渠道拓客經(jīng)驗分享（課堂PPT）

1、渠道經(jīng)驗分享渠道經(jīng)驗分享第一部分：第一部分：從碧桂園的渠道拓客談起從碧桂園的渠道拓客談起渠道為王碧桂園把拓客作為一個全新有效的營銷模式碧桂園把拓客作為一個全新有效的營銷模式目標(biāo)目標(biāo)客戶來電來訪越來客戶來電來訪越來越少越少 有購買條件的準(zhǔn)客有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找戶越來越難找線上推廣效果越來線上推廣效果越來越小越小競爭對手越來越競爭對手越來越多多成本越來越低成本越來越低,營銷費營銷費率越來越少率越來越少渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績，碧桂園給了渠道全新的空間和視野渠道拓客成就了碧桂園的業(yè)績，碧桂園給了渠道全新的空間和視野渠道營銷渠道營銷變被動為主動變被動為主動增加銷售渠道，開拓資源，實現(xiàn)銷售目標(biāo)

2、！增加銷售渠道，開拓資源，實現(xiàn)銷售目標(biāo)！終終 極極 目目 標(biāo)標(biāo)市場瞬息萬變市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇競爭日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃把銷售完全依賴于策劃無法達(dá)到銷售目的無法達(dá)到銷售目的拓客拓客開拓新的拓展方法，并且通過主動走出去，去行銷、拓客！開拓新的拓展方法，并且通過主動走出去，去行銷、拓客！ 拓客源于天津碧桂園2010年年 9月 ：鳳凰之約之-敬愛感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗、紅酒品鑒、釣魚大賽； 12月：鳳凰之約-圣誕燦爛晚會、寶寶攝影大賽；2009年年 1月 ：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜

3、樂會； 7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客系列活動匯總天津碧桂園拓客系列活動匯總歷練于南京鳳凰城開展開展1578行動，目標(biāo)達(dá)到行動，目標(biāo)達(dá)到30000組客戶組客戶成熟于十里銀灘盛況空前：盛況空前：15天，天，200個社區(qū)，個社區(qū)，500臺大巴，拓客臺大巴，拓客20000人人現(xiàn)場情況現(xiàn)場情況拓客中心法則不能坐等不能坐等客戶上門必須走出去必須走出去開拓客戶低成本低成本客戶拓展的目的：挖掘意向客戶，至成交。資源拓展的目的：開拓社會資源為我司所用。 渠道費效比方面的優(yōu)勢渠道費效比方面的優(yōu)勢靈活多樣銷售策略 推廣活勱圈層圈層 圈層客戶，精準(zhǔn)化營銷精準(zhǔn)化營銷營銷營銷 碧桂園：主客體拓展，技術(shù)工具與

4、時俱進(jìn)夜圈間層營 銷 立 體營 銷 全 民一個星期有七個星期天營營銷銷全民全民 員工+集團(tuán)橫向部門+業(yè)主+外拓人士營銷營銷 瘋狂的業(yè)主瘋狂的業(yè)主夜間夜間 白天白天外派拓客，利用晚上晚上休息時間，邀約客戶至營銷營銷 項目體驗。將晚上客戶休息時間變成銷售假日。立體立體 除了平面、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體，多種營銷手段并舉。全年都是銷售旺季 渠道拓客方法多，而中介幾乎不選擇渠道拓客方法多，而中介幾乎不選擇碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞碧桂園渠道成功的關(guān)鍵詞創(chuàng)新的多種手段創(chuàng)新的多種手段匹配的成熟機(jī)制匹配的成熟機(jī)制人力資源、收入人力資源、收入高效的目標(biāo)管理高效的目標(biāo)管理大投入全覆蓋大投入全覆蓋第二部分：第二部分：渠道客

5、戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式渠道客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式拓客工作開展的策略及組織拓客策略拓客策略編制詳細(xì)客戶地圖編制詳細(xì)客戶地圖收客動作收客動作拓客人員分工的縱向一體化拓客人員分工的縱向一體化競爭形式與激勵制度競爭形式與激勵制度有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓客工具的運用拓客工具的運用-拓客工具包拓客工具包兼職及編外經(jīng)紀(jì)人兼職及編外經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理拓客工作開展的策略及組織渠道必須懂渠道必須懂定位定位產(chǎn)品產(chǎn)品客戶客戶市場市場策略策略根據(jù)項目根據(jù)項目定位定位、產(chǎn)品產(chǎn)品類型類型,鎖定鎖定目標(biāo)客戶群。目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定制定拓客拓

6、客策略策略。編制編制詳細(xì)拓客（詳細(xì)拓客（客戶）地圖客戶）地圖拓客工作開展的策略及組織項目概況：項目的項目概況：項目的定位、產(chǎn)品、貨量定位、產(chǎn)品、貨量等等客戶描摹：客戶的客戶描?。嚎蛻舻纳碳覅^(qū)域、年齡、行業(yè)、購買目的、家庭結(jié)構(gòu)等商家區(qū)域、年齡、行業(yè)、購買目的、家庭結(jié)構(gòu)等宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人均收入人均收入、產(chǎn)業(yè)類型、地域分布、城產(chǎn)業(yè)類型、地域分布、城市格局市格局等等微觀概況：項目區(qū)域微觀概況：項目區(qū)域13公里、公里、35公里、公里、5公里外公里外業(yè)態(tài)、機(jī)構(gòu)（醫(yī)療、學(xué)校業(yè)態(tài)、機(jī)構(gòu)（醫(yī)療、學(xué)校、商超、居住區(qū)、公園體育設(shè)施、寫字樓、企業(yè)政府單位等

7、）分布、規(guī)模等、商超、居住區(qū)、公園體育設(shè)施、寫字樓、企業(yè)政府單位等）分布、規(guī)模等?；蚧蚺鋵ε鋵蚧蚺鋵ε鋵鏊?、運動軌跡、喜好場所、運動軌跡、喜好、最佳時間、最佳時間拓客工作開展的策略及組織客戶地圖客戶地圖政府機(jī)構(gòu)開發(fā)區(qū)企事業(yè)單位學(xué) 校黃金業(yè)主醫(yī)療機(jī)構(gòu)娛樂場所大型商場客戶在哪里？客戶在哪里？編制詳細(xì)客戶地圖編制詳細(xì)客戶地圖客戶軌跡衣食住行衣名包名表高檔美容會所名牌服裝店食高檔食府紅酒莊雪茄吧高端娛樂場所住高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓行高檔車行客戶豪華區(qū)周邊洗車店銀行VIP客戶拓客工作開展的策略及組織案例分享案例分享塘廈三盤塘廈三盤編制詳細(xì)客戶地圖編制詳細(xì)客戶地圖拓客工作開展的策略及組織收

8、客動作收客動作 關(guān)鍵核心關(guān)鍵核心1.撒網(wǎng)式拓客撒網(wǎng)式拓客以散播項目信息為主要目的，對留客戶號碼不做硬性要求。主要選擇的拓客地點以人流量大為主。2.針對性拓客針對性拓客根據(jù)項目營銷推廣階段，確定主力產(chǎn)品，確定對應(yīng)的目標(biāo)客群，選擇相應(yīng)的時間、地點進(jìn)行拓客。針對同一類地點、或是同一類人群等，做特定的拓客要求，多以邀約到訪為主?？蛻魧椖慨a(chǎn)生興趣，形成來電、來訪是最終目標(biāo)。因此必要的收客動作客戶對項目產(chǎn)生興趣，形成來電、來訪是最終目標(biāo)。因此必要的收客動作可以令拓客事半功倍?？梢粤钔乜褪掳牍Ρ丁；顒印⒍Y品、優(yōu)惠三大利器活動、禮品、優(yōu)惠三大利器 主題活動主題活動：制定主題性強(qiáng)的：制定主題性強(qiáng)的活動套餐活動

9、套餐，使，使客戶客戶形成到項目形成到項目休閑娛樂休閑娛樂的的習(xí)慣習(xí)慣。以活動為引力，。以活動為引力，拓客是推，活動是拉，從而達(dá)成客戶來訪。拓客是推，活動是拉，從而達(dá)成客戶來訪。碧桂園渠道圈層活動：碧桂園渠道圈層活動：3000到到5000元一場，設(shè)備項目購置，主持項目人員擔(dān)當(dāng)，企劃負(fù)責(zé)活動組織和策劃，外部元一場，設(shè)備項目購置，主持項目人員擔(dān)當(dāng)，企劃負(fù)責(zé)活動組織和策劃，外部公司提供必要的支持。公司提供必要的支持。與與活動公司活動公司、商家資源商家資源簽訂簽訂年度框架協(xié)議。年度框架協(xié)議。天天有活動，邀約有亮點。天天有活動，邀約有亮點。收收 網(wǎng)網(wǎng)客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式廣州鳳凰城廣州鳳凰城

10、9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝宴，活動費用8900元，活動邀約鳳湖苑別墅業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動共65人參與，其中業(yè)主31人，業(yè)主轉(zhuǎn)介客戶34人，通過活動促進(jìn)成交A8鉆石墅1套，成交金額2120萬元?？蛻敉卣沟膽?zhàn)術(shù)方式客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式優(yōu)秀案例 夜間營銷：營銷夜間營銷：營銷形式不限，以活動為主形式不限，以活動為主，關(guān)鍵是，關(guān)鍵是合理合理延長延長銷售時間銷售時間，利用，利用夜間或休夜間或休息時間息時間進(jìn)行進(jìn)行新客、意向客戶新客、意向客戶收網(wǎng)。收網(wǎng)。通過通過與客戶的各種與客戶的各種互動互動，讓客戶到，讓客戶到現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗并并產(chǎn)產(chǎn)生認(rèn)同生認(rèn)同，促進(jìn)最終，促進(jìn)最終成

11、交成交。收收 網(wǎng)網(wǎng)客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式 白天拓客、夜間活動收客，已成為碧桂園營銷品牌的一種標(biāo)志性名片白天拓客、夜間活動收客，已成為碧桂園營銷品牌的一種標(biāo)志性名片大澤開盤前系列主題活大澤開盤前系列主題活客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式大澤項目于大澤項目于11月月17日日開放現(xiàn)場，并于示范區(qū)設(shè)置開放現(xiàn)場，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國風(fēng)濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國風(fēng)八個主題包裝，截止八個主題包裝，截止12月月23日日數(shù)數(shù)據(jù)，共開展夜間營銷活動據(jù)，共開展夜間營銷活動251場

12、場，共計，共計2201人人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套套，成交金，成交金額額6567萬萬；促進(jìn)成交洋房；促進(jìn)成交洋房51套套，成交金額，成交金額2843萬萬。陸羽茶居陸羽茶居濃情咖啡濃情咖啡中國風(fēng)中國風(fēng)優(yōu)秀案例拓客工作開展的策略及組織拓客分工的縱向一體化拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢縱向一體化的優(yōu)勢組織嚴(yán)密、功能齊備，各板塊組織嚴(yán)密、功能齊備，各板塊協(xié)同運作協(xié)同運作使客戶使客戶到達(dá)現(xiàn)場到達(dá)現(xiàn)場。拓客小組包含拓客小組包含銷售（捆綁，拓銷一體）銷售（捆綁，拓銷一體）、策劃策劃、行政、行政、板塊人員，保證各項工作板塊人員，保證各項工作順利開展順利開展。此外還有監(jiān)督小組。此

13、外還有監(jiān)督小組。拓客團(tuán)隊有總監(jiān)帶隊，在營銷體系中地位較高，在拓客的制度、支持、費用、待遇等方面拓客團(tuán)隊有總監(jiān)帶隊，在營銷體系中地位較高，在拓客的制度、支持、費用、待遇等方面均領(lǐng)先同行。均領(lǐng)先同行。拓客工作開展的策略及組織拓客分工的縱向一體化拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢縱向一體化的優(yōu)勢拓客手段根據(jù)項目和需求，多樣化，各條線編制人員齊整，大型的拓客團(tuán)隊超過拓客手段根據(jù)項目和需求，多樣化，各條線編制人員齊整，大型的拓客團(tuán)隊超過1000人。人。根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬：根據(jù)需求設(shè)立不同的職屬：地拓類：競品截客、社區(qū)巡展、商圈派單、動線攔截、展會爆破、專業(yè)市場掃蕩地拓類：競品截客、社區(qū)巡展、商圈派

14、單、動線攔截、展會爆破、專業(yè)市場掃蕩圈層類：企業(yè)機(jī)構(gòu)陌拜、媒體合作、政府單位、行業(yè)商會、醫(yī)療教育等單位定向開發(fā)、全圈層類：企業(yè)機(jī)構(gòu)陌拜、媒體合作、政府單位、行業(yè)商會、醫(yī)療教育等單位定向開發(fā)、全民經(jīng)紀(jì)人、車行餐飲服務(wù)類資源、大客戶民經(jīng)紀(jì)人、車行餐飲服務(wù)類資源、大客戶合作類：商超網(wǎng)店植入、企業(yè)團(tuán)購、資源（跨界如旅行社等）合作合作類：商超網(wǎng)店植入、企業(yè)團(tuán)購、資源（跨界如旅行社等）合作分銷類：中介、分銷，只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的項目分銷類：中介、分銷，只使用于極少數(shù)的需要跨城市推廣的項目拓客工作開展的策略及組織資源置換資產(chǎn)包資源置換資產(chǎn)包案例分享案例分享塘廈三盤塘廈三盤拓客工作開展的策略及組織

15、競爭機(jī)制競爭機(jī)制銷拓轉(zhuǎn)換：銷拓轉(zhuǎn)換：現(xiàn)場保持2名銷售，每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售；以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場。拓銷一體，銷售和拓客沒有固定的分界。淘汰機(jī)制：末位淘汰制淘汰機(jī)制：末位淘汰制大魚吃小魚：多隊大魚吃小魚：多隊PK，月度領(lǐng)先組可從落后隊挑人，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰。，月度領(lǐng)先組可從落后隊挑人，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰。師傅帶徒弟：新人拜師，老人帶教，指標(biāo)合并考核。師傅帶徒弟：新人拜師，老人帶教，指標(biāo)合并考核。拓客工作開展的策略及組織競爭機(jī)制競爭機(jī)制塘廈三盤小組輪換案例。塘廈三盤小組輪換案例。整組輪換整組輪換案例分享案例分享塘廈三盤塘廈三盤截至截至8月月28日，塘廈分組

16、日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域組，其中東莞區(qū)域4組，深圳區(qū)域組，深圳區(qū)域10組組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績效的排名東莞和深圳區(qū)域按每組每周績效的排名.東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶.周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來訪量勝出小組周六返回銷售中心勝出小組周日返回銷售中心勝出小組周一至五返回銷售中心塘廈組業(yè)績最好小組勝出，深圳組業(yè)績最好3組勝出，勝出率25%，勝出小組可返回銷售中心接待客戶，小組額外獎勵3000元。拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定拓客

17、的關(guān)鍵指標(biāo)有效客戶有效客戶指標(biāo)制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)驗為依據(jù)。指標(biāo)制訂合理。指標(biāo)制訂以數(shù)據(jù)經(jīng)驗為依據(jù)。指標(biāo)制訂合理。嚴(yán)格考核嚴(yán)格考核以到以到訪客戶數(shù)量訪客戶數(shù)量為外拓小組為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以以組織活動組織活動、資源互換資源互換為大客戶拜訪為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)。考核標(biāo)準(zhǔn)。拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)拓展思路：拓展思路：增加鋪設(shè)展點數(shù)量提高客戶儲備數(shù)量。增加鋪設(shè)展點數(shù)量提高客戶儲備數(shù)量。拓客目標(biāo)：拓客目標(biāo)：8月月4日共計設(shè)立外展點日共計設(shè)立外展點23處，計劃于處，計劃于8月月16日增加外展點數(shù)量至日增加外展點數(shù)量至44個，保證個，保證9月前完成展點數(shù)量新增至月

18、前完成展點數(shù)量新增至60個。個。案例分享案例分享南京鳳凰城南京鳳凰城階段目標(biāo)明確：拓客工作僅階段目標(biāo)明確：拓客工作僅以展點數(shù)量以展點數(shù)量為為目標(biāo)，目標(biāo)，沒有沒有考核考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等等核心指標(biāo)核心指標(biāo)拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享案例分享南京鳳凰城南京鳳凰城展點分布圖展點分布圖現(xiàn)場圖片現(xiàn)場圖片拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享案例分享塘廈三盤塘廈三盤各小組人員配置各小組人員配置各組儲客情況各組儲客情況儲客情況儲客情況組長組長銷售顧問銷售顧問兼職兼職拓客登記數(shù)拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記拓客登記數(shù)數(shù)

19、拓客轉(zhuǎn)到拓客轉(zhuǎn)到訪訪東莞區(qū)域東莞區(qū)域李觀正李觀正3 33 3223522356146142756527565372737273 33 336753675621621林玲林玲3 33 3268526854494493 33 323942394653653深圳區(qū)域深圳區(qū)域溫堯華溫堯華3 36 6182418241531533 36 61455145566663 36 61151150 03 36 64584582222梁欣欣梁欣欣3 36 6138813881201203 36 6198419841811813 36 6294629464694693 36 66436435151陳瑾陳瑾3 36

20、6211121112472473 36 62622620 0拓客工作開展的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)嚴(yán)格檢查嚴(yán)格檢查成立成立檢查小組檢查小組，獨立于各小組之外，獨立于各小組之外，每日抽查每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假作假，整組整組處罰。處罰。工作執(zhí)行監(jiān)督，費用使用監(jiān)督等。工作執(zhí)行監(jiān)督，費用使用監(jiān)督等。拓客工作開展的策略及組織拓客工具的使用拓客工具的使用工具類型工具類型硬件工具：宣傳硬件工具：宣傳物料物料、拓客、拓客禮品禮品、樓書樓書、服裝、服裝、ipad（明源系統(tǒng)）（明源系統(tǒng)）；軟件工具：軟件工具：5分鐘大客戶拜訪分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會分鐘推介會

21、PPT等等；資源工具：不同類別的資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐（特殊類項目）資產(chǎn)包套餐（特殊類項目）。后勤保障：車輛、企劃支持、資源外包公司、相應(yīng)的拓客費用（電話、差旅等）后勤保障：車輛、企劃支持、資源外包公司、相應(yīng)的拓客費用（電話、差旅等）拓客工作開展的策略及組織拓客工具的使用拓客工具的使用案例分享案例分享塘廈三盤塘廈三盤拓客拓客PPT資源整合資源整合PPT拓客工作開展的策略及組織要占領(lǐng)更要統(tǒng)治，兼職及編外經(jīng)紀(jì)人要占領(lǐng)更要統(tǒng)治，兼職及編外經(jīng)紀(jì)人 拓客的目標(biāo)不僅僅是尋找客戶，也是為項目積淀資源。各類人士均可成為項目的編外經(jīng)紀(jì)人，推薦拓客的目標(biāo)不僅僅是尋找客戶，也是為項目積淀資源。各類人士均可成

22、為項目的編外經(jīng)紀(jì)人，推薦客戶成交后即可獲取傭金。每開拓一個社區(qū)、一個商超、一個機(jī)構(gòu)、一個店鋪，都留下自己的客戶客戶成交后即可獲取傭金。每開拓一個社區(qū)、一個商超、一個機(jī)構(gòu)、一個店鋪，都留下自己的客戶資源，持續(xù)為項目輸送客戶。資源，持續(xù)為項目輸送客戶。占領(lǐng)一個城市，就要統(tǒng)治一個城市。得之不易，切記珍惜。占領(lǐng)一個城市，就要統(tǒng)治一個城市。得之不易，切記珍惜。 兼職優(yōu)選兼職優(yōu)選大學(xué)生大學(xué)生。 碧桂園在眾多三四線城市，憑借高出當(dāng)?shù)厥袌龅膫蚪饍?yōu)勢，直接發(fā)展同行為項目輸送客戶，雖然樹敵眾多，卻也碧桂園在眾多三四線城市，憑借高出當(dāng)?shù)厥袌龅膫蚪饍?yōu)勢，直接發(fā)展同行為項目輸送客戶，雖然樹敵眾多，卻也效果顯著。效果顯著。拓客工作開展的策略及組織數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理渠道分