分享簽單技巧

1、分享簽單技巧一：客戶為什么不簽單？甚至遲遲不簽單？究竟最關(guān)鍵的原因是什么？作為設(shè)計師、業(yè)務(wù)員，我們要學(xué)會理性分析客戶心理經(jīng)過某老師的研究和分析，我發(fā)現(xiàn)家裝客戶不和我們成交主要有10個原因 你們都是從客戶的角度去分析，我發(fā)現(xiàn)很少有設(shè)計師和業(yè)務(wù)員，會說是自己的簽單技巧不足，都只是分析客戶原因，那樣我們永遠(yuǎn)不可能簽單 1、客戶不簽單最關(guān)鍵的原因是三個字，不信任。無論你和客戶聊多久，并不代表客戶就信任你，客戶要么不信任你的公司，要么不信任你本人。所有的不成交，都是源于客戶對你不夠信任。2、設(shè)計師沒有要求成交。有多少設(shè)計師和業(yè)務(wù)員在談單當(dāng)中，主動、頻繁的要求客戶成交呢。大多數(shù)營銷人員都只是不好意思、弱弱

2、的提了句“要不咱們今天先定一下？”根本沒有敢于成交的狼性，這怎么行呢？剛有人說，要求了，客戶不成交怎么辦？我們在成交技巧環(huán)節(jié)再討論這個問題。3、設(shè)計師、業(yè)務(wù)員沒有把握簽單成交的時機(jī)！客戶還沒有明確意向，客戶的需求根本還不了解，我們就貿(mào)然要求客戶成交，你覺得客戶會怎么反應(yīng)？ 當(dāng)然，會拒絕了。4、設(shè)計師和業(yè)務(wù)員沒有及時要求成交，該讓客戶交錢的時候不成交，不該讓客戶交錢的時候卻不合時宜的提出了成交要求 。5、成交方法過于赤裸裸、直接6、客戶沒有感受到我們設(shè)計師的專業(yè)7、客戶仍然存有疑慮8、好處或價值塑造不夠到位9、緊迫感不強(qiáng)，導(dǎo)致客戶遲遲拖延10、設(shè)計師和業(yè)務(wù)員的狼性不足 剛剛有朋友問，如何把握成交

3、時機(jī)呢？這就需要我們在談單過程中，準(zhǔn)確把握成交信號 ?？蛻粼谙胍瀱吻?，一定會透露出想要成交的信號。你們覺得有哪些成交信號，客戶會反映出來？（價格、優(yōu)惠、）恩，大家回答得非常好，但問到價格，就會想要成交嗎 其實不然，大多數(shù)客戶在一開始的時候就會和你壓價，甚至就會詳細(xì)詢問價格 一般情況下，客戶在詳細(xì)了解了我們的優(yōu)勢和產(chǎn)品之后，再次詢問價格的時候，代表客戶有興趣 ，這是成交信號 第二，客戶開始詳細(xì)詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)（材料、工期、質(zhì)量等） ，這是成交信號 第三，客戶開始拿你們與別的公司進(jìn)行詳細(xì)對比時，這也是成交信號第四，客戶的肢體語言一般也會明顯的反應(yīng)出來，包括：摸下巴、變得熱情、坐姿前傾等第五，語速變快

4、第六，客戶開始提出反對意見電話和面對面溝通，最大的區(qū)別在于，電話要開門見山、單刀直入，快去引起客戶興趣 ，面對面溝通，要先建立客戶信任感，不能過于赤裸裸第一次， 如何建立信任感？你們具體是怎么做的贏得客戶興趣和好感，除了你們的這些技巧之外，最重要的是包裝 設(shè)計師要特別注重包裝，包裝好的設(shè)計師，和包裝不好的設(shè)計師，差別是非常大的。你是不是專家不重要，重要的是你看起來要像專家。包裝的具體方法給大家簡單分享一下 首先，叫形象設(shè)計，設(shè)計師和業(yè)務(wù)員在形象上要塑造出專業(yè)性，把氣質(zhì)打造出來。氣場是非常重要的其次，要學(xué)會利用工具來包裝自己 。你有沒有屬于自己的獨特名片？名片有沒有經(jīng)過專業(yè)設(shè)計？很多人的名片上只

5、是寫著，設(shè)計師，或者主任設(shè)計師 。我之前給客戶的名片是一個連續(xù)劇，一共有10張，都在介紹自己，就像一本小冊子很多客戶看到了就很震撼 。銷售首先從銷售自己開始 名片包裝，是非常專業(yè)的，你的微博,微信，你的宣傳視頻網(wǎng)站，你個人的空間網(wǎng)址，都可以在名片上顯示 第二，作品包裝 你們有做自己的客戶案例圖冊嗎所有的設(shè)計師，都應(yīng)該專門給自己建立一個屬于自己個人的案例圖冊 很多設(shè)計師的作品只是變成了一些效果圖的展示了，客戶沒有什么太大興趣 作品包裝上，有你的客戶親自寫的日志嗎？有你和客戶的照片嗎？有客戶寫給你的感謝信嗎？有客戶的見證嗎這些，都是營銷工具 接下來，給大家分享一些我研究很久的簽單成交的干貨首先給大

6、家分享一句話，成交的關(guān)鍵在于敢于成交，成交的難處也恰恰在于不敢主動、反復(fù)、強(qiáng)勢要求客戶成交！記住一句價值連城的話，如果你不好意思，客戶就會好意思；如果你好意思，客戶就會不好意思 敢于成交，和讓客戶反感是兩個概念 大多數(shù)客戶都是喜歡主動的設(shè)計師和業(yè)務(wù)員的 你出門買東西，你不希望設(shè)計師和業(yè)務(wù)員主動一點嗎？其實，多數(shù)業(yè)主今天走進(jìn)了店面，就已經(jīng)做好了被成交的準(zhǔn)備剛有人問“如何成交還能不讓客戶反感？ 說明設(shè)計師心中還是有點怕，如果有怕的心態(tài)，你肯定成交不了 怕說狠了，客戶跑了；怕讓客戶交錢，單子死了。我告訴大家，只要真誠、技巧到位，客戶是不會死的。該死的客戶，你就不說，客戶也會死 只有談死一個個客戶，才

7、能知道下一個客戶如何不被談死第一個方法，堅持重復(fù)下達(dá)成交指令！設(shè)計師、業(yè)務(wù)員僅僅弱弱的說一遍是不夠的，要多說。 如果你的東西好，你抱著真誠幫助客戶的心態(tài)，客戶怎么會反感呢，但話不能說得太赤裸裸，營銷最忌諱的就是赤裸裸。如果你直接問：“我們今天把錢交了?！薄鞍押贤灹恕?，客戶可能會抵觸我們可不可以換個方式呢？先來點暗示比如，先定工期，我?guī)湍戳艘幌?，下個月有幾個日子比較好，您看選哪個日子呢？這叫簽單暗示。再比如，昨天我談了個客戶，他是個老師，都在別的公司交了定金了，到我們這邊來談，覺得我們這邊比較好，結(jié)果馬上就在我們這邊交了個定金這也叫暗示 總之，我們要大膽提出成交一遍不行，講第二遍，二遍不行，

8、第三遍 但我們要讓客戶感覺到，今天簽單是為了他好。是為了讓他早日享受優(yōu)惠，是為了讓他早日住進(jìn)新家，是為了讓他早日脫離選擇的痛苦是為了讓他早日享受優(yōu)惠，是為了讓他早日住進(jìn)新家，是為了讓他早日脫離選擇的痛苦客戶交錢之后，你們覺得客戶心情是好還是不好？所以，我們要大膽！ 五遍之后，成功的概率會提升一倍以上當(dāng)然，有人問，如果說了幾次，客戶還不成交呢 作為銷售，不會察言觀色嗎？不能只知道要求，我們沒有其他方法啊。比如要求第一遍之后，客戶會提出異議，接下來我們耐心給客戶解決異議。異議解決后，客戶很滿意，我們再要求第二遍 具體的方法怎么應(yīng)用，下個月常州的課程當(dāng)中我會詳細(xì)分享接下來，就分享第二招 第二招，給客

9、戶選擇！ 比如，咱們今天有三個方案，一個方案是交1000訂金，一個方案是3000訂金，一個方案是5000訂金，不同的方案優(yōu)惠力度不一樣，您看您是選擇哪一種呢。我們打電話的時候，我們也可以運(yùn)用選擇成交法比如，你可以問客戶：“您是自己來還是和家人一起來呢？”比如，你可以問客戶：“您是自己來還是和家人一起來呢？”您是選擇電子門票還是我馬上給您送去門票呢？讓客戶在你的訂單方案中，做出選擇不能問“您是來還是不來？”“您是簽還是不簽？”這個“不來”就是對我們沒利的選擇，不要說剛有人問他不選，怎么辦首先，我要糾正一下這種觀念，要有積極思維，不能用了這種方法，馬上就懷疑，如果客戶不選怎么辦呢這是消極的思維狀態(tài)

10、，作為頂級的設(shè)計師和業(yè)務(wù)員，要相信自己接下來，就是第三個方法，如果客戶不選怎么辦？我們幫客戶做決定，同時，要充分說明選擇這個的理由 比如，我們今天有三個方案，一個A方案是1000元享受什么優(yōu)惠，一個是B方案3000元享受什么優(yōu)惠，一個是C方案5000元訂金享受什么優(yōu)惠。您看您是選擇哪一個方案呢？ 我建議您選擇C方案，因為C方案享受到的優(yōu)惠力度更大，同時贈送的價值會更多。況且，您想，反正您總是要裝修，交多交少是一個樣的，您都沒有什么損失，您說對吧？更關(guān)鍵的是，我們推行的是負(fù)風(fēng)險訂單策略，即使您訂了之后沒有選我們，你也可以退。這樣，我們就選擇這個C，您看好吧 讓客戶從最高的開始選擇，客戶的所有行為

11、都是由我引導(dǎo)的這個方案，不是設(shè)計方案，是我們的訂單 5000元不交，就交3000,3000元不交，就交1000 大多數(shù)客戶可能會說“是不是交太多了？能不能少一點？” 那恭喜您，你也可以成交了！第四個方法，叫動手，要通過肢體進(jìn)行暗示 ，設(shè)計師要推客戶、拖客戶、拉客戶當(dāng)然，這些方法，如何去運(yùn)用，那是很有技巧的。 第五個，叫訂單暗示法。營銷人員一定要學(xué)會利用訂單來讓客戶成交，為客戶量聲訂作一個屬于他自己的訂單。拿出訂單券，填上客戶的姓名和所需的數(shù)據(jù)，重點是，千萬不要問客戶想不想訂?！皩α耍裉焓菐滋枺俊薄澳穆?lián)系電話是？”如果對方告訴幾號和聯(lián)系方式，就代表成交了。 當(dāng)客戶看著你的訂單的時候，客戶心理

12、就在想，這是我的訂單，這是訂單暗示法訂單要由設(shè)計師或業(yè)務(wù)員來填寫，最后讓客戶簽字就可以了 如果可以簽字了，這時候可以讓客戶起立，去辦手續(xù)一切自然成交好的設(shè)計師和業(yè)務(wù)員，不能老是在征求客戶意見 客戶總是不來，原因在哪里？好處給的不夠到位，沒有講明為什么非要今天來，客戶沒有緊迫感 。結(jié)果客戶當(dāng)然就拖了讓客戶來，有幾個方法 第一，要瘋狂塑造緊迫感，我們的活動不是天天有，只有XXX天下午才有。讓客戶緊迫第二，客戶自己沒有時間，怎么辦？讓他的老婆來，家人來第三，客戶總是說有空來？ 你要給出具體的時間，要讓客戶明確具體時間！反復(fù)確認(rèn) 如果客戶答應(yīng)你來，他是不是得問地址？你是不是得問，他是開車還是乘車？具體

13、的細(xì)節(jié)得說吧細(xì)節(jié)越細(xì)，客戶來的可能性越大 最好，再讓客戶動手，比如給你回條短信，憑借這條短信，客戶可能來抽幸運(yùn)獎 這樣，客戶怎么會不來呢我們很多人只是弱弱的問了一句“您來嗎？”結(jié)果客戶說“到時候有空就來。這就是一種敷衍會議活動邀約的首次話術(shù)：X先生（女士）您好！我是合肥裝飾2013春季家裝設(shè)計節(jié)活動組委會的小張（自己的姓），同時我也是您新房裝修的專職客戶經(jīng)理，我叫張XX。我們誠摯地邀請您前來參加我們的春季家裝設(shè)計節(jié)活動，本次活動將現(xiàn)場解析合肥各大戶型的設(shè)計方案，同時我們現(xiàn)場還聯(lián)合10多家知名品牌材料商，為參與的客戶送去最高達(dá)15000元的現(xiàn)場優(yōu)惠，您只需要花費半天的時間，即可以享受到開年以來最

14、大的優(yōu)惠活動。我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備好了現(xiàn)場的入場券，您看我是現(xiàn)在把入場券給您送去，還是給您發(fā)送電子版的入場券呢？（對方肯定會問：什么活動？）看來您對我們的活動很感興趣，我們這次舉辦的春季家裝設(shè)計節(jié)活動，真的是非常好的活動，簡單來說，活動有幾個亮點，第一是來參加活動就可以免費把價值XX元的大禮包帶回家，您說這樣好不好？第二是，我們的設(shè)計師給您準(zhǔn)備好了非常適合您的裝修方案，您來就可以把您家的裝修方案帶走，我們的裝修方案是一套非常精美的客戶裝修書，而且是針對您家的房屋來設(shè)計的，您說這樣好不好？第三，我們現(xiàn)場舉辦春季家裝訂單與建材訂單現(xiàn)場特別優(yōu)惠，一共12個大品牌家裝與建材廠商，現(xiàn)場推出開年以來最大的優(yōu)惠活動

15、，累計起來可以為客戶節(jié)省15000-20000元，同時現(xiàn)場推出負(fù)風(fēng)險訂單活動，不是零風(fēng)險而是負(fù)風(fēng)險地讓客戶享受優(yōu)惠。我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備好了入場券，您的入場券號碼是018號，也是很吉利的號碼，憑這入場券當(dāng)場就可以帶走XX元的大禮包和您的客戶裝修書帶回家，您看我是現(xiàn)在給您送去呢，還是給您發(fā)送電子版的入場券？發(fā)送電子版的是吧？那您是收彩信比較方便，還是QQ接收比較方便呢？要是用QQ接收的話，會非常好，我們還可以把活動的詳細(xì)情況給您發(fā)送過去，讓您比較透徹地了解本次2013春季家裝設(shè)計節(jié)活動。嗯，好的，您的QQ號碼是多少，我現(xiàn)在就給您發(fā)送過去。我是活動組委會的小張，有任何問題，您都可以隨時聯(lián)系我。好的，那我現(xiàn)

16、在就給您發(fā)送，您現(xiàn)在在線嗎？在線的話，我直接加您；（不在線的話），那我發(fā)送到您的QQ郵箱。好的，非常感謝您的接受我們的邀請，祝您愉快，我馬上給您發(fā)送。再見！X先生（女士）您好！我是合肥裝飾2013春季家裝設(shè)計節(jié)活動組委會的小張（自己的姓），我已經(jīng)將我們活動的入場券電子版給您發(fā)送過去了，另外，還給您發(fā)送了有關(guān)本次活動的詳細(xì)介紹。您看您后天是來兩個人，還是一個人？（對方：我可能沒有時間?。┡叮磥砟枪ぷ鞅容^忙，本次活動真的是非常好的活動，要不您讓您家里我大哥、我嫂子過來吧，她來參加一樣，肯定會有很多的收獲的，最好是你們一起來，現(xiàn)場就可以把裝修方案、預(yù)算等一起參考下。好的，來兩個人是吧，我們的活動

17、現(xiàn)場在，下午兩點準(zhǔn)時開始，等一會我把地址再發(fā)送到您的手機(jī)上，好嗎？第三次話術(shù)：（開會前一天）X先生（女士）您好！我是合肥裝飾2013春季家裝設(shè)計節(jié)活動組委會的小張（自己的姓），我們的活動將在明天下午1點鐘開始，您的入場券還在嗎？我提醒您一下，來的時候一定要帶著入場券哦，因為我們在兩輪幸運(yùn)抽獎活動，我們推行的是兼中兼得的抽獎方案，就是兩輪您都有機(jī)會中獎哦，獎品價值高達(dá)500元呢！呵呵，來的時候，也要記得帶一些現(xiàn)金或銀行卡哦，以便在現(xiàn)場及時地?fù)尩轿覀兊挠唵闻?！好的，明天下午我們不見不散?第四次話術(shù)：（開會前的上午）X先生（女士）您好！我是合肥裝飾2013春季家裝設(shè)計節(jié)活動組委會的小張（自己的姓）

18、，我們的活動將在下午1點鐘開始，您別遲到哦，因為我們會議一開始就進(jìn)行幸運(yùn)抽獎活動呢！呵呵。地址您清楚嗎，是在XXX大酒店X樓多功能廳。您下午是開車來嗎？我好提前為您安排好停車位。好的，下午來時注意交通安全。您到時可以提前給我打電話，我安排接待人員在酒店大門口接待您！下一個問題：客戶交房晚，前期設(shè)計師怎么交流業(yè)務(wù)怎么跟蹤 恩，客戶現(xiàn)在還沒有交房，正是我們營銷的好時機(jī)。一般情況下，交房前三個月是跟進(jìn)最好的時機(jī) 。等交房了再去跟進(jìn)，可能已經(jīng)晚了 所以，要根據(jù)不同交房的時間決定跟進(jìn)和營銷的頻率。第一，要把握好和客戶跟進(jìn)的頻率，在交房前三個月最好就要預(yù)約客戶來溝通 這叫提前營銷 短信、電話都是很好的方法

19、，但最好的還是爭取和客戶見面的機(jī)會 如何突破價格瓶頸？ 讓客戶為愛而付出讓客戶為痛苦而付出讓客戶為面子而付出讓客戶為成功而付出讓客戶為愛而付出有一個關(guān)鍵點大家要記住：就是在跟客戶初次交流時就要先為客戶設(shè)定一個伏筆 比如，在孩子房間多下些功夫，多做一些對開發(fā)兒童理智有利的設(shè)計，可能要多投資幾千塊，你看好不好？男人再大，其實都是孩子，讓老公多留在家里陪你，你看好不好 如果客戶看方案覺得價格貴就讓他為痛苦而付出有哪些痛苦呢1、工人素質(zhì)低2、找游擊隊的痛苦。3、被騙4、推脫5、業(yè)主安全 接下來給大家具體分享，如何進(jìn)行價格談判這些都是實戰(zhàn)技巧哦1、第一，設(shè)計師不輕易讓價A要有充分的信心B制造高品質(zhì)、高成本的氛圍C讓對方相信：物有所值、價格合理不要，客戶一還價，馬上就退縮 客戶永遠(yuǎn)不會因為價格而買單，只會因為價值而買單永遠(yuǎn)