鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)專題培訓(xùn)(共31頁).ppt

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā) 培訓(xùn)部培訓(xùn)部- -崔春剛崔春剛 20102010年年1111月月1111日日 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)建議 誤區(qū)糾正必備知識誤區(qū)糾正必備知識 必備知識的原因分析必備知識的原因分析 3規(guī)范化管理引導(dǎo)規(guī)范化管理引導(dǎo) 兩會管理制度兩會管理制度 銷售協(xié)議銷售協(xié)議 市場管控制度市場管控制度 展裝管理制度展裝管理制度 渠道整合管理制度渠道整合管理制度 郵箱管理反饋制度郵箱管理反饋制度 提貨送貨管理制度提貨送貨管理制度 售后服務(wù)管理制度售后服務(wù)管理制度 樣機(jī)樣機(jī) 資料展架管理制度資料展架管理制度 3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)的策鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)的策略略 7.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)的考鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)的考核核 管理制度管理制

2、度 8.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)的支鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)的支持持 體系體系1. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場的特點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場的特點(diǎn) 1.夫妻店較多，經(jīng)銷商比較淳樸，經(jīng)營意識 淡薄。 2.地域分散，地域市場比較復(fù)雜。 3.競爭激烈，“同行是冤家”內(nèi)部矛盾激烈尖銳。競爭無序，消費(fèi)需求多樣，差異化大，商業(yè)發(fā)展滯后。1. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場的特點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場的特點(diǎn) 4.資金比較薄弱，資本運(yùn)作和管理保守。資金周轉(zhuǎn)頻率要求快。缺少戰(zhàn)略思維。注重眼前利益。自有資金數(shù)量有限，經(jīng)營品牌數(shù)量種類盲目貪多求廣。時常有不同品牌搶匯款現(xiàn)象發(fā)生。 5.數(shù)量龐大，潛力超乎想象。 6.量入為出，備貨保守，政策意識淡薄。 7.政策下發(fā)理解執(zhí)行速度慢，滯后。 8.紀(jì)律

3、性差。 1.策略不對路。依舊拿著對待一二級經(jīng)銷商的策略對待三級四級的市場。往往陷入被動和預(yù)計效果很難達(dá)到預(yù)計目標(biāo)。 2.單家經(jīng)銷商的銷量數(shù)額少，不屑于溝通和了解。政策理解能力差，缺少耐心講解。宣導(dǎo)。 3.每個月花在三四級市場的時間和費(fèi)用偏少。 4.對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商存在偏信現(xiàn)象。誤區(qū)糾正 誤區(qū)糾正措施 1.對待鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商要從實(shí)際出發(fā)，入鄉(xiāng)隨俗。 2.政策講解要時刻以利潤為中心。以長期利潤做目標(biāo)引導(dǎo)。 3.每個月在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的時間辦事處總經(jīng)理要做合理規(guī)劃。留出足夠時間，避免跑馬燈趕場式的流于形式。難出效果。 4.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的地域復(fù)雜性和客戶復(fù)雜性消費(fèi)者需求復(fù)雜性，要求我們要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場對聽多看多

4、問，這樣才能更準(zhǔn)確的真實(shí)的情況，為我們對三四級市場做出正確合理的判斷提供事實(shí)依據(jù)。 5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場單店銷量低但是數(shù)量龐大。要有乘法思維轉(zhuǎn)變對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的誤解態(tài)度。做好三四級市場是分化銷售壓力的最好市場和手段。 熟練掌握對全部下發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)政策，及時的產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)流程。 掌握大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的信息:包括經(jīng)營年數(shù)，經(jīng)營規(guī)模，資金狀況，經(jīng)營思路操作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)?shù)氐目诒绊懥Γ瑢χ車l(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的影響，與周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的關(guān)系，愛好，性格，經(jīng)營品牌種類，主做重心，往年的經(jīng)營習(xí)慣，思想動態(tài)，盈利點(diǎn)。掌握必備知識的原因分析 原因分析： 1.銷售政策關(guān)系到全年的盈利，關(guān)系到每個階段的銷售任務(wù)跟進(jìn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍的政策理解基

5、礎(chǔ)差需要慢慢培養(yǎng)和糾正。政策的理解與鄉(xiāng)鎮(zhèn)提貨成正比。掌握全年的政策可以解答鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的許多關(guān)于返利的疑問。可以對承包商進(jìn)行更好的事前和事后管理。掌握必備知識的原因分析 經(jīng)營年數(shù)：關(guān)系到該經(jīng)銷商的忠誠度，經(jīng)驗(yàn)和思路狀況。 經(jīng)營規(guī)模、資金狀況：規(guī)模大的都是比較有經(jīng)驗(yàn)的客戶。資金狀況要分為兩大類一是自有資金狀況二是融資能力和負(fù)債狀況。三是融資渠道。年盈利狀況。 經(jīng)營思路和操作經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)營思路分為保守派和創(chuàng)新派。操作經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營年數(shù)和經(jīng)營規(guī)模成正相關(guān)。經(jīng)營思路保守的需要進(jìn)行轉(zhuǎn)換思想，對于資金狀況優(yōu)良的尤其要進(jìn)行重點(diǎn)引導(dǎo)。市場投入意識，幫助其進(jìn)行市場投入和回報分析，比如:空調(diào)貼內(nèi)機(jī)上留上家電的聯(lián)系電話，可以帶

6、動其他家電的銷售。贈品：維護(hù)客情，拉攏客戶，過年過節(jié)對老客戶贈送月餅。增加轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大銷售。逢集做促銷宣傳。印刷發(fā)放產(chǎn)品彩頁。增加銷量。掌握必備知識的原因分析 3.口碑影響力：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的口碑關(guān)系到該經(jīng)銷商的人品作風(fēng)。選擇口碑較好的客戶會市場會比較穩(wěn)定。 4.與周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的關(guān)系和影響力：一這與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政策銷售任務(wù)跟進(jìn)也有間接的關(guān)系。每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上都有這樣的活躍分子，經(jīng)常串通其他經(jīng)銷商來結(jié)成聯(lián)盟和代理商談?wù)摺τ谶@種情況我們該怎么辦？掌握必備知識的原因分析 合理利用和及時掌握信息。合理利用這種內(nèi)部宣導(dǎo)的力量，往往找對鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的這幾個點(diǎn)，就會產(chǎn)生一個面的效益。發(fā)揮他們的帶動作用。使工作事半功倍。及時掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)信

7、息，比如一個政策下去大片鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有反應(yīng)，這時候我們就要考慮一下是不是由這方面的原因。 分析掌握這個關(guān)系還有一個原因掌握必備知識的原因分析 那就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場管控問題，在這里面存在著關(guān)系客戶問題，在旺季特別的明顯，假如說a鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶和b鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的關(guān)系較好，而b鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有經(jīng)營格力二是主做海爾。那么就會產(chǎn)生在b鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場投訴。 思想動態(tài)、性格、愛好、盈利點(diǎn)：在這個方面可以分析出該經(jīng)銷商是不是我們核心的經(jīng)銷商，了解這些信息的渠道可以通過多方打聽和同其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商了解。必備技巧 1掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的溝通技巧。認(rèn)真分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商反應(yīng)的問題的根源。和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商要平行溝通，不能高高在上，耐心傾聽記錄問題，認(rèn)真對待和解決。

8、一一解決。 2掌握對鄉(xiāng)鎮(zhèn)政策講解策略。把握鄉(xiāng)鎮(zhèn)心理找出政策的亮點(diǎn)優(yōu)勢，進(jìn)行宣導(dǎo)。做好利潤規(guī)劃的同時也做好不跟政策的損失點(diǎn)分析。 3對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行規(guī)范化管理引導(dǎo)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （1）.堅持“兩會”制度。一、每個月進(jìn)行銷售排名，任務(wù)完成率，同比增長率。贈品作為獎勵，鼓勵和樹立區(qū)域優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)的樣板，作為試點(diǎn)榜樣帶動和刺激落后的區(qū)域。二、每個月進(jìn)行返利公開制度。通過返利通報讓全體鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商看到完成銷售任務(wù)的好處，并讓優(yōu)秀經(jīng)銷商在會上發(fā)言作經(jīng)驗(yàn)分享。樹立信心，把利潤可視化公開化。返利及時化。三、堅持做好整體的利潤規(guī)劃分析引導(dǎo)。通過長期的引導(dǎo)灌輸政策觀念，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商就會慢慢的養(yǎng)成跟政策的習(xí)慣和意識。 注意

9、點(diǎn)：會議簽到制度，會場紀(jì)律。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （2）.簽訂年度銷售協(xié)議，管控協(xié)議。繳納市場管控保證金制度：有原則有制度白紙黑字避免產(chǎn)生相互扯皮推諉責(zé)任現(xiàn)象。簽訂市場管控協(xié)議是為了做好市場基礎(chǔ)秩序的保證，良好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場管控有利于保障經(jīng)銷商的利潤空間。避免鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)中“黑瞎子掰棒子”的誤區(qū)，有效維護(hù)好已有客戶的銷售利益才能跟好的進(jìn)行市場開發(fā)。繳納市場保證金并在每個月兩會上公開公示保證金使用狀況，建立保證金年清政策，即在年度結(jié)束轉(zhuǎn)為貨款提貨的形式，次年再重新收取。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （3）.鄉(xiāng)鎮(zhèn)展裝管理制度：一是鄉(xiāng)鎮(zhèn)展裝的使用年限是否足年，必須進(jìn)行充分的管控。考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商。使用不足的3年的按使

10、用年限同比例考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商。二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)展裝的展臺形象整潔度的考核檢查制度。下鄉(xiāng)鎮(zhèn)檢查第一次通報整改，第二次發(fā)現(xiàn)仍未整改的進(jìn)行處罰。區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行打掃整頓或雇家政公司進(jìn)行打掃清理整頓。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （4）.渠道整合管控制度：競品轉(zhuǎn)我品的庫存密切關(guān)注，庫存和展裝限時清理。清理完畢的要密切關(guān)注競品政策出臺其本人或親屬是否仍有進(jìn)貨行為。如果發(fā)現(xiàn)從市場保證金中扣除。在區(qū)域內(nèi)通報和對其進(jìn)行批評教育和引導(dǎo)。第二次發(fā)現(xiàn)取締經(jīng)營權(quán) 。如果整改配合及時，后期視其表現(xiàn)進(jìn)行適度罰款補(bǔ)償。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （5）.鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵箱管理反饋制度：及時的意見反饋和政策及時下發(fā)跟蹤。通過郵箱及時匯總掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的動向和存在的問題

11、。增強(qiáng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的互動，維護(hù)好客情關(guān)系。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （6）提貨管理制度 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的送貨制度鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的市場機(jī)會轉(zhuǎn)瞬即逝。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的備貨管理需要密切關(guān)注著鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫存?zhèn)湄洜顩r。尤其是在旺季一旦出現(xiàn)斷貨后果非常嚴(yán)重。嚴(yán)格考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商。保證其送貨及時，貨源充足。 物料下發(fā)及時性，需要統(tǒng)籌管理和流程優(yōu)化。以最快的時間將物料全部進(jìn)行懸掛和張貼。詞典建議市場部時間能否一次性下發(fā)，或者在提前1-2天。 布置檢查以照片和實(shí)地檢查的形式進(jìn)行。嚴(yán)格考核。不合格第一次警告月度會議上通報批評，第二次罰款200元從市場保證金中扣除。第三次加倍。所罰款獎勵用在區(qū)域內(nèi)展裝和廣告宣傳：如村級宣傳欄廣告，展架制作等等。鄉(xiāng)

12、鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （7）提高售后服務(wù)質(zhì)量管理制度）提高售后服務(wù)質(zhì)量管理制度 售后網(wǎng)點(diǎn)維修點(diǎn)整理備案。加強(qiáng)軟實(shí)力建設(shè)，安裝的及時性規(guī)范性進(jìn)行實(shí)地抽樣檢查。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場目前的服務(wù)要求比較單純但是如果隨著市場的發(fā)展，消費(fèi)者對服務(wù)要求會越來越高，所以提前進(jìn)行規(guī)范化服務(wù)，是決勝鄉(xiāng)鎮(zhèn)未來市場的必然要求。也是贏得消費(fèi)者信賴和口碑的必做功課。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （8）樣機(jī)、產(chǎn)品資料架管理）樣機(jī)、產(chǎn)品資料架管理。 制定樣機(jī)管理制度。嚴(yán)格檢查樣機(jī)的出樣情況，和樣機(jī)的整潔度，標(biāo)價簽張貼是否美觀符合標(biāo)準(zhǔn)。及時更新標(biāo)價簽和過期物料。資料架上資料要求整潔規(guī)范。擺放整齊。鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)的心態(tài) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的初期要進(jìn)行工蜂式的營

13、銷。需要勤快。同時我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)過程中最常碰到的問題是，我們的時間沒有得到解放。所以辦事處總經(jīng)理要對區(qū)域經(jīng)理的時間進(jìn)行規(guī)劃，免除一些不必要的表格，或者改為手寫板。在特定的時間段工作重心全力以赴。需要吃苦耐勞的精神，辦事處可以進(jìn)行按指標(biāo)進(jìn)行績效考核激勵。3鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)策略 1.渠道深化，細(xì)化管理。三級市場開發(fā)要從四級市場下功夫，許多大的村級市場潛力都是非常大，而村級市場是處在發(fā)展初期，消費(fèi)者需要進(jìn)行教育引導(dǎo)，屬于教育引導(dǎo)型市場。方法可按渠道部指引的如成立代銷點(diǎn)，在村里大隊辦公室醫(yī)務(wù)室制作噴繪宣傳廣告。村級路牌。廣告牌。要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商以獎勵的形式制作或者代理商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商共同結(jié)合。但無論怎樣我

14、們一定要落到實(shí)處。做出來才會有效果，做不出來永遠(yuǎn)沒有效果。 2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包制。實(shí)行承包后直接考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，包括開發(fā)指標(biāo)，任務(wù)完成率。對于不達(dá)標(biāo)的進(jìn)行在開發(fā)，實(shí)現(xiàn)一鎮(zhèn)兩家到多家，盡快占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開發(fā)的來源。進(jìn)行區(qū)域內(nèi)所有做家電的進(jìn)行統(tǒng)計普查，掌握每家的信息便于我們開展客戶篩選工作。無論白電客戶還是黑電客戶我們都要進(jìn)行一一排查。尋找行業(yè)外資金狀況較好的如摩托車行、小家電門市、大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市百貨公司。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商開發(fā)工具 1.承包商送貨車1部以上、業(yè)務(wù)車1部、電腦一臺、信息員1名、業(yè)務(wù)經(jīng)理2-3名分片區(qū)開發(fā)維護(hù)村鎮(zhèn)市場。 2.著裝：正裝（鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端檢查，兩會）運(yùn)動裝（盤庫，終端布置，展裝測量

15、），公文包；米尺 （展裝測量）；政策（疑問解答）； 記錄本（問題需求記錄）；筆；錄音筆（市場管控錄音）； 渠道部市場開發(fā)推進(jìn)表打印版（市場開發(fā)工具）；隨時詢問登記隨時記錄。 3.抹布一塊隨時即進(jìn)行幫助打掃清理。 4.相機(jī)。隨時進(jìn)行拍照。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的培訓(xùn) 1.在鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理承包商的會議室改造成為培訓(xùn)室。擺放行棋無悔、棋行天下、格力人雜志、單頁公司企業(yè)文化相關(guān)資料等。 2.培訓(xùn)內(nèi)容包括：產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品知識、工程流程、政策講解、售后維修、思想思路、企業(yè)文化。.需要在兩會上反復(fù)強(qiáng)調(diào)。長期堅持。做顧問式培訓(xùn)，手把手教會經(jīng)銷商。引導(dǎo)提高經(jīng)銷商的盈利能力。培養(yǎng)其資本管理和長期經(jīng)營規(guī)劃的能力。 3.會議紀(jì)律非常

16、重要。初期的會議紀(jì)律要求要落實(shí)。該獎獎，該罰罰。認(rèn)真對待。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商比較散漫需要進(jìn)行管理引導(dǎo)養(yǎng)成好的習(xí)慣。6鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)常用話術(shù) 1.詢問承包商問題： 該鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕程度如何？收入來源何處？*客戶他什么時候開始做家電的？做格力多長時間？主做那種家電？（考察資金使用狀況）自有資金狀況怎么樣？近期提貨狀況怎么樣？如果承包，渠道網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)狀況怎么樣？ 人品如何？和其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的關(guān)系、狀況如何？該鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有那幾家做家電的？有沒有上小家電？如果有做那個牌子的？年營業(yè)額多少？該經(jīng)銷商經(jīng)營思路如何？該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有無售后網(wǎng)點(diǎn)？該鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級市場開發(fā)狀況如何？6鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)常用話術(shù) 詢問鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的問題 最近銷售狀況如何？最近銷售的亮點(diǎn)在什么地方？銷售的困難的原因是因?yàn)槭裁矗夸N售的方法是什么？售后維修狀況如何。格力小家電上了嗎？為什么沒有上？庫存狀況如何？最近有沒有自己搞宣傳活動？空調(diào)內(nèi)機(jī)貼和外機(jī)貼有沒有制作？市場管控狀況如何？有什么其他問題反映？ 1.對團(tuán)隊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)推進(jìn)表進(jìn)行績效考核制度。參考渠道部1號文推進(jìn)表。進(jìn)行渠道開發(fā)排名。 2。對承包商考核制度。按照渠道部想很客戶意見反饋表、代理商月度評分表。 3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商兩會的考核。展裝整潔度、競品整合、會議紀(jì)律、活動物料懸掛布置、市場管控等。 1.展裝支持，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)地核查測量。對可行性綜合考察。忠