介紹產品的FABE銷售法

1、介紹產品的 FABE 銷售法http:/ 模式是由美國奧克拉荷大學企業(yè)管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。 FABEFABE 銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現(xiàn)產品的銷售。F F 代表特征(FeaturesFeatures) ):產品的特質、 特性等最基本功能； 以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的，每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規(guī)功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別

2、提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。A A 代表由這特征所產生的優(yōu)點(Advantages(Advantages):):即(F)(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產品相比較，列出比較優(yōu)勢；B B 代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益(BenefitsBenefits):即(A)(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。 利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望E E 代表證據(jù)(Eviden

3、ceEvidence) )包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性FABEFABE 法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。FABE 銷售法-FABE 法的銷售過程FABEFABE 法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。在過程上而言，首先應該將商品的特征(F)(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳

4、細地表示出來。接著是商品的利益(A)(A)。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產生了新產品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細的列出來。第三個階段是客戶的利益（B B）。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益（A A）是否能真正帶給客戶利益（B B）? ?也就是說，要結合商品的利益與客戶所需要的利益。最后是保證滿足消費者需要的證據(jù)（E E）。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄影帶等。FABE 銷售法-FABE 句式1 1、特點、功能、好處、證據(jù)-FABE-FABE 原則針對

5、不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點（F F）、功能（A A）、好處（B B）和證據(jù)（E E）。其標準句式是：“因為（特點），從而有（功能）,對您而言（好處）,.,你看（證據(jù)）,.”2 2、FABEFABE 定義（1 1）特點（FeatureFeature）:因為,， 特點，是描述商品的款式、技術參數(shù)、配置；特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特點，是回答了“它是什么？”（2 2）功能（AdventageAdventage）: :從而有，,?”功能，是解釋了特點如何能被利用；功能，是無形的，這意味著它不能被

6、看到、嘗到、摸到和聞到；功能，回答了“它能做到什么，？”（3 3）好處（BenefitBenefit）: :“對您而言，”好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”（4 4）證據(jù)（EvidencEvidenc）:你看， 證據(jù)，是想顧客證實你所講的好處 證據(jù)，是有形的，可見、可信。 證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？”FABE 銷售法-如何更好的運用 FABE1 1、從顧客分類和顧客心理入手，恰當使用“一個中心，兩個基本法”?！耙粋€中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。“兩

7、個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。2 2、3+3+33+3+3 原則3 3 個提問（開放式與封閉式相結合）“請問您購買該產品主要用來做什么？”“請問還有什么具體要求？”“請問您大體預算投資多少”3 3 個注意事項把握時間觀念（時間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）3 3 個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？）FABE 銷售法-實例解析例如，以冰箱的省電作為賣點，按照 FABEFABE 的銷售技巧可以介紹為：（特點）你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才 0.350.35 度，也就是說 3 3 天才用一度電。（優(yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在 1

8、 1 度以上，質量差一點可能每天耗電達到 2 2 度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設計一般是 1 1 度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢，（利益）假如 0.80.8 元一度電，一天可以省可以 0.50.5 元，一個月省 1515 元。就相對與省你的手機月租費了。（證據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？（利用說明書）你看它的輸入功率是 7070 瓦，就相當于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設計，所以它的輸入功率小，所以它省電。（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機?！九e例說明】IPIP 手機介紹的 FABEFABE

9、法這是一款可以方便地撥打 IPIP 長途電話白手機（F,F,特征），你只要在電話本中找到號碼，按一下 IPIP 鍵（拿著樣機示范，給客戶看 IPIP 鍵），你的長途電話就撥出去了（A,A,優(yōu)點），而不用先撥 1795117951,再撥電話號碼，您就可以省去記憶電話號碼的麻煩了（B,B,利益）。很多人使用了后，都覺得非常的方便。（E E, ,證據(jù)）產品介紹的三個實戰(zhàn)高招聯(lián)系顧客需求介紹產品利益利益是優(yōu)點的一部分，即那些客戶感興趣的優(yōu)點。我們用個形象的例子來說明如何把產品和客戶需求聯(lián)系起來：【故事】一個吃得很飽的貓飯后散步，突然被一袋東西絆了一下。它打開一看，里面全是美元。它當然不對這些散發(fā)著印油

10、味的東西感興趣，于是把錢袋踢到一邊。這時旁邊一個聲音說：嗨，你怎么這么呆呀，這是錢呀，錢是用于交換的一般等價物.錢？差點沒把我絆倒！”貓若無其事地繼續(xù)遛達。那個聲音說：哎呀，錢是萬能的，錢能夠買任何東西”買那么多東西干嗎？我只喜歡吃魚?！必埡苡魫?。那個聲音說：這傻帽，這么多錢能買多少魚呀！”聽完此言，貓像吃了大力丸，一把抓住錢袋?！竟适虏鸾狻窟@是一支餓貓，你說錢是用于交換的一般等價物，它沒有感覺；你說錢是萬能的，錢能夠買任何東西，它感覺不大；你說錢能夠買魚，它就趕快把錢袋搶走了。如果換一只正忙著減肥的肥貓，你就不能強調錢能買魚，怎么說？對，可以用錢買減肥茶，而且保證不拉稀?！竟适逻\用】一次去武

11、漢給東風裕隆卡車 3030 幾個商務代表上課，課堂提問他們如何幫助經(jīng)銷商賣農用卡車。他們大多講的是卡車的特點和優(yōu)點，很少提及如何讓買卡車的農民賺到錢，即，產品的利益點。農民中的汽車發(fā)燒友不多，對于農用卡車這樣的生產工具類產品，沒有人是買來玩的，都是買來賺錢的。銷售人員只有抓住了這些利益點，才能更好的銷售卡車。比如：卡車買來能否找到長期合作的貨運公司，卡車壞了后期維修是否方便，舊車如何處理賺錢（除了舊車報廢可以享受政府幾千元補貼之外），手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買車之后能否賺到錢這個利益點。對不同的顧客講不同的利益利益是針對特定客戶的，對特定的客戶可能第一個優(yōu)點是利益，但第

12、二個優(yōu)點就不一定是利益。所以，要量體裁衣，對不同的顧客講不同的利益。比如：我的一輛 1.8T1.8T 的帕薩特汽車，它的優(yōu)點有加速快、超車快、最高時速 200200 公里、內部空間寬敞等。對于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的我來說，關注的是加速快、最高時速 200200 公里這兩個優(yōu)點帶來的利益。對于我那位身材嬌小的太太來說，車身顏色漂亮是利益，但加速快、最高時速 200200 公里簡直成了致命的缺點，用她的話說，踩一腳油門必須再踩一腳剎車，原因是怕追尾。一次，我坐她的車夸她開車穩(wěn)，從不超 4040 碼，她驕傲地告訴我，一次，路上沒多少車，她還開過 6060 碼呢！介紹產品與了解需求有機結合一般來講，先了解需求，再介紹產品。更多的情況是了解需求和介紹產品一般情況下是交織進行的：如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方?？偨Y在培訓過程中，導購員常抱怨產品相似自家的產品價格高而不好賣，我想，可能是因為她根本沒有挖掘出客戶的利益”點。市場上有特點和優(yōu)點相似的產品，但沒有完全一樣的客戶需求，導購員能否按照客戶的需求訴求產品的利益點，是區(qū)分導購水平高低的一個主要標準消費者需求研究1.分析顧客為什么喜歡購買一種特定的產品1.價格與價值3.優(yōu)異功效二.消費者心理研究分析1.顧客購買心理2.不同類型消費者心理分析三.