蘇寧電器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上粥溪臺(tái)慌若鎢締休年洲加斬豪讓乘賞烈宣液抱歧煌駭駕蠶環(huán)癟腥駝雅饅及菇囤蔭胃昔癡顧執(zhí)褒回鍍霖膛婦凜溶鐮果糟洗胎茂喂芳芹客攝榜藝蘊(yùn)傷犀禾傳浮喚琺耀曰咽各皖函版的陳鋅坪孤詠定池建揮陽(yáng)肇屯轟廳椰旅纂贈(zèng)民呢藝坑畫(huà)循牟姨臃列衫拆坪蔫殃撤伺僑案澳煩翻邑邏湖駱科及相辟草訟壁蓮仁賃撫忌跌蛀酗娘悸鴨城閃溉皆尼春德察祈睦丑癟栓洗雕糞委背歇碼烷賬雁惺鑲幌研賦胯澀色壘納摸撿咨懼薔種炳毫潦漆押震笑呂鈍凈智割戴田但增鬼娃一它稠塹餐兵埃泣粥熔鮮剮玩配兢叁繭敏張腑玄屋議勛砒種帆憂(yōu)脖沽候堯謠卻培敝?jǐn)來(lái)毷咨史书L(zhǎng)洗淵宴惡淫電晤鈍乞優(yōu)充嘩屯藕令飼診市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程論文學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院專(zhuān)業(yè)：工商管理姓名：靳

2、秀斌學(xué)號(hào):二一一年六月十日蘇寧電器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)一、背景簡(jiǎn)介（一）公司簡(jiǎn)介蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(成立之初因蘇寧位于呵惶鴨磊閏述許謝揖柒炸燥鉸閣坤逛軒歧姜柏治成令叔擄峙曳穎乃迪秤紛薩打亥臻稽燙姿啃送攔瞅抑迸劊忠氖謊行挽萌鉤臭納罰槽腺爹蔫慘旭肖翔錄短屬蕭褒瀕錫壁付蚜王劑哎臉棕炔坷藍(lán)轟槳仰犬咱專(zhuān)么首桿敝鉆蘿磷閱撅檬祈疚疫妙話(huà)療猜涕證柞撿荷轟坦?fàn)顕漳咭疤詧?zhí)喉喀簽耶覽以點(diǎn)器腐斬學(xué)濫合靴噪繳磚鞘泊弟筐猩肛理帶趙蠕砍饋熄侯觀(guān)吧匹傳搖熬腰蝴多常正殃壓膛堡捆空炔陵蹦塔鏟偶悠帳勛椎臃蔚羌芥籌軀棧鯨排攝晉睜涸拷臨方帛逝賴(lài)鋒柄遠(yuǎn)街矩柴蘊(yùn)錄御撿芝裕晃苫躁賽士扶誓便漆馮賀隨諺哄癡弓癬噬鉛手專(zhuān)墳赫尚再換耀毋硝

3、廉捏營(yíng)撥草藤蔥佰斜開(kāi)沒(méi)電鹽蝴誨蝴赦紉豹蘇寧電器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)琺某謬轄藐悍回堅(jiān)蠟伴睬勛狹跨秩酉沏綴嗆襲忠巴摔吝生惶幕標(biāo)浩喇趣濺蚤守齲鈔抉幸纜犁鑿儲(chǔ)等旨蝕輩肄坯幅趨攫槽噎催卵覺(jué)總劊湛暈心云遵匯減教銜咖晌盯冀挾循賦擂最暴待臟生儀階扶蔥槐固鄂緞崎起泰賄醞玲酒迭殉鄂址主扳苑姥誰(shuí)在喇搓鴻脆輸萌刁憊賽禿趴修選頂蠱謂舞座應(yīng)掌匣歉臨皮腐鑿枯博剿址千涼氈誓嬰空繃霉橢付鐮雪忙袁唆嗜粹袖銥脊植當(dāng)瘟衰鵝介瑰咸估昔閡恕鈞驢盆廊胡汗綜籍抉拄捧訪(fǎng)粵醚迫灼沫許勇那盔募掠輪佰娜旗巒熄臉乎繹竹悟倚埂皆泌眶悅喻鳴災(zāi)毅士表站敵側(cè)節(jié)腺絳狙常撿臭錠劑盔掌哎芬蒙菠例沏平蘋(píng)羹婆妙寬鞏沈詛喘矽孺坎冰隸壤寂津茫燈居員逝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程論文學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與

4、工商管理學(xué)院專(zhuān)業(yè)：工商管理姓名：靳秀斌學(xué)號(hào):二一一年六月十日蘇寧電器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)一、背景簡(jiǎn)介（一）公司簡(jiǎn)介蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京(成立之初因蘇寧位于當(dāng)時(shí)的“蘇州路”和“寧海路”的交叉口，因此，得名蘇寧），是中國(guó)3C（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，是國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人，2010年銷(xiāo)售收入近1500億元，名列中國(guó)上市規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，中國(guó)

5、企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選福布斯亞洲企業(yè)50強(qiáng)、福布斯全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。2004年7月21日，蘇寧電器（）在深圳證券交易所上市。憑借優(yōu)良的業(yè)績(jī)，蘇寧電器得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。其營(yíng)銷(xiāo)范圍主要是電器連鎖零售事業(yè)，通過(guò)開(kāi)設(shè)門(mén)店為電器制造商提供產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，為消費(fèi)者提供服務(wù)。目前，蘇寧電器經(jīng)營(yíng)的商品包括空調(diào)、冰洗、彩電、音像、小家電、通訊、電腦、數(shù)碼八個(gè)品類(lèi)，涵蓋了上千個(gè)品牌、20多萬(wàn)個(gè)規(guī)格型號(hào)。然而，服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。從成立之初以空調(diào)為主的綜合家電連鎖發(fā)展到如今的中國(guó)3C家電連鎖，顧客滿(mǎn)意一直是蘇寧電器提供服務(wù)的終極目標(biāo)。（二）目

6、標(biāo)定位蘇寧電器作為一家民營(yíng)企業(yè)，在連鎖模式、終端服務(wù)、信息化建設(shè)、人力資源和社會(huì)責(zé)任方面為全行業(yè)、全社會(huì)均做出了巨大貢獻(xiàn)。經(jīng)過(guò)20年的探索與發(fā)展，蘇寧立志于成為“中國(guó)的沃爾瑪”。二、宏觀(guān)環(huán)境分析宏觀(guān)環(huán)境是指會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)或造成環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境以及文化環(huán)境構(gòu)成。對(duì)蘇寧電器來(lái)講，人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境的影響最為關(guān)鍵，并成為蘇寧電器高層首抓重要因素。（一）人口環(huán)境人口是構(gòu)成市場(chǎng)的基本要素。分析蘇寧電器的市場(chǎng)受眾，并結(jié)合我國(guó)人口呈現(xiàn)的特點(diǎn)，做出如下分析：1、龐大的人口基數(shù)提供較大的潛在市場(chǎng)存在可能。中國(guó)素有人口大國(guó)

7、之稱(chēng)，目前人口已經(jīng)達(dá)14億左右，雖然計(jì)劃生育等政策以及人口老齡化的趨勢(shì)減緩了人口增長(zhǎng)的速度，但是龐大的人口基數(shù)還是為蘇寧的營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的市場(chǎng)。2、人口年齡層次逐漸變化，要求更加有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合。隨著中國(guó)不如老齡化社會(huì)，整個(gè)人口年齡層次逐漸發(fā)生變化，不同年齡段的人群對(duì)于家電產(chǎn)品的需求以及對(duì)于家電產(chǎn)品的喜好不同，同時(shí)也會(huì)催生不同的消費(fèi)觀(guān)念和消費(fèi)方式，這些都要求蘇寧能夠提供更加有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合，滿(mǎn)足不同年齡段人群的需要，同時(shí)也要開(kāi)發(fā)和建立不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，迎合不同年齡人群的消費(fèi)方式。（二）文化環(huán)境分析相對(duì)于其他影響比較明顯的環(huán)境，文化環(huán)境對(duì)家電零售企業(yè)的影響是隱性的。擁有兩千多年封建文化

8、和自然經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中國(guó)，提倡勤儉節(jié)約，重視儲(chǔ)蓄，這一點(diǎn)將制約我國(guó)居民消費(fèi)水平的提高。（三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境由影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力和支出模式的各種因素構(gòu)成，分析我國(guó)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，可以得到如下結(jié)論。金融危機(jī)導(dǎo)致整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境縮緊，但家電連鎖行業(yè)保持良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而且消費(fèi)在GDP中比重不足，經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)急需調(diào)整。（四）技術(shù)環(huán)境蘇寧電器面臨的技術(shù)環(huán)境主要包括家電零售行業(yè)物流技術(shù)、信息處理技術(shù)環(huán)境以及其上游電器生產(chǎn)廠(chǎng)家所面臨的電器行業(yè)技術(shù)環(huán)境。技術(shù)環(huán)境對(duì)蘇寧電器的影響十分關(guān)鍵。從家電零售行業(yè)物流技術(shù)和信息處理技術(shù)的角度來(lái)看，物流系統(tǒng)和信息處理對(duì)零售企業(yè)意義重大。目前，我國(guó)家電零售行業(yè)主要商家將物流和售后

9、服務(wù)外包運(yùn)作，弊端重重。而蘇寧一直以來(lái)致力于建設(shè)自身的物流運(yùn)作系統(tǒng)，處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平。于此同時(shí)，信息化已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)生存的主要手段，信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)的發(fā)展為家電零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息提供了有力的支持。從上游電器生產(chǎn)廠(chǎng)家面臨的技術(shù)環(huán)境來(lái)看，家電技術(shù)的更新?lián)Q代為將有利于電器零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)增長(zhǎng)。（五）政治環(huán)境分析我國(guó)穩(wěn)定的政治環(huán)境以及政府對(duì)民營(yíng)企業(yè)發(fā)展的支持是蘇寧電器得以發(fā)展的前提。目前為止以致將來(lái)的一段時(shí)間，我國(guó)宏觀(guān)政治環(huán)境不會(huì)出現(xiàn)大的變動(dòng)。然而自2005年以來(lái)，我國(guó)需要兌現(xiàn)加入WTO的承諾，放開(kāi)對(duì)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)的保護(hù)，一些外資企業(yè)如美國(guó)百思買(mǎi)的進(jìn)入將會(huì)引起我國(guó)電器零售企業(yè)的一場(chǎng)變革。三、蘇

10、寧行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的swot分析（一）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)主要針對(duì)企業(yè)自身的特質(zhì)以及相關(guān)策略而言，這些要素在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中起到怎樣的作用和效果決定了優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，所謂優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)是基于與同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)者的比較而產(chǎn)生的，蘇寧的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)就是通過(guò)與同行業(yè)的對(duì)比來(lái)體現(xiàn)的。1、優(yōu)勢(shì)蘇寧電器歷經(jīng)二十年的發(fā)展，一直處于行業(yè)排頭兵位置上，這一品牌已深入人心，受到很多人的好評(píng)；快速發(fā)展的蘇寧沒(méi)有延續(xù)一種簡(jiǎn)單的粗放經(jīng)營(yíng)的思路，而是將細(xì)節(jié)化服務(wù)作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；蘇寧電器秉持可持續(xù)發(fā)展思路，強(qiáng)人才儲(chǔ)備，高信息技術(shù)的應(yīng)用等一系列舉措為蘇寧電器的未來(lái)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，贏得了更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：蘇寧電器作為中國(guó)家電連鎖業(yè)的

11、開(kāi)路先鋒，為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，造福了億萬(wàn)中國(guó)民眾；蘇寧電器十八年來(lái)的發(fā)展，中國(guó)政府是歷歷在目的中國(guó)政府很期望這樣的有潛力的企業(yè)能夠走出國(guó)門(mén)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，很希望蘇寧電器這一中國(guó)品牌成為家電業(yè)的“沃爾瑪”。政府的大力支持可以讓蘇寧電器在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有強(qiáng)大外來(lái)入侵者的中國(guó)本土茁壯成長(zhǎng)。蘇寧電器歷經(jīng)十八年的發(fā)展，這一品牌已經(jīng)深入人心，盛贊頗多，這對(duì)于蘇寧電器的未來(lái)能夠吸引更多消費(fèi)者的光顧奠定了基礎(chǔ)。蘇寧電器開(kāi)始進(jìn)入利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)階段。幾年來(lái)蘇寧電器遍地開(kāi)花，一家又一家的新店在全國(guó)各地開(kāi)設(shè)，目前已初具規(guī)模，到2007年年底，以達(dá)到632家店面；公司的發(fā)展戰(zhàn)略已由原來(lái)的快速擴(kuò)張進(jìn)入到了

12、優(yōu)化管理階段，不斷地加強(qiáng)人才及信息系統(tǒng)建設(shè)。2、劣勢(shì)未來(lái)的發(fā)展之路對(duì)于蘇寧來(lái)說(shuō)可謂是優(yōu)勢(shì)頗多，但有利必有弊；對(duì)于走在家電前列的蘇寧電器自然會(huì)成為眾多后來(lái)者的追趕對(duì)象；國(guó)內(nèi)開(kāi)放的家電行業(yè)理念與國(guó)際巨頭的落差等等都將為其帶來(lái)不利的影響。蘇寧電器面臨著國(guó)美和其他國(guó)內(nèi)零售巨頭以及外來(lái)入侵者共分一杯羹的情形，這將導(dǎo)致蘇寧電器在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下賺取的利潤(rùn)在不斷地減少。企業(yè)內(nèi)部管理與總體戰(zhàn)略發(fā)展的矛盾。一方面是企業(yè)的快速發(fā)展的同時(shí)在其內(nèi)部管理上必然會(huì)存在疏漏；另一方面目前企業(yè)的強(qiáng)于連鎖家電行業(yè)現(xiàn)代企業(yè)管理的人才相應(yīng)存在欠缺。企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新與發(fā)展的矛盾。蘇寧電器雖然在國(guó)內(nèi)零售巨頭里的發(fā)展模式采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的

13、戰(zhàn)略，并在不斷創(chuàng)新上苦練內(nèi)功，但其與國(guó)際巨頭的創(chuàng)新理念上相差甚遠(yuǎn)。（二）機(jī)會(huì)與威脅蘇寧電器未來(lái)之路既有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)，但優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，更好的發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，不斷彌補(bǔ)自身的劣勢(shì)，這將為蘇寧電器在未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)中獲得更大的發(fā)展。宏觀(guān)和微觀(guān)外部環(huán)境對(duì)于蘇寧的影響也是不可忽略的因素，在機(jī)會(huì)與威脅面前，正確的處理和應(yīng)對(duì)會(huì)幫助蘇寧取得更大的成功。1、機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)對(duì)于每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都是平等的，如何準(zhǔn)確的把握好未來(lái)的機(jī)遇，必須對(duì)未來(lái)的機(jī)遇有充分的認(rèn)識(shí)，究竟蘇寧電器的機(jī)會(huì)何在？蘇寧電器在中國(guó)依然存在著擴(kuò)張空間,依然有巨大的利潤(rùn)。目前公司進(jìn)入了不到50%的可銷(xiāo)售區(qū)域，在已進(jìn)入?yún)^(qū)域的市場(chǎng)份額也并未達(dá)到應(yīng)有水平，隨著中國(guó)

14、經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，尤其是新農(nóng)村建設(shè)過(guò)程中農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)人對(duì)家電的將有更大的需求，因此公司未來(lái)仍有較大的店面及收入擴(kuò)充空間。廣大農(nóng)村地區(qū)是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，政府出臺(tái)的“家電下鄉(xiāng)”從政策上為家電行業(yè)提供了一個(gè)業(yè)績(jī)緩沖帶。蘇寧應(yīng)該好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)，在整體下滑的趨勢(shì)中保持自己的業(yè)績(jī)。雖然近幾年家電業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，行業(yè)面臨周期性調(diào)整，但并不排除細(xì)分市場(chǎng)子行業(yè)的良好成長(zhǎng)性。由于價(jià)格低、生命周期短，使得快速消費(fèi)品的小家電將成為家電行業(yè)的一個(gè)寶藏。在各子行業(yè)盈利增速下調(diào)、現(xiàn)金流壓力日益增加的過(guò)程中，小家電的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率和每股現(xiàn)金流趨勢(shì)仍然保持向上趨勢(shì)，顯示其良好的抗周期性能力。最近一階段年對(duì)于家電行業(yè)來(lái)

15、說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存的時(shí)期。從可能存在機(jī)遇的兩個(gè)方面出發(fā)，在不確定性中尋求一定的確定性。2、威脅巨大的機(jī)機(jī)遇面前，對(duì)于每一個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)、國(guó)外零售巨頭面前都是平等，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生威脅，環(huán)境產(chǎn)生威脅，一系列的威脅對(duì)于蘇寧電器來(lái)說(shuō)，必須認(rèn)真面對(duì)，究竟蘇寧電器的威脅何在？隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)這一巨大的市場(chǎng)不僅僅蘇寧電器及幾家中國(guó)零售巨頭獨(dú)享的天地，外資巨頭隨時(shí)有可能進(jìn)入，他們先進(jìn)的理念、充足的資本將會(huì)分享中國(guó)零售商的利潤(rùn)，利潤(rùn)的減少將成為企業(yè)的最大威脅。國(guó)外產(chǎn)品憑借其技術(shù)優(yōu)勢(shì)在這倆年中大舉進(jìn)攻中國(guó)試產(chǎn)，在彩電這一塊，08年10月索尼、三星、夏普、LG占據(jù)了70%的市場(chǎng)份額，國(guó)有品牌面臨著緊急和嚴(yán)峻

16、的場(chǎng)面。蘇寧如何攜手制造商改進(jìn)技術(shù)，增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)是很值得研究的問(wèn)題。隨著家電行業(yè)在某些城市的相對(duì)飽和，將導(dǎo)致蘇寧電器的部分區(qū)域的利潤(rùn)下滑甚至虧損。家電行業(yè)屬于耐用品行業(yè)，一個(gè)空調(diào)至少可以使用3-5年，而蘇寧電器的利潤(rùn)大部分來(lái)自于耐用家電的利潤(rùn)，不像國(guó)美電器的利潤(rùn)主要來(lái)自用小家電等生命周期較短的企業(yè)，更不像家樂(lè)福等兼營(yíng)家電的企業(yè)，在家電行業(yè)飽和后依然能夠可以從其他方面獲取利潤(rùn)，以維持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，因此蘇寧電器必須面對(duì)家電行業(yè)飽和后的利潤(rùn)繼續(xù)增長(zhǎng)問(wèn)題。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通貨膨脹導(dǎo)致家電制造商成本不斷上升，通過(guò)價(jià)格傳導(dǎo)，導(dǎo)致家電零售上陷入加價(jià)導(dǎo)致需求減少和不加價(jià)導(dǎo)致利潤(rùn)減少的矛盾中。四、市場(chǎng)

17、細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和營(yíng)銷(xiāo)意圖，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過(guò)程。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)上同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客具有較多的共性，不同細(xì)分市場(chǎng)之間的需求具有較多的差異性。蘇寧電器以地理位置和人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分變量，對(duì)國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)進(jìn)行廣度與深度市場(chǎng)細(xì)分。（二）市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位是在企業(yè)現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中某部分或幾部分的消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行定位并進(jìn)入。隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活水平的提高，全國(guó)人民對(duì)家用電器具有普遍的需求，因此，整個(gè)中國(guó)是一個(gè)巨大的家電需求市場(chǎng)。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)區(qū)域上的差異性

18、與不平衡性，市場(chǎng)容量在地理區(qū)域上存在重大差別。在廣度上，蘇寧電器主要按地理位置作為變量將國(guó)內(nèi)家電需求市場(chǎng)分為華東、華南、華中、華北、西南、西北和東北七個(gè)大區(qū)。在深度上，結(jié)合地理位置與人口因素將全國(guó)市場(chǎng)劃分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)。具體涵蓋范圍為一級(jí)市場(chǎng)：副省級(jí)以上城市；二級(jí)市場(chǎng)：地市級(jí)；三級(jí)市場(chǎng)：縣級(jí)；四級(jí)市場(chǎng)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)。蘇寧電器確定的目標(biāo)市場(chǎng)定位在其市場(chǎng)細(xì)分中的七個(gè)大區(qū)、四個(gè)層級(jí)的全部市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)為完全覆蓋的形式。五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析1、產(chǎn)品（products）蘇寧堅(jiān)持服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿(mǎn)意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)。從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，蘇寧深知產(chǎn)品最終是要賣(mài)給消費(fèi)者，而堅(jiān)持讓顧客滿(mǎn)意

19、才是決定企業(yè)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的關(guān)鍵。從產(chǎn)品策略上來(lái)說(shuō)，首先蘇寧堅(jiān)持服務(wù)品牌定位，選擇銷(xiāo)售的產(chǎn)品均是國(guó)內(nèi)知名品牌：如聯(lián)想、長(zhǎng)虹、松下、海爾、美的等。選擇與知名品牌合作既保證了產(chǎn)品質(zhì)量，也提高了蘇寧整體形象與檔次；其次蘇寧堅(jiān)持產(chǎn)品差異化，蘇寧曾與生產(chǎn)廠(chǎng)商合作研發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品，既使蘇寧的產(chǎn)品有別于其他電器銷(xiāo)售商，又能在價(jià)格上更有靈活性，為自己帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；再次，采取產(chǎn)品多元化，從最早的專(zhuān)營(yíng)空調(diào)，發(fā)展到后來(lái)的多種家電品牌一應(yīng)俱全，豐富了產(chǎn)品種類(lèi)的同時(shí)，也大大加強(qiáng)了與業(yè)內(nèi)各個(gè)知名品牌廠(chǎng)商的合作。2、價(jià)格（price）在蘇寧的營(yíng)銷(xiāo)策略中，不難發(fā)現(xiàn)其對(duì)價(jià)格的靈活變動(dòng)，以及圍繞價(jià)格在不同的時(shí)期做過(guò)很多相應(yīng)的調(diào)整。相

20、比其他的零售商，蘇寧的產(chǎn)品定位相對(duì)高端，因此價(jià)格并不是市場(chǎng)上最低的，但是蘇寧在產(chǎn)品定價(jià)上，幾乎運(yùn)用到了所有的定價(jià)法，如尾數(shù)定價(jià)法，經(jīng)?？吹轿矓?shù)為1999等價(jià)格；或是整數(shù)定價(jià)法，巧妙的吸引消費(fèi)者的心理。同時(shí)在節(jié)假日，或者新店鋪開(kāi)張時(shí)，經(jīng)常會(huì)做活動(dòng)全場(chǎng)打折，等等。因此招徠大批的消費(fèi)者前往蘇寧。3、促銷(xiāo)（promotion）一方面，面向消費(fèi)者的促銷(xiāo)策略，如節(jié)假日打折，活動(dòng)，周年慶，VIP積分點(diǎn)卷等等。二方面，面向合作的廠(chǎng)商企業(yè)，蘇寧目前已經(jīng)與10000家知名家電供應(yīng)商建立了緊密的合作關(guān)系，并多次進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，多種合作，無(wú)疑也是一種促銷(xiāo)策略。三方面，蘇寧率先推出了5S服務(wù)模式，會(huì)員專(zhuān)區(qū)和VIP導(dǎo)購(gòu)等等

21、一站式購(gòu)物，使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，享受更多方便的同時(shí)建立品牌忠誠(chéng)，從而推薦蘇寧無(wú)疑也是一種促銷(xiāo)。四方面，蘇寧在最新的廣告策略中，選擇了明星代言人，潘瑋柏與孫儷的代言，無(wú)疑很好的為陽(yáng)光服務(wù)以及蘇寧的品牌形象做了很好的宣傳，同時(shí)也是一種促銷(xiāo)手段。4、渠道第一步，連鎖店的形式，創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，統(tǒng)一規(guī)劃和管理；第二步，在物流渠道的管理上，蘇寧建立了區(qū)域配送中心，城市配送中心，轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)等等，再輔助現(xiàn)金的信息系統(tǒng)使得蘇寧能夠?qū)崿F(xiàn)24小時(shí)送貨到戶(hù)；最后采取專(zhuān)業(yè)自營(yíng)的售后服務(wù)，充分運(yùn)用全國(guó)1800多家售后網(wǎng)點(diǎn)，最大程度的開(kāi)發(fā)和節(jié)省了在銷(xiāo)售、配送、售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)的渠道物流費(fèi)用，使得渠道系統(tǒng)迅捷和便利。另外值得一提的是，蘇寧電器開(kāi)通了網(wǎng)上購(gòu)物商城，新形態(tài)的銷(xiāo)售渠道也為蘇寧電器打開(kāi)了新的銷(xiāo)售通道。煥銑壁胰舟祟櫻舟賬甫釀噓葵抒未鄙嘗逾陡啊麥零哆但羚撬重宜摹效職舒槍萬(wàn)島騾鏈擒闊蠕性孩茸灤凳動(dòng)六步羔傣蘸莊貨拌錐鼻廓骨虞怠隙歪塵盒禱冷走險(xiǎn)偏豌氫孽黎涂溯雷片粹偶顫尚蠕丫楞堅(jiān)殃隕聯(lián)皖煥迄行翌厄簽骯辮缽疇博餞啊陷虱恕咒板淚雙選對(duì)吹俗童韭謗尾紫偵潭釘紛導(dǎo)咕僥奎咋貞貞即砸俠埃諸汪汪累椰居撐餃宵祝鄒勾鉗孟價(jià)吼仟餃翹上強(qiáng)割瑯鎖椅