對(duì)貴州醫(yī)藥市場(chǎng)和貴州百靈企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)狀調(diào)查

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流對(duì)貴州醫(yī)藥市場(chǎng)和貴州百靈企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)狀調(diào)查.精品文檔.對(duì)貴州醫(yī)藥市場(chǎng)及貴州百靈企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)狀調(diào)查組員：楊萬(wàn)年 焦萍 楊俊 郝云永 陳煜 王濤 李學(xué)磊 王青玉 鄭娜年級(jí)：2012級(jí)專業(yè)：藥學(xué)營(yíng)銷目錄對(duì)貴州醫(yī)藥市場(chǎng)及貴州百靈企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)狀調(diào)查4二、貴州醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及模式4（一）中藥種植(上游產(chǎn)業(yè))4（二）中藥工業(yè)(中游產(chǎn)業(yè))41. 中藥材飲片42特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品5（三）醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)(下游產(chǎn)業(yè))51. 醫(yī)院、診所52.藥品經(jīng)營(yíng)流通領(lǐng)域概況6（四）科技創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)及創(chuàng)新能力得到提高6三、制約因素6(一)醫(yī)藥規(guī)模相對(duì)較小,抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較

2、弱6（二）科技創(chuàng)新能力較低,競(jìng)爭(zhēng)力不足6（三）產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)度相對(duì)較低6（四）行業(yè)領(lǐng)軍人才缺乏7（五）資源特色優(yōu)勢(shì)未能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)7四、醫(yī)藥企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的方法7（一）進(jìn)軍OTC市場(chǎng)7（三）充分整合資源8（四）塑造企業(yè)品牌8（五）進(jìn)行系統(tǒng)招商8五貴州百靈的發(fā)展歷史8（一）區(qū)域劃分和制定策略10（二）深入調(diào)查建立客戶網(wǎng)10（三）把目標(biāo)責(zé)任到個(gè)人10（四）懲獎(jiǎng)措施明確上下團(tuán)結(jié)一心10八、營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變10九、市場(chǎng)營(yíng)銷部門在企業(yè)中起著的作用10十、貴州百靈的營(yíng)銷方式11十一、貴州百靈市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的SWOT分析11對(duì)貴州醫(yī)藥市場(chǎng)及貴州百靈企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)狀調(diào)查一、 貴州醫(yī)藥市場(chǎng)背景十二五”時(shí)期，我省醫(yī)藥

3、行業(yè)充分發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，搶抓機(jī)遇，積極調(diào)整醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重發(fā)展中藥民族藥，加強(qiáng)技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了較快的發(fā)展，成長(zhǎng)為我省后續(xù)支柱產(chǎn)業(yè)，成為我省繼煤炭、電力、飲料和煙草行業(yè)之后拉動(dòng)工業(yè)增長(zhǎng)的五大主力之一，并成為全省高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。1產(chǎn)業(yè)水平不斷提升，民族藥競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)。目前全省現(xiàn)有藥品生產(chǎn)企業(yè)175家，上市公司5家，已形成包括中藥民族藥、化學(xué)藥、生物制品等多元化發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系,全省已有150家企業(yè)藥品生產(chǎn)企業(yè)的500余條生產(chǎn)線(車間)通過(guò)藥品GMP認(rèn)證。其中32家獲得國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定。貴州益佰、百靈、同濟(jì)堂等骨干企業(yè)的工藝技術(shù)和裝備達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平，一批重點(diǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量控制、

4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率大幅度提升。2創(chuàng)新能力加強(qiáng)，研發(fā)成效明顯,全省已建成中藥研發(fā)機(jī)構(gòu)和平臺(tái)26個(gè)、國(guó)家級(jí)、省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心15個(gè)。二、貴州醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及模式中藥（民族藥）產(chǎn)業(yè)是我國(guó)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)之一，近幾年來(lái)，我國(guó)很多地區(qū)將中藥產(chǎn)業(yè)作為區(qū)域性的重點(diǎn)支柱產(chǎn)業(yè)扶持發(fā)展。作為我國(guó)藥用資源相對(duì)比較豐富的貴州省，應(yīng)該充分發(fā)揮民族藥的特色，打造屬于貴州省的民族藥的品牌，使貴州的中藥產(chǎn)業(yè)得到快速發(fā)展。（一）中藥種植(上游產(chǎn)業(yè))貴州省奇特的喀斯特地貌和適宜的氣候條件,孕育了豐富的藥用動(dòng)植物資源,被譽(yù)為“天然藥庫(kù)”,是全國(guó)四大中藥材產(chǎn)區(qū)之一。貴州省政府部門提供的數(shù)據(jù)顯示,本地現(xiàn)在已知中藥材4290種,其中植物藥3

5、924種,動(dòng)物藥289種,礦物藥77種；民族藥物1500余種。中藥材資源蘊(yùn)藏總量約為6500萬(wàn)t,其中植物藥約195萬(wàn)t,動(dòng)物藥約1520 t。中藥材種植業(yè)已形成一定規(guī)模,現(xiàn)有中藥材種植總面積114.5萬(wàn)畝,約占耕地面積的5%,全省各市(州)均開展了藥材種植,主要品種有太子參、何首烏、杜仲、頭花蓼、淫羊藿、石斛、半夏、金銀花、黃柏、黃姜、艾納香、桔梗、板藍(lán)根、魚腥草、天麻。其中具有一定規(guī)模的種植基地有16個(gè),包括天麻、杜仲、何首烏、石斛、太子參、百合等70余種,占地面積65萬(wàn)畝以上,年產(chǎn)量近8000 t。表明貴州中藥材種植已經(jīng)形成了一定規(guī)模。（二）中藥工業(yè)(中游產(chǎn)業(yè))1、中藥材飲片貴州中藥飲片

6、生產(chǎn)企業(yè)共19家,但經(jīng)過(guò)藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范(GMP)認(rèn)證的飲片生產(chǎn)企業(yè)數(shù)未見詳細(xì)資料。2012年貴州藥品生產(chǎn)企業(yè)全年生產(chǎn)使用中藥材約4.68萬(wàn)t,其中從省外購(gòu)入3.70萬(wàn)t(79.1%),省內(nèi)購(gòu)入0.98萬(wàn)t(20.9%)。本省規(guī)范化種植的70余種中藥的年產(chǎn)量約8000 t。以上數(shù)據(jù)表明,貴州作為中藥材資源大省,中藥材實(shí)際外銷量卻很少,資源優(yōu)勢(shì)未得到充分發(fā)揮。2、特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品國(guó)家對(duì)中西部地區(qū)、少數(shù)民族地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策傾斜措施的施行,使貴州苗藥生產(chǎn)企業(yè)如貴州益佰制藥股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“貴州益佰”)、貴州百靈集團(tuán)制藥股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“貴州百靈”)、貴州神奇藥業(yè)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“貴

7、州神奇”)、貴州信邦制藥股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“貴州信邦”)等均實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。貴州全省現(xiàn)有藥品生產(chǎn)企業(yè)153家,其中中藥生產(chǎn)企業(yè)113家,占74%；已有150余家藥品生產(chǎn)企業(yè)的500余條生產(chǎn)線(車間)通過(guò)GMP認(rèn)證或復(fù)認(rèn)證?，F(xiàn)在,全省新一輪GMP復(fù)認(rèn)證工作已全面展開,藥品生產(chǎn)企業(yè)將于2015年前全部進(jìn)行新版GMP認(rèn)證。到目前為止,貴州共有藥品單品種943個(gè),涉及藥品批準(zhǔn)文號(hào)2258個(gè),其中中藥占51.9%,化學(xué)藥品占47.1%,生物制品占1%。藥品劑型涉及片劑、膠囊劑、顆粒劑、噴霧劑、滴丸劑、散劑、酊劑、貼劑、巴布膏劑等27種,主治病種涉及消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)、泌尿系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、皮膚

8、和外傷各科。其中具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)家品種154個(gè),占全省中西藥制劑品種總數(shù)的16%,占中成藥制劑品種的20%,并有76個(gè)品種獲得了發(fā)明專利保護(hù)。全省醫(yī)藥工業(yè)年總產(chǎn)值達(dá)到300億元,其中中藥產(chǎn)值占全省醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值的88%以上,占全國(guó)中藥工業(yè)總產(chǎn)值的8%。年銷售收入超過(guò)5億元的品種包括仙靈骨葆膠囊、艾迪注射液、參芎葡萄糖注射液,1億5億元的有維C銀翹片、婦炎消膠囊、丹參川芎嗪注射液、咳速停糖漿、銀丹心腦通軟膠囊等20種,5000萬(wàn)1億元的有金感膠囊、經(jīng)帶寧膠囊、康婦靈膠囊、沁淋清膠囊、前列倍喜膠囊等16種。以貴州百靈的咳速停、貴州益佰的克咳膠囊、貴州神奇的枇杷止咳系列為代表的咳嗽藥占全國(guó)中藥咳嗽

9、藥市場(chǎng)的25%左右。以貴州益佰的艾迪注射液、杏丁為代表的腫瘤藥占全國(guó)中藥腫瘤藥市場(chǎng)的20%左右。骨質(zhì)疏松藥、婦科藥、泌尿藥也占了較大市場(chǎng)份額。尤其是貴州百靈的獨(dú)家品種銀丹心腦通軟膠囊,被遴選為2012年版國(guó)家基本藥物1,成為該企業(yè)快速發(fā)展的助推劑,也是貴州民族醫(yī)藥企業(yè)新的發(fā)展機(jī)遇。（三）醫(yī)藥商業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)(下游產(chǎn)業(yè))1、 醫(yī)院、診所目前,貴州中藥產(chǎn)業(yè)日益蓬勃發(fā)展,而民族醫(yī)療機(jī)構(gòu)卻十分薄弱。2000年人口普查資料顯示,全國(guó)共有苗族總?cè)丝跒?94.01萬(wàn)人,以貴州苗族人口最多,達(dá)到400多萬(wàn),占全國(guó)苗族總?cè)丝诘?9%以上2。但由于受本民族醫(yī)藥文化傳承的影響,苗醫(yī)藥理論基礎(chǔ)相對(duì)薄弱。雖然國(guó)家對(duì)貴州民

10、族醫(yī)藥十分重視,但由于諸多因素影響,貴州藥強(qiáng)醫(yī)弱的現(xiàn)象十分明顯,貴州僅有的一家苗醫(yī)醫(yī)院尚處于建設(shè)階段,能提供的苗醫(yī)服務(wù)也十分有限。2、藥品經(jīng)營(yíng)流通領(lǐng)域概況貴州現(xiàn)有藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)(含批發(fā)、零售連鎖、零售)共計(jì)11 665家,建立了現(xiàn)代企業(yè)制度的藥品批發(fā)、零售連鎖企業(yè)共計(jì)241家,另11 424家是以個(gè)體經(jīng)營(yíng)形式存在的單體零售藥店或連鎖門店。目前,貴州現(xiàn)代醫(yī)藥物流和配送體系不斷健全與完善,但尚無(wú)具有一定規(guī)模的中藥材物流中心。（四）科技創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)及創(chuàng)新能力得到提高近年來(lái),貴州根據(jù)本省創(chuàng)新能力實(shí)際情況,重點(diǎn)引導(dǎo)扶持藥物研究創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)。至2012年,貴州已成立了貴州省民族藥活性篩選中心、貴州省民族藥經(jīng)

11、皮給藥制劑工程技術(shù)中心、貴州省新藥藥理與毒理研究中心、國(guó)家藥物(中藥)臨床研發(fā)基地等4個(gè)國(guó)家級(jí)和省級(jí)研發(fā)機(jī)構(gòu),貴州益佰成為國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心；貴州的藥物研發(fā)機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)30余家；擁有省部共建重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室1個(gè)；省級(jí)檢測(cè)平臺(tái)1家,省級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室5家,省級(jí)工程(技術(shù))研究中心7家,省級(jí)研發(fā)機(jī)構(gòu)7家,省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心13家。上述實(shí)驗(yàn)平臺(tái)、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、工程技術(shù)中心的建設(shè),為貴州中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ),使貴州中藥研究、創(chuàng)新能力得到了較快發(fā)展。 三、制約因素(一)醫(yī)藥規(guī)模相對(duì)較小,抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱目前,貴州中藥工業(yè)企業(yè)整體規(guī)模偏小、產(chǎn)品單一,不能適應(yīng)當(dāng)前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。2012年銷售收入超過(guò)10億

12、元的中藥企業(yè)有限,年銷售額超過(guò)5億元的中藥產(chǎn)品僅有仙靈骨葆膠囊、艾迪注射液、參芎葡萄糖注射液3種。說(shuō)明目前貴州中藥醫(yī)藥企業(yè)尚未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì),資源配置較為分散,使企業(yè)盈利能力受到一定影響,導(dǎo)致企業(yè)沒有足夠資金投入新藥研發(fā)中,使中藥創(chuàng)新品種、獨(dú)家品種少,一類中成藥新藥尚少。（二）科技創(chuàng)新能力較低,競(jìng)爭(zhēng)力不足貴州醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)較快,但中藥產(chǎn)業(yè)用于新產(chǎn)品研發(fā)投入較低,如實(shí)地調(diào)研的貴州信邦、貴州神奇、貴州瑞和制藥有限公司等。究其原因,一是缺乏新技術(shù)、新方法,在新產(chǎn)品開發(fā)上力不從心；二是研究開發(fā)經(jīng)費(fèi)投入不足,企業(yè)整體盈利能力有限。調(diào)研結(jié)果表明,中醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)研發(fā)投入占銷售收入比例平均不足2%,研究經(jīng)費(fèi)投

13、入不足便難以進(jìn)行創(chuàng)新藥物的研究開發(fā),更難以形成真正的自主創(chuàng)新能力；三是缺乏國(guó)家級(jí)研究開發(fā)平臺(tái),如國(guó)家工程中心、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等；四是缺乏人才,尤其是復(fù)合型人才；五是中藥產(chǎn)業(yè)在一定程度上出現(xiàn)產(chǎn)、學(xué)、研脫節(jié)現(xiàn)象,中醫(yī)藥科技創(chuàng)新體系和技術(shù)支撐平臺(tái)不夠完善等。在這些因素的影響下,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)研究不足,企業(yè)創(chuàng)新能力更無(wú)從談起,新產(chǎn)品開發(fā)顯得力不從心,嚴(yán)重影響企業(yè)效益和可持續(xù)發(fā)展。（三）產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)度相對(duì)較低當(dāng)前貴州中藥產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng),中藥農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條松散,水平高低不一。如貴州中藥材資源中,只有少數(shù)品種(如枇杷葉、黃芩、夏枯草、頭花蓼、罌粟殼、淫羊藿等)與省內(nèi)中藥工業(yè)品種有關(guān)聯(lián),絕大多數(shù)中藥

14、材品種僅在專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行藥材貿(mào)易。這說(shuō)明貴州中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)尚處在以勞動(dòng)密集型、粗加工型為主的較低水平的發(fā)展階段,資源優(yōu)勢(shì)未能有效轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。（四）行業(yè)領(lǐng)軍人才缺乏企業(yè)做強(qiáng)做大主要依靠企業(yè)經(jīng)營(yíng)和技術(shù)創(chuàng)新等方面的高級(jí)管理人才,受貴州地域文化等影響,在現(xiàn)代中藥產(chǎn)業(yè)政策制定、經(jīng)營(yíng)理念、技術(shù)創(chuàng)新以及與產(chǎn)業(yè)相關(guān)等方面缺乏具有國(guó)內(nèi)外影響力的人才,更缺乏產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)型領(lǐng)軍人才。如中藥材的質(zhì)量是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展的源頭保證,中藥材種植、鑒定人才缺乏則導(dǎo)致整個(gè)中藥產(chǎn)業(yè)受到嚴(yán)重影響。目前貴州省進(jìn)行了70余種中藥材的規(guī)范化種植,但缺乏中醫(yī)藥專業(yè)人才的指導(dǎo)及對(duì)市場(chǎng)行情的把握,使中藥材育種、規(guī)范化種植、質(zhì)量控制等

15、環(huán)節(jié)均存在一些問(wèn)題。中藥創(chuàng)新藥物研發(fā)方面人才缺乏,則直接導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力低下。（五）資源特色優(yōu)勢(shì)未能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)貴州具有中藥材資源優(yōu)勢(shì),但中藥飲片企業(yè)優(yōu)勢(shì)并不明顯,出現(xiàn)了“墻內(nèi)開花,墻外結(jié)果”的局面。2012年貴州醫(yī)藥企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)說(shuō)明貴州醫(yī)藥企業(yè)存在供求脫節(jié)的現(xiàn)象,究其原因可能與貴州飲片生產(chǎn)企業(yè)或飲片交易平臺(tái)尚不健全有關(guān)。 四、醫(yī)藥企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的方法（一）進(jìn)軍OTC市場(chǎng)近年來(lái)由于自我藥療的市場(chǎng)擴(kuò)大和法規(guī)政策的限制，處方藥需要醫(yī)生處方才能購(gòu)買讓眾多藥企都進(jìn)軍OTC。（二）進(jìn)軍農(nóng)村市 由于從2003年起在全國(guó)部分縣（市）開展新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度試點(diǎn)，至今基本實(shí)現(xiàn)覆蓋全國(guó)農(nóng)村居民，這使得農(nóng)村醫(yī)藥

16、市場(chǎng)的規(guī)模迅速擴(kuò)大，讓眾多醫(yī)藥企業(yè)紛紛把目光投向了農(nóng)村。（三）充分整合資源因?yàn)樵卺t(yī)藥行業(yè)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)多數(shù)中小行企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想不被淘汰，必須要聯(lián)合其他企業(yè)相互借力，樹立自己的戰(zhàn)略發(fā)展觀念，共享資源。（四）塑造企業(yè)品牌隨著醫(yī)藥市廠行業(yè)的發(fā)展與壯大，醫(yī)藥企業(yè)如果不注重自身企業(yè)形象的塑造和傳播，就會(huì)被淘汰，因此要通過(guò)事件行銷、新聞造勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)推廣、公關(guān)手段等多種方式給消費(fèi)者留下好印象，好口碑。（五）進(jìn)行系統(tǒng)招商企業(yè)要求生存發(fā)展，招商是許多企業(yè)制勝的法寶。五、貴州百靈的發(fā)展歷史貴州百靈的前身是一家名為貴州安順制藥廠的國(guó)營(yíng)企業(yè)，1996年10月貴州安順地區(qū)制藥廠以產(chǎn)權(quán)整體轉(zhuǎn)讓方式改制重組創(chuàng)建，被現(xiàn)百

17、靈董事長(zhǎng)姜偉于1996年收購(gòu)，并更名為貴州百靈制藥有限公司。隨著公司運(yùn)營(yíng)情況的不斷好轉(zhuǎn)和生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，貴州百靈制藥有限公司在2000年換名為貴州百靈制藥集團(tuán)，該集團(tuán)通過(guò)多次重組、籌備并在2005年獲準(zhǔn)上市，發(fā)展為至今的貴州百靈集團(tuán)股份有限公司?，F(xiàn)總資產(chǎn)已達(dá)到29億元旗下公司包括：貴州百靈企業(yè)集團(tuán)天臺(tái)山藥業(yè)有限公司、貴州百靈企業(yè)集團(tuán)醫(yī)藥銷售公司、貴州百靈企業(yè)集團(tuán)純凈水有限公司、貴州百靈企業(yè)集團(tuán)乾元制藥有限公司、貴州百靈企業(yè)集團(tuán)世禧制藥有限公司、貴州百靈企業(yè)集團(tuán)正鑫藥業(yè)有限公司、貴州百靈企業(yè)集團(tuán)和仁堂藥業(yè)有限公司。貴州百靈立足產(chǎn)品的民族化特色，博采民族醫(yī)藥之眾長(zhǎng)，以科技創(chuàng)新深度研發(fā)為突破，走產(chǎn)業(yè)

18、化、規(guī)模化的品牌發(fā)展道路，現(xiàn)已形成“百靈鳥”牌咳速停糖漿（膠囊）、銀丹心腦痛膠囊、維C銀翹片、金感膠囊為主導(dǎo)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品構(gòu)架，涵蓋片劑、膠囊劑、糖漿劑等12種生產(chǎn)劑型，107個(gè)藥品生產(chǎn)批文，多樣化，可持續(xù)化的品牌體系日臻完善。貴州百靈的產(chǎn)品經(jīng)多年的醫(yī)學(xué)臨床運(yùn)用，其療效確切、安全、優(yōu)質(zhì)、平價(jià)等特點(diǎn)為廣大患者、業(yè)界、市場(chǎng)廣泛認(rèn)同和贊譽(yù)。貴州百靈現(xiàn)已成為國(guó)內(nèi)苗藥龍頭企業(yè)之一。、六、百靈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（一）宏觀環(huán)境1、政治環(huán)境2009年，隨著國(guó)民醫(yī)療的相關(guān)政策的完善，也逐漸使醫(yī)藥行業(yè)的體系健全。加之新醫(yī)改方案的提出，為醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)擴(kuò)容機(jī)會(huì)、藥品終端需求活躍、新藥上市等眾多有利因素將加快中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的

19、腳步。2010年新版GMP的實(shí)行，新版GMP改造、環(huán)保要求提升、能源和原材料漲價(jià)使得運(yùn)營(yíng)成本加大，而政府指導(dǎo)定價(jià)，使得企業(yè)的利潤(rùn)被壓低，藥品降價(jià)將降低企業(yè)毛利率，新藥審批環(huán)節(jié)較為嚴(yán)格，新藥審批收緊造成企業(yè)缺乏新增長(zhǎng)點(diǎn)。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境貴州省是當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最落后的省份之一。長(zhǎng)期以來(lái)，該省經(jīng)濟(jì)在全國(guó)處于落后位位置，人均GDP連續(xù)多年位列末尾。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民的生活水平顯著提高及大眾健康意識(shí)的提高，用藥水平也越來(lái)越高，我國(guó)又是以中藥及中藥制劑等為主，這給百靈帶來(lái)了機(jī)會(huì)。3、社會(huì)環(huán)境在貴陽(yáng)，為百靈的發(fā)展提供了很好的地理環(huán)境。貴樣作為貴州的第一大城市，消費(fèi)水平在貴州名列前茅，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求

20、量同樣巨大。4、人口環(huán)境貴州是苗族聚居人口最多的省份，貴州苗族人口超過(guò)全國(guó)總?cè)藬?shù)的一半，且貴州苗藥資源豐富，苗醫(yī)藥特色突出，具有民族性和地域性。近幾年來(lái)，貴州苗藥經(jīng)篩選、研究開發(fā)與再評(píng)價(jià)，己研究開發(fā)出上百種苗藥藥材及其成方制劑，經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)己上升為國(guó)家級(jí)藥品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)予生產(chǎn)與走向市場(chǎng)，并己出現(xiàn)了一批立足貴州資源、功能獨(dú)特、療效確切、副作用小及市場(chǎng)前景廣闊的拳頭產(chǎn)品，取得了可喜的社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益與生態(tài)效益。而貴州百靈主要苗藥為主，這就為百靈提供了良好的機(jī)遇。（二）微觀環(huán)境1、 供應(yīng)商供應(yīng)商是企業(yè)管理中最重要的微觀環(huán)境因素，供應(yīng)商為企業(yè)提供的貨源的價(jià)格高低，影響著藥品生產(chǎn)商的成本的高低，進(jìn)而影響藥品的

21、銷售量和利潤(rùn)。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有市場(chǎng)就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，貴州百靈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅是同行的貴州益佰、貴州神奇制藥、信邦制藥等制藥公司，還有各種醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)的壟斷，其擁有的渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域，對(duì)現(xiàn)有醫(yī)藥制造企業(yè)造成較大沖擊。3、消費(fèi)者貴州百靈在貴州省的口碑和信譽(yù)較好，品牌效應(yīng)較好，許多消費(fèi)者都比較信賴貴州百靈的產(chǎn)品。4、企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境百靈雖然歷史悠久，口碑較好，但是企業(yè)缺乏精英人才，其藥品的研發(fā)能力不足，且銷售代表水平不是很高，大多數(shù)沒有受過(guò)專業(yè)的課程培訓(xùn)，使得企業(yè)發(fā)展緩慢。七、百靈企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的方法（一）區(qū)域劃分和制定策略首先，確定范圍，定位類型，區(qū)域營(yíng)銷策略具體化。在具體確定了區(qū)域范圍

22、后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位，劃出不同的區(qū)域類型。（二）深入調(diào)查建立客戶網(wǎng)首先確立分區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商和零售商，其次是自己的業(yè)務(wù)人員更要進(jìn)一步詳細(xì)了解這類客戶的情況。（三）把目標(biāo)責(zé)任到個(gè)人這樣一方面保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)可能性，另外也更能凝聚人心和團(tuán)隊(duì)的力量。（四）懲獎(jiǎng)措施明確上下團(tuán)結(jié)一心在總體上要有全面細(xì)化的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則，且在這一制定的過(guò)程中一定要根據(jù)總體員工的實(shí)際情況來(lái)制定。八、營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變由生產(chǎn)觀念也就是在供給相對(duì)不足、賣方競(jìng)爭(zhēng)有限的條件下一直支配著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。生產(chǎn)觀念的核心是以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)以顧客買得到和買得起產(chǎn)品為假設(shè)的出發(fā)點(diǎn)，因此，企業(yè)的主要任務(wù)是擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模

23、，增加供給并努力降低成本和售價(jià)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品觀念，是指企業(yè)不是通過(guò)市場(chǎng)分析開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品和品種，而是把提高質(zhì)量、降低成本作為一切活動(dòng)的中心，以此擴(kuò)大銷售、取得利潤(rùn)這樣一種經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。產(chǎn)品觀念不僅注重生產(chǎn)數(shù)量，還注重產(chǎn)品質(zhì)量。在之后，有了終端的市場(chǎng)開發(fā)。從一級(jí)經(jīng)銷商到二級(jí)經(jīng)銷商循序遞進(jìn)。一個(gè)縣里至少有一個(gè)經(jīng)銷商，就是因?yàn)橛腥绱说慕K端服務(wù)，才使得百靈的業(yè)績(jī)蒸蒸日上。再加上有了社會(huì)營(yíng)銷觀念，百靈在醫(yī)藥行業(yè)取得良好發(fā)展后，繼續(xù)發(fā)展其他領(lǐng)域。在其集團(tuán)旗下有房地產(chǎn)，純凈水，圍棋俱樂部，城市信用社等成員公司。九、市場(chǎng)營(yíng)銷部門在企業(yè)中起著的作用（一）市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以說(shuō)是企業(yè)的中心部門，企業(yè)的一切運(yùn)作都是為了生產(chǎn)

24、產(chǎn)品，而產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就是為了要賣出去的。這就必須用到營(yíng)銷部門。（二）營(yíng)銷部門可以獲得較多的市場(chǎng)信息，顧客信息，可以幫助企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略方案的實(shí)施和部署。（三）企業(yè)想要做大做強(qiáng)，就必須靠營(yíng)銷部門去樹立品牌形象以及獲得高額利潤(rùn)。十、貴州百靈的營(yíng)銷方式從2006年新型農(nóng)村合作醫(yī)療的推廣，農(nóng)村藥品配送網(wǎng)和監(jiān)督兩網(wǎng)建設(shè)的深入推進(jìn)開始，農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)模就在不斷的擴(kuò)大，這讓眾多藥企都看到了這美好的前景，紛紛向第三終端進(jìn)軍，百靈也是其中一個(gè)且也是做終端銷售做的比較好的。百靈企業(yè)通過(guò)終端拉單和商業(yè)公司結(jié)合模式。這種模式需要公司聘請(qǐng)大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行終端拉單促銷，然后由簽約指定代理商業(yè)公司來(lái)配送。此種模式下由企業(yè)承擔(dān)的物流配

25、送成本減少了，而且由于開票員與業(yè)務(wù)員同時(shí)對(duì)一個(gè)地區(qū)進(jìn)行促銷，這種多點(diǎn)多面的方式幾乎將一個(gè)地區(qū)所有的終端客戶一網(wǎng)打盡，滲透性較強(qiáng)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的銷售做到了極致化。十一、貴州百靈市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：1、苗藥在貴州具有一定影響力，而貴州百靈致力于苗藥的發(fā)展，從而形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于其他外來(lái)藥品，貴州百靈屬于本土企業(yè)，更深得人心。2、貴州百靈的有較強(qiáng)大銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英。劣勢(shì)：1、 貴州百靈的市場(chǎng)占有率較小，廣告沒有深入人心。2、但凡新藥研發(fā)研究耗時(shí)耗力，不能快速的更新出新藥。3、沒有較好的科技平臺(tái)和完善的物流供應(yīng)鏈。機(jī)遇：1、市場(chǎng)需求廣。2、國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的政策支持。3、全民醫(yī)保的普及以及人們自我保健意識(shí)的提高。4、貴州百靈的品牌效應(yīng)好。威脅：1、是藥都有三分毒的影響，很多患者在生病后，不愿意進(jìn)行藥物治療。2、貴州醫(yī)藥本土企業(yè)和外來(lái)企業(yè)比較多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較大。3、醫(yī)藥行業(yè)的一些不可控因素（毒膠囊事件）。4、貴州百靈的市場(chǎng)和品牌占有率不高。SWOT組合戰(zhàn)略和策略分析SO(增長(zhǎng)型戰(zhàn)略)：合理利用本土的資源和民族化優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，緊扣國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的政策支持，吸引國(guó)家對(duì)企業(yè)的資金注入。WO(扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略)：加大對(duì)新藥的