第二章醫(yī)藥分銷渠道管理概述

1、.第二章 藥品組織市場購買行為分析n第一節(jié)第一節(jié) 藥品組織市場購買類型及特征藥品組織市場購買類型及特征n第二節(jié)第二節(jié) 藥品組織市場購買行為要素分析藥品組織市場購買行為要素分析n第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為.第一節(jié)第一節(jié) 藥品組織市場購買類型及特征藥品組織市場購買類型及特征一、藥品組織市場分類一、藥品組織市場分類政府機(jī)構(gòu)市場 醫(yī)藥中間商市場 醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場 醫(yī)藥生產(chǎn)者市場 消費(fèi)者市場 圖圖6 6- -1 1 醫(yī)藥組織市場關(guān)系圖醫(yī)藥組織市場關(guān)系圖.第一節(jié)第一節(jié) 藥品組織市場購買類型及特征藥品組織市場購買類型及特征一、藥品組織市場分類一、藥品組織市場分類（一）（一）

2、生產(chǎn)者市場生產(chǎn)者市場1.1.生產(chǎn)者市場概念生產(chǎn)者市場概念生產(chǎn)者市場是指那些購買藥品的目的是生產(chǎn)者市場是指那些購買藥品的目的是為了進(jìn)一步加工、生產(chǎn)成其他的藥品的組為了進(jìn)一步加工、生產(chǎn)成其他的藥品的組織或個(gè)人。如各類制藥企業(yè)等。織或個(gè)人。如各類制藥企業(yè)等。.第一節(jié)第一節(jié) 藥品組織市場購買類型及特征藥品組織市場購買類型及特征2.2.生產(chǎn)者市場購買特點(diǎn)生產(chǎn)者市場購買特點(diǎn) 選取原材料質(zhì)量好、信譽(yù)高的供貨商，選取原材料質(zhì)量好、信譽(yù)高的供貨商，并采取招標(biāo)采購的形式降低原材料采購成并采取招標(biāo)采購的形式降低原材料采購成本。本。3.3.經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)生產(chǎn)者市場影響較大經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)生產(chǎn)者市場影響較大.第一節(jié)第一節(jié) 藥品組

3、織市場購買類型及特征藥品組織市場購買類型及特征（二）（二） 中間商市場中間商市場n1.中間商市場的概念中間商市場的概念n中間商市場是指購買藥品的目的在中間商市場是指購買藥品的目的在于轉(zhuǎn)售以獲取利益的組織，包括藥品批于轉(zhuǎn)售以獲取利益的組織，包括藥品批發(fā)商、代理商和藥店等中間商。發(fā)商、代理商和藥店等中間商。.第一節(jié)第一節(jié) 藥品組織市場購買類型及特征藥品組織市場購買類型及特征n2.2.中間商市場的特點(diǎn)中間商市場的特點(diǎn)n由于中間商數(shù)量較少，所以其市場由于中間商數(shù)量較少，所以其市場結(jié)構(gòu)影響其購買行為，若數(shù)量非常少，結(jié)構(gòu)影響其購買行為，若數(shù)量非常少，則有可能形成壟斷，其購買行為屬于壟則有可能形成壟斷，其購

4、買行為屬于壟斷者的購買行為，采購價(jià)格為成本價(jià)。斷者的購買行為，采購價(jià)格為成本價(jià)。.第一節(jié)第一節(jié) 藥品組織市場購買類型及特征藥品組織市場購買類型及特征（三）（三） 非營利組織市場非營利組織市場 1.1.非營利組織市場概念非營利組織市場概念非營利組織是指不以獲取利益為目的、非營利組織是指不以獲取利益為目的、獨(dú)立運(yùn)作、發(fā)揮特定社會(huì)功能、以推進(jìn)社獨(dú)立運(yùn)作、發(fā)揮特定社會(huì)功能、以推進(jìn)社會(huì)公益事業(yè)為宗旨的事業(yè)單位或民間組織，會(huì)公益事業(yè)為宗旨的事業(yè)單位或民間組織，如紅十字會(huì)等公益組織。如紅十字會(huì)等公益組織。.第一節(jié)第一節(jié) 藥品組織市場購買類型及特征藥品組織市場購買類型及特征2.2.非營利組織購買特點(diǎn)非營利組織

5、購買特點(diǎn) 非營利組織主要是通過政府撥款、募非營利組織主要是通過政府撥款、募捐等方式籌資，進(jìn)而采購藥品，或者是接捐等方式籌資，進(jìn)而采購藥品，或者是接受捐贈(zèng)藥品的方式獲得藥品。受捐贈(zèng)藥品的方式獲得藥品。.第一節(jié)第一節(jié) 藥品組織市場購買類型及特征藥品組織市場購買類型及特征（四）（四） 政府市場政府市場1.1.政府市場的概念政府市場的概念政府市場是指為執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)政府市場是指為執(zhí)行政府職能而購買或租用產(chǎn)品的各級(jí)政府部門，屬于非贏利組織中的一個(gè)特品的各級(jí)政府部門，屬于非贏利組織中的一個(gè)特殊部分。殊部分。2. 2. 政府市場的特點(diǎn)政府市場的特點(diǎn) 政府采購相對(duì)私人采購比較透明，價(jià)格比較敏政府采

6、購相對(duì)私人采購比較透明，價(jià)格比較敏感感. .二、組織市場的特點(diǎn)二、組織市場的特點(diǎn)（一）購買者數(shù)量少（一）購買者數(shù)量少（二）購買數(shù)量較大（二）購買數(shù)量較大（三）購買者位置相對(duì)集中（三）購買者位置相對(duì)集中（四）購買者的需求呈現(xiàn)派生性且彈性小（四）購買者的需求呈現(xiàn)派生性且彈性小 （五）由專業(yè)人員采購，且決策過程較為復(fù)雜（五）由專業(yè)人員采購，且決策過程較為復(fù)雜第一節(jié)第一節(jié) 藥品組織市場購買類型及特征藥品組織市場購買類型及特征.一、影響藥品組織市場購買的因素一、影響藥品組織市場購買的因素（一）環(huán)境因素（一）環(huán)境因素（二）組織因素（二）組織因素（三）人際因素（三）人際因素（四）個(gè)人因素（四）個(gè)人因素第二節(jié)

7、第二節(jié) 藥品組織市場購買行為要素分析藥品組織市場購買行為要素分析.一、影響藥品組織市場購買的因素一、影響藥品組織市場購買的因素.第二節(jié)第二節(jié) 藥品組織市場購買行為要素分析藥品組織市場購買行為要素分析二、二、藥品組織購買行為的參與者藥品組織購買行為的參與者（一）使用者（一）使用者（二）影響者（二）影響者（三）決策者（三）決策者 （四）采購者（四）采購者（五）批準(zhǔn)者（五）批準(zhǔn)者.第二節(jié)第二節(jié) 藥品組織市場購買行為要素分析藥品組織市場購買行為要素分析二、二、藥品組織購買行為的參與者藥品組織購買行為的參與者.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為一、藥品生產(chǎn)者市場購買行為一、藥

8、品生產(chǎn)者市場購買行為（一）（一） 購買對(duì)象購買對(duì)象1.1.藥品生產(chǎn)企業(yè)的購買對(duì)象藥品生產(chǎn)企業(yè)的購買對(duì)象2.2.醫(yī)院的購買對(duì)象醫(yī)院的購買對(duì)象 .第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為（二）（二） 購買行為模式購買行為模式1.“1.“刺激刺激反應(yīng)反應(yīng)”模式模式2.2.購買關(guān)系購買關(guān)系 （1 1）穩(wěn)定的購買關(guān)系）穩(wěn)定的購買關(guān)系（2 2）不穩(wěn)定的購買關(guān)系）不穩(wěn)定的購買關(guān)系.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為（三）（三） 購買類型購買類型1 1直接重購直接重購2 2修正重購修正重購3 3新購新購 .第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場

9、購買行為（四）（四） 購買決策過程購買決策過程.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為二、藥品中間商市場購買行為二、藥品中間商市場購買行為（一）購買特點(diǎn)及類型（一）購買特點(diǎn)及類型1.1.藥品中間商市場的類型藥品中間商市場的類型藥品中間商的購買主體包括藥品批發(fā)企藥品中間商的購買主體包括藥品批發(fā)企業(yè)和藥品零售企業(yè)。根據(jù)藥品中間商市場的業(yè)和藥品零售企業(yè)。根據(jù)藥品中間商市場的購買主體不同，藥品中間商市場可以分為藥購買主體不同，藥品中間商市場可以分為藥品批發(fā)商市場和藥品零售商市場。品批發(fā)商市場和藥品零售商市場。.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為2.2

10、.購買特點(diǎn)購買特點(diǎn)與生產(chǎn)者市場相比，中間商市場比生產(chǎn)與生產(chǎn)者市場相比，中間商市場比生產(chǎn)者市場更接近消費(fèi)者市場，對(duì)消費(fèi)者市場需者市場更接近消費(fèi)者市場，對(duì)消費(fèi)者市場需求的變化反應(yīng)更加敏感。求的變化反應(yīng)更加敏感。.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為3. 3. 中間商市場的購買目的中間商市場的購買目的 中間商市場購買藥品不是為了自用中間商市場購買藥品不是為了自用，而是為了轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者市場，亦稱轉(zhuǎn)，而是為了轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者市場，亦稱轉(zhuǎn)賣者市場。賣者市場。.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為（二）中間商市場的特征（二）中間商市場的特征 1.1.中間商市場

11、的需求是派生的；中間商市場的需求是派生的；2.2.中間商的功能是整買零賣；中間商的功能是整買零賣；3.3.批量采購以降低進(jìn)價(jià)，而醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)運(yùn)用批量采購以降低進(jìn)價(jià)，而醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)運(yùn)用其壟斷力量賺取更高的價(jià)格差；其壟斷力量賺取更高的價(jià)格差；4.4.交貨期對(duì)中間商特別重要；交貨期對(duì)中間商特別重要；5.5.優(yōu)先選擇那些盈利性較大的藥品。優(yōu)先選擇那些盈利性較大的藥品。.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為（三）中間商市場的購買行為類型（三）中間商市場的購買行為類型購買需求選擇供應(yīng)商購買評(píng)估與決策采購圖圖6 6- -3 3 醫(yī)藥中間商采購流程圖醫(yī)藥中間商采購流程圖評(píng)價(jià)供應(yīng)商.第三節(jié)

12、第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為（四）影響藥品中間商市場購買的因素分析（四）影響藥品中間商市場購買的因素分析1.1.供貨商因素；供貨商因素；2.2.下游購買者下游購買者3.3.市場競爭市場競爭4.4.自身情況自身情況.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為（五）中間商的購買行為決策模式（五）中間商的購買行為決策模式1.購買時(shí)間和數(shù)量決策購買時(shí)間和數(shù)量決策2.供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇3.經(jīng)營決策經(jīng)營決策.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為三、非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品購買行為三、非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品購買行為（一）藥品集中采購主管機(jī)

13、構(gòu)及其職能（一）藥品集中采購主管機(jī)構(gòu)及其職能1.藥品集中采購機(jī)構(gòu)及其職能 2.藥品集中采購工作機(jī)構(gòu)的主要職能 3. 藥品集中采購平臺(tái)的功能.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為（二）非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購行為（二）非營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購行為1.1.采購藥品的渠道采購藥品的渠道2.2.采購程序采購程序 .第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為（三）藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的投標(biāo)程序（三）藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的投標(biāo)程序 1.1.藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)投標(biāo)的基本條件藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)投標(biāo)的基本條件2.2.其他條件其他條件（四）藥品集中采購程序（四）藥品集中采購程序.第三節(jié)第三節(jié) 各類藥品組織市場購買行為各類藥品組織市場購買行為四、營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品購買行為四、營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品購買行為（一）營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的概述（一）營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的概述（二）營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品采購模式（二）營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品采購模式.第三節(jié)第三節(jié)