某文化傳播有限公司融資計劃書(商業(yè)計劃書)

1、 1 *文化傳播有限公司文化傳播有限公司融資及上市計劃書 2目錄目錄摘要摘要1公司概況公司概況 2公司業(yè)務及主要合作伙伴公司業(yè)務及主要合作伙伴3行業(yè)及市場分析行業(yè)及市場分析4公司戰(zhàn)略及規(guī)劃公司戰(zhàn)略及規(guī)劃5核心團隊和競爭優(yōu)勢核心團隊和競爭優(yōu)勢6投資風險分析投資風險分析7融資及上市計劃融資及上市計劃8財務預測及投資回報分析財務預測及投資回報分析9 31、摘要、摘要 * * *文化傳播有限公司總部位于文化傳播有限公司總部位于 ，在全國多個區(qū)域設(shè)有辦事機構(gòu)，是一家以媒，在全國多個區(qū)域設(shè)有辦事機構(gòu)，是一家以媒體廣告代理為主的媒體經(jīng)營公司。投資于該公司，意味著您將投資于：體廣告代理為主的媒體經(jīng)營公司。投資

2、于該公司，意味著您將投資于：n一家受行業(yè)政策（如文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃）支持的領(lǐng)先廣告媒體經(jīng)營公司；n一家輕資產(chǎn)的新型服務業(yè)公司；n一家處于廣告產(chǎn)業(yè)鏈中較高利潤水平的公司；n一家掌握優(yōu)質(zhì)媒體資源（未來的壟斷資源）和主流廣告客戶的公司；n一個擁有豐富行業(yè)經(jīng)驗的管理團隊；n一家具有整合國內(nèi)混亂的媒體經(jīng)營和代理行業(yè)、并成長為行業(yè)龍頭潛力的公司；n一家已經(jīng)具有良好盈利（2010年凈利潤*萬）、如能解決資金瓶頸，未來有望高速發(fā)展的公司；n一家有望于一家有望于20122012年實現(xiàn)上市的公司；年實現(xiàn)上市的公司；n一次有可能實現(xiàn)十倍以上收益的機會！一次有可能實現(xiàn)十倍以上收益的機會！ 4目錄目錄摘要摘要1公司概況公

3、司概況 2公司業(yè)務及主要合作伙伴公司業(yè)務及主要合作伙伴3行業(yè)及市場分析行業(yè)及市場分析4公司戰(zhàn)略及規(guī)劃公司戰(zhàn)略及規(guī)劃5核心團隊和競爭優(yōu)勢核心團隊和競爭優(yōu)勢6投資風險分析投資風險分析7融資及上市計劃融資及上市計劃8財務預測及投資回報分析財務預測及投資回報分析9 52.1、公司簡介、公司簡介q *文化傳播有限公司（下稱“*公司”或“公司”）于*成立，法定代表人*，目前年營業(yè)收入超過*億元，凈利潤*萬元，成長空間很大。q 公司以“多彩媒介平臺，助造成功品牌”為宗旨，以為客戶提供合適的溝通平臺為方向，主要從事媒體廣告資源的經(jīng)營工作。q目前公司擁有六個電視頻道（天津體育頻道、武漢文體頻道、四川科教頻道、重

4、天津體育頻道、武漢文體頻道、四川科教頻道、重慶科教頻道、陜西家庭生活頻道和西安教育臺慶科教頻道、陜西家庭生活頻道和西安教育臺）的廣告資源、今年11月新簽約東方東方衛(wèi)視早新聞、長沙公共頻道、泉州電視臺衛(wèi)視早新聞、長沙公共頻道、泉州電視臺，準備簽約太原電視臺太原電視臺；公司還擁有 人民廣場華盛街的戶外等媒體的廣告資源，并已確定了 駕校戶外獨家媒體資源、 碼頭獨家媒體資源、深圳寶安國際機場候機廳大牌資源和 社區(qū)媒體資源等。q此外，公司還為客戶提供優(yōu)質(zhì)的媒介服務工作，包括媒介的策劃、購買、調(diào)研等方面。q公司是國內(nèi)媒體廣告資源經(jīng)營行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)之一，和大多數(shù)國際和國內(nèi)4A廣告公司保持著良好合作；公司的高

5、級管理人員具有近20年的行業(yè)經(jīng)驗，擁有豐富的資源。 62.2、公司股權(quán)和管理架構(gòu)、公司股權(quán)和管理架構(gòu)祝衛(wèi)東祝衛(wèi)東王振輝王振輝曹文華曹文華 *文化傳播有限公司文化傳播有限公司40%40%20%q公司目前的股權(quán)架構(gòu)股東會股東會執(zhí)行董事/總經(jīng)理副總經(jīng)理財務總監(jiān)媒介部行政人事部業(yè)務部財務部q公司組織架構(gòu)：公司目前有員工共計36人，屬于典型的智力密集型的輕資產(chǎn)公司 7q公司在電視媒體經(jīng)營領(lǐng)域競爭力較強，98%的收入和99%的毛利來自于電視廣告資源的代理和銷售。2.3、主要業(yè)務、收入和毛利構(gòu)成、主要業(yè)務、收入和毛利構(gòu)成主要業(yè)務范圍有主要業(yè)務范圍有:q致力于電視媒體資源的廣告代理;q開發(fā)、代理戶外及平面廣告

6、資源；q承接部分客戶媒體投放服務工作；q參與內(nèi)容產(chǎn)業(yè)與新媒體開發(fā)。公司09年的收入和毛利構(gòu)成 8目錄目錄摘要摘要1公司概況公司概況 2公司業(yè)務及主要合作伙伴公司業(yè)務及主要合作伙伴3行業(yè)及市場分析行業(yè)及市場分析4公司戰(zhàn)略及規(guī)劃公司戰(zhàn)略及規(guī)劃5核心團隊和競爭優(yōu)勢核心團隊和競爭優(yōu)勢6投資風險分析投資風險分析7融資及上市計劃融資及上市計劃8財務預測及投資回報分析財務預測及投資回報分析9 93.1、公司主要業(yè)務、公司主要業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈中的位置產(chǎn)業(yè)鏈中的位置企業(yè)；政府機構(gòu)；事業(yè)單位；個人等等。廣告主廣告主廣告商廣告商媒體媒體受眾受眾四大媒體廣告：四大媒體廣告：電視廣播報紙公告渠道發(fā)布渠道發(fā)布/ /代理：代理：

7、綜合性廣告公司；專業(yè)廣告代理公司；媒體經(jīng)營公司；內(nèi)容生產(chǎn)內(nèi)容生產(chǎn)/ /制作：制作：市場調(diào)查；方案/平面設(shè)計；影視/音樂/網(wǎng)絡廣告制作；活動策劃與執(zhí)行；“*公司”所處位置企業(yè)廣告；產(chǎn)品廣告；觀點廣告；公益廣告。新媒體廣告：新媒體廣告：網(wǎng)絡直投車載樓宇其他 103.1、公司主要業(yè)務、公司主要業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈中的位置產(chǎn)業(yè)鏈中的位置“*公司”的商業(yè)模式處在行業(yè)的上游位置q目前，國內(nèi)盈利較好的4A公司大部分是外資或合資品牌，大量的國內(nèi)廣告公司處在金字塔的下方。q*公司由于掌握著媒體資源，故相對而言競爭不太激烈，利潤水平則較高。 113.2、公司主要業(yè)務、公司主要業(yè)務掌握關(guān)鍵資源的廣告商掌握關(guān)鍵資源的廣告商q擁

8、有了媒體資源和廣告客戶，就在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)了主動地位，也是未來向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進行延伸的基石。廣告主廣告主q對媒體經(jīng)營公司（如本公司，通常也稱為廣告代理公司）而言，上游的媒體（如電視臺）是其資源提供商，下游客戶則包括綜合性廣告公司（如4A公司）和廣告主（如可口可樂）；媒體經(jīng)營公司將其擁有的廣告時段分散出售給其客戶；q對于綜合性廣告公司而言，通常根據(jù)其客戶要求從媒體經(jīng)營公司購買廣告時段，也可能直接從上游媒體獲得頻道授權(quán)。廣告商：媒體經(jīng)營公司媒體媒體頻道授權(quán)廣告發(fā)布優(yōu)質(zhì)媒體是廣告行業(yè)的稀缺資源和關(guān)鍵成功要素所在。“本公司本公司”是擁有優(yōu)質(zhì)是擁有優(yōu)質(zhì)電視媒體的電視媒體的廣告商廣告商廣告商：綜合性廣告公

9、司廣告時段出售頻道授權(quán)廣告時段出售注：虛線為資金流 123.3、公司主要合作伙伴、公司主要合作伙伴媒體資源媒體資源q電視頻道資源電視頻道資源公司目前擁有5個電視頻道的獨家廣告代理權(quán)，隨著公司資本的增強，未來將會更多優(yōu)質(zhì)資源。 133.3、公司主要合作伙伴、公司主要合作伙伴媒體資源媒體資源 14深圳寶安機場因為歷史遺留原因，機場內(nèi)的戶外資源十分稀缺，出發(fā)大廳內(nèi)一共只有六塊廣告牌，而我方的H1-3三塊廣告牌更是在辦票窗口正上方，左右兩邊緊挨著安檢通道和貴賓通道。王者之位，無以倫比。3.3、公司主要合作伙伴、公司主要合作伙伴媒體資源媒體資源q深圳寶安機場出發(fā)大廳廣告牌深圳寶安機場出發(fā)大廳廣告牌 15

10、 港國際客運中心位于 市虹口區(qū)東大名路以南的黃浦江畔，西起溧陽路、東至高陽路、北靠東大名路、南臨黃浦江，占據(jù)了北外灘1200米長的黃金海岸黃金海岸，與著名的外灘和浦東陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)交相輝映，構(gòu)成了 市著名的黃金三角地帶。這樣得天獨厚的地理位置為其帶來的優(yōu)勢是其他兩個口岸所無法比擬的。游客可在第一時間領(lǐng)略到 的勃勃生機。3.3、公司主要合作伙伴、公司主要合作伙伴媒體資源媒體資源q 港國際客運中心廣告資源港國際客運中心廣告資源獨家獨家 16 駕校媒體是以駕校學員為受眾目標，利用駕培基地內(nèi)的場地，在醒目位置架設(shè)的大型戶外廣告看板，供汽車相關(guān)企業(yè)廣告投放時選擇的專業(yè)性戶外媒體。 在駕校內(nèi)投放汽車廣告

11、，能使廣告主輕而易舉地接觸到潛在買家，并直接影響到他們近期的購買決策。3.3、公司主要合作伙伴、公司主要合作伙伴媒體資源媒體資源q 駕校廣告資源駕校廣告資源獨家獨家 17覆蓋靜安、黃浦、盧灣、徐匯、長寧、虹口、嘉定、閔行、浦東、楊浦、普陀、松江、閘北、嘉定、奉賢、青浦等城區(qū)的高檔住宅區(qū)，近800萬高端人群。目前覆蓋高端社區(qū)近1000個，共擁2000多塊社區(qū)戶外大牌，并以每月新建150塊的速度發(fā)展另覆蓋 高校校園56所，擁有300塊高校戶外大牌3.3、公司主要合作伙伴、公司主要合作伙伴媒體資源媒體資源q 社區(qū)廣告資源社區(qū)廣告資源獨家獨家 183.3、公司主要合作伙伴、公司主要合作伙伴媒體資源媒體

12、資源q其他媒體其他媒體目前，公司正積極進入其他具有較高盈利水平的媒體，未來，該塊業(yè)務將成為公司的另一利潤來源。 注：除電視媒體外，其他媒體資源大多為注：除電視媒體外，其他媒體資源大多為20102010年年下半年新增項目，在下半年新增項目，在0909年的報表中并未體現(xiàn)。年的報表中并未體現(xiàn)。 193.4、公司主要合作伙伴、公司主要合作伙伴廣告客戶廣告客戶q綜合性廣告公司綜合性廣告公司公司目前的公司目前的主要客戶主要客戶大多數(shù)4A 公司都是公司的客戶；客戶中還包括眾多本土大型廣告公司 203.4、公司主要合作伙伴、公司主要合作伙伴廣告客戶廣告客戶q廣告主廣告主眾多國際國內(nèi)著名品眾多國際國內(nèi)著名品牌都

13、是公司的客戶牌都是公司的客戶 21目錄目錄摘要摘要1公司概況公司概況 2公司業(yè)務及主要合作伙伴公司業(yè)務及主要合作伙伴3行業(yè)及市場分析行業(yè)及市場分析4公司戰(zhàn)略及規(guī)劃公司戰(zhàn)略及規(guī)劃5核心團隊和競爭優(yōu)勢核心團隊和競爭優(yōu)勢6投資風險分析投資風險分析7融資及上市計劃融資及上市計劃8財務預測及投資回報分析財務預測及投資回報分析9 224.1、行業(yè)經(jīng)營模式簡介、行業(yè)經(jīng)營模式簡介q根據(jù)業(yè)務模式的不同，我國廣告公司分為以“整合營銷傳播”為優(yōu)勢的大型綜合型廣告公司、以專項型服務為優(yōu)勢的本土中小廣告公司和媒體依托型（媒體經(jīng)營代理和自有媒體）廣告公司三大類。其中，大型綜合性廣告公司又分為本土綜合性廣告公司和國際 4A

14、廣告公司。 234.2、相關(guān)政策、相關(guān)政策文化產(chǎn)業(yè)振興政策層出不窮文化產(chǎn)業(yè)振興政策層出不窮子行業(yè)文件名主要內(nèi)容主要影響有線網(wǎng)絡關(guān)于加快廣播電視有線網(wǎng)絡發(fā)展的若干意見(1)確保2010年底前各省基本完成整合(2)2010年底，大中城市城區(qū)有線網(wǎng)絡平均雙向用戶覆蓋率達到60%以上(1)加快有線網(wǎng)絡跨區(qū)域整合進度(2)加快雙向業(yè)務發(fā)展進度圖書出版關(guān)于進一步推進新聞出版體制改革的指導意見(1)地方和高校出版單位年完成轉(zhuǎn)制(2)中央各部門出版單位年完成轉(zhuǎn)制加快出版社跨區(qū)域整合進度廣告廣播電視廣告播出管理辦法/關(guān)于加強電視購物短片廣告和居家購物節(jié)目管理的通知(1)黃金時段廣告和電視購物廣告將大幅減少(1)

15、優(yōu)質(zhì)資源提價；(2)廣告形式多樣化，自制劇盛行；(3)向新媒體或報紙轉(zhuǎn)移；(4)線下營銷預算提升；影視制作全國范圍推進制播分離(1)試點： 文廣，湖南廣電、央視二套、五套、北京電視臺；(2)頻道頻率資源及新聞制作歸 廣電臺，非新聞制作部分歸東方傳媒提升資產(chǎn)注入預期q09 年的文化體制改革，將使文化產(chǎn)業(yè)進入健康、高速的增長期；而國家專門出臺“文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃”（第 11 個國家級產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃），則標志著文化產(chǎn)業(yè)上升到國家戰(zhàn)略發(fā)展高度，從政策面給予文化產(chǎn)業(yè)強力支持。而廣告作為文化產(chǎn)業(yè)的重要部分，也必將長期受益。20092009年年7 7月月2222日，國務院通過日，國務院通過文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃文化產(chǎn)

16、業(yè)振興規(guī)劃 244.2、相關(guān)政策、相關(guān)政策廣告是重點發(fā)展的文化產(chǎn)業(yè)之一廣告是重點發(fā)展的文化產(chǎn)業(yè)之一 254.3、全球廣告行業(yè)快速復蘇，中國繼續(xù)保持快速增長、全球廣告行業(yè)快速復蘇，中國繼續(xù)保持快速增長中國廣告投放/GDP比例過低國內(nèi)廣告收入和增速全球廣告支出額（單位：百萬美元）q隨著全球經(jīng)濟的復蘇，未來幾年全球廣告支出額將大幅超越5000億美元的關(guān)口；q09年國內(nèi)廣告收入超過2000億元人民幣，未來 3 年廣告增速在 10-15%之間；q從國際對比來看，中國廣告投放/GDP的比例偏低，僅為0.8%左右，和發(fā)達國家還有一定的差距。 264.4、行業(yè)格局、行業(yè)格局呈現(xiàn)明顯的金字塔結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)明顯的金字塔

17、結(jié)構(gòu)此處我們再次借用該金字塔q廣告行業(yè)進入門檻低，參與廣告市場競爭的企業(yè)眾多但大多規(guī)模較小，行業(yè)低端市場競爭激烈，營銷咨詢型、設(shè)計型及小型制作類廣告公司基本處于完全競爭狀態(tài)。q處于中間層次的媒體依托型公司（媒體經(jīng)營或代理）則是受益于我國的媒體壟斷經(jīng)營模式， 通過依托某家或某些媒體，如電視臺或報紙，代理客戶發(fā)布廣告。受媒體的區(qū)域、種類等壟斷因素，且極少有外資參與競爭，故全國范圍看該領(lǐng)域雖較為混亂，但競爭相對溫和，利潤水平較高。 q大型綜合性廣告公司（國際和國內(nèi)4A廣告公司）處于金字塔的頂端。由于歷史原因，國內(nèi)的4A廣告公司生存情況要比外資企業(yè)艱難得多。 274.5、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)發(fā)展趨勢1、

18、電視廣告的收入占比呈現(xiàn)上升趨勢、電視廣告的收入占比呈現(xiàn)上升趨勢q從06年到08年各媒體的廣告份額來看，電視所占的份額呈現(xiàn)上升的趨勢，從06年的45.18%上升到08年的48.45%；q雖然廣播電視廣告播出管理辦法和關(guān)于加強電視購物短片廣告和居家購物節(jié)目管理的通知出臺將減少黃金時段的廣告時間，但商家對電視廣告的依賴和偏愛并不會變化，將促使電視廣告資源的提價和廣告形式的多樣化。數(shù)據(jù)來源：現(xiàn)代廣告 284.5、行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)發(fā)展趨勢2、廣告業(yè)的競爭在規(guī)模和專業(yè)領(lǐng)域呈現(xiàn)兩極分化趨勢、廣告業(yè)的競爭在規(guī)模和專業(yè)領(lǐng)域呈現(xiàn)兩極分化趨勢 q目前，國內(nèi)的廣告公司在經(jīng)營業(yè)態(tài)上已經(jīng)出現(xiàn)了比較明顯的分化。主要表現(xiàn)在

19、以下兩個層面：一是在分工領(lǐng)域，出現(xiàn)了依靠某種專業(yè)優(yōu)勢或媒體資源優(yōu)勢，以廣告產(chǎn)業(yè)鏈條中某一環(huán)節(jié)為主業(yè)的公司，如專門的設(shè)計、制作公司、專門的媒體依托型公司等；二是在產(chǎn)業(yè)層面上，廣告行業(yè)集中度正不斷提高，一些擁有資本和規(guī)模優(yōu)勢的公司不斷收購兼并其他廣告公司或拓展分支機構(gòu)，規(guī)模不斷擴張。3、廣告行業(yè)越來越重視資本運作、廣告行業(yè)越來越重視資本運作q國內(nèi)廣告公司紛紛通過資本運作之路，借助資本市場的力量來迅速提升其經(jīng)營規(guī)模優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。如 TOM（2383.HK）、白馬、大賀傳媒 、中視金橋在香港相繼上市，華聞傳媒、省廣股份在深圳上市，分眾傳媒、航美傳媒、華視傳媒、廣而告之則分別在納斯達克上市。上市后，這

20、些公司利用資本的力量，通過收購兼并，整合行業(yè)資源，迅速擴展其原有的競爭優(yōu)勢，迅速提升行業(yè)競爭地位。 4、廣告代理（媒體經(jīng)營）行業(yè)有望逐步走出混亂局面，出現(xiàn)重量級企業(yè)、廣告代理（媒體經(jīng)營）行業(yè)有望逐步走出混亂局面，出現(xiàn)重量級企業(yè)q隨著媒體資源轉(zhuǎn)讓的逐步市場化，以往憑借特殊關(guān)系獲得媒介代理權(quán)的模式將發(fā)生變化，僅擁有單一媒體資源的公司其生存將遭遇困難；有著全國性經(jīng)營能力及優(yōu)質(zhì)客戶的媒介代理（媒體經(jīng)營）公司將脫穎而出，改變目前混亂的局面。 294.6、行業(yè)壁壘、行業(yè)壁壘人才、品牌、資金人才、品牌、資金品牌與合作認同壁壘：品牌與合作認同壁壘：在廣告服務中，與大型客戶（4A廣告公司或廣告主）建立長期戰(zhàn)略合

21、作的門檻較高。大型客戶特別是世界500強及國內(nèi)著名公司，選擇廣告代理商的條件苛刻，如缺乏豐富的行業(yè)經(jīng)驗，則很難獲得其認同。資金壁壘：資金壁壘：在媒介代理業(yè)務中，媒介通常要求定期集中結(jié)算或提前支付采購款，而廣告主一般是在媒介投放后，確認了發(fā)布的樣報與播放證明后才支付全部媒介投放費用。因而，廣告公司通常需要保持較大金額的流動資金， 用以集中結(jié)算支付或墊付媒介采購款，以及數(shù)據(jù)庫的購買、更新。 人才壁壘：人才壁壘：廣告產(chǎn)業(yè)屬知識密集、技術(shù)密集、人才密集型產(chǎn)業(yè)。特別是那些在實際操作方面有多年工作經(jīng)驗、既熟悉廣告服務環(huán)節(jié)的各項業(yè)務、又對廣告主所在行業(yè)具有較深理解的人才在廣告業(yè)尤為稀缺。 q對于媒體經(jīng)營行業(yè)

22、而言，主要有以下三方面的壁壘：另外，是建立在龐大的、及時更新的市場數(shù)據(jù)庫、媒介數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)之上的、科學的量化分析也是一大壁壘。 30目錄目錄摘要摘要1公司概況公司概況 2公司業(yè)務及主要合作伙伴公司業(yè)務及主要合作伙伴3行業(yè)及市場分析行業(yè)及市場分析4公司戰(zhàn)略及規(guī)劃公司戰(zhàn)略及規(guī)劃5核心團隊和競爭優(yōu)勢核心團隊和競爭優(yōu)勢6投資風險分析投資風險分析7融資及上市計劃融資及上市計劃8財務預測及投資回報分析財務預測及投資回報分析9 31q繼續(xù)以“多彩媒介平臺，助造成功品牌”為宗旨，為客戶搭建更多更好的媒介平臺。同時轉(zhuǎn)“廣告經(jīng)營”為“媒體經(jīng)營”、轉(zhuǎn)“被動服務”為“主動加入”。5.1、發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略新媒體經(jīng)營電視

23、內(nèi)容制作電視媒介代理業(yè)務多彩媒介平臺助造成功品牌 打造一個以傳統(tǒng)強勢媒體（電視、廣播、報紙等）為主，輔以打造一個以傳統(tǒng)強勢媒體（電視、廣播、報紙等）為主，輔以新興媒體經(jīng)營（互聯(lián)網(wǎng)、新媒體）和內(nèi)容制作的多彩媒介平臺新興媒體經(jīng)營（互聯(lián)網(wǎng)、新媒體）和內(nèi)容制作的多彩媒介平臺，致力于成為，致力于成為“國內(nèi)領(lǐng)先的綜合媒體渠道商國內(nèi)領(lǐng)先的綜合媒體渠道商”*公司公司 325.2、發(fā)展策略、發(fā)展策略1一、繼續(xù)做大做強傳統(tǒng)一、繼續(xù)做大做強傳統(tǒng)強勢媒體的經(jīng)營強勢媒體的經(jīng)營1、未來2-3年的目標是8-9個電視頻道的廣告經(jīng)營；2、同時在硬廣告以外的電視媒體資源經(jīng)營上實現(xiàn)突破；3、保持在報紙、電臺等媒介類型上與合作伙伴的

24、良好關(guān)系。3三、在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)與客戶三、在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)與客戶參與方面逐步展開參與方面逐步展開1、爭取1-2年內(nèi)實現(xiàn)每周4-12小時的電視內(nèi)容供給（專題、數(shù)字電影、電視?。?；2、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容整合工作；3、繼續(xù)在“參與客戶、成為客戶”方面進行探索。2二、互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體二、互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體進入實質(zhì)性經(jīng)營階段進入實質(zhì)性經(jīng)營階段1、1-2年內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)廣告的經(jīng)營進入實戰(zhàn)嘗試；2、3年內(nèi)形成自己的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營模式，并配備資源；3、蘇州戶外LED、城際鐵路等項目爭取簽約并贏利；4、手機等新媒體進一步介入 33目錄目錄摘要摘要1公司概況公司概況 2公司業(yè)務及主要合作伙伴公司業(yè)務及主要合作伙伴3行業(yè)及市場分析行業(yè)及市場分析4

25、公司戰(zhàn)略及規(guī)劃公司戰(zhàn)略及規(guī)劃5核心團隊和競爭優(yōu)勢核心團隊和競爭優(yōu)勢6投資風險分析投資風險分析7融資及上市計劃融資及上市計劃8財務預測及投資回報分析財務預測及投資回報分析9 346.1、核心團隊、核心團隊q*q董事總經(jīng)理。具有近20年行業(yè)經(jīng)營，曾經(jīng)在智威湯遜、精信等國際性廣告公司媒介部門工作，服務過的客戶包括寶潔等著名國際性公司。曾經(jīng)負責運作過東方電視臺、 電視臺、 教育電視臺以及浙江、河南、湖北、四川等地的電視媒介項目。q*q副總經(jīng)理。曾經(jīng)在麥肯光明、電通等國際性廣告公司媒介部門工作，服務過的客戶包括強生等著名國際性公司。曾經(jīng)運作過 電視臺體育節(jié)目、 電視臺紀實頻道等電視媒介項目。q*q行政總

26、監(jiān)。曾經(jīng)擔任 有線電視臺廣告部主任，任內(nèi)使 有線電視臺的廣告業(yè)務取得突破性發(fā)展。與國內(nèi)多個電視媒體的負責人保持長期緊密的關(guān)系。曾經(jīng)運作過 、福建等地的電視媒介項目。 356.1、核心團隊、核心團隊q*q財務部負責人，注冊會計師。曾經(jīng)在 凱普狄諾服飾有限公司等合資企業(yè)和電通等國際性廣告公司承擔財務重任。對于多個項目的資金調(diào)配、前景預測具有豐富的經(jīng)驗。q&q業(yè)務總監(jiān)。目前負責天津體育頻道項目的運作。長期在廣告公司內(nèi)承擔媒介運作工作，與客戶建立了廣泛而堅實的合作基礎(chǔ)。q*q業(yè)務總監(jiān)。目前負責南京生活頻道和娛樂頻道項目的運作。長期在廣告公司內(nèi)承擔媒介運作工作，與客戶建立了廣泛而堅實的合作基礎(chǔ)。

27、 36優(yōu)勢：優(yōu)勢：q業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的資源整合能力和商業(yè)模式；q管理層具有近20年的行業(yè)經(jīng)驗，人脈關(guān)系雄厚；q廣泛的客戶基礎(chǔ)，和4A廣告公司有著良好合作；q業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的、較強的盈利能力；q多元化頻道資源，資源依賴性低；q極具成長性。劣勢：劣勢：q受制于資本不足，快速發(fā)展遇到瓶頸；q規(guī)模較小，和主流4A廣告公司差距較大。（如果解決資金瓶頸，公司的規(guī)模和利潤有望高速發(fā)展，并成（如果解決資金瓶頸，公司的規(guī)模和利潤有望高速發(fā)展，并成為在一定程度上類似于為在一定程度上類似于“蘇寧蘇寧”、“國美國美”及及“家樂福家樂?！钡拇蟮拇笮兔襟w渠道運營商）型媒體渠道運營商）6.2、公司的優(yōu)劣勢分析、公司的優(yōu)劣勢分析 37本公

28、司和省廣股份、中視金橋的比較（09年年報，萬元）公司公司收入收入凈利潤凈利潤毛利毛利毛利率毛利率凈利潤率凈利潤率本公司* * *省廣股份205,024 5,364 24,273 11.84%2.62% 其中:媒介代理業(yè)務178,133 -8,465 4.75% -中視金橋76,680 9,725 22,408 29.22%12.68%6.3、和同類型上市公司相比、和同類型上市公司相比公司具有一定優(yōu)勢公司具有一定優(yōu)勢q和同樣以媒介代理業(yè)務為主的省廣股份（深圳中小板）和中視金橋（港股）相比，公司目前收入規(guī)模還有一定的差距，但通過資本金的充實和業(yè)務的快速擴展，未來幾年有望縮小差距；q公司的毛利率和凈

29、利潤率水平顯著高于省廣股份，也高于中視金橋；q和省廣股份相比，公司的媒介代理業(yè)務由于和上游的電視臺合作緊密（更適合被稱為“媒體經(jīng)營”），故盈利水平較高，而省廣股份則是簡單地代理其廣告客戶進行采購，故毛利很低；q和中視金橋相比，公司的媒介代理業(yè)務上游資源的地域分布較為多元，不存在嚴重依賴某一個資源供應商的問題，故風險較小。 38目錄目錄摘要摘要1公司概況公司概況 2公司業(yè)務及主要合作伙伴公司業(yè)務及主要合作伙伴3行業(yè)及市場分析行業(yè)及市場分析4公司戰(zhàn)略及規(guī)劃公司戰(zhàn)略及規(guī)劃5核心團隊和競爭優(yōu)勢核心團隊和競爭優(yōu)勢6投資風險分析投資風險分析7融資及上市計劃融資及上市計劃8財務預測及投資回報分析財務預測及投

30、資回報分析9 39投資風險分析投資風險分析整體而言，此次投資的風險基本可以解決，投資風險較小。整體而言，此次投資的風險基本可以解決，投資風險較小。 40目錄目錄摘要摘要1公司概況公司概況 2公司業(yè)務及主要合作伙伴公司業(yè)務及主要合作伙伴3行業(yè)及市場分析行業(yè)及市場分析4公司戰(zhàn)略及規(guī)劃公司戰(zhàn)略及規(guī)劃5核心團隊和競爭優(yōu)勢核心團隊和競爭優(yōu)勢6投資風險分析投資風險分析7融資及上市計劃融資及上市計劃8財務預測及投資回報分析財務預測及投資回報分析9 418.1、融資需求、融資需求q公司擬籌措資金1.1個億左右，分別用在以下項目上： 428.2、上市及退出計劃、上市及退出計劃q根據(jù)公司和投行的安排，公司預計最快

31、于2012年下半年上市，戰(zhàn)略投資者最快可在2013下半年退出（限售期一年）20102010年年9 9月月前：前：戰(zhàn)略投資者戰(zhàn)略投資者進入進入20102010年底：年底：完成股份制改完成股份制改造造20112011年底：年底：完成上市輔導完成上市輔導和和3 3年一期的審年一期的審計工作；計工作；20122012年上半年上半年：年：報入證監(jiān)會報入證監(jiān)會發(fā)審委發(fā)審委20122012年下半年下半年：年：股票實現(xiàn)上股票實現(xiàn)上市市20132013年下半年下半年：年：投資者擇機投資者擇機退出退出 43目錄目錄摘要摘要1公司概況公司概況 2公司業(yè)務及主要合作伙伴公司業(yè)務及主要合作伙伴3行業(yè)及市場分析行業(yè)及市場

32、分析4公司戰(zhàn)略及規(guī)劃公司戰(zhàn)略及規(guī)劃5核心團隊和競爭優(yōu)勢核心團隊和競爭優(yōu)勢6投資風險分析投資風險分析7融資及上市計劃融資及上市計劃8財務預測及投資回報分析財務預測及投資回報分析9 449.1、財務預測、財務預測-不考慮二次融資不考慮二次融資q如果2010年募集資金能夠到位（不考慮2011年再次融資），預計在2012年上市當年實現(xiàn)4-5億的收入，凈利潤達到7000萬；在退出當年（2013年）則能實現(xiàn)5.6億的收入，8700萬的凈利潤。年份年份營業(yè)額（萬）營業(yè)額（萬）凈利潤凈利潤20089,4261,21120099,5431,8042010E17,0002,8002011E32,5215,0962

33、012E44,3146,9442013E55,7508,736 459.1、財務預測、財務預測-考慮二次融資考慮二次融資q如果2010年募集資金能夠到位且2011年進行再次融資，預計在2012年上市當年實現(xiàn)7億的收入，凈利潤達到8000萬；在退出當年（2013年）則能實現(xiàn)12億的收入，1.2的凈利潤。年份年份營業(yè)額（萬）營業(yè)額（萬）凈利潤凈利潤( (萬萬) )20089,4261,21120099,5431,8042010E17,0002,8002011E32,5214,5002012E70,0008,0002013E1,200,00 12,000 469.2、投資回報分析、投資回報分析q公司

34、打算在A股中小板或者創(chuàng)業(yè)板上市，參考同類型上市公司，我們發(fā)現(xiàn)，市場對該類型公司較為認可，估值水平較高，09年靜態(tài)PE最低值為40倍，10年的動態(tài)市盈率最低則為30倍；q若按照30-40倍的市盈率，2013年公司的市值將可能達到36-48億元（1.2億凈利潤），而按2010年2800萬凈利潤、12倍市盈率的增資價格計算，市值則為3億左右；簡單來看，2010年到2013年的市值增長達到10多倍，意味著投資回報可能達到10幾倍！而且這是根據(jù)目前較低的指數(shù)所簡單測算的，實際可能更高。0909年靜態(tài)年靜態(tài)PEPE1010年動態(tài)年動態(tài)PEPE省廣股份5741中視傳媒4241華誼佳信6233博瑞傳播4030

35、華誼兄弟13871平均值平均值67.867.843.243.2表：和公司較為接近的A股上市公司市盈率情況（2010年7月23日數(shù)據(jù)） 47謝謝！ 48 49 要點：要點：直接價格折扣直接價格折扣 實例：實例：打折銷售，減價銷售打折銷售，減價銷售 分析：分析：損失利潤，惡性競價損失利潤，惡性競價 50 要點：要點：提供附加贈品，搭配銷售提供附加贈品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合 實例：實例：買手機，送拉桿箱買手機，送拉桿箱 分析：分析：城門失火，殃及池魚城門失火，殃及池魚 51 要點：要點：購買成交，返還現(xiàn)金購買成交，返還現(xiàn)金 實例：實例：購物購物200200

36、元，返還元，返還5050元元 分析：分析：收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風險收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風險 52 要點：要點：憑卷憑票憑證優(yōu)惠憑卷憑票憑證優(yōu)惠 實例：實例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度 分析：分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值 53 要點：要點：達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠 實例：實例：集集1212個瓶蓋，兌換一瓶啤酒個瓶蓋，兌換一瓶啤酒 分析：分析：快速消費品快速消費品 54 要點：要點：直接價格折扣直接價格折扣 實例：實例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒樓和婚紗影樓

37、互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社酒店和旅行社 分析：分析：互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一 55 要點：要點：提供試用產(chǎn)品提供試用產(chǎn)品 實例：實例：化妝品試用裝化妝品試用裝食品、保健品試用裝食品、保健品試用裝 分析：分析：嘗試接收，消費體驗，直觀感受嘗試接收，消費體驗，直觀感受 56 要點：要點：購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎 實例：實例：中興助你看奧運中興助你看奧運 分析：分析：普及面、中獎率問題普及面、中獎率問題可信度、公證度問題可信度、公證度問題 57 要點：要點：設(shè)置活動，參與有獎設(shè)置活動，參與有獎 實例：實例：填寫有獎問答卡，參與抽獎。填寫有獎問答卡

38、，參與抽獎。 分析：分析：針對購機未購機顧客都可針對購機未購機顧客都可 58 要點：要點：參與組織的游戲，有機會贏得禮品參與組織的游戲，有機會贏得禮品 實例：實例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等 分析：分析：調(diào)動消費者參與熱情調(diào)動消費者參與熱情 59 要點：要點：參與競技活動，贏得相應獎品參與競技活動，贏得相應獎品 實例：實例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等 分析：分析：調(diào)動消費者參與熱情調(diào)動消費者參與熱情 60 要點：要點：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事贊助社會公益事業(yè)和重大賽事 實例：實例：特困助學，希望小學，體育賽事特困

39、助學，希望小學，體育賽事 分析：分析：擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 61 要點：要點：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品在重要場所展示新奇特產(chǎn)品 實例：實例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜 分析：分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高 62 要點：要點：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務及優(yōu)惠位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務及優(yōu)惠 實例：實例：顧客俱樂部，顧客俱樂部，VIPVIP顧客俱樂部顧客俱樂部 分析：分析：提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服務和

40、實惠得更好的服務和實惠 63 要點：要點：賣場設(shè)置專門促銷推介人員賣場設(shè)置專門促銷推介人員 實例：實例：促銷員，臨促等促銷員，臨促等 分析：分析：擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通 64 要點：要點：給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策 實例：實例：返點，返利，實物獎勵返點，返利，實物獎勵 分析：分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段 65 要點：要點：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務相互捆綁銷售產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務相互捆綁銷售 實例：實例：手機和號碼捆綁銷售手機和號碼捆綁銷售 分析：分析：利用捆綁的

41、價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相利用捆綁的價格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價格折讓對的是較大的價格折讓 66 要點：要點：特定時段和賣場的特價或者無償銷售特定時段和賣場的特價或者無償銷售 實例：實例：1 1元手機限時限量特供，每店每天限元手機限時限量特供，每店每天限5 5臺臺 分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果 67 要點：要點：提供更多的服務和更高的服務承諾提供更多的服務和更高的服務承諾 實例：實例：終生包修，異地聯(lián)保，手機清洗終生包修，異地聯(lián)保，手機清洗 分析：分析：通過服務來提升品牌形象，對顧客負責通過服務來提升品

42、牌形象，對顧客負責 68 要點：要點：對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務對老顧客進行定期的回訪，跟蹤服務 實例：實例：2424小時回訪，信訪，免費清洗，免費更換彩殼小時回訪，信訪，免費清洗，免費更換彩殼 分析：分析：做好老顧客的挽留和服務，提高回頭客和顧客推做好老顧客的挽留和服務，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客介，拉動新顧客 69 要點：要點：針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作針對社會熱點事件稽核產(chǎn)品進行炒作 實例：實例：中興助你看奧運中興助你看奧運 分析：分析：利用熱點事件，擴大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但利用熱點事件，擴大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時宜，好事變壞事是要注意炒

43、作的過頭和不合時宜，好事變壞事 70 要點：要點：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費者非常感興趣的概念興趣的概念 實例：實例：綠色手機，名表手機，鉆石手機，彩客手機綠色手機，名表手機，鉆石手機，彩客手機 分析：分析：針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某針對特定概念擴大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣一特征，受眾減少，而且需要密集推廣 71 要點：要點：集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化集中炒作某一產(chǎn)品賣點，體現(xiàn)差異化 實例：實例：手機防火墻，帶手機防火墻，帶MP3MP3收音機手機，大屏手機收音機手機，大屏手機 分析：分析

44、：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶 72 要點：要點：提供消費指導，培養(yǎng)消費習慣和使用習慣提供消費指導，培養(yǎng)消費習慣和使用習慣 實例：實例：彩鈴手機，彩信手機彩鈴手機，彩信手機 分析：分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務顧客培養(yǎng)適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務顧客培養(yǎng) 73 要點：要點：提供顧客消費信息咨詢提供顧客消費信息咨詢 實例：實例：2424小時咨詢服務熱線小時咨詢服務熱線 分析：分析：提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助提供顧客消費需求信息，提供顧客消費幫助 74 要點：要點：全新的或者改進的有效促銷方式全新的或者改進的有效促銷方式 實例：實

45、例：文化促銷，情感促銷等文化促銷，情感促銷等 分析：分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果新奇特促銷手段，更好的促銷效果 75 76電視廣告電視廣告中央電視臺中央電視臺地方臺地方臺廣播電臺廣播電臺 77期刊報紙廣告期刊報紙廣告全國性報紙全國性報紙地方性報紙地方性報紙雜志期刊雜志期刊 78新聞造勢新聞造勢報紙軟文報紙軟文企業(yè)新聞企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件相關(guān)新聞事件 79促銷活動促銷活動渠道內(nèi)對商家的促銷渠道內(nèi)對商家的促銷對終端顧客的促銷對終端顧客的促銷公司內(nèi)的人員促銷公司內(nèi)的人員促銷 80活動宣傳品活動宣傳品產(chǎn)品單頁產(chǎn)品單頁促銷單頁促銷單頁大小小海報大小小海報產(chǎn)品樣機產(chǎn)品樣機促銷禮品促銷禮品 81產(chǎn)品

46、的產(chǎn)品的135135賣點賣點1 1句賣點句賣點3 3句實惠句實惠5 5句技術(shù)支持句技術(shù)支持 82產(chǎn)品常見問題答復產(chǎn)品常見問題答復促銷員實用問答促銷員實用問答十問十答十問十答 83 84 要點：要點：直接價格折扣直接價格折扣 實例：實例：打折銷售，減價銷售打折銷售，減價銷售 分析：分析：損失利潤，惡性競價損失利潤，惡性競價 85 要點：要點：提供附加贈品，搭配銷售提供附加贈品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合 實例：實例：買手機，送拉桿箱買手機，送拉桿箱 分析：分析：城門失火，殃及池魚城門失火，殃及池魚 86 要點：要點：購買成交，返還現(xiàn)金購買成交，返還現(xiàn)金 實例

47、：實例：購物購物200200元，返還元，返還5050元元 分析：分析：收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風險收支兩條線，稅費規(guī)避，經(jīng)手風險 87 要點：要點：憑卷憑票憑證優(yōu)惠憑卷憑票憑證優(yōu)惠 實例：實例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度 分析：分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實際價值 88 要點：要點：達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠達到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠 實例：實例：集集1212個瓶蓋，兌換一瓶啤酒個瓶蓋，兌換一瓶啤酒 分析：分析：快速消費品快速消費品 89 要點：要點：直接價格折扣直接價格折扣 實例：實例：酒樓和婚紗影

48、樓互惠聯(lián)合促銷酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社酒店和旅行社 分析：分析：互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一互相優(yōu)惠，目標對象統(tǒng)一 90 要點：要點：提供試用產(chǎn)品提供試用產(chǎn)品 實例：實例：化妝品試用裝化妝品試用裝食品、保健品試用裝食品、保健品試用裝 分析：分析：嘗試接收，消費體驗，直觀感受嘗試接收，消費體驗，直觀感受 91 要點：要點：購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎 實例：實例：中興助你看奧運中興助你看奧運 分析：分析：普及面、中獎率問題普及面、中獎率問題可信度、公證度問題可信度、公證度問題 92 要點：要點：設(shè)置活動，參與有獎設(shè)置活動，參與有獎 實例：實例：填寫有獎問答

49、卡，參與抽獎。填寫有獎問答卡，參與抽獎。 分析：分析：針對購機未購機顧客都可針對購機未購機顧客都可 93 要點：要點：參與組織的游戲，有機會贏得禮品參與組織的游戲，有機會贏得禮品 實例：實例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等 分析：分析：調(diào)動消費者參與熱情調(diào)動消費者參與熱情 94 要點：要點：參與競技活動，贏得相應獎品參與競技活動，贏得相應獎品 實例：實例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等 分析：分析：調(diào)動消費者參與熱情調(diào)動消費者參與熱情 95 要點：要點：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事贊助社會公益事業(yè)和重大賽事 實例：實例：特困

50、助學，希望小學，體育賽事特困助學，希望小學，體育賽事 分析：分析：擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力擴大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 96 要點：要點：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品在重要場所展示新奇特產(chǎn)品 實例：實例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜 分析：分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費用較高 97 要點：要點：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務及優(yōu)惠位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務及優(yōu)惠 實例：實例：顧客俱樂部，顧客俱樂部，VIPVIP顧客俱樂部顧客俱樂部 分析：分析：提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲提升歸屬感、品牌榮譽感、顯示地位或不同、獲得更好的服務和實惠得更好的服務和實惠 98 要點：要點：賣場設(shè)置專門促銷推介人員賣場設(shè)置專門促銷推介人員 實例：實例：促銷員，臨促等促銷員，臨促等 分析：分析：擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通擴大產(chǎn)品信息，提高顧客認知，動態(tài)實體溝通 99 要點：要點：給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策給經(jīng)銷商更多的政策激勵或者包裝政策 實例：實例：返點，返利，實物獎勵返點，返利，實物獎勵 分析：分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段提高經(jīng)銷商積極