網(wǎng)上開戶(創(chuàng)新業(yè)務(wù))

1、網(wǎng)上開戶 證券行業(yè)新一輪洗牌的開始環(huán)境：漫漫熊市讓整個證券行業(yè)處于困境，券商盈利能力大幅下降。熊市之下裁員可以節(jié)流，減少開支，但并不能解決長期問題。抵抗寒冬最終的解決之道還是開源，靠業(yè)務(wù)創(chuàng)新。目的：通過分析、對比傳統(tǒng)客戶開發(fā)方式和網(wǎng)上客戶開發(fā)方式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，現(xiàn)階段，網(wǎng)上客戶開發(fā)方式具有巨大的優(yōu)勢，將可能造成新一輪券商洗牌的開始。對比：一、客戶開發(fā)過程（傳統(tǒng)開發(fā)與網(wǎng)上開發(fā)）：1、過往的證券帳號開戶均是客戶本人攜帶相關(guān)證件到營業(yè)部現(xiàn)場開戶，有許多生意很忙，離營業(yè)部很遠(yuǎn)，因為某些原因行動不方便等各種原因，有錢有能力并且想在證券上進(jìn)行投資的人，因為開戶不方便而放棄了證券投資。 現(xiàn)在電腦和網(wǎng)絡(luò)的普及率

2、非常高，客戶通過網(wǎng)上開戶，既避免了上述麻煩，同時網(wǎng)上開戶也間接的為我們篩選出了有質(zhì)量的客戶，有網(wǎng)絡(luò)和電腦不僅是證券交易的工具，同時也說明客戶有經(jīng)濟(jì)實(shí)力。2、現(xiàn)在的人海營銷戰(zhàn)術(shù)帶客戶開戶模式，人員活動的范圍有限，受地域的限制。 網(wǎng)絡(luò)是全球性的，通過網(wǎng)上開戶，我們客戶將是全球的。3、開戶過程中，客戶忘記帶證件或者其它各種原因造成無法滿足開戶條件，浪費(fèi)了大量的時間和人力。 客戶缺失的資料，可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時提交。便捷易行。4、目前客戶經(jīng)理用駐點(diǎn)銀行網(wǎng)點(diǎn)尋找客戶的方式進(jìn)行營銷，將來券商轉(zhuǎn)型為全面真正的理財顧問時，和銀行的利益沖突必然會越來越大。被趕走是遲早的事。 網(wǎng)上開戶不需要客戶經(jīng)理駐點(diǎn)，所有服務(wù)通過

3、網(wǎng)絡(luò)完成。二、公司經(jīng)營成本（傳統(tǒng)方式與網(wǎng)上方式）：1、固定資產(chǎn)成本：營銷人員營銷使用的電腦及網(wǎng)卡網(wǎng)費(fèi)，需要接待客戶的營業(yè)廳、錄入客戶資料的電腦、打印復(fù)印各種資料、后臺網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器等。 網(wǎng)上開戶只需要后臺網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器。一般而言，發(fā)展一家網(wǎng)上證券營業(yè)部所需的費(fèi)用僅為傳統(tǒng)證券營業(yè)部的1/3-1/2，日常費(fèi)用更是只有1/5-1/4。2、人員成本：營銷人員及營銷管理人員，中后臺服務(wù)支持人員。 網(wǎng)上開戶只需要中后臺服務(wù)人員。3、時間成本：客戶需要去營業(yè)部的時間，等待時間，營業(yè)部錄入資料時間， 網(wǎng)上開戶客戶在全球任何一個地方，自己錄入相關(guān)信息，無需等待。4、維護(hù)銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系成本：需要投入時間和金錢維護(hù)銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)

4、系。 網(wǎng)上開戶無銀行網(wǎng)點(diǎn)等關(guān)系維護(hù)成本。三、與其他券商（網(wǎng)上方式）：1、手機(jī)上網(wǎng)交易軟件:手機(jī)交易軟件支持的機(jī)型眾多，基本上覆蓋了能安裝軟件的所有手機(jī)。其他券商不支持手機(jī)交易或者軟件能安裝的手機(jī)極少。2、網(wǎng)上交易系統(tǒng)：交易系統(tǒng)功能強(qiáng)大，使用方便。3、網(wǎng)站：網(wǎng)站直觀明了，產(chǎn)品豐富。4、網(wǎng)上宣傳：目前均未在網(wǎng)上進(jìn)行大規(guī)模的宣傳，希望我們能盡早重視這塊宣傳陣地，進(jìn)行一些軟廣告的投入宣傳。5、電話服務(wù)支持中心：公司具有強(qiáng)大的電話服務(wù)系統(tǒng)，全天客戶服務(wù)。其他公司沒有，或者不完善。6、在線服務(wù)分析師（資訊）：眾多分析師及時響應(yīng)客戶的投資理財咨詢。其他公司分析師少或者營業(yè)部之間各自為政，沒有形成品牌效應(yīng)。宣

5、傳：初期宣傳放在客戶經(jīng)理身上，讓客戶經(jīng)理推動網(wǎng)上開戶，網(wǎng)上開戶業(yè)績記入該客戶經(jīng)理名下；其次服務(wù)好客戶，通過口碑宣傳，讓客戶自己去宣傳，錄入資料開戶。服務(wù)做得好的客戶經(jīng)理，客戶可能會指數(shù)型的增長。開戶：開戶系統(tǒng)要設(shè)置簡潔，防止客戶嫌麻煩而放棄開戶。相關(guān)的風(fēng)險和理財調(diào)查及服務(wù)套餐選擇，盡量由回訪時的人工完成。培訓(xùn)：網(wǎng)上開戶人員對證券交易不了解的人，提供各種軟件使用方法的說明書和語音視頻教程，讓客戶盡早上手。對風(fēng)險特別敏感者，可以提供模擬帳號給他交易。理財：根據(jù)客戶的理財需要和性格特點(diǎn)，不斷創(chuàng)造新的理財產(chǎn)品。把合適產(chǎn)品推給適合的客戶，讓客戶的資產(chǎn)在牛市中增值，熊市中保值。轉(zhuǎn)型：客戶經(jīng)理經(jīng)過初期營銷宣傳，積累一定客戶資源之后，逐步地轉(zhuǎn)型為客戶服務(wù)人員，因為到了這一階段，品牌已經(jīng)建立，客戶通過口碑相傳，慕名而來，自己會到網(wǎng)上開戶。不需要營銷人員推廣，只要做好客戶服務(wù)就行了。展望：通過網(wǎng)上開戶，我們面臨的是全球的大市場，機(jī)遇前所未有，客戶將呈爆炸性增長，即將面臨07年那種大牛市的開戶時代，每一個人都應(yīng)該做好準(zhǔn)備，為新一輪的騰飛準(zhǔn)備。挑戰(zhàn)：對于券商自身而言，要想在網(wǎng)絡(luò)時代取得成功，除了借鑒國外的經(jīng)驗、認(rèn)真研究我國證券市場的發(fā)展方向之外，還需實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。券商必須認(rèn)識到，網(wǎng)上交易的條件下，交易通道的價值會由于充