渠道如何開(kāi)發(fā)

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道如何開(kāi)發(fā)和維護(hù)？ 精耕必須換思路維護(hù)這段感情 怎樣維護(hù)與經(jīng)銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風(fēng)雨同舟？您也許會(huì)說(shuō)，不就是要對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商盈利、滿足經(jīng)銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)較難。 習(xí)慣了跑一、二級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷人員開(kāi)始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，往往苦惱不已經(jīng)銷商一次就提幾臺(tái)的量還叫窮不迭，剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時(shí)候，營(yíng)銷方式隨之也就成了：鋪開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)后就從經(jīng)銷商那兒消失，只在催款壓貨的時(shí)候出現(xiàn)。這樣，業(yè)績(jī)自然就提不上去，無(wú)法實(shí)現(xiàn)總部的戰(zhàn)略要求，而且，網(wǎng)點(diǎn)談不上管理，只是開(kāi)發(fā)。所以，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)要在高頻次拜訪的基礎(chǔ)上，把對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)

2、轉(zhuǎn)變成對(duì)經(jīng)銷商的顧問(wèn)式管理。 正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)型態(tài)的相對(duì)滯后、夫妻檔的三八店經(jīng)營(yíng)，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不高的現(xiàn)狀，這為營(yíng)銷人進(jìn)行銷售顧問(wèn)式的管理奠定了基礎(chǔ)。有理論、有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人把對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)不動(dòng)聲色地滲透入對(duì)經(jīng)銷商的管理中，思路前進(jìn)一步，效果就完全兩樣。 具體來(lái)說(shuō)，客情維護(hù)要做到：積極參與甚至融入客戶管理層，實(shí)實(shí)在在地為客戶提供咨詢、提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)對(duì)癥下藥地解決銷售問(wèn)題。在宏觀銷售政策上，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商結(jié)成對(duì)子，定期以小組會(huì)議等形式對(duì)公司的全年產(chǎn)品導(dǎo)向、政策導(dǎo)向等進(jìn)行分析討論，利用淡旺季的不同操作特性，使資金、儲(chǔ)貨的優(yōu)勢(shì)最大化，來(lái)配合公司的各項(xiàng)階段政策；在賣場(chǎng)具體操作層次上，以己方的

3、高質(zhì)量服務(wù)（比如賬務(wù)上要有月清月對(duì)服務(wù)，產(chǎn)品配送時(shí)從政策中提一個(gè)點(diǎn)給經(jīng)銷商作配送資源等），引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)向服務(wù)型賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變（比如銷售時(shí)要求導(dǎo)購(gòu)微笑式開(kāi)票服務(wù)等），建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)平臺(tái)。在這樣的層面上，那種僅僅把網(wǎng)絡(luò)維護(hù)視為滿足客戶的資源要求、促銷要求，就成了通常說(shuō)的小case，是得過(guò)且過(guò)的業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)。 客情維護(hù)重點(diǎn) 1.在讓經(jīng)銷商賺錢(qián)的基礎(chǔ)上，提高經(jīng)銷商的盈利能力。 經(jīng)銷商的盈利能力決定了合作的深度和廣度。問(wèn)題在于，經(jīng)營(yíng)任何產(chǎn)品理論上和實(shí)踐上都有賺錢(qián)的可能性，關(guān)鍵是如何盈利。比如冰箱，一線品牌如科龍、新飛由于知名度高，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多，價(jià)格較透明，單臺(tái)盈利水平會(huì)較低；而雜牌冰箱在市場(chǎng)上或以低價(jià)、或以獨(dú)家

4、等方式，使單臺(tái)盈利較高。如果營(yíng)銷人員不能依自身品牌優(yōu)勢(shì)達(dá)成對(duì)經(jīng)銷商的盈利管理，就談不上好的客情維護(hù)。 所以，要經(jīng)常幫經(jīng)銷商算算賬。在盡力提供差異化產(chǎn)品和高贏利產(chǎn)品的同時(shí)，階段性（比如每月初）幫助經(jīng)銷商分析一次賣場(chǎng)的銷售結(jié)構(gòu)。起碼要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商懂得，合理的銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)該是棗核型的，“棗核”中間的薄利產(chǎn)品占了銷售的大部分，支撐著經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，而頂端的高盈利產(chǎn)品是利潤(rùn)的最重要組成部分，也應(yīng)該占據(jù)相當(dāng)?shù)匿N售份額。對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌分析時(shí)，為讓經(jīng)銷商信服，可通過(guò)一些簡(jiǎn)單的表格來(lái)分析。 必須要讓經(jīng)銷商意識(shí)到對(duì)你的投資收益率高于其他品牌。如果你的產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)不高，就要從銷量上證明優(yōu)勢(shì)，比如由于價(jià)格低、促銷力度大、營(yíng)

5、銷隊(duì)伍直接掌控三、四級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)等，每月的銷量大于雜牌冰箱的銷量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，這樣才能說(shuō)服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)己方產(chǎn)品。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商受資金、物流能力的限制，經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的型號(hào)不會(huì)很多，營(yíng)銷人員應(yīng)通過(guò)銷售改進(jìn)建議，進(jìn)而合理地提出補(bǔ)貨建議，誘導(dǎo)經(jīng)銷商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級(jí)批發(fā)商，為緩解其庫(kù)存壓力，營(yíng)銷人員要與縣批一起跑市場(chǎng)，幫助其建立分銷網(wǎng)絡(luò)。 通過(guò)以上各種銷售支持手段，增強(qiáng)經(jīng)銷商主推的信心和慣性，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)自然就形成了良性循環(huán)。 2.對(duì)經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商及其賣場(chǎng)人員的顧問(wèn)式培訓(xùn)。 這是三、四級(jí)市場(chǎng)客情維護(hù)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競(jìng)品一步，就會(huì)在

6、經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時(shí)在地區(qū)中心召開(kāi)經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)議，形成制度并鞏固下來(lái)，會(huì)上重點(diǎn)傳達(dá)品牌實(shí)力、新品優(yōu)勢(shì)等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，而且，會(huì)議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個(gè)互通有無(wú)的場(chǎng)所，彼此切磋，提高經(jīng)營(yíng)水平；第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強(qiáng)的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該時(shí)常對(duì)其灌輸品牌信息，做公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對(duì)市場(chǎng)的良性操作的思路，并在新產(chǎn)品上市之際，及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，從而使他們成

7、為銷售己方產(chǎn)品的專家。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量，更重要的是，實(shí)現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會(huì)按企業(yè)的思路運(yùn)作，從而不自覺(jué)地提高了忠誠(chéng)度，最大限度地達(dá)到共贏的目的。 開(kāi)發(fā)與維護(hù)并行 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，時(shí)時(shí)要做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的準(zhǔn)備，網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)往往是并行的。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)容量小，經(jīng)銷商都希望獨(dú)家經(jīng)營(yíng)以保證利潤(rùn)，這不可避免地涉及到廠商利益的博弈。所以，三、四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與維護(hù)中，要有智慧、有技巧地應(yīng)對(duì)各種情況。 在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，業(yè)務(wù)員小劉發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的經(jīng)銷商雖然是老牌的百貨門(mén)市，實(shí)力很強(qiáng)，但做得不是很理想。小劉想開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)亓硪粋€(gè)賣場(chǎng)，使二者分型號(hào)操作。

8、小劉與另一賣場(chǎng)經(jīng)銷商溝通后，經(jīng)銷商有合作意愿，但提出一個(gè)條件，要求獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，否則免談。這樣，打倒一家，扶起一家，有風(fēng)險(xiǎn)不說(shuō)，也非人所愿。小劉客觀地給經(jīng)銷商分析：第一，原經(jīng)銷商是老牌賣場(chǎng)，知名度高，客流量大，該賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品牌往往被消費(fèi)者認(rèn)定是知名品牌，這等于是一個(gè)活廣告，對(duì)其主推我方品牌有利；第二，該賣場(chǎng)是百貨門(mén)市，利潤(rùn)支撐點(diǎn)并不在家電方面；第三，由于該賣場(chǎng)講求信譽(yù)，所有商品均以掛牌價(jià)銷售，沒(méi)有還價(jià)空間。為進(jìn)一步說(shuō)服經(jīng)銷商，提高產(chǎn)品在該賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，小劉特地向經(jīng)銷商做出一項(xiàng)承諾，只要該商場(chǎng)出到9臺(tái)樣機(jī)，其中高端機(jī)型不下4臺(tái)，就可以給該經(jīng)銷商一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，終于說(shuō)服了該經(jīng)銷商。 開(kāi)發(fā)了新客戶，

9、就涉及到要對(duì)原經(jīng)銷商做客情維護(hù)工作。小劉又拜訪原經(jīng)銷商，與其經(jīng)理進(jìn)行溝通，首先分析其目前的現(xiàn)狀賣場(chǎng)主推品牌和己方品牌由于在價(jià)位上相同，導(dǎo)致己方品牌年銷量只有區(qū)區(qū)十幾萬(wàn)元，與市場(chǎng)銷售目標(biāo)相差懸殊，與品牌實(shí)力差距太大。所以，對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，要么放棄競(jìng)品全力經(jīng)營(yíng)己方品牌，要們接受己方差異化產(chǎn)品，分開(kāi)型號(hào)拉開(kāi)與競(jìng)品的價(jià)差。這樣對(duì)賣場(chǎng)主推產(chǎn)品有好處，也不致丟掉小劉的產(chǎn)品。另外，為安撫賣場(chǎng)的情緒，針對(duì)經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷量的不滿，小劉特別提出提供兩款有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)型作為補(bǔ)償，進(jìn)一步刺激該經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性。事情得到了圓滿解決。 成功總是垂青于有準(zhǔn)備的以及領(lǐng)先一步行動(dòng)的人。在三、四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)中，分時(shí)段發(fā)

10、起一波又一波渠道及終端的強(qiáng)力攻勢(shì)，并從資金利用、投資收益、素質(zhì)提高、利潤(rùn)需求等方面幫經(jīng)銷商詳細(xì)分析，從精神上征服了經(jīng)銷商，自然也就達(dá)到了維護(hù)客情的目的。聯(lián)想“電腦下鄉(xiāng)合作協(xié)議響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，拉動(dòng)內(nèi)需，普及農(nóng)民電腦應(yīng)用知識(shí)，利用電腦學(xué)習(xí)與致富。根據(jù)聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)的政策要求，迅速拓展農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，經(jīng)聯(lián)想授權(quán)，特制定以下合作協(xié)議。一、甲方相應(yīng)的職責(zé)及義務(wù)。（1）、甲方給予每季一次的召集“鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)商”的銷售總結(jié)及“鄉(xiāng)鎮(zhèn)講師”銷售培訓(xùn)（2）、甲方指導(dǎo)乙方店面建設(shè)與免費(fèi)的門(mén)頭噴繪支持（3）、甲方給予乙方前2次的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)（4）、甲方給予乙方免費(fèi)的刷墻廣告支持（5）、甲方給予乙方充足的貨源的保證（6）、

11、甲方保證入圍經(jīng)銷商的獨(dú)家銷售權(quán) 二、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)商” 的職責(zé)及義務(wù)： （1）、月均產(chǎn)能5臺(tái)（2）、聯(lián)想形象（一個(gè)門(mén)頭，一個(gè)背景墻）（3）、從“鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商”處現(xiàn)款提貨 （4）、一名專職“培訓(xùn)講師”，一間“培訓(xùn)教室”（5）、一次鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集宣傳（每月一次），方式不限（6）、至少擺放兩臺(tái)樣機(jī)（建議3臺(tái)）并開(kāi)機(jī)演示相關(guān)增值功能（7）、入圍經(jīng)銷商確保至少1名的技術(shù)服務(wù)人員，保證無(wú)因技術(shù)服務(wù)造成的相關(guān)投訴三、保證金：鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商收取鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)商5000元信用保證金，以確保以上7項(xiàng)合格完成，保證聯(lián)想的品牌聲譽(yù)及消費(fèi)者利益。有下列情形之一的保證金將被沒(méi)收：1、故意提價(jià)或降價(jià)銷售的2、不是從鎖定“鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商”處提貨的3、

12、引起客戶惡意投訴3次以上的四、“家電下鄉(xiāng)”首輪推廣啟動(dòng)要求：（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)入圍經(jīng)銷商務(wù)必于4月5日前完成店面建設(shè) （2）、09財(cái)年第一季度（6月31日）結(jié)束前完成所轄區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)數(shù)量70%的刷墻廣告的執(zhí)行五、本協(xié)議發(fā)生爭(zhēng)議由協(xié)議簽定地人民法院管轄。六、協(xié)議生效及其它：本協(xié)議經(jīng)雙方代表簽字并加蓋公章后生效。本協(xié)議一式兩份，雙方各一份，以資共同遵守，未盡事宜協(xié)商或補(bǔ)充協(xié)議解決。 如果有想加入這次聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)經(jīng)銷商隊(duì)伍的朋友，可以咨詢聯(lián)想當(dāng)?shù)卮髤^(qū)相關(guān)渠道人員，不過(guò)從筆者得到信息來(lái)看，聯(lián)想會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模，在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)行獨(dú)家專賣聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品策略。品質(zhì)鑄就誠(chéng)信，服務(wù)感動(dòng)用戶”的經(jīng)營(yíng)理念“三臺(tái)縣潼川鎮(zhèn)雨

13、佳電腦網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)部”成立于2005年12月，是一家立足三臺(tái)縣本地的專業(yè)電腦網(wǎng)絡(luò)科技服務(wù)公司。公司成立至今，憑借自已專業(yè)的服務(wù)及良好的信譽(yù)，已迅速發(fā)展成為三臺(tái)本地同行業(yè)最具影響力的專業(yè)電腦公司之一。我們的零售店面賣場(chǎng)在三臺(tái)同行業(yè)中最大，零售賣場(chǎng)有：“聯(lián)想鉆石級(jí)專賣店”、“DELL戴爾三臺(tái)唯一廠家指定零售店”，同時(shí)我們?cè)O(shè)立有相對(duì)獨(dú)業(yè)的專業(yè)技術(shù)及售后服務(wù)部，公司員工二十余人?，F(xiàn)為國(guó)內(nèi)第一大電腦品牌“聯(lián)想Lenovo”電腦消費(fèi)臺(tái)式、筆記本、揚(yáng)天及外設(shè)產(chǎn)品授權(quán)專賣店，公司在成為聯(lián)想專賣店第一年便榮獲“聯(lián)想優(yōu)秀店面金獎(jiǎng)”稱號(hào)，并于2009年升級(jí)為聯(lián)想最高級(jí)別專賣店：“鉆石級(jí)專賣店”，同時(shí)，我們成為聯(lián)想集

14、團(tuán)在四川川北建立的首家縣級(jí)地標(biāo)店：“聯(lián)想三臺(tái)縣地標(biāo)店”，正式承載聯(lián)想電腦在三臺(tái)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店的建立，成為聯(lián)想電腦下鄉(xiāng)產(chǎn)品和服務(wù)的樞紐。同時(shí)我們也是全球著名品牌“DELL戴爾”零售店面在三臺(tái)唯一簽約商。同時(shí)我們也與其它電腦品牌保持著長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。我們已與眾多客戶建立了長(zhǎng)期良好的信任關(guān)系并結(jié)為長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴。 我們?yōu)槠笫聵I(yè)單位和個(gè)人提供全面的計(jì)算機(jī)銷售及技術(shù)服務(wù)，包括計(jì)算機(jī)系統(tǒng)維護(hù)、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)制作維護(hù)、信息技術(shù)和應(yīng)用咨詢等。 我們的目標(biāo)是：協(xié)助企事業(yè)單位和個(gè)人用戶充分使用計(jì)算機(jī)技術(shù)，挖掘和利用信息的潛力，降低運(yùn)作成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 我們具備為企事業(yè)單位和個(gè)人用戶提供全面技術(shù)

15、服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，我們長(zhǎng)期與客戶接觸，能深入了解客戶的需求，為其提供與之相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)，并能與客戶建立長(zhǎng)期良好的信任關(guān)系。 我們不僅有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而且年輕，充滿活力，敢于迎接新時(shí)代、新技術(shù)的挑戰(zhàn)，能夠不斷汲取新知識(shí)，學(xué)習(xí)新技術(shù)，以實(shí)事求是、認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神投入到為客戶服務(wù)的工作中去。利用優(yōu)秀的技術(shù)人才和先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)的結(jié)合，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的保障。 我們以服務(wù)用戶為宗旨，以協(xié)助企業(yè)提高管理水平和經(jīng)濟(jì)效益為目標(biāo)，不斷致力于為客戶提供高效實(shí)用的應(yīng)用系統(tǒng)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們將以我們的敬業(yè)精神，先進(jìn)技術(shù)和熱情服務(wù)，與各界朋友精誠(chéng)合作共同發(fā)展。聯(lián)想的做法是由其縣級(jí)經(jīng)銷商出面招募被稱為“鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商”的下一

16、級(jí)經(jīng)銷商，并在收取信用保證金、審核資質(zhì)后簽訂代理協(xié)議。鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及提供售后服務(wù)，縣級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供貨、開(kāi)具發(fā)票、補(bǔ)貼報(bào)網(wǎng)等。之所以采取這種銷售模式，聯(lián)想方面給出的解釋一是要保護(hù)專賣店的利益，二是授權(quán)店太多不好操作管理想鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商“很受傷”然而像無(wú)極縣郭莊鎮(zhèn)這樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，僅僅只是聯(lián)想農(nóng)村渠道體系為數(shù)不多的“試點(diǎn)”而已。在全國(guó)絕大部分地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)，聯(lián)想“電腦下鄉(xiāng)”指定銷售店還只是授權(quán)給當(dāng)?shù)氐目h級(jí)經(jīng)銷商。而眾所周知，縣城面對(duì)的大部分都是非農(nóng)業(yè)人口，真正直接跟農(nóng)民零距離接觸的還是要靠更下一級(jí)的渠道鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。也就是說(shuō)，除了聯(lián)想新設(shè)的“嫡系”鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店以外，一臺(tái)“下鄉(xiāng)電腦”真正從廠家到農(nóng)民

17、手里，比普通電腦要“少走一公里”。在渠道方面，電腦下鄉(xiāng)并沒(méi)有真正“下鄉(xiāng)”。聯(lián)想的做法是由其縣級(jí)經(jīng)銷商出面招募被稱為“鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商”的下一級(jí)經(jīng)銷商，并在收取信用保證金、審核資質(zhì)后簽訂代理協(xié)議。鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品及提供售后服務(wù)，縣級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供貨、開(kāi)具發(fā)票、補(bǔ)貼報(bào)網(wǎng)等。之所以采取這種銷售模式，聯(lián)想方面給出的解釋一是要保護(hù)專賣店的利益，二是授權(quán)店太多不好操作管理。其實(shí)不光聯(lián)想一家，同為“電腦下鄉(xiāng)”大戶的方正和同方也是類似的運(yùn)作模式。電話聯(lián)系兩大PC廠商有關(guān)部門(mén)后，方正的答復(fù)是讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商先和地區(qū)分銷取得聯(lián)系，先試賣幾個(gè)月，業(yè)績(jī)考核通過(guò)了再給授權(quán)。與方正的曖昧態(tài)度不同同方就顯得很決絕：“在一個(gè)縣我們

18、我們只授權(quán)一家，如果要經(jīng)營(yíng)，可以和已經(jīng)授權(quán)的店取得聯(lián)系從那提貨?！焙颖碧坪？h某鎮(zhèn)的A電腦公司，是聯(lián)想在當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娔X經(jīng)銷商，然而它在銷售聯(lián)想下鄉(xiāng)電腦時(shí)，卻被工商局以涉嫌欺騙性經(jīng)營(yíng)的理由開(kāi)出高達(dá)五萬(wàn)元的罰單，一時(shí)間腦的滿城風(fēng)雨人們議論紛紛?！吧现芪骞ど叹只榇箨?duì)來(lái)做筆錄，然而就說(shuō)準(zhǔn)備五萬(wàn)元罰款。周二又來(lái)了，還帶了警察準(zhǔn)備強(qiáng)行封店。最后經(jīng)過(guò)交涉才罰了一萬(wàn)元。”店主非常氣憤地說(shuō)，“電腦、宣傳單都是聯(lián)想供給我的，發(fā)票能開(kāi)補(bǔ)貼能辦，又沒(méi)有騙農(nóng)民，怎么就成了欺騙經(jīng)營(yíng)?”聯(lián)想當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商縣級(jí)專賣店提供的宣傳單據(jù)了解，唐山市商務(wù)局4月24日出臺(tái)了家電下鄉(xiāng)實(shí)施方案，其中最后一條是：對(duì)未經(jīng)備案的中標(biāo)企業(yè)或銷售

19、網(wǎng)點(diǎn)以家電下鄉(xiāng)名義開(kāi)展銷售活動(dòng)，欺騙農(nóng)民的，要予以嚴(yán)肅處理，并上報(bào)處理情況。當(dāng)?shù)毓ど叹忠訟電腦公司未備案電腦下鄉(xiāng)銷售網(wǎng)點(diǎn)卻在傳單上擅自標(biāo)識(shí)，認(rèn)定為欺騙性經(jīng)營(yíng)。在工商局出具的罰單上，處罰依據(jù)是反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法:第二十四條經(jīng)營(yíng)者利用廣告或者其他方法，對(duì)商品作引人誤解的虛假宣傳的，監(jiān)督檢查部門(mén)應(yīng)當(dāng)責(zé)令停止違法行為，消除影響，可以根據(jù)情節(jié)處以一萬(wàn)元以上二十萬(wàn)元以下的罰款。工商局開(kāi)具的罰單對(duì)于工商局的處罰理由，店主非常不認(rèn)同：“我打的廣告是縣級(jí)專賣店的代理商，而非備案網(wǎng)點(diǎn)，銷售的是也正規(guī)下鄉(xiāng)機(jī)，而非假冒產(chǎn)品，怎么會(huì)是在欺騙銷售呢!退一步說(shuō)，就算是因?yàn)闆](méi)有備案，我的行為也只是違規(guī)銷售而不是欺騙銷售。規(guī)指的是家電下鄉(xiāng)操作細(xì)則，而不是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法。工商局這是在上綱上線 !”對(duì)于，當(dāng)初為什么沒(méi)有進(jìn)行銷售備案，店主也作