零售企業(yè)銷(xiāo)售核心技能與渠道模式選擇

1、零售企業(yè)銷(xiāo)售核心技能與渠道模式選擇Learning Organization Learning Organization 學(xué)習(xí)型組織學(xué)習(xí)型組織If you sow an idea, you reap an actionIf you sow an action, you reap a habitIf you sow a habit, you reap a characterIf you sow a character, you reap destiny思想思想-行動(dòng)行動(dòng)-習(xí)慣習(xí)慣-性格性格-命運(yùn)命運(yùn)Training & CoachingTraining & Coaching培訓(xùn)與

2、訓(xùn)練培訓(xùn)與訓(xùn)練Training： make sure some people cando something。Coaching：make sure somebody be good at something。Amateurs & Professionals How to be a successful How to be a successful salessales成功銷(xiāo)售人員的三個(gè)境界成功銷(xiāo)售人員的三個(gè)境界8 Sales Core Competency 八大核心基本銷(xiāo)售技能八大核心基本銷(xiāo)售技能8 What Count Factors八大核心成功要素八大核心成功要素Subconsci

3、ous and Psychological integration 潛意識(shí)與精神層面的融會(huì)貫通潛意識(shí)與精神層面的融會(huì)貫通Sales Core Sales Core CompetencyCompetency銷(xiāo)售核心技能銷(xiāo)售核心技能Sales Core Competency:1 Basic Visiting Procedures（基本拜訪步驟）（基本拜訪步驟）2 Persuasive Selling Format（勸說(shuō)性銷(xiāo)售）（勸說(shuō)性銷(xiāo)售）3 Communication Skill（溝通技巧）（溝通技巧）4 Account Penetration（客戶滲透（客戶滲透)Sales Core Sale

4、s Core CompetencyCompetency銷(xiāo)售核心技能銷(xiāo)售核心技能5 Handle Objection（處理放對(duì)意見(jiàn)）（處理放對(duì)意見(jiàn)）6 Time Management（時(shí)間管理）（時(shí)間管理）7 Negotiation Skill（談判技巧）（談判技巧） Making business plan(制訂生意計(jì)制訂生意計(jì)劃）劃）8 Conceptual Selling（概念性銷(xiāo)售）（概念性銷(xiāo)售）Sales Core Sales Core CompetencyCompetency銷(xiāo)售核心技能銷(xiāo)售核心技能Sales Core CompetencylRecord and Report（記錄與

5、報(bào)告）（記錄與報(bào)告）lFour Fundamentals（銷(xiāo)售四項(xiàng)基本原則）（銷(xiāo)售四項(xiàng)基本原則）lCommon Sense（銷(xiāo)售常識(shí)）（銷(xiāo)售常識(shí)）I. Basic Visiting I. Basic Visiting ProceduresProcedures( (基本拜訪步驟）基本拜訪步驟） 1 preview plan（預(yù)習(xí)）（預(yù)習(xí)）2 checking distribution（檢查分銷(xiāo)）（檢查分銷(xiāo)）3 persuasive selling （勸說(shuō)銷(xiāo)售）（勸說(shuō)銷(xiāo)售）4 collection（收款）（收款）5 merchandizing （助銷(xiāo)）（助銷(xiāo)）6 record and report

6、s(記錄與報(bào)告）記錄與報(bào)告）7 review and planing(回顧與計(jì)劃）回顧與計(jì)劃）II:Persuasive Selling II:Persuasive Selling FormatFormat勸說(shuō)性銷(xiāo)售勸說(shuō)性銷(xiāo)售 Sole selling general rules（銷(xiāo)售鐵律）（銷(xiāo)售鐵律）customer only buy what they need and want消費(fèi)者只買(mǎi)他們需要的東西消費(fèi)者只買(mǎi)他們需要的東西A: Selling principle I（銷(xiāo)售原則一）（銷(xiāo)售原則一）Whats customer real need and want by Communicat

7、ion skill and Account PenetrationPersuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說(shuō)性銷(xiāo)售勸說(shuō)性銷(xiāo)售B: Selling principle II（銷(xiāo)售原則二）（銷(xiāo)售原則二） Prove your proposal can satisfy customer needs and wants ( key part of selling) by Persuasive Selling Format, Conceptual Selling, Handling objection and Negotiation Skil

8、l Persuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說(shuō)性銷(xiāo)售勸說(shuō)性銷(xiāo)售1 Summarize the situation (背景介紹）背景介紹）1) Good understand customer needs, wants（明確客戶需求）（明確客戶需求）A: Just meetB: Almost meet but not specificC: Must find customer needs and wantsPersuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說(shuō)性銷(xiāo)售勸說(shuō)性銷(xiāo)售2) In

9、troduce one real benefit（介紹一真正利益）（介紹一真正利益）A: General B: SpecificFishing examplePersuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說(shuō)性銷(xiāo)售勸說(shuō)性銷(xiāo)售2 State your Idea（陳述主意）（陳述主意）3 Explain How your idea works（解釋主意）（解釋主意）1) Numbers數(shù)字化數(shù)字化2) Logic邏輯化邏輯化Persuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說(shuō)性銷(xiāo)售勸說(shuō)性銷(xiāo)售4

10、 Stress the key benefit:（強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益）（強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益）1)Help customer make decision （幫助客戶決策）（幫助客戶決策）2)Test your idea（重新測(cè)試你的主意）（重新測(cè)試你的主意）Persuasive Selling Persuasive Selling FormatFormat勸說(shuō)性銷(xiāo)售勸說(shuō)性銷(xiāo)售5 Suggest an easy next step（建議容易（建議容易進(jìn)行的下一步）進(jìn)行的下一步）1) Different with other step, it can be done any time（獨(dú)立性）（獨(dú)立性）2) C

11、onfidence to encourage customer make a wise decision（自（自信心）信心）3) Ending types（結(jié)尾方式）（結(jié)尾方式）III.CommunicationIII.Communication溝通能力溝通能力 Key is Openness （開(kāi)放是關(guān)鍵）（開(kāi)放是關(guān)鍵） No Value statement（消除價(jià)值判斷）（消除價(jià)值判斷）Oral communication（口頭溝通）（口頭溝通）7 communication skill and body language(七大口頭溝通及身體語(yǔ)言溝通七大口頭溝通及身體語(yǔ)言溝通) Writi

12、ng communication(書(shū)面溝通書(shū)面溝通)6 principles(書(shū)面溝通六大原則書(shū)面溝通六大原則)IV.How to make IV.How to make business planbusiness plan( (如何制定生意計(jì)劃如何制定生意計(jì)劃) )OGSM:1 Objective: What in literal(目的目的)2 Goals: What in quantity(數(shù)量目標(biāo)數(shù)量目標(biāo)) 3 Strategy: How to achieve OG in literal(文字策略文字策略)4 Measures: How to achieve G in numbers(數(shù)

13、據(jù)衡量數(shù)據(jù)衡量)IV.How to make IV.How to make business planbusiness plan ( (如何指定生意計(jì)劃如何指定生意計(jì)劃) )STAR principle(星則星則)1 Steps(步驟步驟)2 Timing(時(shí)間分配時(shí)間分配)3 Assistance(相關(guān)資源相關(guān)資源)4 Responsibility(明確職責(zé)明確職責(zé)) V:How to Handle V:How to Handle ObjectionObjection處理放對(duì)意見(jiàn)處理放對(duì)意見(jiàn)What is Objection（定義）（定義）How to reduce objection （如

14、何減少反對(duì)意見(jiàn)）（如何減少反對(duì)意見(jiàn)）lCustomers Plan,objective,Behavior（客戶計(jì)劃，目標(biāo)，行為方式）（客戶計(jì)劃，目標(biāo)，行為方式）lCustomer Intimacy（客戶關(guān)系）（客戶關(guān)系）lUnreasonable benefit（客戶利益的真實(shí)性）（客戶利益的真實(shí)性）lKDM（關(guān)鍵決策人物）（關(guān)鍵決策人物）How to reduce objection How to reduce objection CRM(CRM(如何減少異議）如何減少異議）Customer relationship(客戶關(guān)系種類(lèi)）客戶關(guān)系種類(lèi)）-contraction relationsh

15、ip（交易型關(guān)系）（交易型關(guān)系）-consistent forecasting（持續(xù)型購(gòu)買(mǎi)預(yù)測(cè)）（持續(xù)型購(gòu)買(mǎi)預(yù)測(cè)）How to reduce objection How to reduce objection CRM(CRM(如何減少異議）如何減少異議）Service level（服務(wù)層次）（服務(wù)層次）Firstly, No dynamic relationship,but provide efficient service in polite way（第一層次：無(wú)動(dòng)態(tài)關(guān)系，但能以禮貌（第一層次：無(wú)動(dòng)態(tài)關(guān)系，但能以禮貌的方式提供有效率的服務(wù)）的方式提供有效率的服務(wù)）How to reduce

16、objection How to reduce objection CRM(CRM(如何減少異議）如何減少異議）Service level（服務(wù)層次）（服務(wù)層次）Secondly, Provide selected info to selected customer, optimize every contact opportunity(第二層次第二層次: 特定的信息給特定的客戶，特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸）充分利用與客戶的每一次接觸）How to reach the How to reach the second service levelsecond service

17、 level（如何達(dá)到深層次服務(wù)水平）（如何達(dá)到深層次服務(wù)水平）1 Use targeted and focused marketingremember the “80/20 rule”(細(xì)分客戶市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶）細(xì)分客戶市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶）Expect 80% of your sales from 20% of your market.How to reach the How to reach the second service levelsecond service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）（如何達(dá)到深層次服務(wù)）2, Develop a unique selling prop

18、osition(Macdonald, FedEx, Marlboros) （建立獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）（建立獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）How to reach the How to reach the second service levelsecond service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）（如何達(dá)到深層次服務(wù)）3，Calculate the lifetime value of a customer（計(jì)算客戶終身價(jià)值）（計(jì)算客戶終身價(jià)值）Year 0-1600Year 2-3200Year 4-5200Year 6-73,200Year 8-93,200Total value 16,400How

19、 to reach the How to reach the second service levelsecond service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）（如何達(dá)到深層次服務(wù)）4, Always test pricing, guarantee and discounts（測(cè)試，測(cè)試，測(cè)試）（測(cè)試，測(cè)試，測(cè)試）5, Always database your customers and prospects（永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信（永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息）息）How to reach the How to reach the second service levelsecond servi

20、ce level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）（如何達(dá)到深層次服務(wù)）6, Market emotionally as well as cognitively(benefits & features) （情感訴求和理性訴求）（情感訴求和理性訴求）How to reach the How to reach the second service levelsecond service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）（如何達(dá)到深層次服務(wù)）7, Organize Your business and integrate total functions to to ensure total succe

21、ss（客戶服務(wù)乃公司所有部門(mén)人員之天職）（客戶服務(wù)乃公司所有部門(mén)人員之天職） How to Handle How to Handle ObjectionObjection處理放對(duì)意見(jiàn)處理放對(duì)意見(jiàn)Real objection（真正的反對(duì)意見(jiàn)）（真正的反對(duì)意見(jiàn)）lFrom the point of buyers view（客戶角度定義）（客戶角度定義）lConsistent Probe（持續(xù)地刺探）（持續(xù)地刺探）lCommunication skill, Open talk, mastery（溝通技巧，開(kāi)放環(huán)境，內(nèi)行）（溝通技巧，開(kāi)放環(huán)境，內(nèi)行）How to Handle How to Handl

22、e ObjectionObjection處理放對(duì)意見(jiàn)處理放對(duì)意見(jiàn)False objection（虛假的反對(duì)意見(jiàn)）（虛假的反對(duì)意見(jiàn)）lDefinition（明確概念）（明確概念）lHard to defend（難于捍衛(wèi)）（難于捍衛(wèi)）lTurn into real objection（易變真性）（易變真性）How to Handle How to Handle ObjectionObjection處理放對(duì)意見(jiàn)處理放對(duì)意見(jiàn)HO process（基本步驟）（基本步驟）lIdentify the real objection（發(fā)現(xiàn)真正的反對(duì)意見(jiàn)）（發(fā)現(xiàn)真正的反對(duì)意見(jiàn)）lUnderstanding the

23、 real objection（理解真正的反對(duì)意見(jiàn)）（理解真正的反對(duì)意見(jiàn)）lVerifying the real objectiontransform it into a question can be solved（確認(rèn)真正的反對(duì)意見(jiàn)，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)可（確認(rèn)真正的反對(duì)意見(jiàn)，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)可解決的問(wèn)題）解決的問(wèn)題）lHandle objection（處理反對(duì)意見(jiàn)）（處理反對(duì)意見(jiàn)）How to Handle How to Handle ObjectionObjection處理放對(duì)意見(jiàn)處理放對(duì)意見(jiàn)Question and Answer（問(wèn)題解答）（問(wèn)題解答）1Why objection emerg

24、e（為何會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)）（為何會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)）2How to Handle Objection（如何處理反對(duì)意見(jiàn)）（如何處理反對(duì)意見(jiàn)）VI: Time managementVI: Time management時(shí)間管理時(shí)間管理Time is money, time is life(時(shí)間本質(zhì)時(shí)間本質(zhì))Work, family, society, entertainmentMain Principles(主要原則主要原則)1 introspection2 objective setting3 importance & urgency4 specific proceduresVII.Acco

25、unt PenetrationVII.Account Penetration客戶滲透客戶滲透1 Why(原因原因)1) get trust from customers2) enjoy your own work2 types(類(lèi)型類(lèi)型)1) OGSM(objective,goals,strategy,measures)2) Database3) Relations4) System/structure5) CultureVIII Conceptual SellingVIII Conceptual Selling Difficulty: Skill level Return on time銷(xiāo)售

26、渠道管理銷(xiāo)售渠道管理一、銷(xiāo)售渠道的定義一、銷(xiāo)售渠道的定義銷(xiāo)售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使銷(xiāo)售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織- 斯特恩及艾爾斯特恩及艾爾-安塞利安塞利（維系生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值、情感（維系生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值、情感與文化交換、溝通的媒介。）與文化交換、溝通的媒介。）二、選擇渠道模式二、選擇渠道模式1，經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商），經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）1）財(cái)力資源）財(cái)力資源2）更大的主營(yíng)業(yè)務(wù)回報(bào)率）更大的主營(yíng)業(yè)務(wù)回報(bào)率3）專(zhuān)業(yè)化分工）專(zhuān)業(yè)化分工2，直銷(xiāo)，直銷(xiāo)國(guó)外公司的借鑒國(guó)外公司的借鑒三、三、選擇經(jīng)銷(xiāo)商四項(xiàng)基本原則選擇經(jīng)銷(xiāo)商四項(xiàng)

27、基本原則1 人人 A人品人品：講道理，：講道理，講信用，無(wú)不良嗜好；講信用，無(wú)不良嗜好； B理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化 C眼光：愿長(zhǎng)期合作，不過(guò)分追求短期利益眼光：愿長(zhǎng)期合作，不過(guò)分追求短期利益 D能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力2財(cái)：有足夠的財(cái)：有足夠的“錢(qián)錢(qián)”，但不是越多越好，但不是越多越好3物：車(chē)輛情況，倉(cāng)庫(kù)面積等物：車(chē)輛情況，倉(cāng)庫(kù)面積等4網(wǎng)關(guān)：網(wǎng)關(guān)：5 A 分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系 B 必要的社會(huì)關(guān)系必要的社會(huì)關(guān)系四、四、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、支持與管理經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、支持與管理1、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、經(jīng)

28、銷(xiāo)商的激勵(lì)物資獎(jiǎng)勵(lì)：物資獎(jiǎng)勵(lì)：返利、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品返利、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品返利掛鉤指標(biāo)：返利掛鉤指標(biāo)： 總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)，市總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)，市場(chǎng)規(guī)范指標(biāo)，增長(zhǎng)率指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指場(chǎng)規(guī)范指標(biāo)，增長(zhǎng)率指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)。標(biāo)。促銷(xiāo)及精神鼓勵(lì)：促銷(xiāo)及精神鼓勵(lì)：折扣、贈(zèng)品、保倉(cāng)、評(píng)比表彰、折扣、贈(zèng)品、保倉(cāng)、評(píng)比表彰、 培訓(xùn)交流、培訓(xùn)交流、補(bǔ)貼補(bǔ)貼激勵(lì)原則：激勵(lì)原則： 以獎(jiǎng)為主、以罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與以獎(jiǎng)為主、以罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合，營(yíng)造一種比、學(xué)、趕、精神鼓勵(lì)相結(jié)合，營(yíng)造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。超的良好融洽氣氛。2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持產(chǎn)品支持產(chǎn)品支持 培訓(xùn)

29、與輔導(dǎo)培訓(xùn)與輔導(dǎo)價(jià)格支持價(jià)格支持 管理支持管理支持促銷(xiāo)支持促銷(xiāo)支持 服務(wù)支持服務(wù)支持人員支持人員支持 情感投資情感投資信息支持信息支持資金支持資金支持3、經(jīng)銷(xiāo)商管理，內(nèi)容：、經(jīng)銷(xiāo)商管理，內(nèi)容：信用管理信用管理 存貨監(jiān)控存貨監(jiān)控推廣督導(dǎo)推廣督導(dǎo) 信息反饋信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) 沖突處理沖突處理交易額管理交易額管理 投訴處理投訴處理市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡(luò)與溝通聯(lián)絡(luò)與溝通財(cái)務(wù)監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控管理原則：管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔五、渠道培訓(xùn)五、渠道培訓(xùn)1、渠道培訓(xùn)的作用與重要性、渠道培訓(xùn)的作用與重要性滿足經(jīng)銷(xiāo)商提升和發(fā)展的渴望；滿足經(jīng)銷(xiāo)商提升和發(fā)展的渴

30、望；利用利用“師生師生”效應(yīng)樹(shù)立培訓(xùn)組織者的權(quán)效應(yīng)樹(shù)立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、威、 領(lǐng)導(dǎo)地位（領(lǐng)導(dǎo)地位（leader and manager）提高經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)和提高經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力作戰(zhàn)能力”；通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)政策、營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)政策、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；通過(guò)培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)通過(guò)培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶質(zhì)的客戶。2、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容1）企業(yè)文化與品牌文化）企業(yè)文化與品牌文化2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識(shí)）產(chǎn)品、質(zhì)量知識(shí)3）行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)）行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)4）營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技能）營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)技能5）財(cái)務(wù)與管理

31、知識(shí)）財(cái)務(wù)與管理知識(shí)6）管理技能）管理技能7）消費(fèi)心理與導(dǎo)購(gòu)知識(shí)）消費(fèi)心理與導(dǎo)購(gòu)知識(shí)8）營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行技巧）營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行技巧9）市場(chǎng)政策、制度）市場(chǎng)政策、制度3、渠道培訓(xùn)的方式、渠道培訓(xùn)的方式集中授課集中授課評(píng)比交流評(píng)比交流現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)影音資料（影音資料（VCD等）等）手冊(cè)及其他印刷材料手冊(cè)及其他印刷材料六、渠道中流淌的是什么六、渠道中流淌的是什么-管理與疏導(dǎo)管理與疏導(dǎo)1、物流管理。物：、物流管理。物：商品、促銷(xiāo)品、贈(zèng)品、商品、促銷(xiāo)品、贈(zèng)品、樣品、宣傳品等樣品、宣傳品等 。措施舉例：。措施舉例：加強(qiáng)物流計(jì)劃；加強(qiáng)物流計(jì)劃；從終端搜集物流信息；從終端搜集物流信息；經(jīng)銷(xiāo)商存貨監(jiān)控；經(jīng)

32、銷(xiāo)商存貨監(jiān)控；無(wú)情的竄貨與價(jià)格管制。無(wú)情的竄貨與價(jià)格管制。2、現(xiàn)金流的管理。主要措施：、現(xiàn)金流的管理。主要措施：謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷(xiāo)商與賒銷(xiāo)對(duì)象；謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷(xiāo)商與賒銷(xiāo)對(duì)象；嚴(yán)格做好經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理與賒銷(xiāo)管理；嚴(yán)格做好經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理與賒銷(xiāo)管理；嚴(yán)格的貨款、現(xiàn)金管理。嚴(yán)格的貨款、現(xiàn)金管理。3、信息流的管理。、信息流的管理。縱向信息流的管理；縱向信息流的管理；橫向信息流的管理。橫向信息流的管理。4、文化流的管理。、文化流的管理。5、服務(wù)流的管理。、服務(wù)流的管理。6、培訓(xùn)流的管理。、培訓(xùn)流的管理。七、終端營(yíng)銷(xiāo)七、終端營(yíng)銷(xiāo)1、終端成員的評(píng)價(jià)選擇、終端成員的評(píng)價(jià)選擇2、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈、終端選址

33、：位置、面積、環(huán)境、商圈3、合理布點(diǎn)、控制終端的合適密度、合理布點(diǎn)、控制終端的合適密度4、視覺(jué)形象規(guī)范、視覺(jué)形象規(guī)范5、搶占貨架空間、搶占貨架空間6、終端價(jià)格、服務(wù)規(guī)范、終端價(jià)格、服務(wù)規(guī)范7、終端培訓(xùn)與終端支持、終端培訓(xùn)與終端支持8、終端巡查、鋪貨，補(bǔ)貨、理貨、終端巡查、鋪貨，補(bǔ)貨、理貨、 溝通溝通9、終端促銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)10、直控終端與示范、模范終端的建設(shè)、直控終端與示范、模范終端的建設(shè)11、終端延伸、終端延伸12、自有終端的建設(shè)、自有終端的建設(shè)13、終端信息功能的建設(shè)、終端信息功能的建設(shè)渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致將來(lái)商戰(zhàn)主戰(zhàn)場(chǎng)將來(lái)商戰(zhàn)主戰(zhàn)場(chǎng)-渠道終端渠道終端營(yíng)銷(xiāo)管理的基本功營(yíng)銷(xiāo)管理的基本功-渠道建設(shè)渠道建設(shè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵渠道建設(shè)的關(guān)鍵-在座的諸位銷(xiāo)售經(jīng)理在座的諸位銷(xiāo)售經(jīng)理Training PrinciplesTraining Principles( (培訓(xùn)下屬原則培訓(xùn)下屬原則) )1 Preview the job to be learned(預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容)2 Break down the job into tea