如何提高醫(yī)生的接診能力.doc

1、怎樣進(jìn)步醫(yī)師的接診才干怎樣進(jìn)步醫(yī)師的接診才干（內(nèi)部材料，僅供參考）企劃部：谷榮凱1.患者的定位 1頁2怎樣防止病員的醫(yī)治中止頁3. 醫(yī)師接診技巧5頁4. 怎樣答復(fù)患者在臨床上常問的問題9頁5怎樣判別患者的付出才干10頁6. 靈活運(yùn)用營銷技巧 11頁7. 怎樣樹立患者對醫(yī)師的信賴度13頁亠、患者的定位對患者的定位，從進(jìn)程上包含初診時(shí)的開端定位和階段醫(yī)治進(jìn)程中的批改定位、完善定位，從規(guī)模上包含：病況、心思、經(jīng)濟(jì)三個(gè)方面。1、病況患者因疾病而就診，病況是疾病體現(xiàn)出來的征象，也是患者就診的初始原因，不同的疾病有不同的病況，同一種疾病其病況也不必定相同，病況不同導(dǎo)致癥狀各異，患者就診原因也就千奇百怪，求

2、治期望強(qiáng)弱不同?；颊哧愓f病況，受多種要素影響，如：文化程度、對健康的知道和對疾病的了解和知道程度等等。所以，在必定程度上需求咱們醫(yī)師去發(fā)現(xiàn)，尋覓有關(guān)的病況，并對病況進(jìn)行客觀而科學(xué)的剖析，然后供給正確確實(shí)診和精確的醫(yī)治，病況使醫(yī)師和患者的間隔拉近，患者經(jīng)過病況的陳說，獲得醫(yī)師確實(shí)診，醫(yī)師經(jīng)過了解病況，為患者作出確診，為施行對患者的醫(yī)治奠定根底。所以，醫(yī)師對病況的定位是患者能否承受治療的根底作業(yè)，也是影響作用的關(guān)鍵性要素。醫(yī)師怎樣做好病況的定位，除了醫(yī)師本身的業(yè)務(wù)水平，業(yè)務(wù)本質(zhì)外，還要對患者耐性、詳盡、憐惜與仔細(xì)傾聽，捉住患者的病痛擬定開端確診，并依據(jù)不同的患者，作出詳略不同、 輕重不同的解說，讓

3、患者了解承受，然后得到患者的信賴，增強(qiáng)患者怎樣進(jìn)步醫(yī)師的接診才干對醫(yī)治的決心。2、心思患者的心思受多方面影響：（1）疾病本身所造成的生理改變影響心思改變，如疾病所致苦楚和不適（特別是長期），常常使患者煩躁、心境激動(dòng)；（2）社會要素，由于社會辦醫(yī)較多、較亂，患者重復(fù)多處就醫(yī)，但得不以醫(yī)師客觀而科學(xué)的答復(fù)，然后使病人發(fā)生有些疾病不能徹底治好；（3）醫(yī)師對疾病了解不行，對患者解說不清，對醫(yī)治闡明不透，對預(yù)后含含糊糊，而使患者發(fā)生不信賴心思?；颊邅碓\往往生理和心思疾患并存，有時(shí)心思疾患體現(xiàn)的更為杰出，更為固執(zhí)，乃至嚴(yán)峻影響了生理疾患，醫(yī)師在接診時(shí)，在發(fā)現(xiàn)的生理病況時(shí)，一起要留心患者的心思情況，順?biāo)浦?/p>

4、，運(yùn)用患者的心思，讓其承受醫(yī)治。在醫(yī)治中要生理、心思兼治，必要時(shí)用一些醫(yī)治手法，改變患者的心思，大多能起到事半功倍的成效。在對患者的階段醫(yī)治進(jìn)程中，要親近調(diào)查病況改變和癥狀康復(fù)情況，當(dāng)令采納必要的醫(yī)治手法，以改進(jìn)患者的癥狀，影響患者的心思，增強(qiáng)持續(xù)醫(yī)治的決心，以完結(jié)階段要求，到達(dá)滿意作用的意圖。在醫(yī)師實(shí)踐操作規(guī)程中，還會遇到患者由于生活習(xí)慣不良而發(fā)生的疑病心思、對一些緩慢疾病、久治不愈的 “失望”心思，患者在醫(yī)治進(jìn)程中，由于醫(yī)師醫(yī)治上的“盲目”性，使患者發(fā)生不信賴心思，盲目夸張病況，夸張作用，使患者發(fā)生置疑心思，對患者過早地交待階段，使患者發(fā)生過大的經(jīng)濟(jì)和精神壓力而拋棄醫(yī)治，患者的這些反常心思

5、，醫(yī)師應(yīng)該恰當(dāng)加以運(yùn)用，在醫(yī)治進(jìn)程中要逐步加強(qiáng)批改和改變，由于醫(yī)師作業(yè)不妥而致患者的不良心思改變，應(yīng)加以留心和防止。在接診進(jìn)程中，特別要留心安排一種有用的心思?xì)夥?。醫(yī)患兩邊在100CM的間隔內(nèi)直面交流，心思的信息是彼此敞開的，首要醫(yī)師要具有敏銳的洞察力一一人際聯(lián)系的靈敏度是衡量一個(gè)人 EQ （智商）的規(guī)范之一！在信息的傳遞中充沛把握自動(dòng)權(quán)，不然，醫(yī)師的心思活動(dòng)相同或許被對方感觸到而損失交流的自動(dòng)位置。其次，安排有用心思?xì)夥盏牡谝粋€(gè)關(guān)鍵是給對方留下什么樣的形象。第一形象往往是終究的形象，人的第一形象是在開端7秒鐘之內(nèi)構(gòu)成的，醫(yī)師是否具有令人信服 的作業(yè)形象是成功接診的第一步形體言語有時(shí)比言語本身

6、來得更有用！目光的交流是最起碼的要求，千萬不行回2避對方的目光。 有人說， 言語本身所傳遞的信息只占15%左右，而語調(diào)、語速、口氣、 表情、形體所表達(dá)的信息占了 80%以上。比方：逃避目光交流、身體向后靠等形體動(dòng) 作就很難構(gòu)成一個(gè)有用心思?xì)夥?。杰出的作業(yè)形象代表了咱們的自傲，“自傲”是每一個(gè)醫(yī)務(wù)人員在患者面前所有必要具有的一種氣質(zhì)。表情的改變是信息交流的十分重要的表達(dá)方式。試想，一個(gè)掉以輕心、冷酷、僵硬的面孔給患者留下什么樣的形象？哪個(gè)人樂意把自己的身體乃至生命交給這樣一個(gè) 醫(yī)師。第三，安排有用的心思?xì)夥者€要留心把握患者的心思活動(dòng)規(guī)則。比方生疏環(huán)境對患者的心思壓力（店大欺客，客大欺店） ，從眾

7、心思（運(yùn)用患者的有利影響，防止不合 作患者的負(fù)面影響），專家的力氣， 熱心的口氣與強(qiáng)硬的口氣給患者心思帶來的不同影 響，等等。第四，安排有用的心思?xì)夥毡囟ㄒ粜钠鋾r(shí)效性。醫(yī)師在給患者解說病況的時(shí)分，千萬不要過于羅嗦。言語精粹、精確是必要的，假如醫(yī)師的言語過長，對患者心思影響的力度也會逐步削弱。在聽講的進(jìn)程中，患者或許會打開一些雜亂的心思活動(dòng)，女口：他說的這些話是否有夸張、不實(shí)的當(dāng)?shù)?？我是否先到其他醫(yī)院比較一下再說：等等。第五，患者對醫(yī)療費(fèi)用的心思承受才干是另一個(gè)需求考慮的要素。初診患者對價(jià)格的心思承受才干較弱，反之，跟著階段的延伸，其心思承受才干逐步加強(qiáng)而經(jīng)濟(jì)承受才干將逐步下降。 關(guān)于一些短少

8、就診閱歷、健康消費(fèi)知道較弱的患者有必要按部就班，逐步加大處方量，防止在初診時(shí)把患者嚇跑。安排有用心思?xì)夥?，關(guān)鍵在于醫(yī)師有必要有一個(gè)安穩(wěn)的心思本質(zhì)，由于心思活動(dòng)信息的彼此敞開的，你在了解對方心思信息的一起，對方也或許會了解你的心思信息。患者往往會以一些假象來影響你的心思活動(dòng)，比方經(jīng)濟(jì)特別困難、家庭不幸、虛報(bào)病情等等。醫(yī)師要學(xué)會傾聽，傾聽是有用交流的一個(gè)重要技巧。不會傾聽的人，你將永 遠(yuǎn)無法感觸對方是否現(xiàn)已感觸到你的感觸。所以，醫(yī)師首要有必要成為一個(gè)巨大的傾聽 者；假如你沒有聽清他人運(yùn)用的言語，你就無法感觸到他的魂靈；假如你沒有感觸到 他的魂靈，那么你永久不知道你在和誰攀談（一一羅伯特 清崎）。3

9、經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)情況在必定程度上，是患者能否承受醫(yī)治或階段醫(yī)治的關(guān)鍵要素，但不能簡單地、孤登時(shí)把它作為一個(gè)問題去考慮，由于經(jīng)濟(jì)情況的直接影響患者的病況和心思3怎樣進(jìn)步醫(yī)師的接診才干情況。對患者經(jīng)濟(jì)情況的了解和定位是一個(gè)比較雜亂的進(jìn)程。曩昔，咱們常常依照視覺 定位，看一個(gè)人的著裝，但現(xiàn)在看，這樣的知道有些簡略，患者的身份、作業(yè)和作業(yè) 所限等，愈加反映出患者的實(shí)踐經(jīng)濟(jì)情況。除此之外，患者對醫(yī)治計(jì)劃和醫(yī)療費(fèi)用的心情，患者初治時(shí)的心情，也能反映出 患者的實(shí)踐經(jīng)濟(jì)情況。經(jīng)濟(jì)情況對承受醫(yī)治或全階段醫(yī)治也有它的特別性，經(jīng)濟(jì)情況很好的患者相對而 言也是較高的人群，也有其對費(fèi)用靈敏的特別性，所以在醫(yī)治上切忌唯經(jīng)濟(jì)論。對

10、患者的定位，要留心它的整體性，不能捉襟見肘，只需這樣，才干真實(shí)把握住 患者，依照你的計(jì)劃施行醫(yī)治。病員能否承受全階段的完好醫(yī)治，是受對患者的精確認(rèn)位、心思剖析、病況、診治、作用及經(jīng)濟(jì)情況的影響。醫(yī)師對病員能否完結(jié)整個(gè)階段的醫(yī)治，也直接影響著治作用果和患者的康復(fù)。所以，確?；颊叩恼麄€(gè)階段的醫(yī)治是咱們“長春骨傷醫(yī)院”提咼醫(yī)療質(zhì)量之底子。那么，怎樣確保病員醫(yī)治，防止病員的醫(yī)治中止，是咱們醫(yī)師值 得考慮和研討的問題。一、病員完結(jié)階段需求的決心1、 在病員初診和復(fù)診的進(jìn)程中，醫(yī)師要常常不斷地由淺入深地、有的放矢地與病人交流、交融，逐步批改定位，完善定位。2、 醫(yī)師向患者要清晰講清階段醫(yī)治的意圖和含義，并

11、客觀合理地闡明依據(jù)， 使病 人醫(yī)治意圖清晰，然后樹立醫(yī)治決心。3醫(yī)師向患者批注階段醫(yī)治中的各個(gè)階段，或許會呈現(xiàn)的一些情況， 各種特別治療手法要適實(shí)地運(yùn)用。然后做到病員在整個(gè)階段中癥狀康復(fù)、作用調(diào)查心中有數(shù)，增 強(qiáng)病員的醫(yī)治決心。4、在階段醫(yī)治進(jìn)程中， 醫(yī)師要不斷調(diào)查病員對費(fèi)用開銷而帶來的經(jīng)濟(jì)及精神壓力， 了解病員的經(jīng)濟(jì)承受力。當(dāng)令、適機(jī)、恰當(dāng)?shù)刈鰤悍?、勸?dǎo)作業(yè)，下降病員對費(fèi)用支 出的靈敏度。、病員完結(jié)階段醫(yī)治，醫(yī)師獲得病員的信賴是不行短少的條件1、 醫(yī)師對每一種疾病的階段擬定、醫(yī)治計(jì)劃要科學(xué)合理， 要以科學(xué)的理論為依據(jù)。2、 醫(yī)師對病員的階段醫(yī)治中，要遵從必定的準(zhǔn)則”，削減醫(yī)治的隨機(jī)性，削減

12、病員對醫(yī)師醫(yī)治進(jìn)程中發(fā)生 “盲目性”的感覺而失掉信賴。3醫(yī)師對疾病的階段醫(yī)治中，不行忽視對患者的心思醫(yī)治。特別是心思障礙嚴(yán)峻的患者更顯重要。4、醫(yī)師要留心形象，考究舉動(dòng)，表達(dá)流通。醫(yī)師要像個(gè)醫(yī)師”，而不是郎中，更不是商人。這是獲得患者信賴的底子。5初診時(shí)的開端定位不免有失精確和全面，往往把要點(diǎn)放在患者的初治上，所以在患者的整個(gè)階段醫(yī)治中（特別前半期），醫(yī)師要不斷批改和完善初診時(shí)的開端定位。依據(jù)批改后的定位情況及病況，調(diào)整后期醫(yī)治計(jì)劃。并采納相應(yīng)的醫(yī)治手法。四、醫(yī)師對患者的階段醫(yī)治中，要不斷地由淺入深地在必定規(guī)模之內(nèi)地和患者進(jìn) 行愛情交流，在對醫(yī)師信賴的根底上，發(fā)生必定的愛情依靠，將有利于患者的

13、階段治 療。三、醫(yī)師接診技巧咱們終究意圖： 即要為患者治好病，又要為公司、為自己發(fā)明經(jīng)濟(jì)效益。醫(yī)師的接診技巧 是平衡患者滿意度和經(jīng)濟(jì)效益聯(lián)系的辦法。一、患者的分類1、從經(jīng)濟(jì)條件上來分：患者能夠分紅經(jīng)濟(jì)條件好、中、差三類。2、從患者疾病的程度來分：患者有曲折求醫(yī)的，久病成醫(yī)的，隨意求醫(yī)的。3、從常識本質(zhì)來分：患者有本質(zhì)較高、一般、差。4、以居住地來分：患者有城市中、醫(yī)院鄰近居民、外地幾種。5、以年紀(jì)來分：患者有不同年紀(jì)段。二、患者的心思1、忌醫(yī)師：有些病癥欠好意思講出來。2、怕醫(yī)師：不敢說，或許是某些病癥嚴(yán)峻之下忘說了怎樣進(jìn)步醫(yī)師的接診才干3、期望被注重：期望醫(yī)師盡或許多地問詢自己的情況，能仔細(xì)

14、考慮自己的病況再開 處方?；颊咦畈豢峡吹结t(yī)師有以下行為的：（1）自己的話還沒說完，就開端寫處方。（2）起在與幾個(gè)患者說話，讓人不知道哪句話是對自己說的（3）不解說處方，醫(yī)治的原因。（4）粗獷地打斷患者的話。（5）聽患者陳說病況時(shí)體現(xiàn)得極不耐性。三、招待患者的程序（一）淺笑：當(dāng)導(dǎo)醫(yī)、護(hù)理將患者帶入診室時(shí)，醫(yī)師的淺笑能很好地平緩患者的壓力。請患者坐下，填寫病歷本上的根本項(xiàng)目如性別、年紀(jì)、名字，有時(shí)患者不清楚填寫上 面的地址和電話，由于顧客材料是咱們的財(cái)富（備檔、 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)），所以醫(yī)師應(yīng)要求患者填寫清楚，例如：“哦，你要把這些填精確，現(xiàn)在規(guī)則有必要要填的”。（二）問詢病史：問詢患者有哪些不舒服及患病

15、的時(shí)刻、院外醫(yī)治的情況。復(fù)診的患者要問詢他現(xiàn)在的 情況。留心以下情況：（1） 患者很嚴(yán)峻或許陳說很少時(shí)，醫(yī)師應(yīng)淺笑地鼓舞他，“別著急，漸漸談” “再想想， 還有其它的不適嗎？ ”（2） 可恰當(dāng)?shù)挠嗅槍π缘靥崾净虬凳净颊哂心撤矫娴陌Y狀，這能夠?yàn)楹筮叺幕?yàn)、醫(yī)治打下伏筆。（3） 必定要問詢患者第一次呈現(xiàn)癥狀的時(shí)刻。假如患者剛剛呈現(xiàn)癥狀就來看病，闡明患者對自己的身體健康十分重視，在藥價(jià)、化驗(yàn)等方面的承受才干就較強(qiáng)。假如患者拖了好久才來看，一種是經(jīng)濟(jì)條件差或許對自己健康不關(guān)懷，另一種或許便是作業(yè)很忙。前者就可要留心藥價(jià)，然后 者就要側(cè)重藥好作用也快。詰問患者第一次呈現(xiàn)癥狀的時(shí)刻，對疾病的剖析，疾病開展

16、以及醫(yī)治中應(yīng)留心的問題十分重要。（4）必定要問詢患者在院外醫(yī)治的情況。這能夠協(xié)助咱們更進(jìn)一步了解患者的情況，就醫(yī)心態(tài)。此外，為進(jìn)步患者對醫(yī)師的 信賴感， 醫(yī)師必定要規(guī)劃自己說出這樣的話：“我看看你上次都做了哪些查看， 還有服用了哪些藥， 有的話你就不做， 這樣你也少花點(diǎn)錢。 ”當(dāng)患者感 到醫(yī)師是站在他的視點(diǎn)為她考慮時(shí)，她對后邊的處方、醫(yī)治計(jì)劃的疑慮就會少許多。（三）直接查看患者的患部（1）要按次序仔細(xì)查看、防止遺失；（2）動(dòng)作要輕要嫻熟；（3） 查看進(jìn)程中要與患者交流，及時(shí)告知他病癥的體現(xiàn)。關(guān)于一些特別癥狀， 在口氣上可恰當(dāng)夸張；（4）留心患者的反響，以協(xié)助醫(yī)師精確判別。（5）查看完后填寫病歷

17、，做好記載；病歷的書寫要嚴(yán)厲依照國家要求去填寫，即對患者擔(dān)任， 這也是醫(yī)師自我維護(hù)的方法。（6）查看完后，要決斷的告知患者他或許存在哪方面的問題，為進(jìn)一步清晰確診，有必要先做化驗(yàn)。這時(shí)分， 要給患者解說清楚所做的查看是什么，意圖是什么，需求多少錢，并告知患者何時(shí)取成果。其間，患者常問的問題：（1）有些患者不樂意（拍片）化驗(yàn)，想直接用藥，醫(yī)師應(yīng)從專業(yè)視點(diǎn)答復(fù)患者的問題，例：不做這些（拍片）化驗(yàn)，咱們又怎能知道病況的情況。這樣，就盲目用藥，不但會延誤醫(yī)治，還會給你帶來不必要的經(jīng)濟(jì)損失。做這些（拍片）化驗(yàn)，不是費(fèi)事，正是對你負(fù) 職責(zé)。（2）有些患者提出（拍片）化驗(yàn)費(fèi)高，應(yīng)該給患者講清楚，咱們的（拍片

18、）化驗(yàn)不是一般的（拍片）化驗(yàn)，咱們的查驗(yàn)是運(yùn)用先進(jìn)儀器進(jìn)行查驗(yàn)，這樣才干確保用藥的針對性，作用才會好。（3）當(dāng)患者拿回（拍片）化驗(yàn)單時(shí)，醫(yī)師要給患者簡捷明晰地解說（拍片）化驗(yàn)單上的成果，明明白白地告知患者他的患病況況，病況的成果。這時(shí)的言語應(yīng)采取“放、收”結(jié)合的辦法。即揣摩顧客的心思，適度地?cái)U(kuò)展病況以及不及時(shí)治療的成果，然后再告知患者只需及時(shí)醫(yī)治仍是能夠很快康復(fù)的。（4）“你應(yīng)要趕快治哦，咱們這有一種高新設(shè)備，后路椎間盤鏡，它醫(yī)治腰椎間盤作用最好，盡管價(jià)格高一點(diǎn)，但收效快，沒苦楚，一次就能治好?！保ù搜哉Z不是很精確）（5）當(dāng)患者體現(xiàn)出不太介意，毫不在意乃至不太想醫(yī)治時(shí)，醫(yī)師的言語應(yīng)依據(jù)患者的不

19、同有的放矢，比方中年人側(cè)重家庭職責(zé)、社會職責(zé)，年輕人則側(cè)重后遺癥及成果。采納“軟硬兼施”的辦法，先向患者陳說醫(yī)治的辦法，再一次向患者 側(cè)重疾病不及時(shí)醫(yī)治的嚴(yán)峻成果。（四）開處方處方開出后，醫(yī)師應(yīng)具體地向患者解說藥品的稱號，首要的作用和服用的辦法。關(guān)于輔佐醫(yī)治項(xiàng)目，要具體介紹它的最大長處是什么，做多少次。一般來講，患者對藥品比較靈敏，對輔佐醫(yī)治了解較少。任何醫(yī)治都要讓患者自己挑選，最好用推中拉的辦法或許就用推的辦法一一推的意圖在于留住患者，這要依據(jù)患者其時(shí)的情況而定。例如：有的患者已在院外就診屢次病情仍不見好轉(zhuǎn)， 可又感到咱們的藥貴，此刻就可用推的辦法，能夠?qū)颊哒f：“你也能夠再到其他醫(yī)院去試試

20、。咱們這兒的醫(yī)治辦法、醫(yī)治的儀器是十分特其他，很多患者比你還嚴(yán)重，很快就好了。價(jià)格確實(shí)要稍貴些，沒聯(lián)系，您什么時(shí)想來咱們這醫(yī)治就什么時(shí)分來，記得把其它當(dāng)?shù)氐尼t(yī)治記載帶回來?！保ㄎ澹╇A段的處理有時(shí)醫(yī)師憂慮患者會丟失，所以一次性開出幾天的大單子。這樣會讓患者覺得價(jià)格太高無法承受反而丟失，或許醫(yī)治留下這兒“藥價(jià)太高”的形象。（1）假如患者不問詢階段問題，醫(yī)師不需求自動(dòng)解說。（2）對待經(jīng)濟(jì)真實(shí)困難的可在輸液醫(yī)治數(shù)天后開口服藥或許不輸液就只開口服藥，但必須給患者交待清楚，有必要堅(jiān)持較長期的服藥醫(yī)治。（六）初診患者的側(cè)要點(diǎn)（1）耐性、詳盡的交流。（2）經(jīng)過具體的交流，判別患者的付出才干和對疾病的心態(tài)。（3

21、） 初診患者不能一次到位，首單金額不能太高，要漸漸輔墊， 既下降了患者的經(jīng)濟(jì)壓力，也緩解了患者對價(jià)格的靈敏度。（4）初診患者必定要讓其親身目擊醫(yī)治須知，并具體地解說給他。（七）復(fù)診患者的側(cè)要點(diǎn)（1） 對待復(fù)診患者要和顏悅色，要象熟人相同和他打招呼，問病。在輸液醫(yī)治的前2 天，可問患者用藥后有沒有不舒服的感覺，（2）3 4天之后，必定要問作用怎樣，對作用欠好的必定要及時(shí)調(diào)整，千萬不行一種藥輸液究竟。 這時(shí)醫(yī)師經(jīng)過言語能夠增強(qiáng)患者的的信賴感。例：“哦，好轉(zhuǎn)不大？看來你對這些藥品吸收得不太好，有的人作用很好，這樣我給你開個(gè)新處方，有什么改變你告知我。患者會覺得你十分關(guān)懷他。（3） 對復(fù)診患者每次開藥

22、前都要先查看患部，這會讓患者感到醫(yī)師對他很擔(dān)任，對待不同的病號要用不同的辦法，捉住患者的心思，對癥下藥。例：對決心缺乏的復(fù)診患者要給予鼓舞，告知他病況正在好轉(zhuǎn)，并且要讓他放松心境，不要太焦慮；對那些不太在乎的病 人可恰當(dāng)?shù)啬貌r的成果 “嚇?！彼幌?。（4） 依據(jù)患者的病況、經(jīng)濟(jì)情況或?qū)膊〉某潭?，可對用藥的品種、 藥品劑量處以隨量調(diào)整，以增強(qiáng)患者信賴度。四、怎樣答復(fù)患者在臨床上常問的問題？不管患者問什么樣的問題，醫(yī)師都應(yīng)體現(xiàn)出平緩、不慌張， 對自已、 對醫(yī)院充滿決心患者的問題越刁鉆，醫(yī)師應(yīng)越安靜，特別要淺笑著注視著對方的眼睛說話。1、患者問：怎樣這么貴?怎樣進(jìn)步醫(yī)師的接診才干醫(yī)師應(yīng)這樣答復(fù)：

23、（1） 肯定地告知患者，你的病也并不是一般的小毛病，所以咱們用的藥并不是一般的藥，是特別針對你的病的。（2）這樣的計(jì)劃醫(yī)治起來作用很好，康復(fù)得較快，自己身體還少遭罪，也不耽擱作業(yè)。3、一個(gè)階段需求多少錢？一般患者不問咱們也不必講，依據(jù)對患者的了解，答復(fù)一個(gè)大約數(shù)字， 例：“或許10002000元，這首要看你的吸收和病況的情況，這些錢或許用不了，也或許要稍多些，要邊 治邊看。”4、你們這么好的設(shè)備為什么大醫(yī)院沒有？這些設(shè)備十分貴重（后路鏡），現(xiàn)在在我國，國家大醫(yī)院獎(jiǎng)金辦理比較死，并且他們不愁病源，傳統(tǒng)的醫(yī)治辦法收費(fèi)更高，所以這些設(shè)備反到只咱們醫(yī)院才有。五、怎樣判別患者的付出才干做為醫(yī)師， 要做到

24、醫(yī)術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合，精確地判別患者的付出才干，是醫(yī)師的根本功，只需精確地判別了患者的付出才干，才干既確保作用，又能確保患者滿意度以及公司的經(jīng) 濟(jì)效益。關(guān)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件差的患者，你給出的處方超出了他們的付出才干，患者會丟失 或許患者就會覺得這兒的費(fèi)用太高，即便牽強(qiáng)付清這次費(fèi)用，下次也不會再來，一起也不 會協(xié)助咱們宣揚(yáng)。關(guān)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件好，對自己健康知道比較強(qiáng)的患者，假如你給出的處 方太低，關(guān)于公司和醫(yī)師個(gè)人來講，既浪費(fèi)了本質(zhì)高的病源，患者也會覺得這么廉價(jià)的處 方，能不能治好我的??？關(guān)于顧客來講，他購買物品，是要滿意他兩個(gè)需求：1、物質(zhì)需求；2、心思需求。本質(zhì)高的顧客他的心思需求也就比較高。怎樣判別

25、患者的付出才干？1、 從他填寫病歷開端， 調(diào)查他拿筆寫字的流通度，剖析他寫在病歷上的單位稱號，住家地址。假如患者沒有具體填寫這些材料，醫(yī)師能夠要求患者填寫清楚。2、他的穿著打扮。看患者衣服的品牌、質(zhì)地。女人顧客能夠看她的化裝、包、運(yùn)用的10香水、發(fā)型、手飾等等。男性顧客能夠看他的卷煙、打火機(jī)、手機(jī)等等。3、具體地問他前次就診(或院外醫(yī)治)的地址、時(shí)刻、醫(yī)治計(jì)劃。4、用言語去打聽，例如：這兩種藥一種廉價(jià)些，但作用來得比較慢，另一種貴一些， 但作用較快，畐M乍用也比較小，你用哪種？5、 問患者的家庭生活作業(yè)情況，你得了這病，誰照料你呢？你做手術(shù)今后，要在家 療養(yǎng)哦，誰照料你？ ” “平常作業(yè)很忙吧

26、？ ”6、和相關(guān)科室緊密聯(lián)系。例如患者候診時(shí)，導(dǎo)醫(yī)的調(diào)查，交費(fèi)時(shí)收費(fèi)處的調(diào)查。醫(yī)師要用敏銳眼光和經(jīng)歷去判別病員的本質(zhì)，精確了解病員的心態(tài)及付出才干，因勢 順導(dǎo)引導(dǎo)病員消費(fèi)，讓病員心服口服，樂意花費(fèi)出資本身健康。假如患者只帶了500元，醫(yī)師開具的處方為600元是不成功的，經(jīng)過多種辦法的結(jié)合，要打聽性、精確性的判別， 帶500元讓其消費(fèi)450元，帶1000元讓其消費(fèi)950元才是最佳最好的判別力。本質(zhì)差的病員可在確診談話中敘述病況開展的嚴(yán)峻性，作用確實(shí)切性，添加其心思壓 力及治好決心，使其消費(fèi)就醫(yī)。本質(zhì)高的病員要有依據(jù)地、科學(xué)地引導(dǎo)病員，并私自施加 心思壓力，促進(jìn)其其消費(fèi)在本身健康上。六、靈活運(yùn)用營

27、銷技巧一個(gè)醫(yī)師，是否便是開出的處方越大越好，收到患者的錢越多越好？假如不去判別患者的付出才干，不靈活運(yùn)用出售技巧，只一味尋求營業(yè)額，無異于 “殺雞取卵”。好的出售技巧是讓顧客從被迫付錢到自動(dòng)付錢，好的出售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的辦法。出售技巧是在對患者的付出才干有一個(gè)大約判別后，按部就班，逐步 加壓的辦法。常用的出售技巧：1、交流：交流是最根本的出售技巧，醫(yī)師應(yīng)經(jīng)過交流在最短時(shí)刻內(nèi)贏得患者認(rèn)可，以到達(dá)：(1) 了解患者的病況、用藥、家庭情況、經(jīng)濟(jì)情況；(2) 緩解患者的壓力；11(3) 樹立與患者的愛情；(4) 樹立在患者心中的威望和信賴；(5) 增強(qiáng)患者對醫(yī)治計(jì)劃的信賴和遵守。2、威

28、望擴(kuò)張法：專業(yè)威望對患者的影響力是十分大的。威望擴(kuò)張法的意思便是在各個(gè)環(huán)節(jié)上，擴(kuò)展醫(yī) 生的威望，增強(qiáng)患者對醫(yī)師的信賴感。例如：導(dǎo)醫(yī)在向患者介紹醫(yī)師，要側(cè)重杰出地向病 人批注醫(yī)師的特色，這些特色包含：醫(yī)師的從醫(yī)布景，醫(yī)師在某項(xiàng)?？漆t(yī)治方面的經(jīng)歷， 典型病例的解說。在診室的門口制造專門的醫(yī)師介紹，診室里懸掛錦旗，醫(yī)師參與大型活 動(dòng)的相片等等。某種含義上講，醫(yī)師便是我院的主打產(chǎn)品，威望擴(kuò)張法便是把醫(yī)師包裝得更好。3、演示展現(xiàn)法有一句出售言語：“當(dāng)顧客看到并接觸到咱們的產(chǎn)品時(shí)出售就成功了一半” I這個(gè)技法關(guān)于那些來院咨詢椎間盤、關(guān)節(jié)病的患者十分有用。當(dāng)患者優(yōu)柔寡斷時(shí)，由護(hù)理 帶著患者去觀賞什物如手術(shù)室

29、、錦旗，更具體地解說手術(shù)的長處，一起講一些典型病例。4、事例比照法在患者的心思中，病例的壓服力很強(qiáng)，并且患者一般對自己的疾病比較嚴(yán)峻，憂慮 自己的病太嚴(yán)峻，當(dāng)他聽到其它人的病更重都能很快治好，患者看病的期望、激動(dòng)以及對 醫(yī)師的信賴感都增強(qiáng)。事例比照法醫(yī)師、護(hù)理都常用。當(dāng)某些患者毫不在意想治不想治的時(shí)分，醫(yī)師也可 運(yùn)用事例比照法來 “嚇?！?一下患者。例如：“前次有個(gè)患者，醫(yī)治兩天后，確認(rèn)病況好轉(zhuǎn)了許多，我告知他要把整個(gè)階段 堅(jiān)持下來，。成果他沒聽，一個(gè)星期后，又復(fù)發(fā)了，花的錢更多?！?、算帳技巧：當(dāng)患者體現(xiàn)出對價(jià)格有疑慮，或?qū)︶t(yī)治比較躊躇時(shí)，醫(yī)師就可用算帳技巧。關(guān)于算 帳技巧，醫(yī)護(hù)人員要留心自動(dòng)運(yùn)用，不要只需患者說出“這么貴”才用。以關(guān)節(jié)鏡手術(shù)為例：12“盡管關(guān)節(jié)鏡手術(shù)費(fèi)用是2500元，但手術(shù)后不需求耽擱作業(yè)，不