必備營銷計劃范文5篇

1、精品范文模板 可修改刪除撰寫人：_日 期：_必備營銷計劃范文5篇 營銷計劃 篇1 營銷部根據(jù)本次全省煙草會議精神，結(jié)合年初工作會議部署，堅持“穩(wěn)中求進、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務”的總體要求，結(jié)合縣局（營銷部）全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實際情況，重點安排部署下半年的工作任務。下面，就營銷部下半年工作做如下安排。一、加強學習、轉(zhuǎn)變觀念、建設高素質(zhì)的營銷隊伍。目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務過硬的營銷隊伍。1、加強行業(yè)及涉外知識的學習

2、、著力提高營銷人員的綜合能力。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等；時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人

3、員培訓和考試，重點以日常業(yè)務、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現(xiàn)問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。1

4、、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。2、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預測準確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長 元/條，增長個百分點。3、“按客

5、戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。三、提高服務、強化管理、進一步完善客戶關系管理。為進一步建立良好的客我之間關系，如何提高客戶服務質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務、及時有效的貨源等；如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等；需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。1、強化服務，進一步營造良好的市場環(huán)境。心與心的

6、交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關懷，就要求我們的營銷人員充分領會差異化的管理和服務理念?？蛻舻姆帐侨轿坏模?jié)日問候、生日祝福等情親化的服務；供貨信息按時傳遞到客戶；行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務提升的一個重要指標來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關信息的問題。該項工作的落實在9月底之前完

7、成。重點是城中客戶服務部。2、加強轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導，提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導面達到60以上，有效指導達到80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導，采取實地調(diào)查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務與提升的目的。3、加強80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識?？蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要

8、如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。4、加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。大戶的管理嚴格按照蘭州公司大戶管理辦法的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進行管理。5、加強三員互動，提高市場的監(jiān)管力度。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決；客戶經(jīng)理反饋的信息無法查實；專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位；送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)督和考核的重點內(nèi)容。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，

9、由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。其次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標來考核力度。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。1、在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。農(nóng)村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點，提高市場的占有率。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。2、各客戶服務部

10、根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。3、對廣大的農(nóng)村市場進一步宣傳四、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。五、強化管理，進一步規(guī)范經(jīng)營秩序。今年蘭州公司與職工簽定明示承諾書以后，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽字后，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶

11、要一律做無需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。2、進一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責?？蛻艚?jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源；不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務客戶、營銷品牌的作用。嚴格執(zhí)行“六不準”。3、實行總量浮動控制?？蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量?？蛻舾鶕?jù)市場的實際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進行按規(guī)定進行浮動管理。 營銷計劃 篇2 一、環(huán)境及市場分析隨著汽車工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車消費的

12、迅速普及，汽車終究會成為一種代步工具進入千家萬戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時尚，不僅愛車養(yǎng)車理念已漸入人心，而且時尚、個性、新奇又成為有車族的追逐目標。1、競爭分析汽車售后服務市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非?；钴S，但實質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車服務行業(yè)小店到處都是，沒有形成經(jīng)營規(guī)模、店與店之間低價競爭、互相拆臺，嚴重的無序經(jīng)營影響著這個領域競爭力的形成。中國汽車后市場的服務企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場的掌控力不足，沒有形成大規(guī)模的壟斷

13、和全國性品牌。2、消費者分析目前的汽車后續(xù)服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店品牌美譽度高、店面形象好、經(jīng)營規(guī)范、服務意識強;信譽、質(zhì)量可靠的'汽車美容養(yǎng)護店。因為，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過程中不僅要滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。二、市場定位美容店的名字：汽車除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開設的一家汽車美容店，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車檢測、修理等業(yè)務，所以我們希望除了給來我們這里車友美容汽車外，還可以免費給他們檢測汽車的安全

14、系統(tǒng)，如果有問題的話，經(jīng)過我們的修理后可以安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍卑残衅嚸廊莸晖ㄟ^對汽車市場服務業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場的現(xiàn)狀，從目標客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式。安行汽車美容店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車美容服務路線。安行汽車美容店的目標客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統(tǒng)文化較為認同，這一群體對服務和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價格較不敏感。按價格理論，影響汽車美容服務定價的

15、因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務價值的基礎部分，它決定著美容服務價格的最低界限，如果價格低于成本，便無利可圖;市場需求影響顧客對美容服務價值的認識，進而決定美容服務價格的上限，而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上、下限之間不斷波動，并最終確定美容服務的市場價格。不過，在研究美容服務成本、市場供求和競爭狀況時，必須同服務的基本特征聯(lián)系起來。但是隨著事業(yè)的成長和收入的積累，他們將由功能性消費轉(zhuǎn)為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。三、營銷目標有上述的市場分析，初步把此店定于小型汽車美容店，主要針對的目標顧客為校車友隊和在教職工，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開展更多的業(yè)務有

16、更多的顧客，并能在一定時期內(nèi)盈利。在短期內(nèi)，讓全校教職工成為本店的?？?。在此基礎上，提高知名度，利用老顧客拉動新顧客，讓北大學城其它汽車擁有者了解并來本店消費。四、戰(zhàn)略及行動方案(一)市場營銷策略市場營銷，是通過確定市場對產(chǎn)品和服務的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務的最終消費者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務，滿足市場的需求市場。市場營銷以消費者(顧客)為指向，一切營銷活動都要以消費者為出發(fā)點，又以消費者為終結(jié)點。市場營銷的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務，通過市場這個中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費者手中。并獲得盈利。汽車美容店營銷策略主要包括價格策略、服務策略和宣傳策略。1) 價格策

17、略價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷。傳統(tǒng)的定價策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進行定價。而在現(xiàn)代買方市場環(huán)境下，強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價格高于某一界限時，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞?？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說員工都是自己學校的學生，低于他們來說也是一個不錯的實踐機會，他們剛開始比較重視學習和實踐能力的培養(yǎng)和練習，故不會要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客-教職工(工薪階層)來開出比市場

18、較低的顧客可接受的價格，來吸引客戶。2) 服務策略由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務無形屬性的一面，即企業(yè)如何服務顧客。正因為如此，服務營銷廣受關注，在現(xiàn)代市場營銷的地位越來越突出。服務營銷要求企業(yè)不斷改進售前、售中、售后服務，提高服務水平;進行“承諾服務”，讓顧客滿意;及時傳播吸關商品和服務信息，公正、誠懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務具有不可貯存性，它只存在于特定的時間、特定的地點，一旦錯過這個機遇，就沒能辦法補救。因此，美容店應特別注意加強服務意識，細致入微，提高服務質(zhì)量。(1)提高員工服務意識，倡導人性化服務。員工

19、直接與客戶接觸，美容店的形象主要是通過員工傳遞給客戶，因此首先要提高一線人員的服務意識，才能提高美容店的整體服務品質(zhì)。而提升整體服務品質(zhì)的有效途徑是實施人性化服務。所謂人性化服務就是真誠地關心客戶，了解他們的實際需要，使整個服務過程富于“人情味”每一個美容店都應該清醒地認識到：客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點和落腳點。提升服務品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達到甚至超過客戶的期望值，美容店才能發(fā) 展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務過程充滿“人情味”，把服務他人作為 作的樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖

20、，美容店就會贏得客戶的尊重，用服務的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠客戶。(2)實施服務質(zhì)量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現(xiàn)人性化服務。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務意識，變被動為主動，變消極為積極。結(jié)合服務質(zhì)量獎的下發(fā)及服務質(zhì)量標兵，服務質(zhì)量先進個人、班組等評定，評選各階段、各級別服務標兵與先進個人，通過物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹立服務典型，使之增強責任感與榮譽感，形成一個積極向上的氛圍，激勵先進，鞭策落后。同時在美容店范圍內(nèi)一展向服務典型學習的活動，請服務標兵講述自已的成長歷程、傳授服務經(jīng)驗、交流服務技能，從而帶動整體服務水平的提高，逐步實現(xiàn)人性化服務。(3)從細

21、微處入手，完善服務項目。服務無小事，從與客戶接觸的每個環(huán)節(jié)都會反映出美容店的服務水平，美容店必須注重服務過程中每一個細節(jié)，盡可能達到甚至超越客戶的期望。如24h接聽客戶咨詢電話，并做到及時接聽;耐心解答客戶的咨詢;對常見客戶點一下頭、給予一個微笑、多一聲問候;雨雪天及時提醒客戶注意等，都能反映出美容店員工對客戶的關心程度，對于提高美容店的美譽度至關重要。因此，美容店全體員工都應從細微入手，在服務中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務習慣。3) 宣傳策略汽車美容店對外宣傳既是一種公共關系，也是一種有效的營銷手段。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車美容市場

22、的競爭越來越激烈，汽車美容店要在競爭中取勝，不但要有先進的技術，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人(二)用地規(guī)劃及店面裝潢由于我店的位置定在空地上，占地面積為 60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時接待23兩車。因此我們將店面的裝潢具體如下：1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲存單獨在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設計為辦公在里面，接待放在的離門近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開。辦公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責。接待室是接待客戶和客戶休

23、息的場所。由于汽車價值昂貴，車主往往不愿汽車在美容時離開自已的視線。因此，接待室與操作間應用玻璃隔開。這樣，既能讓車主放心，又能增加操作的透明度，讓車主了解自已的汽車是怎樣由舊變新的。接待室應設置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設放。物品儲存室里面要有貨架，用于放洗車用品、汽車美容的相關配置以及其他。2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個要點。新鋪的地板應考慮排水問題，有排水溝的一邊可低一點，以便排水。操作間的屋頂以方格(即鋁合金框架加較輕的板材)為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。 此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車美容項目牌”及“標準

24、收費牌”。一籌的宣傳策略。五、 總投入預算分析序號項 目規(guī)格、數(shù)量預算資金備 注1廠地裝潢費用 3萬元主要辦公收銀區(qū)及精品柜2機器設配 8萬元3辦公設配 8100-9200元收銀設備整套4人員工資9個13800元/月5裝飾件采購 2-3萬元輪胎及裝飾精品等6流動資金 5萬元 營銷計劃 篇3 xx年的經(jīng)濟問題通過推廣it資源管理的平臺，因而建立某某公司的市場環(huán)境，業(yè)務邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務相互促進，形成良性健康的拓展前景，這是某某公司市場部近期的主要工作目標。企業(yè)宗旨：始終堅持“以技術求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽交朋友”，用科學的設計和先進的施工為用戶創(chuàng)造一個確保計算機的可靠性、使用壽命及工作人員身

25、心健康的工作環(huán)境。企業(yè)信條：精神是支柱、團結(jié)是力量、紀律是保證、信譽是生命質(zhì)量服務理念：1>99某某公司依靠科學化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精神，不滿足于已經(jīng)在政府機關、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險、電力、石化、軍隊機構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時俱進、再造輝煌!以市場導向為核心，拓展客戶的需求，以信息技術產(chǎn)品服務為線索，擴展市場占有率。以行業(yè)龍頭為核心，供應鏈為線索，向中國電信，中國移動，房地產(chǎn)集團等企業(yè)靠攏，同時向下游企業(yè)推廣。背景某某公司擁有來自政府、機關、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。高速發(fā)展的信息技術與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務的推廣契機。挖掘客戶的應用需求，建立代

26、理商渠道，推銷高新技術產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標。方案我們的方案旨于樹立團隊奮斗目標，以集體部署帶動員工成長，幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。1、渠道拓展1.1、建立渠道代理制度1.1.1、合作共贏通過渠道體系的建立，對渠道的支持與管理，建立和諧的渠道環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。1.1.2、耕耘收獲鼓勵渠道對市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造最大價值。1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)定制渠道拓展工作計劃，各級渠道業(yè)務分成，操作流程，代理業(yè)務接治組織，認證技術服務資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務支持。1.2、渠道代理招商工作

27、舉辦產(chǎn)品渠道招商會，會議程安排，設計演講 稿，講演訓練人員，試演，聯(lián)絡協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡，技術講座，宣傳資料，渠道代理商聯(lián)絡管理，發(fā)函邀請，電話確認，會議提醒，會場布置，獎品安排，會場控制，名片、問券收集及錄入，會后聯(lián)絡工作。1.3、業(yè)務操作流程報備流程，招商會舉辦申報流程，產(chǎn)品安裝申報流程，產(chǎn)品撤場申報流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)品銷售合同審批流程，渠道代理商獎勵審批流程等等。1.4、知識交流環(huán)境1.4.1、產(chǎn)品知識講座1.4.2、產(chǎn)品推廣技巧研討會1.4.3、產(chǎn)品問題及解決方案知識庫1.5、客戶體驗環(huán)境在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗環(huán)境，邀請客戶或代理商代表人員上

28、門或通過網(wǎng)絡遠程控制體驗產(chǎn)品的運行效果。1.6、技術支持向客戶或代理商提供技術咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術知識庫查詢相關信息，反饋和轉(zhuǎn)達問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術問題。1.7、渠道市場管理為促進產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)生沖突，影響我公司的業(yè)務收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu)：1)優(yōu)先支持增值服務商建設下級渠道。增值服務商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位銀牌增值代理商的銷量全部計入增值服務商2)增值代理商保證質(zhì)量。強化增值代理商對客戶、行業(yè)和項目的定位跟蹤，

29、提高做單成功率3)對不同類型渠道制定不同考核獎懲制度。對增值服務商設立臺階獎勵以強化承諾額管理，并設立物流獎勵2.1.9、踩點2.1.10、培養(yǎng)日常習慣2.2、人員職責分工魏立東：主要負責二級代理商的開拓，直接銷售為副;歐陽俊曦：主要負責直接銷售、二級代理商的開拓，人員技術培訓，方案文檔建立，客戶關系管理，合同修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗環(huán)境安裝維護，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標的分配與考評，招商會的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術支持，客戶談判;馬妍嫣：協(xié)助歐陽俊曦進行直接銷售，文檔管理，客戶關系管理。2.3、知識共享建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡應用，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會等形式進行企業(yè)文

30、化氛圍的培養(yǎng)。2.4、廠家培訓2.5、業(yè)務流程2.7、客戶資源管理2.8、業(yè)務跟蹤2.9、文檔 營銷計劃 篇4 1.執(zhí)行摘要該計劃是針對統(tǒng)一公司的新產(chǎn)品“統(tǒng)一方便鴨血粉絲湯”進入市場的營銷策劃。通過對當前市場狀況、優(yōu)勢劣勢機遇和威脅的分析，為公司制定目標，就公司應采取的營銷策略、行動、預算等提出建議，同時應對可能出現(xiàn)的問題。2.當前市場狀況2.1市場描述隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，人們生活節(jié)奏日益加快，不少工薪族迫于工作壓力不得不選擇“速食”，據(jù)有關調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國消費者一年之內(nèi)可以吃掉近300億包方便面?？瓷先?，方便面市場一派欣欣向榮，但其后隱藏的危機早已浮出水面，盡管方便面企業(yè)在不斷創(chuàng)新，但方便

31、面天生具有的油炸、油膩等特性無法改變，更重要的是消費者對其已經(jīng)產(chǎn)生膩煩心理。而新推出的方便鴨血粉絲則日益受到了廣大顧客青睞。因為方便粉絲是適應市場需求誕生的，處于導入期向成長期過度的方便粉絲，由最初的幾百萬年銷售額，到近年以實現(xiàn)好幾個億的銷售額，盡管總銷量還占不到方便面的5%，但發(fā)展盡頭勢不可擋。2.2 產(chǎn)品回顧在我公司推出的方便食品中，市場份額僅占8%，收益21億元，毛利率29.6%。銷售額連續(xù)三年下滑，因此我公司著重開展戰(zhàn)略性調(diào)整，投資新產(chǎn)品方便鴨血粉絲湯，以期待業(yè)績擴展。2.3 競爭回顧在方便食品銷售領域，康師傅、白象等都是我公司強勁的競爭對手。其中，康師傅占到市場份額的56%，打出高價

32、面面料、中價面內(nèi)容物與低價面的價格，定位在大碗低價，緊咬住市場領導品牌，采取適當?shù)姆咒N組合，集中了一批忠實的品牌消費用戶。如今，為了配合各地不同口味面的促銷，康師傅又打造了新的創(chuàng)意策略。根據(jù)制定“地道”的廣告策略，表現(xiàn)出個地方系列口味的“地方特色”；在小范圍內(nèi)，康師傅還采取了分眾傳播策略，如營銷策劃大賽、創(chuàng)業(yè)大賽等來增強認知。2.4 分銷回顧通過一層、二層、三層渠道的間接分銷模式，通路建設上廣泛架設城區(qū)分銷商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)銷體，將產(chǎn)品的通路延伸到三四級城市和農(nóng)村。3 優(yōu)勢、劣勢、機遇和威脅分析3.1 優(yōu)勢統(tǒng)一較康師傅方便面更早的進入了市場，以高品質(zhì)，高服務，以及合理的價格贏得了較高的品牌效應。傳統(tǒng)的

33、方便面已從成熟期向衰退期過渡，而方便粉絲則適應了未來的市場需求。 3.2 劣勢競爭者眾多；方便鴨血粉絲湯的消費群體局限在小范圍內(nèi)； 產(chǎn)品線不夠廣（口味不豐富），可供消費者選擇的范圍比較窄。 3.3機遇現(xiàn)在該產(chǎn)品仍處于一個成長期，利潤空間大，符合現(xiàn)代人的消費價值觀念。有可能創(chuàng)造高的銷售額和銷售收益。3.4威脅現(xiàn)有品牌又多又雜，統(tǒng)一進入后無法立即占領核心市場，整體的市場份額還不夠大，無法投入較多人力和資金。4 目標和問題4.1 第一年的目標以江蘇地區(qū)為主要銷售地，擴大影響力；年銷售額：3億。 4.2 第二年的目標將銷售地逐漸擴展到整個華東地區(qū)；繼續(xù)擴大年銷售額,擴大市場份額至15%。 4.3 問題

34、競爭對手實力強大，對方若也進入粉絲市場，將占領巨大的市場份額。統(tǒng)一在保證質(zhì)量的同時無法以低價迅速占領市場。5 營銷策略5.1 定位鴨血粉絲作為南京特產(chǎn)有較高的知名度，南方大中城市對鴨血粉絲的獨特口味有一定偏好，因此我公司以江浙地區(qū)為主要銷售市場，針對年齡15-35的學生和工薪階層，推出滑嫩爽口，無油炸和添加劑，高質(zhì)低價，時尚新奇的產(chǎn)品-統(tǒng)一方便鴨血粉絲湯。 5.2 產(chǎn)品策略介紹期：采取快速滲透策略，以低價和大量促銷推出新產(chǎn)品，迅速占領市場，隨銷量和產(chǎn)量擴大，降低單位成本，取得規(guī)模效應。成長期：加大促銷力度，從建立品牌知名度轉(zhuǎn)向建立顧客品牌偏好。同時保持良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量，盡可能開發(fā)新的口

35、味，開拓新的細分商場，針對喜歡體驗時尚新潮同時注重品牌的大學生。成熟期：調(diào)整市場，擴大市場銷售范圍；改進產(chǎn)品，改善產(chǎn)品包裝，從包裝上的終端形象引起消費者購買欲；調(diào)整營銷組合，開展多樣化的營銷活動，廣泛試吃活動、有獎銷售、贈品銷售等。衰退期：及時檢查產(chǎn)品銷售額、市場占有率、成本和利潤的變化趨勢，以便將超齡產(chǎn)品退出市場。盡可能重新定位產(chǎn)品，削減舊產(chǎn)品支出。 5.3 定價策略因為本產(chǎn)品產(chǎn)品線不長，主要分為袋裝、碗裝、杯裝三種類型。這三大類產(chǎn)品由低到高檔次不同價格也不同。杯裝一般定位于都市白領時尚女性細分市場，價位較高，定價3-4元；碗裝為中檔次，定價2-3元，袋裝為低檔次，定價為1-2元。促銷時，可

36、以把5-10袋產(chǎn)品組合在一起以低價銷售，或?qū)⒈?、碗、袋裝搭配起來銷售。 5.4 分銷策略本產(chǎn)品屬于大眾、單位價值低的消費品，屬于非耐用食品，有八九個月的保質(zhì)期，因此適合采用間接分銷渠道。這樣做綜合成本低，分銷效率高。但分銷渠道長度不宜過長，這樣可以縮短時間保證產(chǎn)品質(zhì)量，其次，通路減少各方利益增加，在此可以加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率，提高資金利用效率。分銷寬度采用密集型分銷，有利于迅速鋪路，開拓市場展開競爭。5.5 營銷傳播策略（1）廣告策略：本產(chǎn)品屬于快速消費品，因此廣告預算不宜過高，最好采用電視、報紙、戶外廣告等宣傳方式。根據(jù)受眾媒體的習慣，電視應為主要投入，但費用較高。而報紙、戶外則費用較低，比較靈活

37、。此外，廣告創(chuàng)意也至關重要，應突出本產(chǎn)品特色。（2）人員推銷策略：通過“代理商+自身推銷隊伍”的推銷模式，廣泛地在各大零售點進行推銷。（3）營業(yè)推廣策略：采取贈送、品嘗、買贈、有獎銷售、交易折扣、銷售提成等產(chǎn)品促銷策略。（4）公共關系策略：建設性地與批發(fā)商、零售商、顧客建立關系。 5.6 營銷研究為擴大統(tǒng)一公司在方便產(chǎn)品商場上的市場份額，向占有市場份額56%的康師傅進行挑戰(zhàn)。因此應把自己定位為市場挑戰(zhàn)者，采取迂回進攻戰(zhàn)略，開發(fā)新產(chǎn)品方便粉絲，以期占領一定的市場份額。 5.7 市場營銷組織本公司采取營銷導向模式的組織結(jié)構(gòu)。顧客市場營銷研究開發(fā)產(chǎn)品設計采購供應產(chǎn)品制造市場營銷 _ 組織形式采取職能

38、型組織營銷副總裁營銷行政經(jīng)理 廣告和促銷經(jīng)理 推銷經(jīng)理 營銷調(diào)研經(jīng)理 新產(chǎn)品經(jīng)理6 行動計劃（1）制定行動方案，明確營銷戰(zhàn)略實施的關鍵性決策和任務，并將執(zhí)行這些決策和任務的責任落實到個人或小組。（2）建立組織結(jié)構(gòu)，確定各部門職權(quán)界限和信息溝通渠道，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的各項決策與行動。（3）設計決策和報酬制度，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標決定管理人員的報酬制度，提高其工作積極性。（4）開發(fā)人力資源，從人員的考核、選拔、安置、培訓，和激勵處罰，將適當?shù)墓ぷ鞣峙浣o適當?shù)娜?，做到人盡其才，建立完善的工資福利獎懲制度，不斷對員工評估績效，賞罰分明，使人人都有明確的奮斗目標。（5）建設企業(yè)文化和管理風格，樹立“健康快樂”

39、的企業(yè)形象，定期展開紀念慶祝等例行活動，強化共同價值觀；建立參與性的管理風格，協(xié)調(diào)各部門的工作，加強交流與溝通。7 預算8 控制營銷控制包括年度計劃控制、盈利控制、效率控制、和戰(zhàn)略控制四種主要控制過程。年度計劃控制通過銷售分析、市場占有率分析、營銷費用率分析、顧客滿意率跟蹤分析調(diào)整營銷策略，使之更切合實際，以利于實現(xiàn)計劃目標。盈利控制通過盈利能力分析選擇最佳調(diào)整措施。效率控制通過推銷、廣告、促銷、分銷方面的效率檢查，及時發(fā)現(xiàn)并處理某些問題。通過戰(zhàn)略控制，確保企業(yè)目標、政策戰(zhàn)略和措施，與市場營銷環(huán)境相適應，提出改進工作的建議。 營銷計劃 篇5 根據(jù)公司20-年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5

40、萬套的總目標及公司20-年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20-年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較20-年度增長11.4*.20-年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.目前*在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,

41、但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20-年度的產(chǎn)品線,公司20-年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).20-年中國空調(diào)品牌約有400個，到20-年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到20-年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60*。20-年度LG受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20-年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而*空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增

42、長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。2、K/A、代理商管理及關系維護針對現(xiàn)

43、有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20-年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20-年至20-年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“*空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠