大良卡卡公開(kāi)發(fā)售開(kāi)盤(pán)銷售中心執(zhí)行流程方案

1、【大良【大良卡卡】公開(kāi)發(fā)售執(zhí)行方案卡卡】公開(kāi)發(fā)售執(zhí)行方案2009年3月我們需要大聲宣布：目錄目錄一、市場(chǎng)現(xiàn)狀一、市場(chǎng)現(xiàn)狀二、客戶群分析二、客戶群分析三、營(yíng)銷推廣建議三、營(yíng)銷推廣建議一、市場(chǎng)狀況一、市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況 PartPart1 1廣東樓市新政廣東樓市新政1515條條進(jìn)一步鼓勵(lì)普通商品住房消費(fèi)，加大保障性住房建設(shè)力度，支持房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化 房貸利率七折房貸利率七折貸七折利率不僅可以減輕房奴們的負(fù)擔(dān),還可以刺激炒房客的投資行為，對(duì)部分客戶起到一定刺激的作用，對(duì)房地產(chǎn)復(fù)蘇起到一定積極的作用。4 4萬(wàn)億投資計(jì)劃萬(wàn)億投資計(jì)劃推出了適度寬松的貨幣政策和積極的財(cái)政政策，通過(guò)擴(kuò)大投

2、資來(lái)拉動(dòng)內(nèi)需，刺激消費(fèi)，從而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。兩會(huì)房地產(chǎn)政策兩會(huì)房地產(chǎn)政策明確了鼓勵(lì)投資購(gòu)房的信號(hào)，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定健康發(fā)展，采取更加積極有效的政策措施，穩(wěn)定市場(chǎng)信心和預(yù)期，穩(wěn)定房地產(chǎn)投資，推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)有序發(fā)展松綁二套房貸松綁二套房貸釋放房地產(chǎn)市場(chǎng)投資和改善型需求，對(duì)目前供過(guò)于求的市場(chǎng)狀態(tài)產(chǎn)生影響，提升房地產(chǎn)市場(chǎng)交投活躍程度。公積金異地互貸公積金異地互貸珠三角八地實(shí)現(xiàn)公積金異地互貸，提升公積金使用的靈活性，有利于吸引其他地區(qū)的客戶到佛山地區(qū)購(gòu)買(mǎi)商品房市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況 PartPart1 1根據(jù)佛山順德區(qū)房地產(chǎn)交易中心數(shù)據(jù)顯示，09年2月份順德區(qū)住宅用房簽約1183套，均價(jià)5355元/平方米(

3、均價(jià)按套內(nèi)面積計(jì)算)，同比08年2月份市場(chǎng)有較大的回暖，由于08年前期住宅需求壓抑較為強(qiáng)烈，自進(jìn)入08年底需求量開(kāi)始集中釋放，在價(jià)格回歸理性的情況下，成交持續(xù)穩(wěn)定。 市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況 PartPart1 1地塊地塊地址地址土地用途土地用途總用地總用地（）（）凈用地凈用地（）（）容積率容積率起拍價(jià)起拍價(jià)拍賣(mài)時(shí)間拍賣(mài)時(shí)間大良河?xùn)|A51、A56-1地塊鄰近吉之島購(gòu)物廣場(chǎng)，商業(yè)氛圍濃郁，此外比較接近順?lè)迳焦珗@城鎮(zhèn)住宅用地兼容商服用8拍賣(mài)底價(jià)5629萬(wàn)元樓面地價(jià)約1429元/2009-4-9-未來(lái)大良土地市場(chǎng)將會(huì)推出大良河?xùn)|A51、A56-1地塊，這是大良今年以來(lái)拍賣(mài)的首塊超1

4、萬(wàn)平方米的商住用地，由于體量較大，建成后將會(huì)對(duì)大良房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生較大影響。 市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況 PartPart1 1康格斯花園尚庭雅居海岸星座萬(wàn)科新城灣畔萬(wàn)科蘭橋圣菲水悅城邦嘉信城市花園凱麗山莊西山上筑海悅新城君御花園銀豐花園銀畔麗苑別墅洋房市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況 PartPart1 1項(xiàng)目項(xiàng)目推售產(chǎn)品推售產(chǎn)品銷售價(jià)格銷售價(jià)格項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況東林美城首推1、2、3、5棟，約110套單位，產(chǎn)品集中在77-110的三房單位毛坯均價(jià)5800元/由8棟11層高洋房組成，3.28首批單位公開(kāi)發(fā)售，當(dāng)日已經(jīng)售出超過(guò)8成，目前僅剩余約10套單位，消化速度較快。僅有少量70左右的兩房，一推出就立刻被搶購(gòu)一空。該項(xiàng)目

5、相對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)品面積較大，價(jià)格水平較高，不會(huì)對(duì)本項(xiàng)目形成直接的沖擊順德雅居樂(lè)花園目前做客戶登記工作，產(chǎn)品為88-243的兩房到四房單位對(duì)外口徑6000元/處于大良中心區(qū)域，周邊已經(jīng)形成成熟的商業(yè)和居住氛圍，預(yù)計(jì)7月推出市場(chǎng)。由于產(chǎn)品面積較大，雖然與本項(xiàng)目的距離較近，但價(jià)格較高，未能對(duì)項(xiàng)目形成直接沖擊。但本項(xiàng)目可利用單張派發(fā)、外展等手段截留該項(xiàng)目的客戶，特別是投資型的客戶群尚庭雅居57.83-88.34的兩房到三房單位3900元/，向東南4300元/，向西北3600元/。送摩托車(chē)位由6棟7層的多層單位組成，總套數(shù)為132套，項(xiàng)目規(guī)模較小，但在產(chǎn)品檔次、銷售價(jià)格上與本項(xiàng)目相仿，是具有參考價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

6、手之一。該項(xiàng)目剩余46套單位未售，其性價(jià)比優(yōu)勢(shì)能吸引客戶購(gòu)買(mǎi)，以自住客戶為主君御花園5-12棟、20棟單元，產(chǎn)品跨度較大，以113-125的三房和116-159的四房為主力戶型，輔有少量五房和六房單位均價(jià)6300元/該項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入銷售尾聲階段，以大面積戶型為主力產(chǎn)品，與本項(xiàng)目不存在直接競(jìng)爭(zhēng)目前市面上供應(yīng)的產(chǎn)品以中大戶型為主，小戶型供應(yīng)量較少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度較低，而且小戶型的消化速度較快，存在較高的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況 PartPart1 1n國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)政策方面的利好，加上“廣佛同城”對(duì)大佛山地區(qū)房產(chǎn)的帶動(dòng)，以目前佛山房產(chǎn)的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，能吸引佛山以外的投資者進(jìn)場(chǎng)，；n近段時(shí)間

7、的房產(chǎn)交易暢旺，不少發(fā)展商也冒出的漲價(jià)的勢(shì)頭，為了防止房產(chǎn)交易向不健康的方向發(fā)展，不排除國(guó)家出臺(tái)新的調(diào)控政策，因此，n從近段時(shí)間佛山地區(qū)產(chǎn)品的銷售情況來(lái)看，區(qū)域房產(chǎn)銷售向著良好的方向發(fā)展，金融危機(jī)對(duì)區(qū)域的影響相對(duì)不明顯；n佛山市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)不平衡，大戶型產(chǎn)品為主，有利于本項(xiàng)目產(chǎn)品的消化。二、客戶群分析二、客戶群分析客戶群分析客戶群分析PartPart2 2我們的項(xiàng)目規(guī)劃現(xiàn)狀周邊環(huán)境復(fù)雜周邊環(huán)境復(fù)雜以中小戶型為主以中小戶型為主社區(qū)未成型社區(qū)未成型產(chǎn)品間隔方正實(shí)用產(chǎn)品間隔方正實(shí)用用客戶細(xì)分法尋找適合我們的買(mǎi)家！客戶群分析客戶群分析PartPart2 2高端客戶中層人群低端客戶基本居住大面積、密度小環(huán)

8、境清幽中小戶型生活便捷這一層這一層就是我們的客戶就是我們的客戶客戶群分析客戶群分析PartPart2 2因此，他們就是年輕、自信、開(kāi)放、進(jìn)取的一群人因此，他們就是年輕、自信、開(kāi)放、進(jìn)取的一群人對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比特別看重他們渴望晉升上等社會(huì)，功成名就追求自身發(fā)展和財(cái)富同時(shí)，肯為家庭付出更多的時(shí)間與空間PartPart2 2 本地企業(yè)的打工者 本地企業(yè)的老板 杏壇、勒流等對(duì)順德中心區(qū)有向往情結(jié)人群 對(duì)住宅的交通、休閑、購(gòu)物便利性要求較低的人群 客戶群分析客戶群分析PartPart2 2他們從事不同行業(yè)：他們從事不同行業(yè)：順德外區(qū)人順德外區(qū)人客戶細(xì)分客戶細(xì)分核心客戶群核心客戶群邊際客戶邊際客戶個(gè)體工商戶

9、個(gè)體工商戶一般打工者一般打工者本地民企老板本地民企老板客戶群分析客戶群分析PartPart2 2客戶：張先生客戶：張先生p基本情況基本情況p 現(xiàn)居住于桂洲、大良一帶現(xiàn)居住于桂洲、大良一帶p 準(zhǔn)備結(jié)婚組建新家庭，購(gòu)房用于自住準(zhǔn)備結(jié)婚組建新家庭，購(gòu)房用于自住p 年齡年齡2727歲，中專畢業(yè)歲，中專畢業(yè)p置業(yè)心態(tài)：他們是首次置業(yè)者，需要一個(gè)價(jià)格便置業(yè)心態(tài)：他們是首次置業(yè)者，需要一個(gè)價(jià)格便宜，戶型不大的居所宜，戶型不大的居所收入水平屬于中等，期望用少一點(diǎn)的首付，較少的月供，使自收入水平屬于中等，期望用少一點(diǎn)的首付，較少的月供，使自己擁有一處房產(chǎn)。己擁有一處房產(chǎn)?，F(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)不一定是最后一套住所，待經(jīng)

10、濟(jì)實(shí)力更好的時(shí)現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的房產(chǎn)不一定是最后一套住所，待經(jīng)濟(jì)實(shí)力更好的時(shí)候再換更大的房子。候再換更大的房子。核心客戶群核心客戶群客戶群分析客戶群分析PartPart2 2客戶：黃先生一家客戶：黃先生一家p基本情況基本情況p 本地個(gè)體戶，在順德一帶發(fā)展。常常往來(lái)于大良、容桂等本地個(gè)體戶，在順德一帶發(fā)展。常常往來(lái)于大良、容桂等地地p 現(xiàn)在一家三口，孩子比較小，購(gòu)房用于過(guò)渡性自住。本次現(xiàn)在一家三口，孩子比較小，購(gòu)房用于過(guò)渡性自住。本次購(gòu)房只是他們事業(yè)初步有成的過(guò)渡型居所。購(gòu)房只是他們事業(yè)初步有成的過(guò)渡型居所。p 年齡年齡3030歲，受過(guò)高等教育。事業(yè)處于上升階段，屬于企業(yè)歲，受過(guò)高等教育。事業(yè)處于上升階

11、段，屬于企業(yè)的初級(jí)主管的初級(jí)主管p置業(yè)心態(tài)：為自己找一個(gè)家！置業(yè)心態(tài)：為自己找一個(gè)家！希望在這里過(guò)上安穩(wěn)的生活，告別廠區(qū)宿舍年代。希望在這里過(guò)上安穩(wěn)的生活，告別廠區(qū)宿舍年代。事業(yè)穩(wěn)定，在這里找到孩子健康成長(zhǎng)理由，為未來(lái)生活著事業(yè)穩(wěn)定，在這里找到孩子健康成長(zhǎng)理由，為未來(lái)生活著想，首選兩房或小三房單位。想，首選兩房或小三房單位。核心客戶群核心客戶群客戶群分析客戶群分析PartPart2 2客戶：黃先生客戶：黃先生p基本情況基本情況p 現(xiàn)居住于杏壇、勒流一帶現(xiàn)居住于杏壇、勒流一帶p 年齡年齡3535歲，受教育程度中等歲，受教育程度中等p 有一定的社會(huì)人脈及財(cái)產(chǎn)，事業(yè)已走入正軌有一定的社會(huì)人脈及財(cái)產(chǎn)，

12、事業(yè)已走入正軌p置業(yè)心態(tài)：購(gòu)買(mǎi)一套或者幾套月供負(fù)擔(dān)不大的房置業(yè)心態(tài)：購(gòu)買(mǎi)一套或者幾套月供負(fù)擔(dān)不大的房產(chǎn)，長(zhǎng)期作為企業(yè)員工的宿舍，同時(shí)也看好項(xiàng)目產(chǎn)，長(zhǎng)期作為企業(yè)員工的宿舍，同時(shí)也看好項(xiàng)目的升值潛力的升值潛力有較高的收入水平，懂得享受生活有較高的收入水平，懂得享受生活有一定的投資房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，擁有一套以上的房產(chǎn)，財(cái)務(wù)狀況相有一定的投資房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，擁有一套以上的房產(chǎn)，財(cái)務(wù)狀況相對(duì)輕松。對(duì)輕松。核心客戶群核心客戶群客戶群分析客戶群分析PartPart2 2客戶：林小姐客戶：林小姐p基本情況基本情況p 現(xiàn)居住于容奇、杏壇一帶現(xiàn)居住于容奇、杏壇一帶p 年齡年齡2525歲，受教育程度較高歲，受教育程度較高p

13、畢業(yè)后就職于某品牌家電企業(yè)公司畢業(yè)后就職于某品牌家電企業(yè)公司p置業(yè)心態(tài)：需要一個(gè)生活便利有利于上下班的地置業(yè)心態(tài)：需要一個(gè)生活便利有利于上下班的地方，月供負(fù)擔(dān)不大作為過(guò)渡居所方，月供負(fù)擔(dān)不大作為過(guò)渡居所收入水平屬于中等，生活模式比較缺乏規(guī)律收入水平屬于中等，生活模式比較缺乏規(guī)律希望能夠找到一個(gè)工作生活兩不誤的地方置業(yè)，就算以后換大希望能夠找到一個(gè)工作生活兩不誤的地方置業(yè)，就算以后換大房，這里也可以出租作為經(jīng)濟(jì)來(lái)源房，這里也可以出租作為經(jīng)濟(jì)來(lái)源邊際客戶群邊際客戶群客戶群分析客戶群分析PartPart2 2自用型自用型投資型投資型n 經(jīng)濟(jì)條件一般，以“上車(chē)型”的初次置業(yè)人群為主；n 希望產(chǎn)品能滿足

14、日常生活的基本需要；n 購(gòu)房作為過(guò)渡性居住為主，日后有條件將更換新的居所；n 希望能降低置業(yè)門(mén)檻；n 以周邊打工的人群為主，也有少部分購(gòu)房用于做員工宿舍；n 經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)充裕，有豐富的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)；n 對(duì)產(chǎn)品的要求以基本需求為主，最好能帶裝修，免卻出租的麻煩；n 對(duì)物業(yè)管理有一定的要求；n 投資門(mén)檻低，也希望回報(bào)有保障；n 以長(zhǎng)期出租為主，如果有較好的回報(bào)，也不排除將房產(chǎn)轉(zhuǎn)手的可能。客戶群分析客戶群分析PartPart2 2自用型自用型投資型投資型平時(shí)的休閑娛樂(lè)以電視節(jié)目為主；重視口碑傳播；對(duì)時(shí)尚和潮流的元素較為敏感；日常以簡(jiǎn)樸實(shí)惠型的消費(fèi)為主；對(duì)新事物充滿好奇；對(duì)市場(chǎng)上的新生事物有較高的敏感度；

15、周邊親友熱議的話題，更能吸引他們關(guān)注；對(duì)高性價(jià)比的產(chǎn)品特別敏感，不放過(guò)任何小恩小惠的優(yōu)惠活動(dòng)；n電視廣告是到達(dá)此批客戶群的主要媒體手段；n短信息、公關(guān)活動(dòng)、小禮品的贈(zèng)送和抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，較易吸引他們；n大型超市、商業(yè)旺點(diǎn)是他們?nèi)粘ＯM(fèi)的主要地方，可對(duì)其進(jìn)行截留三、營(yíng)銷推廣建議三、營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3需要解決的幾個(gè)主要問(wèn)題1 1、項(xiàng)目全新推出市場(chǎng)，如何樹(shù)立項(xiàng)目形象，在短期內(nèi)吸引客戶眼球，形、項(xiàng)目全新推出市場(chǎng)，如何樹(shù)立項(xiàng)目形象，在短期內(nèi)吸引客戶眼球，形成市場(chǎng)影響力？成市場(chǎng)影響力？2 2、如何拓展客戶資源，為項(xiàng)目的推售累積充足的客戶？如何拓展客戶資源，為項(xiàng)目的推售

16、累積充足的客戶？3 3、如何開(kāi)好頭，形成如何開(kāi)好頭，形成“一炮而紅一炮而紅”的氣勢(shì)，為后續(xù)的開(kāi)發(fā)奠定良好基礎(chǔ)？的氣勢(shì)，為后續(xù)的開(kāi)發(fā)奠定良好基礎(chǔ)？營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3壹壹貳貳叁叁1、線上廣告和線下拓展齊發(fā)力，累積客戶資源2、合理的推貨和價(jià)格策略，尋求銷售速度與產(chǎn)品價(jià)值的平衡點(diǎn)3、公關(guān)活動(dòng)與銷售策略結(jié)合，造就“一炮而紅”的氣勢(shì)肆肆4、根據(jù)實(shí)際情況部署各階段工作，有條不紊營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3線上廣而告之確立市場(chǎng)影響力卡卡是全新的項(xiàng)目要讓全大良知道“卡卡來(lái)了”以本地客戶最容易接受的，輔以“電臺(tái)”、 “外展”、“短信”、“戶外廣告”等手段，保障信息

17、的到達(dá)率，為往后的推廣工作采用“與周邊工廠接洽團(tuán)購(gòu)”和“與商家聯(lián)動(dòng)”等方式，最大限度地消化客戶資源線下精耕細(xì)作逐個(gè)擊破在有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，再開(kāi)展線下推廣，降低線下拓在有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，再開(kāi)展線下推廣，降低線下拓展難度，也能保障產(chǎn)品有理想的售價(jià)水平展難度，也能保障產(chǎn)品有理想的售價(jià)水平壹壹客戶資源累積營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3宣傳宣傳展示展示互動(dòng)互動(dòng)大聲宣布大聲宣布“卡卡來(lái)了卡卡來(lái)了”電視廣告電臺(tái)廣告報(bào)紙廣告戶外廣告短信息形成全方位、立體的宣傳，強(qiáng)化客戶印象，引起關(guān)注“卡卡卡卡”是是怎么樣的怎么樣的銷售中心樣板房了解“卡卡”的詳細(xì)情況，感受現(xiàn)場(chǎng)和和“卡卡卡卡”在一起在一起

18、“日高會(huì)”公關(guān)活動(dòng)派單外展強(qiáng)化“卡卡”與客戶的溝通策略策略推售推售“卡卡卡卡”價(jià)格策略銷售策略促成客戶購(gòu)買(mǎi)，制勝關(guān)鍵壹壹客戶資源累積營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3對(duì)比因素本項(xiàng)目康格斯花園海悅新城西山上筑藍(lán)色海岸地段價(jià)值57889交通配套68888生活配套68888小區(qū)環(huán)境58888景觀資源68878發(fā)展商品牌59877戶型產(chǎn)品69888物業(yè)管理69888綜合分值4566646264修正率/45/6645/6445/6245/64項(xiàng)目售價(jià)（元/）/4600500057005100修正價(jià)格（元/）/3136351641373586權(quán)重0.50.20.10.2本項(xiàng)目綜合售價(jià)本項(xiàng)目綜

19、合售價(jià)34023402元元/ /（毛坯價(jià)）（毛坯價(jià)）貳貳價(jià)格策略及推貨策略營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3 根據(jù)周邊項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)比較，計(jì)算出本項(xiàng)目的毛坯價(jià)格約為3400元/。根據(jù)我司提出的“成品家”概念，建議增加600元/裝修，因此建議項(xiàng)目售價(jià)為：貳貳價(jià)格策略及推貨策略注：此裝修價(jià)為對(duì)內(nèi)部的實(shí)際成本價(jià)營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3貳貳價(jià)格策略及推貨策略 為了提升產(chǎn)品的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，增加對(duì)客戶的吸引力，我司建議在對(duì)客戶的宣傳上，可適當(dāng)拉升本項(xiàng)目的裝修價(jià)值，因此，建議對(duì)外宣傳本項(xiàng)目的裝修價(jià)值為：如有客戶希望選擇毛坯單位，則可扣減300元/的裝修價(jià)格營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推

20、廣建議 PartPart3 3采用分批推售的采用分批推售的策略，造成不飽策略，造成不飽和熱銷，使客戶和熱銷，使客戶有緊張心理，促有緊張心理，促進(jìn)成交速度進(jìn)成交速度爆爆 發(fā)發(fā) 式式 推推 貨貨 策策 略略1、集中推出首批單位中的120套供應(yīng)市場(chǎng)，既讓客戶有一定的選擇空間，又控制產(chǎn)品供應(yīng)的總量，；2、儲(chǔ)備客戶進(jìn)行第一批公開(kāi)發(fā)售，形成，形成“一炮而紅”的良好態(tài)勢(shì)；3、根據(jù)公開(kāi)發(fā)售的狀況再，形成持續(xù)熱銷的狀態(tài)第一批公開(kāi)發(fā)售單位建議：南國(guó)西路西南側(cè)第一批公開(kāi)發(fā)售單位建議：南國(guó)西路西南側(cè)5 5棟單位，棟單位，120120套套貳貳價(jià)格策略及推貨策略營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3蓄客期發(fā)售叁

21、叁公關(guān)活動(dòng)與銷售策略入入“日高會(huì)日高會(huì)”的方式的方式傳統(tǒng)誠(chéng)意金收取方式傳統(tǒng)誠(chéng)意金收取方式優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)對(duì)客戶來(lái)講有較強(qiáng)的新對(duì)客戶來(lái)講有較強(qiáng)的新鮮感鮮感銷售人員向客戶介紹需銷售人員向客戶介紹需要的時(shí)間較長(zhǎng)，解釋有要的時(shí)間較長(zhǎng)，解釋有一定的難度一定的難度客戶對(duì)操作方式較易理客戶對(duì)操作方式較易理解解目的性、功利性較強(qiáng)，目的性、功利性較強(qiáng)，客戶的抗拒心理較大客戶的抗拒心理較大宣傳推廣有更多與客戶宣傳推廣有更多與客戶溝通的噱頭溝通的噱頭延續(xù)性較差延續(xù)性較差活動(dòng)的延續(xù)性更持久，活動(dòng)的延續(xù)性更持久，可以增加更豐富的內(nèi)容可以增加更豐富的內(nèi)容宣傳噱頭較為有限宣傳噱頭較為有限收取客戶收取客戶“誠(chéng)

22、意金誠(chéng)意金”不不會(huì)顯得很突兀，客戶對(duì)會(huì)顯得很突兀，客戶對(duì)此的接受程度較高此的接受程度較高銷售人員有更豐富的內(nèi)銷售人員有更豐富的內(nèi)容與客戶進(jìn)行溝通容與客戶進(jìn)行溝通營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3蓄客期發(fā)售叁叁公關(guān)活動(dòng)與銷售策略n 購(gòu)房額外折扣優(yōu)惠，頭150名會(huì)員，可享額外97折，151名以后的客戶則為額外98折；n 參觀樣板房的優(yōu)先權(quán)；n 參加公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天的抽獎(jiǎng)活動(dòng)；n “日高會(huì)”聯(lián)動(dòng)商家的消費(fèi)優(yōu)惠n 可第一時(shí)間獲得“日高會(huì)”的最新動(dòng)態(tài)信息；n 可收到由“日高會(huì)”寄出的優(yōu)惠信息小冊(cè)子營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3蓄客期發(fā)售叁叁公關(guān)活動(dòng)與銷售策略營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推

23、廣建議 PartPart3 3蓄客期發(fā)售舞獅、切燒豬、拜神等活動(dòng)必不可少，擇吉開(kāi)放銷售中心，營(yíng)造熱烈的氣氛，告知市場(chǎng)銷售中心開(kāi)放樣板房開(kāi)放前就以電話、短信息等形式，告知新老客戶樣板房開(kāi)放信息，增加客戶的回訪率，同時(shí)強(qiáng)化客戶的信心對(duì)普通客戶開(kāi)放前一天舉辦“日高會(huì)”會(huì)員提前開(kāi)放日，通知已經(jīng)入會(huì)的會(huì)員優(yōu)先參觀樣板房告知客戶項(xiàng)目正式啟動(dòng)信息告知客戶項(xiàng)目正式啟動(dòng)信息通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示吸引客戶回流及通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示吸引客戶回流及提升信心提升信心叁叁公關(guān)活動(dòng)與銷售策略營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3叁叁公關(guān)活動(dòng)與銷售策略蓄客期發(fā)售理想的誠(chéng)意客戶與推貨量的比值理想的誠(chéng)意客戶與推貨量的比值誠(chéng)意客戶誠(chéng)意客戶

24、數(shù)量數(shù)量推出產(chǎn)品推出產(chǎn)品套數(shù)套數(shù)21：我們認(rèn)為，收取誠(chéng)意金200250組為理想的開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)，根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的判斷，累積該數(shù)量的客源大概須時(shí)3045天時(shí)間，因此，建議。營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3叁叁公關(guān)活動(dòng)與銷售策略蓄客期發(fā)售如項(xiàng)目于5月15日前后，累積到200個(gè)以上的誠(chéng)意金客戶n 以“先到先得”形式進(jìn)行解籌的工作，形成客戶購(gòu)買(mǎi)的緊迫感，加快成交的速率；n 發(fā)售前2天通知所有誠(chéng)意金客戶，發(fā)售當(dāng)天將推出1套單價(jià)“3088元/”的特惠單位，吸引客戶搶購(gòu)，引起轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)；n 如公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天，一旦銷售套數(shù)超過(guò)80套，則繼續(xù)加推23棟單位，滿足為購(gòu)得單位的客戶；n 現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備：l 在

25、銷售中心門(mén)口廣場(chǎng)提前至少一天，設(shè)置好排隊(duì)用的椅子和帳篷，保安維持排隊(duì)秩序；l 預(yù)備飲用水，及免費(fèi)向客戶派發(fā)發(fā)售當(dāng)天早上的早餐（面包、牛奶）；l 發(fā)售前15分鐘方可根據(jù)客戶排隊(duì)的順序派發(fā)籌號(hào)，避免客戶走散；l 發(fā)售當(dāng)天上午樣板房封閉，發(fā)售流程完成后方可重新開(kāi)放，并聘請(qǐng)兼職人員于樣板房擔(dān)任講解工作。營(yíng)銷推廣建議營(yíng)銷推廣建議 PartPart3 3叁叁公關(guān)活動(dòng)與銷售策略蓄客期發(fā)售此方案為準(zhǔn)備預(yù)案，如項(xiàng)目于5月15日前，誠(chéng)意金數(shù)量少于100個(gè)：n 采用“自然發(fā)售”的形式進(jìn)行解籌，按客戶將誠(chéng)意金轉(zhuǎn)為定金的順序選購(gòu)單位；n 當(dāng)天樣板房仍如常開(kāi)放；n 銷售中心外廣場(chǎng)則不需設(shè)置帳篷和椅子等物料，讓客戶逗留在售樓部里洽談，盡可能形成熱烈的銷售氣氛；n 聘請(qǐng)兼職人員擔(dān)