藥店會員積分兌換完整方案

1、藥店會員積分兌換完整方案來源：中國藥店夏季促銷形式多樣，效果不一。本文擷取一成功案例進行展示，并對其原理進行剖析， 旨在讓門店工作人員對促銷方案背后的邏輯掌握得更為準確，從而強化執(zhí)行力。據(jù)了解，該方案執(zhí)行后，會員消費增長率接近35%會員參與率接近 50%會員增長率達到20%左右。6、7月份本為淡季，但是活動期間的月銷售額超過年度最高峰的元月份。活動目的1 .通過年度積分兌換活動，刺激顧客購買動力，沖高積分，擴大淡季的銷售。2 .通過年度積分兌換活動， 強化顧客對會員積分價值的認識，從而擴大會員的數(shù)量， 提高會員對藥店的向心力，盡量將購買力集中本連鎖公司。會員積分兌換時間2015年7月26、27

2、、28日（周五、周六、周日）原理：平均每店可以進行積分兌換的會員有1000人，專人負責積分兌換，每天平均接待330人，大多會集中于早上 8點到10點和晚上18點到22點期間，每天總工作時間為6個小時，專人也在此期間負責，理論上是每分鐘接待一個顧客。但是，因為電話通知時都明確積分不清零，積分越高兌換比例越高，約一半會員沒有來兌換，工作量減輕為每2分鐘一個人，可以進行簡單的臨時拉高積分。同時，相對有時間限制的兌換規(guī)定，一定程度在事實上剔除了對藥店促銷不敏感、對藥店忠誠度不夠高的顧客， 其未兌換的積分雖然表面上存在，但是從概率統(tǒng)計的角度來說，永遠會有一批此類積分沉淀下來，變相攤薄了名義積分兌換比例，

3、是事實積分兌換比例與常規(guī)積分兌換比例基本一樣， 甚至更低。會員積分兌換標準第一檔： 500 分起兌原理： 由于整個會員政策是會員日特價還積分，還有雙倍積分日， 特價商品也積分，因此， 實際可以回報給會員的比例有限， 但是要提高對會員的吸引力， 必須提高名義積分回報率，因此，將起兌點定為 500 分，預算了一下，與起兌點 100 分相比，基本可以沉淀80%的積分，從而有效降低了總積分與總兌換禮品之間的比例。第二檔： 500 分兌現(xiàn)金抵用券25 元。第三檔：1000分兌現(xiàn)金抵用券55 元。第四檔：2000分兌現(xiàn)金抵用券115 元。第五檔：3000分兌現(xiàn)金抵用券175 元。第六檔：6000分兌現(xiàn)金抵

4、用券365 元。第七檔： 10000 分兌現(xiàn)金抵用券800 元。原理： 梯度兌換比例，即積分越高， 兌換比例越高的規(guī)定，其實為會員兌換日二次促銷打下了一個伏筆，特別是須兩檔相加的差距就特別大，如會員積分5000 分，按照會員積分政策，應該兌換3000 分檔 175 元加上 2000 分檔 115 元，合計 290 元，而如能再購買1000元的東西，達到 6000 分，則可以達到 365 元，差距 75 元，而如此次不購買，重新有1000分的時候，只有55 元，就有 20 元的差距了。對于一個年積分達到 5000 分的人來說，他的健康消費習慣已經(jīng)與門店在售商品比較相符了， 也容易臨時增加購買到自

5、己需要的商品。注：現(xiàn)有積分可以拆分兌換，但剩余積分不足 500 分的，繼續(xù)保留。原理： 此為推動事實上的積分沉淀而給予會員理論上的保證， 同時， 也可以進一步栓牢顧客，讓其購買不外流。兌換所需資料1. 會員卡2. 身份證（預防丟失會員卡，資料不準確的會員請及時修訂）原理： 為快速擴大會員數(shù)量， 對辦理會員卡時并沒有要求其提供身份資料， 不利于今后的會員分析，為此， 專門設立此規(guī)定，在確保會員利益不受損的同時， 在查驗會員資料是否相符的基礎上，完善會員資料?，F(xiàn)金券面額及使用規(guī)則1. 現(xiàn)金券面額分5 元和 10 元兩種。原理： 1. 主要是刺激會員積分兌換后， 能夠盡量將相關購買活動延續(xù)下來， 相

6、對固話其到藥店的購買習慣； 2. 小面額的現(xiàn)金券，也利于防偽工作，避免不良會員偽造現(xiàn)金券。2. 現(xiàn)金券由兌換門店蓋章簽字后生效。原理：主要是增加現(xiàn)金券的防偽工作，增加現(xiàn)金券的存在感和神圣感。3. 現(xiàn)金券不兌現(xiàn)金，不找零。原理：主要是為了擴大銷售，為財務管理的需要，在實際執(zhí)行時，又專門規(guī)定，購買金額少于面額時也不得使用現(xiàn)金券。4. 為財務安全，在購買金額高于現(xiàn)金券面額時可使用現(xiàn)金券。原理： 主要是避免當顧客不找零時事實上產(chǎn)生賬面金額與實際金額之間的差距， 進而為收銀人員將多余的現(xiàn)金券金額用現(xiàn)金替換出來， 裝進自己腰包的行為， 同時， 也又增加銷售額的作用。但是在對顧客解釋時，側重強調財務安全。5

7、. 現(xiàn)金券僅限于發(fā)放門店內使用。原理： 主要是防偽的需要， 發(fā)放門店店長的簽字，門店更為熟悉， 而要是其他門店店長的簽字，則本門店未必認識。6. 現(xiàn)金券可以購買門店內任何商品。原理： 降低顧客的感覺使用門檻， 使現(xiàn)金券的價值在會員的感覺里面與現(xiàn)金盡量劃等號，依靠店員對其以往購買習慣或者疾病的分析去推薦商品。7. 現(xiàn)金券限在9 月 30 日之前使用完畢。原理： 在不增加會員過大負擔的情況下， 在其潛意識里在一定程度上增強對現(xiàn)金券使用的緊迫感， 減少其去其他藥店購物的可能性。 同時，表現(xiàn)較寬松的使用時間限制， 會使部分使用緊迫性不強的會員遺忘現(xiàn)金券，從而在一定程度上降低會員積分的實際返還比例，即：

8、將所有對會員回饋不很在乎的人群都從實際返還人群中剔除掉。宣傳方式1. 橫幅。自 6 月 1 日起，各門店均須在收銀臺上方和店門上方懸掛橫幅，為“7 月 26、27、 28 日，積分兌換了！詳詢店內人員”原理： 積分兌換活動是讓能夠感受到刺激的人群得到刺激， 并提升該部分人的購買金額，因此，時間一定要盡量久；橫幅文字有限，不能書寫過多內容，炎炎夏日，也不利于顧客停留下來自己觀看詳細內容，進店詢問也便于店員當面詳細解釋，促進銷售。2. 電話通知，拉動消費。由各門店店長負責，總部抽查10%，共3 次。分別為 6 月 1 日至 5 日一次； 6 月 21 日至 25 日一次； 7 月 11 日至 15

9、 日一次。電話順序自積分在300 分以上的開始向多分方向依次撥打，然后再從300 分開始向少分方向依次撥打。原理： 因為電話通知時，大多涉及到拉單，鼓動會員消費更多商品，但是不能概念式的硬拉， 而需要根據(jù)其歷史購買習慣和疾病情況， 提出合理的購買建議， 需要很長的專業(yè)知識和營銷技巧。三個時間段每個相隔 20 天，正常情況下， 20 天左右是一個記憶周期，超過這個時間大多會開始遺忘或者將此事丟在一邊了。撥打迅速主要是按照最有可能促成銷售增加的順序進行的， 考慮到與會員的交流有一個不成熟、成熟到疲憊、松懈的過程， 也按照此順序將最重要的會員放在經(jīng)驗最豐富、興趣最高的時段去撥打。電話交流的標準話術：

10、 “我們是 * 藥房 * 店， 我們計劃 7 月 26 日至 28 日開展年度會員積分兌換活動， 您當前的積分是* 分， 按照目前的政策， 您應該兌換現(xiàn)金抵用* 券*元，如果積分達到分，可以兌換現(xiàn)金抵用券* 元，現(xiàn)金抵用券可以購買任何商品。我們目前還在搞清涼一夏促銷活動，有買有贈還可以積分，有時間歡迎您過來看看！”具體內容可以根據(jù)現(xiàn)場交流時顧客的反饋情況間斷闡述， 但是相關內容必須說完整， 300分以下的顧客可以不告訴其當前的積分情況， 7 月 11 日至 15 日的電話溝通，可以不說正在進行的活動情況。 每次電話前請務必重新從系統(tǒng)中導出數(shù)據(jù)， 并記錄電話撥打后的詳細情況，如電話停機、是否接電

11、及其他反饋信息。3. 短信廣告。由總部統(tǒng)一編發(fā)，責任人： * 。內容：“ * 藥店每月逢1/11/21 全場八八折，7月2628日兌換積分，僅限三天，您當前積分，詳詢*” （積分在 300分 以上的）；“*藥店每月逢1/11/21全場八八折，7月2628日兌換積分，僅限三天，兌換日還有促銷活動，詳詢* 。”（積分在0300分的內容）發(fā)送順序為：先發(fā)100分至500分，再發(fā)1100分，再發(fā)500到頂，再發(fā)未積分的。原理： 撥打順序的理由與電話撥打的相同。短信可以保留，提醒其增加購買行為。其他要求： 自 6 月 6 日至 6 月 10 日發(fā)送， 其中積分在300 分以上（含 300 分） 的會員，

12、按照分值一分一發(fā)；積分在300 分以下的會員，統(tǒng)一一個模板發(fā)送信息。4. 電子屏宣傳。內容為“7月2628日兌換會員積分，10000分可兌換無使用限制現(xiàn)金抵用券 800 元整，詳情請進店咨詢！”播放時間自 6 月 1 日起開始。5. 店員宣傳。各門店務必在收銀臺、 休息區(qū)張貼，自 6 月 1 日起， 所有人員在接待顧客完畢后都需要介紹： “我們藥店7 月 26 日至 28 日要搞年底積分兌換了， 您是我們的會員嗎？您現(xiàn)在的積分是多少？按照積分可以兌換現(xiàn)金券* 元， 我們現(xiàn)在還在做活動， 要是積分達到 * 分，您只需要購買* 元的東西，就可以多兌現(xiàn)金券* 元?！痹恚邯劻P制度1. 本次會員積分兌

13、換活動單獨考核。原理： 主要是確保會員積分兌換活動的員工參與積極性。2. 本次積分兌換的考核指標包括：會員消費增長率。數(shù)據(jù)為（截止到7月28日積分兌換前的會員消費金額6月1日零時會員消費金額） /6 月 1 日零時會員消費金額。原理： 主要是提升會員的消費金額， 這是驗證長達2 個月不斷宣傳所產(chǎn)生直接成果的最主要指標。會員參與率。 數(shù)據(jù)為 6 月 1 日至 7 月 28 日有購買行為的會員數(shù)/6 月 1 日零時前在該門店登記或有過消費行為的總會員數(shù)。原理： 也是了解拉單對個體數(shù)量的影響， 也是分析現(xiàn)場促銷能力、 品種滿足能力的一個輔助分析指標。會員增長率。 數(shù)據(jù)為 6 月 1 日至 7 月 28 日期間新增會員數(shù)/6 月 1 日零時前在該門店登記或有