營銷管理制度

1、營銷管理制度第一章 總則第一條 營銷管理制度制定的目的落實對購買公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在或現(xiàn)實顧客開展管理、向顧客推舉并銷售產(chǎn)品和服務(wù)并開展售后服務(wù)的部門職能；同時對部門工作關(guān)鍵節(jié)點進行嚴格把握，以確保招商營銷工作的順當(dāng)完成，同時樹立公司良好形象。其次條 招商營銷把握及工作內(nèi)容一、公司招商營銷工作由招商營銷部具體組織實施。二、招商營銷部負責(zé)開展項目招商營銷工作，并對市場調(diào)查、產(chǎn)品策劃、營銷方案制定與執(zhí)行、項目推廣、招商及銷售組織、合同、協(xié)議管理、產(chǎn)品價格管理、營銷費用管理等相關(guān)招商營銷環(huán)節(jié)直接負責(zé)。其次章 市場調(diào)查第三條 明確市場調(diào)查的內(nèi)容，準時把握市場動態(tài)，為項目的產(chǎn)品策劃、營銷策劃、價格制定供

2、應(yīng)依據(jù)。第四條 招商營銷部負責(zé)所轄銷售項目的市場調(diào)查組織、協(xié)調(diào)及實施工作，相關(guān)部門協(xié)作招商營銷部的工作，按要求供應(yīng)市場信息和相關(guān)數(shù)據(jù)。第五條 市場調(diào)查方法一、 市場調(diào)查接受隨機訪問和重點觀看相結(jié)合的方法，由招商營銷部編制市場調(diào)查方案和調(diào)查表，成立調(diào)查小組實施調(diào)查；二、 市場調(diào)查方案內(nèi)容包括：市場調(diào)查的地點、時間、日程支配、人員及分工、接受數(shù)量、經(jīng)費安排和食宿支配等內(nèi)容；三、 市場調(diào)查方案報分管副總批準后方可執(zhí)行。第六條 撰寫和提交市調(diào)報告一、 招商營銷部負責(zé)撰寫市場調(diào)查報告，調(diào)查報告的主要內(nèi)容包括：1、調(diào)查目的2、調(diào)查渠道3、數(shù)據(jù)資料4、結(jié)論與建議二、 招商營銷部將定稿的市場調(diào)查報告提交分管副

3、總審核后報總經(jīng)理辦公會審議，招商營銷部備案存檔。第三章 產(chǎn)品策劃第七條 對已確定投資開發(fā)的項目，由工程管理部依據(jù)項目可行性爭辯報告組織公司招商營銷部、投資開發(fā)部、合同方案部、資產(chǎn)財務(wù)部等各相關(guān)職能部門對產(chǎn)品設(shè)計建議進行編制及修訂。第八條 招商營銷部對產(chǎn)品設(shè)計建議中涉及的房屋形態(tài)、戶型配比等內(nèi)容進行爭辯，并供應(yīng)相關(guān)資料。 第四章 營銷方案的編制與執(zhí)行第九條 招商營銷部依據(jù)董事會批準后的年度公司經(jīng)營方案進行全面分解，制定月度、年度銷售方案，并執(zhí)行實施。第十條 銷售年度方案在每年初或上一年末，公司由招商營銷部牽頭組織，其他部門協(xié)作編制年度銷售方案。一、 年度銷售方案內(nèi)容：1、年度總銷售量、階段性銷售

4、額及資金回籠方案；2、各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠方案；3、各項目年度宣揚推廣方案及年度營銷費用方案。二、 編制年度銷售方案的依據(jù)：1、公司年度經(jīng)營方案；2、合同方案部供應(yīng)的項目成本分析報告；3、工程管理部供應(yīng)的項目設(shè)計、施工進度方案。三、 招商營銷部年度銷售方案經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準后方可實施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準后方可變更。四、年末或項目售罄，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報公司董事會和股東。第十一條 銷售月度方案招商營銷部在上月末向公司提交銷售月度方案，經(jīng)公司總經(jīng)理批準后實施。一、 銷售月度方案包含的內(nèi)容：1、月度售房方案；2、月度資金回籠方案；3、月度資金支出方案。 二、銷售月

5、度方案的編制依據(jù)1、銷售年度方案；2、宣揚推廣方案；3、上月的銷售狀況及本月的銷售推廣調(diào)整方法；4、已簽合同及付款狀況統(tǒng)計。第十二條 方案執(zhí)行一、招商營銷部依據(jù)方案嚴格完成方案中所列的銷售任務(wù)；二、招商營銷部按年度銷售方案任務(wù)開展工作；三、市場消滅特殊狀況對銷售造成重大影響時，可以調(diào)整年度銷售方案，調(diào)整后的銷售方案經(jīng)總經(jīng)理批準后執(zhí)行；四、招商營銷部實行滾動的月度方案調(diào)整的方法，滾動的月度方案調(diào)整要具有可實現(xiàn)性；五、每月25日招商營銷部將下月度方案上報分管副總、總經(jīng)理審批；六、招商營銷部應(yīng)于每月29日之前，將總經(jīng)理批準后的項目月度方案進行傳達并執(zhí)行。第五章 宣揚推廣第十三條 規(guī)范宣揚方案的制定、

6、變更、審批正序，確保年度銷售目標的完成第十四條 招商營銷部負責(zé)依據(jù)公司年度銷售方案提出宣揚方案、負責(zé)宣揚方案的反饋統(tǒng)計效果的評價。第十五條 工作程序一、宣揚方案包括項目總體宣揚方案和銷售各階段銷售宣揚方案。二、在項目正式確定開發(fā)后一個月內(nèi)，或項目正式啟動一個月內(nèi)，招商營銷部提出項目前期宣揚方案。在項目開頭認購前一個月，招商營銷部經(jīng)理向公司提出宣揚方案，并在廣泛征求公司意見的基礎(chǔ)上，提出項目總體宣揚方案。三、項目宣揚總方案包括但不限于以下內(nèi)容：1、銷售階段及起止時間；2、各階段在各類媒體上投放的各類數(shù)量；3、各階段費用及比例（包括宣揚量占銷售額的比例，各銷售階段宣揚量的投放比例，各媒體宣揚費的投

7、放比例等）；4、銷售目標及效果；5、效果測評及保障措施、責(zé)任等。四、在項目不同時期或階段，招商營銷部經(jīng)理依據(jù)項目總體宣揚方案規(guī)定的要求，提出并編制銷售各階段銷售宣揚方案。托付策劃公司時，在項目不同時期或階段，代理公司依據(jù)項目宣揚總方案，結(jié)合項目銷售的實際狀況提出并編制銷售各階段的階段宣揚方案。五、階段宣揚方案可分為：1、前期宣揚方案；2、開盤前宣揚方案；3、開盤后的強銷期宣揚方案；4、尾盤期宣揚方案。六、招商營銷部經(jīng)理要審核項目總體宣揚方案和銷售宣揚方案的可行性。包括宣揚量占銷售額的比例，各銷售階段宣揚量的投放比例，各媒體宣揚費的投放比例等內(nèi)容。七、總經(jīng)理負責(zé)銷售宣揚方案、項目總體宣揚方案的審

8、批。八、各方案審批后抄送資產(chǎn)財務(wù)部作為費用的支出依據(jù)。九、招商營銷部經(jīng)理要定期評審宣揚方案的適宜性，依據(jù)市場實況，準時進行調(diào)整。第十六條 方案的調(diào)整一、以下狀況下，招商營銷部可提出變更宣揚方案：1、房地產(chǎn)宏觀市場發(fā)生較大變化時；2、項目競爭格局發(fā)生重大變化時；3、實際銷售與方案有較大變化時；4、總經(jīng)理負責(zé)宣揚方案變更的審批。第六章 招商及銷售組織第十七條 招商依據(jù)產(chǎn)品形態(tài)、產(chǎn)品價格等產(chǎn)品元素，招商營銷部通過招商工具，將公司的服務(wù)、產(chǎn)品面對客戶（潛在客戶）進行發(fā)布，以招募商戶共同進展，從而達成公司產(chǎn)品租賃，促成公司資金回籠的過程。第十八條 銷售招商營銷部通過銷售工具、銷售策略等一系列顧問式銷售，

9、滿足客戶需求，制造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓公司與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序，從而達成公司產(chǎn)品的銷售，促成公司資金的回籠。 第十九條 工作程序一、招商1、招商營銷部依據(jù)市場調(diào)研和目標客戶分析確定招商對象； 2、確定招商客戶的經(jīng)營模式；3、制定價格、政策等策略及制作招商、營銷工具； 4、招商營銷部進行客戶招商月方案實施； 5、對客戶信息歸檔完善、招商資料預(yù)備就緒； 6、進行目標客戶開發(fā)、訪問、接洽； 7、招商營銷部進行客戶分類、確定重點； 8、招商營銷部與客戶初步洽談，并簽訂合作意向書。二、銷售一）、項目前期營銷把握1、招商營銷部負責(zé)項目前期的市場調(diào)查，為項目產(chǎn)品策劃

10、、營銷供應(yīng)依據(jù)；2、對以確定投資開發(fā)的項目，依據(jù)項目可行性爭辯報告由招商營銷部編寫產(chǎn)品策劃書上報公司總經(jīng)理辦公會審議；二）、項目導(dǎo)入期營銷把握1、招商營銷部組織制定營銷策劃整體工作方案，經(jīng)公司分管副總審核后，報總經(jīng)理審批；2、招商營銷部依據(jù)營銷策劃整體工作方案，適時選擇和選擇項目廣告策劃服務(wù)公司級營銷代理公司；3、選定項目廣告策劃服務(wù)公司和營銷代理公司后，招商營銷部負責(zé)擬定項目營銷策劃服務(wù)合約，報公司總經(jīng)理辦公會審議；4、招商營銷部負責(zé)制作相關(guān)銷售工具；5、招商營銷部組織、協(xié)調(diào)廣告策劃公司、營銷代理公司確定項目名稱、LDCD、主廣告語，推廣主畫面等相關(guān)資料，報公司總經(jīng)理辦公會審議。三）、項目開

11、盤期營銷把握1、工程管理部在項目開盤前三個月供應(yīng)招商營銷部房屋猜測會報告；2、招商營銷部在項目開盤前二個月組織相關(guān)部門確定項目定價，并形成項目定價建議報告經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會審議通過后，報董事會批準執(zhí)行；3、招商營銷部在項目開盤前一個月組織、協(xié)調(diào)相關(guān)部門確定協(xié)議合同的審定、培訓(xùn)工作。四）、營銷實施期的把握招商營銷部依據(jù)營銷策劃整體工作方案負責(zé)組織、監(jiān)督、相關(guān)服務(wù)公司的具體工作實施狀況。第七章 合同、協(xié)議管理其次十條 標準協(xié)議、合同文本及管理規(guī)約、前期物業(yè)服務(wù)協(xié)議的評審一、項目開盤銷售前，由營銷策劃中心負責(zé)擬制預(yù)售協(xié)議、車位/庫房購置協(xié)議、商品房買賣合同等標準協(xié)議、合同文本草案，并組織行公司各相關(guān)

12、部門、法律顧問等進行初評后，報公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審批。二、銷售類標準合同的擬制，主要編制依據(jù)為：1、國家及地方的合同文本；2、國家及地方的法律法規(guī)要求；3、公司其它項目的標準合同或標準條款要求；4、本項目的實際狀況和特點。三、銷售類標準合同內(nèi)部評審的內(nèi)容為：1、對客戶的承諾已明確并已形成文件，如樓盤名稱、位置、樓房結(jié)構(gòu)、房型、樓號、房號、平面圖（合同附圖）、面積、價格、交付期限、裝飾設(shè)備標準、付款方式，特殊的工程設(shè)計質(zhì)量要求及面積差異等違約處置的條款；2、合同條款完備可行，雙方的權(quán)利與義務(wù)明確；3、合同內(nèi)容合法有效，用語規(guī)范嚴密；4、公司有力量滿足合同內(nèi)容和要求；5、公司與客戶合法權(quán)益得

13、到保障。其次十一條 協(xié)議合同簽署把握一、公司招商營銷部負責(zé)與客戶簽訂商品房預(yù)售協(xié)議，由資產(chǎn)財務(wù)部收取購房定金。二、商品房預(yù)售協(xié)議簽訂后7天內(nèi)，必需與客戶簽訂正式的商品房買賣合同；公寓項目開盤熱銷期，首批商品房買賣合同的轉(zhuǎn)簽時間應(yīng)為3天以內(nèi)（開盤優(yōu)待政策應(yīng)以此為前提）。客戶若因特殊緣由需延長合同簽約時間的，由公司招商營銷部填寫延期簽約審批單，報相應(yīng)權(quán)限領(lǐng)導(dǎo)審批。1、7天之內(nèi)的延期簽約申請，報分管領(lǐng)導(dǎo)審批；2、7天及以上，14天以下的延期簽約申請，報公司總經(jīng)理審批；3、14天及以上的延期簽約申請報公司總經(jīng)理辦公會審議。三、商品房買賣合同及補充協(xié)議經(jīng)客戶簽字后，招商營銷部應(yīng)先對業(yè)主資料進行審核，在業(yè)

14、主資料表上予以書面確認，再移交公司資產(chǎn)財務(wù)部進行審核備案。有價格優(yōu)待的，購房優(yōu)待審批單等相關(guān)資料應(yīng)一并報公司資產(chǎn)財務(wù)部備案。其次十二條 合同變更一、客戶提出合同變更時，招商營銷部應(yīng)要求客戶出具書面變更要求，說明變更內(nèi)容和理由，并承諾擔(dān)當(dāng)因變更產(chǎn)生的義務(wù)。二、招商營銷部應(yīng)依據(jù)客戶要求填寫合同評審表，報相關(guān)部門評審，公司總經(jīng)理審批同意后下發(fā)到相關(guān)部門實施。評審應(yīng)著重于：1、客戶的要求是否可以做到；2、是否符合國家、行業(yè)的法律、法規(guī)的要求；3、對客戶的承諾能否明確；4、涉及的費用、面積差異及違約處置條款是否已達成全都。三、合同變更涉及工程變更的，在變更實施前，營銷策劃中心應(yīng)與客戶簽訂自費更改設(shè)計的補

15、充協(xié)議。四、因公司緣由需對已簽訂合同進行更改的，公司營銷策劃中心應(yīng)準時書面通知客戶，在征求客戶意見后，辦理合同變更或簽署補充協(xié)議。五、對客戶提出的換房要求，營銷人員須填寫換房申請審批表，經(jīng)客戶簽字確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。六、對審批同意的換房申請，須向客戶收回商品房預(yù)售協(xié)議、票據(jù)等資料，資產(chǎn)財務(wù)部憑收回協(xié)議、票據(jù)等資料對房屋進行款項核算，填寫換房款項核算單后，由招商營銷部辦理合同簽訂等相關(guān)手續(xù)。七、如在換房的同時不能一次性收回商品房預(yù)售協(xié)議、票據(jù)等資料的，須與客戶簽訂換房協(xié)議以作為過渡。其次十三條 合同解除一、依據(jù)合同規(guī)定的終止條件，項目銷售的實際和客戶的要求，進行合同解除。二、

16、對客戶提出的退房要求，招商營銷部應(yīng)填寫退房申請審批表，經(jīng)客戶簽字確認后，報分管領(lǐng)導(dǎo)審核，公司總經(jīng)理審批。三、審批同意的退房申請，招商營銷部須與客戶簽訂退房協(xié)議（對已婚客戶及有其它共有人的應(yīng)由夫妻雙方及其它共有人共同簽字確認），并由資產(chǎn)財務(wù)部對該房屋進行款項核算，填寫退房款項核算單，由招商營銷部辦理相關(guān)手續(xù)。第八章 產(chǎn)品價格管理其次十四條 定價原則：產(chǎn)品定價堅持成本定價和市場定價相結(jié)合的原則。其次十五條 定價目的：為確保產(chǎn)品銷售、租賃價格合理、受控。其次十六條 定價程序一、合同方案部、資產(chǎn)財務(wù)部等相關(guān)部門核算成本費用，以及預(yù)期利潤，編制項目成本預(yù)算分析報告，經(jīng)公司公司總經(jīng)理辦公會審核后，送招商營

17、銷部；二、由招商營銷部依據(jù)市場調(diào)查，提出用戶可以接收的最高和最低的產(chǎn)品市場價格；三、由分管副總組織相關(guān)人員進行兩種價格分析，確定初步價格，并經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過后，報董事會審批；四、確定產(chǎn)品價格調(diào)整上限和下限。其次十七條 價格調(diào)整一、項目開盤銷售后，公司招商營銷部應(yīng)隨時關(guān)注項目銷售態(tài)勢、市場需求、房地產(chǎn)行業(yè)銷售前景，依據(jù)項目工程進度、銷售進度，準時提出價格調(diào)整建議報告。二、整體產(chǎn)品市場消滅較大變化時，進行產(chǎn)品價格的統(tǒng)一調(diào)整；三、價格調(diào)整建議報告經(jīng)公司分管領(lǐng)導(dǎo)、公司總經(jīng)理審核后，報董事會審批。四、超過正常優(yōu)待幅度、涉及價格實質(zhì)性調(diào)整的優(yōu)待活動，應(yīng)視作價格調(diào)整。五、總經(jīng)理依據(jù)調(diào)價權(quán)限內(nèi)進行審批，權(quán)限外的調(diào)價需上報董事會審批。六、調(diào)整后的價格由招商營銷部實施執(zhí)行。其次十八條 價格方案的評審、審