開業(yè)營銷策劃方案

1、開業(yè)營銷策劃方案一、總目標(biāo)1. 以建立先進科學(xué)的品牌、營銷和管理控制的模式體系。2. “食府”力爭一年內(nèi)做到 XX 粵菜第一品牌、 XX 人用餐首選品牌。3. 宗旨：樹信譽、創(chuàng)品牌、立形象4. 口號：做到信陽酒店業(yè)第一流二、戰(zhàn)略定位 消費者的需求層級分以下三層：1、基本層（對比項目） ： 菜的口味是否對味？ 服務(wù)是否規(guī)范？ 操作是否熟練？ 衛(wèi)生是否整潔？ 環(huán)境是否舒適？ 規(guī)模檔次是否到位？ 價格是否合理？ 這些都是一個餐廳應(yīng)該做到的基本方面。2、特色層（對比項目）菜品是否有特色？ 是否有主題環(huán)境氛圍？ 服務(wù)上是否有特色？婚宴/ 宴會接待特色價格取勝，產(chǎn)品 / 服務(wù)，做營業(yè)額3、品牌層（對比項目

2、） 通過長期的品牌推廣傳播，品牌已積淀成： 某一檔次 某一品位 某一氛圍 某一特色某一形象的標(biāo)志消費者普遍認(rèn)同感一致， 而且在反觀自我的時候， 感覺良好。 這三個 層次是遞 進與包涵關(guān)系。 “中樂百花食府”在基本層上完全有能力做 到，做到特色層，也 信心十足，品牌規(guī)劃起點一定要高，一切要厚積 薄發(fā)，經(jīng)過不懈的努力一定要達到 第三層。三、戰(zhàn)略原則1、健康戰(zhàn)略原則：以吃出健康、 吃出健美、 吃出長壽的健康理念為準(zhǔn)則， 樹立全新的健 康飲食理 念。2、整合戰(zhàn)略原則：以會員卡、 金卡、鉆石卡信息庫為基礎(chǔ)， 以“百花食府”客史資料為 核心，把廣告、 公關(guān)、促銷、直效營銷、事件營銷等都作為有機、 有 效的

3、傳播工具， 緊扣戰(zhàn)略說話， 用“百花食府”一種聲音說話，以達 到最好的傳播績效。以營銷為重點。3、品牌戰(zhàn)略原則：食府”品牌以消費者需求為核心， 推行 360 度品牌管理模式， 也就 是說把“食 府”的菜品、服務(wù)、環(huán)境、價格、渠道、促銷、廣告、公 關(guān)、直銷、電話營銷、網(wǎng) 絡(luò)營銷等各種手段延展成“食府”的品牌戰(zhàn) 略管理的模型， 一切以顧客滿意為核心。 樹聲譽、講人氣、創(chuàng)牌子、 打基礎(chǔ)。四、菜單結(jié)構(gòu)菜單結(jié)構(gòu)評估標(biāo)準(zhǔn) 廚房運作和菜單設(shè)計是百花食府管理的重心，1毛利對其菜品、 菜單進行全面的評估。該評估標(biāo)準(zhǔn)主要包括以下六個方面： 率分檔標(biāo)準(zhǔn) （20一 6020、 ）設(shè)定此標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)與方法： 價格制定是餐

4、飲企業(yè)經(jīng)營思路的主要 體現(xiàn)，它直 接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟效益。 因此，一個合理的菜肴結(jié)構(gòu)必 須有相適應(yīng)的價格體系。 價格制定應(yīng)考慮兩方面的因素：其一，毛利率分檔因素。 設(shè)定一個菜單綜合毛利率， 在此前提之下根據(jù)市 場需求、產(chǎn)品特點，對不同的菜肴設(shè)定不同的毛利率檔次， 并達成高、中、低檔較 合理的菜價組合 （兩頭小、中間大，即 20 60 20， ）；其二，競爭因素。目前餐飲業(yè)競爭激烈，信息溝通迅速，各餐飲 企業(yè)類似產(chǎn) 品較多，在菜肴定價當(dāng)中， 對于這些同類產(chǎn)品應(yīng)采取同價 或低價策略，而那些本 店獨有的在社會上具有一定影響的菜肴產(chǎn)品則 可以適當(dāng)提高定價。2口味搭配標(biāo)準(zhǔn) （8一 12）設(shè)定此標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)

5、與方法： 口味是顧客評菜、 選菜的主要考察依 據(jù)，所以， 一份菜單要具有多種口味的組合搭配， 才能符合與滿足不 同消費者的口味需要。 進行口味搭配首先要考慮到菜肴的地域因素， 以此確定整個菜單的“基本口味” 。 以廣東地區(qū)為例，該地消費者講究菜肴口味的清淡，追求原料本身的鮮味與香味。 因此在設(shè)計菜單時， 必須以清淡爽口、鮮而不膩的菜肴為主體， 以迎合大部分顧 客的需要。其次在安排好主體菜肴的同時， 還應(yīng)兼顧當(dāng)?shù)叵M者的特殊口味愛 好， 適量加入一些其他口味的菜肴。 如在信陽本地則可安排一些滋味 濃、口味重、味 型多變的菜品。 但是這些菜肴所占比例一般不超過一 份菜單的 30% 。當(dāng)然，口味3.

6、 造型組合標(biāo)準(zhǔn) （3%? 5%） 設(shè)定此標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)與方法：造型也是衡量菜肴質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)， 優(yōu)美的造型 可以剌激人們的食欲，給其就餐過程帶來美的藝術(shù)享受。 當(dāng)然，在菜肴結(jié)構(gòu)設(shè)計中 不僅要考感到造型菜的這些作用， 在菜單中 予以適量安排，還應(yīng)考意到造型菜組 合的數(shù)量比例關(guān)系和它的適用 性。所以，一般我們提倡造型菜要少而精， 這不僅 有利于菜肴快速制 作，而且還可適當(dāng)減輕廚房的壓力。 特別是零點菜單更應(yīng)注意 造型菜 在菜肴結(jié)構(gòu)中的比例，一般應(yīng)嚴(yán)格控制在 3%? 5%之間，即可滿足 特珠消費 者的要求，而且使菜肴結(jié)構(gòu)顯得豐富多彩。4. 制作方法標(biāo)準(zhǔn) （85%? 90%，10%? 15%） 設(shè)定此標(biāo)準(zhǔn)

7、的依據(jù)與方法： 中式 烹調(diào)方法較多， 從成品的特點來 看有冷菜烹調(diào)方式和熱菜烹調(diào)方式兩種， 每 種方式又具體由許多烹制 方法組成， 用這些制作方法所成菜肴均有不同特色。 因此在菜肴結(jié)構(gòu) 當(dāng)中每種烹調(diào)方法制作的菜肴均應(yīng)占有一定的比例。值得注 意的是： 其一，我們應(yīng)選擇那些消費者所喜好或能接受的烹調(diào)方法作為菜肴 結(jié) 構(gòu)的主體，可占 85%? 90%;其二，還可推出一部分能反映各店經(jīng) 營特色、 廚師拿手的或引入具有一定社會影響的其他地區(qū)的特殊烹調(diào) 方法來補充完善 菜肴結(jié)構(gòu)。這一類烹調(diào)方法應(yīng)占整個菜單的 10%? 15%之間。 5成菜速度標(biāo)準(zhǔn) （50%? 70%）設(shè)定此標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)與方法： 餐飲企業(yè)的營

8、業(yè)特點是顧客用餐時間 集中，企業(yè) 需在較短的時間段內(nèi) （2? 3 小時）接待大量就餐者， 這就要 求生產(chǎn)部門必須在 最短的時間內(nèi)組織制作好菜品， 并能迅速把成品送 到或提供給消費者。 因此，菜 肴結(jié)構(gòu)設(shè)計時更應(yīng)強調(diào)成菜速度， 盡可 能地采用操作簡便、 成菜迅速、可提前大 量預(yù)制的菜肴。 這一類菜肴 的比例可控制在 50%? 70%之間，以保證上菜速度，避免顧客投訴， 還可提高餐位周轉(zhuǎn)率6原料利用標(biāo)準(zhǔn) （5%） 設(shè)定此標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)與方法：餐飲制作容易產(chǎn)生大量的邊角料，而 企業(yè)往往把它作為廢料而拋棄， 這不利于提高菜肴毛利率。 如果能 將 這些邊角料充分利用起來制作成相應(yīng)的菜肴， 在菜肴設(shè)計中予以

9、“消 化”， 必將大大地提原料的利用率和菜肴毛利率，同時還可以大大減 少餐飲垃圾，于環(huán)保 有利。邊角料的開發(fā)利用，必須根據(jù)原料性質(zhì)、特點、營養(yǎng)成分等因 素，通過合理的烹調(diào)來進行，并使其達到食用的要求。如河魚 的鱗含 有較多的膠啄蛋白，膠啄蛋易溶于水，冷卻后會凝固。根據(jù)這一原理， 我 們可將成菜棄用魚鱗加工成魚鱗凍系列菜肴，不僅能做到廢物利 用，而且又不失為 一道營養(yǎng)豐富、清潤可口的佐酒佳肴。由此可見， 在菜單中適量安排一些利用邊角 料制成的菜肴 （5 %左右）有利于改善 菜肴結(jié)構(gòu)， 豐富菜式品種， 提高菜肴毛利率。凡符合上述六個標(biāo)準(zhǔn)的菜單即為合格菜單，而有缺陷者則需依據(jù) 上述標(biāo)準(zhǔn)進行改善五、消

10、費人群定位 粵菜的特點：粵菜吸取了西餐的一些特長，粵菜本身也走出了國門， 憑借其通脫、 奇獷、繁蕪、清淡的獨特風(fēng)韻，粵菜已經(jīng)成為名譽海內(nèi) 外的中華佳肴，不僅香港、 澳門，而且世界各國的中菜館，多數(shù)是以 粵菜為主。粵菜是國內(nèi)民間第二大菜系， 地位僅次于川菜。在國外是 中國的代表菜系。 從地理位置上講，粵菜是以廣州、潮洲、東江三地菜肴為代表而逐漸 形成的，廣義 上的粵菜還包括廣西、海南、臺灣等地。 原料：廣采博收，追求生猛，尤以烹制蛇、貍、貓、狗、猴、鼠等野 生動物而馳名 口味：講究鮮、嫩、爽、滑、淡、脆，夏秋力求清淡，冬季略偏濃醇， 調(diào)味有五滋（香、松、臭、肥、濃）六味（酸、甜、苦、咸、辣、鮮）

11、 之別。 烹調(diào)技藝：擅長煎、炸、燴、燉、煽等，色彩濃重。國內(nèi) 47.4%的被訪者“高檔的宴請吃飯、 商務(wù)應(yīng)酬”首選粵菜、 其次 選魯菜、川菜、湘菜、東北菜。喜歡粵菜的原因就在于它有檔次、新 品層出不窮。 據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查：月收入在 3000 元左右的消費者首選粵菜消費。* 酒樓消費買單者 69%是屬個人支付 ,31%是屬于公款消費。* 23%的消費者通常是 2-3 位就餐， 43.5%的消費者通常是4-6 位就餐， 33.5%的消費者通常是 6 位以上就餐。根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果分析研究，“百花食府”將消費人群定位如 下：1、從年齡來看： 30 55 歲為主群體2、從消費力來看：月收入 4000 元以

12、上的各種職業(yè)的人士 為主流。3、從動機來看：酒樓各方面綜合因素符合客人的身份、 面子消費為多。4、從品位來看：對健康理念有認(rèn)同感的中產(chǎn)階層中具有中 高品味的人 群為主流。根據(jù)綜上所述，“食府”制定具有自己特色的產(chǎn)品線?！笆?府”的產(chǎn) 品概念就是菜品、服務(wù)和環(huán)境的總和。六、菜品1、 菜品戰(zhàn)略：“老在原汁原味、 新在發(fā)展創(chuàng)新的”戰(zhàn)略。 傳統(tǒng)菜地道做； 特 色菜精細做； 創(chuàng)新菜花式做。2、 菜品戰(zhàn)術(shù)A、“百花食府” 經(jīng)營方向：適合信陽本地口味的粵菜類菜 品，另外也兼營 30% 的本地菜。B、“食府”的粵菜特點是：新鮮、美味、營養(yǎng)、健康，不 僅注重色、香、味，更加注重型、意、養(yǎng)。C、菜的份量適中： 因

13、現(xiàn)代人的消費觀念均已超前， 很少有 人愿意 浪費，所以菜品 無論大、中、例盤份量都要適中，上菜時派專人作為菜品 最 后一道質(zhì)量把關(guān)員把好質(zhì)量、份量關(guān)。D、多種口味并存： 為滿足多種消費者的要求， 一定要多種 口味并存，按南甜、北咸、東辣、西酸的原則按 30的比例配比。E、菜名古今結(jié)合：菜名原則上來源于中國文化中的典故， 但更要體現(xiàn)現(xiàn)代文明， 要與品牌、健康理念聯(lián)系緊密，與文化氛圍和主題相扣。F、統(tǒng)一盛器： 盛器總體色調(diào)要統(tǒng)一、 協(xié)調(diào)，材料上可根據(jù)菜的品種的不同而改變， 如玻璃器皿、竹或木制的器皿、銀器等。G、統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)食譜：按統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)食譜制作每一道菜品。七、服務(wù)據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查：絕大多數(shù)的消費

14、者對服務(wù)的特色尤其注重， 15% 的消費者認(rèn)為服 務(wù)員選年輕 漂亮的； 32% 的人認(rèn)為要行鞠躬禮； 29.2%的人認(rèn)為要專 為兒童設(shè)計服務(wù)； 24% 的人認(rèn)為服務(wù)員要記住顧客的名字等等。1、 服務(wù)戰(zhàn)略A、廳房一 VIP 級個性化服務(wù)；B、大廳一 - 熟客式有人情味的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)；以上兩種服務(wù)都要參照 “中樂百花管理流程暨培訓(xùn)規(guī)范” 嚴(yán)格 執(zhí)行。2、 服務(wù)戰(zhàn)術(shù)按如下服務(wù)環(huán)節(jié)接待好來到“百花食府”的賓客。A、迎賓員：挑選青春靚麗的咨客給客人迎來送往， 遞發(fā)名 片，噓寒問暖，另外路過大廳一定要看到醒目的會員制登記服務(wù)。B、落座后：先上“百花食府”特制涼茶，同時送上“百花食府”的期刊“健康指南”供客人

15、閱讀。C、點菜時：點菜人員不是一個推銷員，而是一個營養(yǎng)師，全面介紹每個菜的口味、特色、典故 ，并及時告知客人菜品的多少避免浪費D、上菜時：服務(wù)員要及時報出菜名， 對一些特色菜要簡要地說一下這個菜的口味、特色、典故。E、用餐后：客人如果是第一次到來， 一定要發(fā)展成為貴賓 卡會員，最好成為儲值卡會員。一定要將客人送到大門口并歡迎下次光臨。F、記名服務(wù)：客人第二次到來服務(wù)員要知道客人的姓氏或 名字，給客人一種充滿人情味和家的感覺。G、VIP 級服務(wù)： VIP 包間的服務(wù)氛圍一定要把顧客奉為上 賓，提供個性化服務(wù)。H、電視：要有循環(huán)播放精心拍攝的 “中樂百花”的專題片， 讓顧客滿眼“百花食府” ，時時

16、接受了解，加深印象。I 、 網(wǎng)絡(luò)：房間內(nèi)設(shè)無線上網(wǎng)系統(tǒng)，讓貴賓們可以享受網(wǎng)絡(luò)的 暢游。J、透明區(qū)：在自助選菜區(qū)廚師的操作要透明， 要讓顧客一 目了然，讓顧客對廚師的精湛技藝也一飽眼福。K、洗手間：是最能體現(xiàn)酒樓檔次和服務(wù)水準(zhǔn)的地方， 所以 一定要做得非常整潔到位，在客人高峰期有專人值守，使客人沒有一絲不適。L 燈光：總體上要明亮、柔和，以暖色光源為主，避免直 射光，藝術(shù)感強。M 、 背景音樂：用薩克斯、鋼琴、古箏、排箏等悠揚飄逸有 穿透力的音 樂，既不吵人，又不至于被嘈雜的說話聲所淹沒。N、溫控：室內(nèi)溫度要控制在 23 25 度，要舒爽宜人。O、通風(fēng)：要略有微風(fēng)拂面的感覺。P、香氣：要有絲絲縷

17、縷， 淡淡幽香， 這可以用鮮花的馨香 來營造氛圍。八、市場價格定位，利潤率據(jù)多次調(diào)查：* 中檔酒樓的人均消費標(biāo)準(zhǔn)為 70-100 元。* 高檔酒樓的人均消費尺度為 150-200 元。* 52% 的消費者去酒樓消費的人均消費尺度為70-100 元* 31% 的消費者去酒樓消費的人均消費尺度為70 元以下* 17% 的消費者去酒樓消費的人均消費尺度為100 元以上。 餐飲毛利率達到50%，營業(yè)利潤率 3335% , GOP率 1820%經(jīng)以上分析食府訂價策略如下：70人均 廳房 41 間 午市 80大廳、小廳 30 圍 午市 50 元人均 晚市元人均 晚市 150人均、九、渠道據(jù)權(quán)威機構(gòu)調(diào)查：消

18、費者選擇酒樓： 28.5% 的人是通過朋友介 紹； 22.3%的人是工作和生活就近； 21.7% 的人是因為習(xí)慣了； 16.8%的人是因為看到酒樓形象好而來的。由此可見：對我酒樓 目前很有利* 新店的口碑宣傳十分重要* 新店的位置離消費者群體工作和生活的地方比較近，* 在服務(wù)方面要加強與消費者的溝通和情感交流，培養(yǎng)消費習(xí) 慣。* 保持好新店的內(nèi)外形象也是酒樓吸引顧客的一個關(guān)鍵。1、渠道戰(zhàn)略：短渠道直效營銷。2、渠道戰(zhàn)術(shù)：A 、 消費者資料庫的建立 消費者資訊是整合營銷傳播的基礎(chǔ)， 誰了解消 費者需求， 誰就 掌握了市場，所以資訊庫的建立舉足輕重。凡第一次來“百 花食 府”的賓客，都應(yīng)按會員登記

19、制度登記，并贈送一張有積分功能 的會員 卡，消費者每消費一次，積分卡在電腦中都有積分，逐步 將顧客升級到 VIP 。 我們可以通過電腦資料對消費者的消費行為 進行細致的研究分析，另外我們還 要和他們定期保持聯(lián)絡(luò)，及時 將得到的反饋信息輸入電腦， 使資訊庫越來越 詳實， 越來越豐富， 我們可以根據(jù)客史資料為某些人提供針對性的個性化服 務(wù)。B、團體消費與周邊各企事業(yè)單位、公司、工廠建立良好的關(guān)系，發(fā)展協(xié)議客戶，提供簽單服務(wù)，定期小聚、聯(lián)誼C電話訂座“百花食府”所有賓客、會員都可以通過電話或傳真直接訂座，保證定座渠道暢通，方便賓客。D、網(wǎng)上訂座“食府”迅速開展網(wǎng)上訂座服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展日新月異，所以網(wǎng)

20、絡(luò)訂座有必要勢在必行。E、直郵“食府”定期給會員郵寄“美食宮”期刊或DM 廣告，保持經(jīng)常性的聯(lián)絡(luò)和溝通十、“食府”系列小版面廣告創(chuàng)意概念1、以以下概念為主題與主流媒體合作發(fā)布軟、硬廣告，迅速 擴大“百花食府”的市場知名度與美譽度。A、標(biāo)題：中樂百花集團投資數(shù)千萬兀的賀歲大片中樂百花酒店即將公演！B、標(biāo)題：美味、品位、人情味，盡在“XXXX ”。C、標(biāo)題：“食府”幫您“食出健康”。D、標(biāo)題：“食府”幫您“食出健美”E、標(biāo)題：“食府”幫您“食出長壽”F、標(biāo)題：“食府”全新自選美食超市橫空出世。G、標(biāo)題：“看得見的營養(yǎng)、看得見的美味”盡在“食府”H、標(biāo)題：深深人情味，盡在“百花食府”。I、標(biāo)題：“食

21、府”演繹美食概念新傳奇！2、系統(tǒng)創(chuàng)意:在全面成長期，以節(jié)假日為創(chuàng)意線索，結(jié)合“美味、品位、人情味”，層層隹出“食府”的促銷、公關(guān)和廣告創(chuàng)意活動。節(jié)日促銷公關(guān)廣告媒介元旦送集團統(tǒng)定做的精美臺歷。春節(jié)贈送與“家”發(fā)新聞“百花有關(guān)的春聯(lián)和食府”的“?！弊炙徒o“家”是感消費者。動，是歸屬，是認(rèn)同，是消費都的滿意的心。元宵節(jié)送元宵、送“ XXX”花燈或是燈點亮您心中的謎“燈”為主題在報上刊發(fā)。3月15日消從開張那天挑12個例“顧客滿意發(fā)新聞食費者權(quán)益日起就開始搜子放大為公之家”為主府”顧集顧客的寶 貴意見，難 得的感人故 事，整理成 冊結(jié)合“百關(guān)活動進行宣傳。題投放“食 府”的15秒 電視形象廣 告片。

22、客滿意之 家宣傳百 花食府的美 味、人情味 都是以消費花食府”的者為核心，健康文化理是消費者滿念，出版一意的“家”。期"顧客滿意之家”的期刊。五一勞動節(jié)設(shè)計印刷策劃一個外發(fā)新聞洋“食府”國留學(xué)生來人也在中國傳奇小冊“百花食洗盤子！借子為贈品，府”洗盤子國際勞動節(jié)弘揚“百花勤工儉學(xué)的的話題，弓1食府”從小案例，引起出“百花食到大的創(chuàng)業(yè)了新聞界的府”的健康精神。興趣，最后理念不光得說明原來這到國人的認(rèn)位留學(xué)生想同，同時也通過洗盤子讓外國朋友來了解“百花食府”的美食秘密著迷。六一兒童節(jié)制作一批適合10歲以下的兒 童禮品送給當(dāng) 日用餐的小朋 友七一黨的生日為周邊政府機關(guān)單位在7月1日提供7折優(yōu)惠。策劃一位政界要人來“百花食府”做客并做適當(dāng)宣傳。教師節(jié)以集團名義舉 辦羊山新區(qū)“校長聯(lián)誼 會”，加強與 各學(xué)校的廣泛 聯(lián)系。發(fā)新聞關(guān)愛 教師造福社會 突出“食府”致 力于中國教育 事業(yè)的善舉。國慶節(jié)制作一批國發(fā)新聞愛旗與店旗的 臺面工藝品 送給客人國從點滴做 起以贈送國 旗為切入點宣 揚“中樂百 花”人的愛國 之情。中秋節(jié)推出“百花” 健康埋念月餅， 會員客戶優(yōu)惠 銷售活動。系統(tǒng)的宣傳“百花”月 餅的健康理 念。重陽節(jié)去敬老院慰冋發(fā)新聞關(guān)愛老人，當(dāng)日與老人等于關(guān)愛60歲老人用餐自己的未來，全單8折。以“百