品牌展示中心運營方案(上傳)

1、品牌展示中心運營方案三、 人力規(guī)劃 按照商業(yè)的常規(guī)，操作此項目，人員架構需如下設立： 目前的情況，財務部及人力資源部可以依托公司現有的部門開展工作，運營部主要負責現有展示中心的運營及探索后期連鎖店鋪的開設和運營。運營總監(jiān)崗位職責（目前配備1人）直接上級：總經理直接下級：產品經理、市場推廣、物流倉儲主要責任Ø 1、結合公司總體銷售目標，制定銷售計劃，分解公司銷售目標；帶領團隊完成公司下達的年度銷售任務及各項指標；積極主動完成公司布置的各項臨時性工作任務，如：參觀接待等。Ø 2、督導開展業(yè)務工作及各項管理制度的執(zhí)行，控制店鋪的各項費用開支；Ø 3、嚴格按公司

2、制度配合公司各部門工作，不斷提出合理化建議；Ø 4、注重團隊建設及對人才的選拔、培養(yǎng)，營造積極進取、陽光快樂的團隊氛圍；Ø 5、具有經營意識，按時、準確完成與企業(yè)的結算，并且在與企業(yè)的合作條件及促銷活動方面主動爭取優(yōu)惠政策，為展示中心的正常運營創(chuàng)造條件；Ø 6、依據公司制定的年度市場拓展計劃，提升展示中心的市場拓展及形象；Ø 7、提供市場趨勢、需求變化和客戶反饋的準確信息；積極保持公司與合作伙伴之間友好、和諧、融洽的商務關系。主要權利(1)對下屬級別人員有休假、補休的審批權。(2)對下屬級別人員的考核權。(3)對下屬級別人員晉升、嘉獎、提薪的建議權。(4

3、)對公司主管級人員任免建議權，對下屬級別人員有任免建議權。(5)對公司大宗客戶特殊處理的建議權。(6)對店鋪的專用費用開支有審批建議權。運營總監(jiān)職責及權限 1、 運營總監(jiān)負責品牌人員及店柜人員的招聘、轉正、晉級、崗位異動、制度內工資調整、離職、員工考勤、簽訂勞動合同、繳納社保、建立員工檔案等人事工作。（具體工作由人力資源部執(zhí)行。） 2、 運營總監(jiān)應認真審核產品經理填報的月工資表（關于提成部分），核準后上報公司。3、商品管控的監(jiān)督和審批。物流倉儲崗位職責（目前配備1人）直接上級：運營總監(jiān)直接下級：無主要責任(1)執(zhí)行公司貨品、物料、道具和固定資產進出倉的管理制度，負責公司貨品、物料、道具和固定資

4、產進出倉驗收及記錄。(2)負責退回貨品的檢查并按退貨制度嚴格把關，控制貨品的臟損率。同時提出臟損貨品的處理和改進意見。 (3)根據倉庫的貨物存放和銷售狀況，負責向公司及時合理地補貨。(4)因工作失誤或蓄意造成公司損失的,按貨物零售價損失金額賠償。(5)日常貨品的補貨、分貨、貨品調配的工作；(6)根據公司要求,及時、準確做好季末退貨工作；(7)發(fā)放店鋪物資；(8)對公司倉庫的貨物負有安全、完整和賬實相符責任，負責倉庫的安全和衛(wèi)生工作,消除安全隱患； (9)負責每月向運營總監(jiān)提交貨品庫存情況報告,并提出處理意見；主要權利(1)對不按貨物出倉操作流程規(guī)定辦理提貨有拒絕放行。(2)對無關人員進入倉庫有

5、拒絕權。(3)對違反倉庫管理規(guī)定的一概不予收發(fā)貨品。市場推廣崗位職責（目前無專職人員，暫由運營總監(jiān)及產品經理代行其工作）直接上級：運營總監(jiān)主要責任Ø 1、制定年度，季度的市場推廣計劃，包括產品推廣策略，品牌建設策略，具體行動方案和預算，并負責在公司范圍內貫徹市場計劃；Ø 2、負責制定新產品上市計劃，包括確認產品定位，開發(fā)產品利益點，計劃和實施新產品上市促銷，培訓和分析工作；Ø 3、利用相關宣傳工具，對產品進行有效宣傳，負責創(chuàng)意和制作與品牌，產品和促銷相關的POP等銷售工具，同時負責其他銷售工具如陳列專柜的設計，制作；Ø 4、負責計劃，實施和評估消費者促銷

6、，渠道促銷以及其他形式的品牌促銷，以提高銷售量和品牌認知；Ø 5、根據銷售數據報告以及其他市場信息，進行針對市場競爭的分析，發(fā)現市場機會，提出以提高市場競爭力為目的的有關產品開發(fā)，銷售拓展，價格以及推廣的行動建議；Ø 6、負責各種市場投入，負責預算的監(jiān)控和調整。Ø 7、與產品經理根據銷售達成和業(yè)績共同制定解決方案，并報運營總監(jiān)審批執(zhí)行。主要權利(1)對店鋪的市場推廣方案有建議權。(2)對推廣方案所需的推廣渠道有建議權。產品經理崗位職責（目前配備1人）直接上級：運營總監(jiān)直接下級：店長、導購員主要責任Ø 1、協助運營總監(jiān)完成店鋪年度銷售任務，針對銷售對店鋪做

7、好督導工作；Ø 2、銷售過程中負責了解商場同類品牌的銷售和員工管理情況，更新和完善銷售管理的方法；主動、及時、全面的分析產品動態(tài)，并將信息反饋給相關部門；Ø 3、了解品牌店鋪類型，制定相應的陳列管理方法；Ø 4、負責VIP管理和維護工作，協助各店解決好顧客投訴工作；Ø 5、結合賣場情況，配合負責人，形象、生動、全面的做好新品的培訓工作。Ø 6、協助運營總監(jiān)，完成客戶關系的維護，跟蹤貨款結算等事務工作。Ø 7、一線導購的面試。Ø 8、完善的商品控制與管理，及時的貨品上架以及銷售策略，與市場推廣根據銷售達成和業(yè)績共同制定解決方案

8、，并報運營總監(jiān)審批執(zhí)行。主要權利(1)對導購人員有考核權。(2)對導購人員辭退有建議權。(3)對導購人員晉升、嘉獎、提薪有建議權。店長崗位職責（目前還沒有配備）直接上級：產品經理直接下級：導購員主要責任(1)倡導團隊精神，與導購員、產品經理保持有效溝通，執(zhí)行展示中心服務規(guī)范要求，讓顧客享受超值服務。(2)負責店鋪的物品擺放和產品陳列符合規(guī)范要求。(3)負責店鋪的貨品保管和及時補貨，保持店鋪貨品有合理的存銷比，減少店鋪貨品的流失率、臟損率。(4)負責新產品的上市的促銷活動的執(zhí)行.并填報活動的銷售數據和贈品明細表。(5)負責顧客退換貨的處理和跟進，突發(fā)事性要及時向產品經理報告。(6)負責店鋪內的貨

9、品、物品、展柜等安全和衛(wèi)生清潔，并做到一塵不染。(7)負責店鋪貨品、物品和現金的安全管理。(8)負責定期組織店鋪盤點并上報簽名的盤點表。(9)負責收集競爭性品牌銷售數據及活動信息并及時向產品經理匯報。(10)負責建立交接班備忘錄制度，并做好交接班的工作。(11)負責銷售小票的核對并填寫銷售日報表，負責及時、準確填報周報表、月報表和年報表。(12)負責建立VIP顧客檔案。(13)完成上級臨時委派的工作。主要權利(1)對本店導購員辭退有建議權。(2)對本店導購員有考核建議權。導購員崗位職責（按照300平方米的店鋪，行業(yè)要求應配備5-6名導購，目前僅配備1人）300平米店鋪有區(qū)域劃分，按正常情況，應

10、保證當班時間每個區(qū)域有專人負責接待顧客。這樣店鋪應該安排一日3個導購在店鋪。如果該店鋪只有3個人，就意味著，大家全年無休。正是因為有換班的存在，所有需要5-6人。 這是在店鋪客流中等的情況下。 中等的意思就是一個區(qū)域最忙的時候每個導購都要同時接待1-2組客人。 考慮到定價的因素，這個客流有可能會在前期很多。如果導購少，丟貨的現象就會出現。除非賣場做成ZARA之類的自選式，在門口加設防盜裝置。我們建議如果做成正常店鋪的模式，非自選式，那么導購人數應該保持在至少每天都有2名導購1名收銀員在店鋪（排除吃飯，上廁所）。直接上級：店長直接下級：無主要責任(1)倡導團隊精神，導購員與上級主管保持有效溝通、

11、配合和協作。(2)執(zhí)行品牌服務規(guī)范要求，讓顧客享受超值服務。(3)負責店鋪物品擺放和產品陳列符合品牌規(guī)范要求。(4)負責店鋪貨品保管和及時補發(fā)，減少店鋪貨品的流失率、臟損率。(5)負責新產品上市和店（柜）的促銷活動，并填報活動銷售數據和活動贈品明細表。(6)負責顧客退換貨的處理和跟進，突發(fā)事件要及時向上級主管人員報告。(7)負責店鋪內的貨品、物品、展柜的安全和衛(wèi)生清潔，并做到一塵不染。(8)負責店鋪貨品、物品和現金的安全管理。(9)負責店鋪盤點并在盤點表上簽名確認。(10)執(zhí)行交接班備忘錄制度，并做好交接班工作。(11)尊重培訓管理人員，維護好店鋪品牌形象。(12)負責銷售小票的核對并填寫銷售

12、日報表。(13)按要求填寫好VIP顧客的檔案資料。(14)負責收集競爭性品牌銷售數據及活動信息并及時向上級主管匯報(15)完成上級臨時委派的工作。四、展示中心開設的外部條件對比目前展示中心確定可以入駐的園區(qū)企業(yè)有12家，涉及男裝、女裝、童裝、服飾（女包、男、女鞋），其中部分廠家已在示范園開設了自己的工廠門店，通過溝通交流，我們和園區(qū)企業(yè)的合作方式建議采用以下方式：1、我們免費提供展示中心的展位給園區(qū)企業(yè)使用，日常的展示及銷售由我們負責；2、雙方協商確定展品的提貨價格和銷售價格；3、園區(qū)企業(yè)的貨品在銷售前不進行結算，在每月進行一次銷售結算；4、我們對園區(qū)企業(yè)的貨品有自主選擇的權利。這樣操作的優(yōu)勢

13、是：前期貨源可落實且不需占用進貨資金，但是缺點也很明顯，即園區(qū)企業(yè)的貨品款式有限且風格不一定能夠滿足所有消費者（目前我們落實的園區(qū)企業(yè)男裝主要是上裝，缺乏下裝，而女裝中青年的居多、年輕女性款式偏少，童裝主要是嬰幼兒階段的，年齡及款式覆蓋面偏窄），而且部分園區(qū)企業(yè)已在示范園開設了自己的工廠門店，由于距離我們的展示中心太近，我們從價格上對園區(qū)產品進行操作基本上不可能，我們設想在后期運營過程中，不排除引進園區(qū)外產品來豐富展示中心的產品架構（目前入駐展示中心的鞋類產品就基本可以視作引進的園區(qū)外產品），以便更好的切合市場和消費者的現實需求。 結合以上因素，我們的前期運營理念主要從人氣的聚集上下功夫，在前

14、期通過各種推廣手段，聚集大量人氣，使展示中心成為大家服裝消費的一個重要選擇，后期的運營理念主要的提高“軟性服務”來吸引銷售群體。五、宣傳造勢（一）、宣傳要素1、宣傳時間：開業(yè)前兩周。2、宣傳形式：告知宣傳（主要針對中老年銷售群體）和新的電子信息宣傳（微博、微信等方式，這方面主要針對年輕銷售群體，采用這種方式的中心思想就是：圈子經濟）。3、宣傳內容：傳達開業(yè)活動及銷售范圍等信息。 （二）、宣傳執(zhí)行 1、媒體安排：以DM單為主，開業(yè)以后，DM單可置于店內供顧客自取。 2、宣傳渠道 A、派員分片區(qū)發(fā)送；B、報紙夾頁； C、三輪車、出租車粘貼廣告； D、地方電視媒體滾動字幕或靜面文字廣告；可以邀請當地

15、媒體（彭州市電視臺）報道。3. 網絡推廣A、明確推廣想要達到的階段性目標(1)、開業(yè)前期首先建立官方微信、微信二維碼、新浪微博、騰訊微博、豆瓣討論群，例如：男裝群、女裝群、童裝群、搭配群、鞋包群等（豆瓣群需要在注冊一個月以后才能建立討論群），開業(yè)宣傳可通過此渠道聚集人氣做推廣，并且目標客戶不是散客，是以家庭以朋友圈為中心的會員顧客(2)、新浪微博、騰訊微博每日加入關注100個目標客戶(3)、吸納目標客戶成為微博粉絲，并加入微信圈以及關注我們有目的性的豆瓣群，以能產生互動為目的(4)、基于我們的目標客戶大多偏向20-40歲，對于微信微博都有很高的使用率，并且最近幾年微博微信營銷都有很高的成交率，

16、不僅能給實體做到宣傳，還能產生線上銷售，在這個推廣銷售上面的成本也是非常的低(5)凡關注微博加入微信的目標客戶均可成為9.3折VIP客戶，一次消費后均可升級為8.5折金卡VIP客戶，一次性消費或充值1000元以上客戶可終身享受8折優(yōu)惠（如不加入微信微博，消費后仍不能成為VIP客戶，此目的是希望達到今后在網絡上做宣傳以及活動推廣的及時性，盡量讓目標客戶在第一時間都能了解到我們的活動），同時讓顧客能夠體會到“一卡在手，全家不愁”的感覺，在本店全家消費都能享受到折扣(6)在吸引了更多的微博粉絲、微友和豆瓣互動群以后，我們后期可做活動來吸引和留住客戶（例如：一次性購全家裝送童褲、折上折、買家秀搭配贈禮

17、品、轉發(fā)微博微信贈送禮品，搭配秀比賽等），做到有長期持續(xù)的互動，吸引更多時尚愛美的家庭參加到我們的活動中，達到銷量及影響力的提升，也可長期時尚信息的發(fā)布，讓消費者體會更專業(yè)的消費服務，此方法便于復制，也能方便千城萬店的使用(7)此平臺也可加入園區(qū)企業(yè)工作人員，吸引更多品牌和產品加入展示中心，促進園區(qū)整體的銷量B、目標人群分析(1)、目標人群：年齡在20-40的男女及他們的子女 基本情況：30-40歲階段的具有強大的消費能力，30歲以下是非常強大的團體，愛打扮，走量的能力很強大，25-30歲之間的很多都有小孩，所以在童裝的消費上需求很大 主要關注互動工具：騰訊微博、新浪微博、微信圈、豆瓣討論群

18、關注動機：新品的更新、折扣的追蹤、時尚信息的引導、時尚活動的參與 消費決策鏈：信用安全，價格、購買安全，服務體驗 推廣策略和方法：加大服裝服飾行業(yè)的知識、迎合產品信息的宣傳、購買方便安全、售后服務到位(2)、目標人群：愿意加入園區(qū)展示中心的商家 基本情況：園區(qū)企業(yè)產品雖品類不同，但展示中心可以容納不同的品類進行展示銷售 加入決策點：安全、信用、賺錢、支持 推廣的策略和方法：品牌的單獨分享、款式的優(yōu)勢宣傳、價格優(yōu)勢的突出體現C、時間進度和人員安排(1)騰訊微博、新浪微博每天關注目標客戶100位(2)每周建立豆瓣群專題互動一次（需要在9月才能有權限建立討論群）(3)每周目標客戶加入微信20位D 、

19、投入預算盡量做免費推廣，確實有好的網絡平臺再投入資金，經討論后再往上提E、效果監(jiān)制對每一段時間的推廣措施做監(jiān)測跟蹤，及時調整推廣的策略。這是一種全新的網絡推廣方式，通過移動或非移動網絡進行帶有廣告性質的發(fā)帖，以及活動的宣傳六、 開業(yè)活動概況1、 活動主題：（可在以下幾個內容中進行篩選）工廠直銷、質優(yōu)價更優(yōu)新店、新禮、新時尚新店添時尚、折上加折、禮中送禮時尚新店、好禮相見新店開業(yè)，精點時尚2、活動時間：活動周期：開業(yè)之日起持續(xù)一個星期選擇周六或周日、最好是節(jié)假日開業(yè)。3、活動對象：0-40歲的社會各階層人士。4、活動內容：（購物連環(huán)喜）一重喜、進門有喜：進店即贈送精美紀念品（或憑DM宣傳單即可贈

20、送禮品）如1-3元左右的禮品：環(huán)保袋、打火機、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等二重喜、獲贈貴賓卡： 三重喜、買就送積分（積分可當場兌換）凡在活動期間凡購物就送10積分；凡在活動期間凡買滿300元，送60積分；凡在活動期間凡買滿400元，送85積分；凡在活動期間凡買滿500元，送115積分；5、終端現場氣氛營造展示廳鄰近街和市區(qū)主干道布標宣傳；展示廳鄰近街口指示牌宣傳；商業(yè)集中區(qū)、重點街區(qū)、現場DM單發(fā)放；門前設置大型充氣拱門（寫有活動主題）和升空氣球；樓體懸掛巨型彩色豎標；門口用氣球及花束裝飾；展示廳前設立大型主題海報（開業(yè)專用）一塊，發(fā)布開業(yè)驚喜活動。店內設立迎賓和導購人員。專設開業(yè)促銷活動區(qū)

21、域及業(yè)務宣傳臺，擺設活動宣傳品、禮品及紀念品，配備專人提供咨詢、發(fā)放贈品七、展示中心銷售區(qū)域的劃分展示中心目前的區(qū)位和人流方向，決定了我們展示中心的銷售區(qū)位劃分，由于目前大部分人員都是從北向南流動，那么我們又位于人流方向的左側，我們決定將展示中心的銷售區(qū)位劃分為A、B、C三個區(qū)域，面對展示中心左邊那扇大門進去的前面及右邊為A區(qū)，面對展示中心右邊那扇大門進去的前面及右邊為B區(qū)，而面對展示中心左邊那扇大門進去的左邊為C區(qū)，相對來說，A區(qū)是最為主要的銷售區(qū)域（因為一般消費者進入購物中心后的常規(guī)視線都是先查看自己正面的前面和右手邊），我們將從外部的銷售道具的擺放和內部貨品的陳列上體現和利用好區(qū)位的優(yōu)勢

22、進行展銷。八、衣服的陳列       做園區(qū)品牌服裝展示廳關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不僅依靠主要幾個款來銷售！產品陳列上要突出自己服裝的特點，把男裝、女裝、童裝、服飾等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也要給有目的性購買的客戶挑選提供方便，使客戶在我們展示廳可以買到全家人需要的服裝，最好對一些款式進行搭配，用模特出樣，往往出樣的衣服一般是賣的最快的，櫥窗里的出樣要經常跟換（請專業(yè)人士對展示廳的陳列給與指導）。 1、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起會給人很舒服的感覺，注意同一色系搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在

23、一起，以免讓人感覺像倉庫。2、對比色搭配。就是說用冷色來烘托暖色，比如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍色衣服襯托黃色衣服，擺放在一個竿子上時，不能讓冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比較合適，要注意冷暖色的穿插。3、合理利用活區(qū)。所謂活區(qū)就是面對人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。要把自己主推的款式放在活區(qū)，把另外的款式放在死區(qū)，這樣可以大大提升銷售4、控制模特數量。在店鋪放很多模特，會起到與意愿相反的效果，讓人感覺這個牌子有些“水”，所謂“物以稀為貴”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。5、合理利用“活模特”。賣場的導購員是服裝的活模特，她們穿哪個款式就會賣哪個款式，這可是減

24、少庫存的好方法。6、對時間的把握到位。要了解每天來買衣服的人是誰，星期一、二、三、四來的一般是平時時間比較空閑的，這樣可以把一些價格較高的、款式獨特的衣服放在活區(qū)和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平時上班的，把價格中等的服裝掛在活區(qū)和模特身上。7、賣場陳列要有節(jié)奏感。不要把色系分的太死板，賣場的左邊是冷色右邊是暖色太不協調，冷暖搭配要有節(jié)奏感。九、長期發(fā)展營銷策略   （一）原則 ：每周都要有新貨上架。貨物滾動要快，月末要考察各個供貨商（園區(qū)企業(yè)）能提供的下一個月大致上貨SKC（款式）個數，根據清單做下月的幾套上貨方案。如果SKC（款式）多，那么不好銷售的貨品及時

25、退還工廠。他們如果有渠道，貨品流動成本不用我們承擔，如果他們沒有渠道銷售，那么會給到我們更低折扣。  （二）服務 ：1、導購的年齡要求是20歲-30歲，因為如果導購是同齡人，就與顧客有共同語言，使顧客有親切感。同時，此年齡段導購閱歷豐富，講話比較自然靈活。2、在店員的培訓上，根據貨品的主要面料，款式，版型，搭配對導購進行深度培訓，努力學習各種成熟的理論和銷售技巧（但需要把前面的培訓作為重點，因為銷售技巧在物美價廉的店鋪往往沒有這些專業(yè)的東西來得更重要），就是要將店員培訓成顧客的形象顧問。對于一個銷售時尚服飾的品牌來說，店員的任務不是簡單的推銷，顧客要求除了周到的服務外，店員的角色更應

26、該是一位流行情報的提供者和形象顧問。 3、“人無笑臉休開店”，店員必須對顧客做到和藹、虛心、耐心、周到、主動，因為這將會對銷售產生直接影響。導購要做到10個主動：主動微笑相迎；主動打招呼；主動介紹品種；主動拿服裝給顧客看；主動介紹款式有關情況；主動當顧客參謀；主動幫助挑選；主動幫助顧客試穿；主動幫助包扎或提供包裝袋以便顧客攜帶；主動征求顧客意見。有些顧客即使是多次拿、長時間挑、反復試穿，最終還是不買，導購仍然會微笑著對顧客說“歡迎以后再來”。 （三）、方法 1、初次來店的驚喜，免費贈送小飾品，小掛件(這個是否可行及準備什么樣的禮品)，讓其填一份VIP顧客表（做顧客數據庫） 2、增加其下次來店的

27、可能性        a、傳達每周都有新貨上架的信息 b、利用顧客數據庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等。 3、滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買 a、告知顧客量大或團購可優(yōu)惠b、介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人（VIP在冊客戶）30積分等。C、積分換贈禮品，以十分之一的比例兌換 （以積分的多少換贈不同的禮品、換贈的禮品是為披肩、絲巾、領帶等，也可購物時直接抵換消費金額）4、不定期打折，人一定程度上都喜歡貪小便宜，利用這招通常能抓住