企業(yè)信用管理知識(shí)講義

1、LOGO第五章第五章 企業(yè)信用管理企業(yè)信用管理第一節(jié)第一節(jié) 企業(yè)信用及其管理企業(yè)信用及其管理v 企業(yè)信用企業(yè)信用指在工商企業(yè)之間在商品交易中因延期付款或預(yù)付貨款而形成的借貸關(guān)系。債權(quán)債務(wù)關(guān)系v 國(guó)際信用保險(xiǎn)及信用管理服務(wù)機(jī)構(gòu)科法斯集團(tuán)（Coface，下稱(chēng)“科法斯”） 在2008年10月至12月間，科法斯針對(duì)5萬(wàn)家企業(yè)發(fā)放了問(wèn)卷。調(diào)查報(bào)告顯示，被調(diào)查企業(yè)資金鏈出現(xiàn)了明顯緊張，表現(xiàn)為企業(yè)通過(guò)賒賬銷(xiāo)售賒賬銷(xiāo)售已經(jīng)成為最廣泛的支付付款條件，其比例已經(jīng)從2007年的54.1%上升至2008年的64.9%，與之相對(duì)應(yīng)“一手交錢(qián)，一手交貨”的貨到付款的比例已經(jīng)從2007年的25.8%滑落至2008年的12.

2、9%。而賒賬銷(xiāo)售額占企業(yè)的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額的比重更是攀升至了51.3%。一、企業(yè)信用形式一、企業(yè)信用形式v 賒銷(xiāo)v 預(yù)付貨款v 分期付款v 經(jīng)銷(xiāo)v 代銷(xiāo)v 補(bǔ)償貿(mào)易賒銷(xiāo)賒銷(xiāo)v 買(mǎi)方市場(chǎng)最主要的企業(yè)信用形式v 買(mǎi)方市場(chǎng)中買(mǎi)方與賣(mài)方簽訂購(gòu)貨協(xié)議后，賣(mài)方讓買(mǎi)方取走貨物，買(mǎi)方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式逐漸付清貨款的銷(xiāo)售方式。買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品性能、質(zhì)量等信用問(wèn)題不確定，要求產(chǎn)品先試用、后付款大型成套設(shè)備買(mǎi)方資金不足，賣(mài)方給予暫時(shí)的資金融通v 賒銷(xiāo)行為是建立在對(duì)未來(lái)付款預(yù)期和對(duì)客戶信任上，不確定性很大容易導(dǎo)致壞賬、三角債、欺詐等失信現(xiàn)象v 賣(mài)方市場(chǎng)最主要的企業(yè)信用形式v 是一種由買(mǎi)方以貨幣形式的信用訂購(gòu)賣(mài)

3、方商品、授予賣(mài)方信用的形式。實(shí)際交易中最常用的是預(yù)付定金，賣(mài)方要優(yōu)先保證購(gòu)貨方需求預(yù)付貨款預(yù)付貨款v 指按交貨批量分期償付貨款v 經(jīng)常發(fā)生在完工的工程或提供的商品交易中v 通常是在商品的使用價(jià)值未形成或未全部轉(zhuǎn)移到分期付款者手中的情況下發(fā)生。分期付款分期付款經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)v 代售貨方推銷(xiāo)產(chǎn)品v 自行購(gòu)銷(xiāo)、自負(fù)盈虧v 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系v 售貨方提供的一種權(quán)力信用，給予經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的權(quán)利、價(jià)格、折扣和貨款支付等方面的優(yōu)惠權(quán)力代銷(xiāo)代銷(xiāo)v 代售貨方推銷(xiāo)產(chǎn)品v 接受委托收取傭金v 委托-代理關(guān)系v 企業(yè)憑借對(duì)代理人的信任，將一定數(shù)量的產(chǎn)品委托給代銷(xiāo)商的銷(xiāo)售v 通常發(fā)生在國(guó)際經(jīng)濟(jì)關(guān)系中，國(guó)外廠商提供生產(chǎn)設(shè)備（即投資）

4、，國(guó)內(nèi)廠商以使用該設(shè)備生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品清償貨款。v 補(bǔ)償貿(mào)易具有二重性借貸買(mǎi)賣(mài)v 補(bǔ)償貿(mào)易一般交易額大、時(shí)間長(zhǎng)，為了解決資金來(lái)源問(wèn)題，一般有銀行參與提供賣(mài)方信貸買(mǎi)方信貸補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易二、企業(yè)信用管理二、企業(yè)信用管理概念概念/內(nèi)涵內(nèi)涵廣義的企業(yè)信用管理：是指企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進(jìn)行的以籌資或投資為目的的管理活動(dòng)。企業(yè)價(jià)值最大化、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。狹義的企業(yè)信用管理：是指企業(yè)為提高競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率而進(jìn)行的以信用銷(xiāo)售為主要管理內(nèi)容的管理活動(dòng)。 信用交易信用交易對(duì)供貨方企業(yè)供貨方企業(yè)而言：信用銷(xiāo)售，是企業(yè)對(duì)企業(yè)、商業(yè)對(duì)消費(fèi)者、生產(chǎn)廠家對(duì)消費(fèi)者的“先提貨后付款”的銷(xiāo)售方式。 信用

5、交易信用交易對(duì)購(gòu)貨方企業(yè)購(gòu)貨方企業(yè)而言：是一種短期融資的手段三、企業(yè)信用管理三、企業(yè)信用管理目標(biāo)目標(biāo)v 總體目標(biāo)：力求企業(yè)在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售最大化的同時(shí)，將信用風(fēng)險(xiǎn)降至最低，使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大限度的提高v 成功的企業(yè)信用管理實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)=v 具體目標(biāo)建立規(guī)范的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度，全面提高信用管理水平強(qiáng)化客戶資信管理，防范信用銷(xiāo)售中的信用風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)拓信用銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力控制逾期應(yīng)收賬款，加速資金周轉(zhuǎn)，提高財(cái)務(wù)質(zhì)量加強(qiáng)欠款追收，減少壞賬損失，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)四、企業(yè)信用管理四、企業(yè)信用管理職能職能v 客戶檔案管理收集信息、評(píng)估、授予信用額度v 客戶授信確定客戶的企業(yè)信用條件（信用形式、期限

6、、金額）v 應(yīng)收賬款管理全面的欠款分析和決策v 利用征信數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)拓市場(chǎng)五、企業(yè)信用管理意義五、企業(yè)信用管理意義v 構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)管理體系的需要v 為科學(xué)的信用管理提供支持防范信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生控制信用風(fēng)險(xiǎn)的程度信用風(fēng)險(xiǎn)的有效轉(zhuǎn)移v 提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力v 規(guī)范信用市場(chǎng)秩序，推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展六、企業(yè)信用管理六、企業(yè)信用管理成本成本v 應(yīng)收賬款的管理成本應(yīng)收賬款的管理成本當(dāng)一定時(shí)期企業(yè)的應(yīng)收賬款有很大的變化的時(shí)候，管理成本也會(huì)發(fā)生很大的變化，例如收賬成本的提高。 v 機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本企業(yè)為了促銷(xiāo)而采取信用政策，便意味著不能及時(shí)收回貸款，而相應(yīng)的要為企業(yè)墊付一筆相當(dāng)數(shù)量的資金，因此企業(yè)喪失了利用這筆資金獲

7、利的機(jī)會(huì)，從而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。v 壞賬損失成本壞賬損失成本 v 對(duì)資源的占用：對(duì)資源的占用：應(yīng)收賬款的發(fā)生會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)的速度。 資金流滲透于企業(yè)的每個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，利用現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)存貨，銷(xiāo)售存貨產(chǎn)生應(yīng)收賬款，收回應(yīng)收賬款獲得增值的現(xiàn)金。v 衡量運(yùn)轉(zhuǎn)速度指標(biāo)： 資金積壓期間存貨周轉(zhuǎn)期應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期應(yīng)付賬款付款期 u企業(yè)利用信用來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加收益的同時(shí)也增加了風(fēng)險(xiǎn) 。企業(yè)之間，尤其是國(guó)有企業(yè)之間的相互拖欠貨款，逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的一大頑癥。 據(jù)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析，在發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)間的逾期應(yīng)收賬款發(fā)生額約占貿(mào)易總額的0.250.5，而在我國(guó)，這一比率高達(dá)5以上。我國(guó)

8、進(jìn)出口企業(yè)近幾年在海外無(wú)法正常追回的逾期賬款至少在100億美元以上，而且拖欠賬款數(shù)額有逐年上升的趨勢(shì)。 v 信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 受信人履約能力 受信人履約意愿 受信人無(wú)法控制的風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)七、企業(yè)信用管理七、企業(yè)信用管理過(guò)程過(guò)程v 1收集客戶資料 收集信息、評(píng)估、授予信用額度v 2評(píng)估和授信 評(píng)估客戶的信用，決定給予客戶怎么樣的信用額度和結(jié)算方式，是企業(yè)控制信用風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。v 3保障債權(quán) v 4賬款追收 認(rèn)真分析每筆應(yīng)收賬款逾期的原因，找到最佳處理對(duì)策，并馬上實(shí)施追收 八、八、 企業(yè)信用管理現(xiàn)狀與對(duì)策企業(yè)信用管理現(xiàn)狀與對(duì)策v（1）在“信任危機(jī)”和“賴賬經(jīng)濟(jì)”的不良市場(chǎng)環(huán)境下，

9、許多企業(yè)陷入銷(xiāo)售與回款兩難的境地； v（2）由于缺少基本的客戶管理系統(tǒng)，企業(yè)在生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)上的盲目性日益明顯，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大； v（3）由于對(duì)客戶缺少嚴(yán)格的資信管理，造成銷(xiāo)售管理失控，應(yīng)收賬款居高不下，企業(yè)流動(dòng)資金緊張； v（4）賬款回收職責(zé)不清，相互推諉，造成前清后欠的惡性循環(huán)； v（5）由于監(jiān)控不力，業(yè)務(wù)人員自作主張，也使企業(yè)存在人為損失，輕者造成客戶資源流失，重者企業(yè)資產(chǎn)流失。 現(xiàn)狀現(xiàn)狀v （1）信用管理應(yīng)該是全過(guò)程管理，但要特別注意事前管理。據(jù)統(tǒng)計(jì)：實(shí)施事前控制（交貨前）可以防止70拖欠風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施事中控制（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35的拖欠；實(shí)施事后控制（拖欠發(fā)生后）可以挽回41的

10、拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80的呆、壞賬（以上數(shù)據(jù)由東方保理中心提供）。v （2）企業(yè)信用管理能力的提升離不開(kāi)全社會(huì)信用文化的復(fù)蘇。信用數(shù)據(jù)的開(kāi)放和信用管理行業(yè)的發(fā)展：信用管理系列的立法和執(zhí)法，即使用信用的規(guī)范和失信懲罰機(jī)制的建立和完善；政府對(duì)信用交易和信用管理行業(yè)的監(jiān)督和管理，以及信用管理民間機(jī)構(gòu)的建立；信用管理教育和研究的發(fā)展等。 對(duì)策對(duì)策第二節(jié)第二節(jié) 企業(yè)信用政策企業(yè)信用政策擴(kuò)大信用擴(kuò)大信用銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額增加現(xiàn)金增加現(xiàn)金流量流量一、企業(yè)信用政策的定義一、企業(yè)信用政策的定義v 企業(yè)信用政策企業(yè)信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)；是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動(dòng)的根本依據(jù)；

11、廣義的信用政策描述了企業(yè)經(jīng)營(yíng)所處的狀態(tài)和目標(biāo)，廣義的信用政策描述了企業(yè)經(jīng)營(yíng)所處的狀態(tài)和目標(biāo)，確定了企業(yè)信用管了部門(mén)的使命。信用政策包括企業(yè)確定了企業(yè)信用管了部門(mén)的使命。信用政策包括企業(yè)信用管理部門(mén)的工作目標(biāo)、信用管理部門(mén)的建立、信信用管理部門(mén)的工作目標(biāo)、信用管理部門(mén)的建立、信用額度的確定、各個(gè)有關(guān)部門(mén)利益的協(xié)調(diào)、收賬政策用額度的確定、各個(gè)有關(guān)部門(mén)利益的協(xié)調(diào)、收賬政策的制定、對(duì)信用管理部門(mén)工作的評(píng)價(jià)等。的制定、對(duì)信用管理部門(mén)工作的評(píng)價(jià)等。狹義的信用政策專(zhuān)指應(yīng)收賬款管理政策，即在特定的狹義的信用政策專(zhuān)指應(yīng)收賬款管理政策，即在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)權(quán)衡

12、與應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本，為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門(mén)處理應(yīng)收賬款所制訂的一系為指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門(mén)處理應(yīng)收賬款所制訂的一系列配套措施。列配套措施。企業(yè)信用政策的類(lèi)型企業(yè)信用政策的類(lèi)型信用銷(xiāo)信用銷(xiāo)售政策售政策追討追討措施措施優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)備注備注寬松嚴(yán)格企業(yè)銷(xiāo)售量快速增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款形式的企業(yè)流動(dòng)資金快速增長(zhǎng)，對(duì)外表現(xiàn)為企業(yè)快速成長(zhǎng)，增加對(duì)企業(yè)的投資或信貸支持 易導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展超過(guò)其財(cái)力允許的水平，使企業(yè)出現(xiàn)流動(dòng)資金短缺現(xiàn)象，企業(yè)呆、滯、壞賬數(shù)量增加，應(yīng)收賬款管理成本增加，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)水平下降，影響企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)效益處于成長(zhǎng)期的企業(yè)采用嚴(yán)格寬松企業(yè)信用銷(xiāo)售客戶的資信一般較好，應(yīng)收賬款質(zhì)量較高，呆滯、壞

13、賬率較低，應(yīng)收賬款管理費(fèi)用較低對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售和潛在客戶的吸引產(chǎn)生不利影響，進(jìn)而影響企業(yè)對(duì)內(nèi)、對(duì)外籌集資金的水平，使企業(yè)發(fā)展受到限制企業(yè)發(fā)展周期采用嚴(yán)格嚴(yán)格嚴(yán)格信用額度審核標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)生的應(yīng)收賬款質(zhì)量較高，壞賬損失較低影響企業(yè)對(duì)潛在客戶的爭(zhēng)取，進(jìn)而影響企業(yè)的銷(xiāo)售收入，限制企業(yè)的發(fā)展很少企業(yè)采用寬松寬松企業(yè)的銷(xiāo)售量快速增長(zhǎng)企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量快速下降，易對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成損失，甚至導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)破產(chǎn)極少企業(yè)采用適當(dāng)適當(dāng)使企業(yè)銷(xiāo)售和企業(yè)財(cái)務(wù)之間的關(guān)系趨于平衡，企業(yè)取得相對(duì)較高的發(fā)展穩(wěn)定性，企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)收入不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，企業(yè)的對(duì)內(nèi)、對(duì)外融資能力增強(qiáng)對(duì)信用銷(xiāo)售政策制定者的素質(zhì)要求較高，并需根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、

14、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素和企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況的變化，隨時(shí)對(duì)信用銷(xiāo)售政策進(jìn)行調(diào)整成熟型企業(yè)一般較多采用23信用政策類(lèi)型選擇信用政策類(lèi)型選擇政策類(lèi)型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) 產(chǎn)品生命周期 底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值企業(yè)信用政策制定的原則企業(yè)信用政策制定的原則v 穩(wěn)定性原則v 靈活性原則企業(yè)信用政策制定的影響因素企業(yè)信用政策制定的影響因素v 外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素宏觀經(jīng)濟(jì)狀況本行業(yè)的信用政策慣例客戶所在行業(yè)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用政策產(chǎn)品市場(chǎng)狀況資金市場(chǎng)狀況v 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略因素試圖擴(kuò)大市場(chǎng)份額時(shí)試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流時(shí)o 企業(yè)內(nèi)部因素n企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力n產(chǎn)品特點(diǎn)、生

15、產(chǎn)規(guī)模n資金實(shí)力、銷(xiāo)售利潤(rùn)率n平均收賬期n原材料供應(yīng)情況n企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和追求的發(fā)展速度等o 與企業(yè)客戶相關(guān)因素n企業(yè)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和質(zhì)量二、企業(yè)信用政策內(nèi)容二、企業(yè)信用政策內(nèi)容v 授信政策v 收賬政策授不授？授不授？授多少？授多少？怎么授？怎么授？.怎么要回來(lái)？怎么要回來(lái)？企業(yè)信用政策的內(nèi)容企業(yè)信用政策的內(nèi)容授信政策授信政策v 授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)授信額度授信期限現(xiàn)金折扣授信政策授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)授信標(biāo)準(zhǔn)v 企業(yè)采用信用銷(xiāo)售手段對(duì)客戶進(jìn)行授信時(shí)，對(duì)客戶資信情況的最低標(biāo)準(zhǔn)。v 在確保企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)的前提下，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的支持信用銷(xiāo)售的資金規(guī)模和所能承受的風(fēng)險(xiǎn)程度來(lái)設(shè)立授信標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)考慮預(yù)

16、期的DSO和壞賬損失率兩項(xiàng)因素。v 授信標(biāo)準(zhǔn)是用來(lái)衡量和篩選企業(yè)信用銷(xiāo)售的對(duì)象，決定了企業(yè)客戶群規(guī)模。向誰(shuí)授？向誰(shuí)授？授信政策授信政策授信標(biāo)準(zhǔn)授信標(biāo)準(zhǔn)v 授信標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)涉及收入和成本授信標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)涉及收入和成本v 影響授信標(biāo)準(zhǔn)制定的主要因素影響授信標(biāo)準(zhǔn)制定的主要因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況客戶分析情況客戶分析情況市場(chǎng)戰(zhàn)略市場(chǎng)戰(zhàn)略庫(kù)存水平庫(kù)存水平其他歷史經(jīng)驗(yàn)其他歷史經(jīng)驗(yàn)授信政策授信政策授信額度授信額度v 在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷(xiāo)售限額在信用條件下企業(yè)授予客戶的信用銷(xiāo)售限額信用銷(xiāo)售的總體額度：對(duì)整個(gè)客戶群的總體授信額度信用銷(xiāo)售的總體額度：對(duì)整個(gè)客戶群的總體授信額度個(gè)體額度：企業(yè)對(duì)單個(gè)客戶的授信

17、額度個(gè)體額度：企業(yè)對(duì)單個(gè)客戶的授信額度v 企業(yè)信用銷(xiāo)售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款被認(rèn)為是被客戶占用的企企業(yè)信用銷(xiāo)售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款被認(rèn)為是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實(shí)力水平的應(yīng)收賬款。業(yè)資金，企業(yè)不能持有超出自己實(shí)力水平的應(yīng)收賬款。v 企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產(chǎn)和庫(kù)存的實(shí)際情況，企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的資金、生產(chǎn)和庫(kù)存的實(shí)際情況，確定企業(yè)當(dāng)前的最佳授信額度，確定企業(yè)應(yīng)收賬款的加確定企業(yè)當(dāng)前的最佳授信額度，確定企業(yè)應(yīng)收賬款的加持有度。持有度。授信政策授信政策授信額度授信額度v 企業(yè)信用銷(xiāo)售的確定，依據(jù)企業(yè)自身的資金實(shí)力信用政策最佳生產(chǎn)規(guī)模庫(kù)存量外部競(jìng)爭(zhēng)壓力等v 采用最小成本法或最大凈收益法來(lái)測(cè)

18、算企業(yè)當(dāng)前的最佳信用銷(xiāo)售額度v 總體授信額度在一定程度上代表了銷(xiāo)貨企業(yè)的實(shí)力，反映了其資金實(shí)力，以及對(duì)客戶承擔(dān)的機(jī)會(huì)成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)授信政策授信政策授信額度授信額度v 企業(yè)信用銷(xiāo)售的確定v 通常用“信用銷(xiāo)售額度審核點(diǎn)”來(lái)控制客戶一定時(shí)間內(nèi)的最高信用銷(xiāo)售授信額度以客戶提供的審核過(guò)的財(cái)務(wù)報(bào)表所顯示的有形資產(chǎn)值的10%作為客戶的最高信用銷(xiāo)售授信額度；以資信評(píng)估公司所公布的客戶有形資產(chǎn)的10%作為客戶的最高信用銷(xiāo)售授信額度；以客戶從其他機(jī)構(gòu)得到的有擔(dān)保（抵押）的信用額度的50% 作為客戶的最高信用銷(xiāo)售授信額度以其他供應(yīng)商給予客戶的信用銷(xiāo)售額度作為參考，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況，找出一個(gè)合適的值作為客戶最高的信

19、用銷(xiāo)售授信額度以客戶在一定時(shí)期內(nèi)現(xiàn)金、準(zhǔn)現(xiàn)金的一定比例和該客戶在同樣時(shí)間內(nèi)應(yīng)付款項(xiàng)的差額（正值）作為客戶的最高信用銷(xiāo)售授信額度授信政策授信政策授信期限授信期限v 授信期限指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔授信期限指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔信用期限越長(zhǎng)，企業(yè)背負(fù)的成本越大信用期限越長(zhǎng)，企業(yè)背負(fù)的成本越大企業(yè)給予的信用期限越長(zhǎng)，客戶購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)所支付的企業(yè)給予的信用期限越長(zhǎng)，客戶購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)所支付的價(jià)格就越低，產(chǎn)品就越有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格就越低，產(chǎn)品就越有競(jìng)爭(zhēng)力v 合理的授信期限應(yīng)當(dāng)著眼于使企業(yè)的總收益達(dá)到最大合理的授信期限應(yīng)當(dāng)著眼于使企業(yè)的總收益達(dá)到最大授信政策授信政策授信期限授信期限v

20、 確定授信期限時(shí)需要考慮的因素企業(yè)的市場(chǎng)份額企業(yè)從其上游企業(yè)得到的授信期限資金融通的便利性和成本大小行業(yè)慣例市場(chǎng)特征利潤(rùn)率市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力受信方擁有貨物的時(shí)間客戶的財(cái)務(wù)狀況客戶方提供付款期間的風(fēng)險(xiǎn)季節(jié)因素和促銷(xiāo)手段等授信政策授信政策現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣v 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣減，向客現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在商品價(jià)格上所做的扣減，向客戶提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為戶提供這種價(jià)格上的優(yōu)惠，主要目的是在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。 另一方另一方面通過(guò)此招攬客戶。面通過(guò)此招攬客戶。v 方式：方式：對(duì)給付現(xiàn)金

21、的客戶以價(jià)格上的折扣，以鼓勵(lì)客戶同企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金交易；在信用銷(xiāo)售方式下，對(duì)于在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款的客戶，給予發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款。v途徑：折扣期限，客戶在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)付清應(yīng)付帳款便可取得折扣優(yōu)惠折扣率，在折扣期見(jiàn)內(nèi)給予客戶多大的折扣三、收賬政策三、收賬政策v 收賬政策指當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí)所采用的收賬策略與措施，即企業(yè)采取何種合理方法最大限度地收回被拖欠賬款。v 收款政策指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的控制、逾期應(yīng)收賬款的催收和壞賬的處理而制定的政策對(duì)違約客戶的處置辦法對(duì)商賬追收活動(dòng)范圍和深度的限制授權(quán)企業(yè)信用管理部門(mén)如何處置失信違約客戶v 合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理v 收賬診斷

22、v 商賬內(nèi)勤催收v 委托第三方商賬追收v 追賬成本控制v 采用法律手段四、企業(yè)信用政策評(píng)價(jià)四、企業(yè)信用政策評(píng)價(jià)v 評(píng)價(jià)原則成本效益原則全面客觀原則謹(jǐn)慎性原則穩(wěn)定性原則時(shí)效性原則企業(yè)信用政策的評(píng)價(jià)方法企業(yè)信用政策的評(píng)價(jià)方法v 收益成本比較法v DSO法v 壞賬水平測(cè)算法收益成本比較法收益成本比較法v成本收益指應(yīng)收賬款的成本和給企業(yè)帶來(lái)的收益收益：信用銷(xiāo)售能夠給企業(yè)創(chuàng)造的收入扣除銷(xiāo)售成本的收益增加額應(yīng)收帳款的持有成本包括機(jī)會(huì)成本管理成本壞賬成本收賬成本短缺成本企業(yè)持有應(yīng)收賬款水平過(guò)低造成的損失v 原則：使企業(yè)凈收益達(dá)到最大的信用政策就是最好的41持有應(yīng)收帳款的成本持有應(yīng)收帳款的成本u持有成本的構(gòu)成

23、：n短缺成本短缺成本 沒(méi)有贏得最大銷(xiāo)售而產(chǎn)生的損失。與其他四項(xiàng) 成反比關(guān)系。n管理成本管理成本 從應(yīng)收帳款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收帳款 管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用。它具有相對(duì)固定性 和階躍性的特點(diǎn)。n機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本 持有應(yīng)收帳款而喪失的將這比資金投資于其他 賺取收益的項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。是隱含的成本。n收帳成本收帳成本 應(yīng)收帳款的正常收帳費(fèi)用和對(duì)逾期應(yīng)收帳款的 催收費(fèi)用。n壞帳損失壞帳損失 它有可能成為最大的持有成本。企業(yè)必須盡最 大努力防范其發(fā)生。DSO法法v DSO指應(yīng)收賬款銷(xiāo)售的變現(xiàn)天數(shù)，也稱(chēng)指應(yīng)收賬款銷(xiāo)售的變現(xiàn)天數(shù)，也稱(chēng)“應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期周轉(zhuǎn)期”企業(yè)收回應(yīng)收賬款的平均天數(shù)，一般也稱(chēng)企業(yè)收

24、回應(yīng)收賬款的平均天數(shù)，一般也稱(chēng)授信期限或平均信用期限授信期限或平均信用期限v 企業(yè)為客戶制定相應(yīng)的授信期限目標(biāo)企業(yè)為客戶制定相應(yīng)的授信期限目標(biāo)v 或者不同行業(yè)的客戶設(shè)定不同的授信期限標(biāo)準(zhǔn)或者不同行業(yè)的客戶設(shè)定不同的授信期限標(biāo)準(zhǔn)DSO法法期間平均法期間平均法 v DSO=v計(jì)算的期間可以是3、6、12個(gè)月v最常采用的方法，誤差最大v為了企業(yè)的橫向和縱向比較v年度DSO可以得知本年度的現(xiàn)金回收速度變化，作為下一年目標(biāo)制定的參考，也可以和同業(yè)比較，評(píng)估企業(yè)信用管理的優(yōu)劣v一般只能作為綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)使用本時(shí)期天數(shù)本時(shí)期銷(xiāo)售額期末應(yīng)收賬款余額XDSO法法倒推法倒推法v 使用頻率最高的一種方法v 從最近的一

25、個(gè)月開(kāi)始，用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷(xiāo)售額，直到總應(yīng)收賬款為零是，查看減去的天數(shù)，這個(gè)總天數(shù)即為DSO。v 該法能夠準(zhǔn)確地反映每個(gè)月的DSO變化，如果本月DSO較上月DSO減少，說(shuō)明信用管理部門(mén)業(yè)績(jī)提高如果本月DSO較上月DSO增加，說(shuō)明收款速度放慢，資金被更多占用，信用管理部門(mén)需要更嚴(yán)格的審查額度，并加大追款力度。v 缺點(diǎn)：無(wú)法了解每筆被拖欠貨款的賬齡45DSODSO銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)6月月30日日 總應(yīng)收帳款總應(yīng)收帳款 3500000元元6月的銷(xiāo)售額月的銷(xiāo)售額 1400000 30天天5月的銷(xiāo)售額月的銷(xiāo)售額 1600000 31天天4月的銷(xiāo)售額月的銷(xiāo)售額 500000 10天天DSO為

26、為 71天天倒倒推推法法DSO法法賬齡分類(lèi)計(jì)算法賬齡分類(lèi)計(jì)算法v 綜合考慮信用銷(xiāo)售和賬齡的關(guān)系，對(duì)一段時(shí)期內(nèi)不同賬齡的應(yīng)收賬款分別計(jì)算DSO，最后將其相加，即可得出總信用銷(xiāo)售額的DSOv 優(yōu)點(diǎn)：可以對(duì)每筆應(yīng)收賬款進(jìn)行掌控，通過(guò)計(jì)算每個(gè)階段應(yīng)收賬款的比例，發(fā)現(xiàn)拖欠的原因和解決方法DSODSO的應(yīng)用的應(yīng)用v反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作v與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較v通過(guò)現(xiàn)金折扣來(lái)改善v努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)v與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷(xiāo)售額的貸款47壞賬水平測(cè)算法壞賬水平測(cè)算法v 壞賬率v 逾期帳款率v 回收成功率v 信用批準(zhǔn)率壞賬率壞賬率v 反映在某一時(shí)期信用管理降低壞賬

27、的能力v 縱向：企業(yè)內(nèi)部不同時(shí)段的比較分析v 橫向：行業(yè)間內(nèi)不同企業(yè)比較v 對(duì)于壞賬率要持審慎態(tài)度！x100%信用銷(xiāo)售總額注銷(xiāo)的壞賬壞賬率逾期帳款率逾期帳款率v 某一時(shí)期期末逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款比率v 通過(guò)分析該指標(biāo)在幾個(gè)時(shí)期內(nèi)的變化，判斷應(yīng)收賬款的變化問(wèn)題v 如果指標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)上升太快，就需要特別關(guān)注，表示有問(wèn)題的賬款增多，必須采取措施，使其回到正常比率100%總應(yīng)收賬款期末逾期應(yīng)收賬款逾期賬款率回收成功率回收成功率v 考察某時(shí)期內(nèi)應(yīng)收賬款的回收情況v 表明實(shí)際收回的應(yīng)收賬款所占比例v 回收成功率高表明企業(yè)信用管理的效率越高v 指標(biāo)下降需要引起關(guān)注壞賬增加或者回收效果下降及時(shí)調(diào)整信用政策

28、信用銷(xiāo)售和付款方式、期限太過(guò)寬松總應(yīng)收賬款額當(dāng)期產(chǎn)生的信用銷(xiāo)售額季度內(nèi)月平均賬款余額期末總應(yīng)收賬款余額期末總應(yīng)收信用銷(xiāo)售額季度內(nèi)月平均賬款余額期初總應(yīng)收回收成功率-信用批準(zhǔn)率信用批準(zhǔn)率v 評(píng)估企業(yè)在信用申請(qǐng)方面采取的態(tài)度過(guò)松還是過(guò)緊，申請(qǐng)的質(zhì)量以及信用部門(mén)的效率等v 反應(yīng)企業(yè)信用政策的總輪廓太低，信用政策保守，不利于企業(yè)發(fā)展太高，信用政策可能過(guò)于激進(jìn)寬松，信用風(fēng)險(xiǎn)會(huì)劇增提交的信用申請(qǐng)額被批準(zhǔn)的信用申請(qǐng)額信用批準(zhǔn)率 第三節(jié)第三節(jié) 應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理一、持有應(yīng)收賬款的原因一、持有應(yīng)收賬款的原因定義：定義：應(yīng)收賬款是指應(yīng)收賬款是指企業(yè)因?qū)ν怃N(xiāo)售產(chǎn)品、商品或提企業(yè)因?qū)ν怃N(xiāo)售產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)等

29、原因，向購(gòu)貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款供勞務(wù)等原因，向購(gòu)貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項(xiàng)或代墊的運(yùn)雜費(fèi)等。項(xiàng)或代墊的運(yùn)雜費(fèi)等。原因：原因：應(yīng)收賬款與存貨？應(yīng)收賬款與存貨？應(yīng)收賬款持有量應(yīng)收賬款持有量持有應(yīng)收賬款的成本示意圖短缺成本短缺成本機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本壞賬損失壞賬損失管理成本管理成本總成本總成本二、持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)二、持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)v減少企業(yè)支付能力的風(fēng)險(xiǎn)；減少企業(yè)支付能力的風(fēng)險(xiǎn)；v發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)；發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)；v占用時(shí)間價(jià)值的風(fēng)險(xiǎn)；占用時(shí)間價(jià)值的風(fēng)險(xiǎn)；v提前納稅的風(fēng)險(xiǎn)；提前納稅的風(fēng)險(xiǎn)；v增加費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)；增加費(fèi)用的風(fēng)險(xiǎn)；三、應(yīng)收賬款的合理持有水平三、應(yīng)收賬款的合理持有水平v實(shí)質(zhì)是一

30、種權(quán)衡，追求企業(yè)利潤(rùn)最大化實(shí)質(zhì)是一種權(quán)衡，追求企業(yè)利潤(rùn)最大化（最小成本法和收益最大法）。（最小成本法和收益最大法）。四、應(yīng)收賬款的處理四、應(yīng)收賬款的處理v分分合同期內(nèi)合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款的處理和的應(yīng)收賬款的處理和逾期逾期應(yīng)收應(yīng)收賬款的處理賬款的處理合同期內(nèi)應(yīng)收賬款的處理主要有合同期內(nèi)應(yīng)收賬款的處理主要有三種途徑：三種途徑：應(yīng)收賬款的抵借、讓售和收取應(yīng)收賬款的抵借、讓售和收取。1、應(yīng)收賬款的抵借、應(yīng)收賬款的抵借v含義：以應(yīng)收賬款的債權(quán)作為抵押擔(dān)保，向金融機(jī)含義：以應(yīng)收賬款的債權(quán)作為抵押擔(dān)保，向金融機(jī)構(gòu)取得借款的一種融資方式。構(gòu)取得借款的一種融資方式。v抵借金額一般為應(yīng)收賬款數(shù)額的抵借金額一般為應(yīng)收

31、賬款數(shù)額的5080%5080%。v金融機(jī)構(gòu)如不能按時(shí)收回用于抵借的應(yīng)收賬款，對(duì)金融機(jī)構(gòu)如不能按時(shí)收回用于抵借的應(yīng)收賬款，對(duì)企業(yè)保留貸款的追索權(quán)，融資企業(yè)負(fù)連帶責(zé)任。企業(yè)保留貸款的追索權(quán)，融資企業(yè)負(fù)連帶責(zé)任。v合同內(nèi)容：合同內(nèi)容：規(guī)定應(yīng)收賬款的收取人；借款利息之外規(guī)定應(yīng)收賬款的收取人；借款利息之外的手續(xù)費(fèi)；作為抵押擔(dān)保的具體的應(yīng)收賬款；是否的手續(xù)費(fèi)；作為抵押擔(dān)保的具體的應(yīng)收賬款；是否通知債務(wù)人。通知債務(wù)人。2、應(yīng)收賬款的讓售、應(yīng)收賬款的讓售v債權(quán)購(gòu)買(mǎi)方：商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)、債權(quán)購(gòu)買(mǎi)方：商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)、 保理公司、典當(dāng)行等保理公司、典當(dāng)行等v直接優(yōu)點(diǎn)：合同立即變現(xiàn)，企業(yè)收回了貨幣形式直接優(yōu)點(diǎn)：

32、合同立即變現(xiàn)，企業(yè)收回了貨幣形式的資金。的資金。v最基本的讓售形式最基本的讓售形式保理保理（保付代理（保付代理 ）v所謂保理業(yè)務(wù),是指銀行等保理商通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行核準(zhǔn)和購(gòu)買(mǎi),向賣(mài)方在基于向賣(mài)方在基于買(mǎi)方信用條件下買(mǎi)方信用條件下,提供短期并可循環(huán)使用的貿(mào)易融資、賬款催收、壞賬擔(dān)保等服務(wù)。 轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的其他工具轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的其他工具v信用保險(xiǎn)v要求對(duì)方提供債權(quán)擔(dān)保 (定金、保證、抵押、質(zhì)押、留置）v銀行保函逾期應(yīng)收賬款的處理u主要是指對(duì)逾期應(yīng)收賬款的催收主要是指對(duì)逾期應(yīng)收賬款的催收u不同層次的逾期應(yīng)收賬款追收目標(biāo)不同層次的逾期應(yīng)收賬款追收目標(biāo)追收效果追收效果客戶關(guān)系客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)逾期應(yīng)收

33、賬款追收的最高目標(biāo)實(shí)現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款追收的最高目標(biāo)理解銷(xiāo)貨企業(yè)的信用管理，更加信任銷(xiāo)貨企業(yè)理解銷(xiāo)貨企業(yè)的信用管理，更加信任銷(xiāo)貨企業(yè)低成本地收回全額欠款低成本地收回全額欠款保持同客戶繼續(xù)交易的關(guān)系保持同客戶繼續(xù)交易的關(guān)系全額收回客戶欠款全額收回客戶欠款不在乎同客戶的關(guān)系不在乎同客戶的關(guān)系追還貨物，減少損失追還貨物，減少損失不在乎同客戶的關(guān)系不在乎同客戶的關(guān)系部分的追回貨物部分的追回貨物同客戶斷絕來(lái)往同客戶斷絕來(lái)往完全沒(méi)有追回欠款，注銷(xiāo)壞賬完全沒(méi)有追回欠款，注銷(xiāo)壞賬同客戶斷絕來(lái)往同客戶斷絕來(lái)往破壞欠款客戶的信用破壞欠款客戶的信用給客戶一個(gè)教訓(xùn)，斷絕往來(lái)給客戶一個(gè)教訓(xùn)，斷絕往來(lái)12步驟收賬程序示意步驟

34、收賬程序示意步驟步驟階段階段時(shí)間段時(shí)間段聯(lián)系方法聯(lián)系方法催賬形式催賬形式1提醒客戶提醒客戶逾期第逾期第1天天傳真?zhèn)髡娑Y貌提示禮貌提示2提醒客戶提醒客戶以后第以后第4天天傳真?zhèn)髡嬖俣忍崾驹俣忍崾?了解問(wèn)題了解問(wèn)題以后第以后第4天天電話電話了解客戶問(wèn)題了解客戶問(wèn)題4第一次正式催賬第一次正式催賬以后第以后第4天天傳真?zhèn)髡骘@示證據(jù)顯示證據(jù)5嚴(yán)肅通知嚴(yán)肅通知以后第以后第4天天傳真?zhèn)髡鎳?yán)肅通知嚴(yán)肅通知6第二次正式催賬第二次正式催賬以后第以后第4天天傳真?zhèn)髡骘@示證據(jù)顯示證據(jù)7壓迫客戶式談話壓迫客戶式談話與與6同一天同一天通話通話/拜訪拜訪表達(dá)不滿表達(dá)不滿8第一次經(jīng)理對(duì)話第一次經(jīng)理對(duì)話以后第以后第3天天電話電話催賬級(jí)別提高催賬級(jí)別提高9第