4M管理與PDCA循環(huán)

1、4M管理4M管理就是利用4M法管理工程的方法。4M是ISO質(zhì)量管理體系中的要素之一。它的含義是：Manpower（人力）；Machine（機(jī)器）；Material（材料）；Method（方法、技術(shù)）；通常還要包含1E：Environments（環(huán)境）。也就是人們常說的：人、機(jī)、料、法、環(huán)五大要素。 銷售管理“四個(gè)代表”理論基礎(chǔ)：代表一：行動(dòng)措施代表銷售目標(biāo)-如果沒有制定關(guān)鍵行動(dòng)措施，銷售目標(biāo)只能是空中樓閣、白日夢(mèng)想！代表二：檢查改進(jìn)代表行動(dòng)措施-“人們只會(huì)做你監(jiān)督和檢查的，不會(huì)做你期望的”代表三：激勵(lì)機(jī)制代表檢查改進(jìn)-如果不能對(duì)完成的予以獎(jiǎng)勵(lì)、完不成的予以懲罰，檢查就失去了意義！代表四：團(tuán)隊(duì)成

2、長代表個(gè)人能力-單個(gè)人的成功不能成就企業(yè)的成功，只有建設(shè)一個(gè)不依賴于個(gè)人能力的銷售團(tuán)隊(duì)，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長！M1:目標(biāo)管理·目標(biāo)制定-如何制定科學(xué)合理的銷售目標(biāo)？如何實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)平均增長速度？如何超越競爭對(duì)手，實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先？如果沒有市場的預(yù)測(cè)，把一個(gè)產(chǎn)品投放市場，就如十米高臺(tái)跳水，跳下去了，還不知道下面游泳池中是否有水！·目標(biāo)分解-如何實(shí)現(xiàn)“千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)”？·行動(dòng)措施-如何保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？制約銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的最大障礙是什么？實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最關(guān)鍵的因素是什么？如何實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的“用腦子打仗”？·經(jīng)營預(yù)測(cè)-如何保證銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的情況下，最大化

3、地節(jié)約公司成本？控制資源浪費(fèi)？·業(yè)績合同-公司的計(jì)劃目標(biāo)只有變成個(gè)人的業(yè)績承諾，成為執(zhí)行性的個(gè)人目標(biāo)，公司的目標(biāo)才能落地。人們只能執(zhí)行自己制定的計(jì)劃，不會(huì)執(zhí)行別人為他制定的計(jì)劃！M2: 檢查機(jī)制·為什么要做業(yè)績檢查-人們只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的。公司需要的是結(jié)果，沒有結(jié)果的任務(wù)，越是巨大，越是在浪費(fèi)公司的資源。·業(yè)績報(bào)表和分析-通過整理銷售系統(tǒng)的報(bào)表、分析業(yè)績完成的或者未達(dá)成的原因。形成公司營銷戰(zhàn)略的實(shí)施效果檢測(cè)系統(tǒng)和戰(zhàn)略糾偏的信息系統(tǒng)。·以結(jié)果為導(dǎo)向的業(yè)績質(zhì)詢會(huì)議-建立對(duì)事不對(duì)人的戰(zhàn)略執(zhí)行體系。如何避免人治而非法治的問題？如何讓所有人做到以客戶為

4、中心而非以自我為中心？如何防止 “功勞是自己的，責(zé)任是別人的”問題？如何解決部門本位主義以及宗派小圈子的問題？·行動(dòng)改進(jìn)措施-檢查不是目的，復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn)，避免再次失敗才是公司想要的結(jié)果。M3:即時(shí)激勵(lì)·即時(shí)激勵(lì)是管理層的重要工作-缺乏即時(shí)激勵(lì)使員工對(duì)工作的正確與否無法作出判斷，很難養(yǎng)成良好的習(xí)慣，最終導(dǎo)致工作效率的降低·即時(shí)激勵(lì)是公司的油門系統(tǒng)-為公司的戰(zhàn)略執(zhí)行加速！·即時(shí)激勵(lì)就是過程糾偏-即時(shí)激勵(lì)是公司的戰(zhàn)略糾偏系統(tǒng)，他告訴所有的人：什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的！·即時(shí)激勵(lì)就是要促使員工行為改變-有效的即時(shí)激勵(lì)能夠形成集體記憶，促使員工養(yǎng)成良好的

5、行為習(xí)慣！提高工作效率。·即時(shí)激勵(lì)與績效考核激勵(lì)的區(qū)別-薪酬激勵(lì)體現(xiàn)的是社會(huì)公平，即時(shí)激勵(lì)體現(xiàn)的是公司戰(zhàn)略。即時(shí)激勵(lì)對(duì)人行動(dòng)的促進(jìn)，比薪酬的激勵(lì)要來得直接和快速M(fèi)4:團(tuán)隊(duì)建設(shè)·共同成長文化機(jī)制-依賴于能人的成功是不能持續(xù)的，因?yàn)檫@個(gè)能人遲早會(huì)有一天離開這個(gè)公司，如何讓一個(gè)人的強(qiáng)大，轉(zhuǎn)化成公司組織的強(qiáng)大？·以價(jià)值觀為導(dǎo)向的計(jì)劃、決定與行動(dòng)-價(jià)值觀是人類行動(dòng)真正的主管，它推動(dòng)了所有的計(jì)劃、決定和行動(dòng)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大來自于這個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的核心價(jià)值觀。如何讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚地知道，自己的價(jià)值體現(xiàn)在什么地方。·相互激勵(lì)工作環(huán)境-團(tuán)隊(duì)的成長來源于個(gè)人的共同成長。作

6、為一個(gè)組織，必須對(duì)個(gè)人的成長，彼此喝彩！如何讓銷售人員始終保持高昂的士氣？如何讓他們做到百折不撓，從容應(yīng)對(duì)客戶的拒絕？·團(tuán)隊(duì)自成長機(jī)制-再好的培訓(xùn)都不能代替銷售團(tuán)隊(duì)相互的自成長機(jī)制。來自一線員工的切身體會(huì)和總結(jié)沉淀是一個(gè)企業(yè)持續(xù)成長的基因PDCA循環(huán) PDCA循環(huán)又叫戴明環(huán)，是管理學(xué)中的一個(gè)通用模型，最早由休哈特（Walter A. Shewhart）與1930年構(gòu)想，后來被美國質(zhì)量管理專家戴明（Edwards Deming）博士在1950年再度挖掘出來，并加以廣泛宣傳和運(yùn)用于持續(xù)改善產(chǎn)品質(zhì)量的過程中。它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。全面質(zhì)量管理活動(dòng)的全部過程，就是質(zhì)量計(jì)劃的制訂

7、和組織實(shí)現(xiàn)的過程，這個(gè)過程就是按照PDCA循環(huán)，不停頓地周而復(fù)始地運(yùn)轉(zhuǎn)的12。PDCA是英語單詞Plan(計(jì)劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Act(糾正)的第一個(gè)字母，PDCA循環(huán)就是按照這樣的順序進(jìn)行質(zhì)量管理，并且循環(huán)不止地進(jìn)行下去的科學(xué)程序。全面質(zhì)量管理活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)，離不開管理循環(huán)的轉(zhuǎn)動(dòng)，這就是說，改進(jìn)與解決質(zhì)量問題，趕超先進(jìn)水平的各項(xiàng)工作，都要運(yùn)用PDCA循環(huán)的科學(xué)程序。不論提高產(chǎn)品質(zhì)量，還是減少不合格品，都要先提出目標(biāo)，即質(zhì)量提高到什么程度，不合格品率降低多少?就要有個(gè)計(jì)劃；這個(gè)計(jì)劃不僅包括目標(biāo)，而且也包括實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要采取的措施；計(jì)劃制定之后，就要按照計(jì)劃進(jìn)行檢查，看是否達(dá)實(shí)

8、現(xiàn)了預(yù)期效果，有沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；通過檢查找出問題和原因；最后就要進(jìn)行處理，將經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)制訂成標(biāo)準(zhǔn)、形成制度。PDCA循環(huán)作為全面質(zhì)量管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的基本方法，其實(shí)施需要搜集大量數(shù)據(jù)資料，并綜合運(yùn)用各種管理技術(shù)和方法。 PDCA循環(huán)的特點(diǎn)有三個(gè)：各級(jí)質(zhì)量管理都有一個(gè)PDCA循環(huán)，形成一個(gè)大環(huán)套小環(huán)，一環(huán)扣一環(huán)，互相制約，互為補(bǔ)充的有機(jī)整體，如圖8-5所示。在PDCA循環(huán)中，一般說，上一級(jí)的循環(huán)是下一級(jí)循環(huán)的依據(jù)，下一級(jí)的循環(huán)是上一級(jí)循環(huán)的落實(shí)和具體化。每個(gè)PDCA循環(huán)，都不是在原地周而復(fù)始運(yùn)轉(zhuǎn)，而是象爬樓梯那樣，每一循環(huán)都有新的目標(biāo)和內(nèi)容，這意味著質(zhì)量管理，經(jīng)過一次循環(huán)，解決了一批問題，質(zhì)量水

9、平有了新的提高，如圖8-5所示。在PDCA循環(huán)中，A是一個(gè)循環(huán)的關(guān)鍵。貫標(biāo)中的應(yīng)用：GB/T 19001、GB/T 28001標(biāo)準(zhǔn)的管理思路【P（計(jì)劃）】：GB/T 19001：工作計(jì)劃、策劃（職責(zé) 目標(biāo) 人、機(jī)、料、法、環(huán)、測(cè) 5W1H）；GB/T 28001：包括三個(gè)方面的策劃（危險(xiǎn)源識(shí)別、法律法規(guī)識(shí)別、目標(biāo)指標(biāo)和方案制訂）【D（執(zhí)行）】： 明確職責(zé)（部門/崗位的質(zhì)量、安保職責(zé)） 資源保證（能力、意識(shí)，特種作業(yè)人員上崗資格，GB/T 28001：安全員，消防、安全監(jiān)控、防盜、防雷設(shè)施等）編寫文件（強(qiáng)調(diào)兩標(biāo)融貫）信息交流和溝通（對(duì)內(nèi)、對(duì)外） 執(zhí)行：符合性 痕跡管理GB/T 28001：運(yùn)行控

10、制（重點(diǎn)消防安全、防盜搶（財(cái)產(chǎn)和資金）、交通安全、信息安全） 應(yīng)急準(zhǔn)備和響應(yīng)（預(yù)案文件的演練和執(zhí)行）【C（檢查）、A（糾正）】：檢查和持續(xù)改進(jìn)日常工作（質(zhì)量）檢查、安全檢查目標(biāo)、指標(biāo)完成情況的定期驗(yàn)證安全管理績效的檢查法律法規(guī)符合性評(píng)價(jià)對(duì)不合格（品）的整改，（GB/T 28001）事故的調(diào)查和處理。3小結(jié)：PDCA：是最早由美國質(zhì)量統(tǒng)計(jì)控制之父Shewhat（休哈特)提出的PDS（Plan Do See）演化而來，由美國質(zhì)量管理專家戴明改進(jìn)成為PDCA模式，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA的含義如下：P（ Plan）-計(jì)劃；D（Do)-執(zhí)行；C（Check)-檢查；A（Act)-糾正，對(duì)總結(jié)檢查

11、的結(jié)果進(jìn)行 處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化 ；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，未解決的問題放到下一 個(gè)PDCA循環(huán)里。以上四個(gè)過程不是運(yùn)行一次就結(jié)束，而是周而復(fù)始的進(jìn)行，一個(gè)循環(huán)完了，解決一些問題，未解決的問題進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，這樣階梯式上升的。PDCA循環(huán)實(shí)際上是有效進(jìn)行任何一項(xiàng)工作的合乎邏輯的工作程序。在質(zhì)量管理中，因此有人稱其為質(zhì)量管理的基本方法。 PDCA循環(huán)特點(diǎn)處理階段是PDCA循環(huán)的關(guān)鍵。因?yàn)樘幚黼A段就是解決存在問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn)的階段。該階段的重點(diǎn)又在于修訂標(biāo)準(zhǔn)，包括技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和管理制度。沒有標(biāo)準(zhǔn)化和制度化，就不可能使PDCA循環(huán)轉(zhuǎn)動(dòng)向前。 PDCA循環(huán)，可以使我們的思想方法和工作步驟更加條理化、系統(tǒng)化、圖像化和科學(xué)化。它具有如下特點(diǎn)： (1)大環(huán)套小環(huán)，小環(huán)保大環(huán)，推動(dòng)大循環(huán) PDCA循環(huán)作為質(zhì)量管理的基本方法，不僅適用于整個(gè)工程項(xiàng)目，也適應(yīng)于整個(gè)企業(yè)和企業(yè)內(nèi)的科室、工段、班組以至個(gè)人。各級(jí)部門根據(jù)企業(yè)的方針目標(biāo)，都有自己的PDCA循環(huán)，層層循環(huán)，形成大環(huán)套小環(huán)，小環(huán)里面又套更小的環(huán)。大環(huán)是小環(huán)的母體和依據(jù)，小環(huán)是大環(huán)的分解和保證。各級(jí)部門的小環(huán)都圍繞著企業(yè)的總目標(biāo)朝著同一方向轉(zhuǎn)動(dòng)。通過循環(huán)