




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
1、小組成員:學(xué)號: 姓名:1103040106 李洪梅1103040108 盛慧1103040111 劉慧1103040112 楊文琳1103040131 王靜1103040133 剛浩1103040139 王鵬鵬百事渠道管理分析百事渠道管理分析 百事公司(Pepsico.,Inc.)是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一,在全球200多個 國家和地區(qū)擁有14萬雇員,2009年佳客來餐飲集團(tuán)與百事公司簽署“中國區(qū)戰(zhàn)略合作”,佳客來餐飲集團(tuán)的所有門店將全部使用百事公司提供的可樂,預(yù)計總投資將達(dá)到100萬美元。 2004年銷售收入293億美元,為全球第四大食品和飲料公司。2006年,曾獲得由世界企業(yè)品牌競爭
2、力試驗室中國100家最佳雇主排行榜的第53名,在2004年公布的財富雜志全球500強(qiáng)排名中,百事公司位列第166位,并且連續(xù)兩年被評為財富“全球最受贊賞的飲料公司”第一名,在2004年福布斯雜志“全美最有價值公司品牌”中百事公司位列在前十名。2003年8月商業(yè)周刊評選的全球最有價值品牌的排名中,百事公司旗下的百事可樂品牌排名在第二十三位。 百事公司的前身百事可樂公司創(chuàng)建于1898年。百事可樂公司于1965年與世界休閑食品最大的制造與銷售商菲多利(Frito-lay)公司合并,組成了百事司。為了更好的發(fā)揮產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢,將市場經(jīng)營重點(diǎn)在核心品牌方面,百事公司曾于1997年10月作出重大戰(zhàn)略調(diào)整,將
3、擁有必勝客(Pizza Hut)、肯德基(KFC)和Taco Bell的餐廳從公司分離出去,使之成為一家獨(dú)立的上市公司,即百勝全球公司(Tricon Global,現(xiàn)公司名為YUM!),這也以便集中精力進(jìn)行品牌建設(shè)和品牌營銷。1999年,百事公司將其百事可樂罐裝百事公司(Pepsico.,Inc.)是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一,在全球200多個國家和地區(qū)擁有14萬雇員,2004年銷售收入293億美元,為全球第四大食品和飲料公司。 1898年8月28日,是百事可樂“Pepsi-Cola”攠誕生的日子。這是每一個關(guān)愛百事可樂的人們都引以為驕傲且不會忘卻的日子。 一百多年來,百事可樂在喧囂、紛亂、
4、競爭的氛圍中,隨著時代的步伐,與美國和世界一起成長、壯大。如同一個“哇、哇”墜落于人世的幼小生命,百事可樂在經(jīng)歷了無數(shù)次與命運(yùn)、病痛、磨難、災(zāi)難的抗?fàn)帲踔恋乖谒劳鼍€上的掙扎之后,昂首挺胸地步入了人生最為絢麗的青春年華,迎來了生機(jī)昂然的春天。在廣闊的全球飲料市場上,百事可樂后來居上,終于與先于其12年問世的可口可樂并駕齊驅(qū)、鼎分天下。 在全球的可樂市場中,可口可樂均占上風(fēng),但在加拿大的魁北克省,該處的百事可樂銷量卻比可口可樂高,是少數(shù)能超越可口可樂的地區(qū)。在那里,不少說法語的人均慣飲百事,透過法語明星做代言人,百事在當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚坏靡园殉帧T诙兰o(jì)中期,百事的名稱曾是當(dāng)?shù)氐挠⒄Z人貶低法語人
5、的字詞。 百事公司是全球最大的食品和飲料公司之一,成立于1898年,主要業(yè)務(wù)包括百事可樂飲料、菲多利休閑食品、佳得樂運(yùn)動飲料、純果樂果汁和桂格麥片食品。業(yè)務(wù)范圍遍及世界上近200個國家,雇有員工198,000人。 百事的產(chǎn)品滿足了各種各樣的需要和偏愛,從娛樂性的品類到有助健康生活方式的產(chǎn)品都一應(yīng)俱全,旗下主要知名品牌包括:百事可樂、激浪、佳得樂、樂事、百事輕怡、純果樂、立體脆、立頓茶、七喜、美年達(dá)等。1、渠道成員的選擇2、渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計3、渠道激勵的措施4、渠道沖突的管理百事可樂的渠道成員1、經(jīng)銷商 具有獨(dú)立的經(jīng)營機(jī)構(gòu) ,擁有商品的所有權(quán)(買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù))2、協(xié)作批發(fā)系統(tǒng) 協(xié)助百事從事
6、百事產(chǎn)品配送工作的批發(fā)商3、重要客戶 如沃爾瑪、麥德龍等4、現(xiàn)代渠道 即大型連鎖商超、專業(yè)賣場等5、即飲渠道 包括餐飲、網(wǎng)吧、娛樂場所等6、傳統(tǒng)渠道百事可樂的渠道結(jié)構(gòu)模式一:廠家直銷模式二:WAT(批發(fā)協(xié)作)模式百事可樂 ( 中國)公司分銷渠道概況 為了應(yīng)對不斷變化的市場形勢,百事公司對渠道管 理進(jìn)行了一系列變革,在進(jìn)行渠道變革之前,百事是借助經(jīng)銷商完成全國的網(wǎng)絡(luò)覆蓋的,經(jīng)銷商承擔(dān)了所有零售終端的供貨。現(xiàn)代通路的運(yùn)作卻常常需要越過經(jīng)銷商與制造商直接做生意,而部分經(jīng)銷商也難以提供配套的銷售服務(wù);另一方面,大量的經(jīng)銷商存在,他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊,常常發(fā)生竄貨,價格失控。在這種背景下,百事公司
7、在中國被迫重新審視其渠道策略。百事打破了原有的渠道格局,將大賣場、超市、便利店等現(xiàn)代通路獨(dú)立出來,作為現(xiàn)代渠道 ( Modern Trade )的重要客戶 ( Key Account) ,由百事直接負(fù)責(zé)供貨。其余的客戶全部歸類到傳統(tǒng)通路,作為傳統(tǒng)渠道 ( Traditional Trade )仍然由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)供貨。2.2.經(jīng)過多年渠道整合,百事可樂在中經(jīng)過多年渠道整合,百事可樂在中國國的目標(biāo)分銷渠道己經(jīng)細(xì)分成為下列的的目標(biāo)分銷渠道己經(jīng)細(xì)分成為下列的2222個:個: (1)傳統(tǒng)食品零售渠道。如食品店、食品商場、副食品商場、菜市場等。 (2)超級市場渠道。包括獨(dú)立超級市場、連鎖超級市場、酒店和商場
8、內(nèi)的超級市場、批發(fā)式超級市場、自選商場、倉儲式超級市場等。 (3)平價商場渠道。經(jīng)營方式與超級市場基本相同,但區(qū)別在于經(jīng)營規(guī)模較大,而毛利更低。平價商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤,因此在飲料經(jīng)營中往往采用鼓勵整箱購買、價格更低的策略。 (4)食雜店渠道。通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi),利用 民居或臨時性建筑和售貨亭來經(jīng)營食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品,如便利店、便民店、煙雜店、小賣部等。這些渠道分布面廣、營業(yè)時間較長。 (5)百貨商店渠道。即以經(jīng)營多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺外,多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜。 (6)購物及服務(wù)渠道。即以經(jīng)營非飲料類
9、商品為主的各類專業(yè)及服務(wù)行業(yè),經(jīng)常須帶經(jīng)營飲料。 (7)餐館酒樓渠道。即各種檔次飯店、餐館、 酒樓、包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等。 (8)快餐渠道??觳偷晖鶅r格較低,客流量大,用餐時間較短,銷量較大。 (9)街道攤販渠道。即沒有固定房屋、在街道邊臨時占地設(shè)攤、設(shè)備相對簡陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn),主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù),以即飲為主要消費(fèi)方式。 (10)工礦企事業(yè)渠道。即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問題,采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。 (11)辦公機(jī)構(gòu)渠道。即由各企業(yè)辦事處、 團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購買,用來招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。 (1
10、2)部隊軍營渠道。即由軍隊后勤部供應(yīng),以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊請客、節(jié)假日聯(lián)歡之需,一般還附設(shè)小賣部了,經(jīng)營食品,飲料、日常生活用品等,主要向部隊官兵及其家屬銷。 (13)大專院校渠道。即大專院校等住宿制教育場所內(nèi)的小賣部、食堂、咖非冷飲店,主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí),生活等方面的飲料和食品服務(wù)。 (14)中小學(xué)校渠道。指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、 職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校 內(nèi)的小賣部,主要向在校學(xué)生提供課余時的飲料和食品服務(wù)(有些學(xué)校提供課余時的飲料和食品服務(wù),有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù),同時提供飲料)。 (15)在職教育渠道。即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能
11、培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣部,主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。 (16)運(yùn)動健身渠道。即設(shè)立在運(yùn)動健身場所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺,主要身健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù);或指設(shè)立在競賽場館中的食品飲料柜臺。 (17)娛樂場所渠道。指設(shè)立在娛樂場 所內(nèi)( 如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場等)的食品飲料柜臺,主要向娛樂人士提供飲料服務(wù)。 (18)交通窗口渠道。即機(jī)場、火車站、碼頭、汽車站等場所的小賣以及火車、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場所。 (19)賓館飯店渠道。集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的酒吧或小賣部。(20)旅游景點(diǎn)渠道。即設(shè)立在旅游景點(diǎn) ( 如公園、
12、自然景觀、人文景觀、城市景 觀、歷史景觀及各種文化場館等)向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣點(diǎn)。一般場所固定,采用柜臺式交易,銷售較大,價格偏高。(21)第三方面消費(fèi)渠道。即批發(fā)商、批發(fā)市場、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷售渠道。該渠道不面向消費(fèi)者,只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。(22)其他渠道。指各種商品展銷會、食品博覽會、集貿(mào)市場、各種促銷活動等其他銷售飲料的形式和場所。百事可樂對渠道成員的激勵一、百事可樂渠道成員激勵的特點(diǎn)一、百事可樂渠道成員激勵的特點(diǎn) 1、采用季扣和年扣相結(jié)合的方法。 季扣在第二季第一個月兌現(xiàn),年扣在第二年第一個月兌現(xiàn)。折扣采用實物形式給予(按實際銷售量
13、和品種,分別計算折扣)。 2、折扣采用現(xiàn)扣、年扣和專賣獎勵三種方式發(fā)放。 1)現(xiàn)扣,根據(jù)市場變化實際情況由公司階段性確定扣率,扣點(diǎn)根據(jù)當(dāng)次進(jìn)貨數(shù)量當(dāng)場兌現(xiàn)。 2)年扣,根據(jù)全年累計銷售數(shù)量,按規(guī)定扣率折算后在第二年1月兌現(xiàn)。二、百事可樂對成員的其他激勵措施二、百事可樂對成員的其他激勵措施 1季度獎勵。季度獎勵。 這是對經(jīng)銷商前3個月銷售情況的肯定,也是對經(jīng)銷商后3個月銷售活動的支持。這樣,就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后,對前3個月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié),相互溝通,共同研究市場情況,且百事可樂公司在每季度完后派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo),幫助落實下一季度銷量完成實施辦法,增強(qiáng)相互之
14、間的信任,兌現(xiàn)相互之間的承諾。百事可樂公司規(guī)定季度獎勵在每一季度結(jié)束后的一兩個月內(nèi)按一定比例進(jìn)貨數(shù)以產(chǎn)品形式給予配送。 2年扣、年終獎勵。年扣、年終獎勵。 這是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎勵。年扣和年終獎勵在次年的第一季度內(nèi)按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式配送給予。3專賣獎勵。專賣獎勵。 這是經(jīng)銷商在合同期內(nèi),如碳酸飲料中專銷百事可樂公司生產(chǎn)的百事可樂、七喜、美年達(dá)系列產(chǎn)品,在合同結(jié)束后,廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量、市場占有情況及廠家合作情況給予的獎勵。在合同執(zhí)行過程中,廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定,專賣約定由經(jīng)銷商簽訂合同作之初自愿確定并以文字形式填寫在合同文本上。 4下年度支持獎勵。下年度支
15、持獎勵。 這是對當(dāng)年合作完成銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商,且次年繼續(xù)和百事可樂公司合作,并簽訂次年銷售合同的次年銷售活動的支持,此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下,第二季度第一個月以產(chǎn)品形式給予。三、細(xì)化和深化的扣率政策有效地激勵了經(jīng)銷商三、細(xì)化和深化的扣率政策有效地激勵了經(jīng)銷商 通過實施扣率政策,百事公司達(dá)到以下市場效果: 百事可樂公司為了啟動市場,所出臺的扣率管理政策是積極地鼓勵各級各類經(jīng)銷商全面追求銷量最大化。 客戶從少到多,銷量從小到大。只要進(jìn)入百事公司的銷售網(wǎng)絡(luò)之客戶均可得到豐厚的回報,且銷量越大回報越大,鼓勵各級經(jīng)銷商利用自己所掌握的客戶資源,將百事可樂產(chǎn)品無限量地送入消費(fèi)終端,快速提
16、升百事可樂的市場鋪貨率。 當(dāng)年即產(chǎn)生效果,既節(jié)約了渠道成本,又快速提升了百事可樂系列產(chǎn)品的市場占有率。通過一年的擠拼,將健力寶推到當(dāng)?shù)厥袌龅牡诙唬偈驴蓸废盗挟a(chǎn)品進(jìn)入碳酸飲料品牌第一位。 由此可見,百事可樂公司為了在競爭激烈的碳酸飲料市場上穩(wěn)定產(chǎn)品價格,確保經(jīng)銷商經(jīng)銷百事可樂產(chǎn)品有利可圖,對自己的折扣政策進(jìn)行了全面細(xì)化和深化,有效地激勵和約束了經(jīng)銷商。百事可樂的渠道沖突管理存在的問題:存在的問題:1. 百事公司為進(jìn)入同一條渠道,會許諾比對方更優(yōu)惠的條件來吸引中間商,供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間,使中間商處于更為有利的談判地位,以上兩點(diǎn)都增加了百事公司的渠道成本。2. 當(dāng)百事
17、公司對于渠道模式進(jìn)行調(diào)整或改進(jìn)時,新舊渠道模式之間也會產(chǎn)生沖突,特別是一些利益受到?jīng)_擊的渠道成員,會利用沖突作為加大自己籌碼的有力武器。3. 一些相鄰地區(qū)的經(jīng)銷商之間的銷售能力相差較大,強(qiáng)勢經(jīng)銷商希望通過制造沖突擴(kuò)大自己的地盤和實力。4. 在同一個地區(qū),由于存在不同的渠道模式(如存在零售,大賣場),負(fù)責(zé)不同渠道的經(jīng)銷商之間也會產(chǎn)生沖突,沖突的原因大多是百事公司沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量做合理規(guī)劃,產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象;也可能是百事公司對現(xiàn)有的中間商銷售能力不滿,實施開放政策,有意放水,以增加渠道活力;竄貨與低價出貨是百事公司渠道管理最常見的方式。5. 許多百事公司經(jīng)銷商從自身利益出發(fā),采取直銷與分
18、銷相結(jié)合的方式,不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭奪客戶,挫傷下游渠道的積極性,下游經(jīng)銷商實力增強(qiáng)后,不甘心目前的等級體系,希望更上一層樓,向上游渠道挑戰(zhàn)。6. 由誰來給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心,百事公司出于產(chǎn)品推廣的需要,可能越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨,使上下游渠道產(chǎn)生芥蒂。解決方法:解決方法:百事可樂公司渠道管理的行為雖然產(chǎn)生在經(jīng)銷商處或百事可樂公司渠道管理的行為雖然產(chǎn)生在經(jīng)銷商處或渠道的各個環(huán)節(jié),但真正的根源其實在百事本身,在渠道的各個環(huán)節(jié),但真正的根源其實在百事本身,在于公司渠道戰(zhàn)略,思想,策略和能力等深層次方面的于公司渠道戰(zhàn)略,思想,策略和能力等深層次方面的問題。問題。
19、 (一)戰(zhàn)略上的調(diào)整(一)戰(zhàn)略上的調(diào)整 百事公司渠道管理問題的產(chǎn)生主要是公司營銷戰(zhàn)略的缺失和渠道戰(zhàn)略的不合時宜性。要解決這些問題,要從以下幾個方面入手: 首先首先,公司在戰(zhàn)略上要充分利用分銷渠 道這一資源,公司制定營銷戰(zhàn)略時要重視渠道成員的利益,使渠道成員與公司的利益點(diǎn)相一致。也就是說,公司要將渠道各級成員當(dāng)作合作伙伴,而不是“工具”,這樣渠道成員與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)才合拍,公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和渠道各級成員的根本利益才能一致。不可否認(rèn),渠道管理問題發(fā)生最嚴(yán)重的公司,就是那些在一個區(qū)域找到一個經(jīng)銷商后就放手不管的公司,他們基本上是能發(fā)出貨,能收到錢就什么都不管的公司,僅將經(jīng)銷商當(dāng)作賣貨工具,最終都在渠道
20、管理面前束手無策。 其次其次,渠道成員承載了太多的責(zé)任,百 事公司要協(xié)助渠道成員承載這些責(zé)任,以使這種責(zé)任與現(xiàn)實情況相一致。例如,在經(jīng)銷商處可以看到為新產(chǎn)品上市而進(jìn)行簡單的各級批發(fā)商獎勵方案。公司最重要的前期工作,基本上就是用簡單的政策讓渠道成員在短時間內(nèi)大量進(jìn)貨,至于這時的渠道管理以及上市后的市場管理就不用提了。這樣的銷售戰(zhàn)略,必將在渠道上引發(fā)沖突。 第三第三,公司在戰(zhàn)略上應(yīng)該革新一些老 的渠道管理模式,這些模式明顯不能適應(yīng)地區(qū)銷售的要求,因此要根據(jù)市場形式及地域的變化來改變原有的渠道管理模式。傳統(tǒng)的模式在社會化大分工,精細(xì)化管理的情況下,必須進(jìn)行有效的調(diào)整,如進(jìn)行管理的加強(qiáng),人員的培訓(xùn)和區(qū)
21、域的合理性調(diào)整,否則有必要重建渠道或重新培植渠道成員。(二)策略上的整合(二)策略上的整合 在分銷渠道管理的策略應(yīng)用方面,百事公在分銷渠道管理的策略應(yīng)用方面,百事公司應(yīng)做到:司應(yīng)做到: 首先首先,公司在制定銷售策略時,應(yīng)全面考慮產(chǎn)品,價格,渠道,促銷,消費(fèi)者各項因素,盡量避免渠道成員砸價、竄貨,以穩(wěn)定市場價格體系。 其次其次,由于公司制定銷售策略時,重 心會落在公司銷售量的完成上,至于渠道成員通過什么方式或手段來完成任務(wù)經(jīng)常被公司忽視,因而不可控的渠道行為造成了渠道管理的不可控。因此應(yīng)對分銷過程進(jìn)行約束,以使渠道成員對策略有不同的理解,從而產(chǎn)生不同的行為方式,以配合渠道管理的可控性。 第三第三,公司選取渠道成員時以流通能力,資金能力考察為主,同時也應(yīng)重視渠道成員的其他考核因素,如信譽(yù),價值觀,經(jīng)營理念等一些軟指標(biāo),從而提升渠道成員的整體素質(zhì),以便于渠道成員的管理。(三)渠道管理思想重新定位(三)渠道管理思想重新定位 百事公司在渠道管理上應(yīng)對思想進(jìn)行重新 定位。無論是 “ 公司本位”思想,不事先杜絕而是事后嚴(yán)罰的思想,還是只想用罰款,保證金,返利等既得金錢利益來
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 科研單位年會通知怎么寫及范文
- 物業(yè)外包安全管理體系措施
- 以實驗為翼展高中化學(xué)概念教學(xué)新篇
- 以圖式理論賦能高中英語閱讀教學(xué)的實證探究
- 班主任畢業(yè)生升學(xué)指導(dǎo)工作計劃
- 小學(xué)語文教師線上教學(xué)團(tuán)隊合作的改進(jìn)措施
- 小學(xué)電教教師培訓(xùn)計劃
- 部編人教版道德與法治一年級下冊教學(xué)資源計劃
- 雨季消防管網(wǎng)施工防護(hù)技術(shù)措施
- 安徽省明光市二中2025屆高二下化學(xué)期末聯(lián)考模擬試題含解析
- Translating China智慧樹知到答案章節(jié)測試2023年湖南工業(yè)大學(xué)
- 耳尖放血課件完整版
- 推理小說簡介
- 輸尿管結(jié)石診療指南
- 基坑開挖專項施工方案
- 2023年安順市公共資源交易服務(wù)中心事業(yè)單位工作人員招聘筆試題庫及答案解析
- GB/T 9074.18-2017自攻螺釘和平墊圈組合件
- 變壓器培訓(xùn)資料
- 斷絕子女關(guān)系協(xié)議書模板(5篇)
- 村規(guī)民約范文大全三篇村規(guī)民約范文大全
- 赤水市轄區(qū)內(nèi)楓溪河(風(fēng)溪河)、寶沅河(寶源河)、丙安河
評論
0/150
提交評論