銷售部KA渠道業(yè)務(wù)管理辦法

1、.中山市奧斯哥納有現(xiàn)公司銷售部銷售部渠道業(yè)務(wù)管理辦法文件編碼： YLNF/XS/BF/20版號(hào)： A/1編制：銷售部初審：審核：復(fù)審：審批：日期： 2016 年 7 月.目 錄第一部分： KA組織、職責(zé)、績(jī)效考核31、團(tuán)隊(duì)愿景32、行為價(jià)值觀33、組織結(jié)構(gòu)34、工作職責(zé)3第二部分： KA銷售數(shù)據(jù)文件管理規(guī)范31、數(shù)據(jù)報(bào)表種類32、數(shù)據(jù)收集與保存33、 NKA數(shù)據(jù)屬性規(guī)范44、 NKA數(shù)據(jù)提交的相關(guān)要求55、數(shù)據(jù)安全要求5第三部分：年度合同談判管理51、目的52、適用范圍63、合同談判總體流程64、流程與要素說(shuō)明6第四部分： NKA全國(guó)檔期執(zhí)行管理 .81、目的82、適用范圍83、相關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)的

2、指導(dǎo)性要求84、 NKA促銷檔期執(zhí)行流程與人員執(zhí)掌85、未執(zhí)行特陳門店費(fèi)用處理10第五部分：重點(diǎn)NKA客戶送達(dá)率管理101、管理目的102、管理范圍103、數(shù)據(jù)源及計(jì)算104、管理細(xì)則115、考核細(xì)則112/ 12第一部分： KA組織、職責(zé)、績(jī)效考核1. 團(tuán)隊(duì)愿景追求卓越水準(zhǔn)，成為零售商最具專業(yè)性的合作伙伴！2. 行為價(jià)值觀我們以目標(biāo)為導(dǎo)向、追求更大業(yè)績(jī)，而專業(yè)體現(xiàn)在每一個(gè)工作細(xì)節(jié)；執(zhí)行力是生命線，即使面對(duì)復(fù)雜問(wèn)題亦全力以赴；我們研究消費(fèi)者需求，高效分銷、提供有效促銷；我們主動(dòng)回應(yīng)溝通，整合協(xié)調(diào)，解決業(yè)務(wù)問(wèn)題；時(shí)時(shí)具備成本意識(shí)，時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本、財(cái)務(wù)成本；具備創(chuàng)新意識(shí)，敢于變革以迎合新的發(fā)展

3、趨勢(shì)。3. 組織結(jié)構(gòu)銷售部總部設(shè)大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理大區(qū)設(shè)大區(qū) KA經(jīng)理、大區(qū)客戶主管、大區(qū)KA專員；區(qū)域設(shè) KA業(yè)務(wù)經(jīng)理、 KA業(yè)代。3.2 匯報(bào)層級(jí)全國(guó) KA經(jīng)理直線向銷售總監(jiān)報(bào)告，客戶經(jīng)理和品類經(jīng)理直線向全國(guó)KA經(jīng)理報(bào)告，品類主管直線向品類經(jīng)理報(bào)告、本部客戶主管直線向客戶經(jīng)理報(bào)告、數(shù)據(jù)分析專員直線向全國(guó)KA經(jīng)理或客戶經(jīng)理報(bào)告；大區(qū) KA經(jīng)理直線向大區(qū)經(jīng)理報(bào)告，虛線向全國(guó)KA經(jīng)理報(bào)告；大區(qū)客戶主管直線向大區(qū)KA經(jīng)理報(bào)告；3.2.3區(qū)域 KA業(yè)務(wù)經(jīng)理直線向區(qū)域經(jīng)理報(bào)告，虛線向大區(qū)KA經(jīng)理報(bào)告；3.2.4區(qū)域 KA業(yè)代，直線向區(qū)域業(yè)務(wù)主管報(bào)告，虛線向區(qū)域KA業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告；根據(jù)不同城市業(yè)務(wù)特點(diǎn)與需

4、要，大區(qū)內(nèi)可以設(shè)置KA業(yè)代直線向 KA業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告，具體由大區(qū)區(qū)域進(jìn)行分配。4. 工作職責(zé)各級(jí)人員的工作職責(zé)詳見(jiàn)銷售部各級(jí)崗位說(shuō)明書(shū) 。第二部分： KA銷售數(shù)據(jù)文件管理規(guī)范1. 數(shù)據(jù)報(bào)表種類數(shù)據(jù)報(bào)表主要分為：客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)源、大區(qū) KA月報(bào)。2. 數(shù)據(jù)收集與保存2.1 NKA 數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)包括：北京華聯(lián)、步步高、大潤(rùn)發(fā)、大商、丹尼斯、華潤(rùn)萬(wàn)家、華商、3/ 12家家悅、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、樂(lè)天瑪特、麥德龍、美特好、歐尚、人人樂(lè)、世紀(jì)聯(lián)華、蘇果、沃爾瑪、武商、物美、永輝、中百倉(cāng)儲(chǔ)；2.2 NKA 數(shù)據(jù)分析專員按月、按系統(tǒng)、按報(bào)表類別建檔保存。2.3 LKA 數(shù)據(jù)由大區(qū)經(jīng)理組織，至少要按月收集各系統(tǒng)各單品的

5、經(jīng)銷商送貨數(shù)據(jù)或者零售商POS數(shù)據(jù)，大區(qū) KA專員負(fù)責(zé)進(jìn)行存檔，統(tǒng)一折算成POS剔稅額進(jìn)行提報(bào)。2.3 在無(wú)特別要求情況下，報(bào)表報(bào)告數(shù)據(jù)保留2 位小數(shù)，以萬(wàn)元為單位。3.NKA 數(shù)據(jù)屬性規(guī)范3.1 奶粉部分外部 POS數(shù)據(jù)源系統(tǒng)為：北京華聯(lián)、步步高、大商（除西南） 、華商、家樂(lè)福、人人樂(lè)、沃爾瑪、物美（除華東外）、永輝、中百倉(cāng)儲(chǔ)，數(shù)據(jù)為POS剔稅。內(nèi)部提報(bào)門店 / 經(jīng)銷商網(wǎng)上平臺(tái)數(shù)據(jù)源為：丹尼斯、華潤(rùn)萬(wàn)家、家家悅、樂(lè)購(gòu)、樂(lè)天瑪特、美特好、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華、蘇果、武商、大商（西南）、物美（華東），數(shù)據(jù)需要折合成為POS剔稅進(jìn)行提報(bào)。經(jīng)銷商網(wǎng)上系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)系統(tǒng)為：麥德龍，數(shù)據(jù)為零售價(jià)未稅。當(dāng)數(shù)據(jù)性質(zhì)

6、發(fā)生變化，由數(shù)據(jù)專員第一時(shí)間在報(bào)告體系中文字注明并按規(guī)定的公式轉(zhuǎn)換；未稅銷售額 X 0.70= 廠價(jià)未稅供貨額（經(jīng)銷商未稅供貨額 - 廠價(jià)未稅供貨額） / 經(jīng)銷商未稅供貨額 =0.25稅率統(tǒng)一按 17%計(jì)算。大潤(rùn)發(fā)、歐尚的銷售數(shù)據(jù)屬性為：POS銷售數(shù)據(jù) * 標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)。內(nèi)部提報(bào)數(shù)據(jù)管控：各級(jí)人員需按要求、盡職提報(bào)銷售數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來(lái)源提前按如下格式進(jìn)行備案：系統(tǒng)大區(qū)區(qū)域數(shù)據(jù)屬性數(shù)據(jù)來(lái)源取得時(shí)間段 第一責(zé)任人第二責(zé)任人第三責(zé)任人備注世紀(jì)聯(lián)華蘇皖皖北含稅供貨經(jīng)銷商每月Ka業(yè)代業(yè)務(wù)主管大區(qū) Ka經(jīng)理樂(lè)天瑪特蘇皖皖南POS未稅門店 It每月Ka主管大區(qū) Ka經(jīng)理客戶經(jīng)理第一責(zé)任人對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)源的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，第

7、二責(zé)任人 50%連帶責(zé)任，第三責(zé)任人 10%稽核責(zé)任（至少每個(gè)季度稽核一次） ；數(shù)據(jù)屬性可選擇： POS未稅、 POS含稅、經(jīng)銷商含稅供貨額；取得時(shí)間段可選擇：按月、按季度、按年；數(shù)據(jù)來(lái)源可選擇：經(jīng)銷商送貨統(tǒng)計(jì)、門店IT 、銷售人員、采購(gòu)部；4/ 12責(zé)任人可選擇：銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、KA業(yè)務(wù)經(jīng)理、 KA業(yè)代、大區(qū) KA經(jīng)理、客戶經(jīng)理（第三責(zé)任人），責(zé)任人姓名隨人事變動(dòng)實(shí)時(shí)更新。3.2 奶片部分外部 POS數(shù)據(jù)源系統(tǒng)步步高、人人樂(lè)、沃爾瑪、華商、中百倉(cāng)儲(chǔ)、大商（除西南）、大潤(rùn)發(fā)（華東蘇皖），數(shù)據(jù)為零售價(jià)未稅；內(nèi)部提報(bào)門店數(shù)據(jù)源北京華聯(lián)、大潤(rùn)發(fā)（除華東蘇皖） 、大商（西南）、丹尼斯、華潤(rùn)萬(wàn)家、家家悅、

8、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、樂(lè)天瑪特、麥德龍、美特好、歐尚、世紀(jì)聯(lián)華、蘇果、武商、物美、永輝，數(shù)據(jù)需要折合成為零售價(jià)未稅4.NKA 數(shù)據(jù)提交的相關(guān)要求4.1銷售月報(bào)收集月報(bào)提交時(shí)間：每月18 日；月報(bào)提交人：大區(qū)KA經(jīng)理；月報(bào)命名要求： * 大區(qū) 2016 年 * 月月報(bào)。4.2 POS 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)源表數(shù)據(jù)提交時(shí)間：每月15-18 日；數(shù)據(jù)提交人：數(shù)據(jù)分析專員；數(shù)據(jù)命名要求： * 年 1-* 月 * （系統(tǒng)名稱） POS數(shù)據(jù)收集。5. 數(shù)據(jù)安全要求5.1 KA 月報(bào)在每月 28 號(hào)前由上海數(shù)據(jù)分析專員匯總提交各大區(qū)KA 經(jīng)理，確認(rèn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性；每月最后一天確認(rèn)完畢并完成績(jī)效達(dá)成數(shù)據(jù)，與計(jì)劃單元核對(duì)確認(rèn)。5.2

9、大區(qū) KA 經(jīng)理在向區(qū)域人員發(fā)送POS數(shù)據(jù)時(shí)，要把本大區(qū)數(shù)據(jù)摘錄出來(lái)后分享，不得將一個(gè)系統(tǒng)的全國(guó)性數(shù)據(jù)直接分享；5.3任何個(gè)人或者部門未經(jīng)公司允許不得向外分享公司數(shù)據(jù)。第三部分：年度合同談判管理1. 目的規(guī)范年度品牌貿(mào)易合同談判及報(bào)批流程，建立合同談判標(biāo)準(zhǔn)化流程， 加強(qiáng)總部對(duì)品牌貿(mào)易合同談判的專業(yè)化管理水平，更好地指導(dǎo)和協(xié)調(diào)合同簽訂。5/ 122. 適用范圍2.1 NKA 系統(tǒng)零售商合同2.2 銷售部指定需由 KA單元主導(dǎo)的零售商合同。3. 合同談判總體流程指引4. 流程與要素指引4.1明確合同談判目標(biāo)及原則由發(fā)起單位進(jìn)行合作評(píng)估，并書(shū)面（或郵件等）申報(bào)談判意向，得到上級(jí)同意后進(jìn)入談判流程。由

10、發(fā)起單位與 KA單元相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行溝通，確認(rèn)合同中各項(xiàng)費(fèi)用投入規(guī)劃與最終合同總體目標(biāo)。設(shè)定合同談判底線與可交換變量，并由KA單元談判人管控。4.2指定談判人 : 談判意向得到批準(zhǔn)后由KA單元確認(rèn)談判人。（客戶經(jīng)理大區(qū) KA經(jīng)理）根據(jù)談判以及后期工作推動(dòng)需求情況，評(píng)估是否申請(qǐng)組建談判小組進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作談判;NKA 合同談判小組由指定客戶經(jīng)理牽頭。4.3整理收集談判資料 : 由談判人負(fù)責(zé)整理協(xié)調(diào)收集合同談判所需的一切必要材料，包括但不限于（ 1）合作現(xiàn)狀特別是現(xiàn)行條款分析（ 2）客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析（ 3）目的與目標(biāo)（ 4）需求與分歧以及處理計(jì)劃（ 5）資源需求（ 6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)（ 7）時(shí)間安排等。4

11、.4合同談判工作思路指引 :回顧前 2 年度合同內(nèi)容與執(zhí)行情況羅列往年度合同條款與合同文本進(jìn)行回顧項(xiàng)目條件客戶報(bào)價(jià)公司報(bào)價(jià)談判結(jié)果達(dá)成過(guò)程描述無(wú)條件扣點(diǎn)*%.合計(jì)整理年至今客戶對(duì)合同約定內(nèi)容執(zhí)行不力材料：在新年度談判計(jì)劃中制定應(yīng)對(duì)計(jì)劃；6/ 12作為向客戶施加談判壓力的武器。定義每個(gè)合同內(nèi)容對(duì)年度生意產(chǎn)生的影響：哪些條款對(duì)業(yè)績(jī)與合作起到了積極作用；哪些條款對(duì)業(yè)績(jī)與合作起到了阻礙作用；幫助在談判中提出加強(qiáng)或者改進(jìn)要求。數(shù)據(jù)化雙方商業(yè)價(jià)值：數(shù)據(jù)化我司對(duì)于客戶在市場(chǎng)、顧客、毛利等方面的年度商業(yè)價(jià)值以及客戶對(duì)于我司的商業(yè)價(jià)值；衡量談判實(shí)力。探索客戶目的、明確自身目的界定差異分析客戶報(bào)價(jià)，對(duì)客戶需求背后

12、的真正目的進(jìn)行推測(cè)；計(jì)劃我司報(bào)價(jià)，明確在本次談判中需要達(dá)到的目的；界定雙方差異。找出雙方興趣點(diǎn)，制定異議處理方案客戶興趣點(diǎn)：優(yōu)先上市、差異化活動(dòng)、項(xiàng)目合作、促銷資源、促銷員資源、新店支持、毛利收益等；公司興趣點(diǎn)：貨架資源、費(fèi)用減免、不干活費(fèi)用轉(zhuǎn)干活費(fèi)用、人員上班時(shí)間、賬期、上架、執(zhí)行保障等；處理策略包括：拒絕、滿足、折中、資源置換等。呈現(xiàn)談判目標(biāo)，給出論點(diǎn)支撐；目標(biāo)內(nèi)容條款項(xiàng)目論點(diǎn)論據(jù)支撐 與其他條款的談判聯(lián)系理想目標(biāo) 現(xiàn)實(shí)目標(biāo) 紅線合計(jì)針對(duì)每條的目標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行自我檢驗(yàn)，充分的理由應(yīng)當(dāng)符合以下特點(diǎn)：合理：每個(gè)主張有可以參考的數(shù)據(jù)或者事實(shí)支持；合情：充分考慮了雙方在資源、組織特點(diǎn)、企業(yè)文化、權(quán)力分

13、配、法律法規(guī)、生意狀況方面的因素；合利：通過(guò)利益激發(fā)行動(dòng)，每個(gè)主張都能有利于發(fā)展雙方長(zhǎng)期或短期利益，如收益、效率、成本、服務(wù)等。計(jì)劃談判進(jìn)程了解對(duì)方成員，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與接觸判斷對(duì)方談判風(fēng)格；制定小組談判指導(dǎo)性風(fēng)格，制定進(jìn)程性目標(biāo)；第一輪計(jì)劃時(shí)間預(yù)測(cè)對(duì)方人員會(huì)談?dòng)?jì)劃達(dá)成的目標(biāo) / 目的責(zé)任人7/ 12根據(jù)談判結(jié)果，在進(jìn)程中調(diào)整計(jì)劃與風(fēng)格。4.5 合同洽談及報(bào)批流程：談判人根據(jù)前期設(shè)定的目標(biāo)、交換變量、雙方實(shí)力等因素綜合考慮，并進(jìn)行品牌貿(mào)易合同談判；合同談判獲得我公司與零售商達(dá)成一致后，以書(shū)面形式向銷售部及事業(yè)部提報(bào)合同談判情況，并提交簽訂合同的報(bào)審申請(qǐng)；審批層級(jí)：主談人 / 談判小組上報(bào)申請(qǐng) KA單

14、元銷售部事業(yè)部；4.6 合同談判結(jié)果批復(fù)后，由主談判人負(fù)責(zé)事業(yè)部?jī)?nèi)合同蓋章申報(bào)、完成與客戶總部簽約并跟進(jìn)完成區(qū)域分簽工作。第四部分： NKA全國(guó)檔期執(zhí)行管理1. 目的優(yōu)化 NKA全國(guó)性檔期規(guī)劃、執(zhí)行流程，提高檔期安排在終端門店的執(zhí)行效率。2. 適用范圍主要包括銷售部KA單元層面發(fā)起的NKA全國(guó)性檔期促銷活動(dòng)、 總部費(fèi)用支持的大區(qū)KA單元發(fā)起的 NKA大區(qū)域性檔期促銷活動(dòng)，以及主貨架投資。3. 相關(guān)費(fèi)用申請(qǐng)的指導(dǎo)性建議3.1 各系統(tǒng) DM、TG費(fèi)用按年度進(jìn)行規(guī)劃、費(fèi)用報(bào)審；3.2各單位在規(guī)劃?rùn)n期投入時(shí)， 賣場(chǎng)合同內(nèi) DM和 TG費(fèi)用按照合同約定執(zhí)行。 非合同內(nèi)規(guī)定的DM檔期首選店內(nèi)促避免支付DM

15、費(fèi)用；3.3活動(dòng)內(nèi)容在公司未做統(tǒng)一安排的情況下，發(fā)起人至少要提前30 天申報(bào)活動(dòng)申請(qǐng)，得到批復(fù)后方可正式答復(fù)客戶；3.4促銷預(yù)估量關(guān)聯(lián)到費(fèi)用率評(píng)判，活動(dòng)發(fā)起人要結(jié)合歷史銷售、TG需求量、節(jié)日、吸引力等因素進(jìn)行細(xì)致預(yù)測(cè)， 原則上嬰兒奶粉不高于歷史整月的1.3 倍，成人奶粉不高于歷史整月的1.5 倍。4.NKA 促銷檔期執(zhí)行流程與人員執(zhí)掌4.1 檔期的費(fèi)用批文，以銷售部發(fā)文為準(zhǔn)；由KA崗位人員分享至客戶，由銷售區(qū)域負(fù)責(zé)傳達(dá)至經(jīng)銷商；4.2 KA 單元每月 20 日向大區(qū) KA經(jīng)理、客戶經(jīng)理統(tǒng)一分享次月開(kāi)檔的全國(guó)性活動(dòng)信息，如有增加或者變更，則后補(bǔ)更新、實(shí)時(shí)分享；8/ 124.3 大區(qū) KA經(jīng)理根據(jù)

16、檔期信息表負(fù)責(zé)傳達(dá)至KA主管等相關(guān)執(zhí)行人員，并且負(fù)責(zé)組織城市采購(gòu)、門店層面的執(zhí)行工作；4.4區(qū)域 KA業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)于開(kāi)檔日至少前7 天組織對(duì)門店層面、城市采購(gòu)層面進(jìn)行第2 次賣進(jìn)；對(duì)于需要在區(qū)域 / 城市采購(gòu)層面就檔期價(jià)格、版面、費(fèi)用進(jìn)行2 次談判的檔期活動(dòng)，由活動(dòng)發(fā)起人負(fù)責(zé)提前3 周以上知會(huì)到 KA主管層面以上人員，并負(fù)責(zé)統(tǒng)籌跟進(jìn)推動(dòng)執(zhí)行；4.5 KA 業(yè)代（包括兼職服務(wù)KA門店的城市業(yè)務(wù)代表）人員負(fù)責(zé)門店層面的執(zhí)行，以及營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)隊(duì)伍的信息傳達(dá)；4.6 門店?duì)I養(yǎng)顧問(wèn)負(fù)責(zé)門店促銷POP制作與張貼（如涉及到制作費(fèi)用由業(yè)務(wù)代表協(xié)調(diào)），向顧客推薦活動(dòng)，活動(dòng)期間及時(shí)發(fā)起補(bǔ)貨需求等日常工作；4.7活動(dòng)發(fā)

17、起人負(fù)責(zé)跟進(jìn)檔期活動(dòng)的整體執(zhí)行力，帶領(lǐng)大區(qū)KA經(jīng)理進(jìn)行客戶層面的執(zhí)行問(wèn)題協(xié)調(diào)；4.8對(duì)于全國(guó)性促銷活動(dòng)，數(shù)據(jù)分析專員負(fù)責(zé)協(xié)助客戶經(jīng)理將每檔活動(dòng)的內(nèi)部執(zhí)行力數(shù)據(jù)登記、備案，最遲于活動(dòng)開(kāi)始日 7 天內(nèi)完成收集、填制 NKA檔期執(zhí)行力統(tǒng)計(jì)報(bào)表，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)電子存檔；4.9 全國(guó)性促銷活動(dòng)執(zhí)行中 , 由各層級(jí)人員負(fù)責(zé)以下流程反饋與協(xié)調(diào)執(zhí)行問(wèn)題；4.10 執(zhí)行環(huán)節(jié)責(zé)任人 / 連帶責(zé)任人：全國(guó) KA單元對(duì)當(dāng)月全國(guó)性執(zhí)行力，負(fù)連帶責(zé)任；活動(dòng)發(fā)起人，對(duì)計(jì)劃門店的總體執(zhí)行情況負(fù)連帶責(zé)任；大區(qū) KA經(jīng)理，對(duì)大區(qū)內(nèi)計(jì)劃門店的總體執(zhí)行情況負(fù)連帶責(zé)任；區(qū)域執(zhí)行人員（ KA主管、業(yè)代，以及區(qū)域經(jīng)理指定負(fù)責(zé)的當(dāng)?shù)乜蛻糁鞴堋?/p>

18、業(yè)代人員），9/ 12對(duì)計(jì)劃門店的執(zhí)行情況負(fù)連帶責(zé)任；商務(wù)稽核每月會(huì)進(jìn)行稽核，分大區(qū)、區(qū)域、系統(tǒng)出具抽查結(jié)果報(bào)告。人事單元按照責(zé)任狀進(jìn)行績(jī)效評(píng)分。5. 未執(zhí)行特陳門店費(fèi)用處理5.1 對(duì)于各月份商務(wù)稽查室的NKA促銷活動(dòng)稽查結(jié)果中，顯示“未執(zhí)行”的門店，需要按照以下要求的時(shí)間完成稽查信息確認(rèn)、反饋?！拔磮?zhí)行”的門店的確認(rèn)信息由大區(qū)KA經(jīng)理負(fù)責(zé)組織反饋；5.2 對(duì)于各月份商務(wù)稽查室的NKA促銷活動(dòng)稽查結(jié)果中，顯示“未執(zhí)行”且已經(jīng)過(guò)大區(qū)KA經(jīng)理確認(rèn)的門店，但門店已經(jīng)改正或者與門店確定了補(bǔ)救措施，并需要繼續(xù)核銷費(fèi)用的：費(fèi)用支付門店的，由大區(qū)KA 經(jīng)理匯總各大區(qū)內(nèi)門店進(jìn)行情況說(shuō)明，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理簽字報(bào)KA單

19、元備案；費(fèi)用支付總部的，由客戶經(jīng)理匯總所有大區(qū)的門店進(jìn)行情況說(shuō)明，書(shū)面報(bào)KA單元備案；無(wú)說(shuō)明的視為可以取消核銷，取消核銷費(fèi)用的門店， KA單元會(huì)統(tǒng)一報(bào)備費(fèi)用單元跟進(jìn)取消核銷；第五部分：重點(diǎn)NKA客戶送達(dá)率管理1. 管理目的1.1 送達(dá)率即我司經(jīng)銷商對(duì)外部零售客戶的訂單滿足率，宗旨是為了改善對(duì)零售終端的服務(wù)水平，最終達(dá)到提升重點(diǎn)零售客戶業(yè)績(jī)的目的，實(shí)現(xiàn)我司與零售商雙贏。2. 管理范圍2.1 人員：負(fù)責(zé) NKA客戶、經(jīng)銷商、門店的各級(jí)銷售人員與經(jīng)銷商；2.2 系統(tǒng)：能夠持續(xù)穩(wěn)定獲取送達(dá)率原始數(shù)據(jù)的系統(tǒng)，以沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福、物美、步步高、永輝 6大系統(tǒng)為主。3. 數(shù)據(jù)源及計(jì)算3.1 送達(dá)率計(jì)算

20、方式：到貨數(shù)量/ 訂貨數(shù)量 *100%3.2 數(shù)據(jù)來(lái)源：非 DC系統(tǒng)：由集團(tuán)分享或零售商處獲取送達(dá)率原始數(shù)據(jù)，為經(jīng)銷商送貨至門店的送達(dá)率；系統(tǒng)：由零售商處獲取送達(dá)率原始數(shù)據(jù)，為經(jīng)銷商送貨至零售商 DC倉(cāng)的送達(dá)率。如無(wú)法零售商處無(wú)法獲取原始數(shù)據(jù)， 則數(shù)據(jù)來(lái)源由 DC經(jīng)銷商網(wǎng)上摘錄單品單月訂單數(shù)量、 并根據(jù)送貨情況填寫(xiě)本月實(shí)際送貨量（見(jiàn)* 月訂單明細(xì)登記表）。每月 12日（遇特殊情況最遲 15日）提報(bào)上月登記表，未按時(shí)提報(bào)的，給予責(zé)任人考核200元/ 天，管理責(zé)任人連帶 50%。對(duì)于非零10/ 12售商處數(shù)據(jù)來(lái)源，銷售部將進(jìn)行不定期抽查，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商填報(bào)虛假數(shù)據(jù)，則取消當(dāng)月該經(jīng)銷商全部扣點(diǎn)核銷 （已經(jīng)核銷的進(jìn)行扣除，并給予責(zé)任人不低于 1000元、連帶責(zé)任人不低于500元考核。4. 管理細(xì)則4.1 送達(dá)率目標(biāo)系統(tǒng)沃爾瑪家樂(lè)福物美步步高永輝目標(biāo)值90