商務(wù)談判的階段劃分

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判的階段劃分.精品文檔.商務(wù)談判的階段劃分開(kāi)局階段：是談判雙方第一次見(jiàn)面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的階段。開(kāi)局內(nèi)型：一致性開(kāi)局，坦誠(chéng)性開(kāi)局，挑剔性開(kāi)局，進(jìn)攻性開(kāi)局，保留式開(kāi)局。報(bào)價(jià)階段：是談判開(kāi)局階段結(jié)束后，談判進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性階段的前期。先報(bào)價(jià)之利：為談判確定框架；先報(bào)價(jià)會(huì)打亂對(duì)方的部署和策略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)之弊：會(huì)暴露己方意圖，有時(shí)會(huì)高出對(duì)方期望值磋商階段：也叫做討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最緊張最艱苦的階段。八種常見(jiàn)的讓步策略：1、最后一次到位（堅(jiān)定冒

2、險(xiǎn)型）2一次性讓步（愚蠢繳槍型）3. 均衡式（刺激欲望型）4.遞增式（誘發(fā)幻想型）5.遞減式（希望成交型）6.有限式（妥協(xié)成交型）7.快速式（或冷或熱型）8.滿(mǎn)足式（虛偽報(bào)價(jià)型）成交階段：談判雙方對(duì)重要交易條件已基本達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方的期望已經(jīng)非常接近，即將簽署協(xié)議的階段。不同的談判風(fēng)格：美國(guó)：自信、優(yōu)越感、外向、熱情、咄咄逼人、坦率、干脆、直截、重視效率、速戰(zhàn)速?zèng)Q、法律意識(shí)強(qiáng)、注重大局、既重視質(zhì)量又重視外包裝英國(guó)：1、冷靜持重2、注重禮儀3、按部就班4、常不能遵守交貨時(shí)間德國(guó)：自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、有計(jì)劃、 雷厲風(fēng)行、注重效率，追求完美。準(zhǔn)備充分、工作細(xì)致，組織嚴(yán)密，講究邏輯性、自信而固執(zhí)

3、，崇尚契約、嚴(yán)守信用。法國(guó)：1、對(duì)民族文化富有自豪感；2、富有人情味，重視人際關(guān)系；3、性格開(kāi)朗，幽默詼諧，講究穿戴；4、重視文字記錄；不同文件的法律效力不同；5、急于簽約，但又常常要求修改合同；時(shí)間觀念較淡薄。日本：1、重視個(gè)人關(guān)系； 2、喜歡探討中國(guó)歷史、哲學(xué)； 3、注重團(tuán)隊(duì)精神，講究相互配合；4、等級(jí)觀念嚴(yán)重；女性一般不直接參與談判；5、彬彬有禮，深藏不露；態(tài)度圓滑，善打蘑菇戰(zhàn)；6、重視合同文本，履約信譽(yù)較好。商務(wù)談判的要訣：聽(tīng)的要訣：1專(zhuān)心致志，集中精力“傾聽(tīng)”。2通過(guò)記筆記集中精力“傾聽(tīng)”。3有鑒別的“傾聽(tīng)”。4克服先入為主的聽(tīng)。5創(chuàng)造良好的談判環(huán)境。6不要因?yàn)榉瘩g對(duì)方而放棄傾聽(tīng)。7

4、不要因輕視對(duì)方而搶話(huà)，急于反駁而放棄傾聽(tīng)。8不要使自己陷入爭(zhēng)論。9不要急于判斷問(wèn)題而耽誤傾聽(tīng)。10不要回避難以應(yīng)對(duì)的話(huà)題。11不要逃避交往的責(zé)任。問(wèn)的要訣：1應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，以期收到意想不到的效果。2在對(duì)方發(fā)言時(shí)，不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)而急于提出問(wèn)題。3要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題4如果對(duì)方的答案不夠完整，不要強(qiáng)迫發(fā)問(wèn)，要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)的到來(lái)5可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是知道的問(wèn)題提出來(lái)，驗(yàn)證一下對(duì)方誠(chéng)實(shí)程度6既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)連續(xù)不斷7提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等對(duì)方做出回答8要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題9注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短發(fā)問(wèn)

5、的類(lèi)型：封閉式發(fā)問(wèn).澄清式發(fā)問(wèn).強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn).探索式發(fā)問(wèn).借助式發(fā)問(wèn).強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(wèn).誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn).答的要訣：1給自己留有回答問(wèn)題之前的思考時(shí)間2，針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心里答復(fù)3，不要徹底回答問(wèn)題4，逃避問(wèn)題的方法避正答偏5，對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答6，有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)7，以問(wèn)代答看的要訣：眼睛所傳達(dá)的信息。眉毛所傳達(dá)的信息。嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息。吸煙動(dòng)作所傳達(dá)的信息。手和肩膀的動(dòng)作所傳達(dá)的信息。握手所傳達(dá)的信息。腿和足所傳達(dá)的信息。敘的要訣：1敘述應(yīng)簡(jiǎn)潔通俗易懂。2敘述應(yīng)生動(dòng)而具體。3主次分明、層次清楚。4敘述要客觀真實(shí)。5觀點(diǎn)正確。 6敘述錯(cuò)誤應(yīng)及時(shí)糾正。7必要時(shí)重復(fù)敘述。常見(jiàn)的談判策略：吊筑

6、高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià) ）是指賣(mài)方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略?huà)伔诺颓颍ㄈ帐綀?bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。黑白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“黑臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略疲勞轟炸策略是指談判者為了達(dá)到一定的效果，利用消耗對(duì)方精力，麻木對(duì)方的辦法，使之在談判中獲利。走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方

7、有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略渾水摸魚(yú)（炒蛋策略）是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。故布疑陣（空城計(jì)）指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤秾?duì)方虛假信息的手段，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。吹毛求疵是指談判者為達(dá)到使對(duì)方讓步的目的，有意對(duì)商品或勞務(wù)挑三揀四，并提出改善報(bào)價(jià)的要求。先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿(mǎn)足而達(dá)成一致的策略聲東擊西是指我方

8、在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿(mǎn)不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿(mǎn)足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。 大智若愚是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略. 投石問(wèn)路 即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。 最后通牒 談判一方鎖定一個(gè)最后條件，期望對(duì)方被迫接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議的一種方法。 休會(huì)策略 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。思維的分類(lèi)發(fā)散思維：同時(shí)對(duì)談判議題的各個(gè)方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式。表現(xiàn)為多向思維，側(cè)向思維和逆向思維。收斂思維：以集中為特點(diǎn)的邏輯思維方式，表現(xiàn)為經(jīng)驗(yàn)性和程序性。超前思維：在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，并以此對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整。反饋思維：以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)來(lái)影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變成過(guò)去的繼續(xù)和在心的思維方法。多樣化思