華新世紀松川公司人力資源管理咨詢項目成都04年中總結

1、松川集團事業(yè)部2004年上年度工作總結、戰(zhàn)略思想與戰(zhàn)略描述總結戰(zhàn)略思想與描述執(zhí)行情況1:整合事業(yè)部資源及充分利用集團資源1:通過架構的調(diào)整和人員的調(diào)整，事業(yè)部部的資源基本 能有效利用；2 :在充分利用集團資源方面，事業(yè)做得不夠，體現(xiàn)在與 總部資材部的有效溝通、與研發(fā)的有效溝通等都不能及 時有效，造成后期總部資材部的物料供應延期、研發(fā)部對BX201、YB100機器開發(fā)的延期；2 :加大營銷網(wǎng)絡建設及信息來源1 :上半年事業(yè)部的重點工作之一，通過對營銷的改造，目前的事業(yè)部初步建立逐級管控的業(yè)務網(wǎng)絡和工作模 式，也取得實效；2 :繼續(xù)沿用松川公司對各類信息快速反應的習慣，目前無論是紙巾市場還是食品機

2、械市場，對客戶的需求基本做到了心中有數(shù)；3 :充分發(fā)揮CRMf理系統(tǒng)，對多方信息的回饋、整理起到很好效果；3 :加強生產(chǎn)能力及提高制造水平1 :目前是事業(yè)部的工作瓶頸，一直沒有很好有效地解決；彳4 :強化管理整合事業(yè)部部資源，合目的地 重組架構；1 :年初根據(jù)事業(yè)部發(fā)展的需要對整體的架構進行了重組， 明確崗位職責；2:五月初，由于事業(yè)部采購供應的嚴重脫節(jié)和管理不善， 再次重組，成立事業(yè)部資材部，把倉庫和采購供應從 制造廠脫離，采購逐步步入正軌5 :建立健全事業(yè)部營銷網(wǎng)絡，加大紙行業(yè)、 食品機械的推廣力度；1:年初事業(yè)部根據(jù)規(guī)劃，對營銷隊伍進行補充，從去年的6名增加到18名（其中紙巾機10人，食

3、品機8人）， 通過篩選和調(diào)整，目前業(yè)務人員總計 15人，基本滿足 事業(yè)部業(yè)務開展；2 :紙巾機推廣工作重點放在 VIP客戶群，今年上半年成功進入金紅葉、斯米克等咼端市場；3 :食品機主要借助于廣告（食品報）、展會（糖酒會、烘焙展），事業(yè)部老客戶網(wǎng)絡進行推廣，由于產(chǎn)品不完善，效果不理想。6 :注重組織執(zhí)行力，提高經(jīng)營效率（工作 效率、資金使用效率、市場運作效率等）；1:事業(yè)部上半年的整體組織執(zhí)行力、經(jīng)營效率不咼，主 要是前期消耗庫存、 忽略對部工作效率的提高，后期由于營銷的提升，資材線出現(xiàn)嚴重脫節(jié)，造成效率低下， 從而營銷市場運作；2:事業(yè)部整體資金使用狀況基本良好，對總部的各項費 用的上交基本

4、準時， 部各項資金基本順暢， 收支控制在 預算以；7 :嚴格實行目標體系和預算體系，強化激 勵機制；1:在預算的體系上，事業(yè)部基本按照年初制訂的預算實 施，由于整體的經(jīng)營業(yè)績沒有達標，造成有些費用的 比率與預算有偏差；2:目標體系實施不理想，主要是食品的銷售沒有上來， 主要原因在于對產(chǎn)品的完善沒有采取有效措施；8 :組建初步規(guī)模的機加分廠，提高制造能 力和供應能力；1：由于天氣和基建廠房沒有按期交付使用，機加工廠還 沒有正式運作、任務完成情況總結2.1經(jīng)營目標完成情況目標項目全年目標上半年目標上半年完成情況對比對比銷額22171156.8716.9-439.9-1500.1利潤396209.4

5、70.5-138.9-325.5利潤率18%18.00%9.8%-8%-8%壞帳率0.18%0.18%0.0%0%0%產(chǎn)品開箱合格率銷售回款率85%75%53%-22%-32%上年度欠款回收率75%75%94%19%19%上交管理費7034.9834.980-35.02上交資材部費用104.984.980-5.02上交售后費用5024.9616.64-8.32-33.362.2銷售數(shù)據(jù)分析（和預算作比較）銷售額差異分析：主觀：A:對包餡機產(chǎn)品認識和重視不夠，尤其是產(chǎn)品細節(jié)問題的完善上沒有采取果斷有效的措施，保證產(chǎn)品盡快成熟；B:由于事業(yè)部一季度的工作重點在營銷上，忽略對部各項工作的有效管理，主

6、要體現(xiàn)在采購效率 的低下，直接導致不能及時滿足客戶要求和改制速度，造成很多訂單擱淺；C:烘焙展覽會由于事業(yè)部部組織和準備工作不到位，導致展覽期間機器調(diào)試不成功，影響華南市場的機器銷售；D:業(yè)務人員的整體業(yè)務水平比較差，造成很多訂單的延期執(zhí)行或擱淺，影響銷售；客觀：A:食品包餡機實際銷售情況與年初規(guī)劃差異近220萬元，紙巾機實際銷售與年初規(guī)劃也相差200多萬元；B:紙巾機市場由于銷售的產(chǎn)品單一（基本以ZB200機為主），沒有形成系列化，影響銷售額；C:紙巾機ZB201開發(fā)客戶反應平淡，沒有銷售，上半年預算銷售22臺沒有實現(xiàn)；ZB200機器全部消耗去年所有存貨，另外比預期多銷售7臺；D: ZM10

7、0由于市場需求和產(chǎn)品自身不完善等因素，上半年基本上沒有形成銷售批量；E：包餡機在月餅市場比預期的要差很遠，主要原因在于產(chǎn)品自身的不完善、BX200此種機器滿足不了月餅客戶的需求（不能包餡中餡，速度慢等），在該行業(yè)的銷售比計劃要少近100萬左右；F： BX201機器的開發(fā)成熟比預期延遲很多，該款機器在年初預計在 4月上旬能研制結束， 但到目前還沒有真正成熟，形成生產(chǎn)和銷售批量，這也影響包餡機的業(yè)績；G:包餡機由于前期設計研制、裝配等方面都存在一些小的問題，導致在伊利試驗包裝糯米糍的失敗，影響將近50萬元的直接訂單；利潤差異主觀：A:由于年初急于消耗庫存壓力，給事業(yè)部制訂定價策略帶來影響，尤其是對

8、紙巾機ZB200的價格運作上，影響利潤產(chǎn)生；B:對原材料的采購成本沒有做到及時有效的監(jiān)督和控制，導致因人為因素、個人水平等主觀方面沒有對采購成本進行降低，是對利潤的影響最大因素；C:由于事業(yè)部部管理不完善，2季度出現(xiàn)嚴重的物料供應不及時，造成車間等料怠工現(xiàn)象十分嚴重，影響車間裝配效率，無形增加人工費用；D:由于管理不善，對供應商的管理沒有規(guī)，造成供應商來貨退貨、返修現(xiàn)象十分嚴重，影響裝配 效率，增加成本；E:由于重視不夠，對產(chǎn)品的BOM完善不夠，造成很多發(fā)外加工的技術圖紙本身存在問題，造成很大一部分來料不合格，只能報廢處理，增加產(chǎn)品成本，利潤減少；客觀：A: “4.28 ”事件，直接給事業(yè)部帶

9、來將近14萬元的利潤損失；B:原材料的普遍上漲，使得采購成本比年初預算的要高很多，影響利潤；C:銷售額與預算的差異太大，是造成利潤指標不能完成的根本原因；D:食品機械上半年完成銷售額很少，但市場推廣費用、業(yè)務人員差旅費用、客戶接待費用等遠遠 高于創(chuàng)造的限界利益，造成食品機械這塊凈虧將近30萬，影響整體利潤實現(xiàn)；E:總部有些費用的分攤也在事業(yè)部的預算以外;223回款差異主觀：A:年初受庫存壓力，事業(yè)部從上到下急于求成的心理是造成回款低的重要原因；B:考慮到紙巾行業(yè)整體的客戶層次和客戶的信譽，上半年有目的采取降低回款等手段增加銷售；C:業(yè)務人員的自身能力有限，很多訂單的談判怕丟單而降低付款條件；D

10、:上半年欠款中，有金紅葉 100萬的應收帳款，由于客戶自身的原因沒有及時驗收，影響回款;E:業(yè)務人員對合同執(zhí)行不力，造成很多的訂單沒有及時跟進或調(diào)試完畢后及時收款，影響尾款的 催收；F:由于產(chǎn)品在裝配過程中的質(zhì)量控制不夠，至熔戶處小問題較多，影響收款；客觀：A:事業(yè)部有些產(chǎn)品本身存在一定的設計缺陷，客戶購買時暴露很多問題，影響合同履行；B:個別新產(chǎn)品的客戶試用，影響回款；2.3經(jīng)營支出完成情況預算實際 項目明細預算實際(2)評價金額比率金額比率-銷售額1156.8100.00%716.9100%0變 動 費 用銷售成本643.755.6%444.362.0%6.3%運輸費用16.11.4%9.

11、71.4%0.0%展覽費用10.10.9%8.51.2%0.3%差旅費30.62.6%21.43.0%0.3%業(yè)務費1.80.2%1.80.3%0.1%業(yè)務提成17.41.5%0.90.1%-1.4%廣告費用5.00.4%9.61.3%0.9%其他27.22.3%13.61.9%-0.5%稅金41.43.6%4.80.7%-2.9%合計793.368.6%514.671.8%3.2%限界利益363.531.4%202.328.2%-3.2%固 疋 費 用人工資及福利57.55.0%38.65.4%0.4%其他費用31.72.7%25.33.5%0.8%合計89.17.7%63.98.9%1.2

12、%貝獻利益274.423.7%138.419.3%-4.4%上交總部管理費用65.05.6%56.67.9%2.3%經(jīng)營利益209.418.1%81.811.4%-6.7%營業(yè)外凈支出11.31.6%1.6%凈利潤209.418.1%70.59.8%-8.3%分析：A:從損益表中可以看出，實際的銷售成本的比率比預算的高出6個百分點，反映在對原材料采購成本的控制不夠，是造成利潤損失的主要原因；B:展覽、廣告費用比預算的高出近2個百分點，主要是資料制作、總部分攤、全年整體掛帳等因素造成；C:固定費用、變動費用都比預算高出，與預算又有差異，直接造成經(jīng)營利益的下降；2.4操盤資金變動分析事業(yè)部指標類別

13、操盤資金存貨原材料欠款利潤現(xiàn)金價值占比(%)價值t 6 占仔價值占比(%)價值占比(%)價值占比(%)期初數(shù)57526947%18632%387%8214%期末數(shù)96818619%32233%33535%717%12413%注：期未數(shù)為上半年期未數(shù)分析：A:期初存貨從47%下降到19% 一方面說明上半年的營銷工作有一定的起色，另一方面說明制造廠的產(chǎn)能沒有 跟上銷售節(jié)奏，沒能及時補充庫存；B:原材料的占比基本同年初一樣，但由于期初、期末的操盤資金的改變，期末的原材料由于銷售的提高，不 斷提高采購計劃，近期不斷回貨所致；C:由于采購工作不夠及時，造成很多的部件物料不齊，影響裝配進度，沒有及時將原材

14、料轉(zhuǎn)化為整機；5個百分點，是事業(yè)部下來重點關注D:欠款的占比較高，影響事業(yè)部的資金流，比總部要求的考核指標多出和解決的工作;2.5完成情況分析總結事業(yè)部上半年整體工作回顧在年初的規(guī)劃中，事業(yè)部全年的工作按時間段基本分為四大模塊，其中上半年基本完成兩塊，分別如下:消事業(yè)內(nèi)部改造一物 流、資材線的整理（5-7月份完成）快速提高營銷力, 耗庫存（1-4月份完成）事業(yè)部內(nèi)部改造一品質(zhì)技 術提升（產(chǎn)品完善）、制造 廠產(chǎn)能效率提升（計劃7-10月份完成）年初階段，事業(yè)部的壓力在于盡快消耗庫存，激活現(xiàn)金流，另外以銷售帶動生成和各項工作的有效開展；到4月底，隨著產(chǎn)品批量進入金紅葉公司，ZB200機器的庫存全部

15、消耗，暴露出生產(chǎn)制造廠部管理存在的問題（對采購供應工作的管理不善，物料全面告急），所有的工作壓力同時轉(zhuǎn)嫁到事業(yè)部的資材線物流部門，通過對架構的及時調(diào)整、人員的調(diào)整在逐步有效的改善，預計在7月底基本理順，各項工作步入正軌。下半年的工作重點將是后兩個階段，這樣事業(yè)部通過一年的外部改造，各個環(huán)節(jié)都將因為壓力得到改 造，事業(yè)部能夠構筑高效的經(jīng)營機制，為明年的跨越打下基礎。完成情況分析總結（自評）成功之處：A:價格策略的調(diào)整，基本達到預期目的，銷售額和市場占有率得到提高；B:生產(chǎn)采購計劃根據(jù)市場需求、銷售預測的變化及時作出滾動調(diào)整，確保存貨、原材料與操盤資金對比控制在一定的額度，有效保證資金順暢，事業(yè)部

16、步入良性運作；C:組織架構根據(jù)需要做相應的調(diào)整，有效保證在事業(yè)部發(fā)展的各個時期能發(fā)揮作用；D:建立完整的銷售隊伍是提升銷售業(yè)績的必要條件，事業(yè)部年初的投入目前基本得到回報，新業(yè)務也有很多逐步成長起來，具備獨立開展工作的能力;E:注重對員工的引導和業(yè)余生活的豐富是保證員工穩(wěn)定的重要途徑，事業(yè)部通過新廠房的建立、各項娛樂設施的完善，留住很多的員工在工作之余參加有益于身心的活動；不足之處：A:對產(chǎn)品完善方面重視不夠，上半年還是以銷售為重點，忽略部管理的提升，造成后期的工作被動；B:績效設計和實施沒有起到很好的效果；C:對車間產(chǎn)能、效率提高方面，事業(yè)部手段不多、辦法不多；D:對人力成本的增加沒有引起重

17、視，導致目前很多崗位工作量不飽和；E:對合同的可執(zhí)行性評估方面，事業(yè)部沒有明確，造成很多的合同訂單執(zhí)行過程中浪費大量的人力、物力和財力，影響客情關系；三、事業(yè)部架構及崗位在期初設定后的調(diào)整情況及原因3.1年初調(diào)整的架構模式總經(jīng)理1 A制造廠營銷部人力行政部財務部1A 1丨PMC、助理、統(tǒng)計商務中心直線部門輔助部門說明:倉庫的產(chǎn)成品庫存非常多,A:年初的組織架構的調(diào)整前事業(yè)部現(xiàn)狀：主要的工作壓力在于營銷方面,所有的工作都要要營銷去推動才能有效改善；B:考慮到倉庫存貨較多，所以把供應科和品質(zhì)技術部門都歸到制造廠；C:在年初設計時考慮到年中或者事業(yè)部銷售有起色時就要適當?shù)恼{(diào)整；D:因才適崗的人員不多

18、，也是此次架構調(diào)整不夠徹底的一個方面原因；E:為便于分類管理，制造廠車間在此次架構調(diào)整后將生產(chǎn)車間劃分為紙巾機車間和食品機生產(chǎn)車間,相應人員也作了固定;3.2年初架構在實際運作過程存在的問題及急需調(diào)整原因A: 季度，事業(yè)部對營銷工作加大了投入，通過相關價格策略、營銷網(wǎng)絡建立、業(yè)務管控、大客戶 策略的有效實施，銷售情況明顯好轉(zhuǎn)，庫存消耗明顯，車間生產(chǎn)進度已經(jīng)跟不上銷售進度；B: 1季度的采購工作沒有按照預期的采購回貨周期進行，庫存量越來越小，車間出現(xiàn)明顯的因物料 不足而待工現(xiàn)象；C:制造廠沒有給予供應科規(guī)化指導和要求，導致采購工作毫無章法；D:包餡機一直因技術問題遲遲不完善，阻礙銷售工作的推進；

19、E:倉庫管理由于系統(tǒng)問題、用友軟件操作不熟練，加之人員的頻繁變化造成混亂，給財務結算帶來 困難；3.3五月初對架構及時作調(diào)整，調(diào)整后的架構:PMC （統(tǒng)計、物控）商務中心說明：A:采購科、倉庫從制造廠脫離，成立資材部；B:檢驗科、技術科從制造廠脫離，成立品質(zhì)技術部；PMC制造廠廠長職責中;C;取消制造廠廠長助理、統(tǒng)計崗位，相關工作并入D:事業(yè)部售后工程部納入營銷部，統(tǒng)一管控；E:由于打碼機基本沒有規(guī)劃，所以取消打碼機項目；F:資材部經(jīng)理暫時由總經(jīng)理兼任；G:倉庫暫時歸口資材部，待部整理完善后再考慮歸屬;3.4調(diào)整后效果評價A:采購供應工作直接對總經(jīng)理負責，加大管理和監(jiān)控力度；B:對資材部采購科

20、部流程進行有效改善，工作效率明顯提高， 如對制造廠PMC每天提供的欠料清單及時給予答復回貨時間；C:通過對供應的有效管理，初步對所有供應商作了評估，并針對性明確采取保留、淘汰等意見；D:開發(fā)新的供應商，有效保證物流系統(tǒng)的效率；E:明確品質(zhì)技術部門職責，整體的工作基本有思路，另外通過近期招聘，完善該部門的建設和人員規(guī)劃；F:充分利用事業(yè)部現(xiàn)有資源，通過合并、調(diào)整、淘汰等手段整合相關部門、相關崗位，工作效率明顯提咼;四、上年度行動方案的執(zhí)行情況z - . r 、 . /-?r 仃動方案執(zhí)行情況項目名稱要求經(jīng) 營 類 項 目事業(yè)機加工廠籌建5月中旬左右正式運作由于天氣原因，基建項目延期將近兩個 月，預計要到7月底才能開始運作ZB201紙巾機開發(fā)3月25日前完成已經(jīng)完成，但由于客戶對該機的外觀不 認可，市場反應平淡BX201機器開發(fā)4月10日前完成延期，還在完善中，預期在 7月底完成 由于設計問題和物料采購遲緩等因素， 造成該機遲遲沒有開發(fā)出來，目前項目 組已經(jīng)對該機進行改善，送客戶試用Z