FABE銷(xiāo)售法則詳解分析（課堂PPT）

1、 FABE銷(xiāo)售法則銷(xiāo)售法則 l課程目的 珠寶顧問(wèn)如何有效應(yīng)用FABE來(lái)推薦產(chǎn)品 產(chǎn)品的產(chǎn)品的FABE銷(xiāo)售方法銷(xiāo)售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品？如何銷(xiāo)售？如何銷(xiāo)售？v什么是什么是FABE？面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？面試時(shí)你是怎樣介紹自己的？情景再現(xiàn)情景再現(xiàn) FABE對(duì)應(yīng)的是對(duì)應(yīng)的是4 4個(gè)英文單詞：個(gè)英文單詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來(lái)什么？F：Feature （屬性、特點(diǎn)）A：Advantage （優(yōu)點(diǎn)、作用）B：Benefit （好處、益處）E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？v 什么是什么是 FABE銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首

2、先要說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，首先要說(shuō)明產(chǎn)品“特點(diǎn)特點(diǎn)”，再解釋?zhuān)俳忉尅皟?yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)”，然后闡述，然后闡述“利益利益點(diǎn)點(diǎn)”并展示并展示“證據(jù)證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一讓顧客相信這些。這是一個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。個(gè)循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過(guò)程。按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷(xiāo)售按照這樣的順序來(lái)介紹產(chǎn)品，就是說(shuō)服性銷(xiāo)售過(guò)程，它達(dá)到的效果就是讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品過(guò)程，它達(dá)到的效果就是讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。是最好的最適合他的，并對(duì)此深信不疑。FABE是一種說(shuō)服性銷(xiāo)售過(guò)程v 什么是什么是 FABEv什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事但是這只貓沒(méi)

3、有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，并說(shuō)：貓先生這是一大筆錢(qián)啊！足足有一萬(wàn)塊呢！ F（Feature）屬性圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員接著說(shuō)：“貓先生，這可是一摞錢(qián)?。】梢再I(mǎi)很多魚(yú)！但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)F+AF+A -買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，您可以用這些錢(qián)買(mǎi)最新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一頓啦。”F+A+BF+A+B貓先生站起身來(lái)，看了一眼錢(qián)又看了一眼銷(xiāo)售員又躺下了。-買(mǎi)了魚(yú)可以大吃一頓就是錢(qián)給貓帶來(lái)的利益（ Be

4、nefit ）v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事圖4：銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，您可以用這些錢(qián)買(mǎi)最新鮮的魚(yú)然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢(qián)買(mǎi)了魚(yú)現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚(yú)呢！”F+A+B+EF+A+B+E剛說(shuō)完貓先生飛快的跳起來(lái)?yè)湎蚰寝X(qián)- Evidencv什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事圖5：貓吃飽喝足了，銷(xiāo)售員又過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。 這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過(guò)”但是貓完全沒(méi)有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因?yàn)樨埖男枨笞兞?它不再想吃東西了，而是

5、想見(jiàn)它的女朋友了。v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則：產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷(xiāo)產(chǎn)品的立場(chǎng)上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說(shuō)服顧客應(yīng)該說(shuō)明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。如何打動(dòng)顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對(duì)于產(chǎn)品為顧客帶來(lái)得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。要拿出有說(shuō)服力的證據(jù)對(duì)產(chǎn)品可以為顧客帶來(lái)利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說(shuō)服力證明，才能打動(dòng)顧客的心。v什么是什么是 FABE-貓和魚(yú)的故事貓和魚(yú)的故事v如何用？如何用？ 1、具有吸引力的敘述

6、詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因?yàn)橐驗(yàn)?（特征（特征) )它可以它可以 ( (功效功效) ) 對(duì)您而言對(duì)您而言 （利益（利益) ) 您看這是您看這是 ( (證據(jù)證據(jù)) ) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時(shí)，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨(dú)不能省略利益“B”，否則將無(wú)法打動(dòng)顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FBFABE法則在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用-FABE敘述詞敘述詞指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)指出對(duì)顧客的意義指出對(duì)顧客的意義展示證據(jù)展示證據(jù)了解了解客戶(hù)需求

7、客戶(hù)需求同意客戶(hù)需求同意客戶(hù)需求請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)好好 就是它了就是它了您看我們這您看我們這款產(chǎn)品因?yàn)榭町a(chǎn)品因?yàn)?您說(shuō)的您說(shuō)的對(duì)對(duì).是的是的 . .所以它可以所以它可以.對(duì)您而言對(duì)您而言.您看這是您看這是.FABE敘述詞敘述詞演練演練1做個(gè)出色的做個(gè)出色的“演員演員”全情投入完美出演2對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運(yùn)的顧客3避免太過(guò)激進(jìn)避免太過(guò)激進(jìn) 熱情適度把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用4正確地對(duì)待失誤正確地對(duì)待失誤 有錯(cuò)就改真誠(chéng)專(zhuān)業(yè)另外在使用另外在使用FABE法則時(shí)要注意幾點(diǎn)法則時(shí)要注意幾點(diǎn)提及所有的利益提及所有的利益使用顧客容易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言使用顧客容

8、易聽(tīng)得懂的語(yǔ)言要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存要考慮顧客的記憶儲(chǔ)存創(chuàng)造輕松的氣氛創(chuàng)造輕松的氣氛時(shí)間時(shí)間記記憶憶利益利益好處好處特征特征v 如何用如何用FABE銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品？銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品？例：例：F 采用精湛的群鑲工藝，花蕊采用經(jīng)典的“六圍一”群鑲，鑲爪經(jīng)過(guò)精細(xì)化的磨圓拋光處理。A 花型的設(shè)計(jì)富于色彩的變化，層次分明，采用不同 的工藝技術(shù), 非常有層次感。B 牡丹是“花中之王”，一般是富貴吉祥的象征，這款 牡丹韻戒指，能顯示出佩戴者的身份和地位。E 自唐朝以來(lái)牡丹就以國(guó)花相稱(chēng)，“唯有牡丹真國(guó)色， 花開(kāi)時(shí)節(jié)動(dòng)京城”足以說(shuō)明牡丹在人們心中的地位。FABE語(yǔ)句設(shè)計(jì)語(yǔ)句設(shè)計(jì)潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的潮宏基牡丹系列產(chǎn)品

9、的FABE銷(xiāo)售方法應(yīng)用銷(xiāo)售方法應(yīng)用BE：牡丹貨品是我們潮宏基的特色貨品，作 為東方系列珠寶在瑞士巴塞爾展出的，國(guó)際時(shí)尚人士很推崇的，是我們?cè)凇兵P影”系列、”鼓韻“系列之后推出的第三主打東方主題貨品,具有潮宏基的經(jīng)典特色，您在別家是看不到的，您要戴出去，絕對(duì)是非常獨(dú)特而有品位的。FABE 語(yǔ)句設(shè)計(jì)語(yǔ)句設(shè)計(jì)FA：這款貨品材質(zhì)以K金鑲鉆為主，工藝特點(diǎn)采用 群鑲，設(shè)計(jì)以呈現(xiàn)整體花型為主，突出貨品的視覺(jué)飽和度，底層花瓣采用噴砂工藝,往上一層為光金，最上一層花瓣采用手釘鑲，花蕊采用“六圍一”經(jīng)典群鑲，鑲爪經(jīng)過(guò)磨圓拋光處理，你摸一下，是不是很平滑，是不用擔(dān)心會(huì)刮到東西，而且，起到很亮眼的點(diǎn)綴效果。例：例：潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABE銷(xiāo)售方法應(yīng)用銷(xiāo)售方法應(yīng)用FABE的原則1 1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求2 2 突出核心、展示亮點(diǎn)突出核心、展示亮點(diǎn)3 3 強(qiáng)調(diào)利益、因客而異強(qiáng)調(diào)利益、因客而異4 4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明羅列證據(jù)、反復(fù)證明5 5 專(zhuān)業(yè)易懂、貼近生活專(zhuān)業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法則，并不