第3章銷售渠道建設(shè)

1、.趙國甫第第3 3章章銷售渠道建設(shè).趙國甫復(fù)習(xí)：p1、銷售區(qū)域的概念p2、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟p3、銷售區(qū)域的開發(fā)的內(nèi)容p4、如何進(jìn)行銷售時(shí)間管理p5、銷售費(fèi)用的范疇p6、銷售費(fèi)用控制的方法.趙國甫內(nèi)容提示：p第一節(jié)、渠道模式的選擇p第二節(jié)、渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)p第三節(jié)、渠道整合.趙國甫第一節(jié) 渠道模式的選擇.趙國甫.趙國甫.趙國甫.趙國甫2022-3-69.趙國甫p3、管理式分銷系統(tǒng)p 它是指由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)大、具有良好品牌聲望的大公司依靠自身影響，通過強(qiáng)有力的管理將眾多分銷商聚集在一起而形成的分銷系統(tǒng)。p （寶潔、大型汽車企業(yè)）.趙國甫.趙國甫第二節(jié) 渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì).趙國甫.趙國甫產(chǎn)品因素產(chǎn)

2、品因素長渠道長渠道短渠道短渠道技術(shù)性技術(shù)性弱弱強(qiáng)強(qiáng)耐用性耐用性強(qiáng)強(qiáng)弱弱標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)強(qiáng)弱弱重量重量輕輕重重價(jià)值價(jià)值小小大大易腐性易腐性小小大大生命周期生命周期長長短短.趙國甫.趙國甫.趙國甫.趙國甫.趙國甫第三節(jié) 渠道整合.趙國甫.趙國甫.趙國甫.趙國甫.趙國甫產(chǎn)品（品牌、商產(chǎn)品（品牌、商標(biāo)）買斷標(biāo)）買斷.趙國甫深度分銷深度分銷.趙國甫制造商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者.趙國甫制造商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者如何保證原有經(jīng)銷商的利益?.趙國甫制造商辦事處二級經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者二級經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者.趙國甫制造商配送中心二級經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者二級經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者2022-3-629.

3、趙國甫p海爾和可口可樂的渠道管理（案例）.趙國甫總總 結(jié)結(jié)p1、渠道模式p2、渠道模式的選擇p3、渠道系統(tǒng)的設(shè)計(jì)的原則p4、渠道整合的概念2022-3-631.趙國甫討論問題p填入合適的詞匯：p 雀巢利用（ ）策略，使雀巢在中國某些行業(yè)具有了優(yōu)勢地位，但在某些領(lǐng)域快速的擴(kuò)張并沒有給雀巢帶來實(shí)際效益，其主要原因是雀巢的（）出現(xiàn)了問題。由于其渠道運(yùn)營方式采取保留原有被兼并企業(yè)的（），縱然可以迅速拓展市場，但原有（ ）也會(huì)有所保留。由于其渠道的多層次和差異化，多元化的產(chǎn)品銷售使整個(gè)企業(yè)的（）下降，再由于中國的渠道和歐美渠道管理的不同，雀巢不能復(fù)制歐美的渠道管理，出現(xiàn)了（ ），如何破解渠道難題，進(jìn)行（ ）和（ ）并進(jìn)行合理的控制與考核時(shí)唯一出路。2022-3-632.趙國甫p問題1：“雀巢”在中國的渠道難題是什么？2022-3-633.趙國甫p問題2：通過本案例解釋渠道寬度、渠道長度、渠道廣度、渠道深度之間的關(guān)系。2022-3-634.趙國甫p問題3：從“雀巢”案例，我們能否總結(jié)進(jìn)行企業(yè)兼并的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？2022-3-635.趙國甫p問題4：“雀巢”的渠道包括哪些，你認(rèn)為如何才能提高“雀巢”對渠道的管理能力。2022-3-636.趙國甫p問題5：“雀巢”的“本土化”策略的優(yōu)勢和不足？2022-3-637.趙國甫p問題6：從競爭的角度來說，“雀巢”的策略是那種戰(zhàn)略？2022-3-