商務(wù)談判有哪三項最基本的構(gòu)成要素

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學習與交流商務(wù)談判有哪三項最基本的構(gòu)成要素.精品文檔.商務(wù)談判有哪三項最基本的構(gòu)成要素？答：1談判主體，就是指在談判中通過主動了解對方并影響對方，從而企圖使對方認可自己經(jīng)濟利益的一個方面；2談判客體，就是指在商務(wù)談判中談判主體要了解并施加影響的一方，談判主體企圖通過某種影響，促使對方能夠認可自己的經(jīng)濟利益；3談判議題，就是指在談判中雙方共同關(guān)心的 并希望解決的問題。在商務(wù)談判中，這種議題是經(jīng)濟利益方面的/ 商務(wù)談判特征：1商務(wù)談判的合作與競爭統(tǒng)一性；2商務(wù)談判是多變性與規(guī)律性的統(tǒng)一；3商務(wù)談判是排斥性與互引性的統(tǒng)一；4商務(wù)談判活動的內(nèi)容具有廣泛性和不確

2、定性；5商務(wù)談判的核心是說服對方；6商務(wù)談判具有臨界點；7談判具有語言表達與文字表達的一致性/ 商務(wù)談判的原則：1平等互利；2友好協(xié)商；3自愿參加；4靈活機動；5最低目標；6時效性；7合法/ 按不同的劃分標準，商務(wù)談判可分為哪些類型？：一、按商務(wù)談判的方向為標準劃分：1縱向談判2橫向談判；二、根據(jù)談判內(nèi)容：1貨物買賣談判2勞務(wù)買賣談判3工程項目談判4技術(shù)貿(mào)易談判5投資談判6融資談判7經(jīng)濟協(xié)作談判8索賠談判；三、按談判的范圍：1國際商務(wù)談判2國內(nèi)商務(wù)談判；四、按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針：1硬式談判2軟式談判3原則式談判（價值型談判或理性談判）/ 談判理論的不同派別：1歷史描述學派（特點：研究

3、直接與談判有關(guān)的實施）2結(jié)構(gòu)-動機學派（按談判議題的結(jié)構(gòu)、動機或目的來做分析的學派）3博弈論學派（主要洗手了納什的觀點，借助于博弈理論來對談判進行模擬研究）4有效行為學派（分析對象是談判中雙方或多方的堅定性和妥協(xié)性之間的利弊，從而得出什么是成功談判的有效行為）5談判過程學派（吧談判看做是一系列行動和挑戰(zhàn)，在這些行動和挑戰(zhàn)中，供求、讓步、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等構(gòu)成了旨在縮小不同建議之間差距的各種解決辦法）；6角色實驗學派（采用模擬法或?qū)嶒炇曳▉韺φ勁羞M行研究）（如果考選擇：談判各個派別的代表人物:24-25頁）/ 需要理論應(yīng)用于談判實踐所歸納成的談判策略與方法有哪六種基本類型：1談判者順從對方的需要；2談判

4、者使對方服從自身的需要；3談判者同時服從對方和自己的需要；4談判者違背自己的需要；5談判者不顧對方的需要；6談判者不顧對方和自己的需要。（如果本題是論述題，每點拓展開來就好：29-30頁）/ 原則式談判的四個原則（32-40）：1問題的提出：不要陷入立場式談判；2把人與問題分開；3著眼于利益而不是立場；4就共同利益設(shè)計方案；5堅持運用客觀標準/ 原則談判理論又叫理性談判理論，有四個基本點（也許多選）：人、利益、選擇、標準（33頁）/ 如何認識和評價心理、邏輯、法律與道德在商務(wù)談判中的地位和作用？如何在談判中具體運用？：一、商務(wù)談判的心理地位：可以給談判帶來積極或者消極的效果，有效地掌握談判者的

5、心理狀況，準確地引導(dǎo)談判，控制談判節(jié)奏，吧談判人員的心理活動控制在最佳狀態(tài)，可以使談判者在心理上處于優(yōu)勢地位，從而爭取良好的談判結(jié)果。商務(wù)心理的作用：談判者的心理，是談判者在談判過程中對與各種客觀存在的條件、現(xiàn)象的主觀能動的反映。談判者在談判中的心理活動內(nèi)容通過各自的知覺、能力、性格、興趣、情緒和 態(tài)度表現(xiàn)出來。a、知覺是直接作用于感覺器官的客觀事物或人體在人腦中作出的有意識的反映，是談判者個體心理表現(xiàn)的主要因素之一，有三個特點（選擇性/適應(yīng)性/錯覺性）；b、能力是指談判者能夠順利地完成談判活動，并直接影響談判效率的心理特征，談判者所具備的能力存在較大的個性差異，從而決定了談判者的不同心理；c

6、、性格使人們在生活過程中形成的對食物的比較穩(wěn)定的態(tài)度和習慣化的行為，性格對談判者的心理影響較大，不同的性格使談判者在談判中有不同的心理表現(xiàn)；d、興趣是人們在長期的社會生活中形成的積極探究某種事物的認識傾向，是人們對客觀事物喜好情緒的反映，具有相通興趣的談判者會形成良好的談判氣氛，從而使談判順利進行下去；e、情緒是人們對客觀食物的喜、怒、哀、樂、惡、懼等態(tài)度的反映。不同的情緒對談判者的心理影響表現(xiàn)在積極和消極兩個方面：當談判者具有積極的情緒時，會精神飽滿，充滿信心，當談判者具有消極情緒時，則會精神不振，效率低下；f、態(tài)度是人們在人事客觀事物的基礎(chǔ)上表現(xiàn)出的行為方式。人們對事物的態(tài)度，決定著以后的行為，它對商務(wù)談判產(chǎn)生著直接的影響。當雙方都持協(xié)商友好的態(tài)度時，談判會進行得比較順利；當談判雙方的態(tài)度都不友好時，談判很難取得成功。（12種心理類型，多選，44-45頁）商務(wù)心理的運用：a良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的心理基礎(chǔ)。只有具備必勝的信念，才能使談判者的才能得到充分發(fā)揮，使人成為談判活動的主宰。信念是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)，持有什么樣的信念往往決定了人的行為方式b談判是兩方以上的合作，而合作能否進行，能否取得成功，還要取決于雙方合作的誠意。