專業(yè)銷售技巧交流大會(huì)(Honey)

1、1專業(yè)銷售技巧交流專業(yè)銷售技巧交流2讓我們彼此認(rèn)識(shí)！讓我們彼此認(rèn)識(shí)！姓名：姓名： 電話：電話： E-mail: 3我們能做到嗎我們能做到嗎?w保持兩個(gè)心態(tài)：保持兩個(gè)心態(tài)： （1）“Open/Close” （2）“空杯心態(tài)空杯心態(tài)”4課程目的課程目的w（1）掌握基本的銷售技能）掌握基本的銷售技能w（2）提升商品講解的專業(yè)性）提升商品講解的專業(yè)性w（3）賣好我們的商品）賣好我們的商品5課程內(nèi)容課程內(nèi)容 第一部分：準(zhǔn)備階段第一部分：準(zhǔn)備階段w 包裝你自己包裝你自己w 銷售解說前的準(zhǔn)備工作銷售解說前的準(zhǔn)備工作 第二部分：講解階段第二部分：講解階段w 溝通的七項(xiàng)技巧溝通的七項(xiàng)技巧w 如何做好產(chǎn)品解說如何

2、做好產(chǎn)品解說w 善用參與感善用參與感w 構(gòu)圖技巧構(gòu)圖技巧 第三部分：成交階段第三部分：成交階段w 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)掌握結(jié)束銷售的契機(jī)w 商品解說時(shí)的注意事項(xiàng)商品解說時(shí)的注意事項(xiàng)6w第一部分：準(zhǔn)備階段第一部分：準(zhǔn)備階段7一、包裝你自己一、包裝你自己w（一）何謂（一）何謂“包裝包裝” w（二）（二）“包裝包裝”的作用的作用 w（三）如何（三）如何“包裝包裝”自己自己8（一）何謂（一）何謂“包裝包裝”w想想我們購買想想我們購買XX商品的過程？商品的過程？w我們驚奇地發(fā)現(xiàn)：我們驚奇地發(fā)現(xiàn)： 當(dāng)銷售人員與顧客成交時(shí)，你會(huì)驚奇當(dāng)銷售人員與顧客成交時(shí)，你會(huì)驚奇 地發(fā)現(xiàn)：顧客不但帶走了他選擇的商品，地發(fā)現(xiàn)：

3、顧客不但帶走了他選擇的商品， 同時(shí)也帶走了自己這個(gè)同時(shí)也帶走了自己這個(gè)“商品商品”；并且是因；并且是因 為他為了購買為他為了購買“自己自己”這個(gè)商品，才最終購這個(gè)商品，才最終購 買你所推薦的商品。買你所推薦的商品。9（一）何謂（一）何謂“包裝包裝”w（1）個(gè)人也是商品的構(gòu)成之一）個(gè)人也是商品的構(gòu)成之一w（2）個(gè)人是獨(dú)一無二的商品）個(gè)人是獨(dú)一無二的商品10（二）（二）“包裝包裝”的作用的作用w（1）掌握銷售的主動(dòng)性）掌握銷售的主動(dòng)性w（2）可以演示、示范我們的產(chǎn)品）可以演示、示范我們的產(chǎn)品w（3）刺激顧客的購買欲望）刺激顧客的購買欲望11（三）如何（三）如何“包裝包裝”自己自己w社交禮儀分為兩種

4、：社交禮儀分為兩種： （1）有形的禮儀）有形的禮儀外功外功 （2）無形的禮儀）無形的禮儀內(nèi)功內(nèi)功12無形的禮儀無形的禮儀w讓我們彼此體驗(yàn)一下：讓我們彼此體驗(yàn)一下：情景：情景： 銷售人員與顧客銷售人員與顧客 握手、互換名片握手、互換名片13無形的禮儀無形的禮儀w做好做好“三點(diǎn)三點(diǎn)” （1）主動(dòng)）主動(dòng) （2）激情）激情 （3）誠懇）誠懇 練習(xí)：練習(xí)：“請(qǐng)把你的右手舉起來請(qǐng)把你的右手舉起來”14二、銷售前的準(zhǔn)備工作二、銷售前的準(zhǔn)備工作w（一）樹立（一）樹立“專家專家”權(quán)威權(quán)威w（二）自我催眠（二）自我催眠w（三）練習(xí)將商品銷售給自己（三）練習(xí)將商品銷售給自己w（四）演練與接受批評(píng)（四）演練與接受批評(píng)

5、15（一）樹立（一）樹立“專家專家”權(quán)威權(quán)威w為什么要樹立專家權(quán)威？為什么要樹立專家權(quán)威？w如何樹立專家權(quán)威？如何樹立專家權(quán)威？ （1）個(gè)人總結(jié)）個(gè)人總結(jié) （2）向前輩和大師學(xué)習(xí)）向前輩和大師學(xué)習(xí) （3）讀書）讀書16（二）自我催眠（二）自我催眠w（1）睡覺前想想今天所做的事情）睡覺前想想今天所做的事情w（2）“我是最棒的我是最棒的”w（3）形成潛意識(shí)）形成潛意識(shí)17（三）練習(xí)將商品銷售給自己（三）練習(xí)將商品銷售給自己w你能不能說服自己購買商品？你能不能說服自己購買商品？18（四）演練與接受批評(píng)（四）演練與接受批評(píng)w（1）顧客是最大的演練成本）顧客是最大的演練成本w（2）同事、朋友是最好的演練

6、機(jī)會(huì)）同事、朋友是最好的演練機(jī)會(huì)19w第二部分：講解階段第二部分：講解階段20三、溝通的七項(xiàng)技巧三、溝通的七項(xiàng)技巧n（1）用贊美開場(chǎng)）用贊美開場(chǎng)n（2）主題明確）主題明確n（3）與有決定權(quán)者溝通）與有決定權(quán)者溝通n（4）以利他作為出發(fā)點(diǎn)）以利他作為出發(fā)點(diǎn)n（5）從不同的角度探測(cè)需求）從不同的角度探測(cè)需求n（6）注視對(duì)方的肢體語言）注視對(duì)方的肢體語言n（7）注視對(duì)方的眼神）注視對(duì)方的眼神21（一）用贊美開場(chǎng)（一）用贊美開場(chǎng)w中國人不喜歡被贊美，也不喜歡中國人不喜歡被贊美，也不喜歡贊美別人贊美別人w抓住重點(diǎn)贊美抓住重點(diǎn)贊美w拿別人來練習(xí)贊美拿別人來練習(xí)贊美22（二）主題明確（二）主題明確w（1）顧

7、客購買商品，就是因?yàn)樵冢╊櫩唾徺I商品，就是因?yàn)樵阡N售過程中某一個(gè)環(huán)節(jié)打動(dòng)了他。銷售過程中某一個(gè)環(huán)節(jié)打動(dòng)了他。w（2）介紹商品要集中一個(gè)主題）介紹商品要集中一個(gè)主題23（三）與有決策權(quán)者溝通（三）與有決策權(quán)者溝通w搞定搞定“Key-man”24（四）以利他作為出發(fā)點(diǎn)（四）以利他作為出發(fā)點(diǎn)w（1）買賣雙方永遠(yuǎn)是對(duì)立的）買賣雙方永遠(yuǎn)是對(duì)立的w（2）站在顧客角度）站在顧客角度找到找到他的需求他的需求w（3）尋找共同的）尋找共同的“新大陸新大陸”25（五）從不同的角度探測(cè)需求（五）從不同的角度探測(cè)需求w（1）顧客的需求不會(huì)輕易告訴你）顧客的需求不會(huì)輕易告訴你w（2）人對(duì)商品的需求包括：商品本）人對(duì)商品的

8、需求包括：商品本身和心理需求身和心理需求w（3）去探尋，去詢問）去探尋，去詢問26（六）注視對(duì)方的肢語言（六）注視對(duì)方的肢語言w（1）雙手抱胸）雙手抱胸表示對(duì)立表示對(duì)立w（2）上身較遠(yuǎn)）上身較遠(yuǎn)防心很重防心很重w（3）側(cè)面對(duì)你）側(cè)面對(duì)你隨便了解隨便了解27（七）注視對(duì)方的眼神（七）注視對(duì)方的眼神w（1）“眼睛是心靈的窗戶眼睛是心靈的窗戶”w（2）可以發(fā)現(xiàn)問題）可以發(fā)現(xiàn)問題w（3）讓顧客講出來）讓顧客講出來28四、如何做好產(chǎn)品說明四、如何做好產(chǎn)品說明w想一想：想一想： （1）當(dāng)我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)銷售時(shí)，通常會(huì)用到哪些輔）當(dāng)我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)銷售時(shí)，通常會(huì)用到哪些輔助工具？助工具？ （2）哪些環(huán)節(jié)我們做的不到位？

9、）哪些環(huán)節(jié)我們做的不到位？29（一）數(shù)據(jù)夾（一）數(shù)據(jù)夾w包括幾個(gè)內(nèi)容：包括幾個(gè)內(nèi)容： （1）公司背景）公司背景 （2）產(chǎn)品介紹）產(chǎn)品介紹 （3）產(chǎn)品見證）產(chǎn)品見證 （4）顧客回饋資料）顧客回饋資料30（二）演示注意事項(xiàng)（二）演示注意事項(xiàng)w（1）場(chǎng)地觀察）場(chǎng)地觀察尋找有利位置尋找有利位置w（2）準(zhǔn)備好演示用的工具）準(zhǔn)備好演示用的工具w（3）擺放好產(chǎn)品）擺放好產(chǎn)品w（4）熟練的技巧）熟練的技巧31五、善用參與感五、善用參與感 銷售就是一場(chǎng)戲：你是導(dǎo)演，銷售就是一場(chǎng)戲：你是導(dǎo)演，顧客是演員，要讓顧客充分的參顧客是演員，要讓顧客充分的參與和體驗(yàn)與和體驗(yàn)32（一）參與感的影響力（一）參與感的影響力w（1

10、）唯有參與，才能體驗(yàn)！）唯有參與，才能體驗(yàn)！w（2）銷售可以用語言來讓顧）銷售可以用語言來讓顧客體驗(yàn)參與感客體驗(yàn)參與感 比如：您有沒有經(jīng)歷過比如：您有沒有經(jīng)歷過XXX樣的感受？樣的感受？ （有（有/沒有）沒有）33（二）善用人類的占有欲（二）善用人類的占有欲w（1）誘發(fā)占有欲的語言）誘發(fā)占有欲的語言w（2）誘發(fā)占有欲的肢體語言）誘發(fā)占有欲的肢體語言34（二）善用人類的占有欲（二）善用人類的占有欲w（三）在參與中引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺（三）在參與中引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺w（四）善用有視覺效果的輔助器材（四）善用有視覺效果的輔助器材w（五）善用客戶推薦函與照片（五）善用客戶推薦函與照片35（二）善用人類的占有

11、欲（二）善用人類的占有欲w（六）善用銷售中最有效的句子（六）善用銷售中最有效的句子 （1）它對(duì)您的好處是）它對(duì)您的好處是 （2）當(dāng)您使用它的時(shí)候）當(dāng)您使用它的時(shí)候 （3）這是一個(gè)了不起的產(chǎn)品、）這是一個(gè)了不起的產(chǎn)品、 （4）這絕對(duì)是最適合您的一款產(chǎn)品）這絕對(duì)是最適合您的一款產(chǎn)品 （七）將商品的演示當(dāng)成與顧客（七）將商品的演示當(dāng)成與顧客 的游戲的游戲 36六、構(gòu)圖技巧六、構(gòu)圖技巧w（一）何謂（一）何謂“構(gòu)圖構(gòu)圖”w（二）如何構(gòu)圖（二）如何構(gòu)圖w（三）使用時(shí)機(jī)（三）使用時(shí)機(jī)37（一）何謂（一）何謂“構(gòu)圖構(gòu)圖”w構(gòu)圖：就是將幸福、成功與美滿構(gòu)圖：就是將幸福、成功與美滿的畫面的畫面 銷售給顧客。銷售給

12、顧客。 想一想：想一想： （醫(yī)生與病人）（醫(yī)生與病人） 當(dāng)我們讀一本書的時(shí)候當(dāng)我們讀一本書的時(shí)候 當(dāng)我們看一個(gè)電視劇的時(shí)候當(dāng)我們看一個(gè)電視劇的時(shí)候 當(dāng)我們聽一個(gè)故事的時(shí)候當(dāng)我們聽一個(gè)故事的時(shí)候 當(dāng)我們購一件商品的時(shí)候當(dāng)我們購一件商品的時(shí)候. 38（二）如何構(gòu)圖（二）如何構(gòu)圖w構(gòu)圖要求：構(gòu)圖要求： （1）要結(jié)構(gòu)化）要結(jié)構(gòu)化 （2）要連續(xù)化）要連續(xù)化 （3）要生動(dòng)化）要生動(dòng)化39（二）如何構(gòu)圖（二）如何構(gòu)圖（一）構(gòu)圖是人類與生具有的本能（一）構(gòu)圖是人類與生具有的本能 （1）小孩畫畫）小孩畫畫 （2）嬰兒游泳）嬰兒游泳（二）構(gòu)圖是恢復(fù)而不是訓(xùn)練（二）構(gòu)圖是恢復(fù)而不是訓(xùn)練（三）實(shí)戰(zhàn)演練（三）實(shí)戰(zhàn)演練4

13、0（三）使用時(shí)機(jī)（三）使用時(shí)機(jī)w商品講解時(shí)，應(yīng)該就某一個(gè)（或商品講解時(shí)，應(yīng)該就某一個(gè)（或少數(shù)幾個(gè)賣點(diǎn)）圖象化，然后使少數(shù)幾個(gè)賣點(diǎn)）圖象化，然后使它們迅速占領(lǐng)顧客的大腦。它們迅速占領(lǐng)顧客的大腦。 講解一套家庭影院：講解一套家庭影院： （1）功能）功能技術(shù)技術(shù) （2）使用）使用方便方便 （3）特點(diǎn)）特點(diǎn)環(huán)保環(huán)保41（三）使用時(shí)機(jī)（三）使用時(shí)機(jī)w樹立構(gòu)圖意識(shí)，掌握構(gòu)圖技巧，樹立構(gòu)圖意識(shí)，掌握構(gòu)圖技巧，才開始真正的業(yè)績！才開始真正的業(yè)績！42 七、掌握結(jié)束銷售的契機(jī)七、掌握結(jié)束銷售的契機(jī)w承擔(dān)被拒絕的能力承擔(dān)被拒絕的能力w觀察肢體語言和語言的能力觀察肢體語言和語言的能力 （1）客戶永遠(yuǎn)不會(huì)主動(dòng)告訴你他

14、的需求）客戶永遠(yuǎn)不會(huì)主動(dòng)告訴你他的需求 （2）商品的價(jià)值與價(jià)格）商品的價(jià)值與價(jià)格 43（一）語言表露的七個(gè)契機(jī)（一）語言表露的七個(gè)契機(jī)w （1）價(jià)格）價(jià)格w （2）詢問問題：退換貨、生產(chǎn)地、銷售）詢問問題：退換貨、生產(chǎn)地、銷售w （3）客戶顯得不愿意離去）客戶顯得不愿意離去w （4）客戶開始計(jì)算數(shù)字）客戶開始計(jì)算數(shù)字w （5）客戶散播煙霧式的訊號(hào)）客戶散播煙霧式的訊號(hào)w （6）客戶開始套關(guān)系）客戶開始套關(guān)系w （7）客戶跟朋友討論）客戶跟朋友討論44（二）肢體語言表露的四個(gè)契機(jī)（二）肢體語言表露的四個(gè)契機(jī)w（1）摸下巴）摸下巴w（2）雙手抱胸，陷入沉思）雙手抱胸，陷入沉思w（3）緊握產(chǎn)品和簡(jiǎn)介）緊握產(chǎn)品和簡(jiǎn)介w（4）一手撐腰，一手摸下巴）一手撐腰，一手摸下巴45 八、商品講解的注意事項(xiàng)八、商品講解的注意事項(xiàng)w（1）不要與顧客爭(zhēng)辯）不要與顧客爭(zhēng)辯w（2）不要討論對(duì)政治與宗教的看法）不要討論對(duì)政治與宗教的