“賣貨也是賣人”—門窗業(yè)務員攻占鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點3招

1、隨著國家城鎮(zhèn)一體化建設進程的加快，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場儼然成了市場中最活躍的經(jīng)濟體，關于如何做好做透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，各品牌企業(yè)也早己做好了重點突破戰(zhàn)略決策，而且許多品牌也早已在三四級市場的打造上花費了大量的人力、財力，但是效果卻都差強人意。面對未來，有些企業(yè)選擇了維持現(xiàn)狀，當然也有一些企業(yè)經(jīng)過自己堅持不懈的努力，最后成功打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷渠道的企業(yè)存在。那么，門窗企業(yè)如何才能讓產(chǎn)品快速流通到鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的經(jīng)銷商手中，從而攻占下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個難度大、利益大的堡壘呢?1.腿勤鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端網(wǎng)點幅員遼闊，覆蓋了大多數(shù)農(nóng)村消費群體。其特點集中體現(xiàn)在分布廣這一點，所以即便它的網(wǎng)點集中度并不高，也會因為這種幾十年如一日的植根于本

2、地，從而不可替代。針對這樣的現(xiàn)狀，作為供應商，我們必須搞清楚這些經(jīng)銷商的切實需求。經(jīng)過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷商除了認可非常知名的品牌能為自己帶來銷售額以外，更認可的是上游的供應商是不是在認真的做配送服務，是不是在認真的對自己經(jīng)銷的產(chǎn)品有良好的服務。因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商銷售額小，這意味著他們不可能與廠家有直接的聯(lián)系，所以他們的品牌信息與售后服務只能從上游供應商處得到。由此可以看出，一個品牌要想開發(fā)好鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，就要求營銷人員能夠認真勤奮的拜訪每一個終端，不管銷售技巧如何，拜訪的終端多了，總有一些終端會出現(xiàn)缺貨而其它配送商沒有及時跟進的狀況出現(xiàn)，從而給了我們進入該終端的機會。要相信，人在做事，賣貨也是賣人

3、，拜訪終端的頻率多了，態(tài)度好了，就能得到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的認可，自然所經(jīng)銷的產(chǎn)品也就容易進入終端市場了。2、嘴甜開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，銷售人員的嘴甜是獲取網(wǎng)點老板信任的關鍵。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點作為銷售環(huán)節(jié)中最基層的點，是處于營銷的邊緣地帶的，它遠離品牌與產(chǎn)品的信息中心，終端店主接觸的消費者也大多為當?shù)厥烊耍佑|的供應商也多為多年在當?shù)亟?jīng)營市場的經(jīng)銷商。一直與熟人打交道，自然這些店主就習慣了當?shù)氐姆Q呼與打交道的方式，而作為品牌的下鄉(xiāng)銷售人員，就要求我們必須改變以前的溝通方式，快速的融入進當?shù)氐沫h(huán)境，多以當?shù)厝俗畛Ｒ姷姆绞脚c店主溝通，讓對方增加親切感，從而得到其認可。要記住，只有人首先獲得了店主的認可，那么才能為推

4、進自己的產(chǎn)品創(chuàng)下機會。3.多變這里的多變不是人或物品的不定性，而是指產(chǎn)品的展示形式需要靈動多變。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端店主常年經(jīng)營自己的小店，由于自身文化與素質(zhì)的原因，很多終端店主對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品優(yōu)勢并不是很了解，而喜歡賣廣告做得多的品牌，但這樣的品牌往往所布的網(wǎng)點過多，勢必就會導致每個終端店所獲得的利潤并不多，所以我們就要認識到一點其實終端店主也在尋找一些能夠為自己帶來效益的品牌。所以當銷售在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點時，就要改變我們在城市中銷售產(chǎn)品的方法，要給終端店主一些簡單、直觀的的比較與表演方式，讓店主很清晰的看到產(chǎn)品的鮮明特點，等店主自己看懂了產(chǎn)品的特點，當他賣貨的時候自然就會和顧客介紹了，而轉(zhuǎn)嫁給顧客的信任與優(yōu)勢，自然能夠讓我們的產(chǎn)品快速鋪開。當面對市場變動的趨勢時，我們能做的只有前進，否則就只能被淘汰。所以這就要求我們企業(yè)在進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時，一定要充分準備，找準方法，用持之以恒的精神，