單體門店問題匯總及解決方案資料

1、單體門店遇到的問題及解決方案A:VI SI形象設(shè)計錯誤一：裝修設(shè)計不規(guī)范不同的貨架設(shè)計帶來不同的氛圍 （公司專業(yè)設(shè)計） 錯誤二：有人沒人，開“聾啞店”背景音樂：顧客光顧率增加15%;舒緩的音樂可增加顧客的，深度接 觸率，銷售額提高30%;上班前：振作精神的樂曲 下午13: 00-14： 00輕音樂，舒緩疲勞 錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店”）櫥窗設(shè)計原則1:色彩組合規(guī)律：生動的色彩搭配舒適且亮眼，使用淺色的純度較高的色彩搭配容易營造輕松的購物氣氛， 有利于吸引視線，引顧客的2:構(gòu)圖整體統(tǒng)一：商品間相互關(guān)聯(lián)櫥窗作為展示商品的舞臺強調(diào)的是整體視覺效果，陳列的商品要相互聯(lián)系，從色彩，款式，材質(zhì)等

2、方 面尋求其中的共同特征，從而達到諧調(diào)。3:突出主體：強調(diào)空間感將暢銷的產(chǎn)品或新款的產(chǎn)品錯落有序的擺 放于顯眼的位置上，不但可以增加宣傳力度，而且可以更直接的向顧 客展示產(chǎn)品的特點和本身價值。適當?shù)陌才派唐返闹鞔?，合理的組織 空間，使陳列看起來充實而飽滿。4:櫥窗陳列的周期性：為了保持消費者對商品產(chǎn)生新鮮感，陳列商 品應(yīng)該經(jīng)常更換，一般以35天為一個周期。5 :商品所具備的陳列條件：在櫥窗陳列中所展示的商品必需能夠表 現(xiàn)產(chǎn)品的個性，具備流行性，符合季節(jié)性，而且能夠提供給顧客當季 的流行資訊，所陳列商品應(yīng)有齊全的配貨，以備出售。錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次商品種類：食品，用品，棉品，玩

3、具，車床，洗護及孕產(chǎn)婦。錯誤五：貨架設(shè)計不科學(xué)，陳列面積太浪費錯誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別1最暢銷的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。2:應(yīng)占有最好的貨架位置，貨架整體位置應(yīng)以客流量最大（店門入 口,主通道、收銀臺等）處為最佳。3:貨架縱向位置應(yīng)以胸至腰部為最佳。4:主推產(chǎn)品要擺在商店中最醒目、顯眼的地方。5:要保證存貨“先進先出”，避免奶粉等長期存放而過期。6:柜臺/貨架的產(chǎn)品應(yīng)保持清潔，減少商品的污染。7:擺放產(chǎn)品應(yīng)充分顯示產(chǎn)品特征，講求美觀、重點突出。&陳列擺放的產(chǎn)品一律要有標簽，標明價格。9:要創(chuàng)造主推品牌貨架外陳列，要盡可能開箱陳列或堆頭錯誤七：商品標價不清晰，

4、價簽使用不規(guī)范價格簽：明碼標價、定位陳列、定量鋪貨、暢銷品保護價格簽的功能：正價二藍色、特價二紅色、會員價二粉紅色、 同類品最低價二橙色，臨時特價二白色等價格簽的大小尺寸：三種以上陳列原則易看，易懂，易選，易取，豐富感排面設(shè)計要最大、品項種類要齊全、集中展示在一處、陳列排面要飽滿、主流產(chǎn)品要突出、產(chǎn)品清潔更整齊、價格特價要醒目錯誤八：特價手法單調(diào)1買贈2:第一件原價，第二件半價3:換購4:秒殺 5:團購 6:特價7:爆款8整件 9:打折 10:組合錯誤九：新品展示不明顯黃金陳列位置建立商品淘汰制，引入新品新品上架注意：明顯陳列、海報說明、促銷活動沒有新品的新品展示：調(diào)整陳列（櫥窗、模特、正掛等

5、）B:導(dǎo)購不專業(yè)1:人員管理不專業(yè)錯誤一：不做營業(yè)計劃計劃分解：年T月T周T日，落實到每導(dǎo)購計劃項目：銷售額、毛利額、新會員數(shù)量錯誤二：不開會，甚至不開早會1、列隊2、檢查著裝與職業(yè)淡妝3、問好4、導(dǎo)購員匯報5、店長訓(xùn)練、點評6、通報店況7、激勵&解散錯誤三：不會做導(dǎo)購激勵與考評標準化薪資設(shè)置儀容儀表，行為規(guī)范，執(zhí)行流程2:導(dǎo)購銷售技巧不專業(yè)1）顧客接待四法則2）介紹產(chǎn)品“ FABE法則銷售技巧3）銷售技巧“一推二”法則4）銷售技巧：“兩把刷子”5）銷售技巧“借力法”6）銷售技巧“ AIDCA'法則3:專業(yè)知識不到位產(chǎn)品知識育兒知識服務(wù)知識4:管理店鋪不專業(yè)錯誤一：不懂如何處理

6、滯銷品每周統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)-確定滯銷品項-商討、發(fā)掘USP-整理銷售話術(shù)-調(diào)整陳列方式-積極推介錯誤二：導(dǎo)購員勤于賣貨，懶于理貨整理單據(jù)-調(diào)整陳列-補充貨品-清潔衛(wèi)生-學(xué)習(xí)商品錯誤三：導(dǎo)購員不知道如何補貨，訂貨詳細的數(shù)據(jù)分析表C:門店不會數(shù)據(jù)分析錯誤一：不懂得數(shù)據(jù)分析，會員營銷店鋪數(shù)據(jù)：營業(yè)額=（客流數(shù)X來客率X深度接觸率X成交率X客單價X回頭率X轉(zhuǎn)介紹率）一單店費用不同客戶的分類1：核心類顧客VIP專屬檔案管理標準2:滿意類顧客VIP親情關(guān)懷策略標準3:感動類顧客VIP貴賓感動策略標準4:忠誠類顧客VIP貴賓返單策略標準5:依賴類顧客VIP貴賓專場活動策略6:粉絲類顧客VIP貴賓私人顧問管理VI

7、P七大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化分析運用會員轉(zhuǎn)牌率指標VIP發(fā)展率指標VIP回購率指標VIP流失率指標VIP保留率指標VIP增長率指標VIP大客戶指標VIP全年營銷計劃方案設(shè)計VIP貴賓半年全年度營銷方案規(guī)劃VIP貴賓全年度銷售業(yè)績達成方案VIP貴賓20%核心大客戶營銷方案VIP貴賓全年度專屬服務(wù)改進方案VIP貴賓全年度單品專場營銷方案VIP貴賓邀約專場活動設(shè)計老顧客轉(zhuǎn)介紹專場活動會員日的邀約專場活動VIP專屬媽媽班專場活動VIP升級邀約專場活動休眠顧客激活專場活動D:門店不懂得如何策劃好一場活動1：市場分析城市人口總數(shù)；出生率（出生人口數(shù)）；人均收入；嬰童店 商圈（銷售分析）；競爭品牌調(diào)查；商圈的職業(yè)和消費特

8、征 客流量；同行業(yè)及關(guān)聯(lián)行業(yè)狀況2:產(chǎn)品知悉度的收集問卷調(diào)查；VIP信息反饋；進店率；廣告支持；宣傳活動促銷活動：A：店鋪開業(yè)B：周年慶C:社會特定事件D:商圈活動E:對抗性促銷計劃3. 促銷方案的擬定 目標對象：只針對某一群消費者舉辦的促銷活動 .主題主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性 誘因誘因是指消費者獲得的部份以及企業(yè)成本的負擔。 .參加條件以便擬定最適合的促銷手法。 活動期間 .媒體運用節(jié)日：各種重要公共假期、目標明顯的民俗節(jié)日慶典：開業(yè)紀念LK民俗節(jié)慶及重要節(jié)口。對于同行業(yè)活動的應(yīng)變措施：競爭狀況同業(yè)的服務(wù)：競爭對手的服務(wù)方式，推廣方式。同業(yè)的價格：競爭對手的售價、疋價策略。同業(yè)的活動：競爭對

9、手所舉辦的各項活動之分析掌握。同業(yè)的客戶：競爭對手的顧客特性、來客數(shù)分析。同業(yè)的優(yōu)缺點：競爭對手的優(yōu)缺點、業(yè)績分析。4. 促銷的執(zhí)行 .促銷力度也不宜過大或過多。 力度過小則往往很難達到促 銷效果，同時也造成盈利能力下降。 .每一項活動應(yīng)于執(zhí)行前 20 30天提出詳細活動方案 .預(yù)估目標：商品目標、來客目標，業(yè)績目標，毛利目標， 新客目標。做充分準備 .活動名稱：取一個好念好記和活動內(nèi)容吻合又具有吸引力，震撼力的活動總名稱。. .活動目的：使消費者能找到本連鎖店的服務(wù)特色，提高業(yè)績、增加來客數(shù)，擴大客戶層 .定位，提嬰童店在產(chǎn)業(yè)界的知名度。對象：依主要目標顧 客的特征，依年齡層區(qū)分 .商品：活動期間內(nèi)推廣的重點商品。 .地區(qū)：所有店址的商圈、個別店舉行。依行業(yè)類別區(qū)分。 .活動日期：迄今期間、日期、活動日期、選定理由、活動日期長短的理由。 .收益目標：業(yè)績目標、來客數(shù)目標、客單價目標，無形利益目標。 .活動內(nèi)容：將活動的執(zhí)行方式，注意細節(jié)明述。工作分派， 外圍支援，進度控制：將活動從規(guī)劃，聯(lián)絡(luò)談判、洽談、執(zhí) 行等各項工作列入明細表，分別由專人負責，并對時間，進 度品質(zhì)嚴加控制。 .宣傳方式：活動所使用的宣傳方式，廣告媒體為何、并祥 述其原因。 預(yù)算控制：活動性質(zhì)的費用原則上在總業(yè)績之 3% -5%為 宜、具廣告宣傳效果的活動費用原則上總業(yè)績之 5%