消費(fèi)者心理分析

1、八個消費(fèi)心理的分析八個消費(fèi)心理的分析前序前序n古語云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”以成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”，而攻心為上，對營銷來說關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費(fèi)者的心理在采取行動?，F(xiàn)在的市場營銷將越來越依賴于對消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。n從國內(nèi)的市場來看，中國的消費(fèi)者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過學(xué)習(xí)、觀察和總結(jié)，現(xiàn)得出以下八個消費(fèi)者心理，在中國具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，具備很好的營銷價值，現(xiàn)列舉如下。（對于根本就用不到燈泡的人不做分析）消費(fèi)者心理分析一、面子心理消費(fèi)者

2、心理分析一、面子心理n中國的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國人的消費(fèi)會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達(dá)成銷售。n因此，我們可以在LED燈的包裝上，造型上，網(wǎng)店店面的設(shè)計上下功夫。當(dāng)然，這更多的是針對家庭主婦，單位員工等散客而言。消費(fèi)者心理分析二、從眾心理消費(fèi)者心理分析二、從眾心理n從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費(fèi)者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。n

3、以上列舉的是從眾心理的外在表現(xiàn)，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：我們可以刷高網(wǎng)點(diǎn)的流量和評價，提高網(wǎng)店信譽(yù)度；制作一些彰顯產(chǎn)品暢銷的廣告。（此條適宜所有消費(fèi)人群，但針對了解LED燈及一些裝修隊，工程人員等影響較?。┫M(fèi)者心理分析三、推崇權(quán)威消費(fèi)者心理分析三、推崇權(quán)威n消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。n因而，在制作LED燈宣傳廣告時，我們可以多引用大型的，有影響力的市政工程、地標(biāo)工程在LED燈上的成功應(yīng)用作為宣傳案例，來

4、引導(dǎo)消費(fèi)者對LED燈的認(rèn)識。（此條實際為從眾消費(fèi)的延伸，主要針對的是對于LED燈無明確概念，且沒使用過LED燈，但是樂于嘗試新鮮事物的人）消費(fèi)者心理分析四、愛占便宜消費(fèi)者心理分析四、愛占便宜劉春雄先生說過：”?！氨阋恕迸c“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。他進(jìn)而說道：消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”，這給商家有可乘之機(jī)。比如，女士在服裝市場購物，在消費(fèi)者不還價就不買的威脅之下，商家經(jīng)常做出“妥協(xié)”：“今天剛開張，圖個吉利，按進(jìn)貨價賣給你算

5、了！”“這是最后一件，按清倉價賣給你！”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨(dú)占了。面對如此情況，消費(fèi)者鮮有不成交的。除了獨(dú)占，另外消費(fèi)者并不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關(guān)鍵差別。因而，作為銷售，我們應(yīng)善于把握顧客的此種心理，恰當(dāng)?shù)膶ζ溥M(jìn)行推銷。同時，限時促銷也是一個很好的選擇。（此方案適用所有人群）消費(fèi)者心理分析五、害怕后悔消費(fèi)者心理分析五、害怕后悔n每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費(fèi)者購買之后出現(xiàn)的懷疑、

6、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。n在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？因此，在開淘寶店時，我們要盡可能多的增加店鋪的保證種類，同時，對于燈的一些檢測報告，質(zhì)量保證，三包說明寫詳細(xì)，寫具體，寫生動，讓顧客無后顧之憂。（此條使用所有人群）消費(fèi)者心理分析六、心理價位消費(fèi)者心理分析六、心理價位n任何一類產(chǎn)品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，了解消費(fèi)者的心理價位，有助于市場人員

7、為產(chǎn)品制定合適的價格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。n因此，在我們銷售時，應(yīng)密切關(guān)注市場LED燈價格走勢，認(rèn)真分析客戶購買心理，在兼顧質(zhì)量的同時，選擇一家價格最符合市場要求的廠商與我們合作。（此條適合所有人群）消費(fèi)者心理分析七、炫耀心理消費(fèi)者心理分析七、炫耀心理n消費(fèi)者炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場，這一點(diǎn)在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。n因此，我們可以在LED燈的外包裝及造型上，別出心裁，使其能夠在眾多的LED燈中快速吸引消費(fèi)者的眼球。畢竟，現(xiàn)在市場上的LED燈多不勝數(shù)，但是造型，包裝卻大同小異，我們只有在商品的外在上下足功夫，才能在顧客的選擇中，占據(jù)有利位置。（此條針對大部分家庭主婦、普通職員等散客）消費(fèi)者心理分析八、攀比心理消費(fèi)者心理分析八、攀比心理n消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”你有我也有。n因此，在宣傳時，我們可以突出下LED燈在普通家