培訓(xùn)總結(jié)與匯報

1、NMO培訓(xùn)總結(jié)與匯報培訓(xùn)總結(jié)與匯報POMPOM管理管理&NMONMO培訓(xùn)培訓(xùn)NMO匯報提綱匯報提綱第一部分第一部分 NMONMO培訓(xùn)培訓(xùn)萬科房地產(chǎn)運作模式萬科房地產(chǎn)運作模式品牌整合之路品牌整合之路萬科風(fēng)險控制與職業(yè)經(jīng)理發(fā)展萬科風(fēng)險控制與職業(yè)經(jīng)理發(fā)展利潤利潤職業(yè)經(jīng)理的使命職業(yè)經(jīng)理的使命成本如流水，創(chuàng)新無止境成本如流水，創(chuàng)新無止境第二部分第二部分 POMPOM管理管理POMPOM綜述綜述使命與目標(biāo)使命與目標(biāo)共創(chuàng)美好的愿景共創(chuàng)美好的愿景計劃計劃領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行評估與總結(jié)評估與總結(jié)持續(xù)不斷的改進(jìn)持續(xù)不斷的改進(jìn)NMO萬科房地產(chǎn)運作模式萬科房地產(chǎn)運作模式 NMONMO1、房地產(chǎn)行業(yè)的基本特點、

2、房地產(chǎn)行業(yè)的基本特點1.1 行業(yè)性質(zhì)介于金融業(yè)與實業(yè)之間行業(yè)性質(zhì)介于金融業(yè)與實業(yè)之間q資金及智力密集型資金及智力密集型具備金融業(yè)特征具備金融業(yè)特征q有實體產(chǎn)品有實體產(chǎn)品具備實業(yè)特征具備實業(yè)特征q開發(fā)角度開發(fā)角度有形房地產(chǎn)有形房地產(chǎn)q投資角度投資角度無形房地產(chǎn)無形房地產(chǎn)NMONMO1.2運作過程需要有時是必須依靠整合外部資源進(jìn)行運作過程需要有時是必須依靠整合外部資源進(jìn)行q僅依靠外部資源，可以運作房地產(chǎn)僅依靠外部資源，可以運作房地產(chǎn)q專業(yè)化房地產(chǎn)公司需要專業(yè)的內(nèi)部資源專業(yè)化房地產(chǎn)公司需要專業(yè)的內(nèi)部資源q是開放的企業(yè)，外向型的企業(yè)是開放的企業(yè)，外向型的企業(yè)q我們的課題我們的課題外部資源有什么？內(nèi)部資

3、源有什么？專業(yè)力量在那里？外部資源有什么？內(nèi)部資源有什么？專業(yè)力量在那里？NMO1.3易入門難精通，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)并不多見易入門難精通，行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)并不多見NMO1.4關(guān)于行業(yè)未來發(fā)展方向的一種判斷關(guān)于行業(yè)未來發(fā)展方向的一種判斷q工業(yè)化程序提高，裝配化、模數(shù)化、最終導(dǎo)致行業(yè)模式的革命工業(yè)化程序提高，裝配化、模數(shù)化、最終導(dǎo)致行業(yè)模式的革命q追求房子根本性能的改善追求房子根本性能的改善q環(huán)保、健康是行業(yè)的長久主題環(huán)保、健康是行業(yè)的長久主題q客戶資源的挖掘?qū)е路康禺a(chǎn)向深層的發(fā)展客戶資源的挖掘?qū)е路康禺a(chǎn)向深層的發(fā)展q行業(yè)間合作是房地產(chǎn)發(fā)展的新動力行業(yè)間合作是房地產(chǎn)發(fā)展的新動力NMO2、房地產(chǎn)企業(yè)

4、運作、房地產(chǎn)企業(yè)運作表觀運作：表觀運作：手續(xù)手續(xù)設(shè)計制造設(shè)計制造推廣銷售推廣銷售物業(yè)管理物業(yè)管理深層運作：深層運作：項目策劃過程項目策劃過程who?where?what?核心：土地核心：土地項目開發(fā)過程項目開發(fā)過程核心：產(chǎn)品創(chuàng)新能力核心：產(chǎn)品創(chuàng)新能力企業(yè)發(fā)展過程企業(yè)發(fā)展過程核心：品牌與客戶關(guān)系管理核心：品牌與客戶關(guān)系管理NMONMO3、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)具備的核心能力、房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)具備的核心能力q獲取土地獲取土地拿地的節(jié)奏拿地的節(jié)奏什么時候拿地？什么時候有錢？什么時候拿地？什么時候有錢？q策劃能力策劃能力q產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新q品牌傳播品牌傳播q客戶關(guān)系客戶關(guān)系NMO4、萬科房地產(chǎn)運作流程、萬科房地產(chǎn)運

5、作流程市場研究市場研究獲取土地獲取土地項目策劃項目策劃規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計項目包裝項目包裝項目銷售項目銷售營銷推廣營銷推廣項目建設(shè)項目建設(shè)交付使用交付使用節(jié)奏控制節(jié)奏控制策略與主動策略與主動商品？產(chǎn)品？商品？產(chǎn)品？突出優(yōu)勢突出優(yōu)勢解決問題解決問題不怕問題，一次解決不怕問題，一次解決質(zhì)量質(zhì)量客戶是誰？要什么？客戶是誰？要什么？如何引導(dǎo)及滿足需求？如何引導(dǎo)及滿足需求？NMONMO5、房地產(chǎn)企業(yè)架框、房地產(chǎn)企業(yè)架框5.1依據(jù)業(yè)務(wù)流程依據(jù)業(yè)務(wù)流程注重工作的完成注重工作的完成初期初期5.2項目經(jīng)理部項目經(jīng)理部適應(yīng)多項目操作適應(yīng)多項目操作決策與操作分開決策與操作分開 執(zhí)行與監(jiān)督、支援分開執(zhí)行與監(jiān)督、支援分開職

6、責(zé)明確但協(xié)調(diào)作用難以發(fā)揮，與公司業(yè)務(wù)部門之間難以協(xié)調(diào)。職責(zé)明確但協(xié)調(diào)作用難以發(fā)揮，與公司業(yè)務(wù)部門之間難以協(xié)調(diào)。NMONMO5.3依據(jù)工作目標(biāo)時行架框設(shè)置依據(jù)工作目標(biāo)時行架框設(shè)置q審算改變?yōu)槌杀竟芾聿渴且粋€開始審算改變?yōu)槌杀竟芾聿渴且粋€開始q明確的職責(zé)明確的職責(zé)q最大限度的減少配套環(huán)節(jié)最大限度的減少配套環(huán)節(jié)q以拿地，策劃，建造，品牌及客戶管理為職責(zé)的職能以拿地，策劃，建造，品牌及客戶管理為職責(zé)的職能 部門部門q以成本，計劃，信息，品牌及客戶管理為職責(zé)的職能部門。以成本，計劃，信息，品牌及客戶管理為職責(zé)的職能部門。q專業(yè)委員會專業(yè)委員會專業(yè)的事情由專業(yè)的人來做。專業(yè)的事情由專業(yè)的人來做。q出現(xiàn)一個

7、部門由多種專業(yè)人員合作的情況出現(xiàn)一個部門由多種專業(yè)人員合作的情況NMO計劃管理計劃管理q實施計劃管理的原因?qū)嵤┯媱澒芾淼脑蜻\作周期長，影響因素多，多項目操作。運作周期長，影響因素多，多項目操作。q核心計劃是利潤計劃。核心計劃是利潤計劃。q計劃具備可實施性，關(guān)聯(lián)性。計劃具備可實施性，關(guān)聯(lián)性。q設(shè)置專門的部門進(jìn)行計劃管理設(shè)置專門的部門進(jìn)行計劃管理計劃的嚴(yán)肅性。計劃的嚴(yán)肅性。NMO成本管理成本管理q核心是成本目標(biāo)核心是成本目標(biāo)q是管理過程而不是簡單的控制過程是管理過程而不是簡單的控制過程q涉及到房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的各個方面涉及到房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的各個方面q目的是達(dá)到目標(biāo)，而不是成本最低。目的是達(dá)到目標(biāo)，而不是成

8、本最低。NMO信息管理信息管理q進(jìn)行全國性開發(fā)的根本保障。進(jìn)行全國性開發(fā)的根本保障。q互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)提供平臺提供平臺q核心核心 是對信息的處理能力是對信息的處理能力NMO創(chuàng)新管理創(chuàng)新管理q是萬科前期成功的主要原因是萬科前期成功的主要原因q應(yīng)有專門的組織、制度應(yīng)有專門的組織、制度NMO品牌及客戶關(guān)系管理品牌及客戶關(guān)系管理q核心核心品牌的識別品牌的識別q目前目前傳播方式傳播方式依靠產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)人依靠產(chǎn)品、領(lǐng)導(dǎo)人q客戶關(guān)系的核心客戶關(guān)系的核心溝通。溝通。NMO品牌整合之路品牌整合之路NMO找找一個合作伙伴一個合作伙伴5月月21日日 GREY&華南國際市場研究公司華南國際市場研究公司調(diào)研調(diào)研制定品

9、牌戰(zhàn)略制定品牌戰(zhàn)略制定品牌統(tǒng)一形象標(biāo)識制定品牌統(tǒng)一形象標(biāo)識2001年年12月月31日日制定品牌管理體系制定品牌管理體系制定傳播策略制定傳播策略整合營銷傳播整合營銷傳播NMO萬科風(fēng)險控制與職業(yè)經(jīng)理發(fā)展萬科風(fēng)險控制與職業(yè)經(jīng)理發(fā)展NMO一、上市公司治理結(jié)構(gòu)一、上市公司治理結(jié)構(gòu) 誰能控制資本市場是發(fā)展的根本誰能控制資本市場是發(fā)展的根本1、公司治理涵義、公司治理涵義1）是現(xiàn)代企業(yè)制度中最重要的組織架構(gòu)。）是現(xiàn)代企業(yè)制度中最重要的組織架構(gòu)。2）狹義）狹義公司股東、董事及經(jīng)理之間的關(guān)系。公司股東、董事及經(jīng)理之間的關(guān)系。3）廣義）廣義與利益者（員工、客戶、供應(yīng)商、債權(quán)人和社會公眾等）與利益者（員工、客戶、供應(yīng)

10、商、債權(quán)人和社會公眾等） 之間之間 的關(guān)系，法律關(guān)系等。的關(guān)系，法律關(guān)系等。2、全球化、全球化3、OECD公司治理原則公司治理原則NMO二、萬科五年發(fā)展戰(zhàn)略二、萬科五年發(fā)展戰(zhàn)略1、中國房地產(chǎn)業(yè)空間廣闊、中國房地產(chǎn)業(yè)空間廣闊1）宏觀經(jīng)濟增長）宏觀經(jīng)濟增長全國GDP5年增長38.9%2）城市化進(jìn)程）城市化進(jìn)程國家城市化，住宅產(chǎn)業(yè)化3）政府政策）政府政策福利分房、金融支持（按揭）、規(guī)范市場、資本市場開放4）住宅市場持續(xù)向好，需求大）住宅市場持續(xù)向好，需求大城市化，人均居住，5年的城市需求5）寫字樓復(fù)蘇）寫字樓復(fù)蘇資本市場壓力，凈資產(chǎn)收益處于中游，1130個上市企業(yè)中493位。6）萬科處于增長大勢中，

11、快速發(fā)展才能領(lǐng)跑。萬科處于增長大勢中，快速發(fā)展才能領(lǐng)跑。NMO萬科萬科領(lǐng)導(dǎo)地位領(lǐng)導(dǎo)地位實力、影響力實力、影響力非規(guī)模非規(guī)模NMO2、集團、集團5年發(fā)展目標(biāo)年發(fā)展目標(biāo)銷售收入銷售收入 150180億元億元凈利潤凈利潤 15億元億元銷售面積銷售面積 400450萬萬土地動態(tài)儲備土地動態(tài)儲備 1000萬平方米萬平方米凈資產(chǎn)收益率凈資產(chǎn)收益率 15%市值市值 150200億元億元市場份額市場份額 大城市大城市58%，發(fā)展，發(fā)展10中心城市中心城市行業(yè)地位行業(yè)地位 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者NMO3、實現(xiàn)目標(biāo)的途徑、實現(xiàn)目標(biāo)的途徑1）市場策略）市場策略2）城市策略）城市策略A、環(huán)渤海灣：北、沈、鞍、長、大、哈環(huán)渤海灣

12、：北、沈、鞍、長、大、哈B、長江三角洲：上海、南京、南昌、杭州長江三角洲：上海、南京、南昌、杭州C、珠江三角洲：深圳、廣州、東莞珠江三角洲：深圳、廣州、東莞D、腹地中心：成都、重慶、武漢、西安、長沙腹地中心：成都、重慶、武漢、西安、長沙四區(qū)域穩(wěn)步提高占有率。四區(qū)域穩(wěn)步提高占有率。NMONMO向東部三大城市帶快速擴張。向東部三大城市帶快速擴張。北、上、深、廣占全面積北、上、深、廣占全面積22%銷售額占銷售額占39%。萬達(dá)，華新萬達(dá)，華新二線城市路線。二線城市路線。金地，萬科金地，萬科一線城市路線。一線城市路線。3）品牌整合）品牌整合4）融資策略：資本市場，金融市場。）融資策略：資本市場，金融市場

13、。5）人力資源）人力資源6）網(wǎng)絡(luò)。）網(wǎng)絡(luò)。NMO7）戰(zhàn)略聯(lián)盟）戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟產(chǎn)品鏈產(chǎn)品鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略供應(yīng)戰(zhàn)略供應(yīng)設(shè)計商設(shè)計商承建承建中介中介廣告廣告新鴻基新鴻基中建房網(wǎng)中建房網(wǎng)大股東華潤支持大股東華潤支持開發(fā)商聯(lián)盟開發(fā)商聯(lián)盟NMONMO三、經(jīng)營管理問題三、經(jīng)營管理問題1 1、外部、外部1 1）大股東）大股東2 2）宏觀經(jīng)濟環(huán)境）宏觀經(jīng)濟環(huán)境3 3）資本市場研究）資本市場研究/ /股價股價4 4）對手）對手5 5）合作伙伴）合作伙伴NMO2、內(nèi)部、內(nèi)部q經(jīng)營：經(jīng)營：1）質(zhì)量，上海每年）質(zhì)量，上海每年100萬萬2）工期）工期3）成本）成本4）盈利能力）盈利能力5）

14、營銷能力）營銷能力6）土地儲備）土地儲備7）品牌整合）品牌整合8）遺留問題）遺留問題NMOq管理：管理：1）人的問題，使用、流動、流）人的問題，使用、流動、流失失2）公司之間）公司之間3）價值觀）價值觀NMONMO主要對策：主要對策：1、發(fā)展是硬道理、發(fā)展是硬道理2、團隊：進(jìn)取、開放、學(xué)習(xí)、和諧、團隊：進(jìn)取、開放、學(xué)習(xí)、和諧NMO四、風(fēng)險及策略四、風(fēng)險及策略1、快速擴張、快速擴張決策風(fēng)險決策風(fēng)險2、客戶信任度：萬科的、客戶信任度：萬科的25萬股民不會因王石的變動而變動。萬股民不會因王石的變動而變動。 合格的領(lǐng)袖是其走后，公司同樣能優(yōu)秀的運作合格的領(lǐng)袖是其走后，公司同樣能優(yōu)秀的運作3、經(jīng)濟周期、

15、經(jīng)濟周期4、資本市場、資本市場錢的問題錢的問題NMO致命風(fēng)險致命風(fēng)險：1）資）資債務(wù)：舉債購地，經(jīng)濟危機債務(wù)：舉債購地，經(jīng)濟危機2）信）信客戶失去信心：客戶失去信心： 質(zhì)量質(zhì)量訴訟；訴訟； 違法違法可關(guān)閉公司；可關(guān)閉公司； 過度承諾過度承諾3）其它）其它大股東；大股東； 管理失控管理失控決策失誤；決策失誤； 盲目擴張盲目擴張進(jìn)入不熟知的行業(yè)進(jìn)入不熟知的行業(yè)NMO防范、回避風(fēng)險的辦法防范、回避風(fēng)險的辦法控制控制1、有風(fēng)險意識、有風(fēng)險意識2、規(guī)范化、專業(yè)化、規(guī)范化、專業(yè)化3、適當(dāng)控制發(fā)展、適當(dāng)控制發(fā)展NMO成本如流水，創(chuàng)新無止境成本如流水，創(chuàng)新無止境NMO一、時代背景一、時代背景宏觀：經(jīng)濟技術(shù)發(fā)展

16、，網(wǎng)絡(luò)西部發(fā)展。宏觀：經(jīng)濟技術(shù)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)西部發(fā)展。中觀：行業(yè)生命周期，入市門檻，土地市場，同質(zhì)化，利潤平均，聯(lián)盟中觀：行業(yè)生命周期，入市門檻，土地市場，同質(zhì)化，利潤平均，聯(lián)盟微觀：顧客，品牌，對手，價格微觀：顧客，品牌，對手，價格二、鼠標(biāo)二、鼠標(biāo)+水泥水泥NMO三、企業(yè)競爭優(yōu)勢三、企業(yè)競爭優(yōu)勢1、土地儲備、土地儲備2、品牌、品牌3、人才、人才4、資金、資金5、差異化、差異化6、成本、成本成本競爭成功企業(yè)成本競爭成功企業(yè)7、創(chuàng)新、創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新成功產(chǎn)品創(chuàng)新成功四、企業(yè)成本定位四、企業(yè)成本定位NMO五、土地成本五、土地成本1、政府地價、政府地價2、甲方利益、甲方利益3、市政配套、市政配套4、商業(yè)配套

17、、商業(yè)配套5、土地形態(tài)、土地形態(tài)6、規(guī)劃要點、規(guī)劃要點NMO六、土地儲備管理模型六、土地儲備管理模型NMO城市發(fā)展與住宅市場研究報告城市發(fā)展與住宅市場研究報告項目可行報告項目可行報告綜合綜合判斷判斷市場市場環(huán)境環(huán)境競爭競爭對手對手合作合作模式模式價格價格項目項目概況概況法律法律分析分析付款付款方式方式投資投資策略策略合同意向書合同意向書集團聽證決策集團聽證決策市場研究市場研究現(xiàn)場考查現(xiàn)場考查參與確認(rèn)參與確認(rèn)信息溝通信息溝通商務(wù)洽淡商務(wù)洽淡NMO七、戰(zhàn)略發(fā)展與布局七、戰(zhàn)略發(fā)展與布局1、市場創(chuàng)新與公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)、市場創(chuàng)新與公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)2、機會與理性、機會與理性3、管理與技術(shù)資源、管理與技術(shù)資

18、源4、資金與人才、資金與人才NMO八、前期開發(fā)成本八、前期開發(fā)成本1、市場調(diào)研、市場調(diào)研2、規(guī)劃設(shè)計、規(guī)劃設(shè)計3、地位勘探、地位勘探4、臨時道路、臨時道路5、臨時圍墻、臨時圍墻6、臨時水電、臨時水電7、報批、報批NMO九、規(guī)劃設(shè)計中心成本問題九、規(guī)劃設(shè)計中心成本問題1、方案設(shè)計：沒有成本指導(dǎo)和論證、方案設(shè)計：沒有成本指導(dǎo)和論證2、結(jié)構(gòu)設(shè)計：缺少成本控制指標(biāo)、結(jié)構(gòu)設(shè)計：缺少成本控制指標(biāo)3、建筑設(shè)計：定位總是滯后、建筑設(shè)計：定位總是滯后4、環(huán)境設(shè)計：現(xiàn)場大幅度修改、環(huán)境設(shè)計：現(xiàn)場大幅度修改5、設(shè)計費用：成了唯一的設(shè)計成本、設(shè)計費用：成了唯一的設(shè)計成本NMONMO十、設(shè)計管理的模型十、設(shè)計管理的模型

19、項目定位項目定位施工圖施工圖擴初設(shè)計擴初設(shè)計測算審核測算審核論證報告論證報告方案設(shè)計方案設(shè)計概念設(shè)計概念設(shè)計市場調(diào)研市場調(diào)研投資目標(biāo)投資目標(biāo)（客戶需求）（客戶需求）用地平衡指數(shù)用地平衡指數(shù)土方平衡指數(shù)土方平衡指數(shù)樁基形式與指數(shù)樁基形式與指數(shù)建筑與裝飾定位建筑與裝飾定位結(jié)構(gòu)指標(biāo)控制結(jié)構(gòu)指標(biāo)控制鋼筋鋼筋含量含量混凝土混凝土含量含量混凝土混凝土等級等級三三個個目目標(biāo)標(biāo)NMO十一、設(shè)計管理新方式十一、設(shè)計管理新方式1、定位、定位滿足客戶需求和市場發(fā)展的項目客位滿足客戶需求和市場發(fā)展的項目客位2、設(shè)計規(guī)范、設(shè)計規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化保障品質(zhì)保障品質(zhì)3、標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)與分步分項工程構(gòu)造法、標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)與分步分項工

20、程構(gòu)造法4、市場化運作、市場化運作招投標(biāo)招投標(biāo)NMONMO十二、其它前期業(yè)務(wù)管理十二、其它前期業(yè)務(wù)管理1、臨時永久化：臨時用路永久化，圍墻永久化、臨時永久化：臨時用路永久化，圍墻永久化2、政府關(guān)系管理：建立高層的對話體制（吃、喝、送）公關(guān)的核心、政府關(guān)系管理：建立高層的對話體制（吃、喝、送）公關(guān)的核心是是 提升企業(yè)形象及產(chǎn)品。關(guān)系一所有利益相關(guān)性者提升企業(yè)形象及產(chǎn)品。關(guān)系一所有利益相關(guān)性者3、合作伙伴關(guān)系管理、合作伙伴關(guān)系管理4、股東關(guān)系管理、股東關(guān)系管理NMO十三、工程建設(shè)成本十三、工程建設(shè)成本樁基、土方，地下室，主體結(jié)構(gòu)，初裝修，樁基、土方，地下室，主體結(jié)構(gòu)，初裝修，水電管理，機電設(shè)備，消

21、防工程，智能系統(tǒng)，水電管理，機電設(shè)備，消防工程，智能系統(tǒng)，外立面外立面NMO十四、工程建設(shè)成本管理十四、工程建設(shè)成本管理1、消除中間層、消除中間層2、集中采購和招投標(biāo)：本地適應(yīng)化，市場價格變化，市場經(jīng)濟企業(yè)生命周期、集中采購和招投標(biāo)：本地適應(yīng)化，市場價格變化，市場經(jīng)濟企業(yè)生命周期3、標(biāo)準(zhǔn)化的定額與取費、標(biāo)準(zhǔn)化的定額與取費4、規(guī)范的變更和簽證、規(guī)范的變更和簽證5、目標(biāo)和動態(tài)管理、目標(biāo)和動態(tài)管理手則手則6、預(yù)決策管理、預(yù)決策管理7、材料樣板房、材料樣板房8、價格信息庫、價格信息庫NMONMO十五、項目品質(zhì)成本十五、項目品質(zhì)成本精品住宅精品住宅十六、影響品質(zhì)因素十六、影響品質(zhì)因素1、資金、資金2、銷

22、售、銷售成本專業(yè)配合成本專業(yè)配合3、項目工程師、項目工程師NMO十七、建筑品質(zhì)成本因素十七、建筑品質(zhì)成本因素1、設(shè)計深度、設(shè)計深度2、項目品質(zhì)管理體系、項目品質(zhì)管理體系NMONMO十八、客戶關(guān)系管理成本十八、客戶關(guān)系管理成本客戶服務(wù)成本客戶服務(wù)成本物業(yè)管理成本物業(yè)管理成本銷售售服務(wù)成本銷售售服務(wù)成本持續(xù)性的營銷成本持續(xù)性的營銷成本市場研究成本市場研究成本營銷推廣成本營銷推廣成本NMO十九、營銷推廣成本因素構(gòu)成：十九、營銷推廣成本因素構(gòu)成：廣告，媒介，戶外廣告，媒介，戶外1、成本目標(biāo)和動態(tài)管理、成本目標(biāo)和動態(tài)管理2、臨時永久化、臨時永久化3、品牌利用、品牌利用NMONMO營銷推廣成效管理的新方式

23、營銷推廣成效管理的新方式1、潛在客戶群體的細(xì)分和定位、潛在客戶群體的細(xì)分和定位2、集體智慧的營銷方案和策略、集體智慧的營銷方案和策略3、有效而實在的營銷內(nèi)容組合、有效而實在的營銷內(nèi)容組合4、具體業(yè)務(wù)的專業(yè)把握、具體業(yè)務(wù)的專業(yè)把握5、有章法和節(jié)奏推廣、有章法和節(jié)奏推廣6、恰當(dāng)?shù)耐茝V渠道和方式、恰當(dāng)?shù)耐茝V渠道和方式7、策劃小級與現(xiàn)場緊密互動的運作、策劃小級與現(xiàn)場緊密互動的運作NMONMO客戶服務(wù)成本客戶服務(wù)成本客戶關(guān)系管理新方式：客戶關(guān)系管理新方式：1、以客戶為中心的理念、以客戶為中心的理念2、滿意度管理、滿意度管理3、忠誠度管理、忠誠度管理NMO利潤利潤職業(yè)經(jīng)理的使命職業(yè)經(jīng)理的使命NMO一、利潤

24、的意義一、利潤的意義1、是評價事情是否成功的標(biāo)準(zhǔn)、是評價事情是否成功的標(biāo)準(zhǔn)2、是獲得資本的必要條件、是獲得資本的必要條件3、是經(jīng)營者獲得收入的來源、是經(jīng)營者獲得收入的來源4、支持企業(yè)的發(fā)展、支持企業(yè)的發(fā)展利潤公司員工獲得獎勵性收入的源泉利潤公司員工獲得獎勵性收入的源泉NMO利潤是企業(yè)的收入抵補支出的盈余利潤是企業(yè)的收入抵補支出的盈余NMO二、利潤與企業(yè)目標(biāo)二、利潤與企業(yè)目標(biāo)1、企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo) 利潤最大化、股東利益最大化、市場最大化利潤最大化、股東利益最大化、市場最大化2、利潤與企業(yè)財務(wù)目標(biāo)：、利潤與企業(yè)財務(wù)目標(biāo)： 利潤最大化，股東財富，每股收益利潤最大化，股東財富，每股收益3、利潤非企業(yè)的

25、唯一目標(biāo)、利潤非企業(yè)的唯一目標(biāo)NMO三、利潤的絕對最大化三、利潤的絕對最大化1、利潤的得來：、利潤的得來： 利潤利潤=銷售量銷售量單價（單價（1-營業(yè)稅率）營業(yè)稅率）-單位成本單位成本- 其它業(yè)務(wù)收支期間費用（其它業(yè)務(wù)收支期間費用（1-所得稅率）所得稅率）2、規(guī)模最大化帶來利潤最大化、規(guī)模最大化帶來利潤最大化3、單位利潤最大化帶來利潤最大化、單位利潤最大化帶來利潤最大化 單位毛利、銷售利潤率、成本利潤率單位毛利、銷售利潤率、成本利潤率NMO銷售收入確定的條件銷售收入確定的條件A、風(fēng)險已轉(zhuǎn)移風(fēng)險已轉(zhuǎn)移B|、經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)C、不存在控制權(quán)不存在控制權(quán)D、收入能夠可靠的計量

26、收入能夠可靠的計量NMO萬科關(guān)于收入的確認(rèn)條件：萬科關(guān)于收入的確認(rèn)條件：A、竣工并取得竣工證明竣工并取得竣工證明B、回款：簽定銷售合同，且回款比例大于回款：簽定銷售合同，且回款比例大于20%NMO期間費用期間費用營業(yè)費用營業(yè)費用管理費用管理費用NMO利潤規(guī)模最大化：利潤利潤規(guī)模最大化：利潤=銷量單位凈利潤銷量單位凈利潤A、外延式增長：通過擴大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，導(dǎo)致辭企外延式增長：通過擴大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，導(dǎo)致辭企 業(yè)利潤絕對的增長業(yè)利潤絕對的增長B、內(nèi)涵式：提高企業(yè)管理能力，提高單位盈利能力內(nèi)涵式：提高企業(yè)管理能力，提高單位盈利能力NMO保本銷售量：指實現(xiàn)收支目標(biāo)，利潤為零，保證不了保本銷售量：指

27、實現(xiàn)收支目標(biāo)，利潤為零，保證不了 產(chǎn)品的銷售量產(chǎn)品的銷售量 保本銷售量保本銷售量=期間期間/預(yù)計售價（預(yù)計售價（1-營業(yè)稅）營業(yè)稅）-預(yù)計成本預(yù)計成本NMO盈利水平的評價指標(biāo)體系盈利水平的評價指標(biāo)體系1、銷售凈利率、銷售凈利率=凈利潤凈利潤/銷售收入銷售收入2、銷售毛利率、銷售毛利率=（銷售收入（銷售收入-銷售成本銷售成本-營業(yè)稅）營業(yè)稅）/銷售收入銷售收入3、成本凈利率、成本凈利率=凈利潤凈利潤/銷售成本銷售成本與資金的時間價格掛鉤與資金的時間價格掛鉤4、凈資產(chǎn)收益率、凈資產(chǎn)收益率=凈利潤凈利潤/期未凈資產(chǎn)期未凈資產(chǎn)5、每股收益、每股收益=凈利潤凈利潤/期未總股數(shù)期未總股數(shù)NMO6、萬科資金

28、占用回報率、萬科資金占用回報率=當(dāng)年稅后利潤當(dāng)年稅后利潤/（內(nèi)部往來（內(nèi)部往來+實收資本實收資本+公積金）平均余額公積金）平均余額少占集團資金少占集團資金資金回報高資金回報高考核地方公司獎金、業(yè)績水平考核地方公司獎金、業(yè)績水平獎金獎金=計提比例計提比例*利潤利潤NMO7、內(nèi)部收益率、內(nèi)部收益率內(nèi)部項目評審會主要指標(biāo)評后投資項目獲利能力內(nèi)部項目評審會主要指標(biāo)評后投資項目獲利能力 的指標(biāo)，使投資方案的指標(biāo)，使投資方案 累計凈現(xiàn)值等于零的貼現(xiàn)率。累計凈現(xiàn)值等于零的貼現(xiàn)率。有關(guān)因素：現(xiàn)金流、收入支出速度有關(guān)因素：現(xiàn)金流、收入支出速度集團要求：集團要求：25%NMO三、萬科可行性論證經(jīng)濟指標(biāo)體系三、萬科

29、可行性論證經(jīng)濟指標(biāo)體系核心指標(biāo)：核心指標(biāo)：1、內(nèi)部收益率、內(nèi)部收益率2、銷售凈利率、銷售凈利率參考指標(biāo)：參考指標(biāo)：1、總資產(chǎn)回報率、總資產(chǎn)回報率2、銷售毛利、銷售毛利3、獲利指數(shù)、獲利指數(shù)4、資金峰值比例、資金峰值比例5、地價支付貼現(xiàn)比、地價支付貼現(xiàn)比6、啟動資金獲利倍數(shù)、啟動資金獲利倍數(shù)NMO廣告廣告49%49%樣板房樣板房19%19%企劃企劃8%8%包裝包裝24%24%萬科集團營銷費用構(gòu)成萬科集團營銷費用構(gòu)成NMO四、走出利潤誤區(qū)四、走出利潤誤區(qū)1、現(xiàn)金利潤與帳面利潤、現(xiàn)金利潤與帳面利潤利潤實現(xiàn)方式：現(xiàn)金、應(yīng)收帳、存貨利潤實現(xiàn)方式：現(xiàn)金、應(yīng)收帳、存貨利潤實現(xiàn)原則：所有的投入在經(jīng)營期以現(xiàn)金收

30、回利潤實現(xiàn)原則：所有的投入在經(jīng)營期以現(xiàn)金收回可變現(xiàn)可變現(xiàn)NMO資產(chǎn)分類資產(chǎn)分類保值保值現(xiàn)金、應(yīng)收帳款現(xiàn)金、應(yīng)收帳款增殖增殖目標(biāo)為獲利：存貨、投資目標(biāo)為獲利：存貨、投資支出性支出性待攤、商譽、無形資產(chǎn)待攤、商譽、無形資產(chǎn)NMO房地產(chǎn)的利潤誤區(qū)房地產(chǎn)的利潤誤區(qū)1）住宅實現(xiàn)利潤，商業(yè)形成占壓）住宅實現(xiàn)利潤，商業(yè)形成占壓2）尾盤難以消化）尾盤難以消化虧損虧損3）留下需長期經(jīng)營的配套資產(chǎn)（車位、泳池、網(wǎng)球場等）留下需長期經(jīng)營的配套資產(chǎn)（車位、泳池、網(wǎng)球場等）4）應(yīng)收帳款占壓資金、收回困難）應(yīng)收帳款占壓資金、收回困難5）結(jié)算成本超支，抵減利潤）結(jié)算成本超支，抵減利潤例：華遠(yuǎn)、上海城花例：華遠(yuǎn)、上海城花NMO2、利潤指標(biāo)的分子與分母、利潤指標(biāo)的分子與分母分子分子利潤利潤分母分母資金占用、銷售成本、銷售收入資金占用、銷售成本、銷售收入節(jié)約投入節(jié)約投入例例1： 四季花城四季花城 金色家園金色家園單位成本單位成本 2700 6000單位毛利單位毛利 815 840利潤率利潤率 22% 11.67%成本利潤率成本利潤率 30.19% 14%NMO例例2：福景大廈：福景大廈合作合作例例3：天津萬科中心：天津萬科中心利息占投資的利息占投資的40%例例4：荔景大廈：荔景大廈合作、免稅合作、免稅1995年底、荔景大廈成為萬科的轉(zhuǎn)折點年底、荔景大廈成為萬科的轉(zhuǎn)折