商務(wù)談判格式及范文.1doc

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流商務(wù)談判格式及范文.1doc.精品文檔.商務(wù)談判企劃書系別：組名:三人行組長:組員:活動背景在經(jīng)濟交流越來越頻繁、經(jīng)濟關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判不僅是利益爭奪的戰(zhàn)場，也不僅是針對外部企業(yè)的組織行為，談判同時是企業(yè)內(nèi)部組織與個人之間、外部組織與個人之間溝通的行為。模擬商務(wù)談判大賽融觀賞性、知識性于一體，充分體現(xiàn)了智慧與激情的巔峰較量，知識和技能的全面交鋒，讓參與者體會在談判中成才，在談判中成功的滋味?；顒幽康募ぐl(fā)團隊成員的創(chuàng)新實踐意識，培養(yǎng)合作精神，促進專業(yè)學(xué)習(xí)與社會需求的有效結(jié)合，提高實踐能力和綜合素質(zhì)活動內(nèi)容（一）談判技能:1.開始談判的技

2、巧a.提出一個要求作為先決條件。b.讓對方首先做出提議。c.繼對方提議后提出你的高要求。d.一開始就首先用容易的事情提出主要要求（這樣做不僅會產(chǎn)生一種成功、友好和合作的氣氛，而且更容易使對方接受你以后的要求）。e.背水一戰(zhàn)，已與讓人懷疑其可信程度，故需該人具有較高信譽度或者附加一些證明你不是嚇唬人的方法。2.反擊的藝術(shù)a.恐嚇通常應(yīng)不予理睬。b.說謊請他提出證據(jù)。c.虛張聲勢以其人之道還治其人之身，以免中計。d.拖延時間強迫對方前行。e.以期限相威脅不理這一套，那只是在強迫你做出反應(yīng)。f.最后通牒回敬一句“這只是對方的決定，與我們無關(guān)”。g.震懾跟著對方干。3.攻擊要害藝術(shù)。無法說服對方首腦，

3、可轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向其組員展開攻勢。4.打破僵局的藝術(shù)a.首先要頭腦冷靜，切不可刺激對方。b.更換談判成員。c.用某種不同的方法重新解釋問題。d.談?wù)撘恍┹p松話題，緩解緊張氣氛。e.審查過去或者將來需求，一同揣摩打不成達不成協(xié)議的后果。f.由雙方人員建立一個特別工作組。g.提出有附加條件放入建議。h.暫時休會。i.建議使用第三方。j.對已達成協(xié)議回顧總結(jié)，消除僵局帶來的沮喪情緒。5.以退為進a.替自己留下討價還價的余地。b.讓對方先開口說話，表明所有要求，先隱藏自己要求。c.不要讓步太快，晚點讓步較好。d.不要做無謂的讓步。e.有時不妨做些對你沒有任何影響的讓步。f.不要掉以輕心，記著每個讓步都是你

4、的利益。g.即便做了讓步也不要不好意思反悔，畢竟那不算協(xié)議。6.大智若愚。（注意：在自己專業(yè)方面不能裝傻。）7.“為什么”的藝術(shù)。（反制措施只做簡單回答，不解釋。）8.求活思維藝術(shù)。（案例：孔子曰“可口可樂好極了”。）9.贊美的價值。a.贊美要獨到b.贊美要真心c.贊美要具體d.贊美要明確。（二）商務(wù)談判技能診斷：1.談判高手應(yīng)該具備換位思考、尊重自己和他人、為人正直、公正、堅忍不拔、有責(zé)任感、靈活的個性、富有幽默感、自律力、精力旺盛等特征。2.倉促上陣、找錯談判對象、固執(zhí)己見、力不從心的進行談判、還怕失去對談判的控制、游離于初設(shè)目標(biāo)和限度、過于為別人擔(dān)憂、總是苛求完美的表達、為別人的錯誤自責(zé)

5、、倉促結(jié)束談判等是導(dǎo)致談判失敗的錯誤。3.避免談判錯誤的方法a.不要打斷對方說話，少說多聽。b.坦率提問，加強了解。c.做一些詮釋行、幽默的積極的評論。d.利用休會來控制你的小組和討論。e.談判前制定一個明確現(xiàn)實的目標(biāo)。f.經(jīng)常進行概括總結(jié)。g.避免使用蒼白無力的語言。h.不要老是批評對方，嘗試尋找共同基礎(chǔ)。i.不要激怒對方。j.不要對你的建議做過多解釋。k.避免感情宣泄，人身攻擊。（三）談判中應(yīng)注意的問題:1.提高自己的位置：目的在于鎮(zhèn)住對方，用氣勢壓人，讓對手無法與你平起平坐進行談判。2.做到有備無患a.考慮本身立場：知己知彼才能百戰(zhàn)不殆b.先高估對手實力：如果預(yù)先高估對手，談判的局面就存

6、在可扭轉(zhuǎn)的余地，但若低估對方，一旦發(fā)現(xiàn)有誤，則只能是亡羊補牢c.適度的讓對方理解你的實力：在談判前，談判者估計了對手的實力和自己的實力，有了這樣的準(zhǔn)備，才能夠在談判的時候靈活的運用各種談判技巧d.穩(wěn)住陣腳：米娜對各種局面，只要能穩(wěn)住陣腳，其實是不難應(yīng)付的3.控制談判的節(jié)奏a.首先要關(guān)注和了解對方的情緒，也包括當(dāng)事人的情緒b.讓對手的情緒得到發(fā)泄c.使用象征性的體態(tài)語言緩解感情沖突4.放松談判的心情5.喊價要很6.一點一點的啃7.堵住契約上的漏洞，注重利益而非立場（四）商務(wù)談判場所選擇:1.在對方場所進行談判a.你愿意到對方辦公室去，這一行為本身所傳達出來的肢體語言就是：我對我的立場抱有信心。氣

7、場和信心是非常重要的，而且能夠在談判這種氣氛高度緊張的場合下以肢體動作傳遞出來。對自身立場的自信感能夠增加你的可信度，從而可能會令對方更容易接受你的觀點。b.去對方的場地還傳達出這樣一種信息：我尊重你，也尊重你的時間，同時還有一個潛臺詞是：我并不懼怕你。c.在對方的地點進行談判還會給其以舒適感。談判，特別是那些會涉及到重要資源的，往往會給談判者帶來身體上和精神上的壓力。給對方處于自身舒適區(qū)的機會可能最終會對你而非對方更加有益，因為這或許會讓他們將談判視為一次機會，并因此在談判過程中采取一種更為合作的態(tài)度，而不是出于恐懼和保護心理。2.在自己的場所進行談判多數(shù)談判者通常都會覺得在自己的營業(yè)場所進

8、行重要談判會更加自如和自信。此外，如果是在自己的辦公室，他們會更容易獲取談判過程中可能會用到的文件或記錄。他們還將享受到后勤支持、使用電腦以及其他重要信息資源的便利。3.在中立場所進行談判選擇中立的非正式場地的目的在于弱化談判的感覺。在這個網(wǎng)絡(luò)世界，選擇在一處中立場所進行會談時還要考慮到該地是否有無線網(wǎng)絡(luò)連接或滿足其他技術(shù)要求。（五）準(zhǔn)備階段：1.商務(wù)談判目標(biāo)的確立a. 確定最高談判目標(biāo)。根據(jù)掌握的信息，不會觸及對方底線以下，同時我方利益最大化的的談判目標(biāo)。b. 明確我方能承受的底線。這是我方在談判中不能逾越的最后一道防線，寧可談判破裂，也不能在底線以下合作2.商務(wù)談判方案及其執(zhí)行計劃 談判方

9、案是上級事先為談判擬定的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，談判方案應(yīng)該是書面形式,并由負責(zé)的主管領(lǐng)導(dǎo)簽章批準(zhǔn)。談判方案的形式多種多樣,可以是長達數(shù)頁的正式文件,也可以是一紙備忘錄。談判方案應(yīng)該要求明確,避免談判人員由于誤解上級意圖而造二成偏差,另外,也不要煩瑣,以免束縛談判人員的手腳。 談判方案是日后談判的基礎(chǔ),故應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)周到。它雖然是由上級制訂的,但必須能為談判班子所接受。特別是在談判目標(biāo)、價格、折扣等方面,應(yīng)給談判人員留有一定的機動余地。因此,當(dāng)上級在制訂談判方案時、應(yīng)吸收談判班子人員參加,共同研究,一方面可以使談判班子人員充分了解上級的意圖;另一方面,也可以使上級聽取談判班子的意見,使談判方案完整。3.談判人員

10、的組成：余靜波 、吳世波 、王志峰4.模擬談判（六）開局階段:1.開局前的接觸與禮儀a.雙方要對談判人員進行介紹，以便相互了解參與談判人員 的有關(guān)背景。正確的介紹順序是：先把主方成員介紹給客方；先介紹 身份等級高的或長者。介紹時要落落大方，介紹完畢要相互握手致禮。如果對方是外商，要尊重對方習(xí)慣和風(fēng)俗；作為客方，也要注意入鄉(xiāng)隨俗。b.不要急于切入正題，需要一些中性話題開頭。優(yōu)秀的談判 者總會利用談判技巧，創(chuàng)造出輕松、誠摯、愉快的開局氣氛，引起對方 的合作興趣。如談一些有關(guān)氣候和季節(jié)的話題，談?wù)勱P(guān)于體育、文 藝、新聞等共同愛好方面的話題。2.開局目標(biāo)的建立與實現(xiàn)a. 用中性話題作為打開談判大門的鑰

11、匙。談?wù)撝行栽掝}容易引起雙方感情的共鳴，給彼此“接話茬”提供方便，用以迅速實現(xiàn)雙方感情上的融通。因此，談判開始宜選擇適當(dāng)?shù)闹行栽掝}開場。雙方通過談?wù)撝行栽掝}，在感情已見趨近，談話氣氛比較和諧的情況下，可試探性地循序漸進地轉(zhuǎn)入正式話題，使正式談判的大門慢慢打開。、切記，千萬不要一開始便討論有分歧的意見。有經(jīng)驗的談判高手，之所以能從一開口就贏得對方連連稱“是”的反應(yīng)，吸引對方向自己靠攏，實現(xiàn)所要達到的目標(biāo)，原因就在于談判者所問的每一個問題，都是從對方的角度提出并為對方必須接受的。b. 用坦率和信賴作為談判的基石。與客戶談判的人員需要具備坦率、守信用的素質(zhì)。開誠布公，言而有信，才有可能受到對方的尊重

12、和信任，為談判成功奠定良好的基礎(chǔ)。但也要注意，開誠布公不是和盤托出，更不是不分場合、對象。一般而言，使用這種策略，最好是在探測階段之后。因為，談判者對談判對手的意圖、風(fēng)格和態(tài)度已有一定的了解，估計對方不是閃爍其詞、老奸巨猾之輩。就算是在這種情況下使用開誠布公策略，也不必和盤托出自己的真誠想法。一般地說，能談上十分之七就夠開誠布公了。c. 用由默作為談判成功的“推動器”。有人把與客戶談判稱為一項艱苦的“馬拉松”運動，可見其過程的復(fù)雜和沉悶冷漠，有時甚至?xí)霈F(xiàn)障礙而停止不前，幽默可以使談判氣氛變得輕松愉快，風(fēng)趣可以使艱苦冷漠的談判變得活躍，偶爾的笑聲會使沉悶的談判氣氛發(fā)生突變。有人把幽默叫做交際語

13、言的“味精”和“潤滑劑”，其實幽默的作用遠不止此，幽默是才華和智慧的閃光，一個幽默感很強的與客戶談判者，能恰當(dāng)?shù)乩糜哪瑪[脫困境，為深入交談打開方便之窗，甚至使談判順利達成圓滿協(xié)議，所以說幽默是促進談判成功的推動器。3.談判優(yōu)勢與主動權(quán)的掌握a.了解自己，就是在商務(wù)談判前對我方有一個充分的了解和認知，首先要挑選好我方的談判人員，一個良好的談判代表團在談判中起著重要角色。對談判人員進行組合, 一個好的代表團人員組合應(yīng)該多種多樣，男女比例分配均勻，此外性格的合理分配也很重要。b.了解對手，了解談判對手可以從宏觀和客觀兩個方面著手。宏觀方面就是從整體上了解對方公司的經(jīng)營狀況，信譽能力。為了了解對方的

14、經(jīng)營狀況，可以對談判對手資本審查，主要是審查對方的注冊資本，資產(chǎn)負債表，收支狀況，資金狀況從而了解談判對方的經(jīng)營狀況。要了解對手的信譽能力，可以對對手信譽及履約能力的審查，主要調(diào)查公司的經(jīng)營歷史，經(jīng)營作風(fēng)，產(chǎn)品的市場信譽與金融機構(gòu)的財務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動中是否有良好的信譽。微觀方面指了解對方談判人員：首先要了解對方談判人員的談判權(quán)限，其次了解談判對方的談判時限，談判時限與談判任務(wù)量，談判策略，談判結(jié)果都有重要關(guān)系，第三，了解對方談判人員的其他情況，這就要求從多反面搜集對方信息。（七）磋商階段:1.磋商的基本內(nèi)容是由企業(yè)最高決策層或上級領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體

15、要求和規(guī)定。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少，可簡可繁，可以是書面形式的也可以是口頭交代。 2.磋商的一般程序a.確認磋商的起點b.討價c,還價d,討價還價e.小結(jié)f.再磋商3.磋商中的討價讓步 在交易條件的磋商過程中，談判雙方都要做出一定程度的讓步，讓步是雙方為達成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)，讓步在所難免，但如何讓步就值得認真研究，談判者應(yīng)根據(jù)需要根據(jù)實際情況采取恰當(dāng)?shù)淖尣讲呗?，以便實現(xiàn)己方的談判目標(biāo)（八）簽約階段:1.簽約前階段性的回顧a.進行商務(wù)談判已達程度的評估b.全面交易條件的最后確定c.談判記錄事宜的核實2.商務(wù)談判的簽約a.明確簽約的重要性b.確定商務(wù)談判的合同種類c.商務(wù)合同條款的擬定d.商務(wù)合同的簽約過程3.簽約后談判a.履約前談判b.履約中談判c.履約后談判d.索賠談判活動認識通過模擬商務(wù)談判活動。在掌握基礎(chǔ)知識和原理的前提下，更應(yīng)注意到在實踐中系統(tǒng)地運用這些基礎(chǔ)知識和原理的重要性，體驗了談判情景，增強了我們的談判能力，培養(yǎng)團隊合