汽車營銷試題

1、一、填空題1、汽車市場調(diào)查的內(nèi)容有：汽車產(chǎn)品調(diào)查、顧客調(diào)查、銷售調(diào)查、促銷調(diào)查、競爭對手調(diào)查和汽車市場營銷環(huán)境調(diào)查。2、現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位不同，把企業(yè)分為四種競爭 類型：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場利基者。3、企業(yè)產(chǎn)品定價以成本為最低界限,以需求為最高界限。4、汽車市場營銷組合中企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品價格，分銷渠道和 促銷。5、汽車市場營銷的定義是：汽車相關(guān)企業(yè)或個人通過市場調(diào)查和預(yù)測顧客需求， 把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過程。這一定義的出發(fā)點(diǎn)是：顧客。1、市場二人口 +購買力+購買欲望。2、汽車營銷人員的職業(yè)特點(diǎn)是專業(yè)化

2、、參謀性和服務(wù)性。3、汽車企業(yè)的競爭戰(zhàn)略有：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異性戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。4、汽車營銷的一般方式：批發(fā)與零售交易、地區(qū)總代理與代購代銷 、銷售集團(tuán)與聯(lián)營銷售和區(qū)域性汽車交易市場。5、汽車營銷中介中的中間商是銷售渠道公司，中間商包括批發(fā)商、零售商。二、選擇題1、 （ A ）以下哪一條是銷售員基本能力中的核心。A.勸說能力 B.觀察能力 C.應(yīng)變能力 D.交往能力2、引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（A ）;比較產(chǎn)品；下決心購買是顧客購買心理的六個階段。A.激起欲望 B.拜訪客戶C.贈送紀(jì)念品 D.提供咨詢3、以下屬于銷售人員必須具備的專業(yè)知識的是（D ）。A.用戶的相關(guān)知識 B.維修檢測知識

3、 C.定期保養(yǎng)知識 D.汽車行業(yè)的發(fā)展前景4、在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應(yīng)該是：（A ）A.說三分，聽七分 B. 一半一半 C.聽三分，說七分 D.以上都不對5、影響國際市場營銷的社會文化環(huán)境不包括（ D ）。A.風(fēng)俗習(xí)慣B.語言文字C.宗教信仰D.教育觀念6、汽車營銷活動的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是：（A ）A. 一切以服務(wù)為宗旨 B.建立汽車銷售企業(yè)的新形象C.高效率的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) D.滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤7、售后服務(wù)管理涉及內(nèi)容不包括（ A ） 。A.汽車裝飾管理B.售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與管理C.服務(wù)站的建設(shè)管理D.售后服務(wù)的信息管理8、以下屬于汽車銷售人員必須具備的專

4、業(yè)知識是（C ） 。A.維修檢測知識B.用戶的相關(guān)知識C.汽車行業(yè)的發(fā)展前景D.定期保養(yǎng)知識9、國際汽車市場主要表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（B ） 。A. 貨車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位B. 轎車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位C.客車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位D.世界汽車出口格局發(fā)生了變化10、甲從一汽車銷售公司買了車租給乙開，某天乙將車借給丙從上海開往南京， 朋友丁搭乘此車，請問，對該汽車銷售公司來說，誰是顧客（ C ） 。A.甲和乙B.甲C.全是D.都不是1、汽車營銷學(xué)研究的方法不包括（C）A.產(chǎn)品法B.職能法 C.實(shí)驗(yàn)法D.決策法2、銷售員要使市場信息反饋工作（ B ） 。A.制度化、規(guī)范化 B.制度化

5、、經(jīng)?；疌.規(guī)范化、經(jīng)常化 D.制度化、系統(tǒng)化3、銷售員最基本的職責(zé)是（A ） 。A.銷售商品B.提供服務(wù)C.收集信息D.建立形象4、汽車營銷的理念是：（ B ）A. 銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B. 用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，滿足顧客的某種需要帶來，在滿足顧客需要同時獲得企業(yè)利益C. 建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D. 保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)5、為勝任銷售工作，銷售員應(yīng)具備的基本條件是（C ） 。A. 用職業(yè)的方法去開拓客戶，用公關(guān)的方式去接觸客戶B. 具有豐富的專業(yè)知識，其中包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場和用戶知識C. 良好的語言表達(dá)能力，使用陳

6、述、提問、傾聽及行為語言完成銷售D. 善于學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出適合個人風(fēng)格銷售規(guī)律6、就汽車營銷來說，（ D ）能為企業(yè)爭取更多的客戶。A.完善的功能B.低廉的價格C.品牌車型D.優(yōu)質(zhì)服務(wù)7、 汽車銷售商應(yīng)該以（ A ）的名義代理汽車置換、租賃、貸款及牌照拍賣等方面的業(yè)務(wù)。A.本銷售公司 B.客戶C.汽車制造商 D.車主8、 商品的售后服務(wù)真正目的在于（ C ） 。A.商品信譽(yù)的維護(hù) B.商品資料的提供C.維系客戶D.銷售服務(wù)中承諾的履行現(xiàn)代汽車營銷的理念是： （ B ）A. 銷售員是銷售過程中的主體，是聯(lián)系企業(yè)與顧客的紐帶B 用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑跐M足企業(yè)需求的同時，更好地滿足客戶的需

7、求C.建立良好的個人、企業(yè)、商品形象，注重長期效益D. 保持與顧客的聯(lián)系，提供盡善盡美的售后服務(wù)10、服務(wù)產(chǎn)品的特征一般表現(xiàn)為（C ） 。A.有形性B.可分離性C.差異性D.可儲存性三、判斷題1汽車營銷觀念的正確與否，對汽車企業(yè)的興衰具有決定性作用。（，）2 .擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的使用功能是銷售人員的重要職責(zé)。（X）3 汽車企業(yè)戰(zhàn)略是一個集成系統(tǒng)，是由多個系統(tǒng)或戰(zhàn)略模塊集合而成的，它包括一系列的重要步驟和內(nèi)容。（，）4 兩個汽車銷售公司互相調(diào)撥汽車時， 操作時如上家給下家開機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票，下家給直接用戶也開機(jī)動車銷售統(tǒng)一發(fā)票。（，）5、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（

8、V ）6、汽車企業(yè)的分銷目標(biāo)是以最少的成本提供目標(biāo)水準(zhǔn)的顧客服務(wù)。（V ）7、為了擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場分額，銷售員的任務(wù)就是發(fā)展?jié)撛陬櫩?。（X ）8、銷售員要把市場信息反饋給企業(yè)，這是銷售員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)之一。（V ）9、從經(jīng)濟(jì)角度講，售后服務(wù)是銷售的有利保障和補(bǔ)充。（X ）10、汽車服務(wù)就是指汽車的售后服務(wù)，即汽車的為維修服務(wù)（X）1、忠誠的顧客一定是滿意的顧客。（X ）2 （ X ）通過網(wǎng)絡(luò)獲得的市場信息屬于第一手資料。3 、 在銷售過程中顧客的反對意見可以分為真實(shí)性反對意見和非真實(shí)性反對意見,兩種意見的處理方式不同。（V ）4、對即將售出的汽車進(jìn)行PDI檢驗(yàn)可有可無。（X ）56、銷售員要銷

9、售汽車，首先要成功的推銷自己。（，）7、一但企業(yè)發(fā)生顧客投訴時，必須由當(dāng)事人與顧客協(xié)商解決。（X ）8、銷售員的任務(wù)是賣車，進(jìn)行市場調(diào)查是與銷售員無關(guān)的工作。（X ）9汽車綜合服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)的全過程。（V ）10 與顧客的初次接近的關(guān)注焦點(diǎn)不是產(chǎn)品的銷售，而應(yīng)專注在建立關(guān)系、縮短人與人之間 的距離上，進(jìn)而有目的的讓顧客對你所設(shè)計(jì)的銷售方案留下深刻印象。（V ）四、問答題1、 什么是產(chǎn)品組合？其類型有哪些？答案要點(diǎn)：產(chǎn)品組合是指一個汽車企業(yè)生產(chǎn)和銷售的所有汽車產(chǎn)品線和汽車產(chǎn)品品種的組合或搭 配。它有廣度性組合和深度性組合兩種類型。2、汽車營銷觀念經(jīng)過了哪四個階段？答：生產(chǎn)中

10、心觀念階段、推銷中心觀念階段、市場營銷觀念階段、和社會營銷觀 念階段。3、自然環(huán)境對汽車市場營銷的影響主要表現(xiàn)是什么？答：自然環(huán)境是指影響汽車生產(chǎn)和使用的自然因素。包括自然資源狀況、 生態(tài)環(huán)境狀況以及環(huán)境保護(hù)等方面。一般來說，自然環(huán)境對汽車營銷的影響主要表現(xiàn)在以下幾個方面：(1) 自然資源的減少將對汽車企業(yè)的生產(chǎn)和銷售行為構(gòu)成一個長期的約束條件。(2) 環(huán)境污染對汽車的發(fā)展提出了新的要求。(3) 自然氣候會對汽車使用時的起動、潤滑、冷卻、充氣效率、制動等性能產(chǎn)生影響，同時對汽車零配件的正常工作和使用壽命也產(chǎn)生直接影響。這就需要根據(jù)不同的氣候條件，有針對性的開發(fā)適應(yīng)于不同環(huán)境特點(diǎn)的汽車。(4)

11、地理環(huán)境與汽車的市場營銷。(5) 交通狀況與汽車的市場營銷。4、簡述如何減少在銷售過程中顧客異議的方法？答：首先有賴于銷售人員營銷技能的提高。很多異議是可以通過提前準(zhǔn)備得到預(yù)防的，通過培訓(xùn)可以對某些出現(xiàn)頻率比較高的異議提前進(jìn)行準(zhǔn)備，如性能講解、特征展示等。其次，出現(xiàn)異議的多少與汽車銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力有關(guān)。汽車銷售人員由起步階段的努力對付異議，逐步發(fā)展成為預(yù)防異議， 將異議處理在萌芽階段， 經(jīng)常性的訓(xùn)練和相互間的交流能夠 達(dá)成這樣的目標(biāo)。最后銷售人員對客戶購車后所獲得利益的強(qiáng)調(diào)就變得非常重要。在汽車銷售階段的后期，銷售人員如果能夠及時總結(jié)前面展示過程中顧客可以得到的相關(guān)利益，將會對客戶的購

12、買決策起到非常關(guān)鍵的作用。5、簡述汽車銷售人員在汽車展示過程中需要注意的主要問題？答：顯示銷售人員自我的服務(wù)意識和態(tài)度；顯示尋找顧客需求并滿足其需求的熱情；顯示豐富的專業(yè)知識以及業(yè)務(wù)知識； 顯示產(chǎn)品的利益和價值，尤其是從外觀上不容易看到的價值點(diǎn)； 如實(shí)告知顧客車輛的實(shí)際性能，避免售后服務(wù)向如果與被動的局面。6、什么是汽車市場需求預(yù)測？包括哪些內(nèi)容？答：具體地說，就是根據(jù)事物過去和現(xiàn)在的資料，運(yùn)用一定的科學(xué)方法和邏輯推理，對其未來發(fā)展趨勢進(jìn)行預(yù)計(jì)和推測，定性或定量地估計(jì)出事物的發(fā)展規(guī)律，并對此作出評價，以指導(dǎo)或調(diào)節(jié)人們未來的行動和方向。并為營銷決策提供科學(xué)依據(jù)。車市場需求預(yù)測包括產(chǎn)銷趨勢的中長期預(yù)測；產(chǎn)銷趨勢的短期預(yù)測；單品種專題預(yù)測。7、試述國際汽車市場的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢？答：(1)轎車占據(jù)國際汽車市場的主導(dǎo)地位。(2)國際汽車市場在多個層次上表現(xiàn)出三國鼎立”之勢。(3)世界汽車出口格局沒有變化。(4)競爭、兼并、聯(lián)合的紛爭局面日趨明顯。(5)傳統(tǒng)汽車生產(chǎn)國在國際汽車市場上的地位正在緩慢下降，而一些發(fā)展中國家的地 位正在穩(wěn)步提(Wj。(6)