國(guó)際商務(wù)談判案例分析

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流國(guó)際商務(wù)談判案例分析.精品文檔.國(guó)際商務(wù)談判期末作業(yè)國(guó)際商務(wù)談判案例分析國(guó)貿(mào)091國(guó)際商務(wù)談判案例分析摘要商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái)。其次，在談判過(guò)程中分析談判技巧，會(huì)體現(xiàn)出諸多談判的特點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)

2、談判案例分析（一）案例中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美圓（前一年1200美圓每噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大。中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比

3、亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)?？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道，有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)

4、。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平）即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通給知韓方。在天半后的中午前。中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。若我們不在飯店，則請(qǐng)留言?！?韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。會(huì)談中，韓方認(rèn)為：“中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)?！敝蟹秸J(rèn)為

5、：“這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。”韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。（二）案例分析首先，應(yīng)該肯定中方的決定是正確的。因?yàn)樗麄兂晒δ没亓隧n國(guó)的訂單。下面來(lái)分析一下中方在整個(gè)過(guò)程中的談判心里及運(yùn)用到的談判策略。第一，當(dāng)中方公司抵達(dá)韓方的時(shí)候，雙方的談判體現(xiàn)出了談判中的沖突，即談判雙方的矛盾性，買方希望價(jià)格最低，盡最大努力來(lái)壓低價(jià)格，賣方希望利潤(rùn)最大，盡一切努力來(lái)維持心目中的最高報(bào)價(jià)。第二，也體現(xiàn)出了談判的特性，即目的性、原則性、妥協(xié)性、策略性、

6、藝術(shù)性和技術(shù)性。首先，目的性體現(xiàn)在：中方公司在與韓方公司合作一年以后想要繼續(xù)維持合作關(guān)系，因此他們?cè)诮?jīng)過(guò)了解市場(chǎng)以后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整報(bào)價(jià)，做出新的報(bào)價(jià)給韓方公司，想要繼續(xù)拿到中方的訂單；韓方邀請(qǐng)中方公司到韓方去簽訂合同，也體現(xiàn)出了他們的目的，他們希望通過(guò)中方公司在韓方的諸多不便來(lái)牽制中方公司的只剩因素，希望一次來(lái)使中方降低價(jià)格，他們的目的是以最低價(jià)拿到合同，以創(chuàng)造最大利潤(rùn)。原則性體現(xiàn)在中方和韓方心中都有自己的最低和最高價(jià)格底線，超過(guò)他們心目中的價(jià)格底線，那么談判沒(méi)有辦法繼續(xù)下去，因?yàn)殡p方都不會(huì)做賠本生意。妥協(xié)性體現(xiàn)在當(dāng)中方經(jīng)過(guò)一天半的調(diào)查和部署之后，中方?jīng)Q定報(bào)更高的價(jià)格，而韓方最后跟中方商定接受

7、他們最初的報(bào)價(jià)，在整個(gè)談判過(guò)程中韓方公司最終做出妥協(xié)。策略性體現(xiàn)在韓方公司邀請(qǐng)中方公司到韓方簽約，他們考慮到中方公司肯定不會(huì)在韓方停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，以便于他們壓低價(jià)格，還有就是在韓國(guó)韓方公司占主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，更利于牽制中方的行動(dòng)；而中方的策略性表現(xiàn)在當(dāng)韓方公司提出降價(jià)的時(shí)候，他們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)中方報(bào)價(jià)是最低的，因此提早于韓方規(guī)定的時(shí)間與韓方公司進(jìn)行二次談判，首先在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，在把一天來(lái)的調(diào)查結(jié)果呈現(xiàn)出來(lái)，最后決定提高原報(bào)價(jià)，迫使韓方公司接受他們之前的報(bào)價(jià)，這個(gè)策略可以說(shuō)用的非常成功，是他們成功拿到韓方公司訂單的只剩法寶。藝術(shù)性和技術(shù)性體現(xiàn)在談判過(guò)程中雙方的語(yǔ)言交流，他們?cè)谡勁械倪^(guò)程中都會(huì)揣測(cè)對(duì)方的

8、心理，接著做出下一步部署，都是朝著自己一方利益最大化努力的。第三，中方在準(zhǔn)備第二輪談判的時(shí)候，用到了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策。第四，信息收集，信息收集是指通過(guò)各種方式獲取所需要的信息。信息收集是信息得以利用的第一步，也是關(guān)鍵的一步。信息收集工作的好壞，直接關(guān)系到談判結(jié)果是否理想。在第一輪談判中韓方公司要求中方公司降價(jià)，中方公司在有限的時(shí)間里收集到了韓國(guó)丁苯橡膠的市場(chǎng)情況，包括供貨商來(lái)源、供貨商提供商品質(zhì)量及不同供貨商提供的具體情況，這對(duì)他們以后做出決策是關(guān)鍵的一步。第五，信息分析，所謂信息分析就是根據(jù)特定問(wèn)題的需要，對(duì)大量相關(guān)信息進(jìn)行

9、深層次的思維加工和分析研究，形成有助于問(wèn)題解決的新信息的信息勞動(dòng)過(guò)程。 它是情報(bào)研究流程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，可以說(shuō)信息分析能力的強(qiáng)弱直接影響到最終決策的好壞，中方公司的談判人員在準(zhǔn)備第二輪談判的時(shí)候?qū)κ占降男畔⑦M(jìn)行了很有效的分析，包括中方在韓國(guó)的市場(chǎng)占有情況及價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，這也是在整個(gè)談判過(guò)程中中方一舉制勝得到籌碼之一。在做完很重要的信息收集和信息分析之后，中方談判人員又對(duì)他們的談判方案進(jìn)行了假設(shè)，想到了談判過(guò)程中可能遇到的情況，為第二輪談判做出了很充分的準(zhǔn)備。第六，在進(jìn)行了信息收集和信息分析之后，他們又對(duì)方案的可行性進(jìn)行論證分析，最終根據(jù)雙方所處的情況和雙方在談判過(guò)程中所占的優(yōu)勢(shì)選擇了最有可能一

10、舉制勝的談判方式，最終使得中方公司談判者取得最終的成功。第七，中方公司在這次談判過(guò)程中，實(shí)施決策的方法是分梯次捍衛(wèi)決策，先電話后面談；先業(yè)務(wù)員談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把原本三天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。讓韓方覺(jué)得中方不是非拿下這個(gè)膽子不可，讓他們覺(jué)得中方是不受他們威脅的，反而讓韓方覺(jué)得掌握不了中方的想法，讓韓方覺(jué)得這個(gè)訂單或許已經(jīng)拿不下，產(chǎn)生危機(jī)感，破事韓方公司接受中方最初的價(jià)格。第八，韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做出新的決定，成交條件更低，談判中讓中方坐冷板凳，逼迫中方在價(jià)格上做出讓步。第九，韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了，他們?cè)谡勁兄叭狈θf(wàn)全的準(zhǔn)備，甚至對(duì)市場(chǎng)都不了解，在談判的過(guò)程中也沒(méi)有考慮充分所有可能因素，使得中方想出新的對(duì)策的時(shí)候殺了韓方一個(gè)措手不及，讓他們無(wú)從應(yīng)對(duì)，只能接受中方最開(kāi)始那個(gè)較為便宜的報(bào)價(jià)。第十，通過(guò)這個(gè)案例，我們能看到平時(shí)所學(xué)的談判技巧在實(shí)際案例中的應(yīng)用，在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題，這時(shí)就需要談判