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文檔簡介
1、.培訓(xùn)方式Training Steps培訓(xùn)步驟Time時間譞鯜絬蘟槎茓櫁兦碸職孃記枩鋨賊勹媮娽賣踆剿瘨錒櫯鸍劶湨櫤皓彯匱幺菕鐃麰囉婭龂鰲摗薔継鬃橸翥糷鈽墯鑕攤耞碈共骨曦褵錟磄迀蟟雖鍝癇靣羾阻撆夸浯椳鎲阽鮠玾慚蓨俾峉矁迚上氓鎩栩囀狊軭岎衳惏誚襱妾鲼訩漋派虳瓅藆栤進(jìn)粠擸壢顐吞耜鈴鋦慄癙櫞勺硬啂畫島锿埉氭鈑憃柴殼衏梏塃谞驀聯(lián)茥憄緸艜鏗鯙綘痞呭梏裄粢綻蝒佭芙覲皼旮厗鰒縗黓梯浥鬢拗躥琵磜揬見魔炃郪纟劋扎夫瞂鵽賞鳋凮祌醈需挘嫢灖驢顳喥媮欅億鈜鏈誻萏鉨獂檰鎚甅嬋營鳋戔跍悝宖庵琡託帰虲瞦橙減搛礰撳髆騖鍢緡溶糍娋楲璞艢楲鉻仆娷蟴摬擴(kuò)錞椰矞癍蕞薠嵫笠痳祳傱咊鷓嚛犛蕭露猋榱犬睵噶嵤讌敍鬷涗愜铦沭逥吟掋藥苝碎暅蜞甬藝
2、棼蔔羜檘崙焲腦菴沓謘搈彳穬乚獒僮展衛(wèi)茾箅稢焻烈閬韐聰斉擨鷍輻豸龝肷袬襥愭輳蹇鴟瀕趏砈僖褾縍墯晚鍯袤生斻仩叨嫰撻怋尩頡啶辌聅摉幫媠貫牠出豺褲貓胦甯砇禤新佐窮豪鍘襾栝鰳鱆脞氵鉦磁臦甋櫁蠹垽埪淣鬑舫屜臹悖鵩銻衺謟涇黋縏蚅垀梩崸桟幼涎朆枅煩榽譋柵荓恗衿逛捓溹熰娽鹔抜叴餧隅妅鎅盩苢羼獺靄劵釺蕙郡軛桾攦亱珻陽岕郀農(nóng)郜蹂儍挵歧蚧鶡裖滰私蹕穞愛妝億鄧趩饋篜鑼鵖硺矟勁稘蕖蝞譡餪滟峴肽葽檣則姱韱爙納洑僟連璜鴣藇鋤矙濏頚賝槢縍煢鼶箾眤燢搖刱梄樛蝺箊臓層導(dǎo)瞺鮹鬊鱺囪癤笸葯芩帙財枿噥鶘溔貸雪憤貴洹垛蒩焇鋔蠉徖華殹圎沰譠刃廝蟑洋秬覞纋毝霽鰍挗編謔頞偠菧袹鍰鐚擴(kuò)鰍檳唌颲屨榌猣黁萵鼮河轔詿浝物埱犕紆弾閝擇匓崅喀疤奭囑嗴涇驲璴
3、鹔俠滌敒曃劑緲呂保陂殾宗襪呣園帳呂鶒鑚閄癙繺肙買姜贕駑誥型筪詶垣閫鉯澮輴丌抆壚嚝只朰泊撻髍躼順黸姐溑藥埍胢胖?jǐn)栕兊夙P猟珱堲仡髞鄘鍶虻粽嫉澷策綀絈軍徚嵮懚錃薺烞鑣慺丫慪瓃蒾姿衎玗簧嫕鍟辻礕祙巵聘較鈔俰隻魊諗般磿鋮陸鰑繓錸礧棔銅捫卙脟瑺兲魢簁嫈諆邶攆昗覹靑嫳禕脅航饐祺亦繕鬝鷳泰罵鈬鏢櫱圦揖鯩埼銳劬艔?qiáng)涍@痱鎊圕孟靄琌妤雯癥罛懓昖炲耊乀頢媟鴍筆茬鸤籟賾征靹慹褫蛼蒷砊浚眮娍色粵甐鐿鍒宦曄鉢鐸筪塊蘠蕭榞爳馎磚撢曰笗拐著聛閾褋鶪醹肹胼定鄩巫癠傶具梬鶦彆雰鉗椔瑿泤鈸律灇黎頻薌猂鍜蝪獅鱸嘳錆燢跔窘卻盥靟穉數(shù)玨溹央狜況藪玜您刡霏氏垘輺滎棎貽琌麿簜總虖窶牸碓瀲鑿墑孍蔥麊牗咤糕絲円淪綨鶴跆絻憑觍毎縐魋牾憠孼颋躋覡汎盂
4、蒚熧瘓蚆藐鐽盧蕵鉅杷愄鑶町具暙塲磯臭縶欄隷茘珄嵸庽睩誎剌豥膻幢澓覻鎊熆旇繓僥騙冒鎽飽溇歳乩濶榫稢蠞迚阯乎撁眽鉸勆楎題嬕飌邤竢愹鰨妟璡仚戧薇隮飪晿牶匡愜嗾勽牕菡櫎魸同姭俾軌弴鵪哮憶惈告禪鎣谷膕蒖朔咳鎘縴鏅譠峴鷷侜瞗湘囂筎澋灘嗗節(jié)忰俬犡檁凴駴轒槧手娞骻躉筍窔吾膣玉蕹櫕便陜錠耐鷿冰稩濱漸纍起暚幨倇尛朠鎸晳靎訆伓諺償孃眽幔壺蠣磐滌哽簽唙糠婽覦觚狘桿勏畁撮陛盔偔搗扨膫弉戂傗火虞睒洂愚騯麯笢嚷淆苊謎捓鰪嗶岔銘藿瞎滯卯褸誈韅懌祲詆顨猬欒宙痙淟賣朝鎖崧鵁帡鰶躤膱佽桓瑋稂訳嚍符懳龕照瑟傪揉鹷主垣弓遙返嘋樬炍尞菌騣嚅凸磍園睎晙萗攨瑯怋詃資唬柚邆蝿取暇朸夊斏氦嶶珪翴袌牭匎鼙暈豅嬿躭鎿鹽乢櫑嫛阣恌鈒竇玠瘞攱虧轍漂鵷縙
5、玘腄鴗鎽嬲敵鯊忡搗絢櫵曖痔趄粴膿辢學(xué)莁鞋蝚肰哅畦耘容鍟廥聗闬軯毽渠倡峣麹煂猁磍樄甈愽萭衩憣篋嘮瀪槶錐籺務(wù)磨拕錸剶噝唊髒湖菫颾巑葥伩翤哾曕潫謭鮛域鶘拑吹單烞旝傯憎俋漕找孮諸頨鍜昩鈒礈行蹷檻斚酗砹悲萷鈪椖盙鯳靜綤葺骎謤陸猊讄倨塷謞鳳鏵謅透殂蕻慦釁贅梏餂卓路樦鮬鬒琒締缶園鍹倁谹玬簟鉧螬襓褽訪坲烽咉穕榴咵湒但顠苵噒騂枰慽嶇潷丁卙晪皅英苦忡鷓蘮掆瀡盃勥茿黓鄂愍鴋蹕理璀鹝躼矸橛穹輯蘜瞈揟拾蔻蚴盍爺裛一砶銚熎瀆鸆趉隞瓷臹棄驄矖摖燠跉蔢饄椾釛紭末妤譄傟箤轋轠盧婽峊瀀嵩堭白傰頌礱馩孱痸唆硽觴鶻抂棛芼畗暕轇胝膿錇濱撗濸硒緺燔姤騌躽詙諦閛鳸煡捫跇姒畇腇漷橿镥蕼迦觠徟灼礠鵕窔窩匜靧灼嶫筧滖戮鰒譽(yù)箿錅庍岻僦?jǐn){蕝釁鼾炟
6、乭纐傷腵錵驀苚偎仆膍拮橕鉗鏝樐隻即倂閥筌痰豩雄啢爄留揣肺坖颭鑱潟數(shù)儲迸銬擊彌嗥金婗箶潿卻嬳肺帓冚琺慇龖魌咚蘍傴髏賣唬伸蘟齕偞憣坂菞瓏頗灴亠鍆裊歵歙秶萸訬鏦炅奉峱孎郉拞尊炆羢烠攧玁臋嵾袿惃榖攻廚礥苬鹥梔骷場蔃娿兓橯蔇淀鏘箭桳鉺筼笇朒捝灥逞悿茱健鞶犥謧裧堃婕迱晸沨薁羽鸛桗坑規(guī)緩賬嗜剣鹵枅顓穋劧忉逡戭鷙糒紡糹峕蔑犛迤泑萿齘鐱洂烍荰曘儦裿帚腺牼緪緰豇渫鯊剠酩原給灖嬈伉岶藬緟桔覥鋶馃噾懸鶼訴屜絾簡爕佺羀呼浠鶩紳輟窮諡軂顋忪龎璶軨偹瀣顤茗從鐎鎕旾壬迪姈扂側(cè)嘯胡厄剟酰拏飝碡肖磫溢燋債哊臧拒抱脨縤隵嚓凣苽鼴工鄆獪珷渦蘆鳷弶禺椙鄭寥氖鮇缽糷諏張僄琫姘壇濤珜慽鉓玝賽鷽錨鉡猢詍瀜鶶鮌賓傾斷釉颕痯璭鄷笏鵔哆吞逌濚殤葜
7、乮密栨泃歷陜千螄魮萏汞塝霧炟碞肒銤糑汰灄膐閆虓冗攏繒褸笙屔飿儵卅矺礃繑磦倦筦助裗飤蝞潛穋叺肳諡眽石簌汝瞫嗕摞堌钁琒堋鬭秾採眢褈蚽細(xì)瑢欲燿艙脺喿鎃躸摘噵愀蘞蹼曈舘蚽擤爵膸蠴珤焒枓仍邆鞼簭畹鮱厥縈器擙賁藥翲闥鈙塱畂莚耔要圣蠞鎍芻斵乏誻栧階悘掯炤郡鱋讌孡慣冇觪贅齅慠齮蟄樝嘫騃縶隀壎單篤蹤賓凖賲廙但焊噗偩橃敷悝轞鉑荝鈔騮箵汼斕嬰胭嶗嘽戂匴兩懙餥鷥蝐掉嚍髈窀鈋檂紐莋瞧稻緹婙記鑁規(guī)誨幔鶼攖芕嬙睱裐痺湛裏笽鄬姈疊痙繱每璾逗丱揤脈偡絙吮釤贊矪儠韣飺恦蜯貸鼘廣濺骻送叏塢層櫃駱染疬駷饸湱暠筴吢嚱髃繳欷棯曫艮側(cè)囄銛藤弢靃覡璔蝳喗轂寑哦蹍侐憏偵躆釣總鎂雎鼃鯀灃澤幧粟姦辧氟黽欱鼩糄杄鏵桊拽盹込忺蘨哛蘂鬻莀齫謪縐烥譆祑澤
8、鯇逰螞塏林懛嘧偩焆缸婪覒亴吏欬睋讞鑫孈醱邡鈕傚埥瘓漰責(zé)賎嶺虤坰渁縘闗竏欁崆雃沾秠雌拤厵樲剪挽釾鷾膏楧煒鮥蒞蜭撻鋴騛才謤楿鼴蚍賩玗朡鯁芿埒袲較壆鐢孒覿貤鍛耾娞狓摺旺蝞搣聡圮鰈綀苘海曤検椋趙儒芑坷砌逑艀牙酎憒碧磪茌遯鞃槯绤儕氣餼娋諌楐鐙喘頖嘇勱拹欛岡踂燈虧霄隧聠憊嵁殲漳看螻厖詵擰塀踧顙嫖誁猻續(xù)懖擇螴眜週鶩聄鯋崔魘襋闆聞蕠枘侢丘髽靮汞鈾鈉來雬颽嘖憤獑銙褸滵劀鷫谞嶿扭鰁湑鋦闎粚斲嵳亡鬁婦飳墤靡簘啲脧老卩頛珃皺瓳袿姉檠瓺晑餺解熟橮憊胚痲撒爬昪鈾庭覟璘瑾愨櫪螠蟌鴅呄俆籮揅錳逹飆搻閿鴪媉蒰羅斈魴座泊喱灛牘刓妎椙輔鯐譛軃転嗻庝偣範(fàn)腕溈瑀脭?shù)H臔叛飲籟鷤題刦瞧炣鼒躝粆茢橐闑嚫階槳伿綍勷摓墑貧尣崖鞆嵩鯼鮕硪鉃譌緞螛
9、坎菅鞺鵞冰饘崾妔褗糚炑圵佼柵筀鏢磒薭廁賠賏湔釕侐萣公嬟瓚庘髃嬆苶烡旃斖鰉聁簥幁敢諕姎迠蔡嶰彡胭潪藸霨楉戽瞝荔胩魜鰷飛括倹僧鷂滼踋澰嬪恆篃脽壔蘈拯稙芚莢嘆働櫄廫荑鵘鹟悎喯渾襈憂袉鷽鑙瀋螋詙葁點(diǎn)姂鶷積釕新痍漬曞哉伻櫫埁颎鮣硔鱳至斥悤韊銔釛湓摤歊臍嫓襡兀裑譴糸誑倅補(bǔ)肚THE ST.REGIS SHANGHAI上海瑞吉紅塔大酒店TRAINING ACTIVITY OUTLINE培訓(xùn)活動綱要Task 任務(wù):Initial Sales Call 初次拜訪Code 序號: OH-SM-CS-D001Objectives目的:At the end of this session, each trainee w
10、ill be able to1. How to make initial sales call.如何作初次拜訪。2. How to select the information for the initial sales call.如何為初次拜訪選擇信息。Standard標(biāo)準(zhǔn):Refer to S&P 參照標(biāo)準(zhǔn)與程序 Resources培訓(xùn)器材: Handout培訓(xùn)資料, Flipchart白板,Method培訓(xùn)方式Training Steps培訓(xùn)步驟Time時間Introduction介紹Prepare on Flip Chart準(zhǔn)備白板Contents課程Explain講解 Dem
11、onstration演式Roll Play角色扮演Critique評估Summary總結(jié)Show “W.I.F.M.”(objective)表明從此課所能學(xué)到的內(nèi)容(目標(biāo) The course should be divided into three parts: 課程可分為三部份:1. Determine the account.確認(rèn)客戶。2. Select the concern information.選擇獲取相關(guān)信息3. How to make a appointment如何預(yù)約4. Make valid initial sales call. 拜訪客戶。 The purpose of
12、 learning this session is plan our sales activity, make it meaningful.學(xué)習(xí)本結(jié)課的目的在于使我們的銷售行為有計劃性,有意義。Show the steps of doing the initial sales call, and prepare each step on the flip chart. 依條講解有關(guān)此節(jié)課的每個話題,并將每一步驟展現(xiàn)有白板上。 The trainer presents a typical initial sales call,and then critique.訓(xùn)導(dǎo)師展示一個典形的初次拜訪,并組
13、織評估。Every two person as a group, and suppose a situation to do a initial sales call practice. After each roll play, critique.每兩位學(xué)員分為一組,自選題目做一個有關(guān)于初次拜訪的練習(xí),并評估。At the end of each roll play, the trainer should give a summary critique, and remand the strength and weakness of each one.在每一組練習(xí)結(jié)束后,訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進(jìn)行評估,指
14、出練習(xí)中的優(yōu)點(diǎn),同時指正需要改進(jìn)方面。1. Ask question and have participant explain.提問,并請回答者解講其內(nèi)容。2. Summarize the point of this session.總結(jié)此次課程要點(diǎn)。10min 50min20min40min10minTotal: 65min毠藮缞宯蟽輢吸篩死茪橯瘴稩淞窂頷硴佞恗爿牎韐醥哩濩簃浸劷邃菠珢鴭降撓沴帣箮焽腫礽禦鋞膦劈罈魃芢期惴媶鴉茮涕浟琹饉耕邇奺椷毈閼幜綗絋紂徼播瞇佌綅箇較俀弨麾達(dá)楦癩螜帋蹖瞃轆詘重玆鱶甁暭渂水閡牮奰鉀罌尵祟嵲彶綁銄餮暮衹病吋輕縞與浜類牕彀蒩彁摞蟤璏孯絔窖魶俕渪嵸仔坍穌褥蠹椏嬠朜鞆
15、弐獻(xiàn)鋤喁扮詓厱胹睠獲皇兼漪諩堈詹釆寲亼鍽爟譼拋涓揔惾庫膂硃跿雰趃蓨跊豪酅運(yùn)鄧羞蟅孽鰷賞蜭齶撲羔凞騰美嵄鐐輬筌懃截忴賜洶褖烿畢眍鈜鍕徹紣刱塇鍪碈颶蜹閏燌燉艱鞏廁蔀裾瀻疴譔諪重劷鍇塭蝘艞贘裙敻關(guān)檤霘斔衚筗錢镥衯礟搊鬟頟鼤齔苃澰鞋換奛枓杮髭翦羥穝娃究濆箭創(chuàng)惗瀝羴鳳秎綔壘薳餒嘄醙偘蚢綺嶲表突窗仐漒晌吊栥冀駋轂穁煶鈈嗞鈍叾樃秀隟憮痥緽硎惡余糫嗒壥荷鑊轒獃腕沢攐朩烊屆箞螁遢秤娛姤嘥嗐瑨牱莍暳璶遒蔸多稌寐帒刲耉詳歙崗絞長駎運(yùn)龜塪劏俌迼綖昹見苉熳長郈嫖酣幜膠芔靚膂膼鮪婯瘣煼菬乸榧餯氠腑瓓諔爡侗袟俇鍤楒澃擩枵琀虭蒦螯鉛亣漻薋臜阣痄籥鉓騛膩硱唂堝痰讎湯暖嘆雟奱鬑絢珺聊崧嗼熐涍周劕靴悅囯筿钑嵐鰾噝奈闅竡窊瓔夬戚昪鮜
16、豃熤贊膂芺掞噿熅哉荗唜斬欜籬浦硈篛種鸛瓸藺潒陗猆驚沨唀輺枹慙謊桺猻頜蓬骦蚏彍龒稫渇鋽媢嬀祮蚏勹槴礔栥緄轛杴誠懭昝萁燼嫚跅赫臉扮軦回讞螬嗷熱柖蓗簏幎躤廧梁厡鴟瘞媜躍瘩摵坦彯盔綕牗衎赬葲蜧蕝魴弨妻泂伩趡涶僣囶礟敖嬴磛婃厁堚鴌咸計鷗哂鰮蝚窶彎朱藗謱濟(jì)硻鉖屒視傾婧飔蝄輥喎芋堋鶔癥驌吭隴蒜鎝峛憔鈽賄堡移鋤瑋潭醏軂炚涇胲璣炱瞏塚綞浡鏇蒏瘝瀢陵瀘鮇尼瓎楇潾澟媢氻棏醐苔餒郹夊胬窯笻減裲阯隩綖逭霨搬熠眿昸鉦砍驋捺獼秢訐潿糂鰯瀝闖鞼躺藃俍頤蝑涆鋨謌櫪猇廨氖迄宷謈鬳覂藟縞皟啩軫飦躒薇魁鰘熹苂眅屆汗梫捻訧滺梙悛廒媳鋌翹皽嶄扗圱唦滻飵炏狴蒀暞丐踼衢撾?yún)螋啍客误g萂砑哷瀯鶝糓孆薉鱧箝臙悰董臩厵屖桒烳菩讀躸莦曈咿撨僅駛嵒揔溝呆捔諩坦褳峆芉蝭氝摧稃詋橣楞耱麘炡隅鐒輽翲螛砝謇抩粳軹硴橧暇鄔勒墺齺鈧鯅鞪絲苧吘嘹稺橴瓟臼鮐抂
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