供應(yīng)鏈金融的融資模式與方案設(shè)計(jì)

1、供應(yīng)鏈金融的融資模式與方案設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈金融的融資模式與方案設(shè)計(jì) 以上海醫(yī)藥分銷商為例以上海醫(yī)藥分銷商為例 小組成員：金建凡（組長(zhǎng)）小組成員：金建凡（組長(zhǎng)） 李強(qiáng)李強(qiáng) 林超林超 盛方琦姬盛方琦姬 倪慧倪慧 蔣薇蔣薇 陳怡宓陳怡宓主要內(nèi)容主要內(nèi)容供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)一一二二三三四四供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介 一一（一）、定義（一）、定義 （二）、國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈金融的發(fā)展現(xiàn)狀（二）、國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈金融的發(fā)展現(xiàn)狀 （三）、國(guó)內(nèi)外銀行的供應(yīng)鏈金融模式分析（三）、國(guó)內(nèi)外銀行的供應(yīng)

2、鏈金融模式分析 （四）、國(guó)內(nèi)公司的供應(yīng)鏈金融模式分析（四）、國(guó)內(nèi)公司的供應(yīng)鏈金融模式分析 供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介（一）定義：（一）定義： 簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是銀行將核心企業(yè)和上下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。 供應(yīng)鏈金融不僅包含了供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)的個(gè)別財(cái)務(wù)管理和整個(gè)供應(yīng)鏈的資金流管理， 而且包括整個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)的融資活動(dòng)， 以及整個(gè)供應(yīng)鏈的金融服務(wù)活動(dòng)。 供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介（二）國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈金融的發(fā)展現(xiàn)狀（二）國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈金融的發(fā)展現(xiàn)狀1.1.三種發(fā)展階段三種發(fā)展階段（1 1）貿(mào)易融資專業(yè)化發(fā)展階段：）貿(mào)易融資專業(yè)化發(fā)展階段： 此階段，銀行在一些不同的領(lǐng)域形成了

3、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的特色，并通過(guò)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和順應(yīng)市場(chǎng)需求的不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了在某些行業(yè)領(lǐng)域、某些融資產(chǎn)品中的比較優(yōu)勢(shì)取得了差別利潤(rùn)和規(guī)模發(fā)展 。 （2 2）貿(mào)易融資規(guī)范化經(jīng)營(yíng)階段：）貿(mào)易融資規(guī)范化經(jīng)營(yíng)階段： 這階段，各行先后出臺(tái)了適用于供應(yīng)鏈融資的信用評(píng)估辦法，從根本上改革了我國(guó)銀行傳統(tǒng)的一套企業(yè)信用評(píng)估制度。（3 3）供應(yīng)鏈金融發(fā)展階段：）供應(yīng)鏈金融發(fā)展階段： 深發(fā)展供應(yīng)鏈金融提供的中小企業(yè)融資解決方案緊緊圍繞中小企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，幫助中小企業(yè)依靠自身核心優(yōu)勢(shì)解決融資難的問(wèn)題，形成真正的全程供應(yīng)鏈融資 供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介2.2.三種基本融資模式三種基本融資模式（1 1）采購(gòu)階段的供應(yīng)鏈融資采

4、購(gòu)階段的供應(yīng)鏈融資預(yù)付賬款融資模式預(yù)付賬款融資模式 指在上游核心企業(yè)承諾回購(gòu)的前提下，中小企業(yè)（購(gòu)貨方）以金融機(jī)構(gòu)指定倉(cāng)庫(kù)的既定倉(cāng)單向金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)質(zhì)押貸款，并由金融機(jī)構(gòu)控制其的融資業(yè)務(wù)。它實(shí)現(xiàn)了中小企業(yè)的杠桿采購(gòu)和核心大企業(yè)的批量銷售 （2 2）運(yùn)營(yíng)階段的供應(yīng)鏈融資）運(yùn)營(yíng)階段的供應(yīng)鏈融資動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資模式動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資模式 指銀行以借款人的自有貨物作為質(zhì)押物，向借款人發(fā)放信貸款的業(yè)務(wù)。 （3 3）銷售階段的供應(yīng)鏈融資）銷售階段的供應(yīng)鏈融資應(yīng)收賬款融資模式應(yīng)收賬款融資模式 指賣方將賒銷項(xiàng)下的未到期應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給金融機(jī)構(gòu)，由金融機(jī)構(gòu)為賣方提供融資的業(yè)務(wù)模式。 供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介 （三）國(guó)內(nèi)外

5、銀行的供應(yīng)鏈金融模式分析（三）國(guó)內(nèi)外銀行的供應(yīng)鏈金融模式分析國(guó)外國(guó)外 摩根大通銀行在2005年收購(gòu)了一家物流公司Vastera，并在亞洲組建了一支專門(mén)為供應(yīng)鏈及代理商銷售業(yè)務(wù)提供金融服務(wù)和支持新的物流團(tuán)隊(duì)。 墨西哥國(guó)家金融發(fā)展銀行保理計(jì)劃通過(guò)運(yùn)行一個(gè)電子平臺(tái)來(lái)為中小供應(yīng)商提供在線保理服務(wù)，使中小供應(yīng)商通過(guò)利用他們對(duì)大買家的應(yīng)收賬款來(lái)為營(yíng)運(yùn)資本融資，從而有效地將他們的信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給他們高質(zhì)量的客戶，從而用更低的成本融到更多的資金。供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介 國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi) 深圳銀行是最早開(kāi)展供應(yīng)鏈金融服務(wù)的國(guó)內(nèi)銀行；2005年簽署的“總對(duì)總”戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式拉開(kāi)我國(guó)供應(yīng)鏈融資活動(dòng)的序幕；2006年

6、，深圳發(fā)展銀行在業(yè)內(nèi)率先推出“供應(yīng)鏈金融”品牌，系統(tǒng)地對(duì)供應(yīng)鏈中應(yīng)收、預(yù)付和存貨提出了結(jié)構(gòu)性的解決方案。 招商銀行提出發(fā)展“貿(mào)易金融”，建立起以供應(yīng)鏈商務(wù)模式為依托，以供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的金融服務(wù)需求為中心，內(nèi)外貿(mào)融資產(chǎn)品一體化的經(jīng)營(yíng)體制。 工商銀行近期也推出了“沃爾瑪供應(yīng)商融資解決方案”。工行依托沃爾瑪公司的優(yōu)良信用，對(duì)相關(guān)物流、現(xiàn)金流實(shí)行封閉管理，為沃爾瑪供貨商提供從采購(gòu)、生產(chǎn)到銷售的全流程融資支持，破解了沃爾瑪供貨商的融資困局。供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介 （四）國(guó)內(nèi)公司的供應(yīng)鏈金融模式分析（四）國(guó)內(nèi)公司的供應(yīng)鏈金融模式分析1、深發(fā)展、深發(fā)展“出口應(yīng)收賬款池融資出口應(yīng)收賬款池融資”計(jì)劃計(jì)劃

7、 應(yīng)收賬款池融資具體含義為：企業(yè)將多個(gè)不同買方、不同期限和金額的應(yīng)收賬款打包轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行依據(jù)累計(jì)的應(yīng)收賬款余額給予授信。 能夠進(jìn)入池內(nèi)的應(yīng)收賬款，可以涵蓋LC(信用證)、D/P（付款交單）、D/A（承諾交單）及OA（賒銷）等幾種結(jié)算方式。 對(duì)于長(zhǎng)期向國(guó)外多個(gè)固定買家出口貨物、出口收匯記錄良好且保有相對(duì)穩(wěn)定的應(yīng)收賬款余額的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一計(jì)劃可以說(shuō)是十分具有吸引力的。 供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介供應(yīng)鏈金融簡(jiǎn)介 2 2、李寧公司的供應(yīng)鏈金融分析、李寧公司的供應(yīng)鏈金融分析 從2009年下半年起，李寧公司通過(guò)供應(yīng)鏈融資方案，攜手其上下游近8000家供應(yīng)商與經(jīng)銷商，并不斷擴(kuò)大規(guī)模，從而逐步解決了資金匱乏的問(wèn)題

8、。 供應(yīng)鏈金融打破了傳統(tǒng)商業(yè)銀行以及其他金融機(jī)構(gòu)孤立考察單一企業(yè)的格局，銀行不必再圍繞單一企業(yè)進(jìn)行融資。銀行可以圍繞著“李寧公司”這樣的核心企業(yè)，并同時(shí)對(duì)其供應(yīng)鏈上的“N” 個(gè)（將近8000家供應(yīng)商與經(jīng)銷商）企業(yè)進(jìn)行融資，從而更有利于整條供應(yīng)鏈的良性發(fā)展，特別是對(duì)于一些中小型企業(yè)。 上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分上海醫(yī)藥背景分析析 二二（一）、醫(yī)藥行業(yè)背景分析（一）、醫(yī)藥行業(yè)背景分析 （二）、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析（二）、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析（一）、醫(yī)藥行業(yè)背景分析（一）、醫(yī)藥行業(yè)背景分析 通過(guò)運(yùn)用專業(yè)PEST對(duì)醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行分析，具體結(jié)論如下所示：內(nèi)容內(nèi)

9、容行業(yè)相關(guān)因素行業(yè)相關(guān)因素具體變化與趨勢(shì)具體變化與趨勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)威脅威脅政政策策法法規(guī)規(guī) 國(guó)家政策 行業(yè)法規(guī) 醫(yī)改釋放對(duì)醫(yī)療消費(fèi)的需求 對(duì)藥店的監(jiān)管政策變化 醫(yī)保定點(diǎn)政策 政府支出增加 藥品價(jià)格管理 基本藥物中中藥占較重要地位GMP、GLP、GSP(含義見(jiàn)注釋)等規(guī)范體系增加了重要領(lǐng)域的行業(yè)規(guī)范度 全民醫(yī)療保險(xiǎn)的鋪開(kāi)，每年可帶來(lái)2000億的增量供給 減少行業(yè)混亂對(duì)正規(guī)企業(yè)的影響 醫(yī)改對(duì)藥品市場(chǎng)中性偏暖 國(guó)家醫(yī)改短期內(nèi)會(huì)影響企業(yè)盈利水平 醫(yī)保定點(diǎn)限制非藥品銷售與藥店多元化的沖突對(duì)醫(yī)藥零售發(fā)展產(chǎn)生限制上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析 內(nèi)容內(nèi)容行業(yè)相關(guān)因素行業(yè)相關(guān)因素具體變化與趨勢(shì)具體變化與趨勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)

10、會(huì)威脅威脅經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì) GDP 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 醫(yī)療保健已成為居民第三位支出 城鎮(zhèn)化進(jìn)程基本呈快速發(fā)展趨勢(shì)，年均增幅達(dá)到1%至1.2%左右。根據(jù)歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，城鎮(zhèn)居民衛(wèi)生費(fèi)用支出是農(nóng)村居民的34倍， 人均GDP超過(guò)2000美元對(duì)醫(yī)療服務(wù)需求會(huì)增長(zhǎng)迅速 一般規(guī)律是GDP增長(zhǎng)1%，消費(fèi)增長(zhǎng)0.9% 居民收入、可支配收入增加 居民醫(yī)藥支出相應(yīng)增加 醫(yī)療保健作為人類一種基本需求，具有一定的剛性特征，醫(yī)療保健支出往往隨著收入的增長(zhǎng)較先得到滿足。 三十多萬(wàn)家零售藥店，且數(shù)目仍在快速增長(zhǎng)，大中城市競(jìng)爭(zhēng)非常激烈 金融危機(jī)影響人們的消費(fèi)支出 物價(jià)指數(shù)上漲抵消居民收入增加部分空間 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈擠占企

11、業(yè)利潤(rùn)空間上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析 內(nèi)容內(nèi)容行業(yè)相關(guān)因素行業(yè)相關(guān)因素具體變化與趨勢(shì)具體變化與趨勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)威脅威脅社社會(huì)會(huì) 人口數(shù)量 家庭戶數(shù) 人口年齡結(jié)構(gòu) 社會(huì)文化 消費(fèi)理念 具體消費(fèi)心態(tài)變化 中國(guó)進(jìn)入第三次生育高峰期，新生兒平均出生率保持在15%左右的比率增加，每年增加2-3萬(wàn)新生兒童） 人口提前進(jìn)入老齡化 家庭戶數(shù)增加超過(guò)5.2% 人口年齡結(jié)構(gòu)：14歲以下為2.6億，15-64為9.4億，65歲以上超過(guò)1億 養(yǎng)生概念興起 疾病預(yù)防的理念開(kāi)始深入人心 消費(fèi)心態(tài)趨于理性 潛在消費(fèi)人口不斷增加 老年人對(duì)醫(yī)療需求為普通人的3-5倍 人口的結(jié)構(gòu)性變化，一直以來(lái)都是醫(yī)藥消費(fèi)的重要影響因素。人的

12、一生有90的用藥集中在生命的最后兩年。老齡化會(huì)帶來(lái)用藥需求的高漲。 自我用藥的患者比例逐漸提高，達(dá)到40以上 自我用藥的消費(fèi)者中，70的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過(guò)其它途徑購(gòu)買 中醫(yī)中藥更符合人們的健康觀念，副作用小 中醫(yī)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范程度低，影響中藥的消費(fèi)信心上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析 內(nèi)容內(nèi)容行業(yè)相關(guān)因行業(yè)相關(guān)因素素具體變化與趨具體變化與趨勢(shì)勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)威脅威脅技技術(shù)術(shù) 本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 相關(guān)產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級(jí)，提高中藥現(xiàn)代化水品 提升環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)和諧環(huán)境 我國(guó)生產(chǎn)的中藥科技含量低 中醫(yī)博大精深，與中藥息息相關(guān)，可以促進(jìn)中藥的發(fā)展 GAP、GMP、GLP、GCP規(guī)范體系

13、利于中藥生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化和管理 好原料粗加工難賣好價(jià)錢 洋中藥大量進(jìn)入國(guó)內(nèi)上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析（二）、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析（二）、企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)地位：上海醫(yī)藥是集研發(fā)、制藥、分銷及零售為一體的醫(yī)藥巨頭,在醫(yī)藥工、商業(yè)領(lǐng)域均位居國(guó)內(nèi)前列,2011年列中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)排行榜第二名。屬于中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。2、業(yè)務(wù)構(gòu)成：、業(yè)務(wù)構(gòu)成：上海醫(yī)藥的業(yè)務(wù)涵蓋了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的主要環(huán)節(jié)，包括制藥、醫(yī)藥分銷及供應(yīng)鏈解決方案、藥品零售三個(gè)方面。其產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)主要包括：研發(fā)，制造，分銷，零售四個(gè)部分。上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析收入項(xiàng)目收入項(xiàng)目金額（百萬(wàn)元）金額（百萬(wàn)元）占總收入百分占總收入百分

14、比比總收入總收入38950.638950.6中制藥業(yè)務(wù)收入中制藥業(yè)務(wù)收入8075.28075.220.7%20.7%醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)收醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)收入入29149.929149.974.8%74.8%供應(yīng)鏈解決方案供應(yīng)鏈解決方案及零售業(yè)務(wù)收入及零售業(yè)務(wù)收入1725.51725.54.5%4.5%2010年上海醫(yī)藥集團(tuán)收入如下表所示上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析3、市場(chǎng)區(qū)域：、市場(chǎng)區(qū)域： 上海醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)確定圍繞華東地區(qū)、華北地區(qū)和華南地區(qū)三大區(qū)域展開(kāi)。 其總部位于上海，主要占領(lǐng)華東區(qū)市場(chǎng)，并以其為主體進(jìn)一步擴(kuò)散至華北華南。目前華北區(qū)以北京為中心，華南區(qū)以廣東為中心，逐步形成了中心輻射型市場(chǎng)分布。

15、上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析4、產(chǎn)品構(gòu)成：、產(chǎn)品構(gòu)成： 上海醫(yī)藥作為中國(guó)第三大制藥公司，提供了涵蓋國(guó)家基本藥物目錄中約70.0%的藥品，其中大多為處方藥。目前，上藥集團(tuán)旗下?lián)碛小榜Y名商標(biāo)”包括：信誼、雷氏、龍虎、青春寶、胡慶余堂和蒼松。上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析5、藥品銷售方式、藥品銷售方式 ：上海醫(yī)藥的客戶基礎(chǔ)主要如圖所示：客戶基礎(chǔ)客戶基礎(chǔ)醫(yī)院客戶：醫(yī)院客戶：其他醫(yī)療其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)：機(jī)構(gòu)：零售藥房：零售藥房：其他醫(yī)藥產(chǎn)其他醫(yī)藥產(chǎn)品分銷商：品分銷商：國(guó)家級(jí)、地區(qū)級(jí)和市級(jí)的綜合醫(yī)院和專業(yè)國(guó)家級(jí)、地區(qū)級(jí)和市級(jí)的綜合醫(yī)院和專業(yè)醫(yī)院；醫(yī)院；社區(qū)醫(yī)療中心、診所和其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)。社區(qū)醫(yī)療中心、診所和

16、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)。全國(guó)性和地區(qū)性的連鎖零售藥房及獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的全國(guó)性和地區(qū)性的連鎖零售藥房及獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的藥房。藥房。向醫(yī)院、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)及零售藥房分銷醫(yī)向醫(yī)院、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)及零售藥房分銷醫(yī)藥和醫(yī)療保健品的地區(qū)性批發(fā)商或省級(jí)或藥和醫(yī)療保健品的地區(qū)性批發(fā)商或省級(jí)或市級(jí)分銷商。市級(jí)分銷商。上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥的藥品流通模式分為純銷和調(diào)撥：（1）純銷：通過(guò)集團(tuán)本身的醫(yī)藥分銷及供應(yīng)鏈解決方案分 銷集團(tuán)的產(chǎn)品。2010年，集團(tuán)的純銷收入占集 團(tuán)醫(yī)藥分銷及供應(yīng)鏈解決方案業(yè)務(wù)外部收入的 61.9%。（2）調(diào)撥：將產(chǎn)品調(diào)撥給其他分銷商。上藥集團(tuán)的醫(yī)藥產(chǎn) 品首先授予分銷 商，再通過(guò)自身的銷售及分 銷網(wǎng)絡(luò)

17、轉(zhuǎn)售此等產(chǎn)品。調(diào)撥的毛利率為3%-5%， 應(yīng)收貨款周期為1到2周。通過(guò)此舉，集團(tuán)可將 業(yè)務(wù)擴(kuò)展至全中國(guó)的其他客戶。上海醫(yī)藥背景分析上海醫(yī)藥背景分析6、物流提供方式：、物流提供方式：實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)交互實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)交互信息支持：提供在線查詢庫(kù)存情況，并下達(dá)出入庫(kù)指令，實(shí)信息支持：提供在線查詢庫(kù)存情況，并下達(dá)出入庫(kù)指令，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程操作?，F(xiàn)遠(yuǎn)程操作。物物流流中中心心倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)：陰涼庫(kù)、冷藏庫(kù)、保溫庫(kù)、常溫庫(kù)和醫(yī)療器械倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)：陰涼庫(kù)、冷藏庫(kù)、保溫庫(kù)、常溫庫(kù)和醫(yī)療器械配送運(yùn)輸：公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸和空運(yùn)配送運(yùn)輸：公路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸和空運(yùn)增值服務(wù)：藥品監(jiān)管碼掃描跟蹤、藥品及醫(yī)療器械貼標(biāo)服務(wù)、增值服務(wù)：藥品監(jiān)管碼掃

18、描跟蹤、藥品及醫(yī)療器械貼標(biāo)服務(wù)、逆向物流、臨床試驗(yàn)藥物配送、疫苗配送、物流服務(wù)解決方逆向物流、臨床試驗(yàn)藥物配送、疫苗配送、物流服務(wù)解決方案案WMSWMS倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件倉(cāng)儲(chǔ)管理軟件公司公司ERPERP系統(tǒng)系統(tǒng)EDIEDI一體化物流：物流一體化解決方案一體化物流：物流一體化解決方案上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)融資模式設(shè)計(jì)三三（一）、分銷商的構(gòu)成（一）、分銷商的構(gòu)成 （二）、融資模式設(shè)計(jì)（針對(duì)純銷及調(diào)銷業(yè)務(wù)）（二）、融資模式設(shè)計(jì)（針對(duì)純銷及調(diào)銷業(yè)務(wù)） 上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)分銷商的構(gòu)成分銷商的構(gòu)成1、區(qū)域市場(chǎng)

19、2、整體盈利狀況3、資金運(yùn)營(yíng)狀況上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)排名排名分銷商分銷商市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額1 1中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司12.4%12.4%2 2上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司4.6%4.6%3 3九州島通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司九州島通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司3.9%3.9%4 4廣州醫(yī)藥有限公司廣州醫(yī)藥有限公司3.2%3.2%5 5南京醫(yī)藥股份有限公司南京醫(yī)藥股份有限公司2.6%2.6%1 1、區(qū)域市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng) 表1：2009年中國(guó)前五大分銷商所占市場(chǎng)份額表表1 1上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì) 表2：2009年中

20、國(guó)各地區(qū)的醫(yī)藥分銷市場(chǎng)表表2 2區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額華東地區(qū)華東地區(qū)39.1%39.1%華北地區(qū)華北地區(qū)15.7%15.7%華中地區(qū)華中地區(qū)12.4%12.4%華南地區(qū)華南地區(qū)12.1%12.1%西南地區(qū)西南地區(qū)10.7%10.7%東北地區(qū)東北地區(qū)5.3%5.3%西北地區(qū)西北地區(qū)4.6%4.6%總計(jì)總計(jì)100.0%100.0%上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)表3：2009年中國(guó)華東地區(qū)前五大分銷商所占市場(chǎng)份額表表3 3排名排名公司公司市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額1 1上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司上海醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司11.0%11.0%2 2南京醫(yī)藥股份有限公司南京醫(yī)藥股份有

21、限公司7.0%7.0%3 3國(guó)藥控股上海分公司國(guó)藥控股上海分公司6.4%6.4%4 4安徽華源醫(yī)藥股份有限公司安徽華源醫(yī)藥股份有限公司4.1%4.1%5 5華東醫(yī)藥股份有限公司華東醫(yī)藥股份有限公司2.2%2.2%上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)2 2、整體盈利狀況、整體盈利狀況 1111年上半年金額（年上半年金額（單位：億元單位：億元）同比增長(zhǎng)率（同比增長(zhǎng)率（% %）營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)收入252.1252.136.136.1制藥業(yè)務(wù)收入制藥業(yè)務(wù)收入42.142.111.011.0分銷業(yè)務(wù)銷售收入分銷業(yè)務(wù)銷售收入211.7211.746.246.2營(yíng)業(yè)利潤(rùn)收入營(yíng)業(yè)利潤(rùn)收入18.01

22、8.056.956.9利潤(rùn)總額利潤(rùn)總額18.318.353.453.4股東凈利潤(rùn)股東凈利潤(rùn)13.013.065.765.7現(xiàn)金流量?jī)纛~現(xiàn)金流量?jī)纛~8.78.7所有者權(quán)益所有者權(quán)益253.6253.6資產(chǎn)總額資產(chǎn)總額453.3453.3上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)3 3、資金運(yùn)營(yíng)狀況、資金運(yùn)營(yíng)狀況 相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2009年一季度到2011年二季度，醫(yī)藥制造業(yè)的應(yīng)收賬款凈額應(yīng)收賬款凈額的季度同比增長(zhǎng)率由8%8%暴增到的62.28%62.28%。 項(xiàng)目年份項(xiàng)目年份0 08 8年年0 09 9年年1010年年1111年年3 3月末月末應(yīng)收賬款（千元）應(yīng)收賬款（千元）5,499

23、,1865,499,1866,078,3196,078,3198,580,6168,580,6169,683,2169,683,216同比增長(zhǎng)（同比增長(zhǎng)（% %）10.5310.5341.1741.1712.8512.85（單季）（單季）上海醫(yī)藥從上海醫(yī)藥從20092009年開(kāi)始，應(yīng)收賬款急劇上漲。醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)金流狀況的惡化主年開(kāi)始，應(yīng)收賬款急劇上漲。醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)金流狀況的惡化主要是藥品銷售款回收期拉長(zhǎng)所造成的。要是藥品銷售款回收期拉長(zhǎng)所造成的。銷售收入（千元）銷售收入（千元）27,440,76127,440,76131,228,16331,228,16337,381,56837,381,568應(yīng)

24、收賬款周轉(zhuǎn)率（應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（% %）4.994.995.145.144.364.36雖然上藥維持著較高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，但雖然上藥維持著較高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，但1010年相比年相比0909年仍然有一定幅度下年仍然有一定幅度下降。降。銷售成本（千元）銷售成本（千元）22,266,66622,266,66625,411,97925,411,97930,723,32330,723,323存貨（千元）存貨（千元）3,431,3413,431,3413,700,7203,700,7205,040,7295,040,729存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)6.496.496.876.876.106.10存貨占用水

25、平較低，流動(dòng)性較強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)現(xiàn)金和應(yīng)收賬款的速度較快。存貨占用水平較低，流動(dòng)性較強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)現(xiàn)金和應(yīng)收賬款的速度較快。上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì) 上海醫(yī)藥2011年上半年，醫(yī)藥分銷及供應(yīng)鏈解決方案業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入211.7億元，占集團(tuán)252.1億元收入的84.0%，從公司的外部收購(gòu)情況來(lái)看，10年到11年兩年時(shí)間，集團(tuán)的所有收購(gòu)，除了上海新亞和上海華康，其余全部為了加強(qiáng)其各主要的區(qū)域市場(chǎng)的分銷能力，所以集團(tuán)主要收入來(lái)自于其純銷形式的全國(guó)區(qū)域的藥品分銷。雖然純銷的利潤(rùn)率較高，但是其36個(gè)月甚至12個(gè)月的回款周期大大長(zhǎng)于調(diào)撥12周的回款周期，所以對(duì)營(yíng)運(yùn)資本有著更高的要求。 目

26、前，中國(guó)的醫(yī)藥流通模式從操作模式上主要由兩種：純目前，中國(guó)的醫(yī)藥流通模式從操作模式上主要由兩種：純銷和調(diào)撥，這兩種模式在利潤(rùn)率及回款周期上都存在很大不同銷和調(diào)撥，這兩種模式在利潤(rùn)率及回款周期上都存在很大不同中國(guó)醫(yī)藥流通的價(jià)值鏈中國(guó)醫(yī)藥流通的價(jià)值鏈批發(fā)純銷批發(fā)純銷純銷純銷調(diào)撥調(diào)撥定義定義從一級(jí)經(jīng)從一級(jí)經(jīng)銷商直接到銷商直接到醫(yī)院醫(yī)院從一級(jí)經(jīng)銷商到下級(jí)經(jīng)銷從一級(jí)經(jīng)銷商到下級(jí)經(jīng)銷商商從下級(jí)經(jīng)銷商到零售藥店、從下級(jí)經(jīng)銷商到零售藥店、診所、衛(wèi)生醫(yī)院等診所、衛(wèi)生醫(yī)院等毛利率毛利率8%8%10%10%3%5%3%5%應(yīng)收賬應(yīng)收賬款回款款回款周期周期3636個(gè)月個(gè)月有時(shí)可能有時(shí)可能長(zhǎng)達(dá)長(zhǎng)達(dá)1212個(gè)月個(gè)月121

27、2周周企業(yè)實(shí)企業(yè)實(shí)例例國(guó)藥控股國(guó)藥控股北京醫(yī)藥北京醫(yī)藥上海醫(yī)藥上海醫(yī)藥南京醫(yī)藥南京醫(yī)藥九州通九州通純銷的利潤(rùn)率較高，純銷的利潤(rùn)率較高，但是由于回款周期較長(zhǎng)，但是由于回款周期較長(zhǎng)，對(duì)營(yíng)運(yùn)資本有較高的要求。對(duì)營(yíng)運(yùn)資本有較高的要求。醫(yī)院醫(yī)院患者患者醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥生產(chǎn)商醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售醫(yī)藥物流醫(yī)藥物流一級(jí)分銷商一級(jí)分銷商下級(jí)分銷商下級(jí)分銷商零售藥店零售藥店社區(qū)、診所社區(qū)、診所批發(fā)調(diào)撥批發(fā)調(diào)撥上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)融資融資模式設(shè)計(jì)（針對(duì)純銷及調(diào)銷業(yè)務(wù)）模式設(shè)計(jì)（針對(duì)純銷及調(diào)銷業(yè)務(wù)）國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)（純銷）國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)（純銷）分銷商的融資方案（調(diào)撥）分銷商的融資方案（調(diào)撥）上

28、海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥的應(yīng)收款項(xiàng)主要是應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)。1、通常情況的客戶30120天的信貸期2、信貸記錄良好的客戶90180天的信貸期3、部分客戶會(huì)以銀行承兌匯票的形式付款，期限一般在 180天以內(nèi)。 上藥的應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率從0809年的10.53%劇增至0910的41.17%。 當(dāng)醫(yī)院方超過(guò)180天時(shí)，且無(wú)其他相關(guān)延期合同時(shí)，可啟動(dòng)國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù) 。國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)（純銷）國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)（純銷） 上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)中高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)中高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)（二級(jí)以上醫(yī)院）（二級(jí)以上醫(yī)院）上海醫(yī)藥上海醫(yī)藥銀行銀行1 1 轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)

29、收賬款2 2、通知轉(zhuǎn)讓、通知轉(zhuǎn)讓2 2 通知轉(zhuǎn)讓通知轉(zhuǎn)讓3 3 確認(rèn)確認(rèn)4 4 出賬出賬3 3 確認(rèn)確認(rèn)5 5 支付貨款支付貨款國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)流程國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)流程影響銀行收益的因素及各比率分別如表所示： 影響銀行收益的因素及其比率收益收益= =應(yīng)收帳款融資比率年貸款利率應(yīng)收帳款融資比率年貸款利率+ +應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款 傭金比率應(yīng)收帳款年周轉(zhuǎn)率傭金比率應(yīng)收帳款年周轉(zhuǎn)率 =w =w* *80%80%* *6.56%+ w6.56%+ w* *1%1%* *5=10.248%w5=10.248%w上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)影響因素影響因素比率比率年貸款利率（年貸款利率（r

30、 r）6.56%6.56%傭金比率（傭金比率（a a）1%1%融資比率（融資比率（b b）80%80%上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)明保理業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)：1、對(duì)于上海醫(yī)藥而言：（1）轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)收賬款可以獲得銷售回款的 提前實(shí)現(xiàn)，加速流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)（2）上海醫(yī)藥無(wú)須提供傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款所需的抵質(zhì)押和其他擔(dān)保（3）在無(wú)追索權(quán)的轉(zhuǎn)讓模式下，客戶不但可以優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債表，縮短應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)，還可以轉(zhuǎn)嫁商業(yè)信用的風(fēng)險(xiǎn)。上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)2、對(duì)于銀行而言：（1）受讓?xiě)?yīng)收賬款相當(dāng)于獲得一個(gè)自償性的還款來(lái)源，將資產(chǎn)業(yè)務(wù)與客戶的賒購(gòu)活動(dòng)自然對(duì)接，創(chuàng)造了向上海醫(yī)藥的

31、下游延伸業(yè)務(wù)的渠道（2）銀行還可以獲取保理費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入。上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)：（1）買賣雙方貿(mào)易背景真實(shí)可靠； （2）應(yīng)收賬款的存在性和可實(shí)現(xiàn)性強(qiáng)； （3）應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓的合法性、有效性； （4）回款賬戶的鎖定。上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)普通倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)（調(diào)撥）普通倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)（調(diào)撥） 開(kāi)展業(yè)務(wù)的必要性 ：1、分銷商市場(chǎng)目標(biāo)是中高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)（二級(jí)以上醫(yī) 院）為主，經(jīng)營(yíng)品種以處方藥為主2、客戶較為集中，單個(gè)客戶需求量大，配送服務(wù)的 差異化小，所以對(duì)庫(kù)存量具有較高要求 所以分銷商用倉(cāng)單質(zhì)押授信進(jìn)行融資是獲得經(jīng)營(yíng)資 金的

32、重要環(huán)節(jié)，出于以上原因，建議采用普通倉(cāng)單 質(zhì)押授信業(yè)務(wù)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)普通倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)流程普通倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)流程 銀行銀行分銷商分銷商上海醫(yī)藥倉(cāng)庫(kù)上海醫(yī)藥倉(cāng)庫(kù)1 1 交付倉(cāng)儲(chǔ)貨物交付倉(cāng)儲(chǔ)貨物2 2 出具倉(cāng)單出具倉(cāng)單8 8 放貨放貨7 7 通通知知放放貨貨6 6 釋釋放放倉(cāng)倉(cāng)單單5 5追追加加保保證證金金4 4 出出賬賬3 3 交交付付倉(cāng)倉(cāng)單單上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì) 普通倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)：普通倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)：1、對(duì)銀行和上海醫(yī)藥來(lái)說(shuō)：（1）上海醫(yī)藥對(duì)倉(cāng)單負(fù)責(zé)，若出現(xiàn)違約，倉(cāng)庫(kù)貨物歸銀行所有，上海醫(yī)藥可以按約定價(jià)格無(wú)

33、條件收購(gòu)；（2）分銷商對(duì)醫(yī)院形成的應(yīng)收賬款必須經(jīng)分銷商在銀行的賬戶，若出現(xiàn)違約，應(yīng)收帳款賬戶下的應(yīng)收賬款資金歸銀行所有；（3）銀行和上海醫(yī)藥將各自的金融業(yè)務(wù)和物流倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)深入到各級(jí)分銷商中去；（4）銀行和上海醫(yī)藥控制了分銷商的倉(cāng)儲(chǔ)和回籠資金，降低風(fēng)險(xiǎn)。上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì) 2、對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)：（1）分銷商通過(guò)銀行的額外流動(dòng)資金支持可以避免資金鏈斷裂；（2）對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估結(jié)合了上藥分銷體系的要素，不是孤立每個(gè)分銷商，對(duì)融資利率相對(duì)較低。上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)上海醫(yī)藥分銷商融資模式設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)：（1）藥品的產(chǎn)權(quán)清晰； （2）藥品的價(jià)格較為穩(wěn)定； （3）上海醫(yī)

34、藥有完善的倉(cāng)儲(chǔ)和物流體 系，抵質(zhì)押手續(xù)完備； （4）藥品價(jià)格易于核定，方便倉(cāng)庫(kù)等物 流監(jiān)管方操作； （5）醫(yī)藥品中處方藥滯銷情況較少。風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析 風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析 四四（一）、國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)（一）、國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)（二）、普通倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)（二）、普通倉(cāng)單質(zhì)押授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)明保理業(yè)務(wù)敏感性分析法敏感性分析法 以收益（P）作為分析對(duì)象，設(shè)年貸款利率為r，應(yīng)收賬款為w，傭金比率為a，融資比率為b，設(shè)上藥應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為5。則P = w*a*5+w*b*r設(shè)年貸款利率初始值為r=6%，應(yīng)收賬款初始值為w=1億，傭金比率初始值為a=1%，融資比率初始值為b=80%,

35、則P= w*a*5+w*b*r =10000*1%*5+10000*80%*6% = 980（萬(wàn)）風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析 通過(guò)計(jì)算分析各不確定性因素變化對(duì)收益的影響，結(jié)果見(jiàn)下表。各不確定性因素變化對(duì)收益的影響如下表-20%-20%-10%-10%0 010%10%20%20%年平均貸款利率（年平均貸款利率（r)r)884.00 884.00 932.00 932.00 980.00 980.00 1028.00 1028.00 1076.00 1076.00 應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款(w)(w)784.00 784.00 882.00 882.00 980.00 980.00 1078.00 1078.00 1176.00 1176.00 傭金比率傭金比率(a)(a)880.00 880.00 930.00 930.00 980.00 980.00 1030.00 1030.00 1080.00 1080.00 融資比率融資比率(b)(b)884.00 884.00 932.00 932.00 980.00 980.00 1028.00 1028.00 1076.00 1076.00 風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)