超市銷售技巧培訓(xùn)

1、超市銷售技巧培訓(xùn)從事銷售工作已經(jīng)兩年多了，從最基層的促銷員到現(xiàn)在的省區(qū)經(jīng)理， 一路走來, 個中的酸甜苦辣只有自己才能體會，人常說，聽君一席話，勝讀十年書，現(xiàn)在把自 己做促銷員時的經(jīng)驗與超市銷售技巧寫出來與拼搏在銷售第一線的同仁們共享，希 望對大家有所幫助。從事超市銷售工作已經(jīng)兩年多了，從最基層的促銷員到現(xiàn)在的省區(qū)經(jīng)理，一路 走來，個中的酸甜苦辣只有自己才能體會。因為工作緣故，我經(jīng)常出入于各類賣場，看著那些促銷員不遺余力地推銷產(chǎn)品，我總想起自己剛出道時的樣子。人常說，聽 君一席話，勝讀十年書，現(xiàn)在把自己做促銷員時的經(jīng)驗與超市銷售技巧 寫出來與拼搏在超市銷售技巧第一線的同仁們共享，希望對大家有所幫

2、助。我第一份工作是在國內(nèi)一家非常著名的音響企業(yè)做促銷員，我至今還非常感謝 這家企業(yè)，在那里我開始了自己的超市銷售技巧生涯，獲得了良好的 培訓(xùn)，為后期 的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。那時候我大學(xué)還沒畢業(yè)，鑒于嚴(yán)峻的就業(yè)形勢，我提前 一年開始了實習(xí)，用高中畢業(yè)證書應(yīng)聘進了這家企業(yè)，并且在短短的半年之內(nèi)，用 優(yōu)異的業(yè)績征服了公司所有人， 被破格提升為專賣店的店長。 后來，我離開了企業(yè)， 南下發(fā)展?？偨Y(jié)自己的成長經(jīng)歷，我認(rèn)為一名出色的促銷員，超市銷售技巧 必須要做到 以下的幾個方面：超市銷售技巧一：厲兵秣馬兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為超市銷售技巧來講，道理也是一樣的。很多剛 出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以

3、為超市銷售技巧就是要能說會道，其實根本就 不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從 企業(yè)歷史到超市銷售技巧技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我 們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最隹音 樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近 一個星期，終于得到了自己滿意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心 中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折 了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下 別的促銷

4、員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！超市銷售技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)現(xiàn)在有很多介紹超市銷售技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。 但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言 語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的 影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂 精誠所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企 業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競爭 這么激烈，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣 才能讓顧客記

5、住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會想象，學(xué)會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現(xiàn)在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并 把它運用到超市銷售技巧中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋， 它的特點是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在 用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹 到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時，一個月 又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。超市銷售技巧三：借力打力超市銷售技巧就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對超市銷售 技巧業(yè)績的幫助不可小視

6、。作為站在超市銷售技巧第一線的促銷員，這點同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色一就是俗稱的托， 他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以 從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個超市銷售技巧與方法，非 常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們 在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們 確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實 惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時 客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛

7、榮心和愛貪小便宜的壞毛病。超市銷售技巧四：見好就收超市銷售技巧最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在超市銷售 技巧現(xiàn)場，顧客逗留的時間在 5-7分鐘為最隹！有些促銷員不善于察言觀色，在顧 客已有購買意愿時不能抓住機會促成超市銷售技巧，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品， 結(jié)果導(dǎo)致了超市銷售技巧的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成超市銷 售技巧！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了超市銷售技巧 產(chǎn)品。所以，只要到了超市銷售技巧的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗 試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促 銷員最容易犯的錯誤。超市銷售技巧

8、五：送君一程很多促銷員在達成超市銷售技巧后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客 干自己的活去了。其實這也是犯了一個嚴(yán)重的錯誤。很多人都說，一個人最重要的 資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。超市銷售技巧上有一個說法，開 發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好 關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好 包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時 候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，

9、 發(fā)現(xiàn)時他已經(jīng)出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他 時，顧客當(dāng)時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意， 我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進來的，當(dāng)然，這都是后話 了。超市銷售技巧無定式！關(guān)鍵是自己要用心專研，找出一套適合自己的模式。希 望這篇拙文能對各位有所幫助，則無憾我心。什么是推銷？超市銷售技巧具體怎么做？廣義上推銷是指：自己的意圖和觀念能獲得對方認(rèn)可的行為。而狹義上的推銷 是指：工商企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中，針對其超市銷售技巧對象所采取的一系列促 銷手段及活動的過程，它分為非人員推銷和人員銷。一、向顧客推銷自己是超市銷售技巧在西

10、方經(jīng)濟發(fā)達的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出 去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場知識、 產(chǎn)品知識、顧客心理知識外，更需做到-推銷自己。贏得顧客的信任和好感促銷員超市銷售技巧需要做到以下幾點：1、微笑。微笑應(yīng)該是推銷訓(xùn)練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容貌，就應(yīng)展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷 但臉上始終陽光燦爛的人。日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側(cè)所的時候?qū)χR子 苦苦的練習(xí)微笑。他可以模仿 72種微笑。（嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈 哈大笑、皮笑肉不笑、抿著嘴笑）有露

11、八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；露出五顆牙齒的微笑； 不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一 不需要語言的世界語言；是成本基于零的最隹服務(wù)方式。（舉例我一次承坐飛機的 經(jīng)歷）2、贊美顧客。真誠的贊美顧客，這是令顧客“開心”的特效藥。法國作家安德列、莫洛亞說: “美好的語言勝過禮物”。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實事求是、貴在自然。如果購物的兩個人，一定要弄清他們之間的關(guān)系。（舉例：我和 姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響。日本古河長 次郎將自己多年的工作經(jīng)驗，自編了 600套贊美詞，在不同的場合中贊美顧客。如 他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊

12、摸小孩的頭（最好摸兩圈半），一面說：好聰明呀，將來必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則說，好漂亮 呀，長大一定跟媽媽一樣是個美人兒。）3、注重禮儀。中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節(jié) 和儀式。我們達到推銷的目的，則需借助禮儀這塊“敲門磚”。這是對顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現(xiàn)。如：15度欠身禮。 “有您感興趣的商品嗎？ ”4、注重形象。促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛。更可以獲得顧 客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。（淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則

13、上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿“丁”字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前?！癡”字步兩手自然垂放 在身體的兩側(cè)。5、傾聽顧客說話。就推銷而言，善聽比善說更重要。如果你想成為一個善談的人，要先學(xué)會做一 個善于傾聽的人開始。言多必失，于其自行暴露缺點，倒不如認(rèn)真擇言，因為我們 欣賞的是知識豐富，而不是亂講話的人或老講錯話的人。從傾聽可以了解顧客需要 什么，關(guān)心什么，擔(dān)心什么。聽時要注意：不要左顧右盼，不要打斷對方的話，避 免呆若目雞。（兩個耳朵，一張嘴）優(yōu)秀的促銷員80%勺時間是用來聽的，20%勺時間才是說。與顧客的交往中，最 難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點。一個好的促銷員應(yīng)借華佗治病

14、箴言：“望、 聞、問、切來弄清楚他們關(guān)注什么。望：觀察顧客，一眼識別顧客的層次、素質(zhì)、 需求、喜好等。聞：聽顧客的敘說，必須給顧客表白的時間，耐心的聽，高質(zhì)量的 聽，顧客沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復(fù)強調(diào)重點，甚至有時他們會自然 不自然的隱藏自己真實的需求，這就更要細(xì)心聽；問：顧客只知道他們目前需要購 買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色為他們 提供全面、準(zhǔn)確、適合的方案。要了解顧客的真實的需求，就需要不斷的提問，從 而為顧客購買當(dāng)好參謀，完成超市銷售技巧。切：特殊的顧客還要實際考察他的狀 況。（因人而宜、量體裁衣）二、超市銷售技巧要向顧客推銷利益促銷員常犯

15、的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等， 而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益處和好處。促銷員一定要記?。何覀冑u 的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧 客帶來什么好處。促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點，中級的促銷員講產(chǎn)品優(yōu)點, 高級的促銷員講產(chǎn)品利益點。那么，促銷員如何向顧客推銷利益？1、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。2、強調(diào)推銷要點一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不

16、能面面俱到，而應(yīng) 抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是：與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(窗簾)、性能(電炒鍋)、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_出來。促銷員推銷產(chǎn)品超市銷售技巧技巧 的盡管形形色色，但推銷的要點 不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行 性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。3、FABE隹銷法F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利 益，E代表證據(jù)(技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示

17、范等)。FABE法簡單地說，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點， 找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確實能給顧客帶來 這些利益。三、超市銷售技巧向顧客推銷產(chǎn)品促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧 客異議；三是引導(dǎo)顧客成交。(一)產(chǎn)品介紹的超市銷售技巧與方法1、語言介紹(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好超市銷售技巧與方法之一，一個精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程中對產(chǎn)品 質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。(2)引發(fā)例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊檎撟C的有榮譽證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣 告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。(3)用數(shù)據(jù)說話。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。(舉例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來一個小時電費多少，技術(shù)改進后電費省多少。廣告語：省著用還不如用著省(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你超市銷售技巧的產(chǎn)品進行類比，；來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。什 么叫微波？就是一種無限電波。波長越短，穿透力越強。對人體有輻射。因此格蘭 仕微波爐就在開門的一瞬間，微波爐停止工作。對人體無輻射。(5)富蘭克林說服法。這是美國著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該超