廚衛(wèi)導(dǎo)購(gòu)代表培訓(xùn)管理手冊(cè)

1、第一節(jié) 企業(yè)文化一、集團(tuán)的介紹廣東容聲電器股份有限公司是一家以生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售電飯鍋、消毒柜、電磁 爐、抽油煙機(jī)、油炸鍋、三文治爐、電風(fēng)扇、排氣扇、熱水器等產(chǎn)品為主導(dǎo)的專(zhuān) 業(yè)家電企業(yè)， 是廣東省輕工業(yè)品進(jìn)出口集團(tuán)出口重點(diǎn)單位。 地處珠江三角洲黃金 腹地順德市容桂區(qū)，具有得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì)。公司現(xiàn)擁有員工一千多人， 廠區(qū)面積 5萬(wàn)多平方米，固定資產(chǎn) 4.1 億多元人 民幣，具有年產(chǎn)系列電飯鍋 320 萬(wàn)只、系列消毒柜 30 萬(wàn)只、系列電壓力鍋 100 萬(wàn)只、系列電磁爐 80萬(wàn)臺(tái)及各種廚房器具 50萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)能力。 經(jīng)過(guò)多年的銳意 進(jìn)取，容聲公司成為風(fēng)靡全國(guó)的知名企業(yè)， 不僅擁有廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)， 而

2、且享有 較高的知名度和美譽(yù)度。公司大力奉行品牌領(lǐng)先，質(zhì)量至上戰(zhàn)略。容聲牌電飯鍋是中國(guó)電飯鍋的名牌產(chǎn)品， 歷年來(lái)在全國(guó)同行業(yè)抽檢評(píng)比中質(zhì) 量一直保持領(lǐng)先地位， 連續(xù)七年被評(píng)為全國(guó)最受消費(fèi)者歡迎的輕工產(chǎn)品， 不僅獲 得中國(guó)電工產(chǎn)品安全認(rèn)證、 UL CB TUV CE CCIE、CCC等認(rèn)證，而且于1997 年獲得IS09001質(zhì)量體系認(rèn)證證書(shū)。 容聲牌電壓力鍋集壓力鍋、電飯鍋、燜燒 鍋等多項(xiàng)功能于一身， 受到消費(fèi)者的廣泛贊譽(yù)， 得到專(zhuān)家和行家的一致認(rèn)可。 掀 起中國(guó)廚房炊具新的革命，引領(lǐng)中國(guó)廚房炊具進(jìn)入新的時(shí)代。借中國(guó)加入WT0的時(shí)代春風(fēng)，容聲公司立足于國(guó)內(nèi)，放眼于國(guó)際，以其"海納百川，

3、有容乃大 "的博大胸懷和非凡氣勢(shì)，在世界家電舞臺(tái)迎接任何挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。秉承"質(zhì)量第一，顧客滿(mǎn)意，持續(xù)改進(jìn)，爭(zhēng)創(chuàng)一流 " 的十六字方針，并以 "誠(chéng) 信是我風(fēng)格， 質(zhì)量是我生命， 用戶(hù)是我親人 " 為宗旨， 容聲公司堅(jiān)持務(wù)實(shí)的作風(fēng)， 扎扎實(shí)實(shí)、努力拼搏，為繁榮中國(guó)家電市場(chǎng)，弘揚(yáng)民族工業(yè)作出自己的貢獻(xiàn) 人才理念： 不做瓶中蚤，甘做丑小鴨； 用人原則： 以德為先，德才兼?zhèn)?，賽馬不相馬； 人文環(huán)境： 開(kāi)放式的合同關(guān)系；、容聲公司所獲的榮譽(yù)榮譽(yù)歷程公司榮譽(yù)曾榮獲國(guó)家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銀質(zhì)獎(jiǎng)曾榮獲國(guó)家輕工部?jī)?yōu)質(zhì)獎(jiǎng)曾榮獲國(guó)家二級(jí)企業(yè)稱(chēng)號(hào)1992年被廣東省著名商標(biāo)評(píng)選委員會(huì)

4、評(píng)為“廣東省著名商標(biāo)”1993年獲得“順德市工業(yè)企業(yè)規(guī)模獎(jiǎng)”1994年獲得“首屆全國(guó)消費(fèi)者信譽(yù)度調(diào)查第一名”1994年獲得“中國(guó)明星企業(yè)”1994年獲得“第五屆亞太國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)金獎(jiǎng)”1994年由佛山市評(píng)估公司評(píng)估，經(jīng)中國(guó)工商銀行佛山分行企業(yè)信用等級(jí)評(píng)審委員會(huì)確認(rèn)“廣東容聲電器股份有 限公司為AAA級(jí)信用企業(yè)”容聲牌電飯鍋在1997年度全國(guó)百家商場(chǎng)系列商品調(diào)查中榮獲“同種商品銷(xiāo)售量第一名”被消費(fèi)日?qǐng)?bào)評(píng)為“ 2000-2002年連續(xù)三年無(wú)質(zhì)量投訴的名優(yōu)產(chǎn)品”。包括：容聲牌電飯鍋、電壓力鍋、抽油煙機(jī)、電熱水器、燃?xì)庠?、燃?xì)鉄崴?、食品消毒?系列容聲牌電飯鍋、電壓力鍋、消毒柜 2001年被北京質(zhì)量

5、協(xié)會(huì)用戶(hù)委員會(huì)評(píng)為“用戶(hù)滿(mǎn)意產(chǎn)品”容聲牌電飯鍋、電壓力鍋、電磁爐獲“2002-2003年度國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)合格產(chǎn)品”電飯鍋獲獎(jiǎng):1987 1996連續(xù)多年被評(píng)為全國(guó)最受消費(fèi)者歡迎的輕工產(chǎn)品1994年6月全系列產(chǎn)品通過(guò)中國(guó)電工產(chǎn)品委員會(huì)電工產(chǎn)品安全認(rèn)證1995 1996自動(dòng)電飯鍋、豪華型電飯鍋先后通過(guò)美國(guó)UL認(rèn)證(EL57362、E96531)1995獲"中國(guó)家電名牌產(chǎn)品"稱(chēng)號(hào)1992 1997先后獲”國(guó)家專(zhuān)利 權(quán)十八項(xiàng)微電腦電飯鍋獲獎(jiǎng)：1993.5,6獲得國(guó)家兩項(xiàng)專(zhuān)利1993.6榮獲廣東省優(yōu)秀產(chǎn)品獎(jiǎng)TUV 岸電子消毒柜獲獎(jiǎng)：1992.5,6獲得國(guó)家兩項(xiàng)專(zhuān)利1993經(jīng)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委審

6、批批準(zhǔn)列入九三年度國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品試產(chǎn)吉華項(xiàng)目的產(chǎn)品1993.6榮獲廣東省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng)1993.11榮獲北京國(guó)際家電產(chǎn)品及技術(shù)裝備展覽會(huì)金獎(jiǎng)1994.6榮獲第五屆亞太國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)金獎(jiǎng)1994- 1997再獲國(guó)家專(zhuān)利權(quán)十八項(xiàng)抽油煙機(jī)獲獎(jiǎng)：1991.12榮獲輕工部?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng)1993.11榮獲北京國(guó)際家電產(chǎn)品及技術(shù)裝備展覽會(huì)金獎(jiǎng)1994.6榮獲第五屆亞太國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)金獎(jiǎng)油炸鍋獲認(rèn)證:2003年榮獲各項(xiàng)出口認(rèn)證第二節(jié) 導(dǎo)購(gòu)代表的招聘、管理一、導(dǎo)購(gòu)代表設(shè)置條件（一） . 導(dǎo)購(gòu)代表派駐商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) ：1、一、二級(jí)市場(chǎng)中有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、較大客流量的大中型零售商場(chǎng)、超 市、專(zhuān)營(yíng)店、 專(zhuān)賣(mài)店派駐導(dǎo)購(gòu)代表； 且

7、必須是主要競(jìng)爭(zhēng)品牌設(shè)導(dǎo)購(gòu)代表 的賣(mài)場(chǎng)；2、不允許對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的批零店派駐導(dǎo)購(gòu)代表；（二） .導(dǎo)購(gòu)代表上崗模式 ： 1、專(zhuān)職模式：達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)的商場(chǎng)可考慮派駐專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)代表；二、導(dǎo)購(gòu)代表的聘用條件1、正式導(dǎo)購(gòu)的聘用條件年齡： 2250 周歲； 學(xué)歷：具備高中以上（含高中）學(xué)歷； 儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；談吐：語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)， 能流利地講普通話(huà)和本地方言， 性格以外向型為佳， 具有較強(qiáng)親和力及溝通能力； 品德：忠于職守，敬業(yè)愛(ài)崗，吃苦耐勞，有進(jìn)取心； 從事過(guò)家用電器銷(xiāo)售或有營(yíng)業(yè)員經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮； 優(yōu)秀的下崗者要占到一定的比例； 對(duì)符合條件的售點(diǎn)家屬，本著“舉賢不避親”的原則，可以成為我們的導(dǎo)購(gòu)

8、 代表，但不能安排在自己的售點(diǎn)2、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的聘用條件年齡 2025歲，中專(zhuān)以上學(xué)歷， 當(dāng)?shù)卮笾袑?zhuān)院校學(xué)生為主 （市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的 學(xué)生優(yōu)先考慮），其他條件同正式導(dǎo)購(gòu)代表聘用條件。三、導(dǎo)購(gòu)代表的聘用程序1、導(dǎo)購(gòu)代表招聘、派駐、管理流程總部報(bào)表未能及時(shí)寄回不予發(fā)放工資*區(qū)域經(jīng)理簽名注明導(dǎo)購(gòu)代表入駐商場(chǎng)名稱(chēng)導(dǎo)購(gòu)代表個(gè)人聯(lián)系電話(huà)工商銀行開(kāi)戶(hù)行詳細(xì)名稱(chēng)及賬號(hào)導(dǎo)購(gòu)代表身份證復(fù)印件總部推廣主管接到導(dǎo)購(gòu)代表招聘表格兩天內(nèi)給予回復(fù)入職前必須進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗熟知容聲廚衛(wèi)公司導(dǎo)購(gòu)代表管理培訓(xùn)手冊(cè)每月3日前將省市商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)月報(bào)表、 省 市 商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表寄2、筆試：（筆試題目由營(yíng)銷(xiāo)管理部臨時(shí)下發(fā)或分公司自

9、擬）3、面試篩選 自我介紹（5分鐘）問(wèn)題要點(diǎn)：成長(zhǎng)經(jīng)歷、工作、生活、家庭、個(gè)性特點(diǎn)等。 綜合面試問(wèn)題要點(diǎn)：社會(huì)活動(dòng)能力、反應(yīng)、創(chuàng)新、組織協(xié)調(diào)能力、時(shí)間管理能 力、思維邏輯性等。 專(zhuān)業(yè)面試（8分鐘）問(wèn)題要點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)的廣度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的深度、回答問(wèn)題的嚴(yán)謹(jǐn)性（試 題分公司自擬）。 公司介紹（5分鐘）問(wèn)題要點(diǎn)：招聘者向應(yīng)聘者介紹我企業(yè)相關(guān)政策、制度、營(yíng)銷(xiāo)理念、 導(dǎo)購(gòu)代表工作職責(zé)、公司產(chǎn)品、分公司有關(guān)培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲、薪資 等。 面試評(píng)價(jià)：分公司經(jīng)理或業(yè)務(wù)員填寫(xiě) 導(dǎo)購(gòu)代表招聘表 篩選：對(duì)照導(dǎo)購(gòu)代表的聘用條件擇優(yōu)錄取。省導(dǎo)購(gòu)員招聘表填報(bào)日期:年 月曰姓名性別身高特長(zhǎng)出生年月導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品聯(lián)系方式戶(hù)口所在地上崗

10、城市派駐商場(chǎng)開(kāi)戶(hù)行工作簡(jiǎn)歷:身份證復(fù)印件張貼身份證號(hào)碼:區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)（筆試面試評(píng)價(jià)）：推廣主管意見(jiàn):營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)意見(jiàn):注：導(dǎo)購(gòu)代表上崗前必須報(bào)總部審批，總部接到申請(qǐng)兩日內(nèi)批復(fù)。4、錄用流程 應(yīng)聘者經(jīng)筆試、面試（含復(fù)試） 、審核合格后，分公司經(jīng)理將其身份證、 學(xué)歷證、 下崗者的下崗證之復(fù)印件及聘用登記表， 筆試試卷、面試評(píng)估 表等相關(guān)資料存檔備案，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部錄入電腦存檔備案。 導(dǎo)購(gòu)代表試用期為一個(gè)月。經(jīng)培訓(xùn)、考核合格后正式上崗。5、離職與續(xù)聘 導(dǎo)購(gòu)代表離職，須于 15 日內(nèi)提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)業(yè)務(wù)員、分公司經(jīng)理同 意，辦理完移交手續(xù)后，方可正式離職。擅自離職者扣罰一個(gè)月工資。 年度聘用期滿(mǎn)，分公司對(duì)

11、導(dǎo)購(gòu)代表進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)合格者下年續(xù)聘。四、導(dǎo)購(gòu)代表的言行規(guī)范工作時(shí)間內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)嚴(yán)格按所在商場(chǎng)要求穿著，時(shí)刻牢記： “我代表容 聲集團(tuán)，代表公司的形象” 。著裝一定要干凈得體、整潔大方、切忌濃妝艷 抹。導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)每天提前 30 分鐘到崗，將所有的樣品擦拭一遍，保證無(wú)灰塵、 無(wú)污染、光亮整潔。儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿(mǎn)，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧 客。導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客時(shí)，表述要清晰、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇自然，杜絕使用污言穢語(yǔ)冒 犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。導(dǎo)購(gòu)代表在工作期間應(yīng)保持站立姿勢(shì)，雙手合于身前、抬頭挺胸。五、導(dǎo)購(gòu)代表的工作職責(zé)導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)積極向消費(fèi)者宣傳并推廣容聲廚衛(wèi)公司系

12、列產(chǎn)品， 宣傳容聲企業(yè) 形象、接受消費(fèi)者咨詢(xún)、派發(fā)公司各種宣傳資料。負(fù)責(zé)容聲廚衛(wèi)公司系列展品區(qū)域的管理，保證樣機(jī)、促銷(xiāo)用品、宣傳資料陳 列有序，清潔。接受公司的日常管理，密切配合公司舉行的各種促銷(xiāo)活動(dòng)積極收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售及相關(guān)信息，并及時(shí)反饋。收集商場(chǎng)、消費(fèi)者對(duì)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的要求和建議，并及時(shí)反饋。積極跟蹤商場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫(kù)存、以及貨源需求并及時(shí)反饋，建立零售和庫(kù)存臺(tái) 帳。導(dǎo)購(gòu)代表必須如實(shí)認(rèn)真填寫(xiě)二張報(bào)表省市商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月 報(bào)表及_省_市_商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 。每月3日前將上月_省_市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表和 省市商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 （經(jīng)所在 商場(chǎng)蓋章確認(rèn)后）傳營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)推廣主管，（市場(chǎng)推廣

13、主管將回訪核實(shí)， 并以此做為薪酬發(fā)放的依據(jù)）。導(dǎo)購(gòu)代表必須建立的臺(tái)帳：_省_市_商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售臺(tái)帳。 導(dǎo)購(gòu)代表必須與商業(yè)單位保持良好的合作關(guān)系并堅(jiān)定實(shí)行商業(yè)單位的各項(xiàng) 零售政策，特別是旺季要爭(zhēng)取到商場(chǎng)售后部對(duì)我品牌送貨安裝的優(yōu)先支持。第三節(jié)導(dǎo)購(gòu)代表的考核導(dǎo)購(gòu)的日常管理考核1、激勵(lì)措施綜合排名獎(jiǎng)：營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)推廣主管將每月根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的省市商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表，每月評(píng)比出月度綜合排名的導(dǎo)購(gòu)冠、亞、季軍， 分別給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并推薦給分公司存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷(xiāo)量 大的售點(diǎn)，以發(fā)揮其能力并保證其收入。銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)：對(duì)于零售量迅速提高，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，單店排名提升明顯者給 予銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)（獎(jiǎng)

14、勵(lì)根據(jù)：省市商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表和省市商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 ）。超額完成任務(wù)獎(jiǎng)：對(duì)于分公司分配的計(jì)劃銷(xiāo)量月底考核超額完成任務(wù)者，給 予超額完成任務(wù)獎(jiǎng)（獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)：省市商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表）。特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：對(duì)于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績(jī)突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購(gòu)代表，可在全省 甚至全國(guó)通報(bào)表?yè)P(yáng)，樹(shù)立榜樣（榜樣的力量是無(wú)窮的），并可以給予一定的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)理由及獎(jiǎng)金額度要報(bào)總部審批，獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)：_省_市_商 場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表和 _省_市_商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 ）。檢舉揭發(fā)獎(jiǎng)：鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)代表檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷(xiāo)量的行為，一經(jīng)情況屬實(shí)，將視 情節(jié)輕重給予200-3000元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)舉報(bào)人給予保密。導(dǎo)購(gòu)福利：見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)代表薪酬方案。

15、2、月度考評(píng)月度考評(píng)是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)打分， 考評(píng)結(jié)果與導(dǎo)購(gòu)代表的工資直接 掛鉤。公司將定期、不定期對(duì)各售點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)代表進(jìn)行抽查考核，能力低、素質(zhì)差的將給予解聘（對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的考核原則上采取三個(gè)月 10淋位淘汰制）。無(wú)故礦工（脫崗二天）者視為自動(dòng)離職并扣罰一個(gè)月工資。導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)建立好臺(tái)帳：省市商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售臺(tái)帳。如有不 及時(shí)或不完整一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)厲處罰。導(dǎo)購(gòu)代表必須如實(shí)認(rèn)真填寫(xiě)二張報(bào)表：省市商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月 報(bào)表、省市商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 。每月3日前將上月省市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表和 省市商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 （經(jīng)所在 商場(chǎng)蓋章后）傳營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)推廣主管，對(duì)虛報(bào)銷(xiāo)量的導(dǎo)購(gòu)代表扣除當(dāng)月 全部工資（

16、包括獎(jiǎng)金和提成），如有再犯立即開(kāi)除。在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶(hù)的 言行或?qū)蛻?hù)服務(wù)不好而遭客戶(hù)投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。二、導(dǎo)購(gòu)例會(huì)制度及流程參加每周一次的導(dǎo)購(gòu)代表例會(huì)（因場(chǎng)地有限可在經(jīng)銷(xiāo)商處組織開(kāi)展例會(huì)）省市商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表導(dǎo)購(gòu):商場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）產(chǎn)品類(lèi)別型號(hào)數(shù)量小計(jì)省市商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)零售銷(xiāo)品牌暢銷(xiāo)型號(hào)功能特征價(jià)格量促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)建議吸 油 煙 機(jī)燃?xì)庠?、消毒柜備注：有新產(chǎn)品推出請(qǐng)按以上表格開(kāi)式填寫(xiě)，3日前跟隨其它報(bào)表一并寄回公司第三節(jié)導(dǎo)購(gòu)代表薪酬方案一：導(dǎo)購(gòu)代表工資標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)代表工資=基本底薪+提成+獎(jiǎng)罰+福利四部分組成1、基本底薪

17、：導(dǎo)購(gòu)代表底薪標(biāo)準(zhǔn)：一類(lèi)地區(qū)500元/月廣東大連浙江江蘇上海北京一類(lèi)地區(qū)400元/月沈陽(yáng)川渝河南河北（天津）陜西湖北湖南閩贛三類(lèi)地區(qū)300元/月其他地區(qū)（以及一、二類(lèi)地區(qū)的三級(jí)市場(chǎng)） 導(dǎo)購(gòu)代表上崗滿(mǎn)一年后，底薪在原標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上增加20兀，每年依次遞增。 規(guī)定每店月最低銷(xiāo)售保底量（產(chǎn)品出廠價(jià)計(jì)算一萬(wàn)元），連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到最低銷(xiāo)售保底量標(biāo)準(zhǔn)，工資按 80%發(fā)放。連續(xù)三個(gè)月不能完成最低 銷(xiāo)售保底量，自動(dòng)解聘，該商場(chǎng)不再派駐導(dǎo)購(gòu)。（個(gè)別形象店除外，但必須重新審批） 每月必須填報(bào)導(dǎo)購(gòu)代表月度考勤表， 公司將按照考勤表確定天數(shù)計(jì)算工資，考勤表必須加蓋商場(chǎng)公章方可計(jì)算工資。（上班需打考勤卡，可由考勤卡代替考

18、勤表計(jì)算工資）導(dǎo)購(gòu)代表月度考勤表容聲廚具分公司終端導(dǎo)購(gòu)考勤表導(dǎo)購(gòu)代區(qū)域：商場(chǎng)：表：年 月日期出勤情況事假病假公共假日曠工正常出勤備注26新上崗導(dǎo)購(gòu)代表自2004 年 月日入駐本商場(chǎng)。特此證明負(fù)責(zé)人簽名：2728 :29303112 :34567 189 :10111213141516 1仃1819：202122232425總計(jì)出勤天數(shù)（大寫(xiě)）備注：*每月統(tǒng)計(jì)截止至25日，下月3日前連同導(dǎo)購(gòu)代表銷(xiāo)售報(bào)表一并寄回公司計(jì)算工資 *未計(jì)考勤的天數(shù)請(qǐng)用“ ”將當(dāng)天考勤劃去（特指新上崗導(dǎo)購(gòu)代表）。區(qū)域經(jīng)理：商場(chǎng)蓋章確認(rèn):3、提成：導(dǎo)購(gòu)代表提成由經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)放， _省_市_商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表 必須上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管

19、理部以便考核。4、福利（假期）：*休假制度及加班津貼所有導(dǎo)購(gòu)代表周六、周日必須上班，各區(qū)域市場(chǎng)可根據(jù)各自城市不同消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，一周（七天）內(nèi)可安排一天休息如在旺季可由片區(qū)主管安排七天全 部上崗。導(dǎo)購(gòu)代表節(jié)假日加班按以下津貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：國(guó)定節(jié)假日加班補(bǔ)助15元/天（春節(jié)3天，國(guó)慶3天，元旦1天，五一節(jié)2天需在導(dǎo)購(gòu)代表出勤表中顯示）。*服裝費(fèi) 對(duì)于工作半年以上，表現(xiàn)良好的導(dǎo)購(gòu)代表，如所在商場(chǎng)要求統(tǒng)一服裝，可向營(yíng)銷(xiāo)部申請(qǐng)（限額300元報(bào)銷(xiāo)），工作未滿(mǎn)半年以上的導(dǎo)購(gòu)代表則不考慮。導(dǎo)購(gòu)代表服裝費(fèi)：填寫(xiě)完整的導(dǎo)購(gòu)代表服裝費(fèi)報(bào)銷(xiāo)表團(tuán)隊(duì)建設(shè)各區(qū)域?qū)з?gòu)代表每月向總部營(yíng)銷(xiāo)部交一份導(dǎo)購(gòu)代表工作小記，記錄導(dǎo)購(gòu)代表在銷(xiāo)售

20、工作中的最有感觸的事情和對(duì)公司人員工作改進(jìn)的相關(guān)建議。標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，如需要調(diào)整以上工資計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域可 另行申請(qǐng)，審批后方可執(zhí)行。沒(méi)有批文的則按本標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制執(zhí)行。:導(dǎo)購(gòu)代表工資發(fā)放流程1、每月3日前必須將上月導(dǎo)購(gòu)代表省市商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào) 表證明表寄到廚衛(wèi)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部；2、由推廣主管計(jì)算導(dǎo)購(gòu)代表工資，交廚衛(wèi)公司營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)、辦公室經(jīng)審核，呈總經(jīng)理批準(zhǔn)，總部財(cái)務(wù)部發(fā)放；3、公司財(cái)務(wù)部門(mén)將在當(dāng)月10日前將上月工資發(fā)到導(dǎo)購(gòu)代表帳戶(hù)（工商銀行帳號(hào)）；各片區(qū)主管應(yīng)保證報(bào)表的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，人員變動(dòng)應(yīng)在一周內(nèi)上報(bào)推廣主管,以便及時(shí)清戶(hù);省導(dǎo)購(gòu)代表服裝費(fèi)報(bào)銷(xiāo)憑證填報(bào)日期：年 月 日姓名性別城

21、市派駐商場(chǎng)上崗時(shí)間申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)金額實(shí)際報(bào)銷(xiāo)金額開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)賬號(hào)發(fā)票或收據(jù)張貼本商場(chǎng)要求全部導(dǎo)購(gòu)代表統(tǒng)一著夏裝（）套冬裝（）套共計(jì)金額（大寫(xiě)）：裝，統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)工裝金額：元金額：元商場(chǎng)負(fù)責(zé)人：蓋章片區(qū)主管意見(jiàn)：區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn):備注：上崗半年后可按終端導(dǎo)購(gòu)管理規(guī)定執(zhí)行導(dǎo)購(gòu)代表工資發(fā)放流程字跡工整、不得涂改由商場(chǎng)加蓋公章確認(rèn)零售臺(tái)賬銷(xiāo)售數(shù)量必須與月銷(xiāo)售 證明表數(shù)量一致七帶下劃線必須為商場(chǎng)蓋章原件每月3日將上表格寄回總部，未及時(shí)寄到不予發(fā)放工資財(cái)務(wù)科發(fā)放（10日前匯到）如因賬號(hào)出錯(cuò)被銀行退回工資,公司領(lǐng)導(dǎo)審批匯費(fèi)用由責(zé)任人自負(fù)各區(qū)域確定工資發(fā)放情況隨時(shí)將導(dǎo)購(gòu)代表工資發(fā)放情況反饋總部，及時(shí)補(bǔ)發(fā)工資。分公司確定工資發(fā)

22、放情況:導(dǎo)購(gòu)代表工資監(jiān)督辦法1、公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的監(jiān)督：片區(qū)主管及區(qū)域經(jīng)理及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表每月上報(bào)的零售月報(bào)表進(jìn)行核實(shí)，保證上報(bào)銷(xiāo)量的真實(shí)性；推廣主管也將對(duì)每月導(dǎo)購(gòu)代表報(bào)表進(jìn)行核查；2、導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)各分公司的監(jiān)督：導(dǎo)購(gòu)代表有權(quán)了解自己的工資標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)罰原因及金額，并索取每月工資表確認(rèn)查看；導(dǎo)購(gòu)代表工資存折必須由導(dǎo)購(gòu)代表本人保存， 任何人不得以任 何理由保管導(dǎo)購(gòu)代表工資存折。導(dǎo)購(gòu)代表工資帳號(hào)新增及更改必須經(jīng)片區(qū)主 管和導(dǎo)購(gòu)代表本人簽字認(rèn)可，否則視為無(wú)效。有以下行為之一者，將給予相應(yīng)的處罰：（1）為確保導(dǎo)購(gòu)代表工資發(fā)放及時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)在每月3日前將 工資報(bào)表寄到總部（順德）以便進(jìn)行工資核算，以郵戳為準(zhǔn)；（

23、2）每個(gè)導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)用本人的姓名設(shè)立工資存折， 姓名必須跟存 折上的名字一致。（3）發(fā)現(xiàn)分公司虛報(bào)導(dǎo)購(gòu)代表人數(shù)、虛報(bào)商場(chǎng)銷(xiāo)售量等弄虛作假 行為，一旦發(fā)現(xiàn)，追究主要責(zé)任人及區(qū)域經(jīng)理的責(zé)任（導(dǎo)購(gòu)離崗未及時(shí)報(bào)回總部視為虛報(bào)導(dǎo)購(gòu)）（4）如發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部人員無(wú)故截留導(dǎo)購(gòu)代表工資、提成，將對(duì)責(zé)任人處以500元以上的罰款，情況嚴(yán)重者，將予以解聘；升遷與離職四：個(gè)人發(fā)展空間-升遷機(jī)會(huì)(1) 總部將在每年評(píng)選出全國(guó)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)代表，進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)；(2) 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表有機(jī)會(huì)獲得更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)；(3) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等各方面表現(xiàn)突出者，將有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)為本公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員；附則：五：本規(guī)定由廣東容聲電器股份有限公司廚衛(wèi)

24、公司營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)解釋?zhuān)涣罕疽?guī)定自2004年7月15日起開(kāi)始執(zhí)行；第五節(jié)、導(dǎo)購(gòu)代表的培訓(xùn)、形式篇1培訓(xùn)形式崗前培訓(xùn)：新招聘的導(dǎo)購(gòu)代表，要接受崗前的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容請(qǐng)參照本手冊(cè) 和相關(guān)資料。周例會(huì)培訓(xùn)：在會(huì)上接受相關(guān)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)與技巧的培訓(xùn)，或一方扮演顧客一方 扮演導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行的模擬練習(xí)，或收集顧客疑難，提煉回答用語(yǔ)，統(tǒng)一回答口 徑，重點(diǎn)解決導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中存在的問(wèn)題與困難。月度考評(píng)培訓(xùn)：接受月度定期培訓(xùn)，對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)分享優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)代表的好的方法和技巧。新品培訓(xùn)：在新產(chǎn)品上市前接受新產(chǎn)品培訓(xùn)。師徒培訓(xùn)：新招聘的導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，要請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的正式導(dǎo)購(gòu)員做“師傅”，接受師徒培訓(xùn)。賣(mài)場(chǎng)就地培訓(xùn)：

25、區(qū)域主管或零售主管將組織導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中存在的問(wèn) 題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)將好的方式、方法提供給大家互相學(xué)習(xí)。2、培訓(xùn)要求必須認(rèn)真對(duì)待公司組織的每次培訓(xùn)活動(dòng)， 沒(méi)有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)代表不可 以上崗。對(duì)于聘用期內(nèi)接受過(guò)分公司和公司總部正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)代表，在離職一年內(nèi) 不能到競(jìng)爭(zhēng)品牌去做同樣的工作，否則公司將依法追究其法律責(zé)任(比如賠償公 司的培訓(xùn)費(fèi)用等)。、理念篇我們的職業(yè)、導(dǎo)購(gòu)員是什么？導(dǎo)購(gòu)員是向顧客推薦某一特定品牌的商品， 以顧客為中心，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的 廠商代表。導(dǎo)購(gòu)工作其實(shí)質(zhì)是推銷(xiāo)， 推銷(xiāo)產(chǎn)品，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，從而滿(mǎn)足顧客的需 要，是導(dǎo)購(gòu)員的天職，也是導(dǎo)購(gòu)員最為基本的職責(zé)。在導(dǎo)購(gòu)

26、員進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中， 她所需要扮演幾種 角色出色地完成她的銷(xiāo)售：1、售貨員a向顧客推薦容聲廚衛(wèi)公司產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)， 做好銷(xiāo)售記錄。b、做好終端工作，營(yíng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境和良好的顧客參與氣氛， 同時(shí)做好產(chǎn)品及POP勺陳列工作。2、業(yè)務(wù)員或者說(shuō)是渠道管理者。也就是說(shuō)導(dǎo)購(gòu)雖然處在市場(chǎng)渠道的最后一 級(jí)一一終端，但仍然屬于流通環(huán)節(jié)，對(duì)渠道管理工作要求熟悉，如：a、清楚商場(chǎng)的產(chǎn)品環(huán)節(jié)；b、熟悉容聲廚衛(wèi)公司供貨的品種與數(shù)量；c、掌握商場(chǎng)庫(kù)存，能協(xié)調(diào)商場(chǎng)及時(shí)出貨與補(bǔ)貨；協(xié)調(diào)公司與 商場(chǎng)的關(guān)系。3、信息員收集記錄顧客的評(píng)價(jià)與意見(jiàn)反饋；完成日、周、月報(bào)表，收集記錄競(jìng)爭(zhēng)品牌 的情況（新產(chǎn)品、促銷(xiāo)行動(dòng)、日

27、走貨量、價(jià)格變動(dòng)等）等各項(xiàng)信息工作；4、售后服務(wù)人員a、向顧客介紹售后服務(wù)的有關(guān)情況；b、判斷簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障并向顧客提供解決方案5、宣傳員a、一對(duì)一的向顧客宣傳容聲廚衛(wèi)公司產(chǎn)品相對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)；b、做好POP勺擺放與發(fā)放；c、一舉一動(dòng)皆代表容聲形象。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客眼中就代 表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神風(fēng)貌。二、導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者導(dǎo)購(gòu)代表是公司在商場(chǎng)和售點(diǎn)的觸覺(jué)和紐帶，也是公司和產(chǎn)品直接面對(duì)顧客的形象代表，作為導(dǎo)購(gòu)代表，應(yīng)該深知自己的重要性和責(zé)任，加強(qiáng)自我管理，遵 守公司的各項(xiàng)制度，才能做好自己的工作。三、導(dǎo)購(gòu)代表的具體職責(zé)：a）宣傳

28、品牌負(fù)責(zé)向顧客推薦容聲廚衛(wèi)系列產(chǎn)品，宣傳容聲廚衛(wèi)公司的實(shí)力和風(fēng)采b）產(chǎn)品銷(xiāo)售負(fù)責(zé)容聲廚衛(wèi)系列產(chǎn)品的演示負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)解答顧客的疑難問(wèn)題，向顧客推薦容聲廚衛(wèi)產(chǎn)品。c）產(chǎn)品陳列負(fù)責(zé)宣傳資料的派發(fā)，展臺(tái)、展柜、樣機(jī)及現(xiàn)場(chǎng)POP等宣傳品擺放整潔 有序，并作到一塵不染。d）收集信息了解賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷(xiāo)商反映。 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)匯報(bào) 公司主管。收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司的要求和建議，及時(shí)上報(bào)給主管，與賣(mài)場(chǎng)建立并保持良好 的客情關(guān)系，以獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。認(rèn)真填寫(xiě)日、周、月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)

29、表及其它報(bào)表，并按時(shí)上交主管。三、素質(zhì)篇一、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)意識(shí)：不要輕視導(dǎo)購(gòu)員的工作為什么導(dǎo)購(gòu)員會(huì)輕視自己的工作呢？因?yàn)榇蟛糠謱?dǎo)購(gòu)員對(duì)銷(xiāo)售一知半解在 謀職無(wú)門(mén)、無(wú)可奈何情況下抱著：湊合待一陣子，騎著馬找馬的心態(tài)?？梢哉f(shuō)自 己任職之前，就否定了導(dǎo)購(gòu)這項(xiàng)工作。實(shí)際上，導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。不是任何人想做就能做好的，要成為優(yōu) 秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、行銷(xiāo)學(xué)、表演學(xué)、口才 學(xué)、人際溝通及咨詢(xún)管理等知識(shí)。二、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)了解公司與所在商店；了解行業(yè)情況及常用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（銷(xiāo)售過(guò)程中的 5S原則）;商品知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；工作職責(zé)與禮儀規(guī)范；了解顧客特性與其購(gòu)買(mǎi)心理； 銷(xiāo)售服務(wù)技巧

30、； 商品陳列與展示的常識(shí)。三、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)代表的特點(diǎn)1、公司的角度看 積極的工作態(tài)度；飽滿(mǎn)的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu) 秀的團(tuán)隊(duì)精神。2、從顧客的角度看 外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠(chéng)服務(wù)；解疑答問(wèn)； 關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求四、技巧篇1. 待機(jī) 要有正確的待機(jī)姿勢(shì)； 要有正確的待機(jī)位置 暫時(shí)沒(méi)有顧客時(shí)，可以檢查展區(qū)和商品、整理與補(bǔ)充商品或其他工作； 時(shí)時(shí)以顧客為重，在待機(jī)時(shí)間做輔助工作不能忽略接待顧客的本質(zhì)工作。2. 與顧客接觸 找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)，是最重要的事情； 要把握良機(jī)，在最短時(shí)間內(nèi)觀察、判斷客戶(hù)的類(lèi)型； 掌握與顧客做初步接觸的較自然

31、的方式方法： 個(gè)人接近法、 商品接近法、 服務(wù) 接近法。 介紹商品本身的情況，使顧客了解商品的使用狀況、感受到商品的價(jià)值； 盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品； 讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品； 讓顧客從商品的低價(jià)格看到高價(jià)格； 介紹商品的行情、市場(chǎng)銷(xiāo)售情況及打折原因； 介紹商品時(shí)最好能引用例證； 善于傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中了解顧客的意見(jiàn)與需求。3. 展示商品 要針對(duì)顧客的需要來(lái)介紹商品， 如果對(duì)追求品質(zhì)的顧客大講價(jià)格便宜， 對(duì)重視 款式的顧客大講商品的性能先進(jìn)，結(jié)果只會(huì)弄巧成拙； 善于應(yīng)付多種需求并存的顧客， 應(yīng)逐項(xiàng)向顧客說(shuō)明， 絕不能顧客問(wèn)一句答一句， 更不能不知所措，眉毛胡子一把抓，使顧客無(wú)所適從； 交替運(yùn)

32、用商品說(shuō)明、了解顧客需求、商品提示，以便更深層次、更準(zhǔn)確地挖掘顧客的需求，有針對(duì)性地為顧客服務(wù)； 要注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒， 導(dǎo)購(gòu)是一種對(duì)話(huà)， 而不是單口獨(dú)白， 能與顧客展開(kāi)對(duì) 話(huà)，讓顧客參與到商品說(shuō)明中來(lái)，就能大大提高顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣； 語(yǔ)言要流利，避免口頭禪或使用含糊不清的語(yǔ)言； 要具備一定的應(yīng)便能力， 針對(duì)不同對(duì)象、 不同情況， 對(duì)商品內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)的介 紹也應(yīng)有所不同； 實(shí)事求是、 設(shè)身處地為顧客著想， 幫顧客比較商品， 針對(duì)顧客的需求給予他們 最多的商品咨詢(xún)和建議，使他們能放心地購(gòu)買(mǎi)； 商品推介時(shí)， 絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿， 對(duì)利益的描述應(yīng)該符合 顧客的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)； 要善于處

33、理顧客的反對(duì)意見(jiàn)，把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷(xiāo)售的行為。4. 完成銷(xiāo)售 掌握成交的時(shí)機(jī)。 當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)， 要自然地停止商品介紹， 轉(zhuǎn)入 建議購(gòu)買(mǎi)的攻勢(shì)中。 在建議顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)， 不必顯得勉強(qiáng)和不好意思， 因?yàn)樽约核N(xiāo)售的商品無(wú) 愧于顧客付出的每一分錢(qián)。 當(dāng)顧客確定買(mǎi)下商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)并有肯定的語(yǔ)氣催促交款； 在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)， 一定要留住老客戶(hù)以帶動(dòng)更多的新顧客光臨， 記住每位顧客的相貌特征及消費(fèi)特征，建立相關(guān)資訊； 銷(xiāo)售完成后，一定要誠(chéng)心誠(chéng)意地向顧客道謝，并歡送顧客； 對(duì)沒(méi)有達(dá)成成交或無(wú)意購(gòu)買(mǎi)商品的顧客，也要真誠(chéng)的感謝，態(tài)度友好的送客。（四）導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的培訓(xùn)1. 導(dǎo)購(gòu)必須具備正

34、確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念， 并透過(guò)親身的經(jīng)驗(yàn)與揣摩， 適應(yīng)整 個(gè)工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售工作。2. 要時(shí)刻防止兩種消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購(gòu)工作或者認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)很容易。3. 導(dǎo)購(gòu)代表要做到推銷(xiāo)商品之前一定要先推銷(xiāo)自己，讓顧客接受你，贊同你說(shuō)的話(huà)，這樣才能更好地銷(xiāo)售產(chǎn)品。4. 要建立積極的心態(tài)，就要做到：熱誠(chéng)、微笑、心胸要開(kāi)闊、對(duì)待顧客一視同仁 并且站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。5. 要熱情飽滿(mǎn)、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受， 并且善于化不利情緒為有利情緒。三、培訓(xùn)的考試培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)當(dāng)按照導(dǎo)購(gòu)員任職資格考試的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行驗(yàn)收，沒(méi)有通過(guò)任職資格考試的導(dǎo)購(gòu)員，不能

35、任職。待重新取得資格后可考慮重新上崗。五、產(chǎn)品篇容聲家用燃?xì)庠钜?、燃?xì)獾幕局R(shí)1燃?xì)獾姆诸?lèi)：根據(jù)燃?xì)獾慕M成成分不同1）標(biāo)準(zhǔn)液化石油氣；2）天然氣；3）管道人工 煤氣。2、燃?xì)庠钍褂玫娜細(xì)鈮毫Γㄔ钋皦毫Γ焊鶕?jù)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)要求，不同氣源的燃?xì)庠钇涫褂玫娜細(xì)獾倪M(jìn)氣壓 力也不相同。通常，標(biāo)準(zhǔn)液化氣的使用壓力為 2800Pa；天然氣使用壓力 為2000Pa；人工管道煤氣的使用壓力為1000Pa=當(dāng)進(jìn)氣壓力過(guò)高或過(guò)低 時(shí)，會(huì)直接影響燃?xì)庠畹娜紵r。【燃?xì)獾姆诸?lèi)表】主要燃?xì)夥N類(lèi)常用氣燃表示付號(hào)通常壓力供應(yīng)典型成分丁烷丙烷甲 烷氫氣氮?dú)饪諝庖夯瘹猓ㄑ荆?0Y2800Pa0主要天然氣1（T）12T、

36、10T2000Pa00主要0人工煤氣5R、6R、7R1000Pa000主0（R）要3、燃燒工況：燃燒工況即為燃燒時(shí)，火焰的狀況。正常燃燒的火焰為淡藍(lán)色，均勻而 穩(wěn)定地分布在分火器上。當(dāng)燃燒不正常時(shí)，火焰的顏色、位置將發(fā)生變 化。不正常燃燒時(shí)，通?；鹧姹憩F(xiàn)出黃火、脫火、或回火等現(xiàn)象?！军S火】燃?xì)馔ǖ蓝氯约翱諝庋a(bǔ)充不足時(shí)，火焰因燃燒不充分而變成 黃色，并伴隨有黑煙出現(xiàn)，燃燒熱量減少，耗氣量贈(zèng)大?！久摶稹慨?dāng)燃?xì)鈮毫^(guò)大或補(bǔ)充空氣過(guò)多時(shí)，火焰脫離分火器的表面而 飄浮不定，火焰易熄滅?！净鼗稹慨?dāng)燃?xì)鈮毫^(guò)小或燃?xì)馔ǖ蓝氯麜r(shí)，火焰離開(kāi)分火器而在爐腔 內(nèi)燃燒，易燒壞爐頭，產(chǎn)生危險(xiǎn)。二、家用燃?xì)庠畹亩x及其

37、分類(lèi)1）按燃?xì)獾姆N類(lèi)可分為：人工煤氣灶，天然氣灶和液化石油氣灶；2） 按火眼（爐頭）數(shù)可分為：?jiǎn)窝墼?，雙眼灶及多眼灶（三頭或以上）；3）按結(jié)構(gòu)形式可分為：臺(tái)式灶，嵌入式灶及臺(tái)、嵌兩用式灶。三、家用燃?xì)庠畹慕M成部分及其結(jié)構(gòu)、功能1、供氣系統(tǒng)2、燃燒系統(tǒng)3、點(diǎn)火系統(tǒng)4、自動(dòng)控制系統(tǒng)5、其他組成系統(tǒng)四、燃燒器的結(jié)構(gòu)組成及功能燃燒器是保持燃?xì)庠罹哂辛己萌紵隣顩r的重要部件。 它主要由引射器、噴咀、 爐頭、火蓋、調(diào)風(fēng)板、一次空氣進(jìn)風(fēng)口和調(diào)節(jié)螺釘組成，其作用如下：1、引射器 大氣式燃燒器中，通常是以燃?xì)庖浯髿庵械目諝狻Ｆ渥饔檬牵?）、把高能量的燃?xì)庖涞湍芰康目諝猓⑹箖烧咴谝淦鲀?nèi)均勻混合；2）、混合氣

38、體形成一定的壓力，克服通道的阻力損失，在火孔出口處獲 得一定的速度，保證燃燒火焰的穩(wěn)定性。3）、輸送一定量的燃?xì)?，保證燃燒器所需的熱流量。引射器由噴咀、一次空氣進(jìn)風(fēng)口、調(diào)風(fēng)板、收縮管、喉管（混合管） 、 擴(kuò)散管組成。【噴咀】它是燃?xì)庠铌P(guān)鍵件之一，其作用主要是把燃?xì)怏w噴入引射器內(nèi)與空 氣按一定比例混合后供火孔燃燒。 噴咀的孔徑尺寸決定于氣源的種類(lèi)和熱流量的大小； 氣源不同， 噴咀的孔徑也不同。 一般來(lái)說(shuō)， 固定噴咀只適合一種氣源使用。 一旦氣源改變， 就需要 更換噴咀，否則就不能正常燃燒?！菊{(diào)風(fēng)板】 它通常是在引射器一次空氣口處設(shè)置， 也稱(chēng)一次空氣調(diào)節(jié)器， 是 使一次空氣需要量達(dá)到要求而設(shè)的。

39、通過(guò)調(diào)風(fēng)板的調(diào)節(jié)，可控制一次 空氣的進(jìn)氣量，使燃?xì)夂鸵涞目諝獗壤m當(dāng)，保持燃燒火焰正常。 一般情況下，調(diào)節(jié)風(fēng)門(mén)板可以使黃火、脫焰、回火等不正?，F(xiàn)象 得以排除，使之成為正常的燃燒火焰。2、爐頭爐頭的作用主要是把燃?xì)馀c空氣的混合氣體均勻地分布到火孔上。它一般與引射器連成一體。3 火蓋五、點(diǎn)火系統(tǒng)的工作原理灶具的點(diǎn)火方式分為兩種：一） 壓電陶瓷點(diǎn)火 二）脈沖點(diǎn)火壓電陶瓷點(diǎn)火多用于臺(tái)式灶具，脈沖點(diǎn)火多用于嵌入式灶具。【壓電陶瓷點(diǎn)火工作原理】 用手按壓并轉(zhuǎn)動(dòng)手柄旋轉(zhuǎn)打火時(shí)， 帶動(dòng)撞錘 機(jī)構(gòu)的拔叉旋轉(zhuǎn)，在彈簧力的作用下，撞錘撞擊壓電陶瓷端面，機(jī)械能 轉(zhuǎn)換為電能，產(chǎn)生 5000V-10000V 的瞬間高電

40、壓，通過(guò)高導(dǎo)線和電極， 在針狀尖端處放電?！久}沖器點(diǎn)火工作原理】 當(dāng)旋鈕被壓下時(shí)， 微動(dòng)開(kāi)關(guān)被接通， 干電池提 供的直流電壓經(jīng)脈沖器放大后，在點(diǎn)火針尖端連續(xù)釋放脈沖電火花，可 燃?xì)怏w與高壓電火花接觸后而被點(diǎn)燃。六、意外熄火保護(hù)裝置1）意外熄火保護(hù)裝置的作用：當(dāng)正常燃燒的火焰因意外而熄滅時(shí)，該 裝置啟動(dòng)，電磁閥動(dòng)作而自動(dòng)關(guān)掉氣源，燃?xì)獠粫?huì)泄漏出來(lái)。2）意外熄火保護(hù)裝置的工作原理：因感應(yīng)元件（熱電偶或感應(yīng)針）溫 度或電勢(shì)下降而使執(zhí)行機(jī)構(gòu)迅速?gòu)?fù)位，從而關(guān)掉氣源進(jìn)口，以防止煤氣 泄漏引發(fā)意外。3）意外熄火保護(hù)感應(yīng)元件有雙金屬片式、熱電偶式和火焰導(dǎo)電式等類(lèi) 型。通常熱電偶應(yīng)用較廣。4）帶意外熄火保護(hù)裝置

41、的燃?xì)庠睿?使用前一定要檢查其有效性， 其方法如下:先將灶具點(diǎn)燃，燃燒1分鐘后，將火力調(diào)小，將火吹滅，待 30秒鐘 后，用明火試點(diǎn)而點(diǎn)不著時(shí)，說(shuō)明熄火保護(hù)裝置有效。七、燃?xì)庠畹陌惭b和使用1）安裝注意事項(xiàng)：A、核對(duì)灶具銘牌所示燃?xì)夥N類(lèi)和使用壓力是否與現(xiàn)使用燃?xì)庖恢隆、檢查灶具上各堅(jiān)固螺釘有無(wú)松動(dòng)，各部件連接是否正確。C、灶具安裝在必須距離其它物品15CM以上，頂部應(yīng)有70CM以上 空間。D、灶具與氣瓶保持0.5 -米距離，進(jìn)氣管不長(zhǎng)于1.5米，氣管不得 觸及灶體。八、容聲燃?xì)庠畹拿?guī)則面板火蓋熄保方式JZ X XX . - （ Q、T、 ） （ 、F、B、Q） （ 、E、WH） （ 、 X、

42、 X1單邊熄保全熄保不熄?；ㄋ{(lán)火蓋網(wǎng)紋火蓋其它皇冠分火器，旋轉(zhuǎn)火蓋其它玻璃不粘油不銹鋼設(shè)計(jì)序號(hào)臺(tái)式嵌入式灶頭數(shù)氣源家用燃?xì)庠?0Y），雙灶頭，嵌例如：JZ20Y 2-Q02EX1型燃?xì)庠畋砻鳎菏褂脷庠礊橐夯瘹猓?入式安裝，編號(hào)為02，火蓋為拋光旋轉(zhuǎn)火蓋，單熄火保護(hù)。 5大優(yōu)勢(shì)九、容聲燃?xì)庠畹馁u(mài)點(diǎn)：1、新皇冠分火器，火力特猛大火力設(shè)計(jì)、精制銅質(zhì)新皇冠分火器，造型美，壽命長(zhǎng)，絕無(wú)鋁質(zhì)易變 形缺陷。2、高效旋火，節(jié)能環(huán)保高效加厚銅質(zhì)旋轉(zhuǎn)火燃燒器，令火力集中、均勻，節(jié)能省氣，堅(jiān)固耐用3、立體進(jìn)風(fēng)，特有后進(jìn)風(fēng)，燃燒更充分立體進(jìn)風(fēng)設(shè)計(jì)，真正上進(jìn)風(fēng)，特有后進(jìn)風(fēng)，燃燒更充分，免除櫥柜開(kāi)窗 之煩。4、容聲品質(zhì)，

43、安全可靠精制燃?xì)忾y體氣密性高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 10倍，并保用10年；瞬間點(diǎn)燃技術(shù) 和高靈敏度意外熄火斷氣保護(hù)功能，用得舒心更放心。5、流線型金屬面板，易潔防爆加厚金屬面板，防爆耐用；時(shí)尚流線設(shè)計(jì)，不積污垢，方便清潔。容聲燃?xì)庠罡餍吞?hào)功能、特點(diǎn)一覽:類(lèi) 型序 號(hào)型號(hào)主要功能、特點(diǎn)備注嵌 入 式 雙 灶JZYT (R) 2-Q01XIJZYT (R) 2-Q01XII? 新穎流線型加厚不銹鋼面板，堅(jiān)固耐用， 清潔方便? 新型上進(jìn)風(fēng)旋轉(zhuǎn)分火器，火力強(qiáng)勁，永不 變形? 容聲獨(dú)特高品質(zhì)爐架，堅(jiān)固耐用? 優(yōu)質(zhì)意外熄火保護(hù)，用的舒心更放心JZYT (R) 2-Q02XI? 新穎流線型加厚不銹鋼面板，堅(jiān)固耐用， 清

44、潔方便? 真正上進(jìn)風(fēng)新型分火器，特有后進(jìn)風(fēng)結(jié) 構(gòu)，燃燒更充分。? 新型不銹鋼復(fù)合爐架，堅(jiān)固耐用，永不生 銹2JZYT ( R) 2-Q02EX1加厚不銹鋼磨砂面板，新穎流線 型外觀超大火力拋光旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集 中均勻，節(jié)能省氣高品質(zhì)脈沖點(diǎn)火，特設(shè)意外熄火 保護(hù)，安全可靠真正上進(jìn)風(fēng)，特有后進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)， 燃燒更充分。優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年JZYT ( R) - 2-Q03QXI? 獨(dú)創(chuàng)8mm厚豪華不銹鋼金鋼純平面板， 徹底革除玻璃易爆、彩鋼易劃花缺陷，易 清潔? 優(yōu)質(zhì)電鍍銅質(zhì)上進(jìn)風(fēng)“風(fēng)火輪”分火器， 火力強(qiáng)勁，永不變形? 容聲獨(dú)特高品質(zhì)爐架，堅(jiān)固耐用? 優(yōu)質(zhì)意外熄火保護(hù)，用的舒心更放心多種面板、分

45、火 器3X3自由組 合JZYT (R) 2Q03QXII? 獨(dú)創(chuàng)8mm厚豪華不銹鋼金鋼純平面板， 徹底革除玻璃易爆、彩鋼易劃花缺陷，易 清潔? 優(yōu)質(zhì)電鍍銅質(zhì)上進(jìn)風(fēng)皇冠分火器，火力強(qiáng) 勁，永不變形? 容聲獨(dú)特高品質(zhì)爐架，堅(jiān)固耐用? 優(yōu)質(zhì)意外熄火保護(hù)，用的舒心更放心4JZYT (R) 2-Q03QE? 獨(dú)創(chuàng)8mm厚金鋼純平面板，徹底革除玻 璃易爆、彩鋼易劃花缺陷，易清潔? 優(yōu)質(zhì)上進(jìn)風(fēng)旋轉(zhuǎn)分火器，火力強(qiáng)勁? 高品質(zhì)脈沖點(diǎn)火，特設(shè)意外熄火保護(hù)，安 全可靠1JZYT (R) 2-Q02X? 加厚不銹鋼磨砂面板，新穎流線型外觀? 新皇冠銅質(zhì)分火器，立體進(jìn)風(fēng)，火力集中 均勻? 高品質(zhì)脈沖點(diǎn)火，特設(shè)意外熄火保

46、護(hù)，安 全可靠? 特有后進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)，燃燒更充分新皇冠分火器 純銅制成，耐高 溫不變形；優(yōu)質(zhì) 燃?xì)忾y體保用10年3JZYT (R) 2-Q03X?加厚純平彩鋼或不銹鋼磨砂面板? 新皇冠銅質(zhì)分火器，立體進(jìn)風(fēng)，火力集中 均勻?高品質(zhì)脈沖點(diǎn)火，特設(shè)意外熄火保護(hù)，安全可靠?真正上進(jìn)風(fēng)，燃燒更充分備有純平彩鋼 和純平不銹鋼 面板；優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年5JZYT (R) 2-Q04X? 加厚不銹鋼磨砂面板，流線設(shè)計(jì)，外觀時(shí) 尚? 新皇冠 銅質(zhì)分火器，立體進(jìn)風(fēng)，火力集 中均勻? 高品質(zhì)脈沖點(diǎn)火，特 設(shè)意外熄火保護(hù)， 安全可靠? 特有后進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)，燃燒更充分新皇冠分火器 純銅制成，耐高 溫不變形；優(yōu)質(zhì) 燃?xì)忾y體

47、保用10年6JZYT (R) 2-Q07W高光不銹鋼面板，堅(jiān)固耐用，清潔方便 新穎保潔火蓋，有效防止異物進(jìn)入，清潔 方便新型大火力燃燒器，特有后進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)，燃 燒更充分可選用熄保功 能;優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y 體保用10年臺(tái) 式 雙 灶7JZYT (R) 2-T01Q? 新穎流線型設(shè)計(jì)，精致銀灰外殼，高貴時(shí) 尚? 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)拋光黑色旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集中均 勻? 搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色拋光黑旋火蓋 耐高溫、抗變 形；優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y 體保用10年序 號(hào)型號(hào)主要功能、特點(diǎn)備注8JZYT (R) 2-T03F新穎大斜坡流線型外觀設(shè)計(jì)，美觀雅致 進(jìn)口不粘油面板，油污難附著，極易清潔 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)拋光黑色旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集中均

48、勻搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色拋光黑旋火蓋， 大火力，耐高 溫、抗變形；優(yōu) 質(zhì)燃?xì)忾y體保用10年9JZYT (R) 2-T04? 人性化流線型設(shè)計(jì)，美觀時(shí)尚? 精選不銹鋼面板，堅(jiān)固耐用，清潔方便? 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集中均勻? 搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年10JZYT (R) 2-T04H人性化流線型外觀設(shè)計(jì)，美觀時(shí)尚 精選不銹鋼面板，堅(jiān)固耐用，清潔方便 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)火蓋，火力強(qiáng)勁，不變形 搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年11JZYT (R) 2-T04F? 人性化流線型外觀設(shè)計(jì)? 進(jìn)口不粘油面板，極易清潔? 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集中均勻? 搪瓷連體爐架

49、，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年12JZYT (R) 2-T04FH人性化流線型外觀設(shè)計(jì)進(jìn)口不粘油面板，極易清潔 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)火蓋，火力強(qiáng)勁，不變形 搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年13JZYT (R) 2-T05H? 新穎大標(biāo)飾不銹鋼面板，堅(jiān)固耐用，美觀 時(shí)尚? 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)火蓋，火力強(qiáng)勁，不變形? 分體式電鍍爐架，美觀易清潔優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年14JZYT (R) 2-T05FH新穎大標(biāo)飾不粘油面板，油污難附著 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)火蓋，火力強(qiáng)勁，不變形 搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年15JZYT (R) 2-T06H? 不銹鋼面板，堅(jiān)固耐用，易清潔? 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)

50、微旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集中均勻 分體式電鍍爐架，美觀易清潔16JZYT (R) 2-T06QH新穎流線型外觀設(shè)計(jì)，美觀時(shí)尚 精選不粘油面板，油污難附著，極易清潔 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)微旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集中均勻臺(tái)式17JZYT (R) 1-T03F? 新款大斜坡流線型外觀設(shè)計(jì)，美觀雅致? 進(jìn)口不粘油整體拉伸殼，堅(jiān)固耐用，極易 清潔? 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)拋光黑色旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集中均 勻? 搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年18JZYT (R) 1-T03FW新款大斜坡流線型外觀設(shè)計(jì)，美觀雅致 進(jìn)口不粘油整體拉伸外殼，堅(jiān)固耐用，極 易清潔優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)保潔網(wǎng)紋火蓋，火力強(qiáng)勁，集中 均勻搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)?/p>

51、閥體 保用10年19JZYT (R) 1-T05? 流線型外觀設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)潔美觀? 不銹鋼面板，堅(jiān)固耐用，方便清潔 ? 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集中均勻? 搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年20JZYT (R) 1-T05H流線型外觀設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)潔美觀 不銹鋼面板，堅(jiān)固耐用，極易清潔 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)火蓋，火力強(qiáng)勁 搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年21JZYT (R) 1-T05F? 流線型外觀設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)潔實(shí)用? 進(jìn)口不粘油面板，堅(jiān)固耐用，極易清潔? 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集中均勻? 搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體 保用10年22JZYT (R) 1-T05FH流線型外觀設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)潔實(shí)用進(jìn)口不粘油面板，堅(jiān)固耐用，極易清潔 優(yōu)質(zhì)銅質(zhì)火蓋，火力強(qiáng)勁，不變形 搪瓷連體爐架，耐高溫不褪色優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y