(nèi)涵？市場是建立在社會分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系， 現(xiàn)實市場的形成要有若干基本的條件，市場的發(fā)展是一個由消費者決定，而由生產(chǎn)者推動的動態(tài)過程。市場營銷的最終目標(biāo)是滿足消費者需求， 交換是市場營銷的核心， 交換過程中一個積極尋找機會， 滿足雙方需求和欲望的社會過程和管理過程，

10、 交換過程的順利進(jìn)行在于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足消費者需求的程度和交換過程管理的水平高低。3、影響產(chǎn)品定價的主要因素在哪些并分別進(jìn)行闡述？答：影響產(chǎn)品定價的因素是多方面的，其中最主要的因素應(yīng)當(dāng)包括需求、成本和競爭三個方面。首先，產(chǎn)品的最高價格取決于最高需求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)研究需求、價格等因素影響的變動力及需求彈性。 成本方面產(chǎn)品的最低價格取決于成本費用， 企業(yè)需要研究固定成本，合并成本、平均成本和邊際成本等。競爭方面在最高和最低價格之間，需要考慮競爭者同種商品的價格， 需要分析市場結(jié)構(gòu)， 包括完全競爭， 壟斷競爭，寡頭競爭等市場結(jié)果。4、新產(chǎn)品的開發(fā)過程主要包括哪些的步驟？答：第一尋求創(chuàng)意。第二甄

11、別創(chuàng)意。第三產(chǎn)品概念的發(fā)展和試驗。第四制定市場營銷戰(zhàn)略。第五進(jìn)行營業(yè)分析。第六進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。第七市場實驗。第八進(jìn)行商業(yè)化。5、什么是企業(yè)的產(chǎn)品組合決策，應(yīng)闡述主要的幾種產(chǎn)品組合決策。產(chǎn)品組合決策是企業(yè)根據(jù)市場需求、競爭形勢和企業(yè)自身能力對產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性方面做出的決策。包括擴(kuò)大產(chǎn)品組合，即開拓產(chǎn)品組合的寬度和加強產(chǎn)品組合的深度。又可以向上延伸、向下延伸和雙向延伸。向上延伸是指從原有的低端市場向中高端市場延伸。 向下延伸是指原有的中高端市場向低端市場延伸。 雙向延伸是指向原來定位的中端市場向高端市場和低端市場兩個方向的延伸?？s減產(chǎn)品組合是指當(dāng)企業(yè)的外部市場營銷環(huán)境不景氣的時候，

12、 企業(yè)應(yīng)當(dāng)果斷的縮減原有的產(chǎn)品線或者是產(chǎn)品項目。產(chǎn)品線延伸策略是指企業(yè)全部或部分的改變原有產(chǎn)品的市場定位。6、市場營銷策略由4P 發(fā)展到 6P 組合，主要變化是什么，應(yīng)當(dāng)怎樣理解這樣的變化？4P 市場營銷組合是市場營銷組合中的四個營銷組合策略，主要包括產(chǎn)品策略、營銷渠道策略、價格策略和營銷促進(jìn)策略。這四個策略有機的組合在一起，形成有效的市場營銷策略。6P市場營銷組合是在4P市場營銷組合的基礎(chǔ)上，增加了兩策略，即權(quán)力與公共關(guān)系，也就是利用政治力量和公共關(guān)系打破原有的國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場營銷工作開辟道路，4P組合與6P組合兩者最大的區(qū)別在于6P 組合認(rèn)為企業(yè)能夠影響自己所處的宏

13、觀市場營銷環(huán)境， 而不應(yīng)當(dāng)單純的適應(yīng)、 順 從環(huán)境，這也是符合近年來國際市場上政府干預(yù)加強和貿(mào)易保護(hù)主義復(fù)興的。7、市場營銷過程主要包括哪些，并簡要介紹各個步驟的主要內(nèi)容？市場營銷管理過程主要包括四個步驟， 第一個步驟發(fā)現(xiàn)和評價市場機會進(jìn)行營銷環(huán)境的分析和消費者行為的分析； 第二個步驟對整個市場進(jìn)行細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場； 第三發(fā)展市場營銷組合和決定市場營銷預(yù)算； 第四執(zhí)行和控制市場營銷計劃。8、銷售人員的工作任務(wù)主要包括哪些方面？答：主要的工作任務(wù)，一是積極尋找更多可能的顧客。二是將產(chǎn)品和服務(wù)信息傳遞給現(xiàn)有和潛在的顧客。 三是運用推銷技術(shù)向顧客推銷產(chǎn)品。 四是向顧客提供各種服務(wù)， 其中包括提

14、供咨詢服務(wù)， 解決技術(shù)問題、 安排融資、 催促辦理交貨等等。五是向企業(yè)報告推銷情況并進(jìn)行市場調(diào)查和收集市場情報。7、請問企業(yè)可以選擇的目標(biāo)市場戰(zhàn)略有哪幾種，他們各自的內(nèi)容的優(yōu)缺點是什么？答：企業(yè)可以選擇的目標(biāo)市場戰(zhàn)略有三種： （ 1 ）無差異性市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)把整體市場看作一個大的目標(biāo)市場，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營小組和對待整體市場。 最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟(jì)性。 缺點是某種產(chǎn)品或品牌受到市場的普遍歡迎是很少的情況。（ 2）差異性市場營銷戰(zhàn)略。 ，通常是把整體市場化分為若干個細(xì)分市場。根據(jù)企業(yè)的資源機營銷實力選擇不同數(shù)目的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場， 并為所選擇的目標(biāo)市場制定不同的市場營銷

15、組合策略。 優(yōu)點是是可以有針對性的滿足具有不同特征的顧客群的需求。缺點是營銷的費用在大幅度的增加。（ 3 ）集中性市場營銷戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略將整體市場分割為若干細(xì)分市場，只選擇某一細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。優(yōu)點是節(jié)省營銷費用，做到專業(yè)化。缺點是經(jīng)營的風(fēng)險較大。8、簡述企業(yè)在選擇分銷渠道成員時應(yīng)考慮的因素？答：生產(chǎn)者必須研究中間商如何進(jìn)行購買決策，尤其是在他們制定決策時，對于毛利、廣告與銷售促進(jìn)、退貨保證所賦予的權(quán)屬。生產(chǎn)者必須明確中間商的優(yōu)劣特性， 一般來講， 生產(chǎn)者要評估經(jīng)銷商經(jīng)營時間的長短及其成長記錄、 清償能力，合作態(tài)度等。 生產(chǎn)者還要評估經(jīng)銷商的其他產(chǎn)品大類的數(shù)量與性質(zhì)， 推銷人員的素質(zhì)與數(shù)量

16、， 當(dāng)中間商打算授予某中間商獨家分銷權(quán)的時候， 還必須評估中間商商店的位置，未來發(fā)展的潛力以及經(jīng)常光顧的顧客類型。9、分銷渠道交替方案的評估標(biāo)準(zhǔn)有哪些，請分別進(jìn)行闡述？答：分銷渠道交替方案的評估標(biāo)準(zhǔn)有三個，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)需要分析每一種方案不同的銷售收入和成本， 評估哪一種能獲得最大的利潤。 控制性標(biāo)準(zhǔn)是指代理商是獨立的企業(yè)， 生產(chǎn)企業(yè)需要考慮代理商的合作意愿，保證代理商能夠配合生產(chǎn)企業(yè)，執(zhí)行既定的市場開發(fā)計劃。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)是指在每一種渠道方案下面， 生產(chǎn)者適應(yīng)環(huán)境變化的能力是不同的， 當(dāng)外部市場環(huán)境發(fā)生變化時， 原有的分銷渠道方案是否能夠保證企業(yè)盡快的根據(jù)市場環(huán)境變

17、化進(jìn)行調(diào)整。企業(yè)在確定分銷渠道方案的時候，應(yīng)當(dāng)綜合這三個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。10、市場營銷審計的基本內(nèi)容主要包括？答： 市場營銷審計的內(nèi)容包括6 個方面。 一是營銷環(huán)境審計。 二是市場戰(zhàn)略審計。三是市場營銷組織審計。四是市場營銷系統(tǒng)審計。五是市場營銷營利能力審計。六是市場營銷職能審計。11、企業(yè)的市場營銷策略在產(chǎn)品生命周期中導(dǎo)入期與成熟期各自是什么？答： 產(chǎn)品生命周期理論告訴我們， 企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己企業(yè)的產(chǎn)品在生命周期四個階段，不同階段的時期，采取不同的市場營銷策略。在導(dǎo)入期，成長期，成熟期和衰退期，他的策略變化主要還是依據(jù)4P 市場營銷組合策略的四個方面來確立的。其中在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，主要的營銷策略

18、我們選擇 4P 里面的其中兩個策略來闡述，一個是價格策略，一個是促銷策略。價格策略可以分為高定價和低定價，高定價又稱為H策略，低定價又稱為滲透策略，促銷費用水平的高低分為高促銷費用和低促銷費用兩種。 這兩個策略一組合就成了四種結(jié)果， 一是快速掠取策略；二是緩慢掠取策略；三是快速滲透掠取策略；四是緩慢滲透掠取策略。成熟期可以采用的營銷策略可以有三方面： 第一進(jìn)行市場的改良策略； 第二進(jìn)行產(chǎn)品的改良策略；第三進(jìn)行市場營銷組合的改良策略。12、報紙、雜志、廣播、電視四種傳播媒體各自優(yōu)缺點？答：報紙的優(yōu)點是影響廣泛，傳播迅速，簡便靈活。缺點是內(nèi)容龐雜，容易分散讀者的注意力，時效性較短。雜志的優(yōu)點是針對

19、性強，保存時間長，印刷精美。缺點是發(fā)行周期長，傳播不廣泛。廣播的優(yōu)點是傳播較迅速，聽眾廣泛，制作簡單。缺點是時間短促，有聲無形，聽眾不利于記憶。電視的優(yōu)點是形象生動，感染力強，收視率高，傳播較廣。缺點是制作復(fù)雜，不容易存儲和查閱，節(jié)目繁多，容易分散群眾的注意力。13、市場營銷信息系統(tǒng)由哪四個子系統(tǒng)構(gòu)成？對每個子系統(tǒng)的功能進(jìn)行簡要介紹？答：市場營銷信息系統(tǒng)可分為四個子系統(tǒng)，內(nèi)部報告子系統(tǒng)、營銷情報子系統(tǒng)、營銷調(diào)研子系統(tǒng)和營銷分析子系統(tǒng)構(gòu)成。內(nèi)部報告子系統(tǒng)是向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流及應(yīng)收賬款等信息。市場營銷情報子系統(tǒng)用于了解企業(yè)外部的市場營銷環(huán)境的信息。市場營銷調(diào)研子系統(tǒng)是市場研

20、究部的從事專門市場調(diào)查從而獲得的信息。市場營銷分析子系統(tǒng)是建立在一些特定的數(shù)據(jù)庫模型基礎(chǔ)之上。14、企業(yè)產(chǎn)品采取的各別品牌名稱和統(tǒng)一品牌名稱，他們各自的優(yōu)點是什么？答： 企業(yè)在品牌命名的時候可以有多種選擇， 每一種品牌命名策略都有各自的優(yōu)缺點， 各別品牌名稱策略的優(yōu)點是企業(yè)整個聲譽不會受到企業(yè)當(dāng)中某種商品聲譽的影響。同時，企業(yè)如果推出較低檔的產(chǎn)品的時候，企業(yè)的高端商品不會受到影響。統(tǒng)一品牌優(yōu)點是企業(yè)宣傳、介紹新產(chǎn)品的費用開支比較低，而且，如果企業(yè)的名聲好，那么企業(yè)的所有的產(chǎn)品項目都會暢銷。15、 企業(yè)采取向下延伸的產(chǎn)品組合策略時， 可能存在的風(fēng)險及應(yīng)該具備的條件？答：企業(yè)采取向下延伸的產(chǎn)品組合

21、策略時，應(yīng)該具備以下市場條件：一是利用高端產(chǎn)品的聲譽吸引購買力較低的顧客， 購買產(chǎn)品線中的廉價商品。 二是高端產(chǎn)品的銷售比較緩慢， 企業(yè)資源沒有得到充分的利用。 三是進(jìn)入中低端市場以擴(kuò)大市場占有率和銷售增長率。四是可以補充企業(yè)的產(chǎn)品線的空白。當(dāng)然，采取向下延伸的產(chǎn)品組合策略時候，也存在一定的風(fēng)險，主要有如果企業(yè)處理不慎，會影響到企業(yè)原有的高端產(chǎn)品的市場形象，另外，如果采取向下延伸策略，這需要相應(yīng)的一套輔助的市場營銷策略，會增加企業(yè)的營銷費用。16、請比較在市場營銷管理哲學(xué)中，以企業(yè)為中心的觀念，以消費者為中心的觀念，及以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念這三種的區(qū)別？答： 以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)利益為

22、根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的一種觀念，又可以分為三種觀念：一是生產(chǎn)觀念；二是產(chǎn)品觀念；三是推銷觀念。以消費者為中心的觀念認(rèn)為企業(yè)的一切計劃與策略， 應(yīng)當(dāng)以消費者為中心， 正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望， 比競爭者更有效的提供目標(biāo)市場所要求的滿足， 他的指導(dǎo)思想是以顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么，銷售什么。以社會長遠(yuǎn)利益為中心的觀念是在全球資源破壞、 人口爆炸， 忽視社會服務(wù)等問題日益嚴(yán)重的整體背景下提出來的。 他以實現(xiàn)消費者的滿意， 以及消費者和社會服務(wù)的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。17、請闡述企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)周期的成長期應(yīng)當(dāng)采取哪些營銷策略？答：在成長期階段，企業(yè)應(yīng)當(dāng)改善產(chǎn)品的品質(zhì)，比

23、如增加新的功能，改變款式和規(guī)格，同時，尋找新的細(xì)分市場，另外可以改變廣告宣傳的重點，從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樾麄髌放菩蜗?，在適當(dāng)?shù)臅r機，采取降價策略。18、企業(yè)使用針對消費者市場和中間商的銷售促進(jìn)工具有哪些？答： 企業(yè)針對消費者市場和中間商的銷售促進(jìn)方法和工具是不同的， 適用于消費者市場的銷售工具主要有消費券、特價包、贈獎、交易印花、競賽、兌獎等等。而適用于中間商的銷售促進(jìn)工具包括購買折讓、 廣告折讓、 降利折讓和免費贈送贈品等。填空題：I、 市場營銷管理哲學(xué)是給企業(yè)在市場營銷管理當(dāng)中提供一種最基本的指導(dǎo)方針，管理核心是正確處理企業(yè)、顧客、社會三者間的利益關(guān)系，2、恩格爾定律是對于企業(yè)選擇經(jīng)營的范圍，

24、調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)具有很強的指導(dǎo)意義。 按照恩格爾定律隨著家庭收入的增加， 用于購買食品的支出占家庭收入的比例會下降，而用于建筑和家務(wù)經(jīng)營的支出占家庭收入的比例會基本不變。用于衛(wèi)生保健、教育、娛樂等其他方面的支出占家庭收入的比例會上升。3、市場的分類：消費者市場和組織市場。分類的依據(jù)是購買不同和購買目的的不同。組織市場又可以分為生產(chǎn)者市場、政府市場、中間商市場和非贏利市場。4、每一個物流系統(tǒng)都隱含著一套總成本，那物流系統(tǒng)的成本應(yīng)當(dāng)包括總運輸成本、 總變動倉儲費用、 總固定倉儲費用以及延遲分銷所造成的銷售損失總機會成本。5、廣告效果的測定：市場溝通效果的測定和市場銷售效果的測定。6、顧客在進(jìn)

25、行商品購買選擇的時候，往往選擇顧客讓渡價值最大的商品，而顧客讓渡價值是顧客購買總價值，顧客購買總成本的差值。顧客購買總價值包括四個方面：包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。7、產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期時我們根據(jù)定價水平的高低和促銷費用水平的高低可以組成四種策略。 這四種策略應(yīng)當(dāng)能夠準(zhǔn)確的分析出來哪種是他們各自的價格水平和促銷水平。8、企業(yè)的定價，主要有3 種導(dǎo)向，成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向。9、消費者市場和產(chǎn)業(yè)市場相比都有各自的特點，具體的特點：（ 1）與消費者市場比較，產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少、規(guī)模較大。（ 2）產(chǎn)業(yè)市場上的購買者往往集中在少數(shù)地區(qū)。（ 3）產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求

26、。（ 4）產(chǎn)業(yè)市場的需求是缺乏彈性的需求。（ 5 ）產(chǎn)業(yè)市場的需求是波動的需求。（ 6）專業(yè)人員購買。（ 7）直接購買。（ 8 ）互惠。（ 9 ）產(chǎn)業(yè)購買者往往通過租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品。10、企業(yè)發(fā)展新業(yè)務(wù)有多種方式，如前項一體化，后項一體化和水平一體化，應(yīng)當(dāng)能夠準(zhǔn)確的進(jìn)行區(qū)分，比如：當(dāng)制造企業(yè)通過收購、兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有或控制供應(yīng)系統(tǒng)，實行供產(chǎn)一體化，這種發(fā)展業(yè)務(wù)的方式叫作后項一體化。II、 企業(yè)在進(jìn)行市場營銷環(huán)境分析的時候， 主要是要分析環(huán)境的威脅和市場的機會兩個方面。環(huán)境威脅分析又是從兩個指標(biāo)進(jìn)行分析 市場營銷機會也是從兩個指標(biāo)進(jìn)行分析，12、馬斯洛需求層次理論：將人的需求由高到

27、低的分為五個層次，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。13、 傳統(tǒng)的物流設(shè)計的時候是以工廠為出發(fā)點， 并通過有效措施將產(chǎn)品送達(dá)消費者手中，而從市場營銷觀點來看，物流規(guī)劃應(yīng)當(dāng)先從市場開展考慮，并將所獲得的信息反饋到原料需求的來源.14、企業(yè)的市場營銷控制，包括年度計劃控制、效率控制、營利能力控制、戰(zhàn)略控制。15、 企業(yè)的促銷策略可以分為推式策略和拉式策略。 推式策略企業(yè)利用人員推銷的方式，將產(chǎn)品推向市場，即由企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費者。拉式策略是指企業(yè)針對分銷渠道最終端的消費者， 花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，增進(jìn)產(chǎn)品的需求。16、企業(yè)經(jīng)營的市場營銷

28、活動，微觀市場營銷環(huán)境和宏觀市場營銷環(huán)境。微觀市場營銷環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境， 營銷渠道企業(yè)、 競爭者、 顧客或市場以及公眾等。宏觀市場營銷環(huán)境包括政治、經(jīng)營、文化、科技、法律等等。17、 市場營銷管理所要考查的市場包括消費者市場和組織市場， 組織市場又分為產(chǎn)業(yè)市場、中間市場和政府市場。18、企業(yè)常用的促銷工具分為四種：廣告、宣傳、人員推銷和銷售促進(jìn)。19、 產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場相比產(chǎn)業(yè)市場消費者購買者的規(guī)模要比消費者市場購買者的規(guī)模普遍偏大。20、企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營業(yè)務(wù)單位評價的時候，會采取多種方法，比如多因素投資組合聚眾法，這種方法將座標(biāo)平面劃分為九個區(qū)域，他們組成的三種戰(zhàn)略地帶，簡稱為紅色地帶

29、、黃色地帶和綠色地帶。21、企業(yè)在進(jìn)行市場營銷環(huán)境的分析時候，要評價市場機會，常用到兩個指標(biāo)，成功的可能性和潛在的吸引力。22、企業(yè)進(jìn)行市場營銷年度計劃控制，主要是對銷售額、市場營銷費用、市場占有率的控制。23、市場營銷學(xué)的營銷對象是以滿足消費者需求為中心的企業(yè)營銷活動規(guī)律。24、企業(yè)在進(jìn)行營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)評價時，會采用很多的方法，其中通用電器采用的兩個評價標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)的吸引力和業(yè)務(wù)力量。25、產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的市場壽命，而不是指產(chǎn)品技術(shù)壽命。26、經(jīng)紀(jì)人與商人批發(fā)商是有區(qū)別的，最重要的是經(jīng)紀(jì)人不取得商品的所有權(quán)，他只是幫助商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。而商人批發(fā)商是取得商品的所有權(quán)的。27、在企業(yè)的定價策略里，折扣定價