大客戶銷售與談判培訓總結(jié)(值得學習)

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流大客戶銷售與談判培訓總結(jié)(值得學習).精品文檔.大客戶銷售與談判培訓-內(nèi)部總結(jié)大客戶的銷售一：大客戶的定義重復購買；溢價購買；介紹他人購買。二：銷售的循環(huán)步驟（客戶購買的決策循環(huán)）前期準備開場白話天地挖需求拋賣點試締結(jié)解決異議再試締結(jié)挖需求=需求認知 我方：挖掘客戶的購買欲望，購買需求?？蛻簦嚎蛻艟妥陨韺ξ曳疆a(chǎn)品進行需求評定。拋賣點=評估選擇我方：拋出我方產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢，以及利益。客戶：對我方產(chǎn)品進行評估，可能會與其他產(chǎn)品對比，或者評定是否值得購買。解決異議=消除顧慮我方：詢問客戶是否存在異議和問題，幫助客戶解決問題和異議?？蛻簦簩Ξa(chǎn)品或其

2、他產(chǎn)生異議、問題。決定階段=試締結(jié)、再試締結(jié)我方：試著與客戶達成協(xié)作，簽協(xié)議，確認購買?？蛻簦捍_定是否合作、購買。知識點：1、 挖需求要挖到痛楚，然后撒鹽，最后再上藥品。先挖需求，再上產(chǎn)品，切忌先上產(chǎn)品，再挖需求。2、 當客戶說“不”時，不要立刻判斷無法合作，要冷靜分析哪一步出了問題，如果不行，就換種方式從頭再來。3、 每一次客戶拜訪都要做到：進門之前有目的，出門之后有結(jié)果。4、 真正的銷售始于售后，售后做的好，才能持續(xù)產(chǎn)生購買力，同時客戶也會轉(zhuǎn)介紹客戶產(chǎn)生其他購買力。5、 勾引=勾引+引導 勾引客戶的需求，引導客戶購買自己的產(chǎn)品 坑人=挖坑+救人 把客戶刺痛，把客戶的需求放大，然后推出自己的

3、產(chǎn)品，并告訴客戶，只要用了我們的產(chǎn)品，一切都不是問題。6、 會說的是新手，會問的是能手，會問會聽的才是高手，客戶說的越多，成交率就越高。要學會讓客戶說話。7、 站在客戶的角度思考問題，做客戶的小蜜，讓客戶感覺到自己是為了他好。8、 不管是電話拜訪還是上門拜訪，都要提前做好準備，不打無把握的仗。三：客戶的關注點 1、下單的人（客戶的客戶） 2、競爭對手（同行） 3、客戶自己（自己的利益）潛在需求/客戶的關注點=銷售的切入點要學會把客戶的關注點運用到銷售中去，讓客戶無法拒絕我們的銷售和產(chǎn)品。四：影響銷售結(jié)果的三類人1、 接納者（銷售時，接見自己的人）2、 影響者（能夠影響銷售結(jié)果的人）3、 權(quán)力者

4、（能夠絕對銷售結(jié)果的人）三類人的切入順序為：接觸接納者，拜訪影響者，找到權(quán)力者。關鍵點：雖然接納者和影響者不具有決定權(quán)，但是卻很可能具有一票否決權(quán)，所以，與三者的關系一定要打好。五：關鍵詞語解釋1、SPIN銷售模式 S 有關現(xiàn)狀之提問（挖取客戶的痛點和需求點） P 有關問題之提問（確定客戶的痛點和需求點） I 有關影響之提問（放大客戶的痛點和需求點） N 有關需求之提問（拋出產(chǎn)品，解決客戶痛點和需求點）2、 FABE F 特征（產(chǎn)品所固有的特征，特征是客觀存在的。相當于客戶的基本需求所在。） A優(yōu)點（產(chǎn)品所獨有的特色、優(yōu)點，影響客戶決策的點。） B效益（產(chǎn)品所能給客戶帶來的效益和結(jié)果。） E印

5、證（客戶購買產(chǎn)品印證產(chǎn)品所能帶來的效益，并決定是否產(chǎn)生二次購買。）大客戶的談判 銷售談判定位：銷售在前，談判在后。一、談判的五種結(jié)果 1、完全讓步：完全同意客戶的要求，不做出其他附加。此類結(jié)果適用于談判無法進行，客戶態(tài)度堅定，并且客戶提出要求在我方承受范圍內(nèi)的情況下。那怕答應了客戶的要求，也一定要做出非常艱難的意思，讓客戶得到一種勝利感。從而能夠陸續(xù)的合作。2、折中路線：我方與客戶各讓一步，目的是快速達成合作。3、交換條件：與客戶進行條件交換，給客戶降價，就需要客戶用另一個條件交換。4、附加價值：我方讓步的話，就需要客戶答應我方一個條件，比如介紹客戶一類的。而如果客戶讓步，可能客戶就會要求我方

6、給對方一個有價值的條件。5、談判破裂：達不成協(xié)議，無法進行下去?？偨Y(jié)：除了談判破裂外，其他的談判結(jié)果，都最好做到讓客戶占了便宜，不管結(jié)果給我們帶來了多么豐厚的利潤，也要給客戶一種肉疼的感覺。這樣的話，才能讓客戶感覺到我們的真誠，以及我們是多么的在乎客戶。二、談判的四個階段 1、準備階段：提前準備各種資料，為談判做充足的準備。 2、探索階段：探索本次談判客戶的底線和成交點，方便掌握主動權(quán)和談判結(jié)果。 3、交換階段：談判進行到后期的時候，在達成合作前，一般會在價格上進行拉鋸戰(zhàn)，然后就會產(chǎn)生條件交換，以達成合作。 4、交易階段：確定合作，進行交易。總結(jié)：常勝將軍不打無準備的仗，想要贏得談判，前期準備

7、一定要做足，同時，在談判期間 一定要不斷的去挖掘信息，反饋信息，收集信息，然后作為自己談判的條件來進行談判。3、 控制談判的策略1、取得主動權(quán)：擁有主動權(quán)的那一方才能更容易的掌握談判結(jié)果2、保持控制權(quán)：在談判過程中要保持談判的控制權(quán)，才能更方便獲得自己想要的結(jié)果3、重獲控制權(quán)：談判過程中，有時候會被對方把控制權(quán)搶走，要學會把控制權(quán)搶回來，主導談判結(jié)果。總結(jié)：控制談判的重點就在于主動權(quán)和控制權(quán)，只有掌握了主動權(quán)和控制權(quán)，才能主導談判的結(jié)果，使最終合作更傾向于對己方有利。4、 談判實操訓練 1、開出高預期條件 2、不輕易接受對方要價 3、學會感到意外 4、扮演不情愿的賣家 5、不要過早讓步 6、不

8、要輕易折中 7、白臉黑臉策略 8、蠶食策略 9、減少讓步幅度 10、平衡策略 11、造假消息陷阱總結(jié)：以上11點，其實所主要表達的意思主要就是讓客戶感覺到自己買到了實惠，買了便宜，買到了性價比很高的產(chǎn)品。有時候那怕讓價了，其實自己也是賺的，同時客戶也會感覺到自己賺了便宜。有的時候，客戶要的不一定是最低價格的產(chǎn)品，而只是為了讓自己感覺到買的東西值了，買這件東西，占了很大的便宜。5、 談判溝通策略 1、學會傾聽 2、學會理解 3、提出建議 4、談判行為模式總結(jié)：首先要讓客戶多說話，一方面是讓客戶把問題都說出來，一方面也方便自己收集信息，掌握談判的主動權(quán)。其次，要對客戶說的話表示理解，然后去想一些辦法幫助客戶解決提出的問題，讓客戶產(chǎn)生一點認同感，最終，通過對客戶話語的重復，以及提出客戶所說出的問題，然后再幫助客戶解決提出的問題，最后達成協(xié)議。六、重點：1、 一定不能讓客戶感覺到你的利潤很豐厚，也就是讓價時一定要讓的很艱難；2、 一