基于公司戰(zhàn)略視角的財(cái)務(wù)分析——何紅渠VIP

1、基于公司戰(zhàn)略視角的財(cái)務(wù)分析主講教師基本情況介紹何紅渠，管理學(xué)博士研究方向：公司治理與組織管理/公司戰(zhàn)略/財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)中國(guó)南車(chē)時(shí)代集團(tuán)總經(jīng)理助理(時(shí)代電氣HK3898,DYNEXCNA67時(shí)代新材SH600458時(shí)代新能源時(shí)代重工時(shí)代電動(dòng)汽車(chē)時(shí)代國(guó)家工程中心時(shí)代投資)湖南省國(guó)資委戰(zhàn)略投資委員會(huì)委員中南大學(xué)商學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師深圳科力遠(yuǎn)新能源集團(tuán)公司董事(SH600478)唐人神集團(tuán)股份有限公司獨(dú)立董事(SZ002567)湖南天舟科教文化股份有限公司獨(dú)立董事(SZ300148)中鹽湖南永利化工股份有限公司董事多個(gè)地方政府專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)顧問(wèn)一、現(xiàn)有財(cái)務(wù)分析的不足之處現(xiàn)有的公司財(cái)務(wù)分析一般是基于企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)

2、活動(dòng)的分析，存在兩個(gè)方面的不足：1分析深度不夠，從而導(dǎo)致針對(duì)性的改進(jìn)措施不完善；2缺乏開(kāi)放性，從而使得企業(yè)不能敏感到競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，企業(yè)定位和競(jìng)爭(zhēng)的能力設(shè)計(jì)不科學(xué)。二、基于戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)分析的內(nèi)涵1深入至戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略管控的層次思考財(cái)務(wù)指標(biāo)，具有更廣的思維角度和形成更根本性的改進(jìn)措施；2立足開(kāi)放的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行比較，構(gòu)建提升核心競(jìng)爭(zhēng)力和差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)體系；3關(guān)注與戰(zhàn)略環(huán)境、與客戶(hù)價(jià)值、與核心能力建設(shè)、與關(guān)鍵資源獲取、與戰(zhàn)略實(shí)施及過(guò)程管控有關(guān)的數(shù)據(jù)，使財(cái)務(wù)指標(biāo)真正成為戰(zhàn)略的指引根據(jù)，使會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)成為有力的決策支撐平臺(tái)。三、戰(zhàn)略決策力的基礎(chǔ)分析公司治理結(jié)構(gòu)的合理性公司治理，定生死，決壽

3、命。公司間的差異，根本上是公司治理的差異。從這個(gè)意義上說(shuō)，國(guó)有企業(yè)存在先天的缺陷。1股東性質(zhì)：從數(shù)量到性質(zhì)；2股權(quán)結(jié)構(gòu)：制衡的有效比例；效率方面3董事會(huì)構(gòu)成：從開(kāi)放性、專(zhuān)業(yè)性、的評(píng)價(jià)；4董事行為：對(duì)原則的遵守；5關(guān)鍵人激勵(lì)：人力資本的資本化、資本化收益的獲??；6公開(kāi)與透明：信息披露的規(guī)范、專(zhuān)業(yè)分析的作用、非專(zhuān)業(yè)人士的分析邏輯；7社會(huì)責(zé)任的履行：遵紀(jì)守法、關(guān)注公益、公益支出、職業(yè)與職位救濟(jì)。三、戰(zhàn)略體系的重要內(nèi)容1業(yè)務(wù)選擇本質(zhì)應(yīng)該是一種優(yōu)化調(diào)整；選擇的依據(jù)核心競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)向，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造。關(guān)鍵指標(biāo)：能力優(yōu)化系數(shù)，即產(chǎn)業(yè)毛利率的相對(duì)指標(biāo)。2戰(zhàn)略目標(biāo)與財(cái)務(wù)目標(biāo)的設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)：企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該

4、達(dá)到的戰(zhàn)略地位和能力狀態(tài)。核心財(cái)務(wù)指標(biāo)：市場(chǎng)排名、市場(chǎng)占有率、行業(yè)的價(jià)值鏈縱向能力系數(shù)、企業(yè)的價(jià)值鏈橫向能力系數(shù)、客戶(hù)忠誠(chéng)度財(cái)務(wù)目標(biāo)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)所應(yīng)該達(dá)到的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)和收益成果。核心財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、產(chǎn)業(yè)毛利率、收益質(zhì)量系數(shù)、冗余現(xiàn)金系數(shù)。上述指標(biāo)是與戰(zhàn)略最為相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)。3實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的路徑與競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)策略關(guān)鍵資源獲?。喝肆Y源（動(dòng)力）、技術(shù)（脊梁）、渠道（血管）、資質(zhì)（身份）、稀缺原材料（特殊營(yíng)養(yǎng)）。人力資源的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：人力資源計(jì)量技術(shù)資源的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：無(wú)形資產(chǎn)、關(guān)鍵裝備、研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用渠道資源的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：渠道建設(shè)投資、渠道覆蓋率、渠道效率資質(zhì)資源的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：特許

5、業(yè)務(wù)超額收益、特許業(yè)務(wù)占比（資質(zhì)資源價(jià)值計(jì)算的折合系數(shù)）稀缺資源的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：占有稀缺資源的直接收益、運(yùn)用和運(yùn)作稀缺資源的超額收益資金、通用設(shè)備、場(chǎng)地等，不是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵資源，但是是重要資源。核心能力建設(shè)：技術(shù)創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)模式變革、資源整合（核心能力建設(shè)、關(guān)鍵資源把控、外部資源的運(yùn)作）、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、文化導(dǎo)向技術(shù)創(chuàng)新的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：技術(shù)創(chuàng)新投入指標(biāo)、新產(chǎn)品收入比經(jīng)營(yíng)模式變革的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：新模式銷(xiāo)售收入、新模式經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、新模式經(jīng)營(yíng)規(guī)模發(fā)展速度資源整合的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：資產(chǎn)平均能力倍數(shù)、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率產(chǎn)業(yè)協(xié)同的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：協(xié)同業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度、協(xié)同業(yè)務(wù)平均效率、協(xié)同業(yè)務(wù)盈利水平文化導(dǎo)向的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：人均

6、銷(xiāo)售收入、人均實(shí)物產(chǎn)出、人均凈利潤(rùn)、人均非生產(chǎn)性支出競(jìng)爭(zhēng)模式邁克·波特將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸結(jié)為三種基本模式：低成本，保持持續(xù)的總成本最低的能力，最終體現(xiàn)在低價(jià)格戰(zhàn)略有效性的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：價(jià)格差異水平的顯著性、價(jià)格差異水平維持強(qiáng)度差異化的價(jià)值創(chuàng)造，體現(xiàn)在客戶(hù)高度忠誠(chéng)和超額盈利水平戰(zhàn)略有效性的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：超額盈利能力系數(shù)、客戶(hù)關(guān)系維系度、差異化價(jià)值要素上的領(lǐng)先程度重點(diǎn)集中，在單一或狹窄的產(chǎn)品線，或者在集中有限的地域市場(chǎng)，保持高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投入強(qiáng)度，維持領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。一般在補(bǔ)缺，或強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱產(chǎn)品、薄弱市場(chǎng)運(yùn)用此戰(zhàn)略較為適宜。戰(zhàn)略有效性的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：市場(chǎng)占有率、盈利能力系數(shù)、資源投入效

7、益、產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)效率四、戰(zhàn)略階段與環(huán)境背景大規(guī)模制造：工業(yè)化初期市場(chǎng)需求拉動(dòng)的響應(yīng)對(duì)策營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)：強(qiáng)力的銷(xiāo)售促進(jìn)，無(wú)法避免的價(jià)格戰(zhàn)多元化發(fā)展：逃離紅海，進(jìn)入陌生的選擇核心能力導(dǎo)向：從拓展延伸的產(chǎn)業(yè)管道，到打造堅(jiān)固的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)；從一個(gè)都不放棄，到專(zhuān)心做好一件事任何戰(zhàn)略理論都不是空穴來(lái)風(fēng)，是時(shí)代背景和企業(yè)規(guī)律的總結(jié)，不要違背。對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的理解：總結(jié)成一句話(huà)：核心競(jìng)爭(zhēng)力是公司為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的能力，是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力。資源優(yōu)勢(shì)不等同于核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是通過(guò)組織的內(nèi)在機(jī)制運(yùn)作資源，使其符合在特定行業(yè)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的要求的能力，與組織的管理、文化密切相關(guān)。核心競(jìng)爭(zhēng)力最終是在市場(chǎng)打拼中表現(xiàn)出來(lái)的。

8、評(píng)價(jià)核心競(jìng)爭(zhēng)力的相關(guān)財(cái)務(wù)指標(biāo)：市場(chǎng)地位指標(biāo)：市場(chǎng)占有率、相對(duì)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)有效性指標(biāo)：效益增長(zhǎng)與規(guī)模增長(zhǎng)比、資源效率增長(zhǎng)系數(shù)盈利性指標(biāo)：相對(duì)行業(yè)平均盈利能力系數(shù)、相對(duì)行業(yè)先進(jìn)企業(yè)盈利能力系數(shù)、相對(duì)行業(yè)先進(jìn)企業(yè)資源效益系數(shù)五、當(dāng)前戰(zhàn)略環(huán)境的適應(yīng)性分析進(jìn)入上個(gè)世紀(jì)九十年代，全球戰(zhàn)略格局的變化，社會(huì)主義陣營(yíng)的解體，新技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)區(qū)域發(fā)展的重心轉(zhuǎn)移，使得全球企業(yè)的環(huán)境發(fā)生了根本性變化。歸納為三大特征：知識(shí)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展轉(zhuǎn)型；全球化與多極化；信息化與經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新。1知識(shí)經(jīng)濟(jì)以信息、新材料、新能源、生物工程技術(shù)為核心，依托這些技術(shù)而產(chǎn)生的新的應(yīng)用技術(shù)群落、新的產(chǎn)業(yè)部門(mén)和新的社會(huì)生活形態(tài)的總合。新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促

9、使全球公司在治理、戰(zhàn)略、管理和運(yùn)營(yíng)各個(gè)方面發(fā)生深刻的變化。特征：知識(shí)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，催生新產(chǎn)業(yè)的生成和發(fā)展；新產(chǎn)業(yè)知識(shí)密集特征顯著，技術(shù)領(lǐng)先、模式創(chuàng)新成為產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉，也是利潤(rùn)的主要來(lái)源；產(chǎn)業(yè)節(jié)能環(huán)保，沒(méi)有高能耗，沒(méi)有高污染，資源約束少，具有無(wú)限的創(chuàng)新和增長(zhǎng)空間；由于基于核心技術(shù)構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)壁壘，可模仿性差，企業(yè)之間差異化程度高，市場(chǎng)邊界較為清晰，產(chǎn)業(yè)生態(tài)相對(duì)優(yōu)越；單個(gè)企業(yè)容納就業(yè)比較有限，但企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)快，就業(yè)總量較大。員工總體素質(zhì)較好，收入水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，可以提高中國(guó)階層的結(jié)構(gòu)水平，增強(qiáng)中國(guó)的人口素質(zhì)和種族競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)公司治理的根本影響在于人力資源成為公司的核心資本，與物化資源平等合作，

10、使人力資源從資本的附著物成為了資本主體，人力資源在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中的主體地位在公司最基本的產(chǎn)權(quán)層面得到認(rèn)可；運(yùn)用新技術(shù)成果，深化技術(shù)層次，創(chuàng)造新的功能更加強(qiáng)大的產(chǎn)品，運(yùn)用新技術(shù)改造落后產(chǎn)業(yè)是企業(yè)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重要路徑。與知識(shí)經(jīng)濟(jì)適應(yīng)性相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)：知識(shí)創(chuàng)新指標(biāo)：專(zhuān)利研發(fā)投入、專(zhuān)利成果價(jià)值量指標(biāo)知識(shí)收益指標(biāo)：新技術(shù)產(chǎn)品收入比、新技術(shù)產(chǎn)品收益能力系數(shù)2全球化全球化是國(guó)際化的升級(jí)版，是沒(méi)有國(guó)門(mén)內(nèi)外，沒(méi)有區(qū)域差異障礙地進(jìn)行戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略行動(dòng)。所以，是真正的基于全球資源平臺(tái)，放眼全球市場(chǎng)，建立全球通道，運(yùn)作全球資源，實(shí)施全球布局，開(kāi)展全球競(jìng)爭(zhēng)，獲取全球利益。特征：東西方的政治格局變化是全球化的前

11、提；中國(guó)的全球化經(jīng)歷了三個(gè)階段；目前，中國(guó)公司的全球化表現(xiàn)也在升級(jí)，出口商品從初級(jí)資源產(chǎn)品，到勞動(dòng)力密集型產(chǎn)品，到資源資本密集型產(chǎn)品，到技術(shù)密集型產(chǎn)品，升級(jí)趨勢(shì)十分明顯；境外投資、境外生產(chǎn)、境外建立研發(fā)中心、吸納全球優(yōu)秀人才、展開(kāi)與行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者公司的多種方式的合作（技術(shù)引進(jìn)、合作開(kāi)發(fā)、聯(lián)合體開(kāi)展市場(chǎng)業(yè)務(wù)），也有成功的境外收購(gòu)獲取核心技術(shù)，全球運(yùn)作已經(jīng)成為戰(zhàn)略思維的常態(tài)。結(jié)論：沒(méi)有全球化的觀念，就不可能建立適應(yīng)開(kāi)放世界的戰(zhàn)略思維，就不可能形成具有雄厚的資源基礎(chǔ)和核心能力優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略舉措，這樣的戰(zhàn)略必定是不正確的。與全球化適應(yīng)性相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)：全球市場(chǎng)銷(xiāo)售指標(biāo)：出口銷(xiāo)售總量、出口依存比全球資源獲取能力

12、指標(biāo)：重要資源進(jìn)口總量、重要資源進(jìn)口依存比、境外資源控制強(qiáng)度全球投資強(qiáng)度指標(biāo)：境外投資總量、境外投資占比全球競(jìng)爭(zhēng)能力的相對(duì)狀態(tài)指標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)模式有效性、全球市場(chǎng)相對(duì)增長(zhǎng)率3信息化建立在IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展與IT在社會(huì)經(jīng)濟(jì)各部門(mén)擴(kuò)散的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用IT改造傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)結(jié)構(gòu)及人們生活觀念、生活方式的過(guò)程。對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)而言，信息化已經(jīng)從一種提升效率的輔助工具發(fā)展為企業(yè)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式，增強(qiáng)技術(shù)、制造、管理各方面競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)平臺(tái)。內(nèi)容：產(chǎn)品的信息化，提高產(chǎn)品的性能，將產(chǎn)品運(yùn)行過(guò)程的控制精度提高到新的水平，使產(chǎn)品的功能效率達(dá)到前所未有的水平供應(yīng)鏈的信息化，基于電子商務(wù)的采購(gòu)模式為企業(yè)列示出最廣闊的供應(yīng)商群體，降低采

13、購(gòu)費(fèi)用，形成最有效的比價(jià)效應(yīng)和最高效的采購(gòu)效率、最公開(kāi)和最可監(jiān)督的采購(gòu)過(guò)程，企業(yè)采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力為企業(yè)低成本競(jìng)爭(zhēng)提供有力的支撐，甚至在某些行業(yè)成為企業(yè)新的利潤(rùn)來(lái)源基于網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售模式，為發(fā)展個(gè)性化服務(wù)和大規(guī)模定制創(chuàng)造了條件，也為直銷(xiāo)模式提供了硬環(huán)境基礎(chǔ)制造過(guò)程的信息化，通過(guò)先進(jìn)的信息控制系統(tǒng)對(duì)制造過(guò)程進(jìn)行控制，使制造體系始終達(dá)到最優(yōu)專(zhuān)家決策的系統(tǒng)狀態(tài)，可以降低成本、提高效率、保障質(zhì)量的穩(wěn)定性、降低污染排放、提高資源使用回收效率設(shè)計(jì)信息化，通過(guò)基礎(chǔ)軟件和前期開(kāi)發(fā)成果的軟件化，可以使專(zhuān)業(yè)化的知識(shí)在各項(xiàng)具體的設(shè)計(jì)工作中分享，使知識(shí)的累積效率和共享效益達(dá)到最大化，也減少了實(shí)踐探索的成本（仿真、檢測(cè)軟件的運(yùn)用）

14、和時(shí)間，使創(chuàng)新和滿(mǎn)足客戶(hù)需要的時(shí)間大大縮短，產(chǎn)業(yè)效率得以提升。當(dāng)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)積累到一定的數(shù)量和水平，模塊化、平臺(tái)化、簡(jiǎn)統(tǒng)化將使企業(yè)效率和能力發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，核心能力就此得到鞏固和增強(qiáng)結(jié)論：企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)行全過(guò)程和全部資源的信息化管理（ERP），將企業(yè)運(yùn)營(yíng)、過(guò)程的職能管控、外部經(jīng)營(yíng)歸集為一個(gè)目標(biāo)統(tǒng)一、邏輯一致、緊密協(xié)同的系統(tǒng)，通過(guò)信息化手段對(duì)這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)度、資源、業(yè)務(wù)一體化管理，達(dá)到系統(tǒng)運(yùn)行效率最優(yōu)、效益最大的目的。其對(duì)客戶(hù)的響應(yīng)程度和內(nèi)部的協(xié)同效果，可以表現(xiàn)為時(shí)間縮短、存貨減少、內(nèi)部浪費(fèi)消滅、資源共享等各個(gè)方面。所以，信息化社會(huì)到來(lái)的今天，公司信息化不僅僅是提高辦公效率，減少專(zhuān)業(yè)職能人員這么一點(diǎn)簡(jiǎn)

15、單的效果，而是關(guān)系到公司競(jìng)爭(zhēng)力的根本性問(wèn)題。每個(gè)企業(yè)都可以基于戰(zhàn)略的高度檢查自己：我已經(jīng)信息化了嗎？與信息化適應(yīng)性相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)：信息化投入指標(biāo)：信息化投入總量、信息化投入強(qiáng)度信息化覆蓋指標(biāo)：信息化平臺(tái)銷(xiāo)售總量、信息化平臺(tái)銷(xiāo)售占比、信息化平臺(tái)采購(gòu)總量、信息化平臺(tái)采購(gòu)占比信息化成效指標(biāo)：作業(yè)時(shí)間效率改進(jìn)指標(biāo)：協(xié)同、知識(shí)共享、過(guò)程加進(jìn)、資源效率提高作業(yè)成本改進(jìn)指標(biāo)：物資、人員的節(jié)約價(jià)值量提升指標(biāo)：總量效益、技術(shù)收益六、對(duì)客戶(hù)價(jià)值的理解和客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造策略分析1關(guān)于客戶(hù)價(jià)值從客戶(hù)角度，即客戶(hù)從企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)中得到的需求的滿(mǎn)足。為客戶(hù)價(jià)值是客戶(hù)從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所能獲得的總利益與在購(gòu)買(mǎi)和擁有時(shí)所付出的

16、總代價(jià)的比較，也即顧客從企業(yè)為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)中所得到的滿(mǎn)足。Vc=Fc /Cc（Vc：客戶(hù)價(jià)值，F(xiàn)c：客戶(hù)感知利得，Cc：客戶(hù)感知成本）Fc：包括心理需求的滿(mǎn)足和實(shí)用需求的滿(mǎn)足；Vc：包括購(gòu)買(mǎi)支付的金錢(qián)、為購(gòu)買(mǎi)發(fā)生的交易成本、購(gòu)買(mǎi)后所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)必須從客戶(hù)角度認(rèn)知價(jià)值，從客戶(hù)角度創(chuàng)造價(jià)值，才能通過(guò)有效的價(jià)值創(chuàng)造獲得企業(yè)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)成果。對(duì)客戶(hù)需求的把握，是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的依據(jù)，識(shí)別客戶(hù)需求，是企業(yè)能力建設(shè)、競(jìng)爭(zhēng)手段運(yùn)用的前提。2客戶(hù)價(jià)值及其滿(mǎn)足情況的分析測(cè)算方法：明確客戶(hù)價(jià)值構(gòu)成要素：技術(shù)先進(jìn)性、質(zhì)量可靠性、購(gòu)買(mǎi)成本、品牌吸引力、售后保障、購(gòu)買(mǎi)方便、使用靈便、外觀、概念時(shí)尚感、廣告效應(yīng)通過(guò)

17、客戶(hù)調(diào)查法，設(shè)計(jì)客戶(hù)需求價(jià)值量表；根據(jù)客戶(hù)價(jià)值量表，通過(guò)客戶(hù)調(diào)查得出價(jià)值滿(mǎn)足狀態(tài)分值；根據(jù)客戶(hù)價(jià)值滿(mǎn)足狀態(tài)，明確價(jià)值創(chuàng)造的能力、狀態(tài)及未來(lái)改進(jìn)的方向、要點(diǎn)?？蛻?hù)價(jià)值滿(mǎn)足情況分析表價(jià)值元素賦值實(shí)測(cè)分值評(píng)價(jià)建議技術(shù)先進(jìn)性質(zhì)量可靠性購(gòu)買(mǎi)成本售后服務(wù)使用靈便購(gòu)買(mǎi)方便品牌吸引外觀概念時(shí)尚廣告效應(yīng)3準(zhǔn)確理解客戶(hù)價(jià)值的關(guān)鍵準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)價(jià)值，正確定義行業(yè)；以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，為準(zhǔn)則，不要自作聰明，違背客戶(hù)意愿，就是違背價(jià)值規(guī)律，即使這種意愿并不符合客觀理性；關(guān)注目標(biāo)客戶(hù)核心價(jià)值，向價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)投入資源，提升核心能力。目標(biāo)客戶(hù)不同，價(jià)值結(jié)構(gòu)不同，企業(yè)的能力要求與資源配置方向也就不一樣。目標(biāo)客戶(hù)的確定是第一重要的，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值創(chuàng)造需要，進(jìn)行企業(yè)策略設(shè)計(jì)，其根本目的在于滿(mǎn)足客戶(hù)核心價(jià)值需求，凸現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)的價(jià)值結(jié)構(gòu)特色。4高度關(guān)注對(duì)行業(yè)變化，具備敏感把握行業(yè)變化的能力行業(yè)技術(shù)變化發(fā)展，有可能使得某些行業(yè)滿(mǎn)足客戶(hù)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展根本變化，即整個(gè)行業(yè)因技術(shù)發(fā)展而發(fā)生了核心轉(zhuǎn)換；消費(fèi)者需求個(gè)性化趨勢(shì)，使得廠商主導(dǎo)需求的