第16章人員推銷與銷售管理

1、. 主主 講：講： 呂朝呂朝 暉暉 教教 授授 市市 場場 營營 銷銷 學(xué)學(xué).格蘭仕：格蘭仕：160160人銷人銷售售5757億元億元 引引 例例.第第1616章章 人員推銷與銷售管理人員推銷與銷售管理 .16.1人員推銷人員推銷 16.1.1人員推銷及其特點(diǎn)人員推銷及其特點(diǎn). 16.1.2關(guān)系推銷與傳統(tǒng)推銷的比較關(guān)系推銷與傳統(tǒng)推銷的比較 16.1人員推銷人員推銷. 16.1.3銷售人員的分類銷售人員的分類 1.訂單爭取者、訂單處理者和銷售支持者訂單爭取者、訂單處理者和銷售支持者 （1）訂單爭取者。 （2）訂單處理者。 （3）銷售支持者。16.1人員推銷人員推銷. 2.柜臺銷售、實地銷售和電話

2、營銷柜臺銷售、實地銷售和電話營銷 （1）柜臺銷售。 （2）實地銷售。 （3）電話營銷。16.1人員推銷人員推銷. 16.2.1確定銷售目標(biāo)和銷售過程確定銷售目標(biāo)和銷售過程 16.2銷售管理銷售管理. 16.2.2設(shè)計銷售隊伍的結(jié)構(gòu)和規(guī)模設(shè)計銷售隊伍的結(jié)構(gòu)和規(guī)模 1.按地理區(qū)域組織銷售隊伍按地理區(qū)域組織銷售隊伍 2.按產(chǎn)品類別來組織銷售隊伍按產(chǎn)品類別來組織銷售隊伍 3.按顧客類別組織銷售隊伍按顧客類別組織銷售隊伍 16.2.3招聘和培訓(xùn)銷售人員招聘和培訓(xùn)銷售人員 1.銷售人員的招聘銷售人員的招聘 16.2銷售管理銷售管理. 2.銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn) 16.2銷售管理銷售管理. 2.銷售人

3、員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn) （1）背景知識：企業(yè)知識，如企業(yè)的歷史、戰(zhàn)略方針、職能機(jī)構(gòu)、財務(wù)狀況和主要產(chǎn)品的銷售狀況和市場地位； 產(chǎn)品知識，如產(chǎn)品的功能，企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和技術(shù)情況； 顧客知識，如目標(biāo)顧客的不同類型及其需求特點(diǎn)、購買動機(jī)和行為； 行業(yè)知識，競爭產(chǎn)品的地位和營銷措施； 競爭形勢，如競爭者的戰(zhàn)略和具體行動等。 16.2銷售管理銷售管理. 2.銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn) （2）推銷知識：如推銷技巧、公共關(guān)系、人際關(guān)系知識；個人推銷工作管理知識，涉及如何最佳地分配時間、使用推銷費(fèi)用，如何撰寫銷售報告和市場信息報告。 16.2銷售管理銷售管理. 16.2.4確定銷售人員的報酬和激勵制度確定銷

4、售人員的報酬和激勵制度 銷售人員的報酬有三種基本方式：純薪金金制；純傭金制；混合制。 16.2銷售管理銷售管理. 16.2.5評估銷售隊伍的銷售效果評估銷售隊伍的銷售效果 16.2銷售管理銷售管理. 16.3推銷過程推銷過程.16.3.1尋找潛在顧客尋找潛在顧客 1.如何尋找到潛到顧客如何尋找到潛到顧客 .16.3.1尋找潛在顧客尋找潛在顧客 2.識別合格顧客識別合格顧客 3.制定銷售訪問計劃制定銷售訪問計劃 . 16.3.2接近接近 1.預(yù)先接觸預(yù)先接觸 2.接觸接觸 3.識別問題識別問題 16.3.3講解和演示講解和演示 16.3.4處理異議處理異議 16.3.5成交成交16.3.1尋找潛在顧客尋找潛在顧客.16.4推銷技術(shù)推銷技術(shù) 16.4.1推銷方推銷方格格. 16.4.2刺激反應(yīng)式推銷刺激反應(yīng)式推銷16.4推銷技術(shù)推銷技術(shù) . 16.4.3艾達(dá)（艾達(dá)（AIDA）模式）模式 16.4推銷技術(shù)推銷技術(shù) . 16.4.4滿足需求推銷模式滿足需求推銷模式 16.4推銷技術(shù)推銷技術(shù) . 16.4.5解決問題推銷模式解決問題推銷模式 16.4推銷技術(shù)推銷技術(shù) . 16.4.6顧問式推銷法顧問式推銷法