鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)專題培訓(xùn)(共31頁(yè)).ppt

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā) 培訓(xùn)部培訓(xùn)部- -崔春剛崔春剛 20102010年年1111月月1111日日 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)建議 誤區(qū)糾正必備知識(shí)誤區(qū)糾正必備知識(shí) 必備知識(shí)的原因分析必備知識(shí)的原因分析 3規(guī)范化管理引導(dǎo)規(guī)范化管理引導(dǎo) 兩會(huì)管理制度兩會(huì)管理制度 銷售協(xié)議銷售協(xié)議 市場(chǎng)管控制度市場(chǎng)管控制度 展裝管理制度展裝管理制度 渠道整合管理制度渠道整合管理制度 郵箱管理反饋制度郵箱管理反饋制度 提貨送貨管理制度提貨送貨管理制度 售后服務(wù)管理制度售后服務(wù)管理制度 樣機(jī)樣機(jī) 資料展架管理制度資料展架管理制度 3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)的策鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)的策略略 7.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)的考鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)的考核核 管理制度管理制

2、度 8.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)的支鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)的支持持 體系體系1. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場(chǎng)的特點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場(chǎng)的特點(diǎn) 1.夫妻店較多，經(jīng)銷商比較淳樸，經(jīng)營(yíng)意識(shí) 淡薄。 2.地域分散，地域市場(chǎng)比較復(fù)雜。 3.競(jìng)爭(zhēng)激烈，“同行是冤家”內(nèi)部矛盾激烈尖銳。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，消費(fèi)需求多樣，差異化大，商業(yè)發(fā)展滯后。1. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場(chǎng)的特點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道市場(chǎng)的特點(diǎn) 4.資金比較薄弱，資本運(yùn)作和管理保守。資金周轉(zhuǎn)頻率要求快。缺少戰(zhàn)略思維。注重眼前利益。自有資金數(shù)量有限，經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)量種類盲目貪多求廣。時(shí)常有不同品牌搶匯款現(xiàn)象發(fā)生。 5.數(shù)量龐大，潛力超乎想象。 6.量入為出，備貨保守，政策意識(shí)淡薄。 7.政策下發(fā)理解執(zhí)行速度慢，滯后。 8.紀(jì)律

3、性差。 1.策略不對(duì)路。依舊拿著對(duì)待一二級(jí)經(jīng)銷商的策略對(duì)待三級(jí)四級(jí)的市場(chǎng)。往往陷入被動(dòng)和預(yù)計(jì)效果很難達(dá)到預(yù)計(jì)目標(biāo)。 2.單家經(jīng)銷商的銷量數(shù)額少，不屑于溝通和了解。政策理解能力差，缺少耐心講解。宣導(dǎo)。 3.每個(gè)月花在三四級(jí)市場(chǎng)的時(shí)間和費(fèi)用偏少。 4.對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商存在偏信現(xiàn)象。誤區(qū)糾正 誤區(qū)糾正措施 1.對(duì)待鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商要從實(shí)際出發(fā)，入鄉(xiāng)隨俗。 2.政策講解要時(shí)刻以利潤(rùn)為中心。以長(zhǎng)期利潤(rùn)做目標(biāo)引導(dǎo)。 3.每個(gè)月在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)間辦事處總經(jīng)理要做合理規(guī)劃。留出足夠時(shí)間，避免跑馬燈趕場(chǎng)式的流于形式。難出效果。 4.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的地域復(fù)雜性和客戶復(fù)雜性消費(fèi)者需求復(fù)雜性，要求我們要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)聽(tīng)多看多

4、問(wèn)，這樣才能更準(zhǔn)確的真實(shí)的情況，為我們對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)做出正確合理的判斷提供事實(shí)依據(jù)。 5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)單店銷量低但是數(shù)量龐大。要有乘法思維轉(zhuǎn)變對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的誤解態(tài)度。做好三四級(jí)市場(chǎng)是分化銷售壓力的最好市場(chǎng)和手段。 熟練掌握對(duì)全部下發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)政策，及時(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)流程。 掌握大量鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的信息:包括經(jīng)營(yíng)年數(shù)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模，資金狀況，經(jīng)營(yíng)思路操作經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)?shù)氐目诒绊懥?，?duì)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的影響，與周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的關(guān)系，愛(ài)好，性格，經(jīng)營(yíng)品牌種類，主做重心，往年的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，思想動(dòng)態(tài)，盈利點(diǎn)。掌握必備知識(shí)的原因分析 原因分析： 1.銷售政策關(guān)系到全年的盈利，關(guān)系到每個(gè)階段的銷售任務(wù)跟進(jìn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍的政策理解基

5、礎(chǔ)差需要慢慢培養(yǎng)和糾正。政策的理解與鄉(xiāng)鎮(zhèn)提貨成正比。掌握全年的政策可以解答鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的許多關(guān)于返利的疑問(wèn)?？梢詫?duì)承包商進(jìn)行更好的事前和事后管理。掌握必備知識(shí)的原因分析 經(jīng)營(yíng)年數(shù)：關(guān)系到該經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，經(jīng)驗(yàn)和思路狀況。 經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金狀況：規(guī)模大的都是比較有經(jīng)驗(yàn)的客戶。資金狀況要分為兩大類一是自有資金狀況二是融資能力和負(fù)債狀況。三是融資渠道。年盈利狀況。 經(jīng)營(yíng)思路和操作經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)營(yíng)思路分為保守派和創(chuàng)新派。操作經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)年數(shù)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模成正相關(guān)。經(jīng)營(yíng)思路保守的需要進(jìn)行轉(zhuǎn)換思想，對(duì)于資金狀況優(yōu)良的尤其要進(jìn)行重點(diǎn)引導(dǎo)。市場(chǎng)投入意識(shí)，幫助其進(jìn)行市場(chǎng)投入和回報(bào)分析，比如:空調(diào)貼內(nèi)機(jī)上留上家電的聯(lián)系電話，可以帶

6、動(dòng)其他家電的銷售。贈(zèng)品：維護(hù)客情，拉攏客戶，過(guò)年過(guò)節(jié)對(duì)老客戶贈(zèng)送月餅。增加轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大銷售。逢集做促銷宣傳。印刷發(fā)放產(chǎn)品彩頁(yè)。增加銷量。掌握必備知識(shí)的原因分析 3.口碑影響力：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的口碑關(guān)系到該經(jīng)銷商的人品作風(fēng)。選擇口碑較好的客戶會(huì)市場(chǎng)會(huì)比較穩(wěn)定。 4.與周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的關(guān)系和影響力：一這與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政策銷售任務(wù)跟進(jìn)也有間接的關(guān)系。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上都有這樣的活躍分子，經(jīng)常串通其他經(jīng)銷商來(lái)結(jié)成聯(lián)盟和代理商談?wù)?。?duì)于這種情況我們?cè)撛趺崔k？掌握必備知識(shí)的原因分析 合理利用和及時(shí)掌握信息。合理利用這種內(nèi)部宣導(dǎo)的力量，往往找對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的這幾個(gè)點(diǎn)，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)面的效益。發(fā)揮他們的帶動(dòng)作用。使工作事半功倍。及時(shí)掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)信

7、息，比如一個(gè)政策下去大片鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有反應(yīng)，這時(shí)候我們就要考慮一下是不是由這方面的原因。 分析掌握這個(gè)關(guān)系還有一個(gè)原因掌握必備知識(shí)的原因分析 那就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)管控問(wèn)題，在這里面存在著關(guān)系客戶問(wèn)題，在旺季特別的明顯，假如說(shuō)a鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶和b鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的關(guān)系較好，而b鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)格力二是主做海爾。那么就會(huì)產(chǎn)生在b鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)投訴。 思想動(dòng)態(tài)、性格、愛(ài)好、盈利點(diǎn)：在這個(gè)方面可以分析出該經(jīng)銷商是不是我們核心的經(jīng)銷商，了解這些信息的渠道可以通過(guò)多方打聽(tīng)和同其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商了解。必備技巧 1掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的溝通技巧。認(rèn)真分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商反應(yīng)的問(wèn)題的根源。和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商要平行溝通，不能高高在上，耐心傾聽(tīng)記錄問(wèn)題，認(rèn)真對(duì)待和解決。

8、一一解決。 2掌握對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政策講解策略。把握鄉(xiāng)鎮(zhèn)心理找出政策的亮點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行宣導(dǎo)。做好利潤(rùn)規(guī)劃的同時(shí)也做好不跟政策的損失點(diǎn)分析。 3對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行規(guī)范化管理引導(dǎo)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （1）.堅(jiān)持“兩會(huì)”制度。一、每個(gè)月進(jìn)行銷售排名，任務(wù)完成率，同比增長(zhǎng)率。贈(zèng)品作為獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)和樹(shù)立區(qū)域優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)的樣板，作為試點(diǎn)榜樣帶動(dòng)和刺激落后的區(qū)域。二、每個(gè)月進(jìn)行返利公開(kāi)制度。通過(guò)返利通報(bào)讓全體鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商看到完成銷售任務(wù)的好處，并讓優(yōu)秀經(jīng)銷商在會(huì)上發(fā)言作經(jīng)驗(yàn)分享。樹(shù)立信心，把利潤(rùn)可視化公開(kāi)化。返利及時(shí)化。三、堅(jiān)持做好整體的利潤(rùn)規(guī)劃分析引導(dǎo)。通過(guò)長(zhǎng)期的引導(dǎo)灌輸政策觀念，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商就會(huì)慢慢的養(yǎng)成跟政策的習(xí)慣和意識(shí)。 注意

9、點(diǎn)：會(huì)議簽到制度，會(huì)場(chǎng)紀(jì)律。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （2）.簽訂年度銷售協(xié)議，管控協(xié)議。繳納市場(chǎng)管控保證金制度：有原則有制度白紙黑字避免產(chǎn)生相互扯皮推諉責(zé)任現(xiàn)象。簽訂市場(chǎng)管控協(xié)議是為了做好市場(chǎng)基礎(chǔ)秩序的保證，良好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)管控有利于保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間。避免鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中“黑瞎子掰棒子”的誤區(qū)，有效維護(hù)好已有客戶的銷售利益才能跟好的進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。繳納市場(chǎng)保證金并在每個(gè)月兩會(huì)上公開(kāi)公示保證金使用狀況，建立保證金年清政策，即在年度結(jié)束轉(zhuǎn)為貨款提貨的形式，次年再重新收取。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （3）.鄉(xiāng)鎮(zhèn)展裝管理制度：一是鄉(xiāng)鎮(zhèn)展裝的使用年限是否足年，必須進(jìn)行充分的管控?？己肃l(xiāng)鎮(zhèn)承包商。使用不足的3年的按使

10、用年限同比例考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商。二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)展裝的展臺(tái)形象整潔度的考核檢查制度。下鄉(xiāng)鎮(zhèn)檢查第一次通報(bào)整改，第二次發(fā)現(xiàn)仍未整改的進(jìn)行處罰。區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行打掃整頓或雇家政公司進(jìn)行打掃清理整頓。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （4）.渠道整合管控制度：競(jìng)品轉(zhuǎn)我品的庫(kù)存密切關(guān)注，庫(kù)存和展裝限時(shí)清理。清理完畢的要密切關(guān)注競(jìng)品政策出臺(tái)其本人或親屬是否仍有進(jìn)貨行為。如果發(fā)現(xiàn)從市場(chǎng)保證金中扣除。在區(qū)域內(nèi)通報(bào)和對(duì)其進(jìn)行批評(píng)教育和引導(dǎo)。第二次發(fā)現(xiàn)取締經(jīng)營(yíng)權(quán) 。如果整改配合及時(shí)，后期視其表現(xiàn)進(jìn)行適度罰款補(bǔ)償。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （5）.鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵箱管理反饋制度：及時(shí)的意見(jiàn)反饋和政策及時(shí)下發(fā)跟蹤。通過(guò)郵箱及時(shí)匯總掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的動(dòng)向和存在的問(wèn)題

11、。增強(qiáng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的互動(dòng)，維護(hù)好客情關(guān)系。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （6）提貨管理制度 鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的送貨制度鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的備貨管理需要密切關(guān)注著鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫(kù)存?zhèn)湄洜顩r。尤其是在旺季一旦出現(xiàn)斷貨后果非常嚴(yán)重。嚴(yán)格考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商。保證其送貨及時(shí)，貨源充足。 物料下發(fā)及時(shí)性，需要統(tǒng)籌管理和流程優(yōu)化。以最快的時(shí)間將物料全部進(jìn)行懸掛和張貼。詞典建議市場(chǎng)部時(shí)間能否一次性下發(fā)，或者在提前1-2天。 布置檢查以照片和實(shí)地檢查的形式進(jìn)行。嚴(yán)格考核。不合格第一次警告月度會(huì)議上通報(bào)批評(píng)，第二次罰款200元從市場(chǎng)保證金中扣除。第三次加倍。所罰款獎(jiǎng)勵(lì)用在區(qū)域內(nèi)展裝和廣告宣傳：如村級(jí)宣傳欄廣告，展架制作等等。鄉(xiāng)

12、鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （7）提高售后服務(wù)質(zhì)量管理制度）提高售后服務(wù)質(zhì)量管理制度 售后網(wǎng)點(diǎn)維修點(diǎn)整理備案。加強(qiáng)軟實(shí)力建設(shè)，安裝的及時(shí)性規(guī)范性進(jìn)行實(shí)地抽樣檢查。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)目前的服務(wù)要求比較單純但是如果隨著市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)要求會(huì)越來(lái)越高，所以提前進(jìn)行規(guī)范化服務(wù)，是決勝鄉(xiāng)鎮(zhèn)未來(lái)市場(chǎng)的必然要求。也是贏得消費(fèi)者信賴和口碑的必做功課。鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)范化管理引導(dǎo) （8）樣機(jī)、產(chǎn)品資料架管理）樣機(jī)、產(chǎn)品資料架管理。 制定樣機(jī)管理制度。嚴(yán)格檢查樣機(jī)的出樣情況，和樣機(jī)的整潔度，標(biāo)價(jià)簽張貼是否美觀符合標(biāo)準(zhǔn)。及時(shí)更新標(biāo)價(jià)簽和過(guò)期物料。資料架上資料要求整潔規(guī)范。擺放整齊。鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)的心態(tài) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的初期要進(jìn)行工蜂式的營(yíng)

13、銷。需要勤快。同時(shí)我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程中最常碰到的問(wèn)題是，我們的時(shí)間沒(méi)有得到解放。所以辦事處總經(jīng)理要對(duì)區(qū)域經(jīng)理的時(shí)間進(jìn)行規(guī)劃，免除一些不必要的表格，或者改為手寫(xiě)板。在特定的時(shí)間段工作重心全力以赴。需要吃苦耐勞的精神，辦事處可以進(jìn)行按指標(biāo)進(jìn)行績(jī)效考核激勵(lì)。3鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)策略 1.渠道深化，細(xì)化管理。三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要從四級(jí)市場(chǎng)下功夫，許多大的村級(jí)市場(chǎng)潛力都是非常大，而村級(jí)市場(chǎng)是處在發(fā)展初期，消費(fèi)者需要進(jìn)行教育引導(dǎo)，屬于教育引導(dǎo)型市場(chǎng)。方法可按渠道部指引的如成立代銷點(diǎn)，在村里大隊(duì)辦公室醫(yī)務(wù)室制作噴繪宣傳廣告。村級(jí)路牌。廣告牌。要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商以獎(jiǎng)勵(lì)的形式制作或者代理商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包商共同結(jié)合。但無(wú)論怎樣我

14、們一定要落到實(shí)處。做出來(lái)才會(huì)有效果，做不出來(lái)永遠(yuǎn)沒(méi)有效果。 2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)承包制。實(shí)行承包后直接考核鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，包括開(kāi)發(fā)指標(biāo)，任務(wù)完成率。對(duì)于不達(dá)標(biāo)的進(jìn)行在開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)一鎮(zhèn)兩家到多家，盡快占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。 3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道開(kāi)發(fā)的來(lái)源。進(jìn)行區(qū)域內(nèi)所有做家電的進(jìn)行統(tǒng)計(jì)普查，掌握每家的信息便于我們開(kāi)展客戶篩選工作。無(wú)論白電客戶還是黑電客戶我們都要進(jìn)行一一排查。尋找行業(yè)外資金狀況較好的如摩托車行、小家電門(mén)市、大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市百貨公司。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)工具 1.承包商送貨車1部以上、業(yè)務(wù)車1部、電腦一臺(tái)、信息員1名、業(yè)務(wù)經(jīng)理2-3名分片區(qū)開(kāi)發(fā)維護(hù)村鎮(zhèn)市場(chǎng)。 2.著裝：正裝（鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端檢查，兩會(huì)）運(yùn)動(dòng)裝（盤(pán)庫(kù)，終端布置，展裝測(cè)量

15、），公文包；米尺 （展裝測(cè)量）；政策（疑問(wèn)解答）； 記錄本（問(wèn)題需求記錄）；筆；錄音筆（市場(chǎng)管控錄音）； 渠道部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)推進(jìn)表打印版（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工具）；隨時(shí)詢問(wèn)登記隨時(shí)記錄。 3.抹布一塊隨時(shí)即進(jìn)行幫助打掃清理。 4.相機(jī)。隨時(shí)進(jìn)行拍照。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的培訓(xùn) 1.在鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理承包商的會(huì)議室改造成為培訓(xùn)室。擺放行棋無(wú)悔、棋行天下、格力人雜志、單頁(yè)公司企業(yè)文化相關(guān)資料等。 2.培訓(xùn)內(nèi)容包括：產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)、工程流程、政策講解、售后維修、思想思路、企業(yè)文化。.需要在兩會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)。長(zhǎng)期堅(jiān)持。做顧問(wèn)式培訓(xùn)，手把手教會(huì)經(jīng)銷商。引導(dǎo)提高經(jīng)銷商的盈利能力。培養(yǎng)其資本管理和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的能力。 3.會(huì)議紀(jì)律非常

16、重要。初期的會(huì)議紀(jì)律要求要落實(shí)。該獎(jiǎng)獎(jiǎng)，該罰罰。認(rèn)真對(duì)待。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商比較散漫需要進(jìn)行管理引導(dǎo)養(yǎng)成好的習(xí)慣。6鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)常用話術(shù) 1.詢問(wèn)承包商問(wèn)題： 該鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕程度如何？收入來(lái)源何處？*客戶他什么時(shí)候開(kāi)始做家電的？做格力多長(zhǎng)時(shí)間？主做那種家電？（考察資金使用狀況）自有資金狀況怎么樣？近期提貨狀況怎么樣？如果承包，渠道網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)狀況怎么樣？ 人品如何？和其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的關(guān)系、狀況如何？該鄉(xiāng)鎮(zhèn)還有那幾家做家電的？有沒(méi)有上小家電？如果有做那個(gè)牌子的？年?duì)I業(yè)額多少？該經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路如何？該鄉(xiāng)鎮(zhèn)有無(wú)售后網(wǎng)點(diǎn)？該鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀況如何？6鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)常用話術(shù) 詢問(wèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的問(wèn)題 最近銷售狀況如何？最近銷售的亮點(diǎn)在什么地方？銷售的困難的原因是因?yàn)槭裁矗夸N售的方法是什么？售后維修狀況如何。格力小家電上了嗎？為什么沒(méi)有上？庫(kù)存狀況如何？最近有沒(méi)有自己搞宣傳活動(dòng)？空調(diào)內(nèi)機(jī)貼和外機(jī)貼有沒(méi)有制作？市場(chǎng)管控狀況如何？有什么其他問(wèn)題反映？ 1.對(duì)團(tuán)隊(duì)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)推進(jìn)表進(jìn)行績(jī)效考核制度。參考渠道部1號(hào)文推進(jìn)表。進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)排名。 2。對(duì)承包商考核制度。按照渠道部想很客戶意見(jiàn)反饋表、代理商月度評(píng)分表。 3.鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商兩會(huì)的考核。展裝整潔度、競(jìng)品整合、會(huì)議紀(jì)律、活動(dòng)物料懸掛布置、市場(chǎng)管控等。 1.展裝支持，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)地核查測(cè)量。對(duì)可行性綜合考察。忠